青啤拓展海外市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)(52張)課件

--開(kāi)拓海外計(jì)劃書(shū)--開(kāi)拓海外計(jì)劃書(shū)1引言青島啤酒一直以來(lái)就著眼于國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，國(guó)際市場(chǎng)高額的利潤(rùn)空間使青啤在計(jì)入國(guó)際市場(chǎng)后，有更大的操作空間間。從國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境分析青島啤酒作為中國(guó)啤酒行業(yè)龍頭企業(yè)，在整合和擴(kuò)張并舉的發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，實(shí)施了國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；科學(xué)制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷等營(yíng)銷策略，進(jìn)一步開(kāi)拓了青島啤酒的高端市場(chǎng)，提高青島啤酒營(yíng)銷活動(dòng)中的整體功能，增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。引言青島啤酒一直以來(lái)就著眼于國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，國(guó)際市場(chǎng)高額的利潤(rùn)空2青啤簡(jiǎn)介青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國(guó)商人和英國(guó)商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，目前品牌價(jià)值366.25億元，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。目前青島啤酒在國(guó)際市場(chǎng)上，品牌有非常高的知名度和美譽(yù)度，但是在國(guó)際市場(chǎng)的份額還是比較小。初步實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的國(guó)際化。青啤簡(jiǎn)介青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“青島啤酒”）的前身是3一、環(huán)境分析（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（二）政治與法律分析（三）市場(chǎng)文化背景

一、環(huán)境分析（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析4（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

目前中國(guó)已經(jīng)成為世界第一大啤酒生產(chǎn)國(guó)和重要的消費(fèi)市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)能過(guò)剩、品牌分散、盈利水平低、外資大量介入等因素將迫使國(guó)內(nèi)啤酒產(chǎn)業(yè)在未來(lái)三年內(nèi)面臨新一輪深度“洗牌”。在國(guó)際市場(chǎng)上，尤其是美歐市場(chǎng)，由于老百姓的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、利潤(rùn)高、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境好而比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更有利可圖。中外合資流行，國(guó)內(nèi)中低檔啤酒出口將擴(kuò)大，國(guó)外高檔洋啤進(jìn)口也有所增加。自從中國(guó)加入WTO以來(lái)，已經(jīng)開(kāi)始與WTO全面、全方位的接軌，世界貿(mào)易合作的加強(qiáng)為各行業(yè)的發(fā)展提供了新的舞臺(tái)空間。青島啤酒目前在國(guó)際市場(chǎng)上，品牌有非常高的知名度和美譽(yù)度，但是在國(guó)際市場(chǎng)的份額還是比較小。

（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

目前中國(guó)已經(jīng)成為世界第一大啤酒生產(chǎn)國(guó)5一、環(huán)境分析（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（二）政治與法律分析（三）市場(chǎng)文化背景

一、環(huán)境分析（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析6（二）政治與法律分析

目前，我國(guó)政治局勢(shì)是：整體穩(wěn)定、人民團(tuán)結(jié)、社會(huì)關(guān)系和諧，繁榮發(fā)展，該科繼續(xù)進(jìn)行，生產(chǎn)力的提高，中國(guó)加入WTO以后，與世界大多數(shù)國(guó)家貿(mào)易雙邊關(guān)系得到進(jìn)一步加強(qiáng)，合作領(lǐng)域繼續(xù)拓寬。國(guó)家政治的穩(wěn)定為啤酒的出口提供了良好的環(huán)境氛圍。政府支持以品牌為龍頭，支持大型啤酒企業(yè)集團(tuán)實(shí)施跨地區(qū)、跨產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合兼并，或其他多種形式的控股、參股、企業(yè)重組和資源的優(yōu)化配置，實(shí)施資本化經(jīng)營(yíng)，使知名的優(yōu)勢(shì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本地?cái)U(kuò)張、高起點(diǎn)發(fā)展。（二）政治與法律分析

目前，我國(guó)政治局勢(shì)是：整體穩(wěn)定、人7一、環(huán)境分析（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（二）政治與法律分析（三）市場(chǎng)文化背景

一、環(huán)境分析（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析8（三）市場(chǎng)文化背景

青島啤酒廠最早由英德商人創(chuàng)辦，從創(chuàng)建到發(fā)展中一直夾雜了國(guó)外環(huán)境的文化因素，在吸收東道國(guó)文化的過(guò)程中使母國(guó)文化逐漸溶于國(guó)外文化之中。兩者是雙方的文化溝通，是不同文化的兼容和并蓄。本來(lái)對(duì)中國(guó)的文化風(fēng)情、飲食懷有濃厚興趣的美國(guó)人，當(dāng)然也愛(ài)上了青島啤酒。正是洋為中用，中為洋用的跨文化戰(zhàn)略可以促使青島啤酒在美獲勝增添籌碼。（三）市場(chǎng)文化背景

