培訓(xùn)外貿(mào)業(yè)務(wù)常見風(fēng)險P課件

目錄一、進口業(yè)務(wù)常見風(fēng)險淺析3二、出口業(yè)務(wù)常見風(fēng)險淺析6三、出口時不同交貨條件下的風(fēng)險及其防范10四、出口企業(yè)會面臨怎樣的外匯匯率風(fēng)險16五、國際貿(mào)易中使用信用證方式的風(fēng)險19六、案例：外貿(mào)合同中的風(fēng)險條款21七、憑樣品成交合同的潛在風(fēng)險27

2/sundae_meng一、進口業(yè)務(wù)常見風(fēng)險淺析

在進口業(yè)務(wù)方面，常見的風(fēng)險有：一、外方違約造成的風(fēng)險。賣方提供的產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量與合同規(guī)定不符，這是最常見的。針對這種違約所造成的風(fēng)險，買方抵御的唯一辦法，就是依據(jù)中國商檢機構(gòu)檢驗后提出的報告，立即向賣方提出索賠。

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二、外貿(mào)代理的不規(guī)范運作造成的風(fēng)險。在進口業(yè)務(wù)中正規(guī)的外貿(mào)代理做法應(yīng)該是外貿(mào)公司向用戶提供周到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為此收取一定比例的代理費。而現(xiàn)在的實際做法是外貿(mào)公司為了攬貨單尤其是自籌外匯，在同業(yè)競爭的壓力下，一般只要求用戶提供開證保證金，保證金外的余款由代理公司代墊等，撥交時再付。一旦因市場變化或企業(yè)效益不景氣，會以種種借口推遲付款，或少付款甚至拒付，形成拖欠甚至血本無歸。有時，即使用戶是足額付款，信用證由外貿(mào)公司開出，一旦賣方違約，用戶(委托人)往往要求外貿(mào)公司(被委托人)承擔(dān)責(zé)任，形成利小風(fēng)險大的局面。

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三、賣方延遲交貨或無貨可供造成的風(fēng)險。延遲交貨的情況有兩種：一是賣方延誤了交貨日期。二是航次安排的不當(dāng)。這種延遲和無貨可供會給國內(nèi)用戶造成損失，用戶會提出賠償要求，這時代理方應(yīng)針對不同的情況，采取不同的避險方法。四、賣方與用戶串通欺騙代理。國門開放后，出國做生意的人多了，內(nèi)外勾結(jié)騙取國有外貿(mào)企業(yè)的丑聞時有發(fā)生。這種情況的發(fā)生原因是外貿(mào)企業(yè)輕信對方。二是對方無德無信。某些華人往往前一兩筆生意很順利，讓你相信他守信用，一旦相信了他，再趁機欺騙你一把，然后就逃之夭夭了。以上所談淺嘗輒止，至于對策，相信每個從事進出口業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理的人員都很清楚。

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一般情況下，出口收匯風(fēng)險主要有以下六種情況：一、出貨規(guī)格、日期與合同規(guī)定不符造成收匯風(fēng)險。出口方未按合同或信用證規(guī)定交貨，一是生產(chǎn)廠誤工，造成晚交貨；二是用類似規(guī)格的產(chǎn)品代替合同規(guī)定的產(chǎn)品；三是成交價格低，以次充好。

6二、出口業(yè)務(wù)常見風(fēng)險淺析/sundae_meng二、單證質(zhì)量差造成收匯風(fēng)險。雖然規(guī)定了以信用證方式結(jié)匯，并且按時保質(zhì)出貨，但出貨之后，交議付行的單據(jù)沒有做到單單相符、單證相符，使信用證推動了應(yīng)有的保護作用。這時即便買方同意付款，卻白白支付了昂貴的國際通訊費用和不符點扣款，且收匯時間大大推遲，尤其對數(shù)額較小的合同，七扣八折下來會出現(xiàn)虧損。三、信用證規(guī)定的陷井條款所造成的風(fēng)險。某些信用證規(guī)定，客檢合格證是議付的主要單據(jù)之一。買方會抓住賣方急于出貨的心理，故意挑剔，但同時提出種種付款的可能，誘使企業(yè)出貨。一旦放貨給了買方，買方極可能故意驗貨不符，拖延付款，甚至錢、貨兩空。信用證規(guī)定運輸單據(jù)出具后7個工作日內(nèi)在國外到期等等。這類條款議付行及受益人都無法保證做到，必須認(rèn)真審證。一旦出現(xiàn)陷井條款，應(yīng)及時通知修改，千萬勿貪一時省事，給日后埋下風(fēng)險隱患。

