千味央廚-市場前景及投資研究報告-深耕餐飲供應(yīng)鏈

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食品飲料千味央廚

(001215.SZ)——深耕餐飲供應(yīng)鏈，為人間千味日期：2023年1月12日-1-核心看點

速凍米面賽道：預制食材賽道處于成長階段，其中速凍面米孕育大單品能力強，21年速凍米面B端規(guī)模目前僅157億，預計B端速凍米面23-25年CAGR達15+%，遠期B端空間可至800億。玩家錯位競爭，三全思念C端為主，千味央廚聚焦B端需求。

公司：千味央廚是速凍米面細分品類（油條）龍頭，在餐飲大客戶的研發(fā)、產(chǎn)品迭代和服務(wù)方面具有強競爭力，單品放量&渠道開拓，大B端基本盤穩(wěn)固，小B貢獻更高增長。

大B端成長契機：最早公司研發(fā)突圍成為百勝油條供應(yīng)商，在嚴苛百勝供應(yīng)鏈中公司單品份額領(lǐng)先，享受大B成長紅利，同時鍛煉研發(fā)與快速響應(yīng)能力，23年下游客戶自身復蘇&品類拓新，百勝/海底撈/華萊士/瑞幸/盒馬等大客戶有望放量。

小B端確定性：1）競爭力：精準場景式研發(fā)、具備性價比，聚焦宴席、早餐等場景，借助大商渠道實現(xiàn)全國化；創(chuàng)始人是國內(nèi)速凍食品行業(yè)的領(lǐng)軍人物，能力優(yōu)秀。2)

成長第二階段：依托大商資源進行渠道加密、下沉，獲得小B端的發(fā)展紅利。流通端公司加大經(jīng)銷商管理，從中B向小B戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，抓住小B紅利。3）渠道能力看，20-22年側(cè)重大經(jīng)銷商培養(yǎng)，幫助大商開拓終端，逐步積累小B經(jīng)銷體系管理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力，渠道服務(wù)、產(chǎn)品性價比等競爭優(yōu)勢凸顯。

23年看點：小B渠道彈性明顯，大B保持穩(wěn)健增長。

收入增長中樞30%：1）大B增速25%，大B客戶增長來自客戶自身恢復&品類拓寬，預計23年增速在25%。2）經(jīng)銷渠道增速35%。2023年隨著宴席、早餐等場景恢復與大眾餐飲復蘇，疊加渠道下沉，復蘇預期強烈，小B渠道增速30%以上。

空間測算：速凍米面單品規(guī)模大，微創(chuàng)新不難，現(xiàn)有品類預計能支撐50億空間；未來三年產(chǎn)能CAGR25+%，成長性可期。

盈利：小B端競爭趨嚴，但價格戰(zhàn)可能性低，油脂類成本壓力下降，預計回升至7-8%水平。

盈利預測

預計22-24年收入15.0億/19.7億/25.7億,預計公司22-24年歸母凈利潤1.0億/1.47億/1.96億,對應(yīng)23/24年P(guān)E44/33倍。加回股權(quán)激勵費用后22-24年凈利潤1.1億、1.6億、2.0億，對應(yīng)23/24年P(guān)E40/33倍。首次覆蓋，給予“增持”評級。

風險提示：食品安全風險、原材料價格上漲、競爭加劇、產(chǎn)能進展不及預期、股價可能大幅波動風險等。-2-目錄1.

行業(yè)：速凍米面C端巨頭廝殺，B端潛力巨大2.

公司概況：深耕餐飲供應(yīng)鏈，為人間千味3.

競爭優(yōu)勢：大B小B打法不同，聚焦場景精準研發(fā)4.

未來展望：品類持續(xù)拓展，小B端加速滲透5.

盈利預測-3-速凍米面前景廣闊，品類裂變保持增長

速凍食品進入中國三十余年，正處行業(yè)成長期

20世紀80~90年代，國內(nèi)初現(xiàn)速凍食品，以經(jīng)過簡單加工的肉制品為主。

20世紀90年代~2004年，行業(yè)加工工藝取得重大突破，速凍食品品類逐漸豐富。

2005~2017年，大眾需求日趨旺盛，演變?yōu)槿粘ＯM，同時，冷鏈運輸?shù)闹鸩酵晟剖顾賰鍪称钒踩鼙Ｕ?，市場快速擴張。

2018年至今，各產(chǎn)業(yè)鏈取得突破性進展，行業(yè)進入高速發(fā)展期。

速凍面米行業(yè)占比最大，未來品類分化將更加明顯

中國速凍食品具有本地飲食文化特征，可分為速凍調(diào)制食品、速凍面米制品、速凍其他食品三類，其中速凍面米制品以水餃、湯圓、油條為主。

傳統(tǒng)速凍米面行業(yè)步入成熟期，新式米面（休閑面點）行業(yè)高速成長,靠品類創(chuàng)新驅(qū)動，比如千味央廚推出適應(yīng)早餐、火鍋、麻辣燙等各種場景的“油條家族”。圖：中國速凍食品市場結(jié)構(gòu)圖：速凍食品分類速凍其他制品14.3%速凍水產(chǎn)制品

水產(chǎn)魚糜制品

魚丸蟹棒湯圓16.1%面點7.7%速凍肉制品肉制品牛排雞排牛肉丸雞肉炸雞塊其他豬肉條

午餐肉速凍食品

速凍米面中式米面?zhèn)鹘y(tǒng)面點

水餃湯圓

粽子休閑面點（油條、手抓餅）水餃16.5%粽子6.1%西式米面甜甜圈撻皮

冷凍蛋糕其他

餛飩速凍火鍋料33.3%0.2%

5.8%速凍菜肴速凍調(diào)理食品：《食品安全國家標準速凍米面與調(diào)制食品》、-4-速凍米面C端占比高，B端成長性更強

速凍米面行業(yè)C端占比80%，B端成長性更強。C端渠道如KA商超、天貓、京東等電商平臺，B端渠道以大客戶定制、批發(fā)流通為主，對接餐飲客戶。行業(yè)分工明確，上、中、下游互相推進。圖：中國速凍食品市場規(guī)模圖：不同速凍子品類渠道結(jié)構(gòu)中國速凍食品市場規(guī)模：億元YoY：%2,5002,0001,5001,00050025%20%15%10%5%速凍預制菜肴速凍米面制品

20%速凍肉制品78%19641850168014001342123580%80%1055速凍水產(chǎn)制品0%

20%

40%

60%

80%

100%00%B端占比

C端占比2016

2017

2018

2019

2020

2021

2022E：IBIS、圖：速凍食品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游中游下游農(nóng)、牧、漁業(yè)農(nóng)作物種植業(yè)初加工業(yè)速凍食品制造業(yè)冷鏈物流業(yè)銷售渠道電商平臺客戶B端米面糧油加工業(yè)蔬菜保鮮初加工業(yè)禽蓄、水產(chǎn)屠宰業(yè)速凍面米制品連鎖餐飲冷鏈運輸KA商超品牌自營經(jīng)銷商其他團餐鄉(xiāng)廚宴席禽、畜養(yǎng)殖業(yè)速凍調(diào)制食品速凍其他食品C端冷鏈倉儲水產(chǎn)品養(yǎng)殖業(yè)：公司官網(wǎng)、個人家庭-5-預制食材有助降本提效,解決餐飲“三高”問題

餐飲成本問題顯現(xiàn)，疫情再度加劇

據(jù)中國飯店協(xié)會的數(shù)據(jù)，我國餐飲店的平均壽命只有約500天，行業(yè)集中度低于5%，抗風險能力較差。

餐飲企業(yè)面臨日益上升的原材料成本、人力成本、房租成本，根據(jù)中國餐飲業(yè)協(xié)會，三者加總占餐飲企業(yè)成本的74.93%，同時疫情也加速了餐飲企業(yè)連鎖化率上升。

預制食材有助降本提效，改善企業(yè)經(jīng)營環(huán)境

預制食材有助于降低餐飲門店的人力成本，以及減少后廚面積。通過僅利用加熱或簡單加工的設(shè)備，減少后廚設(shè)備的投入，提升門店的坪效。

千味央廚的油條能夠使餐飲企業(yè)省去揉面、發(fā)酵等程序，速凍蛋撻皮能夠使省去和面、塑型的步驟。圖：2021年餐飲業(yè)成本構(gòu)成圖：預制食材對餐飲業(yè)成本影響相關(guān)稅費3.33%能源成本4.21%傳統(tǒng)餐廳成本結(jié)構(gòu)使用預制食材餐廳成本結(jié)構(gòu)房租成本11.83%原材料成本41.75%人力成本21.35%三項費用21.35%原材料成本

