談判的程序培訓(xùn)課程

第三章

談判的程序第一頁，共一百零七頁。第一節(jié)初步準(zhǔn)備一、認(rèn)識(shí)談判性質(zhì)談判的性質(zhì)決定了應(yīng)采取的策略取向，是制定談判策略的一個(gè)重要基礎(chǔ)要素。1、分配型分配型談判，也叫零和談判。在這種談判中，通常只涉及一項(xiàng)單獨(dú)的分配爭(zhēng)議。在此，雙方傾向于憑借自己擁有的實(shí)力大小來爭(zhēng)取利益，并且心中有很強(qiáng)的輸贏意識(shí)：非贏即輸。第二頁，共一百零七頁。有許多談判，包括商業(yè)談判、政治談判等，都是分配型的。

分配型談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）談判者傾向于把自己面前的對(duì)方看成是對(duì)立面而不是一個(gè)合作伙伴。（2）談判者傾向于從一開始就認(rèn)定談判各方的利益和目標(biāo)是不可調(diào)和的。（3）談判者往往會(huì)持固執(zhí)己見的態(tài)度。（4）談判者往往會(huì)缺乏合作的誠意，觀點(diǎn)容易陷入偏袒、片面。第三頁，共一百零七頁。在起始階段要特別注意控制緊張狀態(tài)的加劇。要盡快地、堅(jiān)決地把自己一些最低限度的要求擺到桌面上來談。要在對(duì)方面前樹立起自己堅(jiān)定、強(qiáng)硬的形象。要不斷憑借自己掌握的實(shí)力向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方作出讓步。常使用的制造壓力的方法有：威懾或威脅，虛張聲勢(shì)，甚至是欺人耳目，弄虛作假等。謹(jǐn)慎。應(yīng)該在極端情況下才可使用。最有效的是讓對(duì)方明白雙方的實(shí)力對(duì)比或雙方實(shí)力對(duì)比的改變，迫使對(duì)方降低其期待。第四頁，共一百零七頁。2、融合型當(dāng)雙方必須就多個(gè)議題進(jìn)行談判而這些議題對(duì)雙方的重要性不同時(shí)或是在某些議題上雙方存在利益互補(bǔ)性時(shí)，雙方采取不同的策略就會(huì)導(dǎo)致雙方獲取的利益總和不同，即“蛋糕”的大小因雙方采取的策略而定。當(dāng)雙方就某一單一議題進(jìn)行談判而這一議題要求雙方必須共同合作才能創(chuàng)造出“蛋糕”，并且“蛋糕”的大小隨著雙方合作程度的不同而大小不同時(shí)，這類談判也屬于融合型。非零和談判。第五頁，共一百零七頁。在大多數(shù)融合型談判中，都是針對(duì)多個(gè)議題進(jìn)行談判。顯然雙方都可以是勝利者，因而達(dá)到了雙贏的局面。最佳結(jié)局是達(dá)成雙贏的效果。雙方會(huì)傾向于努力構(gòu)建一種彼此信任和相互依賴的氣氛，并會(huì)努力促進(jìn)這種氣氛。第六頁，共一百零七頁。融合型談判的幾個(gè)特點(diǎn)：（1）談判者傾向于承認(rèn)對(duì)方的利益的合法性，并意識(shí)到對(duì)方的身份和人格都應(yīng)該得到尊重。（2）談判者會(huì)意識(shí)到各方利益和目標(biāo)間的某些依賴性，意識(shí)到至少部分滿足對(duì)方的需求才能滿足自己的需要。（3）談判者會(huì)去努力尋求一種顧及各方利益的解決辦法。（4）談判者致力于創(chuàng)造一種積極友好的雙邊談判的環(huán)境。（5）談判者會(huì)傾向于在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)姆佬l(wèi)內(nèi)向?qū)Ψ酵▓?bào)自己的真實(shí)意圖。第七頁，共一百零七頁。融合型談判進(jìn)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)：起始階段：力圖共同創(chuàng)造有利于發(fā)揮雙方協(xié)作的氣氛和環(huán)境?；ù罅繒r(shí)間和精力與對(duì)方互通信息。實(shí)質(zhì)階段：不要強(qiáng)加自己意見給對(duì)方。不要把磋商看成僅僅是妥協(xié)。注意雙方利益的互補(bǔ)性。表現(xiàn)堅(jiān)定而和解的態(tài)度。第八頁，共一百零七頁。談判者會(huì)傾向在融合型談判中采取合作的策略來解決雙方的分歧和沖突。？囚徒困境甲乙招認(rèn)不招認(rèn)招認(rèn)（5，5）（0，10）不招認(rèn)（10，0）（1，1）第九頁，共一百零七頁。3、混合型

