8分鐘讓客戶接受你課件

——又稱問題排序銷售法8分鐘銷售法1客戶只給你短短的幾分鐘時(shí)間來(lái)介紹保險(xiǎn)…客戶只能在會(huì)間休息中，匆匆接待來(lái)訪的你…客戶在百忙之中，你想與客戶溝通保險(xiǎn)…如何把握這短暫的“機(jī)會(huì)”？2——問題排序銷售法

有一種方法，讓客戶在八分鐘內(nèi)接受你的觀點(diǎn)并愿意聽取產(chǎn)品介紹。3問題排序銷售法

這是通過(guò)對(duì)以下五種問題的排序組合的使用，可以讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任，并愿意聽取產(chǎn)品介紹的一種銷售方法。

五種問題：

情況性問題、難題性問題、隱喻性問題、需求性問題、代價(jià)性問題”4問題排序銷售法情況性問題：社會(huì)上普遍存在的具有規(guī)律性的現(xiàn)實(shí)狀況。例如：人會(huì)不會(huì)老？老了會(huì)不會(huì)??？難題性問題：人們?cè)谏钪衅毡橛龅降?、必須予以解決的困難。例如：病了需不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢？隱喻性問題：將難題用比擬口氣和客戶聯(lián)系到一起。例如：花自己的血汗錢心痛不心痛？需求性問題：點(diǎn)明解決這個(gè)難題的方式（方案）例如：找個(gè)地方報(bào)銷部分醫(yī)療費(fèi)怎么樣？代價(jià)性問題：使用這個(gè)方式（方案）要付出一定代價(jià)。例如：預(yù)先用5％辦個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)可以吧？5問題排序銷售法人會(huì)不會(huì)老？老了會(huì)不會(huì)??？（情況性問題）病了需不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢？（難題性問題）花自己的血汗錢心痛不心痛？（隱喻性問題）找個(gè)地方報(bào)銷部分醫(yī)療費(fèi)怎么樣？（需求性問題）預(yù)先用5％辦個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)可以吧？（代價(jià)性問題）范例之醫(yī)療篇6問題排序銷售法范例之養(yǎng)老篇人都是會(huì)老的，您覺得老了之后（退休之后）收入會(huì)不會(huì)下降呢（甚至為零）？（情況性問題）現(xiàn)在人的壽命越來(lái)越長(zhǎng)，老了之后每個(gè)人都有20年甚至更長(zhǎng)時(shí)間需要考慮生活來(lái)源問題，您都準(zhǔn)備好了嗎？（難題性問題）其實(shí)，老了之后，很多人都不愿去拖累子女?？墒侨绻约翰]有提前準(zhǔn)備好，那會(huì)不會(huì)很困難呢？（隱喻性問題）所以應(yīng)該趁現(xiàn)在年輕，提早規(guī)劃，您覺得呢？(需求性問題)從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到保險(xiǎn)公司為您開設(shè)的專用養(yǎng)老帳戶中，您覺得對(duì)你現(xiàn)在的生活影響大嗎？（代價(jià)性問題）7問題排序銷售法范例之少兒篇現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書是很重要的。孩子漸漸長(zhǎng)大，每個(gè)父母都想讓孩子接受最好的教育，您說(shuō)是嗎？（情況性問題）現(xiàn)在一般大學(xué)的教育費(fèi)用也需要7～8萬(wàn)，您覺得將來(lái)教育費(fèi)用會(huì)降低嗎？（難題性問題）如果將來(lái)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因讓孩子不能完成學(xué)業(yè)，以至影響了孩子的前途，是不是很可惜呢？（隱喻性問題）所以為了孩子著想，應(yīng)該馬上開始準(zhǔn)備孩子的教育金，不但享受利息，還外加紅利，怎么樣？（需求性問題）從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到保險(xiǎn)公司為您開設(shè)的專用教育帳戶中，您覺得對(duì)你現(xiàn)在的生活影響大嗎？（代價(jià)性問題）81.（Features—特征）

