香江績效管理工具回顧與案例分析

績效管理工具回顧與案例分析2004年11月9日溝通交流成果小結(jié)與工作安排案例介紹主要工具回顧與分析香江集團績效管理工具回顧戰(zhàn)略地圖平衡計分卡OGSM工作主計劃部門成績卡關鍵崗位KPI績效工具集團管理平臺各個職能部門√√√√√√√戰(zhàn)略地圖全貌士氣高昂且訓練有素的團隊戰(zhàn)略性能力企業(yè)文化戰(zhàn)略性技術學習與成長層面開創(chuàng)營銷優(yōu)勢創(chuàng)新流程成為良好的企業(yè)公民法令規(guī)范與環(huán)境流程建立作業(yè)優(yōu)勢作業(yè)流程增加客戶價值客戶管理流程內(nèi)部經(jīng)營流程層面提高股東價值增加營業(yè)收入戰(zhàn)略生產(chǎn)力提升戰(zhàn)略開創(chuàng)營銷優(yōu)勢提高資產(chǎn)利用率改善成本結(jié)構(gòu)提高客戶價值新的營收來源資產(chǎn)利用率單位成本客戶利潤貢獻財務層面客戶保持客戶爭取產(chǎn)品優(yōu)勢客戶關系作業(yè)優(yōu)勢客戶價值主張品牌關系服務功能時間質(zhì)量價格形象關系產(chǎn)品/服務特征客戶層面客戶滿意戰(zhàn)略地圖的發(fā)展過程依循從上至下的順序，從最上層的財務構(gòu)面-成長、效率和股東價值開始。增加股東價值營收成長策略效率提升策略開創(chuàng)新的營收來源增加客戶價值改善成本結(jié)構(gòu)提高資產(chǎn)利用率設計戰(zhàn)略地圖：財務構(gòu)面新的營收來源提高現(xiàn)有客戶的獲利率降低單位成本現(xiàn)有資產(chǎn)增加的投資投資回報率創(chuàng)造股東價值是任何戰(zhàn)略所追逐的目標，企業(yè)應選擇一個最主要的目標作為其長期成功的象征，一般可選擇的指標為：投資回報率（ROI）資本運用回報率（ROCE）附加經(jīng)濟價值（EVA）各種類型的折現(xiàn)現(xiàn)金流量（DCF）成長策略從新的市場、產(chǎn)品和客戶開創(chuàng)新的營收來源提升現(xiàn)有客戶的獲利水平效率提升策略降低運作成本提高資產(chǎn)的利用效率績效計劃---戰(zhàn)略地圖-如何設計財務構(gòu)面根據(jù)企業(yè)提供給客戶的價值定位和目標客戶設計戰(zhàn)略地圖的客戶構(gòu)面設計戰(zhàn)略地圖：客戶構(gòu)面不同的價值定位決定了不同的差異化因素，從而決定客戶構(gòu)面的關鍵性績效領域。企業(yè)確定了其價值定位的同時，也確定了企業(yè)的目標客戶。企業(yè)應以目標客戶為焦點來考核績效產(chǎn)品/服務特性關系形象價格品質(zhì)時間選擇

