呂宏程-中小企業(yè)管理課件-第3講-創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的制定

第6講創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的制定

本講主要教學(xué)內(nèi)容案例導(dǎo)入編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義和作用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本格式

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容與要點(diǎn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的完善

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與練習(xí)

案例6-1張華的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃張華原畢業(yè)于某名牌大學(xué)，經(jīng)過多年的業(yè)余研究，他在室內(nèi)環(huán)境污染治理方面取得了一項(xiàng)重要突破，這項(xiàng)技術(shù)如果在實(shí)際中得到應(yīng)用，前景非常廣闊。于是張華便辭去原來的工作，準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)。但由于多年的積蓄都用在了室內(nèi)環(huán)境污染治理的研究上，在七拼八湊注冊了一家公司后，已經(jīng)無力再招聘員工、實(shí)驗(yàn)試驗(yàn)材料了。無奈之下，張華想到了風(fēng)險投資基金，希望通過引入合作伙伴的方式解決困境。為此，他多次與一些風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)或個人投資者接洽商談，雖然張華反復(fù)強(qiáng)調(diào)他的技術(shù)多么先進(jìn)，應(yīng)用前景多好，并拍著胸脯保證投資他的公司回報(bào)絕對低不了，但總是難以令對方相信，而且他對于投資人問到的多數(shù)數(shù)據(jù)也沒有辦法提供，如市場需求量具體有多少？一年可以有多大的銷售量？投資后年回報(bào)率有多高？就連招聘一些技術(shù)骨干也比較困難，這些人也總是對公司的前景缺乏信心。這時，曾經(jīng)在張華注冊公司時幫助過他的一位做管理咨詢的朋友一句話點(diǎn)醒了他，“你的那些技術(shù)有幾個投資者搞得懂？你連一份像樣的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書都沒有，怎么讓別人相信你？投資者憑什么相信你？”。于是，在向相關(guān)專家請教咨詢后，張華又查閱了大量的資料，然后靜下心來，從公司的經(jīng)營宗旨、戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，對公司的技術(shù)、產(chǎn)品、市場銷售、資金需求、財(cái)務(wù)指標(biāo)、投資收益、投資者的退出等方面進(jìn)行了分析和論證，當(dāng)然這個過程中，他還得不時搞一些市場方面的調(diào)查。一個月后就拿出了一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書初稿，經(jīng)過幾位相關(guān)專家的指點(diǎn)，又再次進(jìn)行了修改和完善。憑著這份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，張華不久就與一家風(fēng)險投資公司達(dá)成了投資協(xié)議，有了風(fēng)險投資的支持，員工招聘問題也迎刃而解。

現(xiàn)在，張華的公司經(jīng)營得紅紅火火，年銷售利潤已達(dá)到500萬元。回想往事，張華感慨說：“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的編制與我搞的環(huán)境污染治理材料要求差不多，決不是隨便寫一篇文章的事。編制計(jì)劃書的過程就是我不斷理清自己思路的過程。只有自己思路清楚了，才有可能讓投資人、員工相信你?！薄舅伎寂c討論】1、為什么張華開始時拍著胸脯的保證無法令投資者相信，甚至連招聘技術(shù)骨干都很困難？2、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書對張華的創(chuàng)業(yè)成功起到了什么作用？一、制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的目的和必要性

（一）對內(nèi)制定企業(yè)目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃，確定創(chuàng)建企業(yè)的行動綱領(lǐng)（二）對外融資和宣傳的重要載體二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本格式封面(標(biāo)題頁)保密要求目錄摘要正文附錄三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容與要點(diǎn)1、摘要

摘要是為了吸引戰(zhàn)略合伙人與風(fēng)險投資人的注意而將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的核心提煉出來制作而成的，它是整個創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的精華，涵蓋計(jì)劃書的要點(diǎn)。一般要在后面所有內(nèi)容編制完畢后，再把主要結(jié)論性內(nèi)容摘錄于此，以求一目了然，在短時間內(nèi)給使用者留下深刻的印象。在摘要中，企業(yè)必須回答下列問題：