張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您

推薦我公司的拳頭產(chǎn)品。它是一種……保險(xiǎn)。

2.（Advantages—優(yōu)點(diǎn)）

它的好處在于……

3.(Benefits—利益)

它讓您能夠……

4.（Evidences—證據(jù)）

很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購(gòu)買的保單復(fù)印件……有效運(yùn)用好（FABE公式)91、善于運(yùn)用提問技巧，爭(zhēng)取銷售中的主動(dòng)。2、建議書說(shuō)明時(shí)，一定先了解到客戶的真正需求，然后把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶的需求聯(lián)系在一起，形成客戶的利益點(diǎn)，才能打動(dòng)客戶。重點(diǎn)：10三分鐘的藝術(shù)提問：強(qiáng)勢(shì)切入

五分鐘的精練介紹：順?biāo)浦圻@種八分鐘銷售法成功率很高，是因?yàn)椋?1珍惜客戶的時(shí)間，

珍惜自己的時(shí)間，

距成功就會(huì)更近一些。12如何利用意外險(xiǎn)開拓市場(chǎng)（小保單做大保險(xiǎn)）由貴州分公司培訓(xùn)部提供13前言您的緣故市場(chǎng)做完了嗎？陌生拜訪拜訪誰(shuí)？您是否苦于沒有理由去見企業(yè)負(fù)責(zé)人？您的客戶到底是看重收益還是保障？您的客戶是點(diǎn)狀分布還是塊狀分布？您的客戶服務(wù)是不是僅僅送小禮品或常過(guò)去看看？保單成交后，究竟是你幫了客戶還是客戶幫了你？您的客戶是不是把您的電話號(hào)碼帶身邊？您想不想您的客戶從今天開始再也離不開您？14

不容忽視的事實(shí)80％的人都會(huì)認(rèn)為自己有可能遇到意外事故70％的客戶在遭遇意外傷害而發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用時(shí)會(huì)問你可不可以報(bào)銷有相當(dāng)比例的人認(rèn)為保險(xiǎn)理賠麻煩而放棄買保險(xiǎn)許多人對(duì)保險(xiǎn)一知半解卻又不愿聽您復(fù)雜的介紹許多人都認(rèn)為保險(xiǎn)很昂貴15

談保險(xiǎn)為什么不從

意外傷害保險(xiǎn)開始16容易銷售保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)單、勿需高超技巧保險(xiǎn)費(fèi)低廉保障高容易出現(xiàn)理賠服務(wù)、理賠方便快速容易做團(tuán)單（沒有繼續(xù)率考核）17是保險(xiǎn)銷售的基礎(chǔ)新保險(xiǎn)時(shí)代的圈地運(yùn)動(dòng)可直接接觸企業(yè)負(fù)責(zé)人方便建立保險(xiǎn)觀念擁有更多機(jī)會(huì)談保險(xiǎn)18對(duì)營(yíng)業(yè)單位而言降低了新業(yè)務(wù)員的銷售難度提高了業(yè)務(wù)員的拜訪量提高了業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能穩(wěn)定了營(yíng)銷隊(duì)伍19對(duì)客戶而言看在錢的份上買意外險(xiǎn)決絕對(duì)劃算20家庭需要安全感

無(wú)論多么簡(jiǎn)陋的家，都會(huì)有防盜門無(wú)論多么豪華的船，都會(huì)有救生艇

家庭總會(huì)有一些不得不支出的費(fèi)用，盡管它未必完全起作用21人生要設(shè)止損點(diǎn)每天0.6元就是您的止損點(diǎn)，保障的是您未來(lái)幾年的穩(wěn)定收入22駭人聽聞的數(shù)據(jù)2002年全國(guó)發(fā)生﹕交通事故77萬(wàn)起，