７/sundae_meng四、沒有一套完整的業(yè)務(wù)管理制度。出口工作涉及方方面面，且兩頭在外，易出現(xiàn)問題。如果企業(yè)沒有完整的業(yè)務(wù)管理辦法，一旦出現(xiàn)官司，會造成有理打不贏的局面，尤其對那些只注重電話聯(lián)系的企業(yè)。其次，由于每年企業(yè)的客源在擴大，為了企業(yè)在貿(mào)易中有的放矢，必然要對每一個客戶建立業(yè)務(wù)檔案，包括資信度、貿(mào)易量等等，逐年進行篩選，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險。五、與代理制相悖操作造成的風(fēng)險。對出口業(yè)務(wù)來講，代理制的真正做法是代理方不向委托方墊付資金，盈虧由委托方承擔(dān)，代理方僅收取一定的代理費用。而現(xiàn)在實際業(yè)務(wù)操作中，不是這樣。其原因一是自己本身客戶少，收匯能力差，又要力爭完成指標(biāo)；二是想多盈利，嫌代理費少。

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這樣就造成以下兩種風(fēng)險：一種是收購販賣式，工廠取得安全收匯。一旦出現(xiàn)買主問題，預(yù)借款必將成為泡影。另一種是“賣單”業(yè)務(wù)。如代理商不認(rèn)真對工廠進行跟蹤，也會出現(xiàn)與客戶串通出貨，欺騙“賣單”人。六、使用D/P、D/A遠(yuǎn)期付款方式或寄售方式造成的風(fēng)險。延期付款方式是一種遠(yuǎn)期商業(yè)付款方式，如出口方接受了這種方式就等于給進口商融資優(yōu)惠，雖然開證人自愿支付延期的利息，表面上僅需出口商墊款、放款，實質(zhì)上是客戶等待貨物到港后查驗到貨的數(shù)量。如市場變化銷路不暢，進口商可申請銀行拒付。有些公司放貨給國外做生意的同學(xué)、朋友。以為是關(guān)系客戶，不存在收不了匯的問題。一旦出現(xiàn)市場銷售不暢或客戶問題，不但錢收不回，貨也可能收不回。9/sundae_meng

眾所周知，在我對外貿(mào)易業(yè)務(wù)中用以確定交貨條件所使用的貿(mào)易術(shù)語主要是裝運港交貨的FOB、CIF和CFR這三種。根據(jù)國際商會90年代末對40多個國家的調(diào)查統(tǒng)計，按使用的頻繁程度，F(xiàn)OB排在第一位。由于采用FOB條件成交時，賣方在裝運港交貨后，不負(fù)責(zé)安排運輸和保險，也就擔(dān)心運價上漲的問題。而且在許多人中存在一種誤解，即采用這三種常用術(shù)語成交，風(fēng)險是完全相同的，都是以船舷為界轉(zhuǎn)移風(fēng)險，費用負(fù)擔(dān)上也是“羊毛出在羊身上”，最后統(tǒng)歸買方負(fù)擔(dān)，只是責(zé)任上有所不同罷了。這種誤解導(dǎo)致一些人在對外成交時忽略了對貿(mào)易術(shù)語的認(rèn)真選擇，最后造成意想不到的損失發(fā)生。其實，有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際慣例《2000通則》中所說的“以船舷為界”劃分風(fēng)險，只是用以確定貨物在交接過程中損壞或滅失的后果由賣方還是買方承擔(dān)的問題，而并不泛指所有的風(fēng)險，特別是不涉及收匯的風(fēng)險問題。

