品牌市場營銷策劃與執(zhí)行方案制定策略課件

品牌市場營銷策劃與執(zhí)行方案制定策略品牌市場營銷策劃與執(zhí)行方案制定策略品牌市場營銷策劃與執(zhí)行方案制定策略品牌市場營銷策劃與執(zhí)行方案困惑品牌營銷計劃不等于預(yù)算計劃？營銷計劃有無規(guī)律可循？怎樣分析市場？細分市場？怎樣找到關(guān)鍵問題？怎樣創(chuàng)立促銷戰(zhàn)役？怎樣獲得預(yù)算？困惑品牌營銷計劃不等于預(yù)算計劃？困惑品牌營銷計劃不等于預(yù)算計劃？困惑品牌營銷計劃不等于預(yù)算計營銷計劃能力的提高制定計劃步驟概述營銷計劃能力的提高營銷計劃能力的提高營銷計劃能力的提高營銷計劃任何一個向顧客銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的公司都需要一個正式的營銷計劃和實施步驟營銷計劃的目的:–確保在計劃過程中有嚴格的規(guī)則

–為和營銷有關(guān)的活動提供行動計劃

–記錄與營銷有關(guān)的決策

–申請預(yù)算、申請內(nèi)部資源

–在高層管理人員間展開對話

–和公司其他部門之間對優(yōu)先營銷進行溝通營銷計劃任何一個向顧客銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的公司都需要一個正營銷計劃任何一個向顧客銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的公司都需要一個正營銷計劃關(guān)鍵問題：

–你的公司營銷計劃時間表是什么?–計劃的結(jié)構(gòu)是什么?

主要標題是什么?

每個標題下的內(nèi)容是什么?營銷計劃關(guān)鍵問題：營銷計劃關(guān)鍵問題：營銷計劃關(guān)鍵問題：戰(zhàn)略計劃和運營計劃的區(qū)別比較戰(zhàn)略計劃運營計劃長期確定所有目標制定綱要基于對顧客和競爭者的分析確定各個細分市場的營銷活動和方法確定各個細分市場成功的關(guān)鍵因素長期確定所有目標制定綱要基于對顧客和競爭者的分析確定各個細分市場的營銷活動和方法確定各個細分市場成功的關(guān)鍵因素短期確定達到戰(zhàn)略目標所需進行的行動根據(jù)各個細分市場確定CSFs一年的活動路線圖為主要股東匯總所有計劃必須能夠應(yīng)對變化的形勢短期確定達到戰(zhàn)略目標所需進行的行動根據(jù)各個細分市場確定CSFs一年的活動路線圖為主要股東匯總所有計劃必須能夠應(yīng)對變化的形勢戰(zhàn)略計劃和運營計劃的區(qū)別比較戰(zhàn)略計劃運營計劃長期短期戰(zhàn)略計劃和運營計劃的區(qū)別比較戰(zhàn)略計劃運營計劃長期短期戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略計劃和戰(zhàn)術(shù)計劃的比較戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)術(shù)計劃※怎樣想※做什么※做多大的目標※五年或長期※怎樣想※做什么※做多大的目標※五年或長期※怎樣做※從哪里開始※如何實現(xiàn)※一年到二年戰(zhàn)略計劃和戰(zhàn)術(shù)計劃的比較戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)術(shù)計劃※怎樣想※怎樣做戰(zhàn)略計劃和戰(zhàn)術(shù)計劃的比較戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)術(shù)計劃※怎樣想※怎樣做戰(zhàn)略計劃的主要內(nèi)容確定戰(zhàn)略方向

–確定市場

–了解戰(zhàn)略性的營銷挑戰(zhàn)完善對市場的認識

–了解顧客

–了解競爭對手制定產(chǎn)品戰(zhàn)略

–選擇目標細分市場/聽眾

–設(shè)定戰(zhàn)略方向

–確定關(guān)鍵的成功因素戰(zhàn)略計劃的主要內(nèi)容確定戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略計劃的主要內(nèi)容確定戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略計劃的主要內(nèi)容確定戰(zhàn)略方向運營計劃的主要內(nèi)容制定產(chǎn)品實施計劃

–制定產(chǎn)品計劃－針對目標聽眾的特定信息

–選擇最好的溝通方法和渠道

–確定綜合行動所需的要求

–確定費用和合理的推廣組合跟蹤和評估產(chǎn)品銷售的表現(xiàn)

–確定主要市場，顧客和競爭者的不確定因素

–確定跟蹤和評估銷售表現(xiàn)的主要指標和體系

–應(yīng)急計劃

–市場研究計劃

–進行預(yù)測運營計劃的主要內(nèi)容制定產(chǎn)品實施計劃運營計劃的主要內(nèi)容制定產(chǎn)品實施計劃運營計劃的主要內(nèi)容制定產(chǎn)品營銷計劃能力的提高了解戰(zhàn)略性的營銷挑戰(zhàn)營銷計劃能力的提高營銷計劃能力的提高營銷計劃能力的提高戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)營銷計劃應(yīng)當和市場的情形相適應(yīng)，規(guī)劃出你如何去獲得產(chǎn)品成功的戰(zhàn)略哪一種計劃?–我應(yīng)當關(guān)注營銷過程中的哪一環(huán)節(jié)?–不同的分析能夠提供哪些不同認識和價值?–我需要對市場認識的哪些地方重新進行思考?–我需要考慮哪些不同的戰(zhàn)略方案?–在制定這些戰(zhàn)略方案中可以應(yīng)用哪些不同的方法?再普樂再普樂維思通維思通戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)營銷計劃應(yīng)當和市場的情形相適應(yīng)，規(guī)劃出你如何去戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)營銷計劃應(yīng)當和市場的情形相適應(yīng)，規(guī)劃出你如何去戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)市場的地位–市場大/小?–穩(wěn)定/易變–高/低轉(zhuǎn)換?–增長/萎縮?顧客–全科醫(yī)師/?？漆t(yī)師?–分布廣/集中?–患者多/少?–滿意度?產(chǎn)品–品牌產(chǎn)品/通用產(chǎn)品?–技術(shù)含量?–新產(chǎn)品/老產(chǎn)品??競爭者

–零星的?–規(guī)模小/大?–核心/附屬產(chǎn)品??內(nèi)部期望

–一炮打響?–試探?–產(chǎn)品生命周期階段?–投資和回報的水平應(yīng)考慮問題戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)市場的地位–市場大/小??競爭者戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)市場的地位–市場大/小??競爭者戰(zhàn)略性營銷戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)了解含義:對關(guān)鍵問題的回答告訴我什么：我需要進行分析的類型和本質(zhì)是什么?–我需要關(guān)注營銷計劃過程的哪些環(huán)節(jié)?–我應(yīng)當如何分析我的市場?–應(yīng)當了解/接觸哪些對象?–哪些細分是合適的?–應(yīng)當考慮哪些技術(shù)和資源?

我需要制定的戰(zhàn)略的類型和本質(zhì)是什么?–傳統(tǒng)的還是創(chuàng)新的方法?–普遍性的還是特異性的?–直接的還是間接的?–我要考慮多少種方案?–我要考慮多少種不同的備選策略?戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)了解含義:戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)了解含義:戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)了解含義:戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)要確保：計劃要和你所面臨的情形相適應(yīng)在適當?shù)乃竭M行分析并得出結(jié)果制定的戰(zhàn)略應(yīng)有競爭性戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)要確保：戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)要確保：戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)要確保：營銷計劃能力的提高

市場定義&患者路徑法營銷計劃能力的提高

市場定義&患者路徑法營銷計劃能力的提高

市場定義&患者路徑法營銷計劃能力的提高市場定義你處于何種市場?你的市場有多大?你的顧客是誰?市場定義你處于何種市場?市場定義你處于何種市場?市場定義你處于何種市場?市場定義市場定義的重要性對你的市場及其范圍做一個明確而易懂的定義:–機會有多大

–包括哪些顧客，不包括哪些顧客明確你真正的競爭對手有助于明確新的增長領(lǐng)域

–在計劃階段哪些備選適應(yīng)癥可以成為新適應(yīng)癥市場定義市場定義的重要性市場定義市場定義的重要性市場定義市場定義的重要性市場定義如何定義市場？從你產(chǎn)品的描述開始考慮你的產(chǎn)品在顧客心目中的地位如何考慮最能幫助你明確真正競爭者和增長機會的定義市場定義如何定義市場？市場定義如何定義市場？市場定義如何定義市場？市場定義記住:市場是有所需求的人在某種情形下做出決定來滿足他們的需求我們的市場必須圍繞我們所能提供的服務(wù)進行定義:–提供解決問題的方法而不是化學(xué)分子定義應(yīng)當是:–清晰明了，我們應(yīng)當用同一種方法來闡釋回答

–和戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)相關(guān)聯(lián)判斷:–是否能引發(fā)不易回答的難題

–從我們顧客的角度來考慮市場

–考慮我們產(chǎn)品適應(yīng)癥之外的市場機會市場定義記住:市場定義記住:市場定義記住:患者路徑圖這是決定患者進行專業(yè)健康保健尋求治療的方法通過對不同患者路徑的繪制，我們獲得以下的洞察力