青島啤酒廠最早由英德商人創(chuàng)辦，從創(chuàng)9二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析1、行業(yè)分析啤酒企業(yè)集中度加強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。外資借資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，未來(lái)外部環(huán)境處于比較穩(wěn)定的階段。啤酒的銷量和發(fā)展趨勢(shì)有進(jìn)一步提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年世界啤酒人均年量36升，而西方發(fā)達(dá)國(guó)家人均年量100升。2、競(jìng)爭(zhēng)者分析在國(guó)內(nèi)，除青島啤酒，還有燕京啤酒和重慶啤酒等幾家以啤酒為主業(yè)的上市公司。青島啤酒一直處于領(lǐng)先地位，所以青島啤酒還是可以保持其競(jìng)爭(zhēng)力的。在國(guó)外，雖然西歐和美國(guó)每個(gè)國(guó)家的啤酒品牌將競(jìng)爭(zhēng)程度更加激烈、形式更加多樣復(fù)雜，但青島啤酒憑借自身的很多特性和優(yōu)勢(shì)，還是可以有很多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。3、企業(yè)自身分析青島啤酒將能夠更有效地實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、管理、品牌、銷售等方面的整合工作，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，更強(qiáng)有力地貫徹執(zhí)行集團(tuán)公司“系統(tǒng)整合、機(jī)制創(chuàng)新，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前青啤公司的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售收入、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、出口創(chuàng)匯等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均居國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)之首。青啤曾多次榮獲國(guó)家質(zhì)量金獎(jiǎng)和國(guó)際啤酒評(píng)比金獎(jiǎng),是國(guó)際市場(chǎng)上最具知名度的中國(guó)產(chǎn)品品牌。二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析1、行業(yè)分析10由于歷史和文化淵源，東南亞歷來(lái)和中國(guó)有著密切的聯(lián)系。早在1947年，青島啤酒即開(kāi)始遠(yuǎn)銷新加坡、馬來(lái)西亞等東南亞國(guó)家，被譽(yù)為中國(guó)的“國(guó)貨精品”。在東南亞形成了青島啤酒傳統(tǒng)的海外市場(chǎng)，擁有了穩(wěn)定的消費(fèi)群。青島啤酒源自于德國(guó)人之手，因此與歐洲有著不解之緣。在擁有相當(dāng)悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國(guó)，啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當(dāng)高的。在這樣的市場(chǎng)上，青島啤酒受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，他們?cè)敢飧叱銎渌澜缙放破【苾杀兜膬r(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)青島啤酒。美國(guó)是世界上啤酒生產(chǎn)和消費(fèi)最多的國(guó)家，例如在1987年，美國(guó)的啤酒產(chǎn)量就達(dá)2293萬(wàn)升，比居于世界產(chǎn)量第二至第四位的西德、英國(guó)和日本的啤酒產(chǎn)量之和還要多。早在1978年，隨著中美關(guān)系建交，青島啤酒首次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。青島啤酒在1981年舉辦的“華盛頓國(guó)際啤酒會(huì)”和1985年華盛頓“亞洲國(guó)家啤酒評(píng)比會(huì)”上兩度奪冠。1987年，在美國(guó)密西西比州杰克遜市舉行的國(guó)際啤酒評(píng)比中，青島啤酒第三次在美國(guó)名列榜首。自此，青島啤酒在美國(guó)市場(chǎng)上有了一定的品牌影響力。就在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的美國(guó)市場(chǎng)，從1978年到1986年8年間，青島啤酒銷量就從2萬(wàn)箱飛漲到100萬(wàn)箱，是其他進(jìn)口啤酒增長(zhǎng)率的6～7倍以上。從1987年～2002年，青島啤酒在美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)啤酒品牌中銷量占95%以上，在美國(guó)市場(chǎng)上的銷量占亞洲12個(gè)出口國(guó)家出口量的25%，成為亞洲在美國(guó)最暢銷的啤酒和美國(guó)售價(jià)最高的啤酒之一。三、消費(fèi)者行為分析三、消費(fèi)者行為分析11三、青啤開(kāi)辟海外市場(chǎng)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)1、知名品牌2、豐富的國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)3、資本雄厚4、先進(jìn)的釀酒工藝5、管理經(jīng)驗(yàn)和思想先進(jìn)1、相對(duì)于當(dāng)?shù)仄放疲吆头勺璧K2、渠道瓶頸3、海外管理不方便控制4、核心競(jìng)爭(zhēng)力不夠1.海外啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如美國(guó)的百威，德國(guó)的貝克2.不同國(guó)家消費(fèi)者的特性及該國(guó)的市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境差異較大。1.全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的影響2.在國(guó)際市場(chǎng)上，尤其是美歐市場(chǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、利潤(rùn)高、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境好而比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更有利可圖三、青啤開(kāi)辟海外市場(chǎng)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)1、知名品12三、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（一）市場(chǎng)細(xì)分：1、地理細(xì)分國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村等都是青島啤酒考慮的因素，如在擁有相當(dāng)悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國(guó)，啤酒的釀造工藝和啤酒的質(zhì)量都是非常高的。在這樣的市場(chǎng)上青島啤酒受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，他們?cè)敢飧叱鍪澜缙渌【破放频膬杀兜膬r(jià)格購(gòu)買(mǎi)青島啤酒。2、人口細(xì)分年齡、性別、教育、社會(huì)階層等都是青島啤酒應(yīng)該考慮的細(xì)分范圍，在這些不同的基礎(chǔ)上，青島啤酒營(yíng)銷計(jì)劃的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有所不同。3、心理細(xì)分社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性?，F(xiàn)代社會(huì)是個(gè)性化的社會(huì)。生活在不同的生活階層的人有不同的生活方式，有些人把啤酒當(dāng)做生活的必需品，有些人則懂的啤酒的品味和享受。三、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（一）市場(chǎng)細(xì)分：131、消費(fèi)者需要啤酒的原因A、社會(huì)動(dòng)因。社會(huì)需要是消費(fèi)啤酒的一個(gè)重要原因，眾人相聚、親人團(tuán)圓，相互敬酒飲酒已成為一種禮儀社交需要。啤酒消費(fèi)的另一社會(huì)動(dòng)因就是國(guó)家政策及宣傳輿論作用的結(jié)果。國(guó)家已經(jīng)取消了限制啤酒業(yè)發(fā)展的各種門(mén)檻，鼓勵(lì)通過(guò)兼并聯(lián)合優(yōu)化行業(yè)資產(chǎn)，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步，而啤酒消費(fèi)可以進(jìn)一步拉動(dòng)啤酒業(yè)的發(fā)展，增加國(guó)家及地方的財(cái)政稅收。B、心理動(dòng)因。啤酒對(duì)消費(fèi)的心理影響主要體現(xiàn)在以下幾方面：第一、飲啤酒有適度的興奮和松弛作用；第二、飲用啤酒可以改進(jìn)消費(fèi)者情緒，降低其焦急憂慮和憤怒感。C、生理動(dòng)因。啤酒屬于低度酒，含有氨基酸、礦物質(zhì)等成分，營(yíng)養(yǎng)豐富。適度飲用，可以增進(jìn)健康。此外，啤酒中還含有香氣香味，可以給消費(fèi)者來(lái)生理享受。2、啤酒消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)的考慮因素。

A、口味習(xí)慣B、品牌知名度C、價(jià)格實(shí)惠D、購(gòu)買(mǎi)方便E、廣告、包裝影響F、促銷誘導(dǎo)