10三、出口時不同交貨條件下的風(fēng)險及其防范/sundae_meng

事實證明，在我出口業(yè)務(wù)中，作為賣方根據(jù)交易的具體情況，慎重選擇適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語對于防范收匯風(fēng)險，提高經(jīng)濟效益是十分必要的。以下我談?wù)勗谶x擇貿(mào)易術(shù)語時應(yīng)注意的幾個問題。

一、總體來講，在出口業(yè)務(wù)中采用CIF或CFR術(shù)語成交要比采用FOB有利。因為，在CIF條件下，國際貨物買賣中涉及的三個合同(買賣合同、運輸合同和保險合同)都由賣方作為其當(dāng)事人，他可根據(jù)情況統(tǒng)籌安排備貨、裝運、投保等事項，保證作業(yè)流程上的相互銜接。另外，有利于發(fā)展本國的航運業(yè)和保險業(yè)，增加服務(wù)貿(mào)易收入。當(dāng)然，這也不是絕對的，應(yīng)根據(jù)交易的商品的具體情況首先考慮自身安排運輸有無困難，而且經(jīng)濟上是否合算等因素。

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二、如不得已采用FOB條件成交時，對于買方派船到港裝貨的時間應(yīng)在合同中作出明確規(guī)定，以免賣方貨已備好，船遲遲不到，貽誤裝期的事情發(fā)生。

三、對于FOB條件下，買方指定境外貨代的情況應(yīng)慎重考慮是否接受。最近以來屢屢發(fā)生買方與貨代勾結(jié)，要求船方無單放貨，造成賣方錢貨兩空的事情。另外，還有的貨代只在裝運口岸設(shè)個小小的辦事處，并無實際辦理裝運的能力，回過來再通過我方有關(guān)機構(gòu)辦理，既增加了環(huán)節(jié)，降低了效率，又提高了費用。作為賣方應(yīng)對買方指定的貨代的資質(zhì)情況有一定的了解，如認(rèn)為不能接受，應(yīng)及時予以拒絕。

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四、選擇貿(mào)易術(shù)語時還應(yīng)與支付方式結(jié)合考慮。如采用貨到付款或托收等商業(yè)信用的收款方式時，盡量避免采用FOB或CFR術(shù)語。因為這兩種術(shù)語下，按照合同的規(guī)定，賣方?jīng)]有辦理貨運保險的義務(wù)，而由買方根據(jù)情況自行辦理。如果履約時行情對買方不利，買方拒絕接收貨物，就有可能不辦保險，這樣一旦貨物在途中出險就可能導(dǎo)致錢貨兩空。如不得已采用這兩種術(shù)語成交，賣方應(yīng)在當(dāng)?shù)赝侗Ｙu方利益險。

五、即使采用信用證支付時，也應(yīng)注意對托運人的規(guī)定，特別是FOB條件下，有些國外買方常在信用證中要求賣方提交的提單要以買方作為托運人(Shipper)，這種做法也同樣會給賣方帶來收匯的風(fēng)險。13/sundae_meng

在國際貿(mào)易中曾發(fā)生過這樣的事情：買賣雙方按FOB條件成交，合同規(guī)定以信用證支付。買方開來的信用證中規(guī)定賣方提交的提單要注明托運人為買方。賣方審證時發(fā)現(xiàn)這一問題。但認(rèn)為與承運人訂立運輸合同的是買方，買方作為托運人也順理成章，另外，為此再修改信用證又要增加費用開支和延誤裝期，所以，賣方就照辦了。交貨后提交的提單注明買方為托運人。但結(jié)匯時因單證有不符點，被銀行拒付并退單。