–誰是處方的決策者

–誰可能繼續(xù)、轉(zhuǎn)換、加藥治療

–誰可影響處方者側(cè)重特別活動針對不同患者組患者路徑圖這是決定患者進行專業(yè)健康保健尋求治療的方法患者路徑圖這是決定患者進行專業(yè)健康保健尋求治療的方法患者路徑患者路徑圖使我們能夠:了解在治療途徑中的關(guān)鍵機會點確定在治療途徑中可以改變或者增加我們產(chǎn)品處方的行為患者路徑圖使我們能夠:患者路徑圖使我們能夠:患者路徑圖使我們能夠:了解戰(zhàn)略方向這個階段使我們能夠了解:

營銷挑戰(zhàn)的本質(zhì)應(yīng)當聚焦分析的哪些方面需要考慮哪一種類型的戰(zhàn)略我們市場的界限患者路徑中我們需要關(guān)注的環(huán)節(jié)了解戰(zhàn)略方向這個階段使我們能夠了解:了解戰(zhàn)略方向這個階段使我們能夠了解:了解戰(zhàn)略方向這個階段使我如何對顧客進行細分在理解對顧客進行細分的意義和設(shè)定一個細分方法后如果需要進行細分…如何進行細分?第一步是了解市場的結(jié)構(gòu)和明確患者和醫(yī)生所處的形勢，以此來開始對顧客進行細分如何對顧客進行細分在理解對顧客進行細分的意義和設(shè)定一個細分方如何對顧客進行細分在理解對顧客進行細分的意義和設(shè)定一個細分方市場圖有用的指導(dǎo)-5Ps特征（properties)–根據(jù)市場的定義途徑(pathway)–哪里可提供或者獲得治療處方者(prescribers)－誰處方或者推薦藥物病理(pathology)－藥物可以治療什么疾病患者(Patients)－哪一種人需要/購買治療藥物市場圖的導(dǎo)向是基于假設(shè)的市場細分方法市場圖有用的指導(dǎo)-5Ps市場圖有用的指導(dǎo)-5Ps市場圖有用的指導(dǎo)-5Ps市場圖要點市場圖中的任何劃分點都應(yīng)當反映產(chǎn)品功效的真正不同其目的是對市場有一個透徹的了解

–要比你的競爭者了解得更透徹最終結(jié)果應(yīng)當顯示有意義的細分市場，描述市場的真實情況市場圖為進行顧客分類奠定基礎(chǔ)市場圖要點市場圖要點市場圖要點營銷計劃能力的提高

了解顧客營銷計劃能力的提高

了解顧客營銷計劃能力的提高

了解顧客營銷計劃能力的提高

了解顧客了解顧客營銷是確認、預(yù)測和滿足顧客的需求的過程有效的營銷是：

–知道你在哪個市場做得最好

–在為公司盈利的前提下滿足市場需求

–比你的任何競爭者做得都好我們需要自問的關(guān)鍵問題:–誰是我們的顧客，他們存在于何種環(huán)境中

–我們?nèi)绾螌λ麄冞M行細分?–他們將采取何種行為?–誰會對他們產(chǎn)生影響?–他們存在于何種環(huán)境?了解顧客營銷是確認、預(yù)測和滿足顧客的需求的過程了解顧客營銷是確認、預(yù)測和滿足顧客的需求的過程了解顧客營銷是顧客的細分市場圖描述了市場的結(jié)構(gòu)和顧客的細分市場再把這些細分市場移到有意義的細分市場中去關(guān)鍵問題——我們根據(jù)什么進行細分?顧客的細分市場圖描述了市場的結(jié)構(gòu)和顧客的細分市場顧客的細分市場圖描述了市場的結(jié)構(gòu)和顧客的細分市場顧客的細分市細分細分細分細分需求分析需求分析需求分析需求分析需求分析需求分析需求分析需求分析什么是市場細分不細分市場意味著一成不變的策略為每個客戶定制完全不同通過特定標準分類客戶將使你能夠更有效的接近他們市場細分是根據(jù)客戶相似的特性將他們分類什么是市場細分不細分市場意味著一成不變的策略為每個客戶定制完什么是市場細分不細分市場意味著一成不變的策略為每個客戶定制完細分的確認確認細分的問題：細分是否有意義?–它是否反映了醫(yī)生/患者在市場中的真實情形?–它是否能解釋市場中需求、動機和行為的主要不同？細分是否可行?–銷售人員是否理解細分?他們是否發(fā)覺細分有用?他們是否能夠通過細分來確認顧客？

–它是否能讓我們做出實施細分的重要決定客戶化的宣傳資料和拜訪關(guān)鍵信息、創(chuàng)新的活動細分是否給你帶來競爭優(yōu)勢?–它是否能應(yīng)對市場的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)?你是否只是簡單地重復(fù)你競爭對手所做的?細分的確認確認細分的問題：細分的確認確認細分的問題：細分的確認確認細分的問題：營銷計劃能力的提高

細分的必要性營銷計劃能力的提高

細分的必要性營銷計劃能力的提高

細分的必要性營銷計劃能力的提高

細分的必細分細分有什么用?細分的目的是什么?益處?缺點?細分細分有什么用?細分細分有什么用?細分細分有什么用?細分細分是把潛在的顧客分成特定的幾個組，使我們向他們能提供更針對性的服務(wù)細分的目的是確定各個細分組的市場機會，使我們處于有利的競爭地位

–例如，比其他競爭者更能成功地說服這些潛在的顧客使用我們的產(chǎn)品細分細分是把潛在的顧客分成特定的幾個組，使我們向他們能提供更細分細分是把潛在的顧客分成特定的幾個組，使我們向他們能提供更細分

對潛在顧客細分的益處:–發(fā)現(xiàn)未被服務(wù)或者服務(wù)未到位的顧客

–大規(guī)模的營銷通常會未能有效滿足某些部分顧客的需求

–效率高和有效

–能高效率和有效地使用資源。有效地利用資源向合適的人群發(fā)送適恰當?shù)男畔ⅰ撛诘娜秉c:–隨著細分的增多，營銷成本增加挑戰(zhàn)

–尋找能謀求目標顧客和企業(yè)雙方最大價值的方案（例如，細分的數(shù)目和定義）細分對潛在顧客細分的益處:細分對潛在顧客細分的益處:細分對潛在顧客細分的益處:細分的必要性你需要提高對顧客的洞察力從其他角度的思考可以幫助你判定是否需要對潛在顧客進行細分

–市場特征

–競爭本質(zhì)細分的必要性你需要提高對顧客的洞察力細分的必要性你需要提高對顧客的洞察力細分的必要性你需要提高對細分的必要性我們是否可以不區(qū)分市場而成功？我們是否需要通過區(qū)分:了解顧客及其需求、動機、目標和行為使我們的產(chǎn)品定位于目標顧客，使其選擇我們的產(chǎn)品而不是競爭者的產(chǎn)品通過綜合市場特征和競爭點，我們可以確定挑戰(zhàn)的本質(zhì)細分的必要性我們是否可以不區(qū)分市場而成功？細分的必要性我們是否可以不區(qū)分市場而成功？細分的必要性我們是營銷計劃能力的提高

非處方顧客營銷計劃能力的提高

非處方顧客營銷計劃能力的提高

非處方顧客營銷計劃能力的提高

非處方顧客非處方顧客哪些人是非處方顧客?我們了解非處方顧客的重要性是什么?非處方顧客哪些人是非處方顧客?非處方顧客哪些人是非處方顧客?非處方顧客哪些人是非處方顧客?非處方顧客醫(yī)療專家

–主要的輿論領(lǐng)導(dǎo)者

–一級/二級防治

–處方委員會

–地方防治機構(gòu)政府機構(gòu)

–財政或者政策的制定機構(gòu)

–國家機構(gòu)患者團體

–游說團體

–患者組織對醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響

–影響水平不同，但是很重要對我們分配我們的資源產(chǎn)生影響

–作為競爭因素對其產(chǎn)生影響非處方顧客醫(yī)療專家患者團體非處方顧客醫(yī)療專家患者團體非處方顧客醫(yī)療專家患者團體非處方顧客我們應(yīng)關(guān)注誰?非處方顧客人數(shù)在日益增加需要謹慎分配資源以鎖定極其重要的對象

–有效使用資源和時間非處方顧客我們應(yīng)關(guān)注誰?非處方顧客我們應(yīng)關(guān)注誰?非處方顧客我們應(yīng)關(guān)注誰?非處方顧客當優(yōu)先考慮非處方顧客的時候，要考慮他們影響的水平

–對處方者行為的影響水平

–對產(chǎn)品的影響他們會對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生多大的影響?對處方者行為和我們產(chǎn)品產(chǎn)生顯著影響的非處方顧客應(yīng)當優(yōu)先考慮非處方顧客當優(yōu)先考慮非處方顧客的時候，要考慮他們影響的水平非處方顧客當優(yōu)先考慮非處方顧客的時候，要考慮他們影響的水平非非處方顧客顧客圖為了了解非處方顧客對你們業(yè)務(wù)的影響水平，勾畫出顧客關(guān)系圖是很有用的能有助于確定:–在醫(yī)療保健體系中每一個顧客所起的準確作用

–顧客之間相互作用的類型可能會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生影響非處方顧客顧客圖非處方顧客顧客圖非處方顧客顧客圖市場營銷計劃前數(shù)據(jù)準備營銷數(shù)字后的故事關(guān)于數(shù)據(jù)

–“如果我沒有足夠的數(shù)據(jù)怎么辦？”