談判實(shí)踐中，嚴(yán)格來說大多數(shù)談判都是屬于混合型，即它們處于分配型和融合型之間的某個(gè)位置上。應(yīng)剛?cè)嵯酀?jì)，把積極進(jìn)取與妥協(xié)折衷相結(jié)合。既要合作創(chuàng)造出跟多的價(jià)值，又要爭(zhēng)取跟多的份額。第十頁，共一百零七頁。二、分析談判環(huán)境主要指談判雙方置身其中的所有客觀因素。1、政治法律環(huán)境政治環(huán)境：對(duì)方政局是否穩(wěn)定？政府間關(guān)系是否會(huì)影響到談判？國家管理企業(yè)的程度如何？是否存在國家管制？政治制度與政府的政策傾向有什么影響？政治體制與政策的穩(wěn)定性如何？第十一頁，共一百零七頁。法律環(huán)境：該國的法律制度是什么？屬于何種法律體系？法院受理案件的時(shí)間長短？法律的執(zhí)行程度如何？對(duì)于執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序？另外：公眾利益集團(tuán)第十二頁，共一百零七頁。2、社會(huì)文化環(huán)境（1）宗教信仰（2）社會(huì)習(xí)俗衣著，稱呼，送禮，。。。（3）商業(yè)做法（4）財(cái)政金融狀況第十三頁，共一百零七頁。三、收集、整理對(duì)方信息1、收集哪些信息（1）談判對(duì)方的主體資格（2）談判對(duì)方的權(quán)限（3）對(duì)方是否將你作為唯一談判對(duì)手（4）對(duì)方的個(gè)人情況和單位現(xiàn)狀第十四頁，共一百零七頁。2、如何收集信息（1）收集公開的信息資料（2）直接調(diào)查（3）使用商業(yè)間諜3、如何整理信息（1）評(píng)價(jià)（2）篩選（3）分類（4）存檔第十五頁，共一百零七頁。四、評(píng)估雙方優(yōu)劣勢(shì)1、評(píng)估雙方的依賴關(guān)系完全獨(dú)立完全互相依賴程度不等的相互依賴單方面依賴2、評(píng)估對(duì)對(duì)方主要利益的影響力對(duì)方希望得到什么？對(duì)方希望得到的結(jié)果為什么對(duì)對(duì)方如此重要？對(duì)方有多少不同的利益？是否有隱藏的？第十六頁，共一百零七頁。3、評(píng)估環(huán)境的壓力是否有過人的才能一方擁有業(yè)務(wù)上、社會(huì)上、政治上或個(gè)人的權(quán)勢(shì)是否存在潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來自第三方的不良評(píng)價(jià)是否會(huì)影響到該方的信譽(yù)4、評(píng)估雙方時(shí)應(yīng)該注意雙方都意識(shí)到相對(duì)實(shí)力的存在第十七頁，共一百零七頁。五、預(yù)測(cè)對(duì)方的接受區(qū)域和初始立場(chǎng)對(duì)方可接受的交易范圍。對(duì)方底線對(duì)方的最高期望值預(yù)測(cè)對(duì)方的初始立場(chǎng)。對(duì)方從什么點(diǎn)開始，是否會(huì)高于最高期望值，如果是，會(huì)有多高。第十八頁，共一百零七頁。六、確定談判目標(biāo)1、設(shè)定談判目標(biāo)層次（1）頂線目標(biāo)對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實(shí)際需求的利益之外，還有一個(gè)額外的增加額。（2）底線目標(biāo)是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)，是毫無討價(jià)還價(jià)余地的，寧愿談判破裂也不會(huì)放棄這個(gè)最低限度的目標(biāo)。底線目標(biāo)的確定，不僅可以為談判者創(chuàng)造良好的應(yīng)變心理環(huán)境和思想準(zhǔn)備，還為談判雙方提供了可供選擇的突破方案和成功契機(jī)。第十九頁，共一百零七頁。（3）可接受目標(biāo)這類目標(biāo)的機(jī)動(dòng)性很大。在談判中，表面上似乎一開始要價(jià)就很高，往往提出己方的頂線目標(biāo)。實(shí)際上是一種策略，目的是為了保護(hù)底線目標(biāo)或可接目標(biāo)，這樣做的實(shí)際效果往往超出談判者最低限度的需求，然后通過談判雙方反復(fù)來回的討價(jià)還價(jià)，最終可能在底線目標(biāo)和頂線目標(biāo)之間選擇一個(gè)中間的值，即可接接受目標(biāo)。是一種彈性目標(biāo)，目標(biāo)富有彈性，隨機(jī)應(yīng)變，隨風(fēng)轉(zhuǎn)舵，獲勝的可能性較大。第二十頁，共一百零七頁。2、確定談判目標(biāo)的注意事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)遵循實(shí)用性、合理性的要求來確定談判的各個(gè)目標(biāo)層次?？傮w上，談判目標(biāo)還應(yīng)符合協(xié)調(diào)性的要求。談判目標(biāo)盡可能地量化。談判目標(biāo)要嚴(yán)格保密，尤其是底線目標(biāo)要格外注意保密。第二十一頁，共一百零七頁。第二節(jié)制定計(jì)劃一、調(diào)整談判風(fēng)格1、認(rèn)識(shí)不同的談判風(fēng)格的區(qū)別（1）實(shí)際型的談判風(fēng)格——街頭斗士對(duì)時(shí)間管理非常有概念，不會(huì)浪費(fèi)在閑聊上。認(rèn)為度假是在浪費(fèi)時(shí)間。會(huì)過濾電話。喜歡參與性的運(yùn)動(dòng)。外表干凈，穿著合乎標(biāo)準(zhǔn)禮儀。第二十二頁，共一百零七頁。（2）表現(xiàn)型的談判風(fēng)格——過渡熱心非常友善而開放，一般自己接電話，很少過濾電話。喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng)比賽。非常情緒化。會(huì)花時(shí)間與人談?wù)摷倨诤芸赡懿皇且粋€(gè)很有組織的人，辦公室可能非常零亂。第二十三頁，共一百零七頁。（3）親切型的談判風(fēng)格——調(diào)停者幾乎沒有時(shí)間的概念對(duì)人對(duì)事都憑感覺喜歡設(shè)立障礙喜歡待在溫暖舒適的環(huán)境中。第二十四頁，共一百零七頁。（4）分析型的談判風(fēng)格——井然有序往往從事過工程師、建筑師或會(huì)計(jì)師的職業(yè)往往帶著筆記本電腦往往具有抽煙的習(xí)慣，喜歡深思熟慮對(duì)時(shí)間掌握得十分精確對(duì)數(shù)字很敏感喜歡認(rèn)真分析事物，喜歡用圖表來說明問題。第二十五頁，共一百零七頁。2、如何調(diào)整談判風(fēng)格（1）如何識(shí)別對(duì)手的談判風(fēng)格類型可以根據(jù)收集來的談判對(duì)手的個(gè)人信息作個(gè)初步判斷。可以借助談判風(fēng)格類型劃分的標(biāo)準(zhǔn)來作判斷。（2）如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的談判風(fēng)格判斷出對(duì)方的談判風(fēng)格后，如果發(fā)現(xiàn)與自己大風(fēng)格不匹配，則一定要注意克服自己風(fēng)格上的慣性，才與一些相應(yīng)的對(duì)策，把談判導(dǎo)向成功的彼岸。第二十六頁，共一百零七頁。二、確定總體戰(zhàn)略1、決定是以攻取勝還是謀求雙贏兩種不同的戰(zhàn)略思想以攻取勝側(cè)重于通過進(jìn)攻對(duì)方達(dá)成對(duì)己方有利的協(xié)議，期望達(dá)成“我贏敵輸”的局面。