1、消費(fèi)者需要啤酒的原因14經(jīng)典型普通型大眾型低消費(fèi)能力中高年齡25～34啤酒的市場(chǎng)細(xì)分娛樂(lè)型15～2435～50時(shí)尚型經(jīng)濟(jì)型前衛(wèi)型經(jīng)典型：充分享受生活，品牌忠誠(chéng)度較高經(jīng)濟(jì)型：品牌忠誠(chéng)度較高，追求品質(zhì)時(shí)尚型：追求流行，對(duì)價(jià)格不敏感，愿意嘗試新事物普通型：喜歡喝啤酒的氛圍，青睞國(guó)產(chǎn)名牌大眾型：圖熱鬧，對(duì)價(jià)格敏感前衛(wèi)型：追求時(shí)尚，熱衷于最時(shí)髦的娛樂(lè)性：品牌忠誠(chéng)度較低，其選擇面集中于國(guó)產(chǎn)名牌各細(xì)分市場(chǎng)的特征經(jīng)典型普通型大眾型低消費(fèi)能力中高年齡25～34啤酒的市場(chǎng)細(xì)分15美國(guó)市場(chǎng)對(duì)青啤的意義：青啤是為數(shù)不多能將高品質(zhì)和中國(guó)制造聯(lián)系在一起的品牌，正面形象很重要；美國(guó)啤酒市場(chǎng)是一個(gè)標(biāo)桿，因?yàn)樗歉唢柡秃透吒?jìng)爭(zhēng)的，如果能在美國(guó)市場(chǎng)占有一席之地，是能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。青啤在美國(guó)還是盈利的，畢竟啤酒盈利比較容易。美國(guó)市場(chǎng)對(duì)青啤的意義：16（二）市場(chǎng)定位A.目標(biāo)市場(chǎng)：美國(guó)青島啤酒主要是針對(duì)中高檔費(fèi)者市場(chǎng)，青島家族系列啤酒則主要針對(duì)大眾化市場(chǎng)，啤酒的核心消費(fèi)者年齡在18歲—35歲之間

。

B.品牌定位：

總體是中高檔定位，高貴的、優(yōu)雅的、有品位的。青島啤酒的品牌定位主要通過(guò)具體產(chǎn)品定位來(lái)體現(xiàn)。把青島啤酒、漢斯、嶗山、山水等中高檔品牌打造成一支主力軍，最終形成主品牌、副品牌和子品牌形成“金字塔”形的品牌結(jié)構(gòu)。針對(duì)以上市場(chǎng)的分析，青島啤酒集中精力打造“青島”主品牌，將其細(xì)分中醇厚、歡動(dòng)、純生三個(gè)不同的品類，分別賦予不同的產(chǎn)品特性。定位于不同的消費(fèi)群體。其中，醇厚啤酒是青島啤酒著力打造的百年經(jīng)典品牌。歡動(dòng)品牌則是其主品牌鐵三角中瞄準(zhǔn)年輕人高端市場(chǎng)的健康運(yùn)動(dòng)型啤酒，其年輕、時(shí)尚、動(dòng)感的品牌形象為以往的經(jīng)典形象注入新的活力，進(jìn)一步開(kāi)拓青島啤酒的高端市場(chǎng)。青島啤酒和青島啤酒家族系列酒有明顯差別，充分發(fā)揮青島啤酒與青島啤酒家族系列酒的互補(bǔ)作用

（二）市場(chǎng)定位17四、目標(biāo)市場(chǎng)分析一、概況介紹由于大環(huán)境對(duì)啤酒的要求越來(lái)越高：由于時(shí)尚和健康的考慮，越來(lái)越多的人喜歡紅酒，據(jù)有關(guān)調(diào)查分析在美國(guó)市場(chǎng)葡萄酒和蒸餾酒繼續(xù)分割啤酒市場(chǎng)。蒸餾酒收21-27消費(fèi)者喜愛(ài)，烈性深入人心，占有更多的市場(chǎng)份額，葡萄酒多為老齡趨勢(shì)。美國(guó)啤酒市場(chǎng)是一個(gè)高飽和高競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。除了中國(guó)餐館外，在美國(guó)其他市場(chǎng)很少見(jiàn)到，知名度不高，只有20%主流消費(fèi)者知道這個(gè)牌子，青啤在美國(guó)印象——成熟、老套。四、目標(biāo)市場(chǎng)分析一、概況介紹18老百姓的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、利潤(rùn)高、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境好而比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更有利可圖。而且美國(guó)公民的品牌意識(shí)比較強(qiáng)。行為地理啤酒消費(fèi)文化濃厚，人口消費(fèi)量大。把國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的啤酒品牌都算在一起大約有3400種，但青島啤酒在美國(guó)進(jìn)口啤酒的市場(chǎng)份額中只占0.04％。人文美國(guó)人飲酒習(xí)慣——午餐和晚餐，午餐飲酒占44%，晚餐43%美國(guó)淡爽啤酒的興起與消費(fèi)者行為改變有關(guān)，美國(guó)政府曾兩次頒布禁酒令，廠商為了迎合美國(guó)人想喝又不能違法的需要推出了度數(shù)低的淡爽啤酒。美國(guó)人通常把進(jìn)口啤酒和當(dāng)?shù)氐奈幕嗦?lián)系，而且美國(guó)人本土人對(duì)亞洲文化非常感興趣。啤酒已經(jīng)成為美國(guó)社會(huì)最尋常的萬(wàn)靈藥、是體育和觀眾不可分割的伴侶、通向興奮的大門(mén)、上班族的鎮(zhèn)靜劑、大學(xué)生活的發(fā)酵劑。心理二、美國(guó)消費(fèi)者老百姓的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、利潤(rùn)高、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境好而比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更有利可圖。19三、美國(guó)的貿(mào)易政策美國(guó)制定貿(mào)易政策的依據(jù)主要是國(guó)內(nèi)法律，包括201條款（防止貿(mào)易損害）、232條款（國(guó)家安全）、301條款以及超級(jí)301條款（不公平貿(mào)易和授權(quán)總統(tǒng)進(jìn)行貿(mào)易報(bào)復(fù)措施）、337條款（知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)）等。這些條款用國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)國(guó)際貿(mào)易，奉行單邊主義。1、不公平貿(mào)易法包括反傾銷和反補(bǔ)貼措施。2、201條款，即“保障條款”或“進(jìn)口救濟(jì)法案”。3、就其核心而言，301條款下的措施完全是基于美國(guó)對(duì)外國(guó)有關(guān)貿(mào)易立法和做法的單方面評(píng)價(jià)，所采取的行動(dòng)完全不考慮業(yè)已達(dá)成的雙邊或多邊協(xié)定，嚴(yán)重地違反了WTO規(guī)則。三、美國(guó)的貿(mào)易政策美國(guó)制定貿(mào)易政策的依據(jù)主要是國(guó)內(nèi)法律，包20美國(guó)的知名啤酒嘉士伯傳達(dá)給消費(fèi)者的是熱情、自由、輕松、逃避現(xiàn)實(shí)等諸多訴求。百威的情感訴求:奔放、熱情、假期、海灘等百威占據(jù)美國(guó)市場(chǎng)50%的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品線囊括高、中、低端市場(chǎng)在美國(guó)，嘉士伯、米勒、百威等大品牌主要營(yíng)銷渠道和手段是電視廣告營(yíng)銷美國(guó)的知名啤酒嘉士伯傳達(dá)給消費(fèi)者的是熱情、自由、輕松、逃避現(xiàn)21五、美國(guó)營(yíng)銷戰(zhàn)略——