而貨物在運輸途中，買方以提單的托運人的名義指示承運人將貨物交給他指定的收貨人。這樣一來，賣方雖控制著作為物權(quán)憑證的提單，然而貨物卻已被買方指定的收貨人提走。賣方向法院起訴承運人無單放貨，被法院以無權(quán)起訴為由予以駁回。14/sundae_meng

由此可見，在FOB合同下，以賣方還是買方作為托運人并非無足輕重的事情。按照《漢堡規(guī)則》的解釋，托運人有兩種，一種是與承運人簽定海上運輸合同的人，另一種是將貨物交給與海上貨物運輸有關(guān)的承運人的人。根據(jù)上述解釋，F(xiàn)OB合同下，買方或賣方均符合作為托運人的條件。如果買方資信好，又有轉(zhuǎn)售在途貨物的要求，以買方作為托運人未嘗不可。但如果不是這樣，從安全起見，還是以賣方作為托運人為好。

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出口商會面臨兩種外匯匯率風(fēng)險。第一種風(fēng)險是出口商在合同中使用的作為計價貨幣的外匯貶值，使得其應(yīng)收回的本國貨幣量減少；第二種風(fēng)險是出口商應(yīng)收的外匯升值，從而使出口產(chǎn)品在國外市場相對更加昂貴而使出口商面臨降價的壓力。外匯風(fēng)險可簡單描述如下：

一、經(jīng)濟性貨幣風(fēng)險：即由于真正外匯匯率變動產(chǎn)生的風(fēng)險。這種風(fēng)險并不直接反映在出口商的財務(wù)報表上。當(dāng)出口交易由于競爭力的下降而無法達成，便可以看到經(jīng)濟性貨幣風(fēng)險表現(xiàn)出來的間接的金融影響，比如使產(chǎn)品銷售不出去。16四、出口企業(yè)會面臨怎樣的外匯匯率風(fēng)險/sundae_meng無論交易的報價貨幣和銷售的計價貨幣是什么幣種，這種風(fēng)險的影響都會超越國界。競爭者貨幣的強度，每個國家相關(guān)成本和價格的水平以及商業(yè)結(jié)構(gòu)等都是導(dǎo)致經(jīng)濟性貨幣風(fēng)險的因素。

二、貿(mào)易風(fēng)險：指由于貿(mào)易的計價貨幣發(fā)生升值或貶值而產(chǎn)生的風(fēng)險。如當(dāng)進口國貨幣升值，則出口商預(yù)期可獲益。貿(mào)易風(fēng)險的產(chǎn)生，是因為在貿(mào)易中商品報價的貨幣和形成商品成本的貨幣是不同的，同時，定價時所使用的匯率也是預(yù)期的（遠(yuǎn)期）匯率，然而定價的時間和將出口收匯轉(zhuǎn)換為成本計算貨幣的時間是不同的，則預(yù)期的匯率與實際的匯率也會不同。

17/sundae_meng三、下列兩個因素影響出口商所面臨外匯風(fēng)險的大小程度：

貨幣組合：如果出口商向一個以上國家出口商品，則貨幣組合可能帶來的外匯風(fēng)險會更大。出口商應(yīng)保持不同貨幣的流人流出量的基本平衡，以減小外匯風(fēng)險。

競爭環(huán)境：出口商所在行業(yè)的競爭狀況也與外匯風(fēng)險的大小有關(guān)。競爭越激烈，價格敏感度越高，則外匯風(fēng)險越大。

18/sundae_meng在下列情況下，信用證方式比托收的風(fēng)險還大。

1、軟條款信用證。

是指開證行在信用證內(nèi)列有貨方不易辦到或即使辦到也會被開證行及客戶借故拒付的條款，如在信用證中規(guī)定“檢驗證必須由國外某客戶簽字，并與開證行留存的字樣相同”。由于貨方并不知道留存在開證行的簽字是何樣，一旦該客戶存心詐騙，將留存的字樣更換，或遲遲不把簽字檢驗證寄回，將造成單證不符而遭拒付。