–不需要做到完美，只需要做的更好！

–可用的數(shù)據(jù)總比你認為的要多

–你的銷售隊伍通常會為你提供非常好的數(shù)據(jù)市場營銷計劃前數(shù)據(jù)準備營銷數(shù)字后的故事市場營銷計劃前數(shù)據(jù)準備營銷數(shù)字后的故事市場營銷計劃前數(shù)據(jù)準備透過數(shù)據(jù)看市場北京協(xié)和處方分析IMS醫(yī)院數(shù)據(jù)，CHPACPA數(shù)據(jù)廣東藥學(xué)會南方經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)RDPAC數(shù)據(jù)交換項目515醫(yī)院藥房購藥分析……藥品注冊情報衛(wèi)生部網(wǎng)站其它…透過數(shù)據(jù)看市場北京協(xié)和處方分析透過數(shù)據(jù)看市場北京協(xié)和處方分析透過數(shù)據(jù)看市場北京協(xié)和處方分析常用市場營銷圖表常用市場營銷圖表常用市場營銷圖表常用市場營銷圖表醫(yī)生都是一樣的嗎？

－怎樣找尋正確的目標客戶？醫(yī)生都是一樣的嗎？

－怎樣找尋正確的目標客戶？醫(yī)生都是一樣的嗎？

－怎樣找尋正確的目標客戶？醫(yī)生都是一樣的計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題營銷計劃能力的提高

產(chǎn)品定位營銷計劃能力的提高

產(chǎn)品定位營銷計劃能力的提高

產(chǎn)品定位營銷計劃能力的提高

產(chǎn)品定位定位定位是指設(shè)計企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)和形象，以使他們在目標客戶心目中占有與眾不同的競爭地位定位定位是指設(shè)計企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)和形象，定位定位是指設(shè)計企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)和形象，定位定位是指設(shè)計企業(yè)定位概述定位是針對一個細分市場的特征而一個產(chǎn)品（概念）的過程。定位需要市場人員將產(chǎn)品區(qū)分開以防止客戶的混淆。定位概述定位是針對一個細分市場的特征而一個產(chǎn)品（概念）的過程定位概述定位是針對一個細分市場的特征而一個產(chǎn)品（概念）的過程定位是品牌計劃的核心形勢分析市場和競爭對手分析客戶細分設(shè)定目標SWOT分析增長的機會策略闡述定位戰(zhàn)術(shù)計劃最終定價渠道戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行定位是品牌計劃的核心形勢分析定位是品牌計劃的核心形勢分析定位是品牌計劃的核心形勢分析定位需要有一個明確的選擇目標細分差異點每個好的產(chǎn)品都提供不止一個利益，并且面向不止一個客戶群體或細分市場。定位是一種明確品牌競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略營銷決策…它迫使營銷者在面對可能的競爭時選擇“關(guān)鍵利益”并針對最關(guān)注“關(guān)鍵利益”的“關(guān)鍵細分目標”群體模糊不清，必然導(dǎo)致失敗定位需要有一個明確的選擇目標細分定位需要有一個明確的選擇目標細分定位需要有一個明確的選擇目標區(qū)別產(chǎn)品/服務(wù)能夠為目標細分市場提供的獨特利益是什么？必須符合三個基本標準：

1、產(chǎn)品所提供的利益應(yīng)該與眾不同，能給人留下獨特的印象2、該獨特利益對目標用戶非常重要，或者至少看上去非常重要3、該獨特利益應(yīng)該是經(jīng)的起時間的考驗的（如：不容易被復(fù)制）區(qū)別產(chǎn)品/服務(wù)能夠為目標細分市場提供的獨特利益是什么？區(qū)別產(chǎn)品/服務(wù)能夠為目標細分市場提供的獨特利益是什么？區(qū)別產(chǎn)基本的定位步驟要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：

1）確定產(chǎn)品主要的獨特優(yōu)勢

2）確定細分目標

3）合二為一：根據(jù)目標的需求描述產(chǎn)品－與處方者相關(guān)－與處方者的患者相關(guān)

4）確定患者能獲得的利益基本的定位步驟要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：基本的定位步驟要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：基本的定位定位闡述要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：1）什么是市場？－你想從何處贏得產(chǎn)品的用戶2）誰是你的目標？3）什么是潛在的患者基礎(chǔ)？4）你能滿足什么需求？5）為什么人們要選擇你的產(chǎn)品？－什么是主要的競爭優(yōu)勢？定位闡述是一個內(nèi)部文件，它反應(yīng)了：品牌的本質(zhì)，品牌對誰非常重要，品牌帶來的利益是什么？定位闡述要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：定位闡述要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：定位闡述要完成定測試定位闡述1）如果你成功替代了一個競爭品牌，那么你的闡述還那么有意義嗎？如果這樣，你必須重新考慮競爭或者是差異點2）你的定位闡述是否容易被處方者理解？他們來自哪個（些）競爭對手？若非如此，闡述的哪些地方還不然清晰。3）人們是否清楚：為什么目標客戶會認為你的品牌具有吸引力？若非如此，營銷者必須強化品牌的差異點與目標之間的聯(lián)系。定位闡述可以通過以下三個簡單的測試進行檢測。測試定位闡述1）如果你成功替代了一個競爭品牌，那么你的闡述還測試定位闡述1）如果你成功替代了一個競爭品牌，那么你的闡述還市場定位的標準用語市場定位的標準用語市場定位的標準用語市場定位的標準用語對（目標市場）XXX產(chǎn)品是

XXX品牌（某一特定治療領(lǐng)域）

因為其（主要特性）對（目標市場）XXX產(chǎn)品是

XXX品牌（某一特定治療領(lǐng)域）

對（目標市場）XXX產(chǎn)品是

XXX品牌（某一特定治療領(lǐng)域）

營銷計劃能力的提高

制定計劃步驟概述營銷計劃能力的提高

制定計劃步驟概述營銷計劃能力的提高

制定計劃步驟概述營銷計劃能力的提高

制定第一部分從實際分析到生意來源(我們在哪里？到哪里去戰(zhàn)斗?)第一部分第一部分第一部分做計劃的關(guān)鍵步驟鑒別成長機會(到哪里去戰(zhàn)斗?)–在哪里我們必須著重投放我們的精力及資源以獲得我們定義了的核心市場最大的成長機會？

–這是我們能夠最快成長的市場嗎？

–什么樣的機會去從本質(zhì)上改善病人的依從性?–在我們核心醫(yī)院以外有什么成長機會?–在零售渠道有無成長機會，如何最大化?–社區(qū)衛(wèi)生站的機會在哪里？如何/什么時候需要開發(fā)？做計劃的關(guān)鍵步驟鑒別成長機會(到哪里去戰(zhàn)斗?)做計劃的關(guān)鍵步驟鑒別成長機會(到哪里去戰(zhàn)斗?)做計劃的關(guān)鍵品牌計劃開始點你現(xiàn)在將達成什么(目標)

你在哪

–你開始發(fā)展你的品牌計劃

–你已組合了一支跨部門的團隊來確保市場，銷售，醫(yī)學(xué)和市場準入的經(jīng)驗和知識融合確保發(fā)展有序的，精密的能分享對市場以下四個多維角度理解一個團隊

–病人

–處方者與影響者

–競爭地位

–商業(yè)有效性品牌計劃開始點你現(xiàn)在將達成什么(目標)品牌計劃開始點你現(xiàn)在將達成什么(目標)品牌計劃開始點你現(xiàn)確保說出對市場的完善和精準理解的關(guān)鍵問題–哪里是最有吸引力的患者庫和什么是他們潛在的需求?(如.,當前病人庫的大小,增長率,未來潛力,光環(huán)效應(yīng))–誰是最重要的處方者/支付人/對這些病人施加影響者和他們的需求?哪里是關(guān)鍵性的決定點?–哪里是增加應(yīng)用品牌的主要機會點?–為什么處方者/支付人/對這些病人施加影響者在很大程度上不使用我們的品牌?

什么是關(guān)鍵需求/治療目的?他們怎樣思考/我們能滿足他們的需求嗎？我們?nèi)绾闻c競爭者比較?–我們?nèi)绾斡行У呐渲觅Y源來捕捉生意增長機會?患者處方者與影響者競爭定位商業(yè)有效性確保說出對市場的完善和精準理解的關(guān)鍵問題–哪里是最有吸引力確保說出對市場的完善和精準理解的關(guān)鍵問題–哪里是最有吸引力第二部分品牌和攻打市場(如何贏)第二部分第二部分第二部分主要步驟品牌和攻打市場(如何贏?)品牌定位和&銷售架構(gòu)符合市場需求嗎?你的品牌代表什么(策略溝通平臺/MYBS定位)?為什么你認為能將你的品牌區(qū)分于競爭者并能贏?2011-2012你的建立品牌和策略的主要戰(zhàn)役是什么?(必須與MYBS定位一致)主要步驟品牌和攻打市場(如何贏?)主要步驟品牌和攻打市場(如何贏?)主要步驟品牌和攻打市場第三部分雄心與資源第三部分第三部分第三部分預(yù)測預(yù)測未來與預(yù)算未來的市場份額和銷售增長趨勢如何?與去年預(yù)測相比如何?最大化的增長需要多少資源?與去年預(yù)測相比如何?預(yù)測預(yù)測未來與預(yù)算預(yù)測預(yù)測未來與預(yù)算預(yù)測預(yù)測未來與預(yù)算預(yù)測和財務(wù)分析在完成計劃之前，你需要按照銷量和貢獻度預(yù)測它的效果。你可以如何進行銷量預(yù)測？

