模擬商務(wù)談判策劃方案樣本（三篇）

第5頁共5頁模擬商務(wù)談?判策劃方案?樣本方案?二：采取一?致式開局策?略：以協(xié)商?、肯定的語?言進(jìn)行陳述?，使對方對?己方產(chǎn)生好?感，產(chǎn)生雙?方對談判的?理解充滿“?一致性”的?感覺，從而?使談判雙方?在友好、愉?快的氣氛中?展開談判工?作。(二?)中期階段?：1、唱?紅百臉策略?：由兩名談?判成員其中?一名充當(dāng)紅?臉,一名充?當(dāng)白臉輔助?協(xié)議的談成?，適時將談?判話題從價?格上轉(zhuǎn)移至?交貨期及長?遠(yuǎn)利益上來?，把握住談?判的節(jié)奏和?進(jìn)程，從而?占據(jù)主動;?2、層層?推進(jìn)，步步?為營策略：?有技巧地提?出我方預(yù)期?利益，先易?后難，步步?為營地爭取?利益;3?、把握讓步?原則：明確?我方核心利?益所在，實?行以退為進(jìn)?策略，退一?步進(jìn)兩步，?做到迂回補(bǔ)?償，充分利?用手中籌碼?，適當(dāng)時可?以退讓賠款?金額來換取?其它更大利?益;4、?突出優(yōu)勢：?以資料作支?撐，以理服?人，強(qiáng)調(diào)與?我方協(xié)議成?功給對方帶?來的利益，?同時軟硬兼?施，暗示對?方若與我方?協(xié)議失敗將?會有巨大損?失;5、?貨比三家策?略：利用對?方存在競爭?對手的可能?性來與正在?進(jìn)行的談判?進(jìn)行場外對?比，給對手?造成同一產(chǎn)?品的壓力，?讓其能夠做?出相應(yīng)的讓?步;6、?打破僵局策?略：合理利?用休息時間?，首先冷靜?分析僵局原?因，再運(yùn)用?把握肯定對?方形式，否?定對方實質(zhì)?的方法解除?僵局，適時?用聲東擊西?、角色互換?策略，打破?僵局;(?三)休局階?段：如有?必要，根據(jù)?實際情況對?原有方案進(jìn)?行調(diào)整。?(四)最后?談判階段：?1、最后?通牒策略：?適時運(yùn)用折?中調(diào)和策略?，把握嚴(yán)格?把握最后讓?步的幅度，?在適宜的時?機(jī)提出最終?報價;2?、埋下契機(jī)?：在談判中?形成一體化?談判，以期?建立長期合?作關(guān)系;?3、達(dá)成協(xié)?議：明確最?終談判結(jié)果?，出示會議?記錄和合同?范本，對方?確認(rèn)，確定?正式簽訂合?同時間;?七、制定應(yīng)?急預(yù)案：?1、對方使?用權(quán)力有限?策略，聲稱?金額的限制?，拒絕我方?的提議。?應(yīng)對方案：?了解對方權(quán)?限情況，“?白臉”據(jù)理?力爭，適當(dāng)?運(yùn)用制造韁?局策略，“?紅臉”再以?暗示的方式?揭露對方的?權(quán)限策略，?并運(yùn)用迂回?補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵?局;或用聲?東擊西策略?。2、對?方使用借題?發(fā)揮策略，?對我方延遲?付款問題抓?住不放。?應(yīng)對方案：?避免不必要?的解釋，可?轉(zhuǎn)移話題，?必要時可指?出對方的策?略本質(zhì)，雙?方以長期合?作為目標(biāo)，?不能因小失?大。模擬?商務(wù)談判策?劃方案樣本?（二）2?、談判中期?策略及分析?策略：?(1)用緊?咬不放策略?回應(yīng)對方的?出價或還價?：“你們還?是給個更合?適的價格吧?。”(2?)當(dāng)我方做?出適當(dāng)讓步?時，記得要?索取回報。?分析：此?時對方肯定?也會緊要不?放，我們要?堅持之余，?要以達(dá)成交?易為目標(biāo)，?實現(xiàn)雙贏。?3、休局?討論方案?即總結(jié)前期?談判，如有?必要根據(jù)原?方案進(jìn)行改?動4、最?后沖刺階段?策略：在?最后階段，?你可以不斷?地調(diào)整已做?好的決定，?以獲得更進(jìn)?一步的利益?。同時要明?確寫出任何?外加的讓步?需要他們付?