家裝銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題分析

家裝銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題分析第1頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月訓(xùn)前問(wèn)題：銷(xiāo)售人員為什么不成功？吳先生大學(xué)畢業(yè)后，工作一段時(shí)間，不理想；他就到自己大哥公司做銷(xiāo)售工作，他從事家裝銷(xiāo)售已經(jīng)有十年了；業(yè)績(jī)一直很勉強(qiáng)，大哥一直對(duì)他很照顧，他認(rèn)為自己很了起,覺(jué)得自己各方面和大哥意見(jiàn)不一樣，工作也比較被動(dòng)。最近，大哥對(duì)他已經(jīng)失望了，決定讓他離開(kāi)公司？為什么這么有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，從事簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售工作卻做不好呢？問(wèn)題討論：老資歷的銷(xiāo)售人員不成功的原因有哪些？第2頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷(xiāo)售失敗的五個(gè)級(jí)別1.沒(méi)能盡自己最大努力?！耙环莞?，一分收獲”；“是金子總會(huì)發(fā)光”2.沒(méi)能掌握銷(xiāo)售的科學(xué)。上帝的生氣了：“去找銷(xiāo)售大師學(xué)技巧”3.沒(méi)能承擔(dān)責(zé)任。沒(méi)有強(qiáng)大的動(dòng)力，人生動(dòng)力路線：孝—愛(ài)—責(zé)任—目標(biāo)—力量。4．沒(méi)能達(dá)到定額或者是預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)讓自己的才華浪費(fèi)。5.沒(méi)有一種積極的態(tài)度。為什么培訓(xùn)不能讓人變成高手，培訓(xùn)頂多只能解決第二問(wèn)題；然而態(tài)度改變是世界上最難的事，這個(gè)問(wèn)題解決只能靠自己。一些關(guān)于銷(xiāo)售人員失敗原因的全國(guó)性調(diào)查揭示了一項(xiàng)驚人的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：失敗15%來(lái)自不正確的培訓(xùn)；20%來(lái)自差勁的口頭和書(shū)面交流能力；15%來(lái)自不好的老板和成問(wèn)題的管理者；50%來(lái)自不正確的態(tài)度。第3頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月必須改變的銷(xiāo)售觀念：1.銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售失敗不是自己的原因。2.企圖手握“屠龍刀”，一招打敗對(duì)手，獲得成功。3.認(rèn)為天下顧客需求都一樣，所以銷(xiāo)售辦法也一樣。4.心中只有自己，沒(méi)有將顧客放在心上。5.只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，忽視給顧客帶來(lái)的價(jià)值。6.拘泥產(chǎn)品之間的客觀比較，忽視顧客的感覺(jué)。7.認(rèn)為銷(xiāo)售就是在產(chǎn)品和技巧上贏得對(duì)手，忽略了銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)上是贏得顧客的心。8.重視產(chǎn)品，不重視技巧。9.忘記了自己才是最重要的產(chǎn)品。10.沒(méi)有把銷(xiāo)售當(dāng)成一門(mén)科學(xué)，認(rèn)為銷(xiāo)售不需要學(xué)習(xí)。弟子問(wèn)：何為佛，何為魔？佛說(shuō)：一念之間，成佛成魔！第4頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月僅僅努力還不夠；你必須知道要做什么，然后為之努力。

——質(zhì)量大師戴明博士發(fā)現(xiàn)并改變少數(shù)關(guān)鍵行為，不論多大的問(wèn)題都會(huì)像紙房子一樣倒塌。

——影響力大師魏瓦特

要獲得銷(xiāo)售成功最關(guān)鍵、最重要的事就是獵獲顧客的心

第5頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題1：如何獲得更多項(xiàng)目信息？

我對(duì)家裝銷(xiāo)售興趣非常大，也覺(jué)前途非常光明；經(jīng)過(guò)日立公司產(chǎn)品的培訓(xùn)，我也覺(jué)得自己很有把握搞定用戶，但是工作一個(gè)月了，也沒(méi)找到幾個(gè)用戶，自己有勁沒(méi)處使，郁悶！我很想做好銷(xiāo)售，但是我的信息太少，天天不知干什么？問(wèn)題討論：您能告訴我怎么才能獲得大量的用戶信息？第6頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月項(xiàng)目信息無(wú)處不在：1、裝修設(shè)計(jì)師2、裝修公司業(yè)務(wù)人員3、地產(chǎn)銷(xiāo)售人員4、物業(yè)管理人員5、小區(qū)保安6、高檔櫥柜的業(yè)務(wù)人員7、景觀公司業(yè)務(wù)人員8、泥土搬運(yùn)工9、清潔工10、門(mén)窗銷(xiāo)售人員11、老顧客……

信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是你是否用心去發(fā)現(xiàn)，你能否把這些信息員團(tuán)結(jié)在自己的身邊經(jīng)驗(yàn)分享：在獲得信息方面，你有哪些心得？第7頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月活在當(dāng)下：取得自己想要的東西，通過(guò)做好今天能夠做好的事就可以獲得，不要把希望寄托在那些我們無(wú)法把握的人和事上。“社會(huì)上，很多人都喜歡在廟宇中，跪在菩薩的面前祈求菩薩的保佑和幫助，其實(shí)真正能保佑我們的人往往是自己，能幫助我們的菩薩就是自己身邊的人，甚至是現(xiàn)在就在自己眼前的人”信息渠道是基礎(chǔ)：信息，不要吊死在裝修公司一棵樹(shù)上。（億麥：自有信息不得低于70%，否則企業(yè)就會(huì)很麻煩）1、在你嘴上：很多時(shí)候，只要你開(kāi)口，指路神仙就會(huì)出現(xiàn)。2、在你心里：只要時(shí)時(shí)把自己想要得到的東西放在心上，任何時(shí)候只要有可能就問(wèn)、就想、就記，往往你就會(huì)心想事成。3、在眼中：上帝經(jīng)常在你眼前，只是我們常常閉上了自己的慧眼。（能給你提供信息的，也許正是一個(gè)很不起眼的人）4、在行動(dòng)上：一閃的念頭，如果你能采取積極地行動(dòng)，就會(huì)價(jià)值萬(wàn)千。第8頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月構(gòu)建信息同盟：信息有價(jià)和無(wú)價(jià)：一條信息對(duì)一個(gè)擁有者來(lái)說(shuō)也許毫無(wú)價(jià)值，但對(duì)需要者來(lái)說(shuō)就是價(jià)值萬(wàn)千；所以，信息持有者只要順手之勞，就可以給我們帶巨大意義。信息同盟：人人有信息，人人需要信息，一旦能夠形成彼此需要，同盟就可以建立。同盟圈的內(nèi)容：1、裝修同盟：裝修設(shè)計(jì)師、裝修公司業(yè)務(wù)人員。2、櫥柜同盟：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)量最好高檔櫥柜的公司是否和你建立同盟。3、門(mén)窗同盟：尤其高檔。4、景觀同盟，尤其家庭景觀；5、地板同盟；6、壁掛爐同盟；7、水泥工同盟；8、高檔潔具同盟；9、裝飾材料同盟；10、裝修隊(duì)伍同盟……。第9頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月信息同盟的注意事項(xiàng)：1、主動(dòng)堅(jiān)持去做堅(jiān)信信息同盟建立的價(jià)值，主動(dòng)、堅(jiān)持去做；重要的不是什么時(shí)候開(kāi)始而是一旦開(kāi)始就要堅(jiān)持去做。（堅(jiān)信渠道價(jià)值）2、維護(hù)信譽(yù)做好在同盟中的信譽(yù)，信譽(yù)會(huì)帶來(lái)更多的朋友。信譽(yù)的兩大殺手：過(guò)度承諾、承諾不兌現(xiàn)（承諾就是債務(wù)，不要以任何借口“耍賴(lài)”。）3、讓盟軍獲利讓自己為同盟成員提供價(jià)值，才能保持對(duì)同盟的吸引力。合作就要有讓別人賺到自己便宜心態(tài)，如果一直抱著占別人便宜的想法，這種合作是不會(huì)長(zhǎng)久。4、創(chuàng)造信息馬太效應(yīng)信息同盟越強(qiáng)對(duì)新同盟加入越有吸引力。經(jīng)驗(yàn)交流：大家在信息同盟建立過(guò)程中，還有什么高招？第10頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題2：如何做好小區(qū)工作？

小張對(duì)家裝市場(chǎng)充滿信心，滿懷激情地開(kāi)始做家裝銷(xiāo)售。開(kāi)始投入大量的時(shí)間做裝修設(shè)計(jì)師的工作，三個(gè)月后發(fā)現(xiàn)收效甚微，大部分設(shè)計(jì)師都已經(jīng)被對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商搞定。無(wú)奈，開(kāi)始努力做小區(qū)工作，連續(xù)做了三次小區(qū)推廣活動(dòng)；結(jié)果，來(lái)光顧活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的用戶極少，更不要說(shuō)做成項(xiàng)目了！小張非常痛苦，不知道下一步這種小區(qū)活動(dòng)還該不該去做，更不知道小區(qū)工作是否有意義？

問(wèn)題討論：如果您是小張，您會(huì)如何解決這個(gè)問(wèn)題？第11頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月小區(qū)戰(zhàn)略分析：戰(zhàn)神的腳踝：如果對(duì)手主要精力放在裝修設(shè)計(jì)師方面，那他勢(shì)必忽視裝修公司業(yè)務(wù)員，如果整個(gè)裝修公司工作都滴水不漏，那么小區(qū)工作必然會(huì)薄弱。任何市場(chǎng)都不可能是鐵板一塊，關(guān)鍵自己是否找到合適辦法。挑戰(zhàn)者情懷：當(dāng)你心中認(rèn)為對(duì)手不可戰(zhàn)勝時(shí)，你就已經(jīng)輸了；當(dāng)你認(rèn)為敵人是紙老虎時(shí)，他的破綻就自然會(huì)展現(xiàn)在你面前，破解之法油然而生。小區(qū)推廣基礎(chǔ)：與物業(yè)公司搞好關(guān)系，讓物業(yè)公司作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴；或者讓物業(yè)公司的人員成為我們鐵桿支持者。頭腦風(fēng)暴：大家一起想想做小區(qū)工作的辦法有什么？腦風(fēng)暴游戲規(guī)則：1、；自由奔放；2、集中思想；3、延遲評(píng)判；4、以量求質(zhì)；5、組合運(yùn)用。關(guān)鍵：不準(zhǔn)評(píng)判，評(píng)判是最大的障礙。第12頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月小區(qū)工作實(shí)現(xiàn)的四大目標(biāo)：1、讓潛在顧客能輕易找到地我們：廣告牌；樓層貼、樓號(hào)貼；門(mén)前貼；電梯宣傳；外機(jī)貼……。2、及時(shí)掌握顧客信息：物業(yè)管理人員；保安人員；水電工；運(yùn)沙工；搬運(yùn)工；門(mén)窗銷(xiāo)售人員；……。第13頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、把握顧客動(dòng)態(tài)：工作標(biāo)準(zhǔn)：在小區(qū)內(nèi)布滿自己的眼線，讓潛在顧客一切行為都在我們的掌握之中；顧客一有動(dòng)靜馬上就能有人告訴我們。4、營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍良好銷(xiāo)售氛圍標(biāo)準(zhǔn)：一旦顧客想裝家庭中央空調(diào)，無(wú)論看到的、聽(tīng)到的都與日立空調(diào)有關(guān)，并且有利于日立銷(xiāo)售！樣板工程：無(wú)論如何也要在小區(qū)開(kāi)始時(shí)，把日立裝進(jìn)小區(qū)。案例：重賞第一套。滿意顧客：銷(xiāo)售心理學(xué)原理：承諾一致原則。滿意的顧客是最好的宣傳員。人人皆知日立好：要讓自己所有同盟軍都知道中央空調(diào)的狀況。要制造一個(gè)順口溜，讓大家廣為傳播！既要做好硬功，也要做好表面功夫。顧客總會(huì)比較，對(duì)暫時(shí)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，可以看見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)才是最重要的優(yōu)勢(shì)。（安裝，外觀）第14頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月小區(qū)工作的重要指導(dǎo)原則：1、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，結(jié)成堅(jiān)固同盟。原則是既要做那些關(guān)鍵力量，也要做那些不起眼的優(yōu)勢(shì)。千萬(wàn)不要小看那些地位比你低人，故事：獅子和螞蟻。2、“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散”，打造支持動(dòng)力。命運(yùn)真諦：你要什么都可以只是你要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)。如果你不能付出足夠的金錢(qián)，那至少要付出時(shí)間、真誠(chéng)、關(guān)心。3、“山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去”，走出去獲得他人的幫助。也許主動(dòng)跟別人聊聊天就能產(chǎn)生很大效益，也許和別人一起抽根煙就會(huì)讓你成一個(gè)項(xiàng)目。思考題目：乞丐與銷(xiāo)售人員區(qū)別。4、擦亮眼睛，保持敏感的心，捕捉機(jī)會(huì)。長(zhǎng)期在小區(qū)工作，對(duì)一切事物都保持一顆敏感的心，抓住一切機(jī)會(huì)為自己銷(xiāo)售所用。5、保證時(shí)間價(jià)值。你擁有的時(shí)間是實(shí)現(xiàn)自己銷(xiāo)售目標(biāo)根本資源，時(shí)間效率決定自己的業(yè)績(jī)。經(jīng)驗(yàn)分享：多層次目標(biāo)小區(qū)拜訪，去一次小區(qū)要辦很多事情。問(wèn)題討論：銷(xiāo)售人員最大問(wèn)題是時(shí)間利用，如何讓自己時(shí)間更有價(jià)值有什么辦法？第15頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“對(duì)了，我覺(jué)得人一旦對(duì)時(shí)間有了真正透徹的理解，也就真正弄懂了人生，因?yàn)闀r(shí)間包含著機(jī)遇，包含著規(guī)律，也包含著人間一切，比如新生的生命、沒(méi)落的塵埃、經(jīng)驗(yàn)和智慧，等等一些人生至關(guān)重要的東西?！?/p>