人力成本

房租成本

能源成本

相關(guān)稅費

凈利潤：中國飯店協(xié)會、：中國餐飲業(yè)協(xié)會、-6-標品化、品質(zhì)穩(wěn)定符合餐飲發(fā)展方向

大眾外出就餐頻次上升，B端對標品化、工業(yè)化米面需求上升

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2020年疫情前大眾約2.8次/周到面包店消費，約4.2次/周到快餐店消費。

受疫情沖擊，外出就餐率急劇下降至35%，疫情反饋后到店餐飲行業(yè)迎來持續(xù)反彈，未來預計外出就餐率將回升甚至超過2019年的水平。

餐飲業(yè)快速發(fā)展，推動餐飲企業(yè)規(guī)?；蜆藴驶l(fā)展

服務(wù)快速、獨特口味為消費者外出就餐兩大考慮因素，故“快”、“穩(wěn)”均為企業(yè)向規(guī)?；蜆藴驶l(fā)展的必遇難點。

使用速凍食品有效提升餐飲企業(yè)上菜效率和翻臺率，減少消費者等待時間，提升企業(yè)盈利能力，同時，速凍米面自身具有產(chǎn)品標準化、安全標準化和操作標準化特征，貼合餐企需求，有利于連鎖餐飲企業(yè)的快速擴張模式。圖：中國餐飲業(yè)市場規(guī)模圖：中國餐飲業(yè)連鎖化率中國餐飲業(yè)市場規(guī)模：億元YoY：%54197

25%2021

2020

2019

201860,00050,00040,00030,00020,00010,00002021

25.8%4901820%15%10%5%467214217646895面包甜點火鍋396443579932310395272021

20.7%0%2021

20.4%-5%-10%-15%-20%小吃快餐綜合2021

18.0%0%10%20%30%：國家統(tǒng)計局、中國餐飲業(yè)協(xié)會、：美團、-7-餐飲連鎖化趨勢，推動供應(yīng)鏈成長

我國餐飲行業(yè)呈現(xiàn)“散而小”，連鎖餐飲服務(wù)正蓄勢待發(fā)

近年我國每年約增加10家連鎖餐飲企業(yè)，而連鎖餐飲門店數(shù)每年約增加3000家。

連鎖化程度遠不及海外，各連鎖餐飲企業(yè)期望通過品牌知名度和規(guī)模優(yōu)勢獲取市場紅利，有望持續(xù)增長。

特色化為行業(yè)趨勢，產(chǎn)品研發(fā)為核心要點

為緊跟行業(yè)主流方向，企業(yè)必須具較強的產(chǎn)品研發(fā)和分析市場的能力，給予了速凍米面企業(yè)巨大的機會。

速凍米面企業(yè)可以和連鎖餐飲企業(yè)開展定制化合作，通過代研發(fā)、供應(yīng)產(chǎn)品，幫助餐飲企業(yè)達到特色化，此外，定制化合作有助企業(yè)形成可復制的模式，擴大門店數(shù)量及規(guī)模，強化消費者品牌認知。圖：中國連鎖餐飲企業(yè)總數(shù)圖：中國連鎖餐飲企業(yè)門店數(shù)連鎖餐飲企業(yè)總數(shù)凈增加連鎖餐飲企業(yè)總數(shù)凈增加3712734356550525500475450425400201510540000350003000025000200001500010000500040003500300025002000150010003100150427478495256342372122494482205544654630459455-5-10-15-2002014

2015

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20202013

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2020：國家統(tǒng)計局、：國家統(tǒng)計局、-8-冷鏈體系逐步完善，助力擴大供應(yīng)范圍

國家重視、資本青睞，冷鏈物流逐步完展

2020年我國冷庫總量達7080萬噸，冷藏車保有量達27.5萬輛。圖：中國冷鏈物流市場規(guī)模中國冷鏈物流市場規(guī)模：億元YoY：%4,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,0005004110

25%

兩者2015~2020CAGR分別為13.80%、23.95%。

完整的冷鏈物流有助保障速凍食品品質(zhì)

速凍面米制品的品質(zhì)極受溫度影響，使其在經(jīng)營途中須全程處于低溫環(huán)境，故冷鏈物流的完善有效擴大速凍食品的銷售范圍。3729339120%15%10%5%2886255022101800

完整的物流體系有利于企業(yè)降低運輸成本及過程損耗。00%2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021E圖：中國冷藏車保有量圖：中國冷庫總量冷藏車保有量：萬輛冷庫總量：萬噸YoY：%冷庫總量：萬噸YoY：%YoY：%28,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,000020%15%10%5%70803025201510527.5120%100%80%60%40%20%0%6053523821.54775401518371014119.400%2015201620172018201920202015

2016

2017

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2019

2020：中物聯(lián)冷鏈委、：中物聯(lián)冷鏈委、-9-外賣、團餐市場增長迅速，成為行業(yè)新增量點

“小型化家庭”、配送服務(wù)成熟等推動外賣市場爆發(fā)式增長，賦予速凍面米制品機會

據(jù)美團及艾媒咨詢統(tǒng)計，外賣消費者考量因素主要是口味(55.8%)、食品安全(49.8%)、配送時間(14.8%)，對外賣商家的食品品質(zhì)穩(wěn)定度及出餐速度提出了挑戰(zhàn)。

速凍面米制品有助商家維持口味統(tǒng)一、控制食品衛(wèi)生以及縮短備餐時間，標準化特點吻合外賣商家需求。

外賣服務(wù)輸送大量客流和訂單至餐飲商家，推動線上、下協(xié)力成長，拓寬了消費場景。

團餐市場發(fā)展迅速，提升速凍面米制品需求

團餐市場具需求可預測性、標準化高、綜合成本低、可復制性強特點，與速凍面米行業(yè)的制造標準化、品質(zhì)穩(wěn)定性切合。

據(jù)頭豹研究院數(shù)據(jù)，食堂運營成本中人力成本占比達25%，使用速凍面米制品有助企業(yè)降本提效，大大提高團餐市場對速凍面米的采購需求。圖：中國在線外賣行業(yè)市場規(guī)模圖：中國團餐市場規(guī)模在線外賣行業(yè)市場規(guī)模：億元YoY：%團餐市場規(guī)模(萬億)YoY：%2.2512,00010,0008,0006,0004,0002,000080%70%60%50%40%30%20%10%0%2.52.01.51.00.50.035%30%25%20%15%10%5%100351.981.771.531.566461.2857791.1942500.92741166312508615030%2013

2014

2015

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2020

20212016

2017

2018

2019

2020

2021

2022E

2023E：國家統(tǒng)計局、：艾媒咨詢、-10-2021年速凍米面市場規(guī)模866億，B端未來可期(億元)201532310

35799

39644

42176

46721

39527

46895

4367710.80%

10.74%

6.39%

10.78%

-15.40%

18.64%

-6.86%

9.00%

8.00%

8.00%201620172018201920202021

2022E

2023E

2024E

2025E餐飲業(yè)收入476085094555020YoYCAGR9.7%8%餐飲食材市場規(guī)模17423

19562

16503

19579

18344

19995

21397

2310841.31%

41.87%

41.75%

41.80%

41.80%

41.80%

41.80%

41.80%原材料成本占比速凍米面B端終端市場規(guī)模速凍米面占食材比YoY1181371351571561822082380.68%

0.70%

0.82%

0.80%

0.85%

0.91%

0.97%

1.03%16%-1%16%-1%17%14%15%速凍米面C端終端市場規(guī)模CAGR6187366456937097778388658995.34%速凍米面市場規(guī)模CAGR5335566297828288669331020107311379.77%6.82%：國家統(tǒng)計局、Frost&Sullivan,中國飯店協(xié)會、艾媒咨詢、智研咨詢、測算備注：餐飲業(yè)收入中2022~2025年數(shù)據(jù)為測算值，原材料成本占比中2021~2025年數(shù)據(jù)為假設(shè)值-11-格局：C端市場巨頭廝殺，B端市場潛力巨大

C端集中度高，B端相對分散。2021年速凍米面B端規(guī)模157億，速凍米面B端CR3僅24%，2016年隨著餐飲連鎖化后提升，加速B端米面發(fā)展。C端三全、思念、灣仔三足鼎立，集中度高于B端。圖：速凍面米市場格局圖：速凍面米C端市場格局圖：速凍面米B端市場格局三全安井思念其他三全

安井

思念

灣仔

其他三全

安井

思念

千味央廚

其他千味央廚

灣仔3%12%4%7%11%7%6%13%12%11%10%2%60%63%70%9%圖：頭部速凍面米企業(yè)下游結(jié)構(gòu)圖：速凍面米企業(yè)B端、C端占比C端占比87%62%88%-B端占比13%B端品牌三全（綠標）安井100%80%60%40%20%0%三全食品安井食品思念食品千味央廚巴比食品屏榮食品立高食品13%12%20%38%38%12%思念BP100%100%98%100%20%千味央廚巴比80%-100%98%阿諾三全食品