謀求雙贏側(cè)重于通過雙方友好協(xié)商，挖掘共同利益，來達(dá)成互利互惠、雙方都滿意的最佳結(jié)果，期望達(dá)成“雙贏”的局面。提倡采用“謀求雙贏”。第二十七頁，共一百零七頁。2、采取“速?zèng)Q戰(zhàn)”還是“持久戰(zhàn)”這是從談判總時(shí)間的角度來考慮的戰(zhàn)略“速?zèng)Q戰(zhàn)”就是要在客觀、詳細(xì)地評(píng)估對(duì)方的基礎(chǔ)上，直接在談判中切入主題，力求快速達(dá)成目標(biāo)協(xié)議?？晒?jié)省時(shí)間，提高效率，但不易謀取到更大的利益?！俺志脩?zhàn)”是準(zhǔn)備與對(duì)方進(jìn)行持久的討價(jià)還價(jià)，在時(shí)間方面謀求主動(dòng)。可能在談判中贏得較大利益，但要付出較多的時(shí)間上的代價(jià)。第二十八頁，共一百零七頁。速?zèng)Q戰(zhàn)戰(zhàn)略，就是要把對(duì)方拉到主題上反復(fù)磋商，不容跑題、偏題，且當(dāng)期限已到，而對(duì)方提出的最后底線和己方底線沒有交集時(shí)，就的放棄談判，另覓出路。主要是己方在時(shí)間上耗不起的情況下應(yīng)采取的戰(zhàn)略。持久戰(zhàn)戰(zhàn)略有兩種實(shí)施辦法：一為切香腸二為拖第二十九頁，共一百零七頁。三、設(shè)計(jì)談判方案1、制定談判計(jì)劃書談判計(jì)劃書是用以指導(dǎo)談判人員談判行動(dòng)的，本著簡(jiǎn)單、明確、靈活的原則。包括:談判目標(biāo)：對(duì)方相對(duì)實(shí)力評(píng)價(jià)：談判風(fēng)格：總體戰(zhàn)略：具體策略安排：談判成本預(yù)算：談判計(jì)劃說明及附件：第三十頁，共一百零七頁。2、時(shí)間、地點(diǎn)和現(xiàn)場(chǎng)的策略安排（1）談判時(shí)間的安排A、調(diào)適合利用談判時(shí)間對(duì)精力的影響談判時(shí)間運(yùn)作會(huì)給談判者帶來生物界周周期與生物鐘的種種生理影響。一方面要適應(yīng)這一規(guī)律，另一方面又要利用好這一規(guī)律。時(shí)差時(shí)間長短（開始、中間、結(jié)束）第三十一頁，共一百零七頁。B、考慮是否利用期限壓力如果事先預(yù)知了對(duì)方的談判截至期限，就可以據(jù)此對(duì)對(duì)方施加壓力；如果對(duì)方受形勢(shì)所迫不得不簽下協(xié)議的話，那么，己方就可獲得較大利益。很多談判事先并不知道對(duì)方截至期限，此時(shí)，在時(shí)間問題上更有忍耐力的一方會(huì)因此而獲得談判優(yōu)勢(shì)。第三十二頁，共一百零七頁。如果雙方事先沒有商定會(huì)談期限，可以這樣：在談判前和談判中都要嚴(yán)守己方截至期限的信息，以防被對(duì)方獲知而受制于人。談判前如能獲知對(duì)方截止期限，就可以考慮是否利用期限的壓力爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。在己方客觀形勢(shì)允許的情況下，在制定計(jì)劃時(shí)在時(shí)間安排上要力爭(zhēng)有寬裕的余地，以免被對(duì)方壓榨時(shí)間。在制定談判具體策略時(shí)，要注意實(shí)施這些策略時(shí)不能讓對(duì)方感到己方急于求成。第三十三頁，共一百零七頁。C、出席會(huì)談的時(shí)間安排通過對(duì)出席時(shí)間的嚴(yán)格遵守、提前或拖延，可以表達(dá)某種心態(tài)和情感。在某些特殊形框下，到達(dá)談判現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間先后具有更深刻的象征意義。第三十四頁，共一百零七頁。（2）談判地點(diǎn)的安排A、認(rèn)清四種安排形式的優(yōu)缺點(diǎn)主場(chǎng)，即己方所在地。優(yōu)勢(shì):熟悉的環(huán)境使己方信心十足，使對(duì)方在陌生的環(huán)境產(chǎn)生不適感。主場(chǎng)可以充分利用資料，隨時(shí)尋求支援。還為己方提供了控制談判氣氛的條件與機(jī)會(huì)，即放可以利用種種便利條件促進(jìn)談判向有利于自己的方向發(fā)展。第三十五頁，共一百零七頁。客場(chǎng)，指談判對(duì)手所在地。主場(chǎng)和客場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)正好相對(duì)而生。主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)=客場(chǎng)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：在需要對(duì)談判標(biāo)的有詳細(xì)了解時(shí)。在談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口退出，從而拖延時(shí)間。第三十六頁，共一百零七頁。中立地點(diǎn)，指雙方認(rèn)同的非任一方主場(chǎng)的地點(diǎn)。如果雙方利益對(duì)立尖銳，關(guān)系緊張，則選擇中立地點(diǎn)是明智、必要之舉。可以緩和雙方關(guān)系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點(diǎn)（均衡利益）。中立地點(diǎn)也通常標(biāo)志著雙方的平等與尊嚴(yán)。但是，會(huì)給雙方帶來某種程度的不便，雙方都不能充分利用自己的有利因素；難以建立信任感。第三十七頁，共一百零七頁。B、如何選擇談判地點(diǎn)若無特殊情況，則應(yīng)力爭(zhēng)主場(chǎng)談判，發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在某些特殊情況下，客場(chǎng)談判對(duì)己方具有更大優(yōu)勢(shì)，己方可以提出這種要求，對(duì)方一般都會(huì)答應(yīng)。如果雙方在主客場(chǎng)要求中爭(zhēng)執(zhí)不下，則只能考慮在中立地點(diǎn)談判或輪流做東。第三十八頁，共一百零七頁。（3）談判現(xiàn)場(chǎng)的安排A、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置的基本要求室內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，一般室內(nèi)不宜裝設(shè)電話，但附近應(yīng)有良好通訊聯(lián)絡(luò)設(shè)施。附近應(yīng)該有多種休息場(chǎng)所，以便談判人員在談判間隙時(shí)休息，或進(jìn)行私下接觸交流，聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)共識(shí)。桌面上可根據(jù)需要防止一些必要的具有象征意義的東西，或擺放一些飲料。第三十九頁，共一百零七頁。B、如何安排談判座位談判座位的安排不僅包括臺(tái)桌和椅子的相對(duì)問題，還包括臺(tái)桌和椅子的大小選擇。臺(tái)桌和椅子的大小會(huì)給被動(dòng)的一方造成心理壓力。相對(duì)位置：桌角式——和善而輕松合作式——親切而隨意對(duì)抗式——對(duì)抗和競(jìng)爭(zhēng)獨(dú)立式——疏遠(yuǎn)和敵意第四十頁，共一百零七頁。第三節(jié)談判開局一、把握開場(chǎng)1、精心設(shè)計(jì)自我形象談判者的自我形象設(shè)計(jì)影響著對(duì)手對(duì)他的判斷和信任度。自我形象主要體現(xiàn)在服飾上。人的衣著傳遞著一種無聲的信息。第四十一頁，共一百零七頁。談判著裝套裝的常勝策略