——上帝第16頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題3：怎么給用戶打好電話？

好不容易找到一個(gè)潛在用戶的電話，我鼓起了勇氣撥通了他電話，沒(méi)說(shuō)幾句話用戶就不耐煩了，用戶說(shuō)：“不好意思，我沒(méi)有興趣，我很忙！”，接著就掛了電話。一開(kāi)始就被用戶拒絕，真不知道接下來(lái)怎么對(duì)這個(gè)用戶開(kāi)展工作。打電話給用戶時(shí)，常常被拒絕，我該怎么辦？

電話拜訪用戶，你是怎么做的？第17頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月明確打電話的目標(biāo)端正打電話的目的：電話預(yù)約的目的就是通過(guò)電話聯(lián)系，使?jié)撛陬櫩蛯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)產(chǎn)品有足夠的興趣，使之主動(dòng)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員“過(guò)來(lái)給我詳細(xì)介紹一下”，從而確定見(jiàn)面時(shí)間。更簡(jiǎn)單說(shuō)，就是讓顧客同意與銷(xiāo)售人員見(jiàn)面。禁忌：1、不要幻想在電話中讓顧客實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，記住目標(biāo)是讓顧客產(chǎn)生興趣，進(jìn)而同意見(jiàn)你！2、打預(yù)約電話時(shí)應(yīng)該謹(jǐn)記電話預(yù)約的目的，千萬(wàn)不要隨意脫離目的，隨意行事，那樣只能離顧客越來(lái)越遠(yuǎn)。第18頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月電話預(yù)約的六個(gè)步驟電話預(yù)約實(shí)際上是一門(mén)學(xué)問(wèn)，把電話預(yù)約做好并不簡(jiǎn)單，應(yīng)該按照步驟來(lái)逐步進(jìn)行。以下是六個(gè)重要步驟：第一步：?jiǎn)柡?。在?tīng)到顧客拿起話筒后，應(yīng)該馬上對(duì)顧客進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膯?wèn)候。一句貼心的問(wèn)候往往能夠成功的敲開(kāi)顧客禁閉的大門(mén)，這并不夸張，事實(shí)的確是這樣。第一句問(wèn)候是否恰當(dāng)是顧客是否愿意繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)話的先決條件，第一步?jīng)]有做好，不要說(shuō)取得約見(jiàn)，恐怕多一句話都不愿意聽(tīng)你說(shuō)。問(wèn)候語(yǔ)應(yīng)該禮貌，盡量正式一些，注意：在顧客沒(méi)有同意之前不能直呼姓名。問(wèn)候的目的：讓顧客不產(chǎn)生排斥心理，最好有一絲好感（說(shuō)說(shuō)先發(fā)個(gè)短信、打電話之前了解了解顧客的情況）問(wèn)題討論：如果您給用戶打電話，他沒(méi)有接聽(tīng)電話或者很不耐煩掛了電話怎么辦？想想有哪些銷(xiāo)售電話是讓你反感的，有哪些電話感覺(jué)很好的!第19頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二步：介紹。緊接著就應(yīng)該介紹自己打電話的原因，簡(jiǎn)要說(shuō)明自己的身份以及銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)是什么，語(yǔ)言盡量要準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練、主動(dòng)、有創(chuàng)造性，最關(guān)鍵的是要有益于潛在顧客的語(yǔ)言來(lái)介紹，這樣才能使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生興趣。

注意：你首先要推銷(xiāo)的是你自己，只有成功地把自己推銷(xiāo)給潛在顧客，即讓顧客對(duì)你產(chǎn)生興趣時(shí)，你才有可能進(jìn)一步推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，獲得約見(jiàn)的機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要一上來(lái)就沒(méi)完沒(méi)了地向顧客介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣只會(huì)讓顧客掛電話。介紹一個(gè)重要的作用：消除顧客對(duì)你的擔(dān)心，心里踏實(shí)；因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)陌生人的電話都有一種排斥心理甚至不安的心理。問(wèn)題討論：你一般在電話中如何介紹自己？這樣的介紹能讓顧客產(chǎn)生興趣嗎？第20頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三步：感謝。在預(yù)約顧客時(shí)，一定要感謝你的潛在顧客能在繁忙中留出時(shí)間給你，一方面表達(dá)真摯的謝意，并告訴顧客在這段時(shí)間中他不會(huì)白白浪費(fèi)一分鐘。通話一定要簡(jiǎn)潔、明了。感謝潛在顧客一定要非常小心，應(yīng)該通過(guò)感謝建立一個(gè)友好、自然的交流氛圍，而不要讓人覺(jué)得是在走過(guò)場(chǎng)。同時(shí)，銷(xiāo)售人員要保持交談的專(zhuān)業(yè)水平，避免討好和奉承。

注意：在感謝顧客時(shí)，盡量避免“我只占一會(huì)兒時(shí)間”，千萬(wàn)不要給人留下你自己或你的公司想占用別人什么的印象。詞匯是有多重含義的，有時(shí)候你所說(shuō)的并不是你的潛在顧客真正聽(tīng)到和領(lǐng)會(huì)的。第21頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四步：慎重推銷(xiāo)產(chǎn)品。

不要急著把自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)一股腦塞給顧客，你電話的目的是讓顧客確認(rèn)你的價(jià)值進(jìn)而同意與你面談，而不是強(qiáng)迫顧客了解產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)。應(yīng)該設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，讓潛在顧客談?wù)勛约旱那闆r，千萬(wàn)不要不了解顧客情況，自說(shuō)自話。以提問(wèn)的方式讓顧客談?wù)勛约旱那闆r，可以使銷(xiāo)售人員獲得許多有用的信息，還可以根據(jù)這些信息適時(shí)提出約見(jiàn)請(qǐng)求。銷(xiāo)售心理學(xué)知識(shí)：人人只愛(ài)自己。第22頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五步：約見(jiàn)。這個(gè)環(huán)節(jié)決定電話預(yù)約的全局。首先約見(jiàn)顧客時(shí)，態(tài)度要誠(chéng)懇、熱情、積極，這樣態(tài)度會(huì)通過(guò)電話傳遞給顧客，顧客多半會(huì)以同樣的態(tài)度給予回答。其次，要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出約見(jiàn)請(qǐng)求，不要貿(mào)然提出約見(jiàn)，也不要錯(cuò)過(guò)本來(lái)應(yīng)該抓住的有利時(shí)機(jī)。切記：在高潮時(shí)，打??！見(jiàn)面再聊？第六步：確定約會(huì)。顧客同意和你見(jiàn)面后，一定要與顧客確認(rèn)約見(jiàn)。建議辦法：給顧客發(fā)一個(gè)短信，告訴顧客你的姓名、拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)，并表示感謝！經(jīng)驗(yàn)分享：你一般用哪些方法讓顧客愿意和你見(jiàn)面？第23頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月電話預(yù)約的注意事項(xiàng)：（1）要獲取對(duì)方的信任。

說(shuō)出自己真實(shí)目的，以及自己的姓名、公司，注意自己語(yǔ)言形象。（2）注意自己的聲音充滿熱情，感覺(jué)親切。

注意：一定要聽(tīng)聽(tīng)自己在電話中的感覺(jué)。（3）巧妙介紹產(chǎn)品。謹(jǐn)慎介紹產(chǎn)品的價(jià)格。在電話預(yù)約中，盡量不要先說(shuō)出明確的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格，萬(wàn)一顧客主動(dòng)詢(xún)問(wèn)價(jià)格的話，不要一口氣把底牌掀開(kāi)，最好含糊其辭。面對(duì)面銷(xiāo)售時(shí)，顧客若詢(xún)問(wèn)價(jià)格表示有意購(gòu)買(mǎi)，但若在電話里詢(xún)問(wèn)價(jià)格，很可能只是想找到一個(gè)拒絕的理由。

簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明產(chǎn)品特色。電話主要目的只是獲得約會(huì)的機(jī)會(huì)，應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明產(chǎn)品、服務(wù)的特色，只要能勾起潛在顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的好奇心和興趣就可以，千萬(wàn)不要把產(chǎn)品和服務(wù)的所有知識(shí)都向?qū)Ψ秸f(shuō)明，過(guò)多的說(shuō)明無(wú)異于畫(huà)蛇添足。著重說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)顧客的好處。第24頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（4）千萬(wàn)不要說(shuō)讓顧客聽(tīng)不懂或理解不了的話。

你永遠(yuǎn)不知道電話中顧客情況，對(duì)你來(lái)說(shuō)可能非常常見(jiàn)觀點(diǎn)對(duì)顧客來(lái)說(shuō)可能第一次聽(tīng)；對(duì)你來(lái)說(shuō)非常容易懂得名詞，對(duì)顧客可能就是天書(shū)。說(shuō)話的標(biāo)準(zhǔn)：從來(lái)沒(méi)有上過(guò)學(xué)的八十歲老太太都能聽(tīng)明白你的話。（杜甫、拿破侖智慧）（5）把堅(jiān)定的信念傳遞給顧客。