-過去的銷量

-趨勢

-增長的期望

-推測你如何進行銷量預(yù)測？

-利用以下兩點：市場規(guī)模市場份額預(yù)測和財務(wù)分析在完成計劃之前，你需要按照銷量和貢獻度預(yù)測它的預(yù)測和財務(wù)分析在完成計劃之前，你需要按照銷量和貢獻度預(yù)測它的財務(wù)分析—要點分別預(yù)測市場規(guī)模和市場份額使用分析中的分解法進行預(yù)測首先回歸最簡單的事物，然后進行調(diào)整進行損益分析，并檢查是否符合你的目標財務(wù)分析—要點分別預(yù)測市場規(guī)模和市場份額財務(wù)分析—要點分別預(yù)測市場規(guī)模和市場份額財務(wù)分析—要點分別預(yù)預(yù)測大綱–病人庫演變(患病率,發(fā)病率,人口自然增長率)–HCTM模型–市場容量Size/成長趨勢–競爭評估(現(xiàn)在與未來)–醫(yī)藥環(huán)境(降價,報銷,招標&其它相關(guān)政策)–發(fā)展策略(進入新的細分市場,銷售區(qū)域擴展,LOT延長–銷售預(yù)測(生意增長驅(qū)動力&假設(shè))預(yù)測大綱–病人庫演變(患病率,發(fā)病率,人口自然增長率)預(yù)測大綱–病人庫演變(患病率,發(fā)病率,人口自然增長率)使用統(tǒng)一的模式,附excelsheet做為支持文件

列出主要假設(shè)使用統(tǒng)一的模式,附excelsheet做為支持文件

列使用統(tǒng)一的模式,附excelsheet做為支持文件

列預(yù)測市場份額你能夠?qū)κ袌龇蓊~產(chǎn)生影響對你過去的市場份額進行回歸—你有理由相信將來的業(yè)績會有所不同嗎？看看你目標細分市場的“影響力層級”。預(yù)測行動對不同的“影響力層級”的作用。你將影響哪種變化？什么不會改變？如何修訂對市場份額的預(yù)測？記住，你的競爭對手也在考慮同樣的事情…但不是每個人的市場份額都會上升。預(yù)測市場份額你能夠?qū)κ袌龇蓊~產(chǎn)生影響預(yù)測市場份額你能夠?qū)κ袌龇蓊~產(chǎn)生影響預(yù)測市場份額你能夠?qū)κ袌鲞M行損益分析現(xiàn)在，你完成了結(jié)果預(yù)測和活動計劃進行損益分析：使用預(yù)測的銷量考慮商品成本使用預(yù)測的支出加入銷售隊伍成本確定這符合你的目標否則，進行回顧！進行損益分析現(xiàn)在，你完成了結(jié)果預(yù)測和活動計劃進行損益分析現(xiàn)在，你完成了結(jié)果預(yù)測和活動計劃進行損益分析現(xiàn)在損益分析一個產(chǎn)品的損益分析通常包括：預(yù)測的銷量（使用銷量或銷量金額）商品的成本這樣可以計算毛利貢獻、凈利貢獻、銷量（金額）、商品的成本、毛利貢獻、營銷成本、銷售成本、凈利貢獻損益分析一個產(chǎn)品的損益分析通常包括：損益分析一個產(chǎn)品的損益分析通常包括：損益分析一個產(chǎn)品的損益分銷售隊伍策略銷售隊伍策略銷售隊伍策略銷售隊伍策略銷售隊伍是基本的傳播渠道營銷和銷售的區(qū)別是人為的，尤其在醫(yī)藥行業(yè)。銷售是傳播的渠道，同時也是反饋的來源—它是營銷的一個基本功能。你必須與銷售隊伍緊密合作，并確保他們正確理解你的策略。確定如何選擇正確的客戶并獲得正確的拜訪頻率確保將正確的信息傳遞給正確的客戶確保正確的客戶參加正確的活動改善營銷和銷售的合作的最好方法是市場細分。銷售隊伍是基本的傳播渠道營銷和銷售的區(qū)別是人為的，尤其在醫(yī)藥銷售隊伍是基本的傳播渠道營銷和銷售的區(qū)別是人為的，尤其在醫(yī)藥多余的努力如果市場是按照2/8原則分布的話，前10%的客戶的價值是倒數(shù)10%的客戶的價值的30~40倍。但是，醫(yī)藥行業(yè)的拜訪活動并沒有重視這點。仍有提高的空間！多余的努力如果市場是按照2/8原則分布的話，前10%的客戶的多余的努力如果市場是按照2/8原則分布的話，前10%的客戶的細分市場的策略一個明確的市場細分圖能幫助你有效的制定銷售隊伍策略。策略應(yīng)該按照4個要素制定：

–頻率

–工具和資源

–樣品（取決于當?shù)胤桑?/p>

–信息理論上，你應(yīng)該確定每個細分市場的客戶對這四個要素的反應(yīng)。細分市場的策略一個明確的市場細分圖能幫助你有效的制定銷售隊伍細分市場的策略一個明確的市場細分圖能幫助你有效的制定銷售隊伍策略速記每個細分市場的策略是連接營銷和銷售的核心。以下指南能幫你作出正確的決定：

1、頻率：利用反應(yīng)模型來確定正確的頻率

2、工具和資源：牢記“影響力層級”：不同的工具適用于不用的態(tài)度。

3、樣品：盡管樣品也常被贈送給現(xiàn)有客戶，但顯然它最適用于低“影響力層級”的醫(yī)生。

4、信息：營銷的核心—確保根據(jù)客戶的“影響力層級”和需求使用正確的信息。策略速記每個細分市場的策略是連接營銷和銷售的核心。以下指南能策略速記每個細分市場的策略是連接營銷和銷售的核心。以下指南能要點—銷售隊伍策略1.你的銷售隊伍是最重要的營銷工具！2.你的銷售隊伍策略必須簡單易行！3.與銷售進行協(xié)調(diào)的最好辦法是清晰市場細分框架！4.不同的細分市場回應(yīng)度、潛力和成本決定了不同的最佳頻率！要點—銷售隊伍策略1.你的銷售隊伍是最重要的營銷工具！要點—銷售隊伍策略1.你的銷售隊伍是最重要的營銷工具！要點—有效組織與實施市場促銷活動

有效支持與配合銷售隊伍有效組織與實施市場促銷活動

有效支持與配合銷售隊伍有效組織與實施市場促銷活動

有效支持與配合銷售隊伍有效組織與計劃一個好的計劃是怎樣的?計劃一個好的計劃是怎樣的?計劃一個好的計劃是怎樣的?計劃一個好的計劃是怎樣的?計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題了解客戶的哪些方面:-相關(guān)需求?-怎么選擇?-怎么使用?-滿意度?-為什么?計劃-關(guān)鍵機會與問題了解客戶的哪些方面:計劃-關(guān)鍵機會與問題了解客戶的哪些方面:計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題客戶是誰計劃-關(guān)鍵機會與問題客戶是誰計劃-關(guān)鍵機會與問題客戶是誰計劃-關(guān)鍵機會與問題客戶是誰步驟:設(shè)計KPI’sKPI’s舉例目標、時間KPI－代表拜訪/信息管理系統(tǒng)拜訪經(jīng)鑒定的決策者的數(shù)量如何頻率誰－行動計劃的急性期病房的數(shù)量－增長從低至中，從中到高使用者轉(zhuǎn)換率－被邀請醫(yī)生出席研討會的出席率－醫(yī)院的市場份額步驟:設(shè)計KPI’sKPI’s舉例步驟:設(shè)計KPI’sKPI’s舉例步驟:設(shè)計K監(jiān)控一旦你制定了計劃，你必須執(zhí)行。常常計劃在展示之后就被放在抽屜里，然后被拋之腦后。你必須有規(guī)律的進行監(jiān)控：

?行動計劃的任務(wù)

?結(jié)果監(jiān)控一旦你制定了計劃，你必須執(zhí)行。監(jiān)控一旦你制定了計劃，你必須執(zhí)行。監(jiān)控一旦你制定了計劃，你必什么是監(jiān)控當你拿到新的數(shù)據(jù)時，不必每次都檢查整個過程。只需監(jiān)控：

1.根據(jù)企業(yè)目標檢查結(jié)果

2.分解結(jié)果：

-與你設(shè)定的市場規(guī)模有差別嗎？是的話，為什么？

-與你設(shè)定的市場份額由差別嗎？是的話，每個細分市場的“影響力層級”處在什么水平？

3.檢查任務(wù)的最后期限

4.反饋記?。阂欢ㄒ炕裁词潜O(jiān)控當你拿到新的數(shù)據(jù)時，不必每次都檢查整個過程。什么是監(jiān)控當你拿到新的數(shù)據(jù)時，不必每次都檢查整個過程。什么是根據(jù)預(yù)測和目標監(jiān)控結(jié)果確定你現(xiàn)在所處的階段和你的終點。你是否上了軌道？若非如此，可能的問題：