(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍。

(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容。

(3)企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求？

(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰？

(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響？

(6)如何投資、投資數(shù)量和方式？

(7)投資回報(bào)及安全保障。2、企業(yè)介紹這一部分是介紹融資企業(yè)或項(xiàng)目的基本情況。具體而言，如果企業(yè)處于種子期或創(chuàng)建期，現(xiàn)在也只有一個美妙的商業(yè)創(chuàng)意，那么，應(yīng)重點(diǎn)介紹創(chuàng)業(yè)者的成長經(jīng)歷，求學(xué)過程，并突出其性格、興趣愛好與特長，創(chuàng)業(yè)者的追求，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的原因以及創(chuàng)意如何產(chǎn)生。如果企業(yè)處于成長期，應(yīng)簡明扼要介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的狀況以及未來的規(guī)劃。具體而言，包括：公司概述、公司名稱、地址、聯(lián)系方法；公司的業(yè)務(wù)狀況；公司的發(fā)展經(jīng)歷；對公司未來發(fā)展的詳盡規(guī)劃；本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢；公司的法律地位；公司的公共關(guān)系；公司的知識產(chǎn)權(quán)；公司的財(cái)務(wù)管理；公司的納稅情況；公司的涉訴情況等等。在描述公司發(fā)展歷史時，正反的經(jīng)驗(yàn)都要寫，特別是對以往的失誤，不要回避。要對失誤進(jìn)行客觀的描述，中肯的進(jìn)行分析，反而能夠贏得投資者的信任。3、管理團(tuán)隊(duì)介紹

管理團(tuán)隊(duì)是投資者非常看重的，這部分主要是向投資者展現(xiàn)企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)、管理水平和能力，職業(yè)道德與素質(zhì)，使投資者了解管理團(tuán)隊(duì)的能力，增強(qiáng)投資信心。這部分主要介紹管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)的工作簡歷、取得的業(yè)績，尤其是與目前從事工作有關(guān)的經(jīng)歷。另外，可以著重介紹企業(yè)目前的管理模式，如果無特色，也可以不介紹，或者歸入劣勢部分。這部分應(yīng)讓投資者認(rèn)識到，創(chuàng)業(yè)者具有與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神，管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨(dú)擋一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。4、技術(shù)產(chǎn)品(服務(wù))介紹

一般包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的名稱、特性及性能用途；產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，市場競爭力如何；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)、更新?lián)Q代或新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃及相應(yīng)的成本；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃？等等。5、行業(yè)、市場分析預(yù)測

這部分主要對企業(yè)所在行業(yè)基本情況，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有市場情況、未來市場前景進(jìn)行分析。行業(yè)分析主要介紹行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)發(fā)展中存在的問題，國家有關(guān)政策，市場容量，市場競爭情況，行業(yè)主要盈利模式，市場策略等。市場分析包括已有的市場用戶情況、新產(chǎn)品或者服務(wù)的市場前景預(yù)測等幾個部分：已有市場用戶情況，要分析公司在以往經(jīng)營中擁有了什么樣的和多少用戶？市場占有率如何？市場競爭情況如何？是否已經(jīng)建立了完整的市場營銷渠道，等等。市場前景預(yù)測，首先要對需求進(jìn)行預(yù)測，包括市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素？新產(chǎn)品的潛在目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場是什么,等等。6、市場營銷策略

營銷策略的內(nèi)容應(yīng)包括：營銷機(jī)構(gòu)和營銷隊(duì)伍的建立；營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；廣告策略和促銷策略；價格策略；市場滲透與開拓計(jì)劃；市場營銷中意外情祝的應(yīng)急對策等。在介紹市場營銷策略時，創(chuàng)業(yè)者要討論不同營銷渠道的利弊，要明確哪些企業(yè)主管專門負(fù)責(zé)銷售,主要適用哪些促銷工具，以及促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和具體經(jīng)費(fèi)的支出等。7、生產(chǎn)計(jì)劃這一部分應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給投資者。主要的內(nèi)容包括：

(1)公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力，企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況。

(2)質(zhì)量控制和改進(jìn)能力。

(3)新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，改進(jìn)或?qū)⒁徶玫纳a(chǎn)設(shè)備及其成本。

(4)現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程，生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制。