顧客的任何問(wèn)題不要回避，更不能含糊其辭，對(duì)產(chǎn)品和自己的價(jià)值更要堅(jiān)信不移。衰減定律：任何事物從一個(gè)物體傳遞到另一個(gè)物體時(shí)，都會(huì)發(fā)生衰減。這包括:愛(ài)、信心、觀念、消費(fèi)主張。（6）電話預(yù)約應(yīng)注意的其他問(wèn)題：①不要急于推銷(xiāo)。②說(shuō)話速度不要太快。③不論顧客以什么樣的態(tài)度對(duì)待自己，以什么樣的言辭拒絕甚至是攻擊自己，都要保持足夠的耐性和修養(yǎng)，絕對(duì)不要與顧客爭(zhēng)吵。第25頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月電話陌生拜訪8條原則，應(yīng)該遵循，永遠(yuǎn)不要違反⒈講話中要帶著笑意。切記：電話不但傳遞聲音還會(huì)傳遞形象。⒉給出你的姓名和公司名稱(chēng)。顧客一旦有猜忌，他就一定沒(méi)有心思和你聊什么？⒊迅速進(jìn)入正題（在頭兩句中就要提到你的目的）。知道你想干什么，顧客才能放心。⒋簡(jiǎn)短而親切。對(duì)陌生人的電話，有幾個(gè)人會(huì)有很大的耐心。惜詞如金是電話預(yù)約重要追求。⒌盡量幽默。你一緊張，別人就會(huì)認(rèn)為你是不是有鬼。⒍請(qǐng)求幫助。人人都愿意幫助別人，尤其對(duì)自己沒(méi)有壞處的事。⒎說(shuō)明你有重要的信息要告訴對(duì)方。重要的事才值得重視，沒(méi)有人愿意在沒(méi)有價(jià)值的事情上花精力⒏為見(jiàn)面而努力。第26頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月其他敲開(kāi)顧客們的辦法：1、短信2、郵件（注意，專(zhuān)門(mén)郵箱）3、信件4、傳真5、用好介紹人(8規(guī)則）規(guī)則①：慢慢推進(jìn)。規(guī)則②：安排三方會(huì)面。規(guī)則③：如果介紹人在場(chǎng)，你不必急著在第一次見(jiàn)面就推銷(xiāo)東西。規(guī)則④：安排下一次單獨(dú)會(huì)見(jiàn)，在那次談生意。規(guī)則⑤：見(jiàn)面后，給對(duì)方發(fā)個(gè)短信；但不要在信息中發(fā)送過(guò)多的信息規(guī)則⑥：在24小時(shí)內(nèi)給被介紹人寫(xiě)一個(gè)便條，要簡(jiǎn)短和積極，不要除了感謝就是感謝。規(guī)則⑦：給介紹人寫(xiě)一個(gè)便條表示感謝。規(guī)則⑧：言出必行！……第27頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題4：顧客為什么不愿與我溝通？我好不容易約到客戶見(jiàn)面，但是剛聊了一會(huì)；客戶就對(duì)我說(shuō)：“我知道，我考慮、考慮后再聯(lián)系你吧，謝謝你”；我感覺(jué)到顧客明顯不愿意給我聊了，項(xiàng)目也沒(méi)戲了，我該怎辦呢？

問(wèn)題討論：我怎么才能讓顧客喜歡和我聊天？第28頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月鏡子原理：別人怎么對(duì)你，是你如何對(duì)別人的鏡子。準(zhǔn)客戶就是我們的一面鏡子，我們的一面鏡子，我們的表情、姿勢(shì)與內(nèi)心所想的，都會(huì)原原本本反映在這一面鏡子上。如果你不喜歡對(duì)方，對(duì)方也不會(huì)喜歡你；如果你討厭對(duì)方，對(duì)方會(huì)更加討厭你。如果你只想自己事，顧客也不會(huì)關(guān)心你的事。不論你的感覺(jué)如何，不管是可親或者可憎的準(zhǔn)客戶，你都必須喜歡他。在銷(xiāo)售中應(yīng)該有這樣一個(gè)鐵的規(guī)律：

在任何情況、任何場(chǎng)所，都不要產(chǎn)生對(duì)顧客不滿的想法；顧客對(duì)你做出的任何無(wú)禮的行為，都要把這些行為歸結(jié)為自己工作不到位的結(jié)果，至少必須抱著理解的心態(tài)來(lái)坦然對(duì)待。記?。侯櫩偷膯?wèn)題你來(lái)解決，你業(yè)績(jī)的問(wèn)題顧客來(lái)解決。第29頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月讓顧客喜歡的八項(xiàng)注意1、注意自己的形象行為得當(dāng)體現(xiàn)：坐如鐘、站如松、行如風(fēng)、忌不雅。整理服裝八要領(lǐng)：⑴與你年齡相近的穩(wěn)健人物，他們的服裝可作為標(biāo)準(zhǔn)；⑵服裝必須與收入、時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然大方，還得與你的身材、膚色相搭配；⑶衣著穿得太年輕，容易招致對(duì)方懷疑與輕視；⑷流行服裝最好不要穿；⑸如果一定要趕流行，也只能選擇樸實(shí)無(wú)華的；⑹要使你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)；⑺太寬太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身；⑻切記“身體”為主“服裝”為輔，如果服裝反客為主，你本身就變得無(wú)足輕重了。第30頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、注意說(shuō)話：提高談話能力的六大要訣：（1）不要獨(dú)占任何一次的談話。雄辯滔滔的銷(xiāo)售人員，雖是口才的巨人，卻是業(yè)績(jī)的侏儒。（2）明確地聽(tīng)出對(duì)方談話的重點(diǎn)。當(dāng)你與別人談話時(shí)，如果對(duì)方正確把握你話中含義，你心中一定快慰無(wú)比，那是因?yàn)閷?duì)方發(fā)現(xiàn)你“偉大”的談話內(nèi)容；所以，你要使對(duì)方也興奮異常，一定也要發(fā)現(xiàn)對(duì)方“偉大”的談話內(nèi)容。此時(shí)，兩人心靈的交流已非筆墨所能形容。（3）適時(shí)表達(dá)自己的意見(jiàn)。談話必須你來(lái)我往，所以，要在不打斷對(duì)方談話的原則下，適時(shí)地表達(dá)你的意見(jiàn)，這才是正確的談話方式。（4）肯定對(duì)方的談話價(jià)值。在談話時(shí)，即使一個(gè)小小的價(jià)值，如果被人肯定的話，內(nèi)心自然非常高興。（5）準(zhǔn)備豐富的話題是為了避免冷場(chǎng)，增進(jìn)感情交流。記住，豐富話題決不可拿來(lái)向?qū)Ψ届乓?，否則，對(duì)方會(huì)反感；（6）以全身說(shuō)出內(nèi)心話。光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以，必須以嘴、以手、以眼、以心靈去說(shuō)話。換言之，必須動(dòng)用所有器官，才能有銳不可擋的氣勢(shì)，融化對(duì)方，說(shuō)服對(duì)方。第31頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月說(shuō)話一半的技巧

談話時(shí)間太長(zhǎng)的話，這樣不僅耽誤了其他準(zhǔn)客戶的訪問(wèn)，最糟糕的是引起被訪者的反感。話長(zhǎng)必多，多了就有不妥之處。如：過(guò)分渲染自己的產(chǎn)品，可能會(huì)導(dǎo)致顧客不滿；下過(guò)多的結(jié)論，容易讓顧客覺(jué)得不妥?！按蠓彩≈?，一般是由于兩種原因而失敗，一是驕氣太重，一是話太多?！薄鴩?guó)藩子曰：過(guò)猶不及！

“在一場(chǎng)官司的辯論過(guò)程中，如果第七點(diǎn)議題是關(guān)鍵所在，我寧愿讓對(duì)方在前面六點(diǎn)占上風(fēng)，而我在最后的第七點(diǎn)獲勝。這點(diǎn)正是我經(jīng)常打贏官司的主要原因”——林肯第32頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、注意態(tài)度友好

友好的五大原則:（1）永遠(yuǎn)別挑對(duì)方的毛病。（2）永遠(yuǎn)不要與對(duì)方爭(zhēng)辯。（3）永遠(yuǎn)對(duì)人微笑。（4）永遠(yuǎn)禮貌待人。（禮貌是一種素養(yǎng)，如：鞠躬）（5）永遠(yuǎn)不要在心里存在不好的念頭。第33頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、注意留心對(duì)方的眼神