品牌戰(zhàn)略、文化營(yíng)銷啤酒是一種文化，自誕生之日起就和其它文化相伴，如足球文化。因此啤酒文化常和當(dāng)?shù)氐拿褡逦幕诤显谝黄穑绻皇瞧娴赝其N一種產(chǎn)品是不會(huì)長(zhǎng)久的，必須在運(yùn)作品牌的同時(shí)與當(dāng)?shù)氐奈幕袡C(jī)地結(jié)合起來(lái)，使品牌和消費(fèi)者之間產(chǎn)生一種很強(qiáng)的親和力，這就是文化的親和力。我們并不把投資的風(fēng)險(xiǎn)看得那么重，克服了文化險(xiǎn)，投資風(fēng)險(xiǎn)自然就減弱了。因此一定要用品牌去打動(dòng)消費(fèi)者的心。堅(jiān)持以體育營(yíng)銷為主線的品牌推廣，演繹“激情成就夢(mèng)想”的品牌主張，在品牌推廣、消費(fèi)者體驗(yàn)和產(chǎn)品銷售的“三位一體”結(jié)合上進(jìn)一步提升；在產(chǎn)品品質(zhì)上，繼續(xù)追求質(zhì)量一致性，給廣大消費(fèi)者帶來(lái)高品質(zhì)的消費(fèi)感受。例如：奧運(yùn)贊助、NBA啦啦對(duì)選拔活動(dòng)等。五、美國(guó)營(yíng)銷戰(zhàn)略——

品牌戰(zhàn)略、文化營(yíng)銷啤酒是一種文化，自誕22產(chǎn)品入市啟動(dòng)期啟動(dòng)大型選秀活動(dòng),為青啤進(jìn)入市場(chǎng)造勢(shì),配以廣告和媒體暴光.在一些一級(jí)城市進(jìn)行入市預(yù)熱活動(dòng),使人們形成引用新型混合100%青啤經(jīng)典品牌的年輕化、時(shí)尚化、國(guó)際化的概念.開(kāi)業(yè)期在一級(jí)城市和二級(jí)城市上市,主要進(jìn)駐大型超市,購(gòu)物場(chǎng)所.實(shí)現(xiàn)其高中端的產(chǎn)品姿態(tài),被目標(biāo)消費(fèi)群理性認(rèn)識(shí).立足期足跡踏遍各個(gè)城市的各個(gè)角落,深入混合、“美食的最佳拍檔”的概念.并時(shí)時(shí)配合市場(chǎng)活動(dòng),樹(shù)立品牌形象,促進(jìn)銷售.產(chǎn)品入市啟動(dòng)期23品牌營(yíng)銷認(rèn)知嘗試信任重復(fù)購(gòu)買(mǎi)由青啤的品質(zhì)與創(chuàng)新帶動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴進(jìn)而品牌價(jià)值得到體現(xiàn)?！安町惼放啤睉?zhàn)略就是以“青島啤酒”為核心，將非青啤的數(shù)個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌通過(guò)功能、體驗(yàn)、價(jià)值等特質(zhì)進(jìn)行差異化定位，而位居中心的青啤保留在中性位置，求檔次而不求差異，著重在品牌影響力上下功夫，塑造全球領(lǐng)導(dǎo)性品牌。品牌營(yíng)銷認(rèn)知嘗試信任重復(fù)購(gòu)買(mǎi)由青啤的品質(zhì)與創(chuàng)新帶動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品24品牌營(yíng)銷策略品牌個(gè)性品牌傳播品牌銷售品牌管理品牌營(yíng)銷策略品牌個(gè)性25品牌個(gè)性—差異化品牌名稱—TSINGTAO(青島啤酒)包裝設(shè)計(jì)—貨架印象、可讀性、外觀圖案、商標(biāo)印象、功能特點(diǎn)說(shuō)明相結(jié)合，突出時(shí)尚化、年輕化的特點(diǎn)，努力提升自己的設(shè)計(jì)品位，使商標(biāo)與瓶型都呈現(xiàn)出時(shí)尚化的特征，引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。產(chǎn)品價(jià)格—奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的定價(jià)策略，其產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；采用產(chǎn)品線定價(jià)法，定價(jià)較高，配合其優(yōu)雅、高檔的品牌形象；同一市場(chǎng)同一產(chǎn)品統(tǒng)一定價(jià)策略品牌代言人—在國(guó)際具有影響力的中國(guó)或者亞洲的年輕有活力的名人形象風(fēng)格--突破傳統(tǒng)形象，形成新的全球化、有趣、年輕、清爽、親密、群體化等關(guān)鍵詞融入青啤的形象。品牌適應(yīng)對(duì)象—35歲以下的年輕人（特征：品牌意識(shí)強(qiáng)“要有品牌本后的故事”、新歡新奇事物、傳播能力強(qiáng)、有個(gè)性）品牌個(gè)性—差異化品牌名稱—TSINGTAO(青島啤酒)26青啤產(chǎn)品詳介青島啤酒傾向于中高檔產(chǎn)品定位，低端產(chǎn)品少，其原來(lái)的產(chǎn)品生產(chǎn)線屬于中高端產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)幾年擴(kuò)張式發(fā)展，產(chǎn)品生產(chǎn)線逐步走向完善，種類也逐步齊全起來(lái)，產(chǎn)品逐漸包括中低檔等大眾化產(chǎn)品。在口味上，傾向于啤酒的清淡型口味，符合亞洲人的啤酒消費(fèi)習(xí)慣，而且相對(duì)而言不容易喝醉，可促使人們消費(fèi)更多的啤酒。西方國(guó)家城市市場(chǎng)居民觀念趨于品牌化，口味側(cè)重清爽，二農(nóng)村市場(chǎng)口味偏重習(xí)慣將進(jìn)一步保持。從風(fēng)味上，青島啤酒分為金質(zhì)青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等，具體產(chǎn)品包括清淡啤酒系列、金質(zhì)酒啤酒系列、優(yōu)質(zhì)酒啤酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青啤2000等。形式特色性能一致性品質(zhì)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略以“青島啤酒”為核心，將非青啤的數(shù)個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌通過(guò)功能、體驗(yàn)、價(jià)值等特質(zhì)進(jìn)行差異化定位，而位居中心的青啤保留在中性位置，求檔次而不求差異，著重在品牌影響力上下功夫，塑造美國(guó)消費(fèi)者訴求領(lǐng)導(dǎo)性品牌。青啤產(chǎn)品詳介青島啤酒傾向于中高檔產(chǎn)品定位，低端產(chǎn)品少，其27品牌營(yíng)銷策略品牌個(gè)性品牌傳播品牌銷售品牌管理品牌營(yíng)銷策略品牌個(gè)性28品牌傳播