安井食品

思念食品

千味央廚

巴比食品

屏榮食品

立高食品2%立高、奧昆C端占比

B端占比：公司年報、-12-B端：千味央廚圍繞餐飲先發(fā)，其他巨頭陸續(xù)入局公司品牌安井體量SKU數(shù)渠道結(jié)構(gòu)渠道網(wǎng)點安井食品69.65億400+經(jīng)銷84%、直營12%1500+經(jīng)銷商三全食品思念食品立高食品中飲巴比千味央廚三全、龍鳳思念、思念BP奧昆69.26億約69億18.10億9.75億9.44億400+500+200+250+350+零售86%、餐飲14%5600+家經(jīng)銷商以C端為主，輔以思念BP針對B端經(jīng)銷78%、直營22%1900+經(jīng)銷商、400+家直銷客戶巴比饅頭加盟&直營86%、直銷14%

3000+家加盟店、17家直營門店直營36%、經(jīng)銷64%

900家經(jīng)銷商千味央廚、焙倫圖：2020年B端速凍米面餐飲端收入(億)圖：2021年可比公司面米制品產(chǎn)量(噸)千味央廚99三全食品591,749三全食品安井食品思念食品中飲巴比安井食品千味央廚中飲巴比194,117899,468747,8160.502468100200000400000600000：華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院、：Wind、備注：圖中數(shù)值為預測值-13-目錄1.

行業(yè)：速凍米面C端巨頭廝殺，B端潛力巨大2.

公司概況：深耕餐飲供應(yīng)鏈，為人間千味3.

競爭優(yōu)勢：大B小B打法不同，聚焦場景精準研發(fā)4.

未來展望：品類持續(xù)拓展，小B端加速滲透5.

盈利預測-14-千味央廚：源于思念，B端面米領(lǐng)軍企業(yè)

秉承“只為餐飲、廚師之選”的戰(zhàn)略定位，圖：千味央廚產(chǎn)品構(gòu)成及占比打造完整的供應(yīng)鏈體系。公司致力于為餐油炸類（51.8%）烘焙類（17.5%）飲企業(yè)提供定制化、標準化的速凍食品解決方案，下游客戶以B端為主，包括連鎖餐飲、團餐等客戶，對上、下游有一定的控制力，形成完整的供應(yīng)鏈體系。

公司憑借對餐飲消費行業(yè)的深入理解，近年圍繞“場景化”推新，深耕速凍食品ToB領(lǐng)域，從三全、思念、灣仔這些老牌速凍企業(yè)中成長起來。蒸煮類（20.1%）菜肴類及其他（10.2%）圖：千味央廚發(fā)展歷程與百勝集團合作開創(chuàng)中式傳統(tǒng)食品進入西式餐飲業(yè)全球銷售網(wǎng)絡(luò)千味央廚公司成立由思念食品全資成立，開創(chuàng)專業(yè)餐飲B2B道路精細管理準備上市榮獲百勝餐飲集團中國事業(yè)部“供應(yīng)管理獎”稱號新工廠建設(shè)設(shè)立子公司新鄉(xiāng)千味，新廠建設(shè)啟動榮獲政府認證“種子獨角獸企業(yè)”2002200620122014201520162017201920202021安心油條誕生打造中國油條品牌“好油條，千味造”實現(xiàn)餐飲定制化服務(wù)全面升級走向國際明確“只為餐飲、廚師只選”

的品牌定位；獨立于思念體系，股份制改造，引入戰(zhàn)略投資進軍烘焙市場設(shè)立子品牌“焙倫”，以“選深海魚糜，做高端產(chǎn)品”的產(chǎn)品定位迅速引爆市場公司上市，持續(xù)發(fā)力：公司官網(wǎng)、-15-營收增長穩(wěn)定，22年疫情影響收入承壓

公司營收持續(xù)增長，2021年增速突破新高

公司2017年至2020年營業(yè)收入分別為7.01、8.89、9.44億元，2017-20年

CAGR達12.32%，2020年全年營收同比增長6.20%。2021年下游市場需求持續(xù)增長，公司反應(yīng)迅速，營業(yè)收入達12.74億元，同比增長34.89%。

22Q1-Q3公司單季度營收3.48、3.01、3.82億元，同比增長20.2%、8.0%、19.2%。

業(yè)務(wù)規(guī)模擴大，22年疫情影響收入利潤承壓

公司2017年至2020年歸母凈利潤分別為0.47、0.59、0.74、0.77億元，2017~2020年CAGR達13.25%。2020年同比增長僅達3.33%，系2019年底公司為新鄉(xiāng)千味廠區(qū)自建冷庫項目聘請第三方對冷庫進行專業(yè)管理，以及加大銷售人員的配置。

2021年公司盈利能力不斷增強，公司歸母凈利潤達88.46億元，同比增長15.05%。

2022Q1-Q3受股份支付、規(guī)模效應(yīng)減弱影響，凈利率在6.8%。圖：營業(yè)收入（億元）及增速圖：歸母凈利潤（百萬元）及增速營業(yè)收入YoY歸母凈利潤YoY141210812.7440%35%30%25%20%15%10%5%10080604020030%25%20%15%10%5%88.4676.5974.129.448.8958.687.0146.565.9364200%0%2017201820192020202120172018201920202021：Wind、：Wind、-16-業(yè)務(wù)構(gòu)成：油炸類為核心，菜肴類勢頭良好

品類多元化，與下游應(yīng)用場景深度綁定

公司速凍面米制品可分為油炸類、烘焙類、蒸煮類、菜肴類及其他四大類，以及油條、油炸點心、基礎(chǔ)面點、卡通象形、米糕、蒸煎餃、烘焙、湯品、火鍋、餅類及其他十大系列。

截至2020年末公司產(chǎn)品SKU達368個，2021年公司更推出酥皮春卷、爆汁流沙包、胡辣湯等家喻戶曉的產(chǎn)品，豐富的產(chǎn)品品類為餐飲客戶提供多樣選擇，形成較強的品牌力。

油炸類（油條、芝麻球）為公司核心，菜肴類勢頭良好（蒸煎餃）

2021年公司油炸類產(chǎn)品營收達6.6億元，占比達51.85%，為公司核心產(chǎn)品，其中油條、芝麻球是公司優(yōu)勢系列，具體油條系列包括安心油條、咸蛋黃注芯火鍋油條、麻辣燙小油條、涮煮小油條等等；烘焙類、蒸煮類、菜肴類及其他分別占比17.53%、20.06%、10.22%。

近年油炸類、烘焙類、蒸煮類規(guī)模穩(wěn)步有升，菜肴類及其他則保持高速增長。圖：四大品類營收規(guī)模(百萬元)圖：2021年四大品類營收占比油炸類烘焙類蒸煮類菜肴類及其他1400120010008006004002000130.23223.3710.26%17.59%22.4149.68187.54183.55油炸類9.98255.51197.71176.7152.02%15.78烘焙類152.97135.58119.53105.22蒸煮類660.482021菜肴類及其他491.802019521.46202020.13%402.322018352.372017：招股說明書、公司年報、：招股說明書、公司年報、-17-圍繞特點場景裂變，帶動全新系列高成長

對核心產(chǎn)品進行創(chuàng)新研發(fā)，延續(xù)消費場景

近年，公司不斷對現(xiàn)有產(chǎn)品進行升級，目標為生產(chǎn)適應(yīng)多種消費場景的產(chǎn)品圖：油條家族產(chǎn)品???油條片安心油條蔥香小油條???火鍋油條涮煮小油條咸蛋黃注芯油條系列，同時形成品牌認知。

2004年公司首次推出油條，2012年起公司對油條不斷進行創(chuàng)新研發(fā)，誕生“油條家族”，滿足油條產(chǎn)品豐富場景細分，2021年更推出適用于火鍋的咸蛋黃注芯油條。早餐正餐/配菜火鍋麻辣燙休閑餐??香脆油條酥脆油條??千味外賣油條精品茴香小油條

聚焦高成長性賽道，打造新系列

公司圍繞餐飲客戶特點進行個性化產(chǎn)品研發(fā)，未來新品重心放在團餐、早餐、宴席三大場景，為其打造多款專屬產(chǎn)品。圖：公司核心產(chǎn)品營收情況(百萬元)201879.5389.5544.9844.0439.3111.9618.509.27201991.0790.3468.1550.1543.4528.0526.7219.6317.57435.1348.93%202086.6498.3165.0352.7244.6017.3027.4826.1115.15433.3445.89%1*18*16