“眼睛是心靈的窗戶”、“眉目傳情”、“眼睛比嘴巴更會(huì)說(shuō)話”。眼睛代表真實(shí)的信息，也是顧客情緒的晴雨表。每個(gè)銷(xiāo)售員在與準(zhǔn)客戶交談時(shí)，是否注視對(duì)方的眼神，并依據(jù)此眼神來(lái)琢磨自己的行動(dòng)，并正確掌握對(duì)方眼神的變化，擬定下一個(gè)步驟，是銷(xiāo)售能否成功基礎(chǔ)。眼神變化無(wú)窮。當(dāng)談話投機(jī)時(shí)，眼神會(huì)閃閃發(fā)光；當(dāng)覺(jué)得素然無(wú)味時(shí)，眼神會(huì)呆滯黯然；當(dāng)三心二意時(shí)，眼神會(huì)飄忽不定；當(dāng)聽(tīng)得不耐煩時(shí)，眼神會(huì)心不在焉；當(dāng)沉思時(shí)，眼神會(huì)凝住不動(dòng)；當(dāng)他下定決定時(shí)，眼神會(huì)顯出堅(jiān)定不移。第34頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月5、注意不要強(qiáng)推銷(xiāo)任何成功的銷(xiāo)售都應(yīng)由顧客認(rèn)可后實(shí)現(xiàn)的。如果顧客沒(méi)有感覺(jué)需要這產(chǎn)品，說(shuō)明你的努力不夠或者方法不對(duì)。要努力獲得顧客的心，如果沒(méi)有顧客從心里認(rèn)同你和你的產(chǎn)品，一切都是枉然。從這個(gè)角度上來(lái)看，強(qiáng)迫銷(xiāo)售除了會(huì)讓顧客反感之外，不會(huì)給銷(xiāo)售人員任何機(jī)會(huì)。過(guò)度推銷(xiāo)除了讓顧客盡快趕你走之外，別無(wú)價(jià)值！！第35頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月6、注意傾聽(tīng)：另類(lèi)成功公式：銷(xiāo)售成功公式是成功＝X＋Y＋Z，X是工作，Y是開(kāi)心，Z則是閉嘴。傾聽(tīng)的技巧：（1）真正帶著興趣聽(tīng)顧客說(shuō)話，不要心不在焉，更不能開(kāi)小差；（2）要將顧客告訴你的事寫(xiě)下來(lái)，至少讓顧客知道你在認(rèn)真聽(tīng)，這樣也可以避免自己開(kāi)小差。（3）當(dāng)顧客說(shuō)話時(shí)，不要露出挑剔的心情，無(wú)論顧客說(shuō)的話多么無(wú)知甚至愚蠢，你都要給予虔誠(chéng)的對(duì)待；（4）不要打斷顧客談話，不要任意打斷顧客，不要試著加入話題或糾正他。（5）切記：沉默是金。第36頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月為什么人們不想聽(tīng)？⒈有時(shí)人們害怕聽(tīng)到一些東西，因此故意把不想聽(tīng)的話關(guān)在耳朵外面。你不應(yīng)該害怕傾聽(tīng)，更不應(yīng)該做一個(gè)“掩耳盜玲”之人。⒉有時(shí)你認(rèn)為一些人的話可以忽視－丈夫、妻子、父母、孩子的話不注意聽(tīng)也無(wú)妨。⒊有時(shí)你的頭腦中已經(jīng)裝滿了其它一些事。⒋有時(shí)你恰巧心情煩躁。⒌有時(shí)說(shuō)話的人讓你討厭，所以你就不會(huì)去聽(tīng)。⒍有時(shí)候你走神想到別的事。⒎有時(shí)因?yàn)槟懔私庹f(shuō)話的人，對(duì)他有成見(jiàn)。⒏有時(shí)你不尊重說(shuō)話的人，從而使溝通受阻。⒐有時(shí)你覺(jué)得能猜到對(duì)方會(huì)說(shuō)什么。⒑有時(shí)你覺(jué)得自己無(wú)所不知……你是不是總是這樣？第37頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月你的傾聽(tīng)能力有多強(qiáng)？回答以下問(wèn)題，R=偶爾，S=有時(shí)；A＝總是。⒈我允許講話者把句子說(shuō)完。⒉我在回答前會(huì)先確認(rèn)自己已經(jīng)弄清楚了對(duì)方的意思。⒊我注意傾聽(tīng)重點(diǎn)。⒋我試著理解講話者的感受。⒌在說(shuō)話之前我先預(yù)想一下解決方案。⒍在說(shuō)話以前我先預(yù)想一下我的回答。⒎我能夠情緒穩(wěn)定、心情放松、安安靜靜地傾聽(tīng)。⒏我會(huì)使用傾聽(tīng)時(shí)的嘆語(yǔ)（嗯、噢、喲、嘿）。9.當(dāng)別人講話時(shí)我會(huì)邊聽(tīng)邊做記錄。10.我聽(tīng)的時(shí)候不帶成見(jiàn)。11.即使對(duì)方不是一個(gè)有趣的人，我也會(huì)注意聽(tīng)他的話。12.即使對(duì)方是個(gè)怪人，我也會(huì)注意聽(tīng)他的話。13.在聽(tīng)別人講話時(shí)，我的目光會(huì)注視著他。14.我在傾聽(tīng)時(shí)非常有耐心。第38頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月15.我向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題以確認(rèn)我聽(tīng)明白了。16.我聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)不走神?？茨愕昧藥讉€(gè)A，14－16，非常出色，11－13能力不錯(cuò)，但需要改進(jìn)，7－10個(gè)，一般；4－6個(gè)，很差；1－3個(gè)，完了。對(duì)以上問(wèn)題做一個(gè)替換：把“我”替換成“我將”、“我要”，這樣你的缺點(diǎn)就變成了你努力目標(biāo)。第39頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月7、注意：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的顧客怎么都是應(yīng)該的。顧客是消費(fèi)者，世界上沒(méi)有任何人愿意掏錢(qián)買(mǎi)氣受。顧客也許無(wú)禮，也許“執(zhí)迷不悟”，你幫助顧客解惑是天經(jīng)地義的，你絕對(duì)不能有任何情緒。保持和顧客的同理心。也許顧客讓你難以忍受，甚至讓你崩潰。每當(dāng)我們?yōu)l臨失控邊緣時(shí)，就試著換成顧客的角度來(lái)思考。絕對(duì)尊重顧客。千萬(wàn)不要嘲笑顧客，要尊重他的信仰和出身，不能有厭惡的情緒，更不能輕視對(duì)方。千萬(wàn)不要對(duì)顧客的個(gè)人隱私做任何評(píng)論。顧客必須在獲得尊重的情況下，才有可能選擇你的產(chǎn)品。沒(méi)有人會(huì)自取其辱。要保持冷靜或不說(shuō)太多話。這點(diǎn)并不容易，尤其是在客戶明明有錯(cuò)或刁難你時(shí)就更難。無(wú)論如何要控制自己。拒絕爭(zhēng)辯。當(dāng)你感覺(jué)顧客開(kāi)始要爭(zhēng)辯時(shí)，我就轉(zhuǎn)而利用他的反對(duì)意見(jiàn)，以形成對(duì)自己有利方面。如果有一天顧客對(duì)你說(shuō)：“你看，今晚月亮開(kāi)始變綠了”，你應(yīng)該做的就是走到窗邊，望望月亮，然后走回來(lái)，帶著一貫的笑容對(duì)顧客說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，先生，月亮是有點(diǎn)綠，但我們?nèi)嗽谕砩隙嗌俣加悬c(diǎn)色盲”。（和珅智慧：宮燈是歪的）第40頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月8、注意適當(dāng)?shù)墓ЬS。適當(dāng)贊美別人是一種美德“有的場(chǎng)合，恭維別人也是一種美德，不要說(shuō)那些不是出于內(nèi)心的話”。（日本原一平）?？突叭诵缘娜觞c(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，人人都希望別人對(duì)自己優(yōu)點(diǎn)一個(gè)肯定的評(píng)價(jià)。每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己有可夸耀的地方，銷(xiāo)售人員如果能抓住顧客這個(gè)心理很好利用，就能成功地接近顧客。贊美與奉承有著本質(zhì)的區(qū)別：贊美是實(shí)事求是，態(tài)度是真誠(chéng)的，所稱(chēng)贊的事物是非常具體，并且贊美也能得到相互理解；奉承是虛無(wú)的事物，奉承者只停留在口頭上，所言之物也是抽象，在對(duì)方頭腦中，只能留下空白。

銷(xiāo)售人員一定不能是一個(gè)“憤青”，除非你和眼前的用戶一起憤慨！第41頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月贊美要符合顧客心理，用真誠(chéng)、得體的話語(yǔ)打動(dòng)顧客的心。贊美顧客需要注意四個(gè)方面的問(wèn)題：1.注意場(chǎng)合。當(dāng)對(duì)方愿意聽(tīng)、喜歡聽(tīng)的時(shí)候，你恭維他，對(duì)方會(huì)很高興。2.注意尺度。不要過(guò)分。過(guò)分的恭維會(huì)令人感到虛假。3.要有根據(jù)，要真正發(fā)自?xún)?nèi)心。恭維的內(nèi)容很多，如容貌、體態(tài)、個(gè)性、人品、能力、興趣愛(ài)好等，特別是即席所感覺(jué)到的。4.要分清對(duì)象，區(qū)別對(duì)待，適當(dāng)用詞。關(guān)鍵在于態(tài)度誠(chéng)懇，顧客才對(duì)你的贊美感興趣。如果你的贊美毫無(wú)誠(chéng)意，讓購(gòu)買(mǎi)者感到虛偽，還不如不贊美。所謂“巧言令色非君子”，說(shuō)的是為了自己目的刻意奉承，而不是真誠(chéng)贊美。第42頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月用好贊美的七種辦法：1.發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)。從所帶小孩、行李、服裝和形象中發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)。比如：大姐您的皮膚真好？這小孩真聰明，不太像5歲小孩。2.只贊美事實(shí)。贊美客觀能夠注意到的優(yōu)點(diǎn)。3.用自己的話贊美。不要借用別的語(yǔ)言，用自己的話自然地贊美。4.具體的贊美。要展現(xiàn)出哪里好？怎樣好？哪個(gè)好？5.掌握好時(shí)機(jī)贊美。抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行贊美6.發(fā)自?xún)?nèi)心地贊美。要克服害羞的心理。7.在說(shuō)話中贊美?；卮鸬耐瑫r(shí)加入贊美，介紹產(chǎn)品時(shí)加入贊美。效果很好把握好以上幾個(gè)原則，自然就能夠與顧客進(jìn)行良好的溝通獵心標(biāo)準(zhǔn)：說(shuō)到聽(tīng)者想聽(tīng)，聽(tīng)到說(shuō)者想說(shuō)第43頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題5：顧客為什么選擇日立？用戶王老先生問(wèn)銷(xiāo)售人員小張：“小張，如果你家里用中央空調(diào)，你會(huì)選擇日立嗎？為什么？你怎么說(shuō)服我，不用大金，不用三菱電機(jī)，也不用格力、海爾、美的？”問(wèn)題討論：如果你是小張，你會(huì)怎么回答王老先生的問(wèn)題？（注意不要說(shuō)假話！）第44頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于選擇日立的幾個(gè)重要理由：1、日立是世界級(jí)專(zhuān)業(yè)空調(diào)品牌：日立是日本100年企業(yè)，是所有日本做空調(diào)的企業(yè)規(guī)模最大的企業(yè)，2010年全球銷(xiāo)售規(guī)模965.93億美元，排名世界47名。日立是家喻戶曉日本世界名牌，日立是日本第一個(gè)在中國(guó)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，目前在中國(guó)的企業(yè)近300家企業(yè)。日立是高檔品牌的標(biāo)志。日立以“未來(lái)先驅(qū)”為理念，一直以高科技著稱(chēng)于世，選擇“日立就是選擇技術(shù)”成為世人共識(shí)。日立是歷史悠久的日本空調(diào)品牌，離心機(jī)生產(chǎn)歷史近80年；螺桿機(jī)生產(chǎn)歷史達(dá)45年，變頻多聯(lián)機(jī)生產(chǎn)歷史近30年。2、日立變頻中央是最值得信賴(lài)的品牌日立變頻多聯(lián)機(jī)技術(shù)最好的產(chǎn)品，獲得技術(shù)大獎(jiǎng)15項(xiàng)，三菱電機(jī)10項(xiàng)，大金9項(xiàng)。日立關(guān)鍵技術(shù)保障最好：壓縮機(jī)、變頻器、控制技術(shù)，人性化。第45頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、日立變頻多聯(lián)機(jī)是中國(guó)銷(xiāo)量最大的企業(yè)之一日立是公建項(xiàng)目中國(guó)銷(xiāo)量最大的多聯(lián)機(jī)企業(yè)。日立已經(jīng)成為地產(chǎn)高檔住宅配套的銷(xiāo)量最大的品牌。日立是房地產(chǎn)企業(yè)的首選品牌，拿出證書(shū)。日立家庭用戶增長(zhǎng)最快的品牌，已經(jīng)迅速實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量第二名；日立用2年時(shí)間就達(dá)到大金10年的銷(xiāo)量。4、日立是多聯(lián)機(jī)企業(yè)服務(wù)最好的企業(yè)日立是服務(wù)反應(yīng)最快的企業(yè)，行業(yè)最先提出20分鐘反應(yīng)企業(yè)。日立是行業(yè)公認(rèn)不與用戶扯皮的企業(yè)，日立是唯一一家實(shí)現(xiàn)“解決問(wèn)題第一”服務(wù)原則的企業(yè)。日立是行業(yè)唯一一家實(shí)現(xiàn)服務(wù)“一把手工程”的企業(yè)。日立是服務(wù)監(jiān)管最嚴(yán)的企業(yè)?？傊壳叭樟⒆钣懈?jìng)爭(zhēng)力的品牌，也是最值得選擇的日本產(chǎn)品。討論一下：有沒(méi)有跟簡(jiǎn)單的方法？（三句話說(shuō)服顧客選日立！）第46頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于日立、大金、三菱之間關(guān)系行業(yè)老人的總結(jié)：“大金說(shuō)得好，做得一般；三菱說(shuō)得不好，做得更不好；日立說(shuō)得好，做得更好。”行業(yè)人士評(píng)價(jià)：大金太牛，三菱服務(wù)太難，日立最好。三大家家裝市場(chǎng)整體評(píng)價(jià)大金整體評(píng)價(jià)：大金是一流宣傳，一流銷(xiāo)售渠道，二流的技術(shù)，三流的服務(wù)。三菱電機(jī)整體評(píng)價(jià)：三菱技術(shù)是一流的技術(shù)，二流宣傳，三流服務(wù)。日立評(píng)價(jià)：日立是一流技術(shù)，一流服務(wù)，二流的渠道，三流宣傳。關(guān)于美的、格力、海爾家用中空調(diào)整體評(píng)價(jià)：1、廣泛的知名度；2、不過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量；3、不掌握的核心技術(shù)4、一堆不滿意的用戶第47頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月對(duì)手針對(duì)日立的主要攻擊點(diǎn)1、品牌：不敢說(shuō)日立品牌不好，只好說(shuō)日立其實(shí)就是海信；借此來(lái)攻擊品牌。問(wèn)題討論：這點(diǎn)我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？2、攻擊日立是低價(jià)品牌：攻擊日立殺低價(jià)，是低檔次品牌。問(wèn)題討論：這點(diǎn)我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？3、攻擊日立的知名度：說(shuō)日立中央空調(diào)原來(lái)用戶不多，借此推理的日立技術(shù)不好。問(wèn)題討論：針對(duì)這點(diǎn)，我們要做什么準(zhǔn)備？4、攻擊日立用戶少：他們的邏輯是用戶少，就是不好，就是小品牌；就是試驗(yàn)品，實(shí)施恐怖營(yíng)銷(xiāo)。問(wèn)題討論：針對(duì)這種攻擊，我們要如何化解？5、技術(shù)特點(diǎn)攻擊：用他們所謂的賣(mài)點(diǎn)，說(shuō)日立沒(méi)有；進(jìn)而推斷日立產(chǎn)品不行！問(wèn)題討論：這時(shí)我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？第48頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月對(duì)手攻擊的正確應(yīng)對(duì)：1、要從容面對(duì)：銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不要幻想對(duì)手說(shuō)我們好話；從容面對(duì)方顯大家之氣。如果對(duì)手攻擊我們，我們發(fā)飆就意味著我們輸給了對(duì)手！2、感謝顧客：顧客能把對(duì)手攻擊我們的問(wèn)題告訴我們，實(shí)際上是對(duì)我們的信任，也說(shuō)明顧客本身對(duì)這種攻擊抱著懷疑的態(tài)度，否則就不說(shuō)了！3、感謝對(duì)手：對(duì)手攻擊我們說(shuō)明他們害怕我們，攻擊我們本身說(shuō)明好，實(shí)際上對(duì)手攻擊等于是表?yè)P(yáng)我們。柳傳志答主持人問(wèn)（關(guān)于收購(gòu)IBM）4、真誠(chéng)解釋?zhuān)罕е嬲\(chéng)地態(tài)度來(lái)說(shuō)明為什么我們會(huì)遭到對(duì)手的攻擊，實(shí)際原因又是是什么？這實(shí)際上有給我們給顧客宣傳的機(jī)會(huì)。5、最后對(duì)對(duì)手攻擊表示理解，把攻擊變成機(jī)會(huì)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在殘酷，我們卓越的市場(chǎng)表現(xiàn)，讓對(duì)手處境艱難；所以，他們攻擊我們是正常。對(duì)手是我們最好的監(jiān)督、監(jiān)察員，我們必須做得更好才能保證自己立于不敗之地。如果項(xiàng)目做的不好，顧客會(huì)原諒我們，對(duì)手也不會(huì)原諒我們。第49頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題6：如何消除顧客對(duì)大金的青睞？通過(guò)多次的接觸，顧客王先生特別喜歡我，也非常信賴(lài)我；我給他說(shuō)了很多日立的好話，我也希望王先生能選擇日立；結(jié)果王先生對(duì)我說(shuō):“我一個(gè)朋友家里用的大金，感覺(jué)不錯(cuò)；你還是給我裝一套大金的中央空調(diào)吧！”。顧客對(duì)我這么好，都賣(mài)不出日立，你說(shuō)這日立好能買(mǎi)嗎？問(wèn)題討論：1、評(píng)價(jià)一下這位銷(xiāo)售人員是成功的嗎？日立賣(mài)不出去是日立的問(wèn)題還是他自己的問(wèn)題？2、遇到相信自己的客戶，提出要你賣(mài)給他大金家用中央空調(diào)時(shí)，你是怎么應(yīng)對(duì)的，最終讓他選擇日立的？第50頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題的心理根源社會(huì)認(rèn)同原理