(5)物資需求計(jì)劃及其保證措施，供貨者的前置期和資源的需求量。

(6)勞動力和雇員的有關(guān)情況。8、財(cái)務(wù)分析與預(yù)測

這部分包括公司過去若干年的財(cái)務(wù)狀況分析，今后三年的發(fā)展預(yù)測，以及詳細(xì)的投資計(jì)劃。

(1)過去三年的財(cái)務(wù)狀況，包括過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表、以及損益表和每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書。如果公司剛剛成立，應(yīng)該講述創(chuàng)業(yè)者對財(cái)務(wù)管理重要性的認(rèn)識。

(2)今后三年的發(fā)展預(yù)測。主要是明確說明財(cái)務(wù)預(yù)測的依據(jù)、前提假設(shè)和預(yù)測方法，然后給出公司未來三年預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。9、融資計(jì)劃

融資計(jì)劃主要是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃提出企業(yè)資金需求數(shù)量、融資的方式、工具，投資者的權(quán)益、財(cái)務(wù)收益及其資金安全保證，投資退出方式等，它是資金供求雙方共同合作前景的計(jì)劃分析。

融資計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：

(1)融資數(shù)額是多少？已經(jīng)獲得了哪些投資？希望向戰(zhàn)略合伙人或風(fēng)險投資人融資多少？計(jì)劃采取哪種融資工具，是以貸款、出售債券，還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式籌集？

(2)公司未來的資本結(jié)構(gòu)如何安排？公司的全部債務(wù)情況如何？

(3)公司融資所提供的抵押、擔(dān)保文件，包括以什么物品進(jìn)行抵押或者質(zhì)押，什么人或者機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保？

(4)投資收益和未來再投資的安排如何？

(5)如果以股權(quán)形式投資，雙方對公司股權(quán)、控制權(quán)、所有權(quán)比例如何安排？

(6)投資者介入公司后，公司的經(jīng)營管理體制如何設(shè)定？

(7)投資資金如何運(yùn)作？投資的預(yù)期回報(bào)？投資者如何監(jiān)督、控制企業(yè)運(yùn)作等？

(8)對于吸引風(fēng)險投資的，風(fēng)險投資的退出途徑和方式是什么，是企業(yè)回購、股份轉(zhuǎn)讓還是企業(yè)上市？10、風(fēng)險分析這部分內(nèi)容主要是向投資者分析企業(yè)可能面臨的各種風(fēng)險隱患，風(fēng)險的大小以及融資者將采取何種措施來降低或防范風(fēng)險、增加收益等。主要包括：

(1)企業(yè)自身各方面的限制，如資源限制、管理經(jīng)驗(yàn)的限制和生產(chǎn)條件的限制等。

(2)創(chuàng)業(yè)者自身的不足，包括技術(shù)上的、經(jīng)驗(yàn)上的或者管理能力上的欠缺等。

(3)市場的不確定性。

(4)技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)的不確定性。

(5)財(cái)務(wù)收益的不確定性。

(6)針對企業(yè)存在的每一種風(fēng)險，企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險控制與防范的對策或措施。11、附件和備查資料附件主要是對創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中涉及到的一些問題的細(xì)節(jié)和相關(guān)的證書、圖表進(jìn)行描述或證明，如企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、公司章程、驗(yàn)資審計(jì)報(bào)告、稅務(wù)登記證、高新技術(shù)企業(yè)(項(xiàng)目)證書、專利證書、鑒定報(bào)告、市場調(diào)查數(shù)據(jù)、主要供貨商及經(jīng)銷商名單、主要客戶名單、場地租用證明、公司及其產(chǎn)品的介紹、宣傳等資料、工藝流程圖、各種財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)預(yù)估表、專業(yè)術(shù)語說明等。它與創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書主體部分一起裝訂成冊。備查資料只需列出清單，待資金供給方有投資意向時查詢。四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的完善創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的完善編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的注意事項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的完善

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書編制完成之后，融資企業(yè)還應(yīng)對計(jì)劃書進(jìn)行檢查完善，以確保計(jì)劃書能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，增強(qiáng)投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計(jì)劃書加以檢查：

(1)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否顯示出創(chuàng)業(yè)者具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果創(chuàng)業(yè)者缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，公司已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理公司。

(2)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否顯示了企業(yè)有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的財(cái)務(wù)比率分析。

(3)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否顯示出企業(yè)已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅(jiān)信計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。

(4)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。

(5)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