蛋撻皮千味

260g芝麻球KFC冷凍油條（60g）千味

400g香芋地瓜丸千味

450g香脆油條百勝原味冷凍華夫面團千味

360g卡通豬豬包千味

1200g放心大油條千味

300克脆皮香蕉合計

針對團餐，公司推出蒸煎餃、米糕、花卷、春卷等，其中蒸煎餃、米糕市場反響極佳，是公司的利潤增長點。

針對早餐，公司推出大包子、夾心糕、蔥油餅、餡餅等，涵蓋蒸煮煎炸全品類，大包子、卡通包放量明顯。

針對宴席，公司推出樹莓撻、南瓜糍、糯米糍、春卷等，主打宴席品規(guī)、美觀、性價比，搶占鄉(xiāng)廚宴席渠道紅利。18.66355.8050.74%占營業(yè)收入比例：招股說明書、公司官網(wǎng)、-18-定制化模式打磨研發(fā)實力，產(chǎn)品矩陣持續(xù)擴張

“模擬餐廳后廚”模式使產(chǎn)品研發(fā)環(huán)境貼近客戶需求

公司建立了“模擬餐廳后廚”的研發(fā)實驗室，模擬餐廳后廚工藝、環(huán)境研發(fā)。

技術(shù)能力強大、反應(yīng)快速的研發(fā)系統(tǒng)，與供應(yīng)商密切協(xié)作、及時靈活的采購系統(tǒng)，多功能、靈活的生產(chǎn)系統(tǒng)，適應(yīng)客戶嚴格標準、具有包容性的質(zhì)量管理系統(tǒng)。

產(chǎn)品多元化開發(fā)，助力公司全方面發(fā)展

研發(fā)團隊持續(xù)創(chuàng)新開發(fā)適合多場景的速凍面米制品，標準化生產(chǎn)客戶的概念化需求。

2021年中至今，公司推出火鍋料、油條、基礎(chǔ)面點、米糕、烘焙等多個系列。

預制菜與C端產(chǎn)品公司也計劃在23年落地試銷。圖：公司四大品類營收占比圖：公司研發(fā)推新能力優(yōu)秀油炸類蒸煮類烘焙類菜肴類及其他100%80%60%40%20%0%1.4%2.5%5.3%2.7%10.2%17.5%20.1%21.8%22.2%19.9%17.7%59.4%201719.3%19.9%19.4%2021-082021-1020.1%米糕基礎(chǔ)面點57.4%55.3%55.2%51.8%2018201920202021：IFIND、：公司官網(wǎng)、-19-雙渠道深入餐飲客戶，拓展領(lǐng)域邁向全國化

直營經(jīng)銷雙管并下，深入下游餐飲行業(yè)

公司針對各類下游客戶，實行直營和經(jīng)銷兩種模式同時銷售，對經(jīng)銷客戶主要銷售通用品，對直營客戶主要銷售定制品。

公司經(jīng)銷渠道占比逐步抬升，22Q1-Q3經(jīng)銷渠道占比65%，直營渠道占比35%左右，經(jīng)銷渠道受益于渠道下沉與團餐類新客戶開發(fā)，受疫情影響小，占比較21年提升。

產(chǎn)能布局多地區(qū)，助力長遠發(fā)展

華東、華中地區(qū)為主。2021年南方地區(qū)營業(yè)收入占比達64.83%，系公司直營大客戶中百勝（上海）、華萊士（福建）、海底撈（四川）等均歸屬于南方地區(qū)。

產(chǎn)能布局上，除了河南新鄉(xiāng)，計劃在遼寧、安徽蕪湖多地建廠，優(yōu)化物流成本與全國輻射能力。圖：2021年分渠道營業(yè)收入(百萬元)圖：2021年分區(qū)域營業(yè)收入占比直營

經(jīng)銷1,4001,2001,00080060040020002018201920202021：招股說明書、公司年報、-20-多元化銷售體系，客戶精準挖掘

大B端是公司立身之本，拓客重心轉(zhuǎn)向小B

直營大客戶為立身之本，公司以“大客戶優(yōu)先”

，針對直營大客戶特設(shè)重客部，各部門協(xié)力進行市場開拓、銷售業(yè)務(wù)、品牌推廣及產(chǎn)品管理等工作。

重客部主要服務(wù)百勝中國、華萊士等直營大客戶，經(jīng)銷渠道以區(qū)域型餐飲轉(zhuǎn)向小B，借助經(jīng)銷商渠道快速拓客，為長期小B渠道提供基礎(chǔ)。

秉承“只為餐飲、廚師之選”理念，推出優(yōu)惠政策強化公司聲譽

對于大客戶，公司主要采用銷售返利政策；對于經(jīng)銷商，公司同時采用銷售返利政策及買贈政策，激勵客戶積極度，同時建立良好的合作關(guān)系。

公司向沃爾瑪、華萊士和老鄉(xiāng)雞提供銷售返利政策，返利標準分別為銷售回款額的8%、5%和1.5%，2018~2020年返利金額分別共為154.94、179.92和263.78萬元。

定期與經(jīng)銷商約定目標銷售額和增長率，達成后即可享受返利政策，此外，公司不定期推出買贈政策，多與單次訂貨量掛鉤。

推廣營銷：通過戶外廣告、品牌活動等多種方式，提升公司在餐飲供應(yīng)鏈中的聲譽。圖：千味央廚銷售部門架構(gòu)：招股說明書、-21-創(chuàng)始人是速凍行業(yè)領(lǐng)軍人物，前瞻性強創(chuàng)始人李偉創(chuàng)立思念，速凍行業(yè)領(lǐng)軍人物，對市場洞察敏感度高，善于把握機會、產(chǎn)品創(chuàng)新時間創(chuàng)始人經(jīng)歷1990年1996年1997年畢業(yè)于鄭州大學新聞系成為和路雪冰淇淋的河南總經(jīng)銷,為進入速凍食品業(yè)打下基礎(chǔ)建立思念食品,涉足湯圓生意刊登"尋人啟事":"誰是最會做湯圓的人,我們給他50萬元!"吸引了鄭榮速凍食品廠廠長李晉洲等一批業(yè)內(nèi)精英及專業(yè)的管理人才,并起到了轟動業(yè)內(nèi)的廣告效應(yīng)1998年1999年2000年2001年2003年2004年2006年2008年2011年2012年首創(chuàng)10g小湯圓,"由大變小、改粗為細"的創(chuàng)新之舉使思念湯圓在全國市場一炮打響,當年銷售

額超8000萬元,實現(xiàn)凈利潤2000余萬元邀請因《思念》走紅的毛阿敏,投資400萬制作廣告片并在央視播出,成功躋身全國名牌產(chǎn)品聯(lián)合三全,通過降價及推出散裝速凍食品價策略,進入上海市場思念子公司香港恒盛收購李偉為實際控制人的原黃河大觀的資產(chǎn),成立中部大觀地產(chǎn)公司,涉足地產(chǎn)業(yè)攜手SEMA公司,進軍中式快餐業(yè),而后又投資河南白酒六朵金花之一的杜康控股思念食品新加坡上市中部大觀新加坡上市,募集資金超過人民幣5億元杜康控股在臺灣以TDR形式成功上市,融資2.55億元。思念食品及中部大觀私有化退市,成立千味央廚2017年退出思念。圖：公司股權(quán)結(jié)構(gòu)深圳網(wǎng)聚宿遷涵邦3.85%共青城凱立共青城城之集深圳前海新希望諸暨上德合味北京建元時代3.85%4.08%46.86%6.70%4.13%0.59%魏秀巖1.02%千味央廚翁蕾0.98%趙建光0.93%鄭州千味央廚食品技術(shù)服務(wù)100%鄭州千味優(yōu)選鄭州四面河山河南瓦特文化傳播10%新鄉(xiāng)千味央廚蕪湖百福源食品供應(yīng)鏈管理餐飲管理100%100%100%70%：招股說明書、-22-管理團隊；于餐飲供應(yīng)鏈沉淀多年，經(jīng)驗豐富姓名李偉職務(wù)個人簡歷畢業(yè)于鄭州大學新聞系，本科學歷。1997年成立河南省思念食品，2006年思念食品在新加坡上市。2017