我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。在一般情況下，這樣做可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，因?yàn)槎鄶?shù)人正在做的事情往往也是正確的。該原理發(fā)揮兩個(gè)條件：（1）不確定性。

當(dāng)人們對(duì)自己的處境不是很有把握時(shí)，更有可能根據(jù)他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么辦。（2）相似性。

也就是說(shuō)，與我們類(lèi)似的行為對(duì)我們最有影響力。因此，我們更有可能效仿與我們相同，而不是與我們不同的人。第51頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月破解之法：1、盡量讓自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品符合社會(huì)認(rèn)同心理（顧客原來(lái)知識(shí)沒(méi)有完全了解而已)；千萬(wàn)不要去試圖改變它。（如：“銷(xiāo)量大的品牌就是錯(cuò)不了，目前市場(chǎng)上銷(xiāo)量最大的品牌就是日立和大金，用戶要么選日立、要么選大金。在山東，日立銷(xiāo)量第一，大金第二；過(guò)去用戶選擇大金多，現(xiàn)在用戶選擇日立多！）2、獲得顧客的信任，對(duì)顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕逃?，幫助顧客具備判斷力，消除顧客判斷的不確定性。（如：過(guò)去大家選擇大金主要是因?yàn)槠放坪蛢r(jià)格；現(xiàn)在大家選擇日立主要是因?yàn)槠放坪图夹g(shù)含量,……）3、深入分析，找出差異，消除類(lèi)同。要強(qiáng)調(diào)顧客的情況已經(jīng)與其他朋友的選擇條件不同了，故選擇也要有所區(qū)別。(如：現(xiàn)在與過(guò)去的市場(chǎng)情況不同了，原來(lái)日本一流品牌主要通過(guò)進(jìn)口在中國(guó)銷(xiāo)售價(jià)格又高、服務(wù)也很難保證，只有大金有合資工廠，它價(jià)格便宜、質(zhì)量也不錯(cuò)，不選大金就不知選什么了；自從日立設(shè)立合資工廠以后，情況就變化了，日立品牌又好、技術(shù)也好，價(jià)格也很接近大金，自然大家就開(kāi)始選擇日立了?。┑?2頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月蘇州億麥的經(jīng)驗(yàn)：

100個(gè)用戶中，只有1%的用戶會(huì)“死”認(rèn)大金，哪怕這種“死硬”分子也有很大幾率把他們變成日立的用戶。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)對(duì)的八個(gè)步驟：1、尊重顧客的意見(jiàn)，保持顧客的信賴(lài)：“既然您這么信任我，我尊重您意見(jiàn)，但我還是建議顧客好好了解了解日立，日立不錯(cuò)；不知您選擇家里的空調(diào)，有什么標(biāo)準(zhǔn)？”切記：銷(xiāo)售中的南風(fēng)法則。這時(shí)不要去攻擊大金，更不能大肆說(shuō)日立的優(yōu)點(diǎn)；否則，我們將會(huì)失去顧客的信任，這就完了。2、認(rèn)真報(bào)出一個(gè)大金低價(jià)方案：

方案要做好（一定要比大金經(jīng)銷(xiāo)商做得更好），報(bào)出一個(gè)大金經(jīng)銷(xiāo)商一般報(bào)不出來(lái)的低價(jià)。3、提醒顧客，可能大金會(huì)不讓我賣(mài)：雖然這個(gè)價(jià)格我們?cè)敢赓u(mài)，但不一定就能賣(mài)給用戶，你還要和大金辦事處協(xié)調(diào)，看看他們是否允許我們賣(mài)給您?。梢钥紤]現(xiàn)場(chǎng)打電話給公司或大金）第53頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、告訴顧客：對(duì)不起，大金我們不能賣(mài)了！對(duì)不起，大金辦事處不同意我銷(xiāo)售；因?yàn)樗麄儗?shí)現(xiàn)報(bào)備制度，顧客只能選擇從×××經(jīng)銷(xiāo)商處買(mǎi)大金空調(diào)。雖然我告訴大金辦事處顧客想從我這里買(mǎi)，他們說(shuō)他們是老大，顧客買(mǎi)大金空調(diào)也不是想從哪里買(mǎi)就可以從哪里買(mǎi)！5、向顧客解釋一下為什么大金要實(shí)現(xiàn)登陸制：

1、讓自己經(jīng)銷(xiāo)商賺到更多的錢(qián)，因?yàn)榇蠼鸬慕?jīng)銷(xiāo)商有很多還要給廠家的人好處，否則就得不到廠家的支持；

2、保護(hù)好設(shè)計(jì)師利益，因?yàn)榇蠼痄N(xiāo)售主要靠給設(shè)計(jì)師高額好處，讓設(shè)計(jì)師推薦銷(xiāo)售的方式；如果，我做成了您的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師就拿不到好處，這樣就會(huì)破壞他們的長(zhǎng)期合作關(guān)系，所以我越便宜買(mǎi)給您，他們就越不讓我賣(mài)！第54頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月6、請(qǐng)用戶給大金打個(gè)電話：如果顧客還愿意選擇我們賣(mài)大金給他，只好請(qǐng)用戶幫忙打電話給大金辦事處解釋解釋?zhuān)苍S他們會(huì)同意；把大金辦事處的電話告訴用戶。7、無(wú)奈的建議：如果相信我，可以考慮考慮日立！您要選大金，我建議您還是參照我給您的方案，叫×××買(mǎi)給您；您信任我的話，您就選擇日立吧，日立的產(chǎn)品其實(shí)真的比大金還好，至少也差不到哪里去，畢竟都是日本的一流品牌。8、了解真正原因，再次引發(fā)顧客對(duì)日立的關(guān)注。

告訴顧客想要的，在日立其實(shí)一樣能夠得到。獵心金律：顧客的信任是銷(xiāo)售中最寶貴的東西，千萬(wàn)不要過(guò)度推銷(xiāo)，要處處尊重顧客意志，無(wú)論堅(jiān)持還是放棄他原先的銷(xiāo)售主張，最終決定者都應(yīng)該是顧客自己。第55頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題7：如何看待“低價(jià)不成”現(xiàn)象？案例分析：有一個(gè)別墅小區(qū)，在陸經(jīng)理進(jìn)去推銷(xiāo)日立以前，80%以上的用戶都選用大金的家用中央空調(diào)；陸經(jīng)理和用戶張先生接觸幾次，大金給張先生的報(bào)價(jià)是65000元，陸經(jīng)理為了銷(xiāo)售日立一次報(bào)價(jià)52000元，最后顧客猶豫再三，最終還是選擇了大金。陸經(jīng)理給日立辦事處經(jīng)理說(shuō)，“我對(duì)日立夠支持了吧，價(jià)格便宜這么多用戶都不要，只能怪日立品牌不行，和我沒(méi)有關(guān)系了！”問(wèn)題討論：你認(rèn)為陸經(jīng)理說(shuō)得話對(duì)嗎，為什么？第56頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月決定價(jià)格敏感度的五大因素：1、商品的質(zhì)量。質(zhì)量越差，敏感度越高。2、商品檔次。檔次越高，敏感度越低。3、使用頻率：頻率即購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)大的商品，消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格較熟悉，如有波動(dòng)敏感性會(huì)提高。4、消費(fèi)者需要程度：需要程度強(qiáng)的產(chǎn)品價(jià)格被稱(chēng)為“積極價(jià)格”，一般敏感性較低。5、服務(wù)質(zhì)量：指報(bào)價(jià)前后服務(wù)和商品的售后服務(wù)（往往也在報(bào)價(jià)前說(shuō)明），一般服務(wù)越好敏感度越低。問(wèn)題討論：家庭中央產(chǎn)品屬于價(jià)格敏感高的產(chǎn)品還是價(jià)格敏感度低的產(chǎn)品？第57頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月觀光客荒謬購(gòu)物對(duì)價(jià)格啟示：

這些人都是從小到大“一分錢(qián)一分貨”諄諄告戒中長(zhǎng)大，在生活中也多次體驗(yàn)過(guò)這條教導(dǎo)的正確性，用了不久，他們就歸納了“昂貴=優(yōu)質(zhì)”，這個(gè)公式過(guò)去一直很管用，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格和價(jià)值的確是成比例。因此，當(dāng)他們想購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量好的寶石卻不知道如何判斷時(shí)，很自然便想到了價(jià)錢(qián)這個(gè)可靠的老朋友。結(jié)論：當(dāng)一個(gè)人不具備判斷兩個(gè)產(chǎn)品優(yōu)劣的能力時(shí)，他一定會(huì)把價(jià)格高低作為他最重要的判斷依據(jù)。因此，對(duì)一個(gè)外行說(shuō)價(jià)廉物美就等于在撒謊！沒(méi)有人會(huì)相信！第58頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月家裝方面價(jià)格不敏感的原因：1、家用中央空調(diào)價(jià)格差是“小菜”：