死亡109381人傷殘560000人

（其中85916人因司機(jī)違章而死亡）

何況,世界還充滿了那么多誘惑····232425險(xiǎn)種分析二類職業(yè)意外傷害5萬(wàn),意外傷害醫(yī)療1萬(wàn)保費(fèi)257元26買點(diǎn)分析是唯一門診可報(bào)的醫(yī)療險(xiǎn)；幾乎沒有醫(yī)院限制；是目前唯一的全家福險(xiǎn)種；最便宜的保費(fèi)、最高額的保障，沒有觀察期，投保即生效；有比較高的理賠率；27快速成交的法則選好準(zhǔn)主顧灌輸保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)勢(shì)促成28哪些人最易關(guān)注意外險(xiǎn)常出差者高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)者擁有私車者企業(yè)主家庭經(jīng)濟(jì)支柱他們的妻子或家人29意外保險(xiǎn)這樣談生活交往中隨心所欲談陌生拜訪企業(yè)負(fù)責(zé)人老客戶要不要也來(lái)一點(diǎn)開場(chǎng)白可以這樣···30灌輸保險(xiǎn)意識(shí)全殘是死亡機(jī)率的2倍半殘是全殘機(jī)率的5倍受傷發(fā)生醫(yī)療費(fèi)是半殘機(jī)率的10倍生活中每100次事故中，大概只有1個(gè)人死亡、2個(gè)人全殘、10個(gè)人殘疾、99.5個(gè)人發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用31銷售成功僅僅只是開始32風(fēng)險(xiǎn)僅僅是意外造成的嗎？人生的道路上還埋伏著幾個(gè)殺手？？疾病養(yǎng)老通脹?教育金33簡(jiǎn)要保單責(zé)任理賠需知我對(duì)您而言最重要權(quán)益提示書34這個(gè)時(shí)候的客戶會(huì)這樣他己建立了初步的保險(xiǎn)觀念他己基本對(duì)你產(chǎn)生了信任他對(duì)你未來(lái)的表現(xiàn)產(chǎn)生了期待再次見到他時(shí)，他會(huì)認(rèn)為是你服務(wù)的一種方式35推銷必殺技對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶而言﹕產(chǎn)品說(shuō)明及理賠辦法專題會(huì)對(duì)個(gè)人客戶而言﹕服務(wù)承諾并試著要幾個(gè)推薦名單36您有這么多次銷售長(zhǎng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)談意外險(xiǎn)時(shí)促成意外險(xiǎn)時(shí)遞送保單時(shí)保險(xiǎn)權(quán)益告知時(shí)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)續(xù)約時(shí)其它特定機(jī)會(huì)時(shí)····37從今天開始，他可以為你做這幾件事帶你進(jìn)入他的圈子買壽險(xiǎn)推薦他人買壽險(xiǎn)成為增員推薦他人成為增員續(xù)約做其它事38每天成交一件，想想那將意味著什么？39謝謝大家40安全是企業(yè)的命根子，規(guī)程是職工的護(hù)身符。7月-237月-23Monday,July31,2023企業(yè)要發(fā)展，安全是保障。02:39:3802:39:3802:397/31/20232:39:38AM防事故年年平安福滿門，講安全人人健康樂萬(wàn)家。7月-2302:39:3802:39Jul-2331-Jul-23創(chuàng)造有魅力的質(zhì)量，造就忠實(shí)群體。02:39:3802:39:3802:39Monday,July31,2023精益求精，鑄造品質(zhì)的典范。7月-237月-2302:39:3802:39:38July31,2023的成果，制度化，規(guī)范化。2023年7月31日2:39上午7月-237月-23一步失誤，全局皆輸，一環(huán)薄弱，全局必垮。31七月20232:39:38上午02:39:387月-23做工作就是要把所做的工作讓自己滿意，而不是“做了”。七月232:39上午7月-2302:39July31,2023秤砣不大壓千斤，安全帽小救人命，快刀不磨會(huì)生銹，安全不抓出紕漏。2023/7/312:39:3802:39:3831July2023進(jìn)料