品牌產(chǎn)品/服務特性關系形象

服務關系品牌產(chǎn)品/服務特性關系形象

時間性能

品牌成本領先客戶至上產(chǎn)品領先

競爭的差異化因素基本要求績效計劃---戰(zhàn)略地圖-如何設計客戶構(gòu)面S：了解客戶需求有針對性改進M：綜合性滿意度調(diào)查表企業(yè)內(nèi)部流程面的關鍵績效領域設計必須與企業(yè)所確定的價值定位保持一致采取“產(chǎn)品領先”戰(zhàn)略的企業(yè)必須具備領先的創(chuàng)新流程，才能開創(chuàng)具有最佳功能的新產(chǎn)品，并且快速地使該產(chǎn)品上市。其客戶管理流程可能著重于快速招攬新的客戶，以掌握其作為產(chǎn)品領先者所占領的市場先機。采取“客戶至上”戰(zhàn)略的企業(yè)必須具有優(yōu)異的客戶管理流程，例如客戶關系管理與解決方案之發(fā)展。基于目標客戶的需求，可能仍需要促使這類企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新流程，然而其著眼點是為了增進客戶的滿意而開發(fā)新產(chǎn)品或強化服務內(nèi)容。采取“成本領先”戰(zhàn)略的企業(yè)則強調(diào)作業(yè)流程的成本、品質(zhì)和周期時間、卓越的供應商關系，以及供應商及配送流程的速度和效率創(chuàng)新流程客戶管理流程發(fā)明產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品上市速度作業(yè)流程發(fā)展解決方案客戶服務客戶關系管理咨詢服務供應鏈管理高效率的運作:降低成本、提升品質(zhì)、縮短作業(yè)周期產(chǎn)能管理策略產(chǎn)品領先客戶至上成本領先策略性的實務作業(yè)符合基本要求績效計劃---戰(zhàn)略地圖-如何設計內(nèi)部流程構(gòu)面企業(yè)為了創(chuàng)造最佳的績效表現(xiàn)，最終必須依賴在學習與成長構(gòu)面的無形資產(chǎn)之開發(fā)和利用。學習和成長構(gòu)面一般包括三個主要項目。戰(zhàn)略性能力戰(zhàn)略性科技行動氣候技能知識分享基礎架構(gòu)應用系統(tǒng)策略認知整合意愿激勵員工士氣（滿意度）員工提案建議制度（授權）關鍵職位平均在職時間與記分卡目標的整合率對戰(zhàn)略的了解率戰(zhàn)略所需的資訊科技完備率戰(zhàn)略技能的完備率最佳業(yè)務分享學習與成長構(gòu)面戰(zhàn)略性能力：工作團隊為達成企業(yè)戰(zhàn)略所須具備的戰(zhàn)略性技能和知識戰(zhàn)略性科技：為實現(xiàn)戰(zhàn)略所必要的資訊系統(tǒng)、資料數(shù)據(jù)庫、工具和網(wǎng)絡行動氣候：在戰(zhàn)略的前提下所必須的企業(yè)文化轉(zhuǎn)變、以激勵、授權及整合工作團隊績效計劃---

戰(zhàn)略地圖-如何設計學習與發(fā)展構(gòu)面績效計劃

-平衡計分卡平衡計分卡是哈佛大學財會學教授羅伯特.卡普蘭與復興方案公司總裁戴維.諾頓在積累了大量實踐經(jīng)驗的基礎上，建立的一套革命性管理系統(tǒng)。目標考量財務面“我們在股東眼里的表現(xiàn)？”目標考量客戶面“我們在客戶眼里的表現(xiàn)？”目標考量內(nèi)部運營面“什么是關鍵成功

