第1節(jié)：寫(xiě)真門(mén)市行銷(xiāo)問(wèn)話技巧及案例

寫(xiě)真門(mén)市行銷(xiāo)問(wèn)話技巧及案例門(mén)市行銷(xiāo)中問(wèn)話的技巧影樓經(jīng)過(guò)數(shù)年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已漸漸從以技術(shù)為中心轉(zhuǎn)型到以營(yíng)銷(xiāo)為重心，而既然門(mén)市在影樓中扮演的角色如此重要，那么作為一名優(yōu)秀的門(mén)市在行銷(xiāo)戶的溝通與溝通中往往由于覺(jué)得自己口才好、應(yīng)變力氣強(qiáng)而導(dǎo)致太擅長(zhǎng)表現(xiàn)自述，即“問(wèn)”的技巧。提問(wèn)也可打破僵局，使交談連續(xù)下去并且變的融洽。以下是三種根本的提問(wèn)技巧：一、探究式提問(wèn)：唯一的任務(wù)就是自始至終保持真誠(chéng)的微笑，以增加客戶說(shuō)話的信念和士氣。完成推銷(xiāo)工作。二、誘導(dǎo)式提問(wèn)：38〔問(wèn)〕你覺(jué)得這個(gè)套系主題是不是很不錯(cuò)？〔答〕恩，還好，比較跟外面的不一樣，又覺(jué)得落入俗套。〔闡述〕這可是我們最近研發(fā)的主題，全國(guó)市場(chǎng)反響很好哦?！矄?wèn)〕1498〔答〕這樣的價(jià)位倒是蠻適中的?！操潛P(yáng)、闡述〕我覺(jué)得你是個(gè)蠻爽快的人。我要告知你，你很幸運(yùn)也，最近么好的時(shí)機(jī)，你應(yīng)當(dāng)要把握好哦?！泊?哦？這樣阿，那就.....以上僅僅是簡(jiǎn)潔的舉例，類(lèi)似于這樣的交談一般很簡(jiǎn)潔成功。三、選擇式提問(wèn)：這種提問(wèn)方法是指在提問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上的選項(xiàng)，方式，它往往能增加銷(xiāo)售量。技巧性的提問(wèn)有很多，以上是幾種最根本的提問(wèn)技巧。在進(jìn)展提問(wèn)時(shí)我們的門(mén)市必需要留意以下幾點(diǎn)：、你的問(wèn)題的設(shè)定必需要引致你的目的，假設(shè)你的問(wèn)句與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無(wú)用，甚至?xí)寣?duì)方覺(jué)得你不行信。2、問(wèn)要問(wèn)的有理由，讓客戶簡(jiǎn)潔答復(fù)，并情愿答復(fù)，要從簡(jiǎn)潔的大家都感興趣的問(wèn)題問(wèn)起。3、詢問(wèn)要投其所好，因人而異選擇問(wèn)話的方式。在問(wèn)話的時(shí)候，還要留意提問(wèn)的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、提問(wèn)技巧即屬此類(lèi)。門(mén)市的銷(xiāo)售任務(wù)就是引導(dǎo)式消費(fèi)，而適合的提問(wèn)，可引導(dǎo)客戶跟著自己的問(wèn)題的高手。只有做到成功的提問(wèn)，才能到達(dá)業(yè)績(jī)的不斷的攀升。39門(mén)市接單技巧實(shí)例〔1〕問(wèn)：你們家價(jià)錢(qián)比別人家的高，又不能打折？你什么效勞？答：確定不貴，以我們公司的規(guī)模，技術(shù)，效勞確定讓你物有所值的。