05 成功銷售員的條件

第5章

成功銷售員的條件8/12/20231LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC學(xué)習(xí)目標(biāo)一、習(xí)得嫻熟溝通技巧。二、體認(rèn)詢問的重要與技巧。三、如何有效口頭表達(dá)技巧？四、善用適當(dāng)?shù)闹w語言。五、何謂合宜的穿著？六、注重個人衛(wèi)生的要領(lǐng)。七、如何牢記客戶的名字？八、熟悉名片的遞法。九、追求銷售員之榮譽感。十、理論要與實際合一。8/12/20232LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC一、嫻熟溝通技巧﹝一﹞、保持友善、有禮、真誠。﹝二﹞、時常提到他們的名字。﹝三﹞、讓他們說話。﹝四﹞、三思而後『言』。﹝五﹞、心態(tài)積極。﹝六﹞、運用他們所熟悉的詞彙。﹝七﹞、不同階層的主管有不同的目標(biāo)、優(yōu)先順序、關(guān)心重點。﹝八﹞、話要切題。﹝九﹞、清晰表達(dá)。﹝十﹞、提出問題以維持熱絡(luò)氣氛，同時讓訪談沿著既定方向進(jìn)行。﹝十一﹞、知道如何結(jié)束交談。8/12/20233LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC二、詢問的重要與技巧﹝一﹞、詢問的重要性

問題可分為四種基本型態(tài)：『封閉型』、『開放型』、『反射型』、『引導(dǎo)型』﹝二﹞、詢問的技巧

1、複述式問題

2、藉口式問題

3、假設(shè)性問題

4、發(fā)掘式問題

5、牽引式問題8/12/20234LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、掌握談話的主控權(quán)1、向潛在客戶說明主要談話內(nèi)容。2、旁微博引，引發(fā)其他旅遊相關(guān)議題。3、採取主動、積極服務(wù)態(tài)度，切忌採取被動談話態(tài)度，客人一問；您一答，多的都不回答。8/12/20235LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC三、有效口頭表達(dá)技巧﹝一﹞、字彙﹝二﹞、聲音大小﹝三﹞、音調(diào)變化﹝四﹞、流暢性﹝五﹞、態(tài)度﹝六﹞、聽眾敏感度8/12/20236LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC

導(dǎo)致口頭表達(dá)失敗的因素﹝一﹞、使用對方不熟悉的專門術(shù)語及簡稱。﹝二﹞、使用讓人分心或毫無意義的字語。﹝三﹞、講話速度過快。﹝四﹞、講話音調(diào)平淡。﹝五﹞、使用俚語(slang)。﹝六﹞、缺乏自信。﹝七﹞、文法使用不當(dāng)。﹝八﹞、視覺輔助器材內(nèi)容照本宣科。﹝九﹞、只盯著某人看，而與其他人沒有視線的接觸。8/12/20237LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC四、善用適當(dāng)?shù)闹w語言

『笑』可以解除武裝﹝一﹞、微笑的十個任務(wù)微笑就是賺錢的原則﹝二﹞、聲音是銷售員的利器要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。第一個條件是：要經(jīng)常留意自已的聲音及言詞。第二個條件是：每天把備忘錄放在眼前，不斷地練習(xí)。有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石8/12/20238LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC肢體語言的有效運用﹝一﹞、視線接觸：與潛在客戶保持視線接觸，對你是有利的。﹝二﹞、手勢：除了音量放大外，還必須」輔以一些敘述性的手勢。﹝三﹞、泰然自若：站直但卻要放鬆。﹝四﹞、控制：觀察聽眾，有助於你對他們的掌握。8/12/20239LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC五、合宜的穿著在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝還是便裝之前，應(yīng)該考慮兩個問題：﹝一﹞、當(dāng)你穿著某類衣飾出現(xiàn)在客戶面前的時候，你會覺得自在嗎？﹝二﹞、你的裝扮有沒有傳達(dá)出你從事工作的專業(yè)形象？8/12/202310LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC六、注重個人衛(wèi)生

要隨時反省自己：﹝一﹞、我有口臭嗎？﹝二﹞、我有頭皮屑嗎？﹝三﹞、我的指甲剪了嗎？﹝四﹞、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？﹝五﹞、我說話時是不是口沬橫飛呢？8/12/202311LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC七、牢記客戶的名字

瞭解『尊重別人姓名』的重要價值牢記人名，可參考下面四個方法：(一)、用心仔細(xì)聆聽(二)、利用筆記，幫助記憶(三)、反覆使用，協(xié)助記憶(四)、運用有趣的聯(lián)想

1、特徵聯(lián)想

2、個性聯(lián)想

3、諧音8/12/202312LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC八、熟悉名片的遞法通常有三種名片的遞法第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送到對方胸前。第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。第三、雙手的食指和大拇指夾住名片的左右肩奉上。8/12/202313LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC避免以『尖銳的指尖』

指著對方的禁忌

介紹幾種方式以供參考：﹝一﹞、空手的時候必以雙手接受。﹝二﹞、接受之後一定要馬上過目。﹝三﹞、遇到名字難讀時要虛心請教。﹝四﹞、一次同時接受數(shù)張名片，並且都是第一次見面，千萬要記住那一張名片是那位先生的。﹝五﹞、把東西隨便壓在名片上的人會使對方感到受汙辱，一定要小心。﹝六﹞、很想得到對方的名片，而對方?jīng)]有給你，這種情形是很多的。8/12/202314LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC九、追求銷售員之榮譽感﹝一﹞、銷售員是公司的代表，公司的外交官。﹝二﹞、銷售員是孤獨的戰(zhàn)士。﹝三﹞、銷售員肩負(fù)企業(yè)之命運。﹝四﹞、銷售員是專家。﹝五﹞、銷售員是開拓文化的先鋒。﹝六﹞、銷售員所走的路是邁向經(jīng)營之捷徑。8/12/202315LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC十、理論要與實際合一

如何將理論與實際連接起來呢？﹝一﹞、訓(xùn)練自己把所見所聞加以整理分析，並和自己的工作連結(jié)起來。﹝二﹞、讀一些在工作上可以促進(jìn)啟發(fā)你行動力的實務(wù)書。﹝三﹞、無所不問。﹝四﹞、發(fā)現(xiàn)自己的缺點，勇敢的承認(rèn)錯誤。8/12/202316LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC問題與討論1、如何習(xí)得嫻熟溝通技巧？2、詢問的重要與技巧為何？