年末，李偉退出思念食品。第十二屆、第十三屆全國人大代表、河南省工商聯(lián)副主席。實際控制人不擔任職務(wù)畢業(yè)于河南師范大學，本科學歷。2000年10月至2010年9月歷任鄭州思念業(yè)務(wù)代表、上海公司經(jīng)理、香港公司經(jīng)理、營銷中心副總經(jīng)理；2010年10月至2013年9月，任河南一生緣食品有限公司銷售總經(jīng)理；2013年10月至2018年6月，任鄭州中部大觀地產(chǎn)有限公司副總經(jīng)理；2018年7月至今在鄭州千味央廚食品股份有限公司工作，現(xiàn)任鄭州千味央廚食品股份有限公司董事長，新鄉(xiāng)千味執(zhí)行董事。董事長董事孫劍白瑞畢業(yè)于中南財經(jīng)政法大學，碩士學歷，中級會計師。2000年10月至2004年4月任海信科龍電器股份有限公司河南分公司會計主管；2004年5月至2011年8月歷任鄭州思念結(jié)算部經(jīng)理、資金管理部經(jīng)理、營銷中心副總經(jīng)理助理；2012年4月至今在鄭州千味央廚食品股份有限公司工作，現(xiàn)任鄭州千味央廚食品股份有限公司董事、總經(jīng)理，新鄉(xiāng)千味經(jīng)理。董事總經(jīng)理畢業(yè)于中央財經(jīng)大學，碩士學歷，中央財經(jīng)大學在讀博士。2013年10月至2015年9月，任河南駿域基金管理有限公司投資總監(jiān)；2015年9月至今在鄭州千味央廚食品股份有限公司工作，現(xiàn)任鄭州千味央廚食品股份有限公司副總經(jīng)理兼董事會秘書。副總經(jīng)理董事會秘書徐振江王植賓畢業(yè)于西南大學，本科學歷，中級會計師。2003年9月至2005年3月任鄭州章光101生發(fā)科技有限公司財務(wù)部會計；2005年4月至2012年3月歷任鄭州思念總成本會計、高級審計員、內(nèi)審經(jīng)理、審計部經(jīng)理；2012年4月至今在鄭州千味央廚食品股份有限公司工作，現(xiàn)任鄭州千味央廚食品股份有限公司董事、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。副總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)：招股說明書、-23-股權(quán)激勵鼓舞軍心，管理層增持明示信心

結(jié)合股東及核心人員利益，推出限制性股票激勵

2021年12月15日，公司以31.01元/股的授予價格向符合授予條件的80名激勵對象授予1,526,200股限制性股票。

考核指標分公司、個人兩個層面的業(yè)績考核:

公司層面業(yè)績考核指標為年度營業(yè)收入，公司提出以2020年營收為基數(shù)，2022~2023年營收分別增長67%、101%的指標，期望調(diào)動員工積極性及起到約束作用，提升公司競爭能力，聚焦未來發(fā)展戰(zhàn)略方向。

個人層面業(yè)績考核指標則為績效考核體系，對激勵對象的工作績效做出準確、全面的綜合評價。

放眼未來，管理層紛紛增持

2022年2月10日，公司管理層基于對未來發(fā)展前景的信心和對公司股票長期投資價值的認可，通過深圳證券交易所交易系統(tǒng)以集中競價方式增持了公司部分股份。圖：公司限制性股票激勵計劃圖：管理層2022年2月增持情況占計劃公告日公司股本總額的比例本次增持數(shù)量(股)增持均價(元/股)增持后持股數(shù)量姓名孫劍姓名授予限制性股數(shù)占限制股總數(shù)比例(股)孫劍白瑞142,90097,40087,700116,9009.11%6.21%5.59%7.45%0.17%0.11%0.10%0.14%20,00010,00010,00010,00049.01549.68749.12748.991619,215155,952144,864166,088王植賓徐振江白瑞核心人員(76人)王植賓徐振江1,081,30068.94%1.27%預留股份合計42,2002.69%0.05%1.84%1,568,400100.00%：公司公告、：公司公告、-24-“場景式”研發(fā)創(chuàng)新靈活，大B端側(cè)面驗證

技術(shù)創(chuàng)新機制靈活，在百勝中份額提升側(cè)面驗證

公司秉承“以技術(shù)提高核心競爭力”的原則，多年來持續(xù)增加研發(fā)投入，并形成有效的技術(shù)體系。技術(shù)創(chuàng)新機制靈活，前端業(yè)務(wù)員/產(chǎn)品經(jīng)理市場觀察、反饋結(jié)合研發(fā)。

2022年公司在百勝的撻皮類供應(yīng)份額通過產(chǎn)品迭代推新，供應(yīng)份額上升，百勝供應(yīng)鏈推新要求嚴苛，側(cè)面驗證公司研發(fā)實力。

核心單品自動化程度高，領(lǐng)先行業(yè)

目前公司油條、芝麻球、地瓜球工業(yè)化程度較高，并嘗試逐漸提高全品類工業(yè)化程度。

行業(yè)巨頭核心產(chǎn)品不同，安井的火鍋料制品自動化程度較高，思念的水餃系列自動化程度較高，而在速凍米面領(lǐng)域，公司屬于行業(yè)前端。

積累多項核心技術(shù)，保證生產(chǎn)高質(zhì)、高效

截至2020年末，公司已擁有46項專利以及多項具有自主知識產(chǎn)權(quán)的科研成果和核心技術(shù)，主要應(yīng)用于油炸類大單品，為產(chǎn)品發(fā)展方面提供基礎(chǔ)，有助企業(yè)擴大規(guī)模、轉(zhuǎn)型。

相對行業(yè)，公司的多項核心技術(shù)帶來低研發(fā)成本及低研發(fā)風險，形成技術(shù)優(yōu)勢。圖：千味央廚研發(fā)體系技術(shù)研發(fā)部工藝研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)備研發(fā)設(shè)備研發(fā)球類酥類油條類面點烘焙類創(chuàng)新類：招股說明書、-25-速凍油條：休閑屬性&場景延展，賽道規(guī)模近百億

傳統(tǒng)油條vs速凍油條：單品規(guī)模大，南北通用、口味全國統(tǒng)一、自制程序繁瑣1）傳統(tǒng)油條手工制作，外觀形態(tài)難以標準化；2）吸油率高、不健康；3）放置時間久了容易變硬，口感變差；4）效率提升更明顯，油條自制流程復雜，速凍油條操作方便，出餐僅需60-90s，口味、賣相、口感標準化。

速凍油條快速發(fā)展源于休閑屬性&場景延展，從早餐主食到正餐配菜、外賣、小吃、火鍋麻辣燙等泛火鍋類快速發(fā)展。速凍油條行業(yè)潛在空間預計85-90億。圖：傳統(tǒng)油條vs速凍油條圖：速凍油條發(fā)展歷程傳統(tǒng)油條速凍油條2006年，思念開始著手速凍油條的研發(fā)制作：膨松劑、水、面-和面-醒發(fā)-切條-油炸，切條和油炸比較難以解決，切條需要保證面胚大小均一，2個貼條油炸不分離；油炸筆直無鋁膨松劑，需要控制油溫、加新油頻次。依次放入溫水、玉米油、全蛋液、鹽、無鋁泡打粉，面團放入保鮮袋冷藏一夜。切條，兩份重疊，按壓、拉長，收口。8成熱油溫油炸，筷子不停翻動炸均勻。2007年，引入預炸概念，從速凍生坯到半成品坯（生坯經(jīng)過炸制后再速凍），不添加任何膨化劑，思念油條開啟“油條無鋁”時代生產(chǎn)流程2009年，思念實現(xiàn)了油條面坯的機器自動切條2010年，油炸難題得以解決，實現(xiàn)工業(yè)連續(xù)生產(chǎn)。2010年，三全將老街油條推進西式快餐，也用“不加明礬”賣點原料成本面粉、油、膨松劑面粉、油、膨松劑0.4-0.5元/根0.7元/根可油鍋、空氣炸鍋油炸、微波加熱使用條件

油鍋油炸2012年，油條場景細分，千味央廚推出茴香小油條、火鍋油條等。針對不同渠道的更加年輕化、時尚化、休閑化的油條新品圖：速凍油條潛在空間85億2013年，競品跟隨，中小企業(yè)進入油條項目，推動消費者教育、推廣場景潛在空間137需求：應(yīng)用場景多元化工業(yè)化替代早餐火鍋2014年，千味央廚實現(xiàn)生產(chǎn)線改造，生產(chǎn)效率提高，定制化能力增強1717171億2018年，千味央廚首創(chuàng)“涮鍋小油條”，“煮著吃的油條”進入2.0時代麻辣燙合計假設(shè)工業(yè)化占比50%85億2020年，針對早餐、團餐場景開發(fā)90g傳統(tǒng)大油條：招股說明書、渠道調(diào)研、-26-速凍油條：千味份額持續(xù)領(lǐng)先，規(guī)模優(yōu)勢凸顯