銷(xiāo)售定律：顧客剛買(mǎi)了一個(gè)幾萬(wàn)塊的西服，接著再買(mǎi)一條幾百塊的領(lǐng)帶，那就是相當(dāng)于不要錢(qián)似的。幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的房子都買(mǎi)了，幾萬(wàn)塊的空調(diào)高點(diǎn)低點(diǎn)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是空調(diào)能配得上他的“毫宅”。2、高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售的感覺(jué)而不是成本：大金的“專(zhuān)業(yè)”品牌形象下，賺得瓢滿缽滿就當(dāng)然。3、哪怕為“品牌最好”這樣一個(gè)感覺(jué)，用戶也愿意為此買(mǎi)單。個(gè)體消費(fèi)永遠(yuǎn)是非理性的消費(fèi)，除非這個(gè)個(gè)體是行家里手。第59頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月“名牌折扣店”與“淘寶街”價(jià)格啟示名牌折扣店價(jià)格雖然沒(méi)有太多的優(yōu)惠卻能門(mén)庭若市，同樣產(chǎn)品牌產(chǎn)品在淘寶街哪怕價(jià)格比名牌折扣店低很多，顧客還是認(rèn)為價(jià)格太高了，甚至因?yàn)閮r(jià)高而不選購(gòu)。根本原因名牌折扣店雖然高價(jià)人們潛意識(shí)認(rèn)為自己賺到了便宜，淘寶街人們潛意識(shí)認(rèn)為價(jià)格低是應(yīng)該的因?yàn)檫@些地方本來(lái)就是賣(mài)便宜東西的地方，也不會(huì)有什么大不了的名牌。結(jié)論：沒(méi)有用戶對(duì)品牌產(chǎn)品的認(rèn)可，再低的價(jià)格沒(méi)有任何意義，唯一的可能就是讓用戶認(rèn)為你產(chǎn)品本來(lái)就應(yīng)該便宜，也就是你產(chǎn)品就是一個(gè)低檔產(chǎn)品。價(jià)格的三大定律1、無(wú)質(zhì)無(wú)價(jià)定律：在你還沒(méi)有讓顧客認(rèn)可你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌檔次之前，任何價(jià)格優(yōu)惠沒(méi)有任何正面意義。2、低賤定律：任何時(shí)候，不說(shuō)你的產(chǎn)品主要特點(diǎn)就是說(shuō)比別的品牌便宜，這和說(shuō)自己“賤”是一個(gè)意思。3、先質(zhì)后價(jià)定律：銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要把握先讓顧客接受產(chǎn)品，然后才討論價(jià)格，否則銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)亂套。第60頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷(xiāo)售模式?jīng)Q定價(jià)格結(jié)果模擬練習(xí)：一位充當(dāng)顧客，一位充當(dāng)日立銷(xiāo)售人員，模擬一次與顧客交流過(guò)程。常見(jiàn)模式：價(jià)格導(dǎo)向性銷(xiāo)售模式。1、接觸顧客。銷(xiāo)售人員不主動(dòng)了解顧客關(guān)心的問(wèn)題，一般顧客愿意問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題?；蛘咪N(xiāo)售人員為了吸引用戶常用價(jià)格吸引的方式來(lái)引起顧客注意。2、研究?jī)r(jià)格。顧客問(wèn)到價(jià)格情況，或者你銷(xiāo)售的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的價(jià)格差距。一般人都會(huì)告訴顧客，自己的產(chǎn)品的價(jià)廉物美。3、顧客對(duì)價(jià)格的疑慮。這時(shí)候，顧客對(duì)你所謂的價(jià)廉物美就產(chǎn)生異議，結(jié)果就在這里徘徊。4、介紹產(chǎn)品為了說(shuō)明價(jià)格的理由，銷(xiāo)售人員被迫介紹產(chǎn)品，有點(diǎn)強(qiáng)詞奪理的味道。5、銷(xiāo)售結(jié)果。用戶要考慮考慮，最后不了了之！第61頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)值導(dǎo)向性銷(xiāo)售模式：1、接觸顧客銷(xiāo)售人員通過(guò)提出顧客有興趣的問(wèn)題，應(yīng)道顧客說(shuō)出自己情況。把談話的重點(diǎn)集中在顧客有興趣的事情上，一般盡量避免談?wù)搩r(jià)格的事。2、了解顧客需求顧客愿意與銷(xiāo)售人員聊天時(shí)，再努力吧談話重點(diǎn)引導(dǎo)在顧客需求方面上來(lái)。即使顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，也會(huì)通過(guò)延緩性問(wèn)題引到需求上來(lái)。3、強(qiáng)調(diào)個(gè)性產(chǎn)品與需求個(gè)性吻合通過(guò)需求和產(chǎn)品個(gè)性結(jié)合，讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。4、確定購(gòu)買(mǎi)意向通過(guò)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，確定購(gòu)買(mǎi)意向5、探討價(jià)格，形成結(jié)果通過(guò)最后的價(jià)格確定，成交。切記：若非必須談?wù)搩r(jià)格，一定不要輕易“陷入”討論價(jià)格的泥潭中，因?yàn)樵跊](méi)有決定購(gòu)買(mǎi)之前，任何價(jià)格顧客都不會(huì)接受。第62頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題8：怎么阻擊設(shè)計(jì)師對(duì)用戶的影響？我好不容易說(shuō)服顧客接受日立家用中央空調(diào)，結(jié)果用戶問(wèn)了問(wèn)裝修設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)，設(shè)計(jì)師是其他品牌的“鐵桿”，他把日立說(shuō)得一無(wú)是處，結(jié)果用戶還是沒(méi)有選擇我們；設(shè)計(jì)師工作我們一直在做，但是還是沒(méi)法爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，有設(shè)計(jì)師在，我還能把日立賣(mài)出嗎？問(wèn)題探討：遇到設(shè)計(jì)師反對(duì)我們時(shí)，我們應(yīng)該如何消除設(shè)計(jì)師的負(fù)面影響，最后獲得成功？第63頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月獵心定律：決定銷(xiāo)售成敗的人永遠(yuǎn)是顧客本人，能否改變顧客觀點(diǎn)的人永遠(yuǎn)是我們銷(xiāo)售人員！問(wèn)題面前的卓越心態(tài)：太棒了！

這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上，給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我。辨證思維：設(shè)計(jì)師說(shuō)我壞話，說(shuō)別的品牌好話；明里是壞我們，實(shí)際上是在幫我們。第64頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月做好五件事，獲得成功：1、用隨喜之法，保持喜悅的心情

要有高興的心態(tài)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師這么做實(shí)質(zhì)上是在幫助我們！2、應(yīng)對(duì)好用戶的疑問(wèn)

太好了，如果沒(méi)有設(shè)計(jì)師說(shuō)我們好，您也有可能選擇日立；如果設(shè)計(jì)師說(shuō)日立不好，您就更應(yīng)該選擇日立了?。?！您有沒(méi)有想過(guò)，設(shè)計(jì)師為什么不說(shuō)日立好，而說(shuō)大金好？是不是他們說(shuō)是因?yàn)樗麄兒芏照{(diào)或者說(shuō)他們很多用戶都用大金空調(diào)?。P(guān)于設(shè)計(jì)空調(diào)意見(jiàn)的質(zhì)疑）（有利問(wèn)題：他告訴您大金好在哪里嗎？）3、明確告訴顧客真實(shí)原因

設(shè)計(jì)師推薦品牌完全是為了自己利益，結(jié)果只能讓顧客為付出10-15%的額外費(fèi)用。說(shuō)好這個(gè)問(wèn)題，必須把握三方面力度：（1）告訴我們行業(yè)潛規(guī)則；（2）明確告訴哪幾個(gè)裝修公司設(shè)計(jì)師會(huì)說(shuō)哪些品牌好話，他們之間利益關(guān)系是什么？（3）提供其他不通過(guò)設(shè)計(jì)師推薦的銷(xiāo)售合同原件，讓顧客看到他的損失！第65頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、告訴用戶一個(gè)令人憤慨的故事關(guān)于和設(shè)計(jì)師合作，設(shè)計(jì)師漫天要好處的故事。例：我原來(lái)很傻！一直尋求和設(shè)計(jì)師合作！5、給用戶兩個(gè)建議

1、您哪怕不選擇日立，一定不要選擇設(shè)計(jì)師推薦的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣用戶就吃老虧了？

2、如果非要用設(shè)計(jì)推薦產(chǎn)品，那么一定叫其他人來(lái)做，并且一定要按照便宜15%的價(jià)成交。如果顧客相信我們，我們?cè)敢庖员葎e人便宜15%的價(jià)格賣(mài)給顧客。再重復(fù)一遍：太棒了！

這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上，給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我。

第66頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題9：顧客相信國(guó)產(chǎn)品牌怎么辦？張先生和我談得非常不錯(cuò)，他給我說(shuō)：“我家里原來(lái)一直用的是格力的家用空調(diào)，質(zhì)量非常好，知名度也非常高;聽(tīng)說(shuō)格力也有家用中央空調(diào)，質(zhì)量也不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)價(jià)格也很便宜，你能否給我一套格力家用中央空調(diào)”。格力價(jià)格這么便宜，顧客還這么認(rèn)可它，我賣(mài)日立還有希望嗎？問(wèn)題討論：當(dāng)顧客想用國(guó)產(chǎn)家用中央空調(diào)時(shí)，你是怎么把他改成用日立的？第67頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題出的根源：承諾和一致原則。腦子里的怪物：在賽馬場(chǎng)上賭客有一個(gè)有趣的特點(diǎn)，一旦下注，他們對(duì)自己挑中的馬立刻信心大增起來(lái)。原則深解：我們都有一種要做到（而且顯得）與過(guò)去的行為相一致的愿望。這種愿望導(dǎo)致了一種常用的社會(huì)影響的武器：承諾和一致。與其他社會(huì)影響的武器一樣，這種武器也深藏在我們心中，不動(dòng)聲色地主宰著我們的行動(dòng)。一旦我們做出了一個(gè)決定，或者選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自?xún)?nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我們以前的決定是正確的。我們要讓自己相信，自己做出了明智的選擇，而且毫無(wú)疑問(wèn)，而且毫無(wú)疑問(wèn)，自我感覺(jué)相當(dāng)良好。第68頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月最大忌諱：銷(xiāo)售人員對(duì)顧客及其朋友過(guò)去的選擇給予是最大的銷(xiāo)售忌諱；要知道，批評(píng)和指責(zé)的力量越大，人們維護(hù)自己選擇的心愿就越強(qiáng)！正確的應(yīng)對(duì)方法：1、一定要要理解顧客當(dāng)初的選擇，并說(shuō)明這樣的選擇是有道理。（如：家用空調(diào)您選擇格力空調(diào)是非常正確的，您是那一年買(mǎi)的格力空調(diào)的？）2、再者，要強(qiáng)調(diào)事物隨著時(shí)間和科技進(jìn)步市場(chǎng)產(chǎn)品有很大變化，當(dāng)初最好的選擇到今天就不是最好的選擇。（您用過(guò)格力的中央空調(diào)嗎？或者您有朋友用過(guò)格力中央空調(diào)嗎？其實(shí)，家用中央空調(diào)和分體空調(diào)有非常大的差別……）3、最后，要了解顧客在實(shí)際使用原來(lái)的產(chǎn)品有會(huì)出現(xiàn)一些顧客可以認(rèn)可的不滿，這些能讓顧客不滿意因素就是促使他們改變的最大的理由。問(wèn)題討論：如果用戶原來(lái)用的是大金空調(diào)感覺(jué)不錯(cuò)，現(xiàn)在提出想再選擇大金空調(diào)，你怎么辦？）