19五、國際貿(mào)易中使用信用證方式的風(fēng)險/sundae_meng

2、信用證中規(guī)定的特殊條款。

要求自寄提單或由議付行寄一份正本提單給國外某客戶，如果照辦，國外客戶不用付款就可拿到提單提貨，客戶將貨主提走后，就能以質(zhì)量等借口或在單證上找茬拒付。這一后果比托收方式還嚴(yán)重，因為，在正常托收中，D/P方式(付款交單)要客戶將貨款交銀行后，才能拿到提單等貨運單據(jù)；即使用D/A(承兌交單)方式，起碼要由客戶在匯票上“承兌”(作付款承諾)后，才能拿到提單進行提貨，而用上述信用證方式，貌似銀行開證可以太平無事了，其實潛存著極大的風(fēng)險。

20/sundae_meng在簽訂外貿(mào)合同過程中，買賣雙方都有可能在合同中明顯設(shè)置或隱含許多“風(fēng)險條款”，因而，如何充分利用“風(fēng)險條款”，有效地規(guī)避風(fēng)險，就成為買賣雙方在簽訂合同時須慎之又慎的關(guān)鍵所在。案例一：

1994年，某省精明化工廠利用加拿大政府貸款通過藍天公司分批從該國王牌公司引進280萬美元的化工設(shè)備，在商訂合同時，精明化工廠為協(xié)調(diào)配套設(shè)備資金及建設(shè)情況，在合同裝運條款中加列了“賣方在裝運前內(nèi)通知買方，并取得買方的同意，方可進行裝運”的條款。21六、案例：外貿(mào)合同中的風(fēng)險條款/sundae_meng

賣方對此無異議，并如期簽訂了合同，日后，賣方按合同要求開始備貨，在首批貨物中，30%為外購貨，70%為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。完成備貨后，王牌公司向藍天公司發(fā)出裝運通知，但是，精明化工廠以配套資金沒有到位，附屬設(shè)施沒法開工為由，拒絕賣方發(fā)貨。后經(jīng)多次協(xié)商，精明化工廠同意在王牌公司同意支付每年2萬美元倉儲費的前提下，接受第一批貨物。鑒于當(dāng)時當(dāng)?shù)鼗な袌龅那闆r，為避免損失，精明化工廠不再同意接受后幾批的貨物。最后，該合同以精明化工廠另外找到新的買家，才得以繼續(xù)執(zhí)行。22/sundae_meng

案例二：

1990年，某地一進出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同規(guī)定：品質(zhì)為適銷品質(zhì)，以98%的純度為標(biāo)準(zhǔn)，雜質(zhì)小于2%，運輸方式為海運，支付方式采用遠(yuǎn)期匯票承兌交單，以給予對方一定的資金融通。合同生效后兩個月貨到，對方以當(dāng)?shù)氐臋z驗證書證明貨物質(zhì)量比原訂規(guī)定低，黃曲霉菌素超標(biāo)為由，拒收貨物。經(jīng)查實，原貨物品質(zhì)不妨礙其銷售，對方違約主要是由于當(dāng)時市場價格下跌。后經(jīng)多次商談，我方以降價30%完成合同。

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從上述兩個案例中不難看出。有的合理巧妙地利用了“風(fēng)險條款”，有效地保護了自己的利益；有的明知風(fēng)險條款的存在，但為促成交易成功，同時對風(fēng)險估計不足，也存有僥幸心理，而輕易跳進對方埋下的陷阱。所以，只有把握風(fēng)險條款，才能把握住商機，在商戰(zhàn)中立于不敗之地。案例一中，“經(jīng)買方同意賣方方可裝運”的條款屬于“風(fēng)險條款”。但作為買方，在該條款訂立之初，完全出自客觀原因。確為協(xié)調(diào)各部分資金及工程建設(shè)情況，也被賣方接受。隨時間的推移。在市場出現(xiàn)不利的情況下，該條款又使買方成功地減少了倉儲費，推遲了合同執(zhí)行時間，順利地轉(zhuǎn)賣給其他客戶，從而規(guī)避、轉(zhuǎn)移了風(fēng)險，收到了當(dāng)初沒有預(yù)想到的結(jié)果。24/sundae_meng