因素，什么業(yè)務

流程是最優(yōu)？”目標考量學習與成長面“我們能保持

創(chuàng)新，變化和

不斷提高？”使命和策略飛行高度飛行速度耗油量財務性指標是一般企業(yè)常用于績效評估的傳統(tǒng)指標財務性績效指標可顯示出企業(yè)的戰(zhàn)略及其實施和執(zhí)行是否正在為最終經(jīng)營結(jié)果(如利潤)的改善作出貢獻。但是，不是所有的長期策略都能很快產(chǎn)生短期的財務盈利非財務性績效指標(如質(zhì)量、生產(chǎn)時間、生產(chǎn)率和新產(chǎn)品等)的改善和提高是實現(xiàn)目的的手段，而不是目的的本身。財務面指標衡量的主要內(nèi)容：收入的增長、收入的結(jié)構(gòu)、降低成本、提高生產(chǎn)率、資產(chǎn)的利用和投資戰(zhàn)略等平衡計分卡的四個層面-財務面結(jié)果性指標過程性指標財務面客戶面內(nèi)部營運面學習與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標新增的績效指標平衡計分卡要求企業(yè)將使命和策略詮釋為具體的與客戶相關的目標和要點企業(yè)應以目標客戶和目標市場為方向：企業(yè)應當關注于是否滿足核心客戶需求，而不是企圖滿足所有客戶的偏好客戶最關心的不外于五個方面：時間，質(zhì)量，性能，服務和成本。企業(yè)必須為這五個方面樹立清晰的目標，然后將這些目標細化為具體的指標客戶面指標衡量的主要內(nèi)容：市場份額、老客戶挽留率、新客戶獲得率、客戶滿意度、從客戶處獲得的利潤率平衡計分卡的四個層面-客戶面結(jié)果性指標過程性指標財務面客戶面內(nèi)部營運面學習與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標新增的績效指標平衡計分卡的四個層面-內(nèi)部營運面建立平衡計分卡的順序，通常是在先制定財務和客戶方面的目標與指標后，才制定企業(yè)內(nèi)部流程面的目標與指標，這個順序使企業(yè)能夠抓住重點，專心衡量那些與股東和客戶目標息息相關的流程內(nèi)部運營績效考核應以對客戶滿意度和實現(xiàn)財務目標影響最大的業(yè)務流程為核心內(nèi)部運營指標既包括短期的現(xiàn)有業(yè)務的改善，又涉及長遠的產(chǎn)品和服務的革新內(nèi)部運營面指標涉及企業(yè)的1)改良/創(chuàng)新過程、2)經(jīng)營過程和3)售后服務過程結(jié)果性指標過程性指標財務面客戶面內(nèi)部營運面學習與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標新增的績效指標平衡計分卡的四個層面-學習與成長面學習與成長的目標為其他三個方面的宏大目標提供了基礎架構(gòu)，是驅(qū)使上述記分卡三個方面獲得卓越成果的動力面對激烈的全球競爭，企業(yè)今天的技術和能力已無法確保其實現(xiàn)未來的業(yè)務目標削減對企業(yè)學習和成長能力的投資雖然能在短期內(nèi)增加財務收入，但由此造成的不利影響將在未來對企業(yè)帶來沉重打擊學習和成長面指標涉及1)員工的能力、2)信息系統(tǒng)的能力、3)激勵、授權與相互配合結(jié)果性指標過程性指標財務面客戶面內(nèi)部營運面學習與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標新增的績效指標OGSM一種制定策略計劃的強大工具，以使業(yè)務集中在：

-大的目的與目標上；

-未來5-10年，或者每一財務年度；

-幾個關鍵的策略；一種實踐策略的手段，以達成理想目的與目標,通過：

-集中在幾個關鍵的項目上；

-高速完善地推行；

-設定可量化目標并持續(xù)追蹤。通常用來制定公司的策略計劃，即未來發(fā)展的藍圖。O

Objectives/目的G

Goal/目標S

Strategies/策略M

Measures/衡量OGSM是對企業(yè)戰(zhàn)略地圖的文字總結(jié)和描述，并且便于縱向分解。目的（Objectives)使命，需要達成什么，或者指工作的方向。

比如： 成為全球第一流的日用消費品公司（Clorox)。

成為全球最好的日用消費品和服務公司（P&G)。

通常指長期的時間框架（如3年）；

通常指一個領域或最多兩個領域，并且對核心領域作質(zhì)的描述

目的通常來自于：

-自我創(chuàng)立的；

-公司指引的；

-使命定位的；或者

-經(jīng)理層的策略。目標（Goals)怎樣衡量達成目的過程中的進展；

對目的所作的1,2,或3年的量化指標；

經(jīng)常追蹤；

可能的話用圖表報告。目標應該是明確的，可量化，可實現(xiàn)并且與目的一致。制定目標應遵循SMART原則。策略（Strategies)策略是指怎樣達到目標，通常包括：業(yè)務策略

--我們怎樣贏得競爭優(yōu)勢；

--一套選擇，包括我們將不去做的事；

--通常指1-3年的時間；

--2,3個選擇，完成后將達到各自的目的或目標。組織策略

--我們?nèi)绾闻渲媚芰Y源以推行業(yè)務策略？策略通常包括所用工具，核心事務，以及通往成功的關鍵點。目的是決定與方向，策略是為達到目的所作的選擇。策略不能太多，太多就會失去重心，分散資源，因此要有所選擇。通常限定在5個或更少。衡量策略是否成功的有效手段；是一組考量指標可衡量指標；通常指1年時間；每月追蹤；可能的話用圖表報告。