1、時間問題：回顧你每個時期的期望

2、外部問題

3、內(nèi)部問題重新進行預(yù)測：只需使用Excel表格根據(jù)預(yù)測和目標監(jiān)控結(jié)果確定你現(xiàn)在所處的階段和你的終點。根據(jù)預(yù)測和目標監(jiān)控結(jié)果確定你現(xiàn)在所處的階段和你的終點。根據(jù)預(yù)監(jiān)控任務(wù)如果你已經(jīng)檢查了整個過程并且準確的進行了預(yù)測，那么你應(yīng)該準確的指導(dǎo)什么時候會發(fā)生什么事情？建立第二個甘特圖標—根據(jù)期望的結(jié)果

?業(yè)績

?內(nèi)部

?外部不斷的對此進行監(jiān)控—如果有任何背離將此反饋給過程，并重新分析。監(jiān)控任務(wù)如果你已經(jīng)檢查了整個過程并且準確的進行了預(yù)測，那么你監(jiān)控任務(wù)如果你已經(jīng)檢查了整個過程并且準確的進行了預(yù)測，那么你進行糾正如果你偏離了軌道（積極的或負面的），使用同樣的分析方法，以了解原因?；仡櫮愕姆椒ú⑦M行調(diào)整：

?資源分配

?營銷活動

?任務(wù)年度市場計劃應(yīng)避免再次細分市場。

?但是要考慮長期計劃的實施難度和機會。進行糾正如果你偏離了軌道（積極的或負面的），使用同樣的分析方進行糾正如果你偏離了軌道（積極的或負面的），使用同樣的分析方要點—監(jiān)控監(jiān)控是必須的！你應(yīng)該檢查階段性結(jié)果，并分析它與預(yù)測的差異。既要監(jiān)控結(jié)果，也要監(jiān)控任務(wù)?！坝媱澅旧聿]有用，但制定計劃是萬事之本?！币c—監(jiān)控監(jiān)控是必須的！要點—監(jiān)控監(jiān)控是必須的！要點—監(jiān)控監(jiān)控是必須的！評估的方法產(chǎn)品處于不同生命周期，采用不同的評估方法：

–品牌信息回憶度（外部）

–品牌信息保留度（內(nèi)部）市場聲音（SOV）活動反饋表。醫(yī)生接受度評估的方法產(chǎn)品處于不同生命周期，采用不同的評估方法：評估的方法產(chǎn)品處于不同生命周期，采用不同的評估方法：評估的方學(xué)會計劃書的九大要點學(xué)會計劃書的九大要點學(xué)會計劃書的九大要點學(xué)會計劃書的九大要點成功事業(yè)計劃書的9大關(guān)鍵要素，

按照這個模版如法炮制！執(zhí)行概要公司簡介目標市場描述競爭對手分析營銷暨銷售計劃營運計劃管理團隊發(fā)展計劃與里程碑財務(wù)說明成功事業(yè)計劃書的9大關(guān)鍵要素，

按照這個模版如法炮制！執(zhí)行概成功事業(yè)計劃書的9大關(guān)鍵要素，

按照這個模版如法炮制！執(zhí)行概要素1執(zhí)行摘要大部分潛在投資人會先讀執(zhí)行摘要，

再決定要不要讀下去。計劃書的開頭，簡潔地強調(diào)最重要的狀況與概念。細節(jié)反映計劃書的內(nèi)容，留到最后再撰寫。格式：濃縮計劃書的每個部分成為簡潔有力的段落。如果你要募資，那把募資說明放在開頭，不要埋在計劃書的內(nèi)文里。最好為聽眾提供二至三個選擇要素1執(zhí)行摘要大部分潛在投資人會先讀執(zhí)行摘要，

再決定要素1執(zhí)行摘要大部分潛在投資人會先讀執(zhí)行摘要，

再決定要素2公司簡介讓閱讀者了解公司現(xiàn)狀，

并讓他們了解你所屬產(chǎn)業(yè)的狀況。提供基本資料。提供公司法定所有權(quán)的相關(guān)信息。說明公司的發(fā)展歷程。明確說明產(chǎn)品與服務(wù)。描述整體產(chǎn)業(yè)狀況。說明公司目前的資金狀況。要素2公司簡介讓閱讀者了解公司現(xiàn)狀，

并讓他們了解你所要素2公司簡介讓閱讀者了解公司現(xiàn)狀，

并讓他們了解你所要素3目標市場描述讓閱讀者明白：顧客的確存在，

而且你也很清楚顧客的需求。明確說明目標市場的地理位置。描述目標市場的基本人口結(jié)構(gòu)。詳細說明潛在顧客的購買動機和消費。評估市場規(guī)模。特別說明目前的市場趨勢。要素3目標市場描述讓閱讀者明白：顧客的確存在，

而且你要素3目標市場描述讓閱讀者明白：顧客的確存在，

而且你要素4競爭對手分析評估競爭狀況，說明自己差異化的做法，

證明自己可以贏得顧客的親睞。明確指出誰是競爭對手。鎖定你每天要面對的競爭對手。判斷個別競爭對手的市場占有率，并分析他們成功的秘訣。進行競爭對手分析，逐項條列各自的優(yōu)點和缺點。強調(diào)自己的競爭優(yōu)勢，自己怎樣把競爭對手的弱點，轉(zhuǎn)換成自己的優(yōu)勢。實際評估市場進入障礙。要素4競爭對手分析評估競爭狀況，說明自己差異化的做法，要素4競爭對手分析評估競爭狀況，說明自己差異化的做法，要素5營銷暨銷售計劃展現(xiàn)具體的營銷計劃、有效的業(yè)務(wù)團隊、

以及適當?shù)匿N售技巧和能力。整理出要傳達的主要營銷信息。描述各種營銷渠道。明確說明所有計劃采用的營銷策略。描述自己的業(yè)務(wù)團隊能力要素5營銷暨銷售計劃展現(xiàn)具體的營銷計劃、有效的業(yè)務(wù)團要素5營銷暨銷售計劃展現(xiàn)具體的營銷計劃、有效的業(yè)務(wù)團要素6營運計劃說明經(jīng)營方式，徹底闡釋自己經(jīng)營公司的方法，

要包含自己在營運等面向上的競爭優(yōu)勢。生產(chǎn)流程與質(zhì)量控管存貨控管供應(yīng)與配銷方式訂單履行與顧客服務(wù)設(shè)備與技術(shù)財務(wù)控管制度要素6營運計劃說明經(jīng)營方式，徹底闡釋自己經(jīng)營公司的方要素6營運計劃說明經(jīng)營方式，徹底闡釋自己經(jīng)營公司的方要素7管理團隊人事數(shù)據(jù)，經(jīng)營企業(yè)重要成員的名單、背景、

資歷及未來會加入團隊的成員特別介紹負責(zé)企業(yè)營運的重要成員。設(shè)想未來公司發(fā)展時，必須具備哪些管理能力。說明組織里其他人事架構(gòu)，并且交待可能的人事調(diào)整。不要遺漏了董事會成員和顧問等人的信息。要素7管理團隊人事數(shù)據(jù)，經(jīng)營企業(yè)重要成員的名單、背景要素7管理團隊人事數(shù)據(jù)，經(jīng)營企業(yè)重要成員的名單、背景要素8發(fā)展計劃與里程碑說明自己的公司幾年后可以發(fā)展到什么程度以及你的做法，

有哪些里程碑可以呈現(xiàn)自己預(yù)定計劃進展的狀況。制定公司的長期目標，即5年或10年后應(yīng)該達到的規(guī)模。設(shè)定里程碑，讓外界看到進步。評估企業(yè)面臨的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。探究可能的退場策略，如上市、購并等。要素8發(fā)展計劃與里程碑說明自己的公司幾年后可以發(fā)展到要素8發(fā)展計劃與里程碑說明自己的公司幾年后可以發(fā)展到要素9財務(wù)說明完整的財務(wù)報表，了解企業(yè)目前的財務(wù)狀況，

以及預(yù)期對企業(yè)未來財務(wù)目標造成的影響。損益表現(xiàn)金流量預(yù)測資產(chǎn)負債表制作資金來源運用表制作其它能夠讓事業(yè)計劃書更扎實的財務(wù)報表，-如銷售預(yù)測、人事預(yù)算等。要素9財務(wù)說明完整的財務(wù)報表，了解企業(yè)目前的財務(wù)狀況，要素9財務(wù)說明完整的財務(wù)報表，了解企業(yè)目前的財務(wù)狀況，品牌市場營銷策劃與執(zhí)行方案制定策略品牌市場營銷策劃與執(zhí)行方案制定策略品牌市場營銷策劃與執(zhí)行方案制定策略品牌市場營銷策劃與執(zhí)行方案困惑品牌營銷計劃不等于預(yù)算計劃？營銷計劃有無規(guī)律可循？怎樣分析市場？細分市場？怎樣找到關(guān)鍵問題？怎樣創(chuàng)立促銷戰(zhàn)役？怎樣獲得預(yù)算？困惑品牌營銷計劃不等于預(yù)算計劃？困惑品牌營銷計劃不等于預(yù)算計劃？困惑品牌營銷計劃不等于預(yù)算計營銷計劃能力的提高制定計劃步驟概述營銷計劃能力的提高營銷計劃能力的提高營銷計劃能力的提高營銷計劃任何一個向顧客銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的公司都需要一個正式的營銷計劃和實施步驟營銷計劃的目的:–確保在計劃過程中有嚴格的規(guī)則

–為和營銷有關(guān)的活動提供行動計劃

–記錄與營銷有關(guān)的決策

–申請預(yù)算、申請內(nèi)部資源

–在高層管理人員間展開對話

–和公司其他部門之間對優(yōu)先營銷進行溝通營銷計劃任何一個向顧客銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的公司都需要一個正營銷計劃任何一個向顧客銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的公司都需要一個正營銷計劃關(guān)鍵問題：

–你的公司營銷計劃時間表是什么?–計劃的結(jié)構(gòu)是什么?