答：你可以問(wèn)問(wèn)別人家的價(jià)格和附帶的東西，與我們公司的價(jià)格級(jí)產(chǎn)品比照戶有受騙的感覺(jué)了。門(mén)市接單技巧實(shí)例(2)答：以活動(dòng)期限優(yōu)待來(lái)吸引客人做個(gè)暫定門(mén)市接單技巧實(shí)例〔3〕問(wèn)：有沒(méi)知名片給我一張，打算了再打或再來(lái)一趟答：名片有，但還是親自過(guò)來(lái)比較具體一點(diǎn)，還是先作資料上的簽寫(xiě)可先幫兩位爭(zhēng)取及作保障。答：現(xiàn)在我們難得在辦促銷(xiāo)優(yōu)待很大，可以趁時(shí)機(jī)把它保存下來(lái)。而且我們的優(yōu)待知名額的限制，或許改天過(guò)來(lái)名額已滿就無(wú)法如此的優(yōu)待了。答：你好，這是我們的名片，但請(qǐng)不要把我當(dāng)做推銷(xiāo)員，我想供給應(yīng)您最正確的效勞，讓我再為您強(qiáng)調(diào)一下.....答：先給名片，詢問(wèn)客人要打算考慮商量的問(wèn)題是什么，再以優(yōu)待要做軟暫定可請(qǐng)美工人員以其喜好做設(shè)計(jì)。100的保障，你大可馬上打算不用再跑一趟。門(mén)市接單技巧實(shí)例〔4〕答：照片的設(shè)計(jì)是屬于彈性而不是固定或死板的，每個(gè)人寵愛(ài)的設(shè)計(jì)不一樣，可聽(tīng)與兩位的意見(jiàn)做一個(gè)美工的設(shè)計(jì)答：照片設(shè)計(jì)假設(shè)不寵愛(ài)沒(méi)關(guān)系，我們可在照片送美工設(shè)計(jì)之前，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)美工設(shè)計(jì)人員與客人溝通美工的設(shè)計(jì)方式。依客人的要求去設(shè)計(jì)照片。答：沒(méi)問(wèn)題，我們確定可依據(jù)你的寵愛(ài)做設(shè)計(jì)。40門(mén)市接單技巧實(shí)例〔5〕問(wèn)：身上沒(méi)帶錢(qián)，不好下訂金？答：其實(shí)你今日可能只是逛逛，也沒(méi)想到會(huì)預(yù)定吧！說(shuō)真的你很幸運(yùn)呢！好嗎？答：出門(mén)不行能一塊錢(qián)都沒(méi)帶吧！或許是真的少帶些而已，沒(méi)關(guān)系嘛，就交少一些好嗎？門(mén)市接單技巧實(shí)例〔6〕問(wèn)：這個(gè)樣本是你們的攝影師拍的嗎？答：固然是我們拍的，其實(shí)您有這種疑問(wèn)我很理解，由于你到任何一家影朋友看到你的本子，就不會(huì)有疑問(wèn)，直接來(lái)拍了。附案例：門(mén)迎將顧客引導(dǎo)至空桌，拉椅奉座，顧客落座。顧客：感謝！門(mén)迎安排空閑門(mén)市參謀效勞，并介紹給顧客。門(mén)迎端上茶飲后離開(kāi)，門(mén)市遞知名片，自我介紹，落座顧客：我姓宋！門(mén)市：那就是宋美女咯！您先看看我們的風(fēng)格冊(cè)了解一下我們的主題風(fēng)格。顧客：好的，我先看看。顧客：剛剛觀看你們門(mén)口的照片，沒(méi)什么事情，就進(jìn)來(lái)看看咯！300多家加盟店，我們的作品有很多寫(xiě)真攝影都沒(méi)有的41有身材，拍出來(lái)的效果，確定可以和我們的樣片媲美了！顧客：是嗎?有你說(shuō)的這么好嗎？