衡量指標應該是明確的，可量化，可實現(xiàn)并與目的一致。 制定衡量指標也要遵循SMART原則。衡量（Measures)做什么與怎么做做什么怎么做目的/目標策略/衡量對應關系目的O 目標G 策略S 衡量M成功實施策略就會達到目的完成衡量指標等于完成目標OGSM-外在形式目的Objectives目標Goals策略Strategies衡量Measures主計劃Mainactionplan數(shù)據(jù)文字文字數(shù)據(jù)OGSM–舉例目的Objectives目標Goals策略Strategies衡量Measures主計劃Mainactionplan改進生產(chǎn)成本節(jié)約計劃在2004年節(jié)約生產(chǎn)成本USD100,000降低瓶子成本談判更低的貼牌加工費物料供應本地化文字瓶厚指標達成率貼牌加工節(jié)約率本地化實現(xiàn)率可衡量文字數(shù)據(jù)OGSM層次關系策略目標目的衡量行動方案目的目標策略衡量OGSM從上向下傳遞，下一級支持上一級并體現(xiàn)上一級的要求，以確保全公司范圍步調(diào)與重點一致。在制定過程中需要充分溝通，有要求，也有承諾。小結(jié)ObjectivesGoalsStrategiesMeasuresTactics目的目標策略衡量標準行動方案做什么做什么怎么做怎么做怎么做（具體項目）文字數(shù)據(jù)文字數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)對應O對應G對應S績效計劃-工作主計劃制定實現(xiàn)業(yè)務目標的主行動計劃對主行動計劃的內(nèi)容進行行動分解制定各個子行動計劃的負責人確定各個行動計劃的完成時間同上級經(jīng)理討論主計劃跟蹤主計劃完成情況每月回顧計劃用紅黃綠三色的底色進行區(qū)別表示沒有按進度完成表示接近按進度完成表示按進度完成工作主計劃案例：XX公司人力資源部工作主計劃行動計劃優(yōu)先級別負責人2004調(diào)整計劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

學習型組織XXX

組織季度管理沙龍MXXX

企業(yè)文化健康調(diào)查MXXX

培訓全員參與的改善觀念LXXX

跟蹤所有員工的改善指標LXXX

評選季度改善獎和年終改善大獎HXXX

薪酬體系XXX

建立區(qū)別級別和部門的薪酬范圍MXXX

將營銷人員獎金和科技人員獎金納入薪酬范圍LXXX

總結(jié)各個級別的標準職位說明書MXXX

引入華信惠悅咨詢薪酬調(diào)查系統(tǒng)，了解市場的變化MXXX

調(diào)整薪酬系統(tǒng)軟件LXXX

調(diào)整2004年薪酬MXXX

制定2005年薪酬架構(gòu)HXXX

調(diào)整2005年員工薪酬HXXX

績效考核系統(tǒng)XXX

標準化績效評估流程MXXX

績效流程評估培訓MXXX

開展2004年績效評估工作MXXX

校核2004年績效評估MXXX

標準化獎勵制度LXXX

設施獎勵計劃LXXX

招聘系統(tǒng)XXX

收集并確定年度人員需求MXXX

制定各個職位面視標準（基于企業(yè)的價值觀）HXXX

制定筆試標準MXXX

2004年校園招聘宣傳材料的制定MXXX

籌備2004年校園招聘會MXXX

在兩所大學舉行專場招聘會MXXX

同51job建立招聘協(xié)議，減少招聘費用LXXX

進行面視官培訓HXXX

績效計劃-部門成績卡（日常管理用）部門成績卡的作用提供員工/部門績效考核的依據(jù)提高戰(zhàn)略管理水平加速企業(yè)對市場的反應速度提供高效決策的支持，減輕總經(jīng)理負擔加強部門和部門之間的溝通部門成績卡的項目衡量指標上年結(jié)果（NA）和下年目標負責人1－12月跟進欄目年度累計調(diào)整項目每月回顧成績用紅黃綠三色的底色進行區(qū)別沒有達到目標接近達到目標完成目標案例：XX公司人力資源部部門成績卡項目2003年2004年負責人2004年成績YTD調(diào)整成績目標1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計人力資源狀況

員工總數(shù)(在職）768跟蹤龍生705701709711701805903922851

851

員工平均年齡40<=3940.0039.9539.6739.4839.3539.4439.2438.9838.96

38.96

管理人員平均年齡42<=4041.0040.6739.1938.8538.7839.5539.4739.0338.79

38.79

管理人員擁有本科學歷％38>=5035.0035.9640.1442.1142.8643.3543.6144.7744.02

44.02

人力資源成本

員工工資總額（萬元）2988跟蹤龍生310212.82325.41242.08263.62246.48254.81253.83286.8

2395.81

補償費用（萬元）

200

006.076.1953.794.321.923.68.9

84.79

管理人員與其他員工的比例1:7.7<=1:8.5陳姐1:10.51:10.51:6.961:7.21:5.231:4.191:4.151:4.111:4.11

1:4.11

人均產(chǎn)值（包含借工）（萬元）78.28>=85龍生7.136.0026.917.0036.517.214.985.746.69

58.17

培訓成本15<=25小李0.0040.0040.0210.0080.3660.2910.1650.0510.177

2.1862

招聘成本7<15小李0000.04041.50.700

6.24

人力資源管理體系

培訓教材編寫個數(shù)