速凍油條：CR3份額約50%，千味央廚市占率約36%，增量來自下游場景多元、替代率提升。

單品成長期：速凍油條行業(yè)每年20-30%增速。大B容易滲透，小B依然以手工油條為主，潛在空間85-90億，目前市場規(guī)模僅20億左右。

生產(chǎn)端規(guī)模優(yōu)勢，產(chǎn)品持續(xù)迭代。千味央廚油條生產(chǎn)工藝疊加規(guī)模效應(yīng)，成本相比于市場低10%-20%。油條產(chǎn)品微創(chuàng)新容易，在小B端針對早餐新出了大克數(shù)油條，23年有望在早餐渠道放量。圖：不同品牌油條單價對比，千味性價比高圖：速凍油條市場格局價格（元）凈含量(kg)根數(shù)

單價（元/kg）千味央廚,千味放心油條512.42.251.3524050305021.2528.8432.4435.9036%千味央廚安井思念放心油條

64.9安井香脆油條

43.8三全香脆油條

71.8其他,33%三全思念三全,16%其他思念,7%安井,9%圖：千味央廚油條類推新歷程時間產(chǎn)品名稱產(chǎn)品特色高性價比、出餐快、大小、口感、色澤統(tǒng)一,標準程度高應(yīng)用場景2006安心油條（KFC油條）肯德基等餐飲連鎖201220122018201820182019茴香小油條火鍋油條耐煮,不吸辣不吸油火鍋餐飲、小吃連鎖火鍋休閑場景耐煮、勁道安心大油條涮煮小油條酥脆油條體積更大，單根單人份體積小、耐煮、勁道更加酥脆、口感好早餐、團餐食堂麻辣燙、火鍋餐飲早餐、快餐外賣油條放置120分鐘依然酥脆不干、耐折騰外賣、團餐、快餐-27-：招脫說明書、草根調(diào)研、大B端盈利穩(wěn)定，小B端略有波動

直營渠道費用率低，毛利率高于經(jīng)銷模式

經(jīng)銷模式為按出廠價確定銷售價格，直營模式則為通過議價招標模式確定價格。此外，公司深耕行業(yè)多年，較高的產(chǎn)品品質(zhì)和較大的規(guī)模使其對下游直銷客戶具一定議價權(quán)。

大B端盈利穩(wěn)定，小B端略有波動

大B（直營）成本加成模式，成本壓力可傳導，整體毛利率25%，盈利能力相較經(jīng)銷渠道更加穩(wěn)定。

2017~2019年公司毛利率穩(wěn)定，略有升幅。2020年公司毛利率下降了2.79%，主要是執(zhí)行新收入會計準則，運輸費用計入主營業(yè)務(wù)成本，以及新鄉(xiāng)工程投產(chǎn)、轉(zhuǎn)固，折舊費用上升。2021年因公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及渠道結(jié)構(gòu)的變化，毛利率稍為上升。

面對原材料成本的上漲，公司于2021年底對部分產(chǎn)品進行提價，調(diào)價幅度為2%-10%不等，其后提價傳導順利。圖：各品類毛利率圖：各品類平均單價(元)油炸類菜肴類及其他烘焙類蒸煮類油炸類烘焙類蒸煮類菜肴類及其他整體毛利率3025201510535%30%25%20%15%02017201820192020202120172018201920202021：Wind、：招脫說明書、-28-經(jīng)營模式有異，盈利指標略低于同行圖：可比公司毛利率圖：可比公司期間費用率千味央廚安井食品三全食品巴比食品千味央廚安井食品三全食品巴比食品40%35%30%25%20%40%30%20%10%0%2017201820192020202120172018201920202021圖：可比公司凈利率圖：可比公司ROE千味央廚安井食品三全食品巴比食品千味央廚安井食品三全食品巴比食品25%20%15%10%5%30%25%20%15%10%5%0%0%2017201820192020202120172018201920202021：Wind、：Wind、-29-目錄1.

行業(yè)：速凍米面C端巨頭廝殺，B端潛力巨大2.

公司概況：深耕餐飲供應(yīng)鏈，為人間千味3.

競爭優(yōu)勢：大B小B打法不同，聚焦場景精準研發(fā)4.

未來展望：品類持續(xù)拓展，小B端加速滲透5.

盈利預測-30-成長契機：綁定核心大客戶，享成長紅利

成長第一階段0→1：跟隨百勝大B成長，盈利能力常年穩(wěn)定，毛利率25%。成長契機：肯德基尋找供應(yīng)商，千味作為思念餐飲部去為肯德基開發(fā)工業(yè)油條單品。油條品類在百勝體系內(nèi)快速成長，借此機會打磨公司研發(fā)與服務(wù)響應(yīng)能力，同時拓其他大B?！Ｊ浇咏粘剑ǘㄖ撇驼{(diào)），背靠優(yōu)質(zhì)大B作為品牌背書。

成長第二階段1→N：借助頭部經(jīng)銷商，渠道加密、下沉，獲得小B渠道的發(fā)展紅利?！渠道主要競品有三全綠標、安井、阿諾、標點等，產(chǎn)品端部分重疊度，經(jīng)銷商上與三全、安井部分重疊，考驗流通渠道管理、經(jīng)銷商服務(wù)能力。——小B端確定性主要在于團隊渠道搭建，公司多種嘗試下20年戰(zhàn)略重心從區(qū)域連鎖逐步轉(zhuǎn)向早餐、團餐、鄉(xiāng)宴、工作餐場景為主的小B客戶，這些渠道沒有特別強勢品牌，可挖掘潛力大。公司重心依然在頭部經(jīng)銷商資源積累，強化廠商渠道資源粘性。圖：成長階段從大B客戶過渡到小B圖：大B客戶的定制需求合作流程設(shè)立營銷服務(wù)小組市場營銷活動滲透，多層次人員參與品牌推廣前期接觸小B：CAGR35%利用品牌效應(yīng)、產(chǎn)品博覽會與各類定制廠商接觸市場前景、調(diào)研；小試生產(chǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品等產(chǎn)品中試、確定價格雙方簽訂采購合同洽談跟進大B：CAGR20-25%客戶提前一個月提需求組織生產(chǎn)后續(xù)反饋公司組織生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)0→11→N后續(xù)跟進銷售情況及時對產(chǎn)品銷售、從調(diào)整-31-：招脫說明書、草根調(diào)研、競爭打法：大B重視品質(zhì)&服務(wù)，小B追求性價比B2大BB2中小BB2C面向區(qū)域連鎖餐飲，企業(yè)加工后終端銷售消費場景面向頭部餐飲企業(yè)，企業(yè)加工后終端銷售直接面向終端銷售下游客戶

百勝中國、華萊士、老鄉(xiāng)雞、瑞幸、沃爾瑪

區(qū)域連鎖客戶、團餐鄉(xiāng)廚客戶C端家庭消費者公司主動提出新產(chǎn)品設(shè)計、方案、技術(shù)支持銷售模式

給客戶，立項-小試-客戶反饋-調(diào)整-再提交-再反饋-再調(diào)整-生產(chǎn)通過經(jīng)銷商往餐飲渠道、流通市

通過經(jīng)銷商往流通市場、KA渠場渠道銷售

道銷售需要持續(xù)的消費者教育，商超渠道費用高渠道費用渠道費用低渠道費用中等客戶重視品質(zhì)、品牌，推廣營銷等終端活動對動銷影響大客戶特點

客戶重視品質(zhì)、供應(yīng)穩(wěn)定性、價格敏感度低客戶重視品質(zhì)、產(chǎn)品性價比標品為主，主要是產(chǎn)品微創(chuàng)新定制化研發(fā)，需要結(jié)合大B的使用環(huán)境、使用條件研發(fā)標品為主，洞察C端需求-產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)模式客戶粘性大B粘性高，不輕易更換供應(yīng)商中小B粘性較低C端粘性來自品牌銷售結(jié)算方式不超過3個月賬期，雙方共同協(xié)商賬期先款后貨，買斷式，無賬期先款后貨，無賬期銷售返利華萊士、沃爾瑪、老鄉(xiāng)雞有返利向完成年度目標的經(jīng)銷商返利3%-定價模式類似企業(yè)成本加成，盈利能力穩(wěn)定，成本壓力小日辰股份公司確定出廠價安井食品公司確定出廠價三全食品壁壘較高，切入大B供應(yīng)鏈的資質(zhì)要求高，

競爭激烈，需要經(jīng)銷商支持與推

商超渠道進場費高、消費者教育成本滲透難度時間周期2-3年以上廣渠道推力、銷售人員終端開發(fā)、終端維護能力核心競爭力

定制化服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)迭代能力、響應(yīng)能力品牌力、渠道推力、終端陳列渠道加價出廠價1元————餐企終端價3元出廠1元-一批1.15元-二批1.3元-餐企售價3元一批、二批毛利率13%-終端毛利率55%出廠1元-一批1.2元-KA售價2元一批毛利率16%-KA毛利率40%-32-餐企毛利率67%：招脫說明書、草根調(diào)研、大B：硬實力吸引頭部優(yōu)質(zhì)客戶，先發(fā)占市場先機