不一樣的襯衫

領(lǐng)帶門面

要命的襪子

一對(duì)“告密者”

飾物能省則省

別忘了系皮帶

站在鏡子前告訴自己，完整的商務(wù)裝扮，讓自己信心十足。

第四十二頁，共一百零七頁。衣著打扮構(gòu)成了進(jìn)行第一印象判斷的重要素材。談判者的服飾應(yīng)與談判的正式程度保持一致。如要?jiǎng)?chuàng)造穩(wěn)定形象，最要以一慣的風(fēng)格安排自己的著裝。第四十三頁，共一百零七頁。2、努力營造開場(chǎng)氣氛嚴(yán)肅莊重的談判氣氛活躍、順暢、融洽的談判氣氛影響談判氣氛的因素是很多的，而且還會(huì)隨著整個(gè)談判的進(jìn)展而變化。但，形成談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是短暫的，就是雙方談判接觸的短暫瞬間，將確定談判氣氛的基調(diào)。第四十四頁，共一百零七頁。如何營造開場(chǎng)氣氛？開場(chǎng)，雙方見面伊始，應(yīng)該握手致意。待雙方坐下，不必急著切入正題。破冰期?？梢粤舫鲆欢〞r(shí)間談些非業(yè)務(wù)性的、輕松的話題。所選擇的中性話題應(yīng)有一定的目的性，能引起對(duì)方關(guān)注。第四十五頁，共一百零七頁。二、掌握談判議程1、確定談判議題第一步：根據(jù)談判目標(biāo)，將與之息息相關(guān)的所有問題都羅列出來，盡量做到不要遺漏。確定原則框架。第二步：根據(jù)己方利益保障原則，按照對(duì)己方有利和不利的程度，將這些羅列出來的問題排序。第三步：盡可能地將對(duì)己方有利的問題列入談判議題。第四十六頁，共一百零七頁。2、議題的順序編排整個(gè)議題可以分為兩大類：架構(gòu)和細(xì)節(jié)架構(gòu)：談判中解決所有問題的總的準(zhǔn)則、框架性的方案。細(xì)節(jié)：相對(duì)構(gòu)架而言，指談判中討論的具體問題。架構(gòu)本身就是一個(gè)議題，而細(xì)節(jié)則包括很多個(gè)議題。第四十七頁，共一百零七頁。(1)架構(gòu)置于細(xì)節(jié)之前雙方應(yīng)先討論解決問題的準(zhǔn)則和框架性方案，然后在這一共識(shí)的基礎(chǔ)之上去討論細(xì)節(jié)性議題（具體問題）。架構(gòu)—細(xì)節(jié)法（formula-detail)整個(gè)談判過程其實(shí)可以籠統(tǒng)地規(guī)劃為三個(gè)階段：診療階段、架構(gòu)階段、細(xì)節(jié)階段。第四十八頁，共一百零七頁。第一個(gè)階段：診療階段雙方互相探尋對(duì)方的喜好、底線等，并逐步建立起互信。第二個(gè)階段：架構(gòu)階段雙方主要致力于確立一個(gè)大的原則架構(gòu)。關(guān)于架構(gòu)的建議必須具有彈性，必須留有余地，以供雙方在會(huì)談中共同討論，讓對(duì)方有共同參與架構(gòu)建立的感覺。第三個(gè)階段：細(xì)節(jié)階段雙方會(huì)變得更加謹(jǐn)慎，因?yàn)榇藭r(shí)要談的內(nèi)容，是會(huì)很快付諸實(shí)行的。行動(dòng)會(huì)顯得遲緩些。同時(shí)也有一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就是當(dāng)雙方覺得已經(jīng)達(dá)成目標(biāo)時(shí)，談判進(jìn)入高潮，即尾聲。第四十九頁，共一百零七頁。在建立大架構(gòu)的時(shí)候，必須兼顧方方面面，觸及每一個(gè)層面，因此定會(huì)碰到一些很棘手但又非提不可的問題，怎么辦呢？可以用一個(gè)含糊的詞句暫時(shí)把這個(gè)問題“包”起來，等以后有能力有機(jī)會(huì)的時(shí)候，再回過頭來解決?！敖ㄔO(shè)性含糊”可用概括式的方式來建立含糊。第五十頁，共一百零七頁。（2）細(xì)節(jié)議題的排序原則A、邏輯原則如果細(xì)節(jié)議題之間存在邏輯關(guān)系的話，排序要按邏輯上的先后順序排列。B、相關(guān)捆綁原則如果某些細(xì)節(jié)議題具有非常強(qiáng)的相關(guān)性，就應(yīng)將這幾個(gè)議題放在一起談。（3）先易后難原則如果細(xì)節(jié)議題之間不存在前面兩種原則適用的條件，那么可以先“易”后“難”。注意不是“重要”與“不重要”。第五十一頁，共一百零七頁。3、議題的時(shí)間安排在參與討論議題的時(shí)候，首先考慮的就是己方參與此項(xiàng)談判總的時(shí)間規(guī)劃是多少，時(shí)間上是否存在緊迫性。原則：盡量給與己方有利的議題更多的時(shí)間，盡量給與對(duì)己方不利的議題較少的時(shí)間。當(dāng)然，議題的時(shí)間安排往往是雙方協(xié)商妥協(xié)的結(jié)果。第五十二頁，共一百零七頁。三、謀求談判主動(dòng)權(quán)1、利用授權(quán)問題謀求主動(dòng)代表在談判桌上的權(quán)利有兩種：絕對(duì)決定權(quán)，相對(duì)決定權(quán)。注意利用授權(quán)問題謀求主動(dòng)，避免被動(dòng)。（1）要求和有足夠決定權(quán)的人談判確知對(duì)方的權(quán)限非常重要。如果對(duì)手權(quán)限不足，在開赴階段就應(yīng)提出這個(gè)問題，要讓對(duì)方授予談判代表更大權(quán)限。否則，一是中止談判，另找合作對(duì)象；二是己方也派和對(duì)方談判代表相同授權(quán)程度的人參與談判。第五十三頁，共一百零七頁。