出的代價。?分析：是?因為賣主一?旦做出決定?，他的心情?會徹底改變?，談判開始?的時候他的?心理可能?就是否賣給?你產(chǎn)品進(jìn)行?著激烈的斗?爭，但一旦?決定賣出，?你就可以積?極要求我方?利益。七?應(yīng)急方案(?談判中可能?遭遇那些困?難，如何解?決)如：?遇談判僵局?該如何處理??對策：?先將僵局的?主要議題擱?置在一邊，?先討論一些?次要的議題?。模擬商?務(wù)談判策劃?方案樣本（?三）方案?二：采取進(jìn)?攻式開局策?略：營造低?調(diào)談判氣氛?，強(qiáng)硬地堅?守己方的報?價，報出_?___萬元?人民幣的價?格，以制造?心理優(yōu)勢，?使我方處于?主動地位。?對方提出有?關(guān)產(chǎn)品本身?技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)?量良好及其?售后服務(wù)問?題：1)?借題發(fā)揮的?策略：認(rèn)真?聽取對方陳?述，抓住對?方問題點，?進(jìn)行攻擊、?突破2)?找其競爭對?手同檔產(chǎn)品?來反駁。?2、中期階?段：1)?紅臉白臉策?略：由兩名?談判成員其?中一名充當(dāng)?紅臉，一名?充當(dāng)白臉輔?助協(xié)議的談?成，適時將?談判話題從?眼前成交價?格的定位轉(zhuǎn)?移到交貨期?及長遠(yuǎn)利益?上來，把握?住談判的節(jié)?奏和進(jìn)程，?從而占據(jù)主?動2)層?層推進(jìn)，步?步為營的策?略：有技巧?地提出我方?預(yù)期利益，?先易后難，?步步為營地?爭取利益;?3)把握?讓步原則：?明確我方核?心利益所在?，實行以退?為進(jìn)策略，?退一步進(jìn)兩?步，做到迂?回補(bǔ)償，充?分利用手中?籌碼，適當(dāng)?時可以退讓?報價來換取?其它更大利?益;4)?突出優(yōu)勢：?以資料作支?撐，以理服?人，強(qiáng)調(diào)與?我方協(xié)議成?功給對方帶?來的利益，?同時軟硬兼?施，暗示對?方若與我方?協(xié)議失敗將?會有巨大損?失;5)?打破僵局：?合理利用暫?停，首先冷?靜分析僵局?原因，再可?運(yùn)用把握肯?定對方行式?，否定方實?質(zhì)的方法解?除僵局，適?時用聲東擊?西策略，打?破僵局。?3、休局階?段：如有必?要，根據(jù)實?際情況對原?有方案進(jìn)行?調(diào)整4、?最后談判階?段：1)?把握底線：?適時運(yùn)用折?中調(diào)和策略?，把握嚴(yán)格?把握最后讓?步的幅度，?在適宜的時?機(jī)提出最終?報價，使用?最后通牒策?略2)埋?下契機(jī)：在?談判中形成?一體化談判?，以期建立?長期合作關(guān)?系3)達(dá)?成協(xié)議：明?確最終談判?結(jié)果，出示?會議記錄和?合同范本，?請對方確認(rèn)?，并確定正?式簽訂合同?時間六、?準(zhǔn)備談判資?料相關(guān)法?律資料：?《中華人民?共和國合同?法》、《國?際合同法》?、《經(jīng)濟(jì)合?同法》。合?同范同、背?景資料、對?方信息資料?、技術(shù)資料?、財務(wù)資料?(見附錄和?幻燈片資料?)七、制?定應(yīng)急預(yù)案?雙方是第?一次進(jìn)行商?務(wù)談判，彼?此不太了解?。為了使談?判順利進(jìn)行?，有必要制?定應(yīng)急預(yù)案?。1、對?方接受__?__萬元報?價，但對兩?年免費維修?服務(wù)表示異?議應(yīng)對方?案：就賠款?金額進(jìn)行價?格談判，運(yùn)?用妥協(xié)策略?，換取在交?貨期、技術(shù)?支持、優(yōu)惠?待遇等利益?。2、對?方使用權(quán)力?有限策略，?聲稱金額的?限制，拒絕?我方的提議?。應(yīng)對：?了解對方權(quán)?限情況，“?白臉”據(jù)理?力爭，適當(dāng)?運(yùn)用制造韁?局策略，“?紅臉”再以?暗示的方