廣告風(fēng)格——時(shí)尚化、年輕化、動(dòng)感、激情的特點(diǎn)媒體策略——注重交流、能夠在餐廳多做推廣活動(dòng)，同時(shí)利用比較新的傳播方式，如網(wǎng)絡(luò)，與年輕美國(guó)消費(fèi)者相適應(yīng)，“myspace\faceboo等”廣告活動(dòng)——考慮有關(guān)法律和文化習(xí)俗因素，重視博覽會(huì)、交易會(huì)、巡回展覽等營(yíng)業(yè)推廣形式對(duì)產(chǎn)品促銷的作用。例如奧運(yùn)會(huì)贊助、NBA拉拉隊(duì)選拔活動(dòng)等公關(guān)活動(dòng)——a、與當(dāng)?shù)卣３至己藐P(guān)系，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣闹С趾蛶椭、利用有關(guān)傳媒正面宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。c、建立多條意見(jiàn)溝通渠道收集各階層公眾對(duì)企業(yè)的意見(jiàn)，及時(shí)消除相互間的誤解和矛盾。d、對(duì)貧困地區(qū)進(jìn)行慈善活動(dòng)口碑形象——“啤酒皇后”、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、以激情為內(nèi)核的年輕、時(shí)尚和活力的品牌魅力終端展示——走“中國(guó)文化--亞太文化--美國(guó)文化”路徑，出現(xiàn)在餐廳、超市、社區(qū)商店地點(diǎn)。品牌傳播

廣告風(fēng)格——時(shí)尚化、年輕化、動(dòng)感、激情的特點(diǎn)29品牌營(yíng)銷策略品牌個(gè)性品牌傳播品牌銷售品牌管理品牌營(yíng)銷策略品牌個(gè)性30品牌銷售通路策略——在美設(shè)辦事處，憑借代理商和電子商務(wù)進(jìn)入美國(guó)餐廳、超市、社區(qū)商店人員推銷——由企業(yè)促銷人員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷，向消費(fèi)者推薦、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。加強(qiáng)促銷人員的培訓(xùn)，提高促銷人員的禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有更強(qiáng)的促銷技巧。（在美國(guó)因?yàn)橛蟹梢?guī)定在超市不得做酒類產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，只有餐廳比較合適，因此可以喝餐廳老板簽訂推廣的協(xié)議。）廣告促銷——電視節(jié)目或者網(wǎng)絡(luò)廣告提示青啤“開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”等事件促銷——借NBA啦啦隊(duì)選拔、足球賽等促銷優(yōu)惠酬賓——贈(zèng)品促銷、幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷等品牌銷售通路策略——在美設(shè)辦事處，憑借代理商和電子商務(wù)進(jìn)入美31品牌營(yíng)銷策略品牌個(gè)性品牌傳播品牌銷售品牌管理品牌營(yíng)銷策略品牌個(gè)性32品牌管理隊(duì)伍建設(shè)——危機(jī)經(jīng)理組織體系、人才的國(guó)際化、理念的國(guó)際化、管理的國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際化等營(yíng)銷制度——品牌是一種信仰，是代表一種品質(zhì)，是消費(fèi)者一種認(rèn)可。“有限品牌”戰(zhàn)略品牌維護(hù)——定期廣告刺激消費(fèi)者，包裝設(shè)計(jì)、啤酒口味和風(fēng)味牢牢根據(jù)消費(fèi)者調(diào)整，提升青啤品牌在美啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。渠道管理——A、中間商，直接對(duì)零售終端供貨，實(shí)行“直供模式”。B、電子商務(wù)開(kāi)拓虛擬渠道就現(xiàn)在青啤在美國(guó)是獨(dú)家代理的方式，渠道已經(jīng)成為青啤發(fā)展的阻礙。建議青啤在美國(guó)建設(shè)辦事處，方便與當(dāng)?shù)氐牧闶凵碳按砩探涣骱蜏贤?；直接為零售商提供貨源；同時(shí)加強(qiáng)超市的銷售力量；降低運(yùn)輸成本，改為桶裝或者其他包裝，保證新鮮度。品牌管理隊(duì)伍建設(shè)——危機(jī)經(jīng)理組織體系、人才的國(guó)際化、理念的國(guó)33六、青啤品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)的選取開(kāi)發(fā)海外電子商務(wù)平臺(tái)的具體實(shí)施使用電子商務(wù)平臺(tái)青啤需要注意的問(wèn)題六、青啤品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)的選取34

Globalsources.Com（全球資源網(wǎng)）優(yōu)勢(shì)：1、環(huán)球資源，以外貿(mào)見(jiàn)長(zhǎng)，為國(guó)外專業(yè)買(mǎi)家提供采購(gòu)資訊，并為國(guó)內(nèi)供應(yīng)商提供綜合的市場(chǎng)推廣服務(wù)。2、接觸888,962名優(yōu)質(zhì)國(guó)家買(mǎi)家，躋身已“核實(shí)供應(yīng)商”贏得買(mǎi)家信賴，免費(fèi)上傳產(chǎn)品圖片和公司介紹，獲得優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家的詢盤(pán)，免費(fèi)貿(mào)易咨詢。40年B2B，有效樹(shù)立品牌。3、環(huán)球資源提供業(yè)界最全面的貿(mào)易媒體和出口推廣服務(wù)，包括14個(gè)網(wǎng)站，13本月刊，超過(guò)100本采購(gòu)資訊報(bào)告，以及每年在10個(gè)城市舉行12個(gè)（共30場(chǎng)）專業(yè)的貿(mào)易展覽會(huì)。每年。來(lái)自逾247,000家供應(yīng)商超過(guò)450萬(wàn)種的產(chǎn)品信息，通過(guò)環(huán)球資源的各種媒體達(dá)到目標(biāo)買(mǎi)家4、遍布全球240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，經(jīng)安永審核的逾82萬(wàn)優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家通過(guò)環(huán)球資源網(wǎng)站、展會(huì)、雜志等多渠道國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)與供應(yīng)商進(jìn)行頻繁的貿(mào)易活動(dòng)。僅2009年三季度，環(huán)球資源買(mǎi)家查詢量就超過(guò)290多萬(wàn)次。劣勢(shì)：1、起家于香港的出版公司，僅僅是環(huán)球資源雜志延續(xù)的信息表現(xiàn)載體，而并非真正的B2B互動(dòng)交易平臺(tái)，使用雜志和網(wǎng)站的用戶重復(fù)；