陳姐0000101000

1

培訓需求完成情況％3080%NANANA9.50%9.50%4.75%7.15%19%6.70%7.15%

63.75%

培訓師考核合格人數(shù)NA101111101110

8

招聘需求達到率％100%100%100%90%85%80%90%100%100%100%100%100%

100%

離職率％2.11%<5%小黃0.43%0.14%0.14%0.84%2.93%0.74%0.29%1.03%0.73%

7.27%

管理人員離職率％1.61%5%0.14%0%0.77%1.5%3.88%3.17%1.53%4.69%3.08%

18.76%

行政人員離職率％0.25%5%0.14%0%0%0.69%1.72%1.72%0%0%0

4.27%

技術人員離職率％0.25%5%0.14%0%0%0%2.83%0%0%0.20%0.20%

2.97%

合同不續(xù)簽人數(shù)NA跟蹤小黃1000014000

24

員工違紀次數(shù)NA跟蹤陳姐11217460136

41

公司文化調(diào)查分數(shù)4.16>44.164.164.164.164.164.164.164.164.164.16

4.16

各種工具、指標之間的關系主計劃與成績卡G與M溝通交流成果小結(jié)與工作安排案例介紹主要工具回顧與分析案例一：美孚的戰(zhàn)略地圖提升資本運用報酬率（ROCE）至12%營收成長策略效率提升策略開發(fā)非油類產(chǎn)品的營收來源籍優(yōu)良品牌形象提升客戶利潤貢獻度維持在業(yè)界的成本優(yōu)勢現(xiàn)有資產(chǎn)的最佳利用服務迅速友善助人的員工獎勵忠誠的客戶更多消費性產(chǎn)品協(xié)助經(jīng)銷商提升企業(yè)經(jīng)營能力基本要求干凈安全高品質(zhì)的產(chǎn)品可信賴的品牌差異化的競爭因素讓客戶有愉悅的消費經(jīng)驗雙贏的經(jīng)銷關系特定客戶群的占有率神秘客訪調(diào)查評價經(jīng)銷商獲利成長經(jīng)銷商滿意度財務構(gòu)面資本運用報酬率凈毛利非油類產(chǎn)品營收及毛利與同業(yè)相比的銷售量高級品的銷售比率與同業(yè)相比的現(xiàn)金支出（美分/加侖）現(xiàn)金流量客戶構(gòu)面環(huán)境事故安全事故目標客戶的市場占有率經(jīng)銷商品質(zhì)評價良品率落差 無預警的停工新產(chǎn)品的投資報酬率新產(chǎn)品被接收的比率提供非油類產(chǎn)品及服務了解客戶市場區(qū)分業(yè)界最佳的經(jīng)銷商團隊提升硬體設備功能改善存貨管理品質(zhì)良好且能按時交貨提升環(huán)境品質(zhì)，注意健康及安全存貨水平無料發(fā)生率作業(yè)成本建立經(jīng)銷優(yōu)勢增加對客戶的價值建立作業(yè)優(yōu)勢做社區(qū)的好鄰居內(nèi)部流程維持在業(yè)界的成本優(yōu)勢學習成長訓練有素且士氣高昂的工作團隊與企業(yè)目標一致的行動個人成長優(yōu)越的專業(yè)能力領導能力整合的觀念流程改善Y2K組織氣候員工核心能力與技術科技個人記分卡員工回饋戰(zhàn)略性技能完備率系統(tǒng)建置里程碑新產(chǎn)品被接收的比率美孚的平衡計分卡戰(zhàn)略主題戰(zhàn)略舉措(關鍵成功因素）關鍵績效指標財務構(gòu)面(Financial)財務成長F1資本運用報酬率F2現(xiàn)有資產(chǎn)利用F3獲利F4成本優(yōu)勢F5獲利成長資本運用報酬率現(xiàn)金流量凈毛利與競爭者相比較之排名單位成本(與競爭者比較)銷售量成長(與競爭者比較)高級品所占銷售比例非油類產(chǎn)品的營收與毛利客戶構(gòu)面(Customer)讓客戶有愉悅的消費經(jīng)驗C1使目標客戶群有愉悅的構(gòu)面經(jīng)驗目標市場的占有率神秘訪查評量雙贏的經(jīng)銷商關系C2建立與經(jīng)銷商的雙贏關系經(jīng)銷商毛利成長經(jīng)銷商問卷調(diào)查內(nèi)部流程構(gòu)面(Internal)建立經(jīng)銷優(yōu)勢I1創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務新產(chǎn)品的投資報酬率新產(chǎn)品被市場接受的比率安全可靠I2業(yè)界最佳經(jīng)銷團隊I3煉油廠績效經(jīng)銷商品質(zhì)評鑒良品率落差非計劃性的停工具競爭力的供應商I4庫存管理I5成本優(yōu)勢存貨水準缺貨率活動成本(與競爭者比較)品質(zhì)I6符合規(guī)格與交期零缺失訂單社區(qū)的好鄰居I7提升工作環(huán)境的安全衛(wèi)生環(huán)境意外事件發(fā)生次數(shù)工時數(shù)學習與成長構(gòu)面(learning&Growth)訓練有素且士氣高昂的工作團隊L1利于行動的組織氣候L2員工核心能力與技術L3策略性資訊的獲取員工滿意度調(diào)查完成個人記分卡的比率(％)策略性員工技能策略性資訊的完備性案例二：