第69頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月應(yīng)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的八步走策略1、理解顧客的想法“您這個(gè)想法，我非常理解，在不了解中央空調(diào)市場(chǎng)之前，我也和您想得一樣！”2、提出一個(gè)有力的問(wèn)題“其實(shí)，在中央空調(diào)行業(yè)，海爾、格力、美的這些國(guó)產(chǎn)品牌銷(xiāo)售量很小，尤其在家庭中央空調(diào)行業(yè)里；您肯定很少看到高檔家庭場(chǎng)所有很多用這些品牌產(chǎn)品。正如你說(shuō)的，這些品牌價(jià)格很便宜，知名度也很高，為什么這些品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)這么一般呢？”3、說(shuō)出自己感覺(jué)“我們公司原來(lái)也銷(xiāo)售過(guò)×××品牌產(chǎn)品，從某某年后我們就放棄他而選擇做日立，主要原因是……?，F(xiàn)在，除非顧客非要這些產(chǎn)品，否則我們從不故意推銷(xiāo)這些產(chǎn)品。主要就怕最后用戶不滿意！”第70頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、講出關(guān)于國(guó)產(chǎn)品牌的用戶一個(gè)真實(shí)故事“我曾經(jīng)有一個(gè)顧客，他的一個(gè)親戚就在×××品牌上班，說(shuō)什么也要我們買(mǎi)給他哪個(gè)品牌，我們無(wú)奈只好做了，結(jié)果……?！?、告訴一個(gè)大部分用戶選擇家用中央空調(diào)的原則“也許這些品牌沒(méi)有這么差勁，但畢竟出過(guò)很多問(wèn)題；絕大多數(shù)裝中央空調(diào)用戶就怕設(shè)備出問(wèn)題，讓自己花這么多錢(qián)買(mǎi)下的豪宅住起來(lái)很不舒服。所以，寧愿多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)一個(gè)可靠的產(chǎn)品，也不愿買(mǎi)便宜的國(guó)產(chǎn)品牌！”6、表明一個(gè)鮮明態(tài)度

我非常愿意把您要的國(guó)產(chǎn)品牌賣(mài)給您，因?yàn)檫@些品牌價(jià)格還便宜，您也容易接受；更重要的對(duì)我經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也不少賺錢(qián)甚至還更賺錢(qián)。這也是我們?cè)瓉?lái)一直這樣做的原因，只要您不怕麻煩就行。（隨便批評(píng)一下日立太狠不讓我們賺錢(qián)，國(guó)產(chǎn)品牌就不一樣了，他們?yōu)榱俗屛覀兺破放平o我們的利潤(rùn)很好。不賺更多錢(qián)我們也不賣(mài)，太麻煩了?。┑?1頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月7、給顧客一個(gè)建議：“如果您相信我，我給您一個(gè)建議，如果您想用這些品牌就用它們的家用分體空調(diào)，這些空調(diào)除了檔次感覺(jué)低一點(diǎn)外，用起來(lái)還是很好的；如果真要用中央空調(diào)，建議您還是考慮日立、大金這些日本產(chǎn)品保險(xiǎn)些！如果您一定用這些產(chǎn)品，您一定要親自去看看這些這些產(chǎn)品的用戶，您知道哪里有這些用戶嗎？”8、最后，吸引顧客關(guān)注日立?！捌鋵?shí)，日立是國(guó)際大品牌，在國(guó)內(nèi)也有了自己合資企業(yè)，成本和國(guó)產(chǎn)品牌也越來(lái)越近了，價(jià)格差距也沒(méi)有高到讓大家無(wú)法接受的程度；我賣(mài)了很多顧客，他們都非常滿意，要么我給您簡(jiǎn)單介紹以下，您也好了解了解，最后您再?zèng)Q定選什么品牌？”第72頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題10：如何克服“高價(jià)”恐懼癥？家裝銷(xiāo)售人員小張一直相信用戶一定會(huì)像自己一樣選擇“價(jià)廉物美”的產(chǎn)品，他一直努力工作，積極尋找顧客；每次顧客問(wèn)題他“日立價(jià)格和大金之間的差別”時(shí)，小張為了吸引顧客，馬上說(shuō)：“日立價(jià)格比大金便宜不少，但日立的產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量都比大金的好”。小張努力干了半年，賣(mài)出日立產(chǎn)品很少，公司發(fā)給他的獎(jiǎng)金很少，加上底薪又少，小張無(wú)法生活，結(jié)果只好辭職了，小張現(xiàn)在雖然重新找到一份新的銷(xiāo)售工作，收入依然不理想？問(wèn)題討論：如果你是小張的好朋友，你會(huì)給他提什么建議？第73頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月獵心觀念：合適利潤(rùn)是萬(wàn)善之源。

即使你為用戶賠錢(qián)了，顧客也一樣會(huì)認(rèn)定你獲得了利潤(rùn)。所以，不要以用戶要降價(jià)為由，為自己沒(méi)有賺到錢(qián)開(kāi)脫。一個(gè)深刻的問(wèn)題:銷(xiāo)售人員的工作本質(zhì)。銷(xiāo)售人員的任務(wù)并不僅僅是出售產(chǎn)品。只要價(jià)格足夠低、顧客又特別接受產(chǎn)品，傻瓜也能做好銷(xiāo)售；這樣的話有哪個(gè)企業(yè)愿意付出這么多銷(xiāo)售費(fèi)用呢？銷(xiāo)售的任務(wù)是為顧客提供價(jià)值，并以一個(gè)好的價(jià)格賣(mài)出產(chǎn)品。這也是為什么我們要標(biāo)新立異,要提高銷(xiāo)售能力,要提供各種服務(wù)的真正原因。簡(jiǎn)而言之,銷(xiāo)售的目的是,避免將價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的武器。維持低成本是生產(chǎn)部門(mén)的事情;維持高售價(jià)才是銷(xiāo)售人員的事情。顧客有時(shí)候可能會(huì)迫使你降低價(jià)格，但是低價(jià)極少能讓你致富。低價(jià)格（非低成本）并不是實(shí)力的標(biāo)志。另外，價(jià)格高低是永遠(yuǎn)一個(gè)相對(duì)相對(duì)概念，而不是絕對(duì)概念！第74頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月低于正常價(jià)格銷(xiāo)售原因分析1、銷(xiāo)售人員缺乏與其他對(duì)手人員競(jìng)爭(zhēng)顧客的能力銷(xiāo)售成敗關(guān)鍵在于能銷(xiāo)售人員。問(wèn)題：汽車(chē)銷(xiāo)售大王，喬吉拉德銷(xiāo)售的是什么汽車(chē)？一個(gè)很重要的問(wèn)題：賣(mài)得最多的企業(yè)和價(jià)格最便宜地企業(yè)是一個(gè)嗎？2、缺乏想象力除了價(jià)格外，不知道顧客在什么情況下會(huì)選擇產(chǎn)品。世界上沒(méi)有一個(gè)高端用戶僅憑價(jià)格做出消費(fèi)選擇的，中央空調(diào)更是如此。3、缺乏客戶忠誠(chéng)度不能培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，不能與顧客保持良好的溝通，不能獲得顧客的心，導(dǎo)致顧客只能看價(jià)格的份上來(lái)成交。第75頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、缺乏穩(wěn)固客戶關(guān)系的標(biāo)志穩(wěn)固的客戶關(guān)系是實(shí)現(xiàn)合理價(jià)格、合理利潤(rùn)的源泉。因此必須用戶服務(wù)做好，如果你公司是一個(gè)不重視安裝服務(wù)的企業(yè)，建議你要重新選擇工作，因?yàn)樵谶@樣的企業(yè)你也會(huì)被賣(mài)了，也不可能有很好的前途。5、害怕失敗顧客提出價(jià)格要求時(shí)，不懂得如何正確應(yīng)對(duì)，生怕價(jià)格不滿足顧客，他就不會(huì)選擇我們。6、缺乏支持高價(jià)的支持高價(jià)必須有充足的支持，并且這種支持能得到用戶的認(rèn)可。價(jià)格關(guān)鍵：從銷(xiāo)售角度看，價(jià)格決定權(quán)在于銷(xiāo)售人員不在顧客，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)不知道你的產(chǎn)品應(yīng)該多少錢(qián)；關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否具備說(shuō)服顧客接受你報(bào)價(jià)的能力。要么說(shuō)：買(mǎi)的，永遠(yuǎn)沒(méi)有賣(mài)的精第76頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月保證適當(dāng)銷(xiāo)售價(jià)格的5個(gè)辦法：1、自己設(shè)立價(jià)格底線，絕不輕易突破。自我規(guī)范，把按照正常價(jià)格銷(xiāo)售視為常態(tài)，不要把低價(jià)當(dāng)成常態(tài)；如果要突破一定是在極為特殊情況下才會(huì)突破，并且突破時(shí)自己應(yīng)該認(rèn)為是一次失敗的銷(xiāo)售。2、把降價(jià)變成一件不容易的事。