2、網(wǎng)站功能不強(qiáng)，只有供應(yīng)商目錄查詢功能；

3、價(jià)格太高，現(xiàn)在有一些低價(jià)服務(wù)，但是效果差；

4、采購(gòu)商信息采集和分類是其弱項(xiàng)，產(chǎn)品信息能否被高質(zhì)量的采購(gòu)商拿到就顯得相當(dāng)關(guān)鍵；

5、在B2B行業(yè)的同行們市場(chǎng)占有率突飛猛進(jìn)的這幾年，環(huán)球資源卻好像一直在原地踏步。（一）電子商務(wù)平臺(tái)的選取Globalsources.Com優(yōu)勢(shì)：1、環(huán)球資源，以外貿(mào)35阿里巴巴優(yōu)勢(shì)：1、全球訪問(wèn)量最大的B2B網(wǎng)站；

2、推廣力度較強(qiáng)；

3、功能較完善；

4、輕工產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)；

5、亞太地區(qū)有優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)：1、中國(guó)誠(chéng)信通會(huì)員扎堆，同一種產(chǎn)品好幾頁(yè)都是誠(chéng)信通會(huì)員，惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈；

2、中國(guó)占據(jù)60%以上搜索量，國(guó)外買(mǎi)家訪問(wèn)量相對(duì)較小，80%以上訪問(wèn)量來(lái)自中文站，英文站訪問(wèn)量相對(duì)較?。?/p>

3、排名沒(méi)有保障，誰(shuí)花錢(qián)多誰(shuí)排前面；

4、買(mǎi)家詢盤(pán)是群發(fā)的；

5、英文站價(jià)格較高，實(shí)際效用與宣傳有一定差距；

6、英文站采購(gòu)商良莠不齊，客戶的含金量不高，大多是海外華裔和東南亞中東采購(gòu)商，在歐洲北美沒(méi)什么知名度，主要靠打廣告。

阿里巴巴優(yōu)勢(shì)：1、全球訪問(wèn)量最大的B2B網(wǎng)站；

2、推廣力36中國(guó)制造網(wǎng)優(yōu)勢(shì)：1．獨(dú)特的域名：Made-in-China對(duì)于國(guó)際買(mǎi)家來(lái)說(shuō)很容易識(shí)別和記憶，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展在國(guó)際市場(chǎng)積累了較高的知名度，這一得天獨(dú)厚的域名優(yōu)勢(shì)，使得中國(guó)制造網(wǎng)成為一個(gè)優(yōu)秀的將中國(guó)制造的產(chǎn)品（madeinchina）推向世界的出口貿(mào)易平臺(tái)。2．在國(guó)際知名搜索引擎排名靠前：中國(guó)制造網(wǎng)的十六大產(chǎn)品目錄前加上“china”，通過(guò)google進(jìn)行搜索，或者在google、yahoo等國(guó)際搜索引擎上搜索madeinChinaproduct、Chinasuppliers、ChinaLightIndustry等等，搜索結(jié)果排名都非常靠前。3．在國(guó)內(nèi)、國(guó)際享有較高知名度：根據(jù)美國(guó)電子商務(wù)先驅(qū)亞馬遜公司下的的測(cè)評(píng)，我網(wǎng)綜合訪問(wèn)量排名在同類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站中排名第二，且將近80%的訪問(wèn)量來(lái)自國(guó)際站點(diǎn)。4．龐大的會(huì)員數(shù)：近80萬(wàn)的會(huì)員，其中近50%的活躍會(huì)員。并且，MIC網(wǎng)站瀏覽者絕大多數(shù)是以采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品為目的的海外買(mǎi)家，是中國(guó)供應(yīng)商們最希望找尋的目標(biāo)客戶。5.性價(jià)比最好，收費(fèi)較公道，其知名度很大一部分是靠口碑相傳，而不像阿里巴巴主要靠宣傳。劣勢(shì)：1、規(guī)模較小2、在規(guī)模、影響力、推廣力度不夠中國(guó)制造網(wǎng)優(yōu)勢(shì)：1．獨(dú)特的域名：Made-in-China對(duì)37自建商務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)：功能更符合青啤的需要。電子商務(wù)解決方案能夠幫助企業(yè)創(chuàng)建一條暢通于客戶、企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)商之間的信息流，實(shí)現(xiàn)全過(guò)程商務(wù)信息管理電子化，通過(guò)Internet把客戶、企業(yè)、供應(yīng)商連接在一起，高效率地進(jìn)行商務(wù)合作，從而以最快的速度、最低的成本響應(yīng)市場(chǎng)。劣勢(shì)：成本較高，技術(shù)問(wèn)題、專業(yè)電子商務(wù)人才等。自建商務(wù)平臺(tái)38選定電子商務(wù)平臺(tái)在外國(guó)人心目中喝青島啤酒是高品位的象征，這就是中國(guó)品牌的驕傲。過(guò)去的一百年，青島啤酒用百年的酵母，傳世麥香，激情釀造的卓越品質(zhì)，打造了具有國(guó)際影響力的中國(guó)品牌。青島啤酒已經(jīng)成為“中國(guó)制造”的典范。結(jié)合青島啤酒這是中國(guó)制造的典范，是中國(guó)品牌的名片這一特點(diǎn)以及網(wǎng)站的性價(jià)比、青啤自身的特點(diǎn)，我們選擇更具有中國(guó)特色集合中國(guó)品牌和中國(guó)制造的中國(guó)制造網(wǎng)（www.Made-in-C）作為推向世界的出口貿(mào)易平臺(tái)。選定電子商務(wù)平臺(tái)在外國(guó)人心目中喝青島啤酒是高品位的象征，這就39六、青啤品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)的選取開(kāi)發(fā)海外電子商務(wù)平臺(tái)的具體實(shí)施使用電子商務(wù)平臺(tái)青啤需要注意的問(wèn)題六、青啤品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)的選取40開(kāi)發(fā)海外電子商務(wù)平臺(tái)的具體實(shí)施（一）、宣傳推廣