工業(yè)制造與銷售

ABC公司是一家跨國化學產(chǎn)品制造與銷售公司，行業(yè)排名第四。幾年來，公司高級管理層主要采取低成本策略，維持原有產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，資本收益率平均為9%。面對激烈的市場競爭，ABC公司的銷售收入的增長率在下降，公司行業(yè)排名亦有下降趨勢。為此，公司高層制定了新年度的經(jīng)營目標，要求資本收益率達到12%，公司排名在未來五年內(nèi)達到行業(yè)第一、二名。財務角度客戶角度內(nèi)部流程角度學習與發(fā)展角度資本回報率達到12%總成本最小化

增加銷售收入樹立良好的品牌形象建立與分銷商的合作關系恪守信用領導行業(yè)的創(chuàng)新定貨流程優(yōu)化

建立良好的供貨商關系

設備升級

提高設備維護效率信息技術的應用開發(fā)變革文化培養(yǎng)世界一流的工作團隊ABC公司－工業(yè)品制造戰(zhàn)略地圖驅(qū)動因素

F1資本收益率

F2提高邊際收益

F3總成本最小化

F1-提高ABC公司的資本收益率并維持該水平，超過我們的競爭對手F2-對高邊際收益的產(chǎn)品線，通過提高銷量來增加公司的邊際收益。F3-通過組合價值鏈中的各個環(huán)節(jié)，獲得最低的完全分攤的總成本，以達到并保持競爭優(yōu)勢。資本收益率總收入.銷售收益率目標產(chǎn)品線的銷量相對于計劃的總成本財務客戶內(nèi)部運營學習與發(fā)展C1樹立良好的品牌形象C2恪守信用

C3與分銷商建立合作關系C1 –從產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新的角度，溝通并顯示ABC公司的信譽，使得客戶價值最大化。C2 –通過為我們的客戶準時交貨、備齊不同規(guī)格的貨物，來加強我們的信譽。C3 –與我們的分銷商建立密切的工作關系，確保我們的客戶對我們的產(chǎn)品滿意。在關鍵客戶市場與競爭者比較售價來自新產(chǎn)品的收入目標市場的客戶保有率大定單占銷售額的比例客戶/分銷商調(diào)查I1 領導產(chǎn)品創(chuàng)新

I2 供貨商管理

I3 升級和設備利用

I4 增加維護效率

I5 定貨流程效率優(yōu)化I1 –為了改善我們在行業(yè)中的地位而創(chuàng)新。I2 –更緊密地與我們的供貨商合作以保持一種牢固的、互惠互利的合作關系。I3 –為設備升級并確保最優(yōu)以降低