如果對(duì)手授權(quán)不足，卻又迫不得已只能與地方談判，那么，有時(shí)就需要繞過對(duì)手，直接接近對(duì)方的決策者。這時(shí)要認(rèn)真考慮是秘密進(jìn)行還是告訴對(duì)方代表，要認(rèn)真權(quán)衡后再作取舍，否則可能會(huì)弄巧成拙，得不償失。第五十四頁，共一百零七頁。（2）己方代表不要被授予全權(quán)為謀求談判主動(dòng)權(quán)，己方代表不要被屬于全權(quán)。否則，在談判中就沒有回旋的余地了，很容易被對(duì)方壓榨。并且因?yàn)槭侨珯?quán)代表，具有簽訂協(xié)議的權(quán)利，一旦出現(xiàn)失誤，造成的后果也無法挽回。通常，己方談判代表被授予全權(quán)只能是弊大于利。談判中，如果對(duì)方要求己方派出全權(quán)代表，可能是對(duì)方在設(shè)置陷阱，爭(zhēng)取主動(dòng)。從某種意義上說，己方代表受了限制的權(quán)利反而成了力量的源泉之一。第五十五頁，共一百零七頁。（2）借助現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境占據(jù)主動(dòng)主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，一定要認(rèn)真審度現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，主動(dòng)為自己謀求有利位置?？梢员苊饴淙雽?duì)方現(xiàn)場(chǎng)布置的“陷阱”之中。（3）改變對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)要想改變對(duì)手的初始立場(chǎng)，首先就得發(fā)掘出對(duì)手立場(chǎng)中的缺陷，然后輔以正確的應(yīng)對(duì)之策；否則，就難以達(dá)到目的。第五十六頁，共一百零七頁。第四節(jié)接觸摸底一、探測(cè)對(duì)方信息基本方法有兩個(gè)：一是直接法，即直接向?qū)Ψ教嵋粋€(gè)特定的問題，要求對(duì)方坦率地回答。提問題時(shí)，要注意方式方法，要讓對(duì)方樂于接受。二是間接法，旁敲側(cè)擊。第五十七頁，共一百零七頁。二、報(bào)盤1、盡量設(shè)法讓對(duì)手先報(bào)盤如果對(duì)方的初始報(bào)盤與你所期望的合理范圍相差很遠(yuǎn)，你可以：一是宣稱對(duì)方的建議簡(jiǎn)直太離譜，然后要求就此展開討論，駁倒對(duì)方提議。二十大致上拒絕對(duì)方的初盤，又同時(shí)給他一個(gè)同樣是無法接受的回盤。第五十八頁，共一百零七頁。2、己方報(bào)盤要“狠”？第一，你的原有預(yù)期可能偏低。第二，己方要的比預(yù)期的多得多，可以創(chuàng)造更多的談判空間，使己方有了更多讓步的余地。第三，己方開盤要求的比期望高得多，更能使談判過程滿足談判對(duì)方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。只要能找到理由加以辯護(hù)，則報(bào)盤提出的要求應(yīng)盡量提高。第五十九頁，共一百零七頁。3、己方報(bào)盤的其他原則（1）報(bào)盤態(tài)度要堅(jiān)定（2）報(bào)盤內(nèi)容要明晰（3）報(bào)盤時(shí)不解釋、不說明（4）力爭(zhēng)先談項(xiàng)目?jī)r(jià)值再報(bào)盤（5）注意利用計(jì)量單位的大小造勢(shì)第六十頁，共一百零七頁。4、移動(dòng)目標(biāo)式報(bào)盤所謂移動(dòng)目標(biāo)式報(bào)盤，就是利用對(duì)方對(duì)報(bào)盤的基礎(chǔ)沒有提出明確要求這一疏忽，不斷尋找新的議題，進(jìn)行附加報(bào)盤。由于雙方在己方報(bào)盤前并沒有明確商定報(bào)盤的標(biāo)的是什么，所以，這種移動(dòng)目標(biāo)式報(bào)盤表面看起來也是合理的。第六十一頁，共一百零七頁。三、防御對(duì)方窺測(cè)在談判雙方的交鋒中，對(duì)方探測(cè)你方信息的途徑有兩種：一是采用迂回策略，旁敲側(cè)擊，期望你方談判人員無意間泄露出重要信息；