如果確實(shí)需要通過(guò)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的情況，也要把降價(jià)當(dāng)做一個(gè)非常復(fù)雜過(guò)程，并且確立一個(gè)原則：不成交無(wú)法降價(jià)的原則。至少保證，降價(jià)后能夠成交。因此，當(dāng)顧客問(wèn)起價(jià)格是否還能降時(shí)，不要輕易說(shuō)是。3、不斷創(chuàng)造顧客選擇自己的理由?！俺哂兴?，寸有所長(zhǎng)”。不斷積累顧客選擇自己理由，這些理由可以來(lái)自：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、公司優(yōu)勢(shì)、用戶感受、滿意顧客名單、顧客推薦信等等，只有在這方面保持高度的想象力，才會(huì)給自己帶來(lái)財(cái)富。第77頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月切記：一個(gè)只看他人優(yōu)勢(shì)不看自己優(yōu)勢(shì)的人，永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。牢記：賣(mài)什么就必須愛(ài)什么。4、努力掌握更多說(shuō)服顧客的能力和資料。依賴(lài)價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)成交，往往是因?yàn)槟芰Σ粔蛩斐傻摹ＥW(xué)習(xí)積極實(shí)踐，讓自己能力強(qiáng)大起來(lái)，自然挺價(jià)的能力就會(huì)大大增加。5、在確定顧客購(gòu)買(mǎi)之前，一定不要輕易讓價(jià)。沒(méi)有經(jīng)歷需求挖掘、產(chǎn)品推薦之前，任何價(jià)格折讓都是無(wú)謂的；因?yàn)轭櫩驮跊Q定購(gòu)買(mǎi)之時(shí)，一定會(huì)提出價(jià)格折讓的要求。第78頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月讓顧客認(rèn)同高端的幾大理由1、看到（或感受到）從外表上或資料上，讓顧客看到兩者之間的區(qū)別，讓顧客通過(guò)自己的眼睛發(fā)現(xiàn)兩者之間的不同?？照{(diào)“難賣(mài)”原因：不容易把產(chǎn)品視覺(jué)化。2、了解到外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道；通過(guò)顧客能看到的差別，再用外行人能夠理解和接受的話語(yǔ)讓顧客了解這種差別的核心是什么？一旦顧客了解，自然就會(huì)接受。3、確認(rèn)價(jià)值差別關(guān)鍵不再差別本身，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，這種差別能給用戶帶來(lái)多少的實(shí)際價(jià)值是關(guān)鍵；高段產(chǎn)品的價(jià)值一旦被顧客接受，就說(shuō)明顧客對(duì)高檔產(chǎn)品認(rèn)可。銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)：不是顧客不買(mǎi)高端產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售人員沒(méi)有讓顧客了解到高端產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。第79頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月高端贏低端的幾個(gè)重要原因1、用戶對(duì)銷(xiāo)售人員的感覺(jué)銷(xiāo)售看起來(lái)是否像一個(gè)權(quán)威人士。用戶判斷一個(gè)銷(xiāo)售人員是否像一個(gè)權(quán)威人士，一般以下幾個(gè)面來(lái)判斷：神態(tài)：人人都說(shuō)“不要以貌取人”實(shí)際上人人都是以貌取人；人人對(duì)專(zhuān)家以及高手都有一個(gè)似乎固定神態(tài)想象，如果對(duì)方實(shí)際神態(tài)與理想神態(tài)差距太遠(yuǎn)就會(huì)讓人失去信任。您想想：如果您遇到是李逵式的大夫，您還敢讓看病嗎？頭銜：是最難也最容易得到的權(quán)威象征。一方面要得到一個(gè)真正的頭銜通常需要多年的努力和杰出的成就。另一方面，一個(gè)沒(méi)有付出任何努力的人給自己貼上一個(gè)標(biāo)簽然后就自動(dòng)地得到人們的尊敬也易如反掌。有時(shí)候頭銜反而比這個(gè)頭銜的主人有更強(qiáng)的影響力。注意：頭銜一定要和基本素質(zhì)掛鉤，否則頭銜越高越會(huì)起到負(fù)面作用。第80頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月衣著：第二個(gè)能夠啟動(dòng)我們機(jī)械的依從反應(yīng)的權(quán)威標(biāo)志是衣著。雖然衣著這種權(quán)威標(biāo)志比頭銜更看得見(jiàn)摸得著，但偽造起來(lái)也簡(jiǎn)單。騙子總是不斷變換衣服，當(dāng)受害者意識(shí)到權(quán)威的服裝并不能保證這外衣覆蓋之下的權(quán)威實(shí)質(zhì)時(shí)，往往已經(jīng)為時(shí)太晚了。建議：如果你不能穿得職業(yè)，您不妨就穿工作服。外部標(biāo)志。衣服除了有制服的功能外，作為一種裝飾，也可以是一種更一般性的權(quán)威標(biāo)志。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和車(chē)一樣，帶著一股象征權(quán)力和地位的特殊氣息。在很多國(guó)家，車(chē)尤其是一種有趣的地位標(biāo)志。建議：如果我不能開(kāi)好車(chē)，至少佩戴說(shuō)明自己專(zhuān)業(yè)能力的胸牌。第81頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月語(yǔ)言：心乃口之門(mén)戶，只有心中有才能在口中體現(xiàn)；通過(guò)一個(gè)的語(yǔ)言能了解一個(gè)人的經(jīng)歷、水平甚至人品等重要的因素。建議：要不斷修煉自己與用戶溝通的語(yǔ)言；口才對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的成功作用巨大，比重至少用70%以上。專(zhuān)業(yè)工具：無(wú)論所用的各種工具，還是資料，都是一個(gè)是否權(quán)威的標(biāo)志。建議：去拜訪用戶時(shí)，一定要帶上一些工具：如行業(yè)相關(guān)報(bào)道、丈量房間的尺子、滿意顧客明細(xì)表、顧客推薦信、演示工具（電腦）等。第82頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、感受資料如果顧客不能直接看到產(chǎn)品，那么顧客所能看到資料就會(huì)成為他最重要的判斷依據(jù)。建議：我們必須把所有與顧客接觸的資料做到最好，一定做到看起來(lái)就是高檔產(chǎn)品的表現(xiàn)。3、感受產(chǎn)品：感受產(chǎn)品包括可以被直接感覺(jué)部分而不直接感覺(jué)部分。感受可以被直接感覺(jué)部分注意兩點(diǎn)：首先如果一眼就能看出的差別，一定要想辦法讓顧客看到，如果不能看到實(shí)物，至少看到逼真的照片。(多管制與單管的差別,我們做了什么?)

如果一摸就能感受到的差別，一定要讓顧客有切膚感覺(jué)。再者，要幫助顧客看，幫助顧客理解差距，記住顧客經(jīng)常熟視無(wú)睹，“有眼無(wú)珠”。第83頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月感受不可直接感覺(jué)的部分

很多產(chǎn)品的技術(shù)是內(nèi)在，顧客無(wú)法直接感受到。記?。喝魏蝺?yōu)勢(shì)，顧客不能感受到，顧客就不能認(rèn)同，顧客不認(rèn)同就等于沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。（1）對(duì)自己產(chǎn)品充滿信心。信心的標(biāo)志。

只有深?lèi)?ài)自己的產(chǎn)品，才能有真正的信心我深入了解我銷(xiāo)售產(chǎn)品各種優(yōu)點(diǎn)，并且深深?lèi)?ài)上這款產(chǎn)品；如果我自己家選擇這個(gè)產(chǎn)品，我一定理由充分選擇自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。從容面對(duì)各種對(duì)我銷(xiāo)售產(chǎn)品的疑惑或攻擊。無(wú)論顧客有什么疑惑，甚至惡意攻擊，我都可以從容面對(duì)，并且給出令人信服的理由。第84頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（2）技術(shù)特點(diǎn)可感覺(jué)。顧客無(wú)法感受技術(shù)，甚至根本無(wú)法理解專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。要做好技術(shù)可感覺(jué)，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：永遠(yuǎn)不要講專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：對(duì)一個(gè)普通用戶，注意永遠(yuǎn)不要講哪些自己非常熟悉的專(zhuān)業(yè)名詞。這是為難顧客，等于告訴顧客不要再聽(tīng)下去了。切記：如果不得不講專(zhuān)業(yè)名詞，一定馬上進(jìn)行通俗化解釋?zhuān)⑶伊⒓唇忉專(zhuān)_保顧客理解。必須理解所有技術(shù)的出發(fā)點(diǎn)：任何技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造都是為了解決用戶的問(wèn)題，了解這個(gè)出發(fā)點(diǎn)就理解了該技術(shù)的用戶價(jià)值。這也是分別技術(shù)優(yōu)劣的分水嶺，可以判斷技術(shù)真實(shí)價(jià)值。第85頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月把技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化可感覺(jué)優(yōu)勢(shì)

要把任何技術(shù)差異描繪成顧客日常生活的可感受的事物。比如：省電花費(fèi)每個(gè)月交電費(fèi)的具體數(shù)字、低溫制熱轉(zhuǎn)化為寒冷冬天的溫暖感覺(jué)；質(zhì)量穩(wěn)定轉(zhuǎn)化為不要經(jīng)常叫人上門(mén)維修；品牌檔次轉(zhuǎn)化為人生的優(yōu)越感的情景等。描繪技術(shù)優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)要通過(guò)銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)拿枥L，能讓描繪的情景打動(dòng)顧客的心。銷(xiāo)售人員要具備“媒婆”的能力獵心經(jīng)驗(yàn)：人們只會(huì)對(duì)自己熟悉的東西產(chǎn)生感覺(jué)，任何陌生尤其不理解的事物無(wú)法讓顧客動(dòng)心。第86頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、理性思考做決策。沒(méi)有人是徹底的理性者，但人人都會(huì)理性的思考問(wèn)題。越是重要的消費(fèi)選擇，顧客就越會(huì)進(jìn)行理性的思考。顧客理性主要會(huì)在以下幾個(gè)方面進(jìn)行：誰(shuí)最值得信賴(lài)顧客永遠(yuǎn)把信任放在第一位，除非他認(rèn)為自己沒(méi)什么好擔(dān)心的。顧客會(huì)通過(guò)分析銷(xiāo)售人員的所有的表現(xiàn)，來(lái)確定誰(shuí)最可信賴(lài)。(杰弗遜：誠(chéng)實(shí)是智慧的第一課）誰(shuí)最有實(shí)力實(shí)力代表能力，也代表可靠。通過(guò)各種信息，判斷出誰(shuí)是最有實(shí)力，一般會(huì)選擇最有實(shí)力的合作伙伴。誰(shuí)最適合自己。不一定選最好的，一定會(huì)選自己最適合的。第87頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題：決定顧客選擇的因素，價(jià)格因素到底有多少比重？結(jié)論：世界上，幾乎沒(méi)有完全憑價(jià)格高低來(lái)選擇產(chǎn)品的。其他方面給顧客的感覺(jué)越好，他對(duì)價(jià)格的包容度就越大。5、后期感受。做了決策后，顧客對(duì)自己的選擇會(huì)變得沒(méi)有信心，甚至懷疑，通過(guò)后期觀察確定了自己的判斷，這個(gè)顧客就會(huì)成為最忠誠(chéng)的顧客，否則就成了“怨婦”。獵心經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)最?lèi)?ài)你的用戶，也是最可能成為最恨你的用戶。第88頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷(xiāo)售人員的客服價(jià)格恐懼癥的四大“檻”1、堅(jiān)定的信念

世界上永遠(yuǎn)是貨真價(jià)實(shí)、一分錢(qián)一分貨的世界；價(jià)廉物美是市場(chǎng)中永遠(yuǎn)的“童話”。除非你不能提供對(duì)顧客有真正價(jià)值的服務(wù)，否則獲得正常利益是應(yīng)該的。2、心里作祟

銷(xiāo)售高檔產(chǎn)品的人，往往不一定的高檔產(chǎn)品的直接消費(fèi)；自己消費(fèi)把價(jià)格看得特別重，簡(jiǎn)單推理高檔顧客也會(huì)像自己的一樣在乎價(jià)格。3、價(jià)值迷失

銷(xiāo)售人員的自己都不知道自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客有什么意義，甚至產(chǎn)生“騙子”的情節(jié)；對(duì)自己價(jià)值不懷疑，就更不敢主張了。4、能力不足明知自己產(chǎn)品很有價(jià)值，就是無(wú)法讓顧客認(rèn)同；只好讓價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)這不足。第89頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題11：顧客為什么不買(mǎi)我的產(chǎn)品？我覺(jué)得自己對(duì)家用中央空調(diào)行業(yè)非常了解，對(duì)各種產(chǎn)品也非常明白。顧客簡(jiǎn)直就是“難以理喻”，經(jīng)常做出一些“愚蠢”消費(fèi)選擇。我真心地為顧客著想，提出很多對(duì)他有價(jià)值的建議，可他就是聽(tīng)不進(jìn)去。該說(shuō)的都說(shuō)了，他既不聽(tīng)也不購(gòu)買(mǎi)？導(dǎo)致這個(gè)現(xiàn)象的原因，到底是因?yàn)轭櫩汀安豢删人帯?，產(chǎn)品本身的缺陷，還是自己方法有問(wèn)題？問(wèn)題討論：銷(xiāo)售人員怎樣才能讓顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品？第90頁(yè)，課件共150頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月獵心觀念：

說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的永遠(yuǎn)是他自己，而不是銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)：

顧客最終決定選擇我們推銷(xiāo)的產(chǎn)品，一定要經(jīng)歷許多鋪墊；離開(kāi)了正常的鋪墊，顧客永遠(yuǎn)無(wú)法得出應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的結(jié)論。顧客要決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，必須經(jīng)歷以下五個(gè)階段：第一階段：和諧接觸顧客通過(guò)這個(gè)階段來(lái)考驗(yàn)銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)，銷(xiāo)售人員的公司是否值可以選擇，銷(xiāo)售人員是否讓人喜歡。如果銷(xiāo)售人員能與顧客愉快地聊上15分鐘，該銷(xiāo)售的成交可能性至少有60%以上。離開(kāi)和諧接觸，再多的推銷(xiāo)都是沒(méi)有意義的；所以，在