由此可見，合理巧妙地利用風(fēng)險條款對于保護一方利益既是可行的又是有效的。但該案例也暴露出買方的一些問題：一是買方前期調(diào)查不深入，市場預(yù)測不準(zhǔn)，造成該項貸款合同沒成功。二是在一定程度上也影響了自己的信譽，為以后的貿(mào)易帶來了負(fù)面影響。相反，作為賣方，當(dāng)初接受該條款時，并沒有充分考慮該條款的風(fēng)險及對自己的不利后果。在合同實施時，也沒有適時把握這條款，只把它作為貿(mào)易合同中一般的裝運通知條款來看待，事前沒有征得買方同意就開始備貨，直到裝運前才通知買方，致使買方拒收貨物，最后不得不自食苦果，承擔(dān)倉儲費及長時間占壓資金的損失。25/sundae_meng

案例二中，支付方式、品質(zhì)條款，對于出口方來講均存在很大的風(fēng)險性。品質(zhì)方面，雖考慮到了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)在備貨時很難準(zhǔn)確把握，用“適銷品質(zhì)”來補充，但沒有采用品質(zhì)增減價條款具體地說明在品質(zhì)出現(xiàn)不同程度的不符時的處理方式。另外，玉米本身具有易滋生黃曲霉菌的特點，長時間的運輸更加快其增長速度。對于這種可以預(yù)料但難以避免的狀況，在品質(zhì)條款中沒有任何說明。這些都給對方拒收貨物提供了機會。在支付方式上，遠(yuǎn)期匯票兌交單，貨到付款，雖是我國對南美貿(mào)易中普遍采用的方式，但這種方式過于注重促成合同的成立，風(fēng)險性極大，特別容易被對方惡意利用。在市場形勢對其不利的情況下，往往都是以其他條款為由或拒收貨物，或大幅度壓價。該案便屬典型的惡意利用“風(fēng)險條款”的例子。26/sundae_meng

在國際貿(mào)易中，表示合同貨物品質(zhì)的方法大致可分為憑樣品表示與憑文字說明表示方法。對于一些難以用文字描述其品質(zhì)的出口產(chǎn)品如工藝品、服裝、鑄鐵件等產(chǎn)品通常采用憑樣品來表示其品質(zhì)，即買賣雙方約定以樣品作為交貨品質(zhì)的依據(jù)。具體又可按其性質(zhì)分為憑賣方樣品買賣(sales

by

seller‘s

sample)和憑買方樣品買賣(sales

by

buyer’s

sample)兩種方法。憑樣品買賣的合同看似簡單，但在實際履約過程中卻經(jīng)常出現(xiàn)復(fù)雜的問題。在貿(mào)易實踐中，因樣品問題產(chǎn)生糾紛的合同并不少見，所以說，憑樣品成交的合同可能存在諸多方面的潛在風(fēng)險。

憑賣方樣品買賣的潛在風(fēng)險27七、憑樣品成交合同的潛在風(fēng)險/sundae_meng

憑賣方樣品買賣時，賣方所提交的樣品應(yīng)該具有代表性。對于“代表性”的理解通常存在著誤區(qū)。賣方為了能使買方確認(rèn)所提交的樣品，往往傾向于選擇貨物中較好的產(chǎn)品作為樣品寄出。這樣，就很可能給以后的糾紛設(shè)下障礙。日后大批量交貨時，很可能因批量生產(chǎn)達不到樣品的品質(zhì)水平而遭致買方索賠。雖然合同簽訂了，但不能順利履約，賣方還是不能收匯，有時還要承擔(dān)違約責(zé)任；但如果賣方過于擔(dān)心被索賠，提交的樣品品質(zhì)過低，又有可能不符合買方的要求，難以達成合同。即使達成合同，價格也會被買方壓得過低。因此，把握樣品的代表性應(yīng)該是挑選不太好，也不太差的中等貨物作為樣品。為防止上述情況的出現(xiàn)，可以采取規(guī)定彈性條款的辦法，比如，在合同的品質(zhì)條款中表明“品質(zhì)與樣品大致相同(quality