（二）、咨詢洽談

（三）、網(wǎng)上訂購(gòu)（四）、網(wǎng)上支付

（五）、電子帳戶（六）、服務(wù)傳遞（七）、意見(jiàn)征詢

（八）、交易管理

開(kāi)發(fā)海外電子商務(wù)平臺(tái)的具體實(shí)施（一）、宣傳推廣41六、青啤品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)的選取開(kāi)發(fā)海外電子商務(wù)平臺(tái)的具體實(shí)施使用電子商務(wù)平臺(tái)青啤需要注意的問(wèn)題六、青啤品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)的選取42使用電子商務(wù)平臺(tái)外貿(mào)業(yè)務(wù)中青啤需要注意的問(wèn)題（1）對(duì)青啤產(chǎn)品在網(wǎng)站展示時(shí)，盡量清晰圖片和詳盡數(shù)字說(shuō)明。（2）不斷地對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行及時(shí)的培訓(xùn)，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員能力的高低是外貿(mào)業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。(3)產(chǎn)品信息需要定時(shí)更新，這樣在被搜索時(shí)，可以排在前面。（4）接到詢盤(pán)要及時(shí)回復(fù)。（5）要設(shè)好產(chǎn)品的關(guān)鍵詞以有利于搜索。（5）良好的售后服務(wù)，以及處理投訴和退貨相關(guān)問(wèn)題。（6）方便快捷低廉的物流為消費(fèi)者服務(wù)。（7）

網(wǎng)上擁有者至少要有中國(guó)五六個(gè)以上的銀行帳號(hào)，通常以中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)招商銀行為主，并且開(kāi)通了網(wǎng)上銀行服務(wù)，或申請(qǐng)相關(guān)的信譽(yù)高的支付擔(dān)保工具。使用電子商務(wù)平臺(tái)外貿(mào)業(yè)務(wù)中青啤需要注意的問(wèn)題（1）對(duì)青啤產(chǎn)品43TheendThankyou!資料來(lái)源：趙永霞、劉秀金、鄒明明、劉玉敏、張翠、王文晶制作人：劉秀金演示人：劉秀金Theend資料來(lái)源：趙永霞、劉秀金、鄒明明、劉玉敏、張翠44（一）宣傳推廣a.中國(guó)制造網(wǎng)推廣方式分為橫幅、名列前茅、產(chǎn)品展臺(tái)，分別賦予不同的產(chǎn)品特性，定位于不同的消費(fèi)群體。⒈橫幅作為中國(guó)制造網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體中最普遍的推廣宣傳方法，刊登于頁(yè)面最醒目的開(kāi)始位置，利用文字﹑圖片或動(dòng)態(tài)效果把青島啤酒集中精力打造的“青島”主品牌及產(chǎn)品醇厚、歡動(dòng)、純生三個(gè)不同的品類推廣給網(wǎng)站的訪問(wèn)者，同時(shí)把推廣鏈接到推廣客戶的相關(guān)網(wǎng)頁(yè)上，達(dá)到青啤品牌和產(chǎn)品推廣的效果。2利用更靠前、更吸引、更突出的名列前茅推廣方式，全面展示優(yōu)質(zhì)青啤產(chǎn)品高檔定位，高貴的、優(yōu)雅的、有品位的定位，最有效地引起目標(biāo)產(chǎn)品買(mǎi)家的注意。3.網(wǎng)站首頁(yè)“產(chǎn)品展臺(tái)”產(chǎn)品信息直觀、形象，是展示青島啤酒與青島啤酒家族系列酒的最佳舞臺(tái)。保證每個(gè)瀏覽者均可瀏覽此廣告，達(dá)到青啤各類產(chǎn)品的極佳宣傳效果。b.貼片廣告推廣：考慮到美國(guó)啤酒市場(chǎng)高度飽和和競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)，可采用互動(dòng)性強(qiáng)、包含大量信息、引人入勝的貼片廣告把青啤品牌和產(chǎn)品融入多元化的故事情節(jié)中，以企業(yè)產(chǎn)品或企業(yè)信息為核心，改編出情節(jié)曲折，節(jié)奏緊湊，輕松幽默的電影，成系列播出。用戶在觀看視頻的同時(shí)，自然接受產(chǎn)品信息。c.BBS論壇社區(qū)宣傳：發(fā)布博覽會(huì)、交易會(huì)、巡回展覽等活動(dòng)的相關(guān)信息，以及一些公益活動(dòng)，帶動(dòng)會(huì)員和瀏覽者參與，來(lái)提高青啤的知名度。d.利用免費(fèi)服務(wù)：網(wǎng)站雜志、消費(fèi)者體驗(yàn)、贈(zèng)送禮品、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等讓產(chǎn)品幫自己宣傳，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)，制造一種像病毒傳播一樣的效果。（一）宣傳推廣a.中國(guó)制造網(wǎng)推廣方式分為橫幅、名列前茅、產(chǎn)品45（二）咨詢洽談

a.發(fā)布信息和商業(yè)行情在中國(guó)制造網(wǎng)《我的辦公室》，利用信息中心，在線發(fā)布青啤企業(yè)產(chǎn)品信息以及商業(yè)行情，利用郵件發(fā)布信息和行情，把產(chǎn)品動(dòng)態(tài)放到網(wǎng)上展覽子平臺(tái)上，挖掘更多的潛在客戶。b.利用網(wǎng)上多媒體技術(shù)青啤人員可以應(yīng)用網(wǎng)上直播子平臺(tái)和網(wǎng)上辦公子平臺(tái)，利用文字、語(yǔ)音和視頻等多媒體技術(shù)與代理商和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)交互會(huì)議、交互展覽、網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上洽談、和信息查詢等功能。（二）咨詢洽談

a.發(fā)布信息和商業(yè)行情在中國(guó)制造網(wǎng)《我的辦46（三）網(wǎng)上訂購(gòu)

a、原料采購(gòu)負(fù)責(zé)人員可以借助網(wǎng)上訂購(gòu)子平臺(tái)中的郵件交互傳送實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上招標(biāo)、網(wǎng)上訂購(gòu)和網(wǎng)上簽約。青啤采用“先市場(chǎng)、后建廠“的海外營(yíng)銷策略，先集中力量和國(guó)外資本合作。從風(fēng)味上，青島啤酒分為金質(zhì)青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等，具體產(chǎn)品包括清淡啤酒系列、金質(zhì)酒啤酒系列、優(yōu)質(zhì)酒啤酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青啤2000等。對(duì)于企業(yè)原材料的采購(gòu)，工作人員可在自建網(wǎng)和中國(guó)制造網(wǎng)上發(fā)布采購(gòu)原料信息，通過(guò)網(wǎng)上招標(biāo)，競(jìng)價(jià)，像一家或多家供應(yīng)商發(fā)出詢比價(jià)單，與供應(yīng)商進(jìn)行談判性磋商，從而確定最終合同供應(yīng)商。b、分銷商及代理商和消費(fèi)者網(wǎng)上訂購(gòu)對(duì)于客戶的產(chǎn)品訂購(gòu)，在產(chǎn)品介紹的頁(yè)面上提供十分友好的訂購(gòu)提示信息和訂購(gòu)交互格式框，當(dāng)客戶填完訂購(gòu)單后，系統(tǒng)會(huì)回復(fù)確認(rèn)信息單來(lái)保證訂購(gòu)信息的收悉。訂購(gòu)信息也可采用加密的方式使客戶和青啤的商業(yè)信息不會(huì)泄漏。青啤和當(dāng)?shù)氐牧闶凵碳按砩探涣骱蜏贤?；直接為零售商提供貨源，同時(shí)加強(qiáng)超市的銷售力量。c.實(shí)現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型：使其成為企業(yè)在市場(chǎng)精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類，通過(guò)資源集中投打造標(biāo)桿市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破以后，進(jìn)行滾動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)有計(jì)劃、有步驟的階段性提升。d.價(jià)格奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的定價(jià)訂購(gòu)策略；產(chǎn)品線定價(jià)法；同一市場(chǎng)同一產(chǎn)品統(tǒng)一定價(jià)訂購(gòu)。（三）網(wǎng)上訂購(gòu)

