公司企業(yè)銷售人員銷售基本培訓(xùn)課件

銷售必殺技某某企業(yè)銷售培訓(xùn)PPT匯報(bào)人：立立時(shí)間：2019.3.15銷售必殺技某某企業(yè)銷售培訓(xùn)PPT匯報(bào)人：立立時(shí)間：2019.1目錄CONTENT01銷售基本知識(shí)02銷售異議解釋03銷售觀念培養(yǎng)04客戶分析對(duì)策目錄CONTENT01銷售基本知識(shí)02銷售異議解釋03銷售201銷售基本知識(shí)BASICKNOWLEDGEOFSALES01銷售基本知識(shí)BASICKNOWLEDGEOFSAL3銷售基本知識(shí)銷售定義是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)銷售代表專業(yè)水平、語言表達(dá)能力等會(huì)是用人單位在招聘、評(píng)價(jià)人才時(shí)非常重要的因素技術(shù)工種應(yīng)聘崗位的前三名為：銷售代表/文員/文檔管理、人事/人力資源經(jīng)理/主管銷售經(jīng)理銷售代表/促銷員/業(yè)務(wù)員需求崗位共3947個(gè)，占全部需求崗位的27.2%關(guān)鍵人才求職人員總數(shù)56901人次其中銷售經(jīng)理/主管/工程師(1：0.09)出現(xiàn)空缺銷售基本知識(shí)銷售定義是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提4銷售的策略現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功?？梢砸蕾囀袌?chǎng)營銷自動(dòng)化工具定期跟進(jìn)的時(shí)候提醒你的銷售人員01.使用自動(dòng)化銷售漏斗對(duì)于現(xiàn)金流以及公司的未來至關(guān)重要02.提供可見性提升并且理解你的銷售最重要的一步就是執(zhí)行定期的問責(zé)03.實(shí)施問責(zé)制銷售基本知識(shí)銷售的策略現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶5銷售基本知識(shí)0102030405銷售五個(gè)步驟Sellingfivesteps銷售原來如此簡單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整引起興趣引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答建立和諧完成交易銷售基本知識(shí)0102030405銷售五個(gè)步驟銷售原來如此簡單6銷售基本知識(shí)0105020603070408銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功一旦銷售過程全面展開，就可以依賴市場(chǎng)營銷自動(dòng)化工具定期接觸你的目標(biāo)客戶，并且使用它們?cè)趹?yīng)該跟進(jìn)的時(shí)候提醒你的銷售人員推銷“霸（八）氣”入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣銷售基本知識(shí)0105020603070408銷售是一種顧問式702銷售異議解釋EXPLANATIONOFSALESDISSIDENCE02銷售異議解釋EXPLANATIONOFSALESD8銷售異議解釋異議是顧客在購買過程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的懷疑的和反對(duì)的意見異議的定義處理異議的技巧Theskillofdissentingdissent表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整異議的功能銷售異議解釋異議是顧客在購買過程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的異議的9銷售異議解釋假異議的處理技巧Discerningfalseobjections處理顧客異議的注意事項(xiàng)：要充份表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心態(tài)度要誠懇，有同理心和共同的感受要充份肯定對(duì)方意見中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問題而焦慮銷售異議解釋假異議的處理技巧處理顧客異議的注意事項(xiàng)：要充份表10銷售異議解釋假異議的處理技巧Discerningfalseobjections為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙為了獲取更多的資料來證明自己的選擇的正確顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品假異議的原因分析銷售異議解釋假異議的處理技巧為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處為了11銷售異議解釋常見的客戶拒絕的八大借口Eightgoldmethodsfordissentingdissent我要考慮一下我的錢在股票（或其他投資）上我想買，可是太貴了我己買了其他地方的房子了這房子不適合我我想和……商量一下0102030405060708我想比較別家看看六個(gè)月后再聯(lián)系我八大借口銷售異議解釋常見的客戶拒絕的八大借口我要考慮一下我的錢在股票12銷售異議解釋01.暫停先請(qǐng)客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛02.提公開性問題請(qǐng)問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？03.倒清客戶問題讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，讓其感到受重視04.鎖住對(duì)方將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題處理異議的黃金八法Eightgoldmethodsfordissentingdissent銷售異議解釋01.