二是采用直接發(fā)問的形式，要求你方立刻回答。應(yīng)對(duì)策略。第六十二頁，共一百零七頁。1、注意識(shí)別對(duì)方的場(chǎng)外圈套談判時(shí)一定要保持警惕，謹(jǐn)防中了對(duì)方的圈套。尤其是客場(chǎng)談判時(shí)，更要處處留心，以免不經(jīng)意間泄露“天機(jī)”，使自己落入不利的境地。？因?yàn)閳?chǎng)外招數(shù)是談判者主場(chǎng)談判時(shí)常用的策略。第六十三頁，共一百零七頁。2、談判中如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的直接探問三個(gè)選擇：正面回答拒絕回答迂回策略來回答顧左右而言之，既對(duì)對(duì)方的問題表示了回答，照顧了對(duì)方的面子，又防御了對(duì)方的窺測(cè)，避免了回答不當(dāng)給己方帶來不利形勢(shì)。第六十四頁，共一百零七頁。第五節(jié)實(shí)質(zhì)磋商一、回盤1、不要直接答應(yīng)對(duì)方的報(bào)盤一般來說，對(duì)方的報(bào)盤時(shí)高于或等于其頂線目標(biāo)的。如果一口答應(yīng)對(duì)方的報(bào)盤，那會(huì)使對(duì)方覺得自己的目標(biāo)定得太低，自己在談判中吃了大虧，從而會(huì)使對(duì)方充滿挫折感，甚或自責(zé)感。第六十五頁，共一百零七頁。直接答應(yīng)對(duì)方報(bào)盤是由百害而無一利。談判者的需要是多樣化的，其高層次的需求是尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。要讓對(duì)方充滿成就感。第六十六頁，共一百零七頁。2、怎樣確定回盤的值一般來說，是根據(jù)己方的期望值來定的，己方回盤=己方期望值×2－對(duì)方的報(bào)盤利用均分的思想回盤，可以創(chuàng)造出足夠的談判空間，便于己方在隨后的討價(jià)還價(jià)中占據(jù)主動(dòng)，掌握控制權(quán)，使談判的交易條件滑向中點(diǎn)。第六十七頁，共一百零七頁。3、怎樣利用回盤使對(duì)方讓步（1）借用實(shí)力談判中要充分發(fā)掘自己的實(shí)力上的優(yōu)勢(shì)，并在回盤中加以利用給對(duì)方施壓，逼迫對(duì)方做出讓步。任何談判者在談判中都具有某些相對(duì)的實(shí)力，千萬不要被對(duì)方的表面上的強(qiáng)大實(shí)力所威懾，認(rèn)為自己一無是處，而甘愿在談判中被對(duì)方牽著鼻子走。只要充滿信心地認(rèn)真發(fā)掘，就一定會(huì)發(fā)現(xiàn)一些自己的相對(duì)實(shí)力，從而在回盤中予以揭示，定會(huì)迫使對(duì)方做出某種程度的讓步。第六十八頁，共一百零七頁。（2）給對(duì)方制造麻煩

人們遇到麻煩時(shí)，由于面臨的境況不同了，所以會(huì)自動(dòng)調(diào)整自己的要求和期望。談判中，對(duì)對(duì)方吹毛求疵，制造麻煩，也會(huì)使對(duì)方降低期望，作出讓步。第六十九頁，共一百零七頁。（3）提出假設(shè)提案這也是逼迫對(duì)方做出讓步的一個(gè)好方法。但假設(shè)一定聽起來要言之有理。（4）假裝糊涂可以讓對(duì)方無法獲取己方對(duì)他的要求的認(rèn)同，此時(shí)，他若想成交，就必須自己讓步。還可挫其銳氣，削其實(shí)力，進(jìn)而爭(zhēng)取得主動(dòng)，使己方獲得更得利益。第七十頁，共一百零七頁。（5）佯裝推出談判