門(mén)市參謀開(kāi)頭引導(dǎo)顧客賞識(shí)風(fēng)格冊(cè)顧客：是挺好看的，你們這是古裝為主的哦。美女你是做什么的呀？顧客：我阿？打工的！門(mén)市：打工的？為自己打工吧！看你的氣質(zhì)不是老板就是老板娘咯！顧客笑而不答，門(mén)市連續(xù)引導(dǎo)賞識(shí)風(fēng)格冊(cè)我?guī)湍阏艺?。門(mén)市參謀主動(dòng)介紹風(fēng)格冊(cè)翻到*******顧客：你們這里怎么拍的呢？〔如附件一〕里拍攝量最大的一個(gè)拍攝套系吧。1998套系頁(yè)面的價(jià)格冊(cè)1998套系。1998〔如附件一〕530張照片，28148寸相冊(cè)。還140寸照片做留念。門(mén)市參謀引導(dǎo)顧客將風(fēng)格冊(cè)翻到出浴系列。顧客：這個(gè)？！我不會(huì)拍的！門(mén)市：其實(shí)阿！宋美女，XX也是很理解您的想法，很多像您這樣的顧客原本就么年輕秀麗，為自己留下這樣一套作品作為留42你說(shuō)對(duì)吧！顧客：呵呵！顧客：你們這里的攝影師都有些什么級(jí)別的？級(jí)攝影師、攝影主管、攝影總監(jiān)分為四級(jí)。顧客：哦！~門(mén)市：您看這個(gè)套系怎么樣？顧客：我就是任憑進(jìn)來(lái)看看，這個(gè)能打折嗎？不僅僅的東西的區(qū)分，還有效勞團(tuán)隊(duì)的區(qū)分，價(jià)格上沒(méi)有方法幫您，是這樣吧，的氣質(zhì)拍出來(lái)確定格外棒，假設(shè)由于價(jià)格的問(wèn)題，你錯(cuò)過(guò)了這次時(shí)機(jī)，我都會(huì)覺(jué)得惋惜。45×90CM絹絲國(guó)畫(huà)1983個(gè)可以給親友的福利，原來(lái)是你就說(shuō)時(shí)我朋友好了！我也不用被主管罵！顧客微笑顧客：別美女美女的叫，叫我宋姐吧！我應(yīng)當(dāng)比你大點(diǎn)！顧客微笑顧客：哪里阿，尋常出去做做美容咯！色的，我就幫你開(kāi)單了！顧客：怎么說(shuō)呢！我還沒(méi)有拍過(guò)這樣的，以前就拍過(guò)一些時(shí)尚的，還有43結(jié)婚照，家里的照片也多！臨時(shí)還沒(méi)有這樣的一個(gè)打算。的是哪都拍不到了！顧客：那倒是咯，就是不知道拍出來(lái)的效果怎么樣！女性又是第一次拍樂(lè)薇美學(xué)的中國(guó)風(fēng)的風(fēng)格，到底拍出來(lái)的照片是一輩子的留獨(dú)一無(wú)二的。我?guī)湍憬榻B我們攝影總監(jiān)的拍攝套系吧？顧客：攝影總監(jiān)？那不是很貴？3998套系頁(yè)面的價(jià)格冊(cè)門(mén)市：貴，但是很值。你要知道我們的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)一般是不出馬的，第一，你看到的這些都是出自他們的創(chuàng)作，創(chuàng)作是需要時(shí)間的，所以很少拍客戶，一般都是客戶訂好等我們的總監(jiān)有時(shí)間才來(lái)拍。現(xiàn)在就有十幾個(gè)在那排著對(duì)呢！其次，我們自己的作品拿來(lái)參賽，固然咯，都是經(jīng)過(guò)客戶同意的！顧客：我還有做模特的潛質(zhì)阿！你太會(huì)說(shuō)了！么廣告語(yǔ)來(lái)著？哦！對(duì)，得對(duì)得起咱這張臉！顧客：呵呵！