暫停先請(qǐng)客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛013銷售異議解釋05.克服問題提供計(jì)劃——針對(duì)客戶的疑問逐條解決，并提供方案06.檢查--反饋問客戶對(duì)于解決方案是否滿意07.下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)08.選擇時(shí)機(jī)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)銷售異議解釋05.克服問題提供計(jì)劃——針對(duì)客戶的疑問逐條解決1403銷售觀念培養(yǎng)TRAININGOFSALESCONCEPT03銷售觀念培養(yǎng)TRAININGOFSALESCONC15銷售觀念培養(yǎng)賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念！在居住功能之外，我還能夠享受到什么？著眼點(diǎn)是生產(chǎn)顧客所需要的產(chǎn)品，滿足顧客的需要來獲得利潤銷售觀念是從內(nèi)向外進(jìn)行的，它起始于工廠，強(qiáng)調(diào)公司當(dāng)前的產(chǎn)品，要求營銷人員努力推銷和促銷，以便獲利。銷售觀念的著眼點(diǎn)是征服顧客，追求短期利益，從而忽視了誰是購買者及為什么購買的問題觀念革新Conceptualinnovation銷售觀念培養(yǎng)賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念！在居住功能16銷售觀念培養(yǎng)案例分析是指結(jié)合文獻(xiàn)資料對(duì)單一對(duì)象進(jìn)行分析，得出事物一般性、普遍性的規(guī)律的方法王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……銷售觀念培養(yǎng)案例分析是指結(jié)合文獻(xiàn)資料對(duì)單一對(duì)象進(jìn)行分析，得出17Attitudeandskillofdissentingdissent處理異議的態(tài)度與技巧“我很多謝您所提供的寶貴意見……”“我很高興你的坦率……”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板的情形，公司一定會(huì)調(diào)查的保持輕和冷靜聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來處理這件事情真誠有禮，聚神聆聽銷售觀念培養(yǎng)Attitudeandskillofdissenti18銷售觀念培養(yǎng)要復(fù)述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是否正確復(fù)述問題，表示理解以坦誠直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客，保持氣氛和諧，切忌反駁審慎回答，圓滑應(yīng)對(duì)因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要光榮撤退，保留后路Attitudeandskillofdissentingdissent處理異議的態(tài)度與技巧銷售觀念培養(yǎng)要復(fù)述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是1904客戶分析對(duì)策CUSTOMERANALYSISCOUNTERMEASURE04客戶分析對(duì)策CUSTOMERANALYSISCOUN20客戶分析對(duì)策宣傳廣告法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)展銷會(huì)交叉合作法權(quán)威介紹法尋找客戶的方法銷售人員工作效率的高低，直接取決于他在市場(chǎng)上亮相次數(shù)的多少客戶分析對(duì)策宣傳廣告法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)展銷會(huì)交叉合作法權(quán)威介紹法21客戶分析對(duì)策01得到顧客的滿意，激發(fā)他的興趣，贏取客戶的參與目的03當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)，當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)最佳接近時(shí)間02打招呼、自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好，請(qǐng)隨便看你好，有什么可以幫到你？有興趣的話，可以拿份詳細(xì)的料看看接近客戶的方法與客戶接觸的三個(gè)階段初步接觸---第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻客戶分析對(duì)策01得到顧客的滿意，激發(fā)他的興趣，贏取客戶的參與22客戶分析對(duì)策01有明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題要求03你對(duì)本樓盤的感覺如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？提問02切忌以貌取人，不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話，不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法備注與客戶接觸的三個(gè)階段初步接觸---第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻客戶分析對(duì)策01有明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是23客戶分析對(duì)策01有顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心成交時(shí)機(jī)03確定顧問的購買目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處幫助客戶做出明智的