to

be

about

equal

to

the

sample)”或“品質(zhì)與樣品近似(quality

to

be

similar

to

the

sample)”的字樣，以防止因樣品與實際交貨的差距過大而引起糾紛。

28/sundae_meng憑買方樣品買賣的潛在風(fēng)險

憑買方樣品買賣與憑賣方樣品買賣，雖然均為合同的一方首先提交樣品，由合同的另一方來進行確認(rèn)，但在性質(zhì)上兩者是不同的。前者稱作“來樣成交”或“來樣制作”，以這種方法成交的合同對賣方來說要求較高，甚至可能存在著潛在風(fēng)險。賣方在確認(rèn)買方提交的樣品之前，要充分考慮生產(chǎn)此種樣品所需要的設(shè)備、原料、生產(chǎn)技術(shù)與生產(chǎn)時間。

如考慮不周，就有可能給日后的交貨造成困難，甚至出現(xiàn)違約的后果。

29/sundae_meng

因為是以買方提交的樣品作為最后的交貨依據(jù)，買方很可能在樣品中設(shè)計出賣方不易察覺或不易仿制的地方。由于國際貿(mào)易大多是遠(yuǎn)期交割，簽約與交貨的時間大約相隔一個月之久，在此期間，一旦市場價格發(fā)生變化，買方就會惡意索賠(market

claim)，借交貨與樣品不符為由向賣方提出索賠要求。例如，憑買方樣品制作的服裝，樣品中在針腳或紐扣釘法等細(xì)小地方，做出與通常的服裝要求不同的設(shè)計，待賣方交貨時，市場價格下跌，買方就會以實際交貨與樣品不符為由拒付貨款，甚至提出索賠。為避免這種情況的出現(xiàn)，賣方通常都是在收到買方樣品以后，根據(jù)買方的來樣，復(fù)制或選擇樣品寄交買方。這一樣品被稱作對等樣品(counter

sample)。如果買方確認(rèn)了這一樣品，就等于把“憑買方樣品買賣”轉(zhuǎn)換成了“憑賣方樣品買賣”。這樣，賣方就具有了較大的主動權(quán)。

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憑樣品買賣的交貨依據(jù)憑樣品買賣時，合同中的品質(zhì)條款應(yīng)該注明以樣品作為交貨依據(jù)。

如果是憑文字說明的某種方法表示品質(zhì)，就應(yīng)該注明所寄交的樣品僅供參考。否則，買方根據(jù)有關(guān)國際貿(mào)易慣例，有理由認(rèn)為合同品質(zhì)既符合品質(zhì)條款中的文字說明，同時又與樣品一致。這無形中等于給賣方設(shè)下了雙重限制。曾經(jīng)有這樣一個案例，我國某公司向英國某公司出口大豆，合同中的品質(zhì)條款列明：水分14％以下，雜質(zhì)2.5％以下。在成交前我方曾向買方寄過樣品，合同達成后，我方又電告買方成交貨物與樣品相似。但買方收到貨物后即向賣方提出索賠，理由是所交貨物與樣品不符，并出示相應(yīng)的檢驗證書，向我方索賠15000多美元的賠償金額。

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根據(jù)英國《1893年貨物買賣法案》中第15條憑樣品買賣的第1款規(guī)定：“在一項契約中，如有條款明示或默示地說明是憑樣品買賣時，該契約即為憑樣品買賣契約”。該法案第13條1款又規(guī)定：“如買賣契約中規(guī)定為憑說明書買賣時，應(yīng)含有一默示要件，即貨物應(yīng)與說明書相符；如兼用憑樣品買賣和憑說明書買賣時，所交貨物