你還真幽默！門(mén)市參謀在稿紙右側(cè)書(shū)寫(xiě)3998748款刻成底片光盤(pán)，1810寸冊(cè)，比較之前的相冊(cè)來(lái)講，更大氣，18的巨幅雷夢(mèng)娜成品，直VIP卡，每年可以拍攝生日照！44顧客：??？人體?。磕遣荒芘陌?！門(mén)市：宋姐，你不用擔(dān)憂，首先這些是這個(gè)套系能夠享受的拍攝手法，并不是每個(gè)都能拍的?。〔贿^(guò)宋姐你不拍還真惋惜了，我們的總監(jiān)可是大師級(jí)的！不僅僅4000多了！門(mén)市：這個(gè)阿，宋姐，XX我，這個(gè)還真的沒(méi)有方法，這個(gè)價(jià)格是我們攝影總監(jiān)有個(gè)模特取消了樣片拍攝，時(shí)間空出來(lái)了，你剛好趕上。顧客：那也太貴了不？拍個(gè)照都能買(mǎi)部還可以的手機(jī)了！門(mén)市：宋姐姐！~~~~~真的沒(méi)方法阿~~~~~要不是這樣呢？?jī)r(jià)格上確實(shí)沒(méi)有方法110寸的雷蒙娜和大的搭配，放咱床頭，或者老公辦公桌上讓老公每天看。111個(gè)！門(mén)市：這個(gè)難辦了，1個(gè)是我可以跟我們店長(zhǎng)說(shuō)說(shuō)，申請(qǐng)下，1對(duì)就難了，要知200多！兩個(gè)太難！顧客：還有多給點(diǎn)底片啦！支持。48張這個(gè)數(shù)字，是我們最科學(xué)的配比，確保這么多衣服都能選到，同時(shí)友要定這套看能不能在設(shè)計(jì)上加點(diǎn)。顧客：好！門(mén)市：您先看下我們的冊(cè)子，稍等下！門(mén)市參謀領(lǐng)來(lái)店長(zhǎng)相互介紹姐難得出來(lái)拍照，很少在這邊的。XX1對(duì)，XXXX，今日是3000塊錢(qián)拿到我們452XX好，行不行？顧客：這個(gè)！~~XX，這個(gè)錢(qián)不是利益最大化嗎？XX，你等下把單子拿來(lái)給我簽字！門(mén)市：你交了全款，這邊馬上就能把總監(jiān)的時(shí)間定下來(lái)了！顧客：我今日出來(lái)逛街沒(méi)帶那么多的錢(qián)！顧客：好吧！幫我安排好哦！哪天，我看我有沒(méi)有時(shí)間！門(mén)市：我再和前臺(tái)確認(rèn)下哦！門(mén)市參謀指揮門(mén)市助理到前臺(tái)確認(rèn)時(shí)間，并回復(fù)門(mén)市：XXXX日星期X8點(diǎn)半，有時(shí)間嗎？顧客：那我起不了那么早哦！都是對(duì)你好的。你到時(shí)候就知道了！顧客：我就起個(gè)早床咯！門(mén)市：行，那我們來(lái)填寫(xiě)下你的預(yù)約單。呢？顧客簽字，笑道。門(mén)市參謀取出拍攝卡填寫(xiě)顧客：XX幫我安排好哦！我刷卡吧！門(mén)市：3998套系收銀員刷卡，遞過(guò)密碼器收銀：3998元，您看一下，麻煩輸入一下密碼。顧客輸入密碼，打出刷卡單遞與顧客收銀：麻煩您簽個(gè)字，3998元，感謝。將拍攝卡遞與門(mén)市參謀門(mén)市轉(zhuǎn)遞與顧客門(mén)市：這個(gè)是拍攝效勞卡，宋姐你拿好，拍照頭天，我們客服會(huì)給你打，你等你。門(mén)市引領(lǐng)顧客至大門(mén)送客XX保證安排好，車(chē)停哪啦？46顧客：恩，前面，好點(diǎn)安排哦！那我走了你忙吧！門(mén)市送客出門(mén)數(shù)步19981998套系15次228款3