如果對(duì)方的報(bào)盤離自己的期望太遠(yuǎn)，在己方看來，太不合理，那么，這時(shí)可以佯裝退出談判來給對(duì)方施壓。如果對(duì)方的確想達(dá)成這筆交易的話，對(duì)方就會(huì)做出讓步，以求繼續(xù)談判。（6）利用或創(chuàng)造原則和標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)談判者在談判中無現(xiàn)成標(biāo)準(zhǔn)可用時(shí)，可以自行創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)。率先提出解決問題的原則，會(huì)為己方爭(zhēng)得有利的形勢(shì)。第七十一頁，共一百零七頁。二、讓步1、慎選讓步模式談判者選擇什么樣的讓步模式，對(duì)能否達(dá)到自己期望的目標(biāo)非常重要。八種讓步模式：讓步總幅度為60為例。第七十二頁，共一百零七頁。第一種讓步模式：0/0/0/60比較冒險(xiǎn)的模式，成功的概率不大。第二種讓步模式：15/15/15/15等額讓步模式，極有可能會(huì)陷入僵局。第三種讓步模式：8/13/17/22會(huì)帶來災(zāi)難性后果，極可能最終結(jié)局是談判破裂。第四種讓步模式：22/27/13/8顯示己方立場(chǎng)越來越堅(jiān)定，使對(duì)方不敢有太大的奢望。第七十三頁，共一百零七頁。第五種讓步模式：26/20/12/2表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)愿望。前期會(huì)提高對(duì)方期望，后期銳減表現(xiàn)立場(chǎng)堅(jiān)定。第六種讓步模式：59/0/0/1讓步幅度變化非常大，風(fēng)險(xiǎn)很大。第七種讓步模式：50/10/-1/1出現(xiàn)反彈，出乎意料。第八種讓步模式：60/0/0/0大喜過望，繼而大失所望。易陷入僵局，乃至破裂。第七十四頁，共一百零七頁。2、己方讓步的一般原則（1）讓步要視對(duì)方回盤情況而定