大B看重生產(chǎn)規(guī)模與資質(zhì)、研發(fā)（產(chǎn)品迭代）、響應(yīng)能力

公司多年深耕速凍米面B端領(lǐng)域，已為餐飲企業(yè)定制各類產(chǎn)品，開拓了大量國內(nèi)外品牌知名度較高的餐飲連鎖企業(yè)客戶，形成市場先發(fā)優(yōu)勢。

合作客戶包括百勝中國、華萊士、海底撈、呷哺呷哺、永和大王、瑞幸咖啡等，其中在百勝中國供應(yīng)商體系為最高級

T1級，在行業(yè)內(nèi)擁有良好的知名度及聲譽。

合作客戶涉及多個餐飲領(lǐng)域，奮力探索不同消費場景，尋找新增長點

西式快餐：肯德基、華萊士、必勝客、漢堡王

中式快餐：真功夫、老鄉(xiāng)雞、永和大王

火鍋：海底撈、小肥羊、呷哺呷哺

茶飲&咖啡：瑞幸、太平洋咖啡

其他：沃爾瑪、大潤發(fā)、富士康圖：千味央廚合作品牌(部分)：公司官網(wǎng)、-33-大B：保持緊密合作，重維系形成強粘性客戶客戶合作與成長供應(yīng)百勝中國2021年，百勝中國提出策略性拓展業(yè)務(wù)版圖，奮力邁向20000家門店，開店KFC安心油條KFC定制撻皮速度有望提升，預計肯德基、必勝客2022年開店數(shù)量能突破1500家。隨著公司其他客戶的高速發(fā)展，百勝中國的占比將持續(xù)下降，預計未來公司對百勝中國的銷售額增速為6~8%。華萊士海底撈2021年上半年華萊士擺脫頹勢，實現(xiàn)營收同比增長104.53%，未來或依靠合作聯(lián)營模式保持高增長，公司將與華萊士共同成長。目前公司在對華萊士的供應(yīng)上存在低倉儲覆蓋率的問題，無法滿足大部分門店的需求。公司計劃主要依靠擴倉，提高覆蓋率，實現(xiàn)銷售快速增長，預計公司對華萊士的銷售額在2年內(nèi)突破1億。華萊士撻皮華萊士派類公司對海底撈的供應(yīng)亦面臨產(chǎn)品覆蓋率低的問題，公司從2020年便實行擴倉，以提升產(chǎn)品覆蓋率，同年顯現(xiàn)成效，遠超目標銷售額，未來公司將持續(xù)擴倉，同時增加合作品類，雙核推動銷售額增長。此外，海底撈會轉(zhuǎn)賣公司產(chǎn)品，有助增加產(chǎn)品需求。受外部環(huán)境影響，海底撈部分門店經(jīng)營不理想，海底撈啟動“啄木鳥”計劃，調(diào)整擴張策略，減少未來資金投資，對公司未來供貨增速有一定影響，但公司對海底撈的銷售額仍期望在2022年實現(xiàn)翻倍，并持續(xù)高增長2年以上。咸蛋黃油條注芯油條蝦滑油條撈面結(jié)圖：千味央廚對各客戶的銷售額增速100%75%50%25%0%百勝中國華萊士真功夫九毛九201820192020-25%-50%直營客戶的粘性較強：對于餐飲連鎖企業(yè)，除了出現(xiàn)重大食品安全問題外，較少更換供貨商。定制生產(chǎn)反推動公司與直營客戶形成緊密的合作共贏體。：招股說明書、-34-拓新：燈塔效應(yīng)下柔性化定制服務(wù)切入、挖掘新客戶

與頭部連鎖餐飲企業(yè)合作，為公司持續(xù)成長提供動力

以服務(wù)大客戶起家，已搭建成熟的開發(fā)、維護體系，憑藉“產(chǎn)品+服務(wù)+品質(zhì)”的三大核心優(yōu)勢，能夠快速響應(yīng)新客戶需求，使客戶在選擇供應(yīng)商時優(yōu)先考慮千味央廚。

與新客戶合作時，公司能夠利用對百勝的技術(shù)儲備外溢到同種品類，最高效率完成定制研發(fā)，有助雙方成長。

老鄉(xiāng)雞

2019年營收已超30億元，擁有超1000家門店，與千味央廚合作多年，主要采購面點類產(chǎn)品，未來有望維持增長，22年計劃實現(xiàn)2000萬。

鄉(xiāng)村基

2021Q1-3營收達34億元，同時共有1,145家直營餐廳，集中在川渝、兩湖地區(qū)。

旗下?lián)碛袃蓚€子品牌：“鄉(xiāng)村基”致力打造具“極致性價比”的川菜快餐、“大米先生”致力打造“小憩驛站”，涉及油條、地瓜球等產(chǎn)品，原材料或有采購千味央廚的油炸類、蒸煮類產(chǎn)品的需求。

瑞幸咖啡

2021年營收達79.65億元，門店數(shù)量超6000家。

瑞幸咖啡主要采購公司的烘焙類產(chǎn)品，為公司打入茶飲與咖啡領(lǐng)域的烘焙市場的第一大客戶，期望依靠搶占領(lǐng)域頭部品牌再帶動公司成長，預計公司對瑞幸咖啡的銷售額在2年內(nèi)突破千萬級。圖：餐飲業(yè)各消費場景前三名中式簡餐老鄉(xiāng)雞鄉(xiāng)村基真功夫合作√面類李先生合作√粥類合作√茶飲瑞幸合作√曼玲粥店嘉和一品粥員外√蘇軾牛肉面好嫂子蜜雪冰城奈雪的茶√√：中國烹飪協(xié)會、萬榜、-35-大B：前五大客戶占比下降，對百勝依賴漸減

前五大客戶占比下降

百勝中國圖：千味央廚前五大直營客戶占比前五大客戶

其他

油條、蛋撻、牛角包、冷凍華夫面團

華萊士

紅豆派、蛋撻皮、香芋地瓜球

海底撈

油條、芝麻球、湯圓、面節(jié)100%80%60%40%20%0%

真功夫88.03%87.62%202188.62%201789.47%87.30%

豬豬包、餛飩、手抓餅、雞肉餡餅201820192020圖：千味央廚前五大直營客戶（單位：萬元）2018201920202021銷售額百勝中國

24526.78品牌銷售額營收占比品牌銷售額營收占比品牌銷售額營收占比品牌營收占比百勝中國

21175.1430.20%3.38%1.28%0.81%0.72%百勝中國

27317.1430.72%百勝中國

22067.3123.37%19.25%華萊士九毛九真功夫富士康2368.83895.88569.51503.46華萊士九毛九2567.12978.95641.92.89%1.10%0.72%0.66%華萊士海底撈真功夫九毛九4000.192086.53664.96582.774.24%2.21%0.70%0.62%華萊士海底撈老鄉(xiāng)雞瑞幸7060.566268.768275.54%4.92%0.65%0.60%真功夫永和大王583.13762.94：招股說明書、-36-大B：壁壘較高，易守難攻，預計23年增速25%

大B：客戶規(guī)模持續(xù)擴大，壁壘較高，打磨公司組織/研發(fā)/品控力

大B端考驗自上而下的組織能力，壁壘較高。千味對接大客戶的內(nèi)部小組以公司董事長和總經(jīng)理為小組負責人，快速響應(yīng)需求，在餐飲頭部連鎖中口碑好。安井在企業(yè)、餐飲直營業(yè)務(wù)一直沒發(fā)力，積累不多；三全在頭部餐飲海底撈中份額呈下降趨勢，競爭力一般。

空間測算：大B增長主要來自老客戶門店擴張+新客戶拓展。23年百勝預計增速18-20%，其他大B預計增速20%-30%，2025年直營渠道預計收入在11-12億。圖：千味央廚直營渠道空間20172412018201920202021年2022Eyoy

2025ECAGR直營（百萬元）YOY28519%2122436528%27326337-8%2204222251152%245746385375%115220-25%8%百勝

212華萊士

242708015-18%20-30%15-20%20-30%20-30%30%10%13%海底撈老鄉(xiāng)雞瑞幸7020142%31%08103盒馬其他直營YOY550856%6632%7413%11453%15335%30%圖：大B客戶門店總數(shù)圖：千味央廚前五大客戶門店凈增加數(shù)202120202019

2018

2017品牌

201720184224520196244120205661920211000200451312421海底撈肯德基必勝客--百勝中國華萊士海底撈真功夫九毛九百勝中國華萊士120987220317617336228616364448941真功夫中國海外103356688277九毛九九毛九