a、原料采購(gòu)47（四）網(wǎng)上支付a、利用第三方信用信息的機(jī)構(gòu)：青啤應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā)，為了方便美國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，一律采用美元計(jì)價(jià)，并且商品名稱、介紹，均為中英文對(duì)照。采用美國(guó)的支付方式，利用第三方信用信息的機(jī)構(gòu)（信用信息是信用經(jīng)濟(jì)中一個(gè)非常重要的資源，征信體系的本質(zhì)是為信用市場(chǎng)提供信用信息交流與共享的機(jī)制，以促進(jìn)信用信息的合理使用以及信用資源優(yōu)化配置）。b、信譽(yù)高的網(wǎng)上支付要完善：了解美國(guó)有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策、稅收政策、金融政策及法律政策。安全控制信息傳輸，防止欺騙、竊聽(tīng)、冒用等非法行為打造了更安全、更誠(chéng)信的電子商務(wù)交易平臺(tái)。（四）網(wǎng)上支付a、利用第三方信用信息的機(jī)構(gòu)：青啤應(yīng)從顧客需求48（五）電子帳戶a、網(wǎng)上的支付必需要有電子金融來(lái)支持，青啤選擇哈特福德金融服務(wù)公司Hartford公司為保險(xiǎn)和金融產(chǎn)品提供一套完整的網(wǎng)上操作服務(wù)體系給全世界的顧客。美國(guó)哈特福德金融服務(wù)公司網(wǎng)站:b、電子帳戶管理：建立健全完善的財(cái)務(wù)制度，管理好企業(yè)的電子帳戶；定期或不定期地打印對(duì)帳單，并與哈特福德金融服務(wù)公司進(jìn)行帳務(wù)核對(duì)，以免造成損失；與哈特福德金融服務(wù)公司工作人員建立良好的合作關(guān)系，并將有利于公司的帳戶管理。

（五）電子帳戶a、網(wǎng)上的支付必需要有電子金融來(lái)支持，青啤選擇49（六）服務(wù)傳遞a、青啤及時(shí)提供最新增加的企業(yè)產(chǎn)品信息，包括性價(jià)比等一系列顧客關(guān)心的信息，是客戶更了解青啤b、提供最近相關(guān)青啤產(chǎn)品的商情，方便客戶，樹(shù)立起企業(yè)和品牌形象c.提供有關(guān)新聞，金融，海關(guān)，展覽等方面的服務(wù)d.提供美國(guó)主要城市的餐飲，食宿，娛樂(lè)，風(fēng)俗，節(jié)日，氣候等信息服務(wù)，全面了解客戶需求動(dòng)態(tài)e.完善的配送物流信息系統(tǒng)：與第三方物流公司合作，也可以考慮自建商務(wù)平臺(tái)，采用ERP的解決方案。將客戶訂購(gòu)的貨物盡快地傳遞到他們的手中。（六）服務(wù)傳遞a、青啤及時(shí)提供最新增加的企業(yè)產(chǎn)品信息，包括性50(七)意見(jiàn)征詢

a、使企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能形成一個(gè)封閉的回路：建立網(wǎng)上社區(qū)，提供消費(fèi)者網(wǎng)上交流，及反饋信息區(qū)域,這樣客戶的反饋意見(jiàn)不僅能提高售后服務(wù)的水平，更使企業(yè)獲得改進(jìn)產(chǎn)品、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)。b、制定專門(mén)的調(diào)查問(wèn)卷：建立自己的顧客群，樹(shù)立顧客忠誠(chéng)度，與顧客形成密切的關(guān)系，了解如何定價(jià)和銷售產(chǎn)品，并且制定專門(mén)的調(diào)查問(wèn)卷。c.為會(huì)員提供優(yōu)化的網(wǎng)站:平臺(tái)進(jìn)行會(huì)員實(shí)名制注冊(cè)d.提供在線幫助(七)意見(jiàn)征詢a、使企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能形成一個(gè)封閉的回路：建51（八）交易管理a、青啤利用ORACLE電子商務(wù)套件提供了集成、完整、可擴(kuò)展的管理平臺(tái)和解決方案，牽手專業(yè)管理咨詢公司——佳邦信息咨詢有限公司，共同制定了“總體規(guī)劃、領(lǐng)航實(shí)施、建立模板、滾動(dòng)推廣”信息化實(shí)施策略，穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)信息化，以信息技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，而中國(guó)制造網(wǎng)（Made-in-C）是一個(gè)匯集中國(guó)產(chǎn)品信息的世界，致力于將中國(guó)產(chǎn)品介紹給全球買(mǎi)家，使中國(guó)企業(yè)無(wú)需參加各種出口商品交易會(huì)就能將產(chǎn)品銷售到世界各地。b、自建網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)整個(gè)集團(tuán)信息流、資金流的暢通流轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)大型集團(tuán)公司在規(guī)模效益和靈活應(yīng)變能力的高度統(tǒng)一。而中國(guó)制造網(wǎng)以Made-in-C為域名具有很強(qiáng)的親和力，對(duì)外商而言非常直觀和形象，而它的信息平臺(tái)及免費(fèi)服務(wù)為促進(jìn)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展創(chuàng)造了極為便利的條件。整個(gè)交易的管理將涉及到人、財(cái)、物多個(gè)方面，企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和客戶及企業(yè)內(nèi)部等各方面的協(xié)調(diào)和管理，只有這兩個(gè)網(wǎng)站始終相結(jié)合，貫穿青啤在美市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，才能更有利于青啤發(fā)展（八）交易管理a、青啤利用ORACLE電子商務(wù)套件提供了集成52

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成