合理范圍內(nèi)，可以考慮啟動(dòng)讓步方案。離己方期望太遠(yuǎn)，要堅(jiān)決拒絕做出任何讓步，并逼迫對(duì)方首先讓步。第七十五頁，共一百零七頁。（2）“投桃”應(yīng)要求“報(bào)李”當(dāng)你有所讓步時(shí)，一定要求對(duì)方做對(duì)等的妥協(xié)。在要求對(duì)方同等回報(bào)之時(shí)，要注意自己的措詞不能太“沖”。優(yōu)點(diǎn)：可能會(huì)如愿以償?shù)負(fù)Q來對(duì)方的承諾；可以借此提高己方讓步內(nèi)容在對(duì)方心目中的價(jià)值感；可以避免對(duì)方“得寸進(jìn)尺”。如果沒有換取回報(bào)就一味讓步和妥協(xié)，是談判的大忌。第七十六頁，共一百零七頁。（3）讓步的幅度應(yīng)原來越小談判對(duì)手會(huì)根據(jù)你讓步幅度遞減的程度來推測(cè)你的讓步的余地。除非你想為“出奇制勝”而甘冒風(fēng)險(xiǎn)，否則最好遵循這一規(guī)律。（4）謹(jǐn)防數(shù)字陷阱當(dāng)對(duì)方企圖飲用數(shù)字來說服己方讓步時(shí)，己方談判人員一定要保持高度警惕，認(rèn)真分析數(shù)字背后隱含的事實(shí)會(huì)使什么，不敢肯定時(shí)，不妨追問對(duì)方問清楚，千萬不能憑主觀臆斷來做出讓步的決策。第七十七頁，共一百零七頁。三、處理僵局1、識(shí)別并調(diào)和各方的真正需要陷入僵局后，首先應(yīng)重新審視自己對(duì)各方需要的理解，并努力尋求能滿足各方需要的方案，以沖破僵局，達(dá)成協(xié)議?？梢砸黄鹫J(rèn)真討論。還可以考慮采用調(diào)查、分析的手段來發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枰降资鞘裁?。第七十八頁，共一百零七頁?、尋求替代方案如果雙方對(duì)對(duì)方所提方案都不滿意，并且雙方都堅(jiān)持己見，誰也說服不了對(duì)方，那么，談判就會(huì)陷入僵局。這時(shí)，拋開原有方案，尋求解決問題的替代方案時(shí)沖破僵局的一種有效方法。柳暗花明第七十九頁，共一百零七頁。3、分割添加，進(jìn)行整合當(dāng)談判陷入僵局，眼看在已有議題的基礎(chǔ)上無法達(dá)成協(xié)議時(shí)，可以考慮對(duì)已有議題進(jìn)行分割或添加新的議題，并對(duì)調(diào)查后的議題進(jìn)行協(xié)商，整合成雙方都能接受的成交條件，從而打破僵局。第八十頁，共一百零七頁。4、制造競(jìng)爭(zhēng)可以考慮通過制造競(jìng)爭(zhēng)來給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方做出讓步，以使談判沖出僵局。一方面可以避免受制于人，另一方面又能給對(duì)方施加壓力。“虛擬”第八十一頁，共一百零七頁。5、私下溝通如果雙方的關(guān)系并不是很僵，可以采取私下溝通的策略，與對(duì)方坦誠交流或許也能打破僵局。6、造成既定事實(shí)在談判中單方面采取某種行動(dòng)，目的是使自己在談判中占據(jù)有利的位置。第八十二頁，共一百零七頁。7、揭示談判破裂后果當(dāng)談判破裂會(huì)給對(duì)方造成巨大的影響時(shí)，對(duì)方就會(huì)考慮是否避免這一結(jié)局。如果己方能明確清楚揭示這一后果，會(huì)給對(duì)方心靈帶來非常大的震撼，加快其讓步的速度。第八十三頁，共一百零七頁。8、最后通牒用以打破對(duì)方對(duì)未來的希望，把對(duì)手從猶豫和懷疑中拉出來。此策略只適用于特定的情景中，一定要在考慮成熟的情況下才能使用。下面四種情況下可使用：知道己方處于強(qiáng)有力的地位，對(duì)手只能找他；已經(jīng)試用其他方法，都沒有取得理想效果；你確實(shí)已經(jīng)把條件降到了最低限度；雙方已經(jīng)過曠日持久的談判，即放無法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易多造成的損失，達(dá)成協(xié)議的愿望十分強(qiáng)烈。第八十四頁，共一百零七頁。9、謀求第三方調(diào)解當(dāng)談判雙方在談判中遇到依靠雙方的力量難以解決或不愿解決的沖突時(shí)，謀求第三方調(diào)解即成為必要。調(diào)停者主要致力于想辦法幫助雙方達(dá)成協(xié)議，而并不是具有強(qiáng)迫任何一方隨其意接受一個(gè)解決方案的權(quán)力。第八十五頁，共一百零七頁。（1）調(diào)解得以成立的前提A.各方已經(jīng)進(jìn)行了充分磋商，且出現(xiàn)雙方難以解決的沖突和矛盾。B.各方必須愿意通過第三者調(diào)解來解決問題。C.調(diào)解者必須被各方視為中立、公正的，能為各方所愿意接受。D.調(diào)解者必須具有雙方工人的可能解決雙方?jīng)_突的調(diào)停的能力。E.調(diào)解人必須承諾深入介入雙方的談判。第八十六頁，共一百零七頁。（2）調(diào)解者的調(diào)解動(dòng)機(jī)有他自己的利益。保護(hù)既有利益，籍此增加利益。借此增加自己的分量，或增進(jìn)他與當(dāng)事人之間的關(guān)系。第八十七頁，共一百零七頁。（3）調(diào)解的功能A.有利于促進(jìn)雙方的溝通，增加雙方的理性。B.有助于雙方深化認(rèn)識(shí)，縮小分歧，從而使雙方達(dá)成一致的機(jī)會(huì)增加。C.第三者的調(diào)解可以幫助談判者在讓步時(shí)保全面子。第八十八頁，共一百零七頁。（4）調(diào)解的操作程序接觸了解階段公開會(huì)議階段分析探討階段尋求方案階段調(diào)解結(jié)束階段第八十九頁，共一百零七頁。10、訴諸仲裁當(dāng)陷入僵局，依靠雙方力量無法取得突破，且并沒有調(diào)解的基礎(chǔ)時(shí)，不妨考慮交付仲裁。仲裁和調(diào)解的不同在于仲裁者有權(quán)決定最后的結(jié)果。但仲裁者如何決定，則視仲裁的形式而定。傳統(tǒng)仲裁，最終提案仲裁第九十頁，共一百零七頁。第六節(jié)談判收尾一、談判收尾1、把握成交時(shí)機(jī)在談判中，實(shí)質(zhì)磋商和談判收尾兩個(gè)階段之間在時(shí)間長短上并沒有一定之規(guī)。雙方在實(shí)質(zhì)磋商階段，經(jīng)過雙方的交鋒，可能會(huì)出現(xiàn)成交的跡象，談判者如果能把握這一時(shí)機(jī)，使雙方在談判主要條款上達(dá)成共識(shí)，那么，談判就轉(zhuǎn)入了收尾階段。第九十一頁，共一百零七頁。如何判定出對(duì)手愿意成交的跡象非常重要。談判對(duì)手的興趣是判定其成交欲望的一盞指示燈。判斷對(duì)手的興趣可以通過對(duì)手的外在表現(xiàn)來把握。隨著突破每一細(xì)節(jié)的深入，對(duì)手的興趣并不總是步步高升的，實(shí)際上，對(duì)手的興趣會(huì)像波浪一般有升有降。此時(shí)，談判者應(yīng)根據(jù)這種正確的認(rèn)識(shí)把握成交的時(shí)機(jī)。如果對(duì)適合成交的時(shí)刻認(rèn)識(shí)有誤，就可能會(huì)錯(cuò)失成交良機(jī)。第九十二頁，共一百零七頁。對(duì)適合成交的時(shí)刻有正確的認(rèn)識(shí)是非常重要的。突破高手往往憑借正確的認(rèn)識(shí)和敏銳的洞察力，適時(shí)地掌握住了談判成交時(shí)機(jī)，把談判成功地引到了終點(diǎn)。第九十三頁，共一百零七頁。2、談判收?qǐng)龅姆绞竭x擇（1）讓步式收?qǐng)鲎畛Ｓ玫氖請(qǐng)龇绞健＜梢恍┳尣絹斫K止雙方關(guān)于實(shí)質(zhì)問題的磋商，以求達(dá)成協(xié)議。必須小心把握這種最后階段讓步到的幅度。如果你采用的讓步只是針對(duì)一些對(duì)你來說無關(guān)緊要的項(xiàng)目，那么，這是上佳之策。對(duì)于比較重要的問題，越小越好。如果已經(jīng)退到底線，還可以考慮在一些非目前談判的項(xiàng)目上讓步，以使談判磋商收?qǐng)?。第九十四頁，共一百零七頁。?）總結(jié)式談判在結(jié)束磋商時(shí)，總結(jié)所有雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的條件和要求，尤其是指出對(duì)方從你這里所得到的讓步，以及強(qiáng)調(diào)他如果同意目前的條件成交的話，他將能得到什么樣的利益。如果對(duì)方同意你的總結(jié)，就表明有了成交的意向。如果對(duì)方還是不同意的話，那就需要你來向?qū)Ψ阶C明你的立場(chǎng)到底有多堅(jiān)定了。第九十五頁，共一百零七頁。（3）其他收?qǐng)龇绞叫輹?huì)式收?qǐng)鐾{式收?qǐng)觥饔眠x擇式收?qǐng)鼋M合使用第九十六頁，共一百零七頁。二、制訂和簽署協(xié)議1、談判協(xié)議的類型（1）公報(bào)類談判協(xié)議政治談判的成交協(xié)議經(jīng)常會(huì)被稱為公報(bào)。公報(bào)作為一種應(yīng)用語言的文體，