11太二

158(4)61(45)107(15)1173705000

10000

15000

20000050010001500：公司年報、公司招股說明書、-37-小B：品牌背書、品質(zhì)保障、性價比優(yōu)勢

小B：主打性價比優(yōu)勢、品質(zhì)保障、圍繞產(chǎn)品特質(zhì)營銷

定價：經(jīng)銷渠道加價10-15個點，優(yōu)勢產(chǎn)品性價比凸出。如撻皮產(chǎn)品生產(chǎn)成本與立高食品基本一致，但每千克出廠價低2元左右，便宜約15%，且千味產(chǎn)品多為手工撻皮、品質(zhì)一般更優(yōu)。其他各類通用品中，據(jù)草根調(diào)研反饋，千味較同類型產(chǎn)品定價普遍更低，綜合看相同單品價格多較三全、安井低于10%左右。

品牌優(yōu)勢：大B燈塔效應(yīng)，百勝T1供應(yīng)商的品牌背書，圍繞廚師群體精細營銷。

產(chǎn)品力：品質(zhì)穩(wěn)定、形態(tài)美觀，適合餐飲渠道，特別是宴席類場景。大單品蒸煎餃渠道反饋適合團餐、宴席場景，堆蒸不破；芝麻球產(chǎn)品油炸過程中不會變形。

渠道反饋：服務(wù)能力逐步上升，鋪貨率與推廣帶動動銷。公司業(yè)務(wù)和市場人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊，開發(fā)二批和終端網(wǎng)絡(luò)，通過開發(fā)早餐、團餐等渠道，提高產(chǎn)品鋪貨率，帶動銷量提升，并提高經(jīng)銷商團隊的業(yè)務(wù)能力。幫助經(jīng)銷商組織核心二批和終端客戶產(chǎn)品品鑒會。圖：千味央廚經(jīng)銷模式特點圖：千味央廚大單品性價比優(yōu)勢明顯快速擴張渠道成本低配送效率高倉儲成本低單價（元/kg）三全香脆油條國內(nèi)中小餐飲企業(yè)數(shù)量較多且較為分散，管理難度較大，而經(jīng)銷模式可以將中小客戶歸入經(jīng)銷商的管理范圍，公司的管理成本降低公司對經(jīng)銷商主要采用先款后貨模式，同時經(jīng)銷商的倉庫可以作為公司到各個區(qū)域市場的中轉(zhuǎn)倉，有利于優(yōu)化公司的成品倉儲成本和現(xiàn)金流對于三、四線城市目標市場的開發(fā)和滲透，經(jīng)銷商顯然更有優(yōu)勢，借助經(jīng)銷商在當?shù)氐匿N售渠道，公司的銷量可以得到快速的提升中小餐飲門店對食材配送的及時性和穩(wěn)定性要求較高，經(jīng)銷模式可以提升配送效率和終端餐飲客戶滿意度安井香脆油條思念放心油條千味放心油條010203040：公司年報、公司招股說明書、-38-小B：渠道下沉，挖掘早餐、鄉(xiāng)廚宴席市場潛力

早餐、鄉(xiāng)宴等消費場景空間廣闊，呈工業(yè)化替代趨勢

早餐屬復購率高的剛需市場，快節(jié)奏生活使越來越多消費者選擇外食早餐，2020年外食早餐市場已達6749億，而且油條、餛飩等中式食品接受度高且受眾廣泛。

目前我國早餐店以小型個體店為主，2025年早餐市場速凍面米空間預計達300億。

我國廣大的農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的紅白喜事宴席，對產(chǎn)品需求量大且上菜效率要求高，其中對面米制品的要求多是芝麻球、地瓜球等油炸類食品以及發(fā)糕、米糕等蒸煮類食品，為公司提供了廣闊的市場空間。

鄉(xiāng)宴市場屬于流動的廣告平臺，自帶宣傳性效果，有利于公司提升品牌力。

公司賦能經(jīng)銷商，實現(xiàn)共同成長

2019年起公司已逐步對經(jīng)銷商進行賦能，比如配備業(yè)務(wù)人員，共同開發(fā)終端。廠商-經(jīng)銷商持續(xù)協(xié)同發(fā)展，進行屬地化覆蓋，實現(xiàn)渠道下沉，搶占早餐、鄉(xiāng)宴市場。圖：外食早餐市場規(guī)模外食早餐市場規(guī)模：億元早餐市場速凍面米采購規(guī)模YoY：%12,00010,0008,0006,0004,0002,000015%10%5%1028093448685771878517190726667496558601054690%-5%-10%-15%203223250273304201520162017201820192020

2021E

2022E

2023E

2024E

2025E：英敏特、-39-小B：重點扶持大商，百萬級別經(jīng)銷商粘性強

重點扶持大商，百萬以上級別經(jīng)銷商粘性強

小B端扶持500w以上核心大商，構(gòu)建廠商聯(lián)合項目制共同體，派駐業(yè)務(wù)人員服務(wù)經(jīng)銷商，開拓終端、業(yè)務(wù)推廣。

百萬以上級別經(jīng)銷商數(shù)量達100+家，、2017年至2020年末，終止客戶合計僅達8名，開發(fā)新客戶達20名。

百萬以下級別經(jīng)銷商經(jīng)營受限，轉(zhuǎn)為分銷商

部分經(jīng)銷商主營其他產(chǎn)品，面米制品為季節(jié)性需求，進貨穩(wěn)定性和銷售連續(xù)性較差。圖：百萬以上規(guī)模經(jīng)銷商變動情況2017

2018

2019

2020新增數(shù)量3701814794110其中：開發(fā)新客戶新客戶對應(yīng)同期收入(萬)

0108

1376

1382減少數(shù)量31220213294其中：終止客戶終止客戶對應(yīng)上期收入1660662

615(萬)

部分經(jīng)銷商因規(guī)模較小，采購靈活，粘性較低。圖：各收入規(guī)模經(jīng)銷商情況規(guī)模項目2017122018152019172020經(jīng)銷商數(shù)量銷售金額18500萬元以上10069.4528.59%8413085.9228.56%7718211.4134.75%10117292.7231.48%112占經(jīng)銷收入比例經(jīng)銷商數(shù)量銷售金額100-500萬元10-100萬元16819.7547.75%21016993.5940.88%27621241.3740.53%32724888.1541.11%468占經(jīng)銷收入比例經(jīng)銷商數(shù)量銷售金額7395.0120.99%21510394.8925.01%23811659.0222.24%30316918.2827.94%309占經(jīng)銷收入比例經(jīng)銷商數(shù)量銷售金額10萬元以下941.852.67%1094.112.63%1300.592.48%1446.872.39%占經(jīng)銷收入比例：招股說明書、-40-渠道策略：以頭部經(jīng)銷商為主，再扶持腰部

渠道利潤中上水平，借大商資源拓小B客戶

公司建立了全國性的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，目前以二三線城市為主，未來隨著品類的豐富度上升，渠道下沉。

銷售團隊靈活，推廣頻次高于同行

大區(qū)經(jīng)理8人：每人負責3-4個省份

業(yè)務(wù)主管120人：每人負責1-2個地級市

業(yè)務(wù)代表70-80人：常駐輔導大經(jīng)銷商

渠道策略整體靈活機動，業(yè)務(wù)員跟蹤、反饋及時。大區(qū)經(jīng)理權(quán)利大，費用投放上傾斜大商，春節(jié)等旺季節(jié)日會通過加大促銷等形式占經(jīng)銷商倉庫。圖：千味央廚經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量凈增加1,2001,0008006004002000清退個人或無資質(zhì)經(jīng)銷商2001000968907835748606521-100-200-300-4002016

2017

2018

2019

2020

2021圖：經(jīng)銷模式的優(yōu)勢對于三、四線城市目標市場的開發(fā)和滲透，經(jīng)銷商顯然更有優(yōu)勢，借助經(jīng)銷商在當?shù)氐匿N售渠道，公司的銷量可以得到快速的提升渠道范圍渠道成本配送時間倉儲成本國內(nèi)中小餐飲企業(yè)數(shù)量較多且較為分散，管理難度較大，而經(jīng)銷模式可以將中小客戶歸入經(jīng)銷商的管理范圍，公司的管理成本降低中小餐飲門店對食材配送的及時性和穩(wěn)定性要求較高，經(jīng)銷模式可以提升配送效率和終端餐飲客戶滿意度公司對經(jīng)銷商主要采用先款后貨模式，同時經(jīng)銷商的倉庫可以作為公司到各個區(qū)域市場的中轉(zhuǎn)倉，有利于優(yōu)化公司的成品倉儲成本和現(xiàn)金流。：招股說明書、-41-競爭格局：玩家錯位競爭，格局未明顯惡化千味央廚安井食品三全食品日辰食品3.39營業(yè)收入（億）凈利潤（億）12.740.8792.726.87