主要標題是什么?

每個標題下的內(nèi)容是什么?營銷計劃關(guān)鍵問題：營銷計劃關(guān)鍵問題：營銷計劃關(guān)鍵問題：戰(zhàn)略計劃和運營計劃的區(qū)別比較戰(zhàn)略計劃運營計劃長期確定所有目標制定綱要基于對顧客和競爭者的分析確定各個細分市場的營銷活動和方法確定各個細分市場成功的關(guān)鍵因素長期確定所有目標制定綱要基于對顧客和競爭者的分析確定各個細分市場的營銷活動和方法確定各個細分市場成功的關(guān)鍵因素短期確定達到戰(zhàn)略目標所需進行的行動根據(jù)各個細分市場確定CSFs一年的活動路線圖為主要股東匯總所有計劃必須能夠應(yīng)對變化的形勢短期確定達到戰(zhàn)略目標所需進行的行動根據(jù)各個細分市場確定CSFs一年的活動路線圖為主要股東匯總所有計劃必須能夠應(yīng)對變化的形勢戰(zhàn)略計劃和運營計劃的區(qū)別比較戰(zhàn)略計劃運營計劃長期短期戰(zhàn)略計劃和運營計劃的區(qū)別比較戰(zhàn)略計劃運營計劃長期短期戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略計劃和戰(zhàn)術(shù)計劃的比較戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)術(shù)計劃※怎樣想※做什么※做多大的目標※五年或長期※怎樣想※做什么※做多大的目標※五年或長期※怎樣做※從哪里開始※如何實現(xiàn)※一年到二年戰(zhàn)略計劃和戰(zhàn)術(shù)計劃的比較戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)術(shù)計劃※怎樣想※怎樣做戰(zhàn)略計劃和戰(zhàn)術(shù)計劃的比較戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)術(shù)計劃※怎樣想※怎樣做戰(zhàn)略計劃的主要內(nèi)容確定戰(zhàn)略方向

–確定市場

–了解戰(zhàn)略性的營銷挑戰(zhàn)完善對市場的認識

–了解顧客

–了解競爭對手制定產(chǎn)品戰(zhàn)略

–選擇目標細分市場/聽眾

–設(shè)定戰(zhàn)略方向

–確定關(guān)鍵的成功因素戰(zhàn)略計劃的主要內(nèi)容確定戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略計劃的主要內(nèi)容確定戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略計劃的主要內(nèi)容確定戰(zhàn)略方向運營計劃的主要內(nèi)容制定產(chǎn)品實施計劃

–制定產(chǎn)品計劃－針對目標聽眾的特定信息

–選擇最好的溝通方法和渠道

–確定綜合行動所需的要求

–確定費用和合理的推廣組合跟蹤和評估產(chǎn)品銷售的表現(xiàn)

–確定主要市場，顧客和競爭者的不確定因素

–確定跟蹤和評估銷售表現(xiàn)的主要指標和體系

–應(yīng)急計劃

–市場研究計劃

–進行預(yù)測運營計劃的主要內(nèi)容制定產(chǎn)品實施計劃運營計劃的主要內(nèi)容制定產(chǎn)品實施計劃運營計劃的主要內(nèi)容制定產(chǎn)品營銷計劃能力的提高了解戰(zhàn)略性的營銷挑戰(zhàn)營銷計劃能力的提高營銷計劃能力的提高營銷計劃能力的提高戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)營銷計劃應(yīng)當和市場的情形相適應(yīng)，規(guī)劃出你如何去獲得產(chǎn)品成功的戰(zhàn)略哪一種計劃?–我應(yīng)當關(guān)注營銷過程中的哪一環(huán)節(jié)?–不同的分析能夠提供哪些不同認識和價值?–我需要對市場認識的哪些地方重新進行思考?–我需要考慮哪些不同的戰(zhàn)略方案?–在制定這些戰(zhàn)略方案中可以應(yīng)用哪些不同的方法?再普樂再普樂維思通維思通戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)營銷計劃應(yīng)當和市場的情形相適應(yīng)，規(guī)劃出你如何去戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)營銷計劃應(yīng)當和市場的情形相適應(yīng)，規(guī)劃出你如何去戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)市場的地位–市場大/小?–穩(wěn)定/易變–高/低轉(zhuǎn)換?–增長/萎縮?顧客–全科醫(yī)師/?？漆t(yī)師?–分布廣/集中?–患者多/少?–滿意度?產(chǎn)品–品牌產(chǎn)品/通用產(chǎn)品?–技術(shù)含量?–新產(chǎn)品/老產(chǎn)品??競爭者

–零星的?–規(guī)模小/大?–核心/附屬產(chǎn)品??內(nèi)部期望

–一炮打響?–試探?–產(chǎn)品生命周期階段?–投資和回報的水平應(yīng)考慮問題戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)市場的地位–市場大/小??競爭者戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)市場的地位–市場大/小??競爭者戰(zhàn)略性營銷戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)了解含義:對關(guān)鍵問題的回答告訴我什么：我需要進行分析的類型和本質(zhì)是什么?–我需要關(guān)注營銷計劃過程的哪些環(huán)節(jié)?–我應(yīng)當如何分析我的市場?–應(yīng)當了解/接觸哪些對象?–哪些細分是合適的?–應(yīng)當考慮哪些技術(shù)和資源?

我需要制定的戰(zhàn)略的類型和本質(zhì)是什么?–傳統(tǒng)的還是創(chuàng)新的方法?–普遍性的還是特異性的?–直接的還是間接的?–我要考慮多少種方案?–我要考慮多少種不同的備選策略?戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)了解含義:戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)了解含義:戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)了解含義:戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)要確保：計劃要和你所面臨的情形相適應(yīng)在適當?shù)乃竭M行分析并得出結(jié)果制定的戰(zhàn)略應(yīng)有競爭性戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)要確保：戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)要確保：戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)要確保：營銷計劃能力的提高

市場定義&患者路徑法營銷計劃能力的提高

市場定義&患者路徑法營銷計劃能力的提高

市場定義&患者路徑法營銷計劃能力的提高市場定義你處于何種市場?你的市場有多大?你的顧客是誰?市場定義你處于何種市場?市場定義你處于何種市場?市場定義你處于何種市場?市場定義市場定義的重要性對你的市場及其范圍做一個明確而易懂的定義:–機會有多大

–包括哪些顧客，不包括哪些顧客明確你真正的競爭對手有助于明確新的增長領(lǐng)域

–在計劃階段哪些備選適應(yīng)癥可以成為新適應(yīng)癥市場定義市場定義的重要性市場定義市場定義的重要性市場定義市場定義的重要性市場定義如何定義市場？從你產(chǎn)品的描述開始考慮你的產(chǎn)品在顧客心目中的地位如何考慮最能幫助你明確真正競爭者和增長機會的定義市場定義如何定義市場？市場定義如何定義市場？市場定義如何定義市場？市場定義記住:市場是有所需求的人在某種情形下做出決定來滿足他們的需求我們的市場必須圍繞我們所能提供的服務(wù)進行定義:–提供解決問題的方法而不是化學(xué)分子定義應(yīng)當是:–清晰明了，我們應(yīng)當用同一種方法來闡釋回答

–和戰(zhàn)略性營銷挑戰(zhàn)相關(guān)聯(lián)判斷:–是否能引發(fā)不易回答的難題

–從我們顧客的角度來考慮市場

–考慮我們產(chǎn)品適應(yīng)癥之外的市場機會市場定義記住:市場定義記住:市場定義記住:患者路徑圖這是決定患者進行專業(yè)健康保健尋求治療的方法通過對不同患者路徑的繪制，我們獲得以下的洞察力

–誰是處方的決策者

–誰可能繼續(xù)、轉(zhuǎn)換、加藥治療

–誰可影響處方者側(cè)重特別活動針對不同患者組患者路徑圖這是決定患者進行專業(yè)健康保健尋求治療的方法患者路徑圖這是決定患者進行專業(yè)健康保健尋求治療的方法患者路徑患者路徑圖使我們能夠:了解在治療途徑中的關(guān)鍵機會點確定在治療途徑中可以改變或者增加我們產(chǎn)品處方的行為患者路徑圖使我們能夠:患者路徑圖使我們能夠:患者路徑圖使我們能夠:了解戰(zhàn)略方向這個階段使我們能夠了解:

營銷挑戰(zhàn)的本質(zhì)應(yīng)當聚焦分析的哪些方面需要考慮哪一種類型的戰(zhàn)略我們市場的界限患者路徑中我們需要關(guān)注的環(huán)節(jié)了解戰(zhàn)略方向這個階段使我們能夠了解:了解戰(zhàn)略方向這個階段使我們能夠了解:了解戰(zhàn)略方向這個階段使我如何對顧客進行細分在理解對顧客進行細分的意義和設(shè)定一個細分方法后如果需要進行細分…如何進行細分?第一步是了解市場的結(jié)構(gòu)和明確患者和醫(yī)生所處的形勢，以此來開始對顧客進行細分如何對顧客進行細分在理解對顧客進行細分的意義和設(shè)定一個細分方如何對顧客進行細分在理解對顧客進行細分的意義和設(shè)定一個細分方市場圖有用的指導(dǎo)-5Ps特征（properties)–根據(jù)市場的定義途徑(pathway)–哪里可提供或者獲得治療處方者(prescribers)－誰處方或者推薦藥物病理(pathology)－藥物可以治療什么疾病患者(Patients)－哪一種人需要/購買治療藥物市場圖的導(dǎo)向是基于假設(shè)的市場細分方法市場圖有用的指導(dǎo)-5Ps市場圖有用的指導(dǎo)-5Ps市場圖有用的指導(dǎo)-5Ps市場圖要點市場圖中的任何劃分點都應(yīng)當反映產(chǎn)品功效的真正不同其目的是對市場有一個透徹的了解

–要比你的競爭者了解得更透徹最終結(jié)果應(yīng)當顯示有意義的細分市場，描述市場的真實情況市場圖為進行顧客分類奠定基礎(chǔ)市場圖要點市場圖要點市場圖要點營銷計劃能力的提高

了解顧客營銷計劃能力的提高

了解顧客營銷計劃能力的提高

了解顧客營銷計劃能力的提高

了解顧客了解顧客營銷是確認、預(yù)測和滿足顧客的需求的過程有效的營銷是：

–知道你在哪個市場做得最好

–在為公司盈利的前提下滿足市場需求

–比你的任何競爭者做得都好我們需要自問的關(guān)鍵問題:–誰是我們的顧客，他們存在于何種環(huán)境中

–我們?nèi)绾螌λ麄冞M行細分?–他們將采取何種行為?–誰會對他們產(chǎn)生影響?–他們存在于何種環(huán)境?了解顧客營銷是確認、預(yù)測和滿足顧客的需求的過程了解顧客營銷是確認、預(yù)測和滿足顧客的需求的過程了解顧客營銷是顧客的細分市場圖描述了市場的結(jié)構(gòu)和顧客的細分市場再把這些細分市場移到有意義的細分市場中去關(guān)鍵問題——我們根據(jù)什么進行細分?顧客的細分市場圖描述了市場的結(jié)構(gòu)和顧客的細分市場顧客的細分市場圖描述了市場的結(jié)構(gòu)和顧客的細分市場顧客的細分市細分細分細分細分需求分析需求分析需求分析需求分析需求分析需求分析需求分析需求分析什么是市場細分不細分市場意味著一成不變的策略為每個客戶定制完全不同通過特定標準分類客戶將使你能夠更有效的接近他們市場細分是根據(jù)客戶相似的特性將他們分類什么是市場細分不細分市場意味著一成不變的策略為每個客戶定制完什么是市場細分不細分市場意味著一成不變的策略為每個客戶定制完細分的確認確認細分的問題：細分是否有意義?–它是否反映了醫(yī)生/患者在市場中的真實情形?–它是否能解釋市場中需求、動機和行為的主要不同？細分是否可行?–銷售人員是否理解細分?他們是否發(fā)覺細分有用?他們是否能夠通過細分來確認顧客？

–它是否能讓我們做出實施細分的重要決定客戶化的宣傳資料和拜訪關(guān)鍵信息、創(chuàng)新的活動細分是否給你帶來競爭優(yōu)勢?–它是否能應(yīng)對市場的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)?你是否只是簡單地重復(fù)你競爭對手所做的?細分的確認確認細分的問題：細分的確認確認細分的問題：細分的確認確認細分的問題：營銷計劃能力的提高

細分的必要性營銷計劃能力的提高

細分的必要性營銷計劃能力的提高

細分的必要性營銷計劃能力的提高

細分的必細分細分有什么用?細分的目的是什么?益處?缺點?細分細分有什么用?細分細分有什么用?細分細分有什么用?細分細分是把潛在的顧客分成特定的幾個組，使我們向他們能提供更針對性的服務(wù)細分的目的是確定各個細分組的市場機會，使我們處于有利的競爭地位

–例如，比其他競爭者更能成功地說服這些潛在的顧客使用我們的產(chǎn)品細分細分是把潛在的顧客分成特定的幾個組，使我們向他們能提供更細分細分是把潛在的顧客分成特定的幾個組，使我們向他們能提供更細分

對潛在顧客細分的益處:–發(fā)現(xiàn)未被服務(wù)或者服務(wù)未到位的顧客

–大規(guī)模的營銷通常會未能有效滿足某些部分顧客的需求

–效率高和有效

–能高效率和有效地使用資源。有效地利用資源向合適的人群發(fā)送適恰當?shù)男畔ⅰ撛诘娜秉c:–隨著細分的增多，營銷成本增加挑戰(zhàn)

–尋找能謀求目標顧客和企業(yè)雙方最大價值的方案（例如，細分的數(shù)目和定義）細分對潛在顧客細分的益處:細分對潛在顧客細分的益處:細分對潛在顧客細分的益處:細分的必要性你需要提高對顧客的洞察力從其他角度的思考可以幫助你判定是否需要對潛在顧客進行細分

–市場特征

–競爭本質(zhì)細分的必要性你需要提高對顧客的洞察力細分的必要性你需要提高對顧客的洞察力細分的必要性你需要提高對細分的必要性我們是否可以不區(qū)分市場而成功？我們是否需要通過區(qū)分:了解顧客及其需求、動機、目標和行為使我們的產(chǎn)品定位于目標顧客，使其選擇我們的產(chǎn)品而不是競爭者的產(chǎn)品通過綜合市場特征和競爭點，我們可以確定挑戰(zhàn)的本質(zhì)細分的必要性我們是否可以不區(qū)分市場而成功？細分的必要性我們是否可以不區(qū)分市場而成功？細分的必要性我們是營銷計劃能力的提高

非處方顧客營銷計劃能力的提高

非處方顧客營銷計劃能力的提高

非處方顧客營銷計劃能力的提高

非處方顧客非處方顧客哪些人是非處方顧客?我們了解非處方顧客的重要性是什么?非處方顧客哪些人是非處方顧客?非處方顧客哪些人是非處方顧客?非處方顧客哪些人是非處方顧客?非處方顧客醫(yī)療專家

–主要的輿論領(lǐng)導(dǎo)者

–一級/二級防治

–處方委員會

–地方防治機構(gòu)政府機構(gòu)

–財政或者政策的制定機構(gòu)

–國家機構(gòu)患者團體

–游說團體

–患者組織對醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響

–影響水平不同，但是很重要對我們分配我們的資源產(chǎn)生影響

–作為競爭因素對其產(chǎn)生影響非處方顧客醫(yī)療專家患者團體非處方顧客醫(yī)療專家患者團體非處方顧客醫(yī)療專家患者團體非處方顧客我們應(yīng)關(guān)注誰?非處方顧客人數(shù)在日益增加需要謹慎分配資源以鎖定極其重要的對象

–有效使用資源和時間非處方顧客我們應(yīng)關(guān)注誰?非處方顧客我們應(yīng)關(guān)注誰?非處方顧客我們應(yīng)關(guān)注誰?非處方顧客當優(yōu)先考慮非處方顧客的時候，要考慮他們影響的水平

–對處方者行為的影響水平

–對產(chǎn)品的影響他們會對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生多大的影響?對處方者行為和我們產(chǎn)品產(chǎn)生顯著影響的非處方顧客應(yīng)當優(yōu)先考慮非處方顧客當優(yōu)先考慮非處方顧客的時候，要考慮他們影響的水平非處方顧客當優(yōu)先考慮非處方顧客的時候，要考慮他們影響的水平非非處方顧客顧客圖為了了解非處方顧客對你們業(yè)務(wù)的影響水平，勾畫出顧客關(guān)系圖是很有用的能有助于確定:–在醫(yī)療保健體系中每一個顧客所起的準確作用

–顧客之間相互作用的類型可能會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生影響非處方顧客顧客圖非處方顧客顧客圖非處方顧客顧客圖市場營銷計劃前數(shù)據(jù)準備營銷數(shù)字后的故事關(guān)于數(shù)據(jù)

–“如果我沒有足夠的數(shù)據(jù)怎么辦？”

–不需要做到完美，只需要做的更好！

–可用的數(shù)據(jù)總比你認為的要多

–你的銷售隊伍通常會為你提供非常好的數(shù)據(jù)市場營銷計劃前數(shù)據(jù)準備營銷數(shù)字后的故事市場營銷計劃前數(shù)據(jù)準備營銷數(shù)字后的故事市場營銷計劃前數(shù)據(jù)準備透過數(shù)據(jù)看市場北京協(xié)和處方分析IMS醫(yī)院數(shù)據(jù)，CHPACPA數(shù)據(jù)廣東藥學(xué)會南方經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)RDPAC數(shù)據(jù)交換項目515醫(yī)院藥房購藥分析……藥品注冊情報衛(wèi)生部網(wǎng)站其它…透過數(shù)據(jù)看市場北京協(xié)和處方分析透過數(shù)據(jù)看市場北京協(xié)和處方分析透過數(shù)據(jù)看市場北京協(xié)和處方分析常用市場營銷圖表常用市場營銷圖表常用市場營銷圖表常用市場營銷圖表醫(yī)生都是一樣的嗎？

－怎樣找尋正確的目標客戶？醫(yī)生都是一樣的嗎？

－怎樣找尋正確的目標客戶？醫(yī)生都是一樣的嗎？

－怎樣找尋正確的目標客戶？醫(yī)生都是一樣的計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題計劃-關(guān)鍵機會與問題營銷計劃能力的提高

產(chǎn)品定位營銷計劃能力的提高

產(chǎn)品定位營銷計劃能力的提高

產(chǎn)品定位營銷計劃能力的提高

產(chǎn)品定位定位定位是指設(shè)計企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)和形象，以使他們在目標客戶心目中占有與眾不同的競爭地位定位定位是指設(shè)計企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)和形象，定位定位是指設(shè)計企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)和形象，定位定位是指設(shè)計企業(yè)定位概述定位是針對一個細分市場的特征而一個產(chǎn)品（概念）的過程。定位需要市場人員將產(chǎn)品區(qū)分開以防止客戶的混淆。定位概述定位是針對一個細分市場的特征而一個產(chǎn)品（概念）的過程定位概述定位是針對一個細分市場的特征而一個產(chǎn)品（概念）的過程定位是品牌計劃的核心形勢分析市場和競爭對手分析客戶細分設(shè)定目標SWOT分析增長的機會策略闡述定位戰(zhàn)術(shù)計劃最終定價渠道戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行定位是品牌計劃的核心形勢分析定位是品牌計劃的核心形勢分析定位是品牌計劃的核心形勢分析定位需要有一個明確的選擇目標細分差異點每個好的產(chǎn)品都提供不止一個利益，并且面向不止一個客戶群體或細分市場。定位是一種明確品牌競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略營銷決策…它迫使營銷者在面對可能的競爭時選擇“關(guān)鍵利益”并針對最關(guān)注“關(guān)鍵利益”的“關(guān)鍵細分目標”群體模糊不清，必然導(dǎo)致失敗定位需要有一個明確的選擇目標細分定位需要有一個明確的選擇目標細分定位需要有一個明確的選擇目標區(qū)別產(chǎn)品/服務(wù)能夠為目標細分市場提供的獨特利益是什么？必須符合三個基本標準：

1、產(chǎn)品所提供的利益應(yīng)該與眾不同，能給人留下獨特的印象2、該獨特利益對目標用戶非常重要，或者至少看上去非常重要3、該獨特利益應(yīng)該是經(jīng)的起時間的考驗的（如：不容易被復(fù)制）區(qū)別產(chǎn)品/服務(wù)能夠為目標細分市場提供的獨特利益是什么？區(qū)別產(chǎn)品/服務(wù)能夠為目標細分市場提供的獨特利益是什么？區(qū)別產(chǎn)基本的定位步驟要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：

1）確定產(chǎn)品主要的獨特優(yōu)勢

2）確定細分目標

3）合二為一：根據(jù)目標的需求描述產(chǎn)品－與處方者相關(guān)－與處方者的患者相關(guān)

4）確定患者能獲得的利益基本的定位步驟要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：基本的定位步驟要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：基本的定位定位闡述要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：1）什么是市場？－你想從何處贏得產(chǎn)品的用戶2）誰是你的目標？3）什么是潛在的患者基礎(chǔ)？4）你能滿足什么需求？5）為什么人們要選擇你的產(chǎn)品？－什么是主要的競爭優(yōu)勢？定位闡述是一個內(nèi)部文件，它反應(yīng)了：品牌的本質(zhì)，品牌對誰非常重要，品牌帶來的利益是什么？定位闡述要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：定位闡述要完成定位闡述，你需要按照以下步驟：定位闡述要完成定測試定位闡述1）如果你成功替代了一個競爭品牌，那么你的闡述還那么有意義嗎？如果這樣，你必須重新考慮競爭或者是差異點2）你的定位闡述是否容易被處方者理解？他們來自哪個（些）競爭對手？若非如此，闡述的哪些地方還不然清晰。3）人們是否清楚：為什么目標客戶會認為你的品牌具有吸引力？若非如此，營銷者必須強化品牌的差異點與目標之間的聯(lián)系。定位闡述可以通過以下三個簡單的測試進行檢測。測試定位闡述1）如果你成功替代了一個競爭品牌，那么你的闡述還測試定位闡述1）如果你成功替代了一個競爭品牌，那么你的闡述還市場定位的標準用語市場定位的標準用語市場定位的標準用語市場定位的標準用語對（目標市場）XXX產(chǎn)品是

XXX品牌（某一特定治療領(lǐng)域）

因為其（主要特性）對（目標市場）XXX產(chǎn)品是

XXX品牌（某一特定治療領(lǐng)域）

對（目標市場）XXX產(chǎn)品是

XXX品牌（某一特定治療領(lǐng)域）

營銷計劃能力的提高

制定計劃步驟概述營銷計劃能力的提高

制定計劃步驟概述營銷計劃能力的提高

制定計劃步驟概述營銷計劃能力的提高

制定第一部分從實際分析到生意來源(我們在哪里？到哪里去戰(zhàn)斗?)第一部分第一部分第一部分做計劃的關(guān)鍵步驟鑒別成長機會(到哪里去戰(zhàn)斗?)–在哪里我們必須著重投放我們的精力及資源以獲得我們定義了的核心市場最大的成長機會？

–這是我們能夠最快成長的市場嗎？

–什么樣的機會去從本質(zhì)上改善病人的依從性?–在我們核心醫(yī)院以外有什么成長機會?–在零售渠道有無成長機會，如何最大化?–社區(qū)衛(wèi)生站的機會在哪里？如何/什么時候需要開發(fā)？做計劃的關(guān)鍵步驟鑒別成長機會(到哪里去戰(zhàn)斗?)做計劃的關(guān)鍵步驟鑒別成長機會(到哪里去戰(zhàn)斗?)做計劃的關(guān)鍵品牌計劃開始點你現(xiàn)在將達成什么(目標)

你在哪

–你開始發(fā)展你的品牌計劃

–你已組合了一支跨部門的團隊來確保市場，銷售，醫(yī)學(xué)和市場準入的經(jīng)驗和知識融合確保發(fā)展有序的，精密的能分享對市場以下四個多維角度理解一個團隊

–病人

–處方者與影響者

–競爭地位

–商業(yè)有效性品牌計劃開始點你現(xiàn)在將達成什么(目標)品牌計劃開始點你現(xiàn)在將達成什么(目標)品牌計劃開始點你現(xiàn)確保說出對市場的完善和精準理解的關(guān)鍵問題–哪里是最有吸引力的患者庫和什么是他們潛在的需求?(如.,當前病人庫的大小,增長率,未來潛力,光環(huán)效應(yīng))–誰是最重要的處方者/支付人/對這些病人施加影響者和他們的需求?哪里是關(guān)鍵性的決定點?–哪里是增加應(yīng)用品牌的主要機會點?–為什么處方者/支付人/對這些病人施加影響者在很大程度上不使用我們的品牌?

什么是關(guān)鍵需求/治療目的?他們怎樣思考/我們能滿足他們的需求嗎？我們?nèi)绾闻c競爭者比較?–我們?nèi)绾斡行У呐渲觅Y源來捕捉生意增長機會?患者處方者與影響者競爭定位商業(yè)有效性確保說出對市場的完善和精準理解的關(guān)鍵問題–哪里是最有吸引力確保說出對市場的完善和精準理解的關(guān)鍵問題–哪里是最有吸引力第二部分品牌和攻打市場(如何贏)第二部分第二部分第二部分主要步驟品牌和攻打市場(如何贏?)品牌定位和&銷售架構(gòu)符合市場需求嗎?你的品牌代表什么(策略溝通平臺/MYBS定位)?為什么你認為能將你的品牌區(qū)分于競爭者并能贏?2011-2012你的建立品牌和策略的主要戰(zhàn)役是什么?(必須與MYBS定位一致)主要步驟品牌和攻打市場(如何贏?)主要步驟品牌和攻打市場(如何贏?)主要步驟品牌和攻打市場第三部分雄心與資源第三部分第三部分第三部分預(yù)測預(yù)測未來與預(yù)算未來的市場份額和銷售增長趨勢如何?與去年預(yù)測相比如何?最大化的增長需要多少資源?與去年預(yù)測相比如何?預(yù)測預(yù)測未來與預(yù)算預(yù)測預(yù)測未來與預(yù)算預(yù)測預(yù)測未來與預(yù)算預(yù)測和財務(wù)分析在完成計劃之前，你需要按照銷量和貢獻度預(yù)測它的效果。你可以如何進行銷量預(yù)測？

-過去的銷量

-趨勢

-增長的期望

-推測你如何進行銷量預(yù)測？

-利用以下兩點：市場規(guī)模市場份額預(yù)測和財務(wù)分析在完成計劃之前，你需要按照銷量和貢獻度預(yù)測它的預(yù)測和財務(wù)分析在完成計劃之前，你需要按照銷量和貢獻度預(yù)測它的財務(wù)分析—要點分別預(yù)測市場規(guī)模和市場份額使用分析中的分解法進行預(yù)測首先回歸最簡單的事物，然后進行調(diào)整進行損益分析，并檢查是否符合你的目標財務(wù)分析—要點分別預(yù)測市場規(guī)模和市場份額財務(wù)分析—要點分別預(yù)測市場規(guī)模和市場份額財務(wù)分析—要點