教練技術(shù)CP理論課件

教練技術(shù)培訓(xùn)

教練技術(shù)培訓(xùn)1教練技術(shù)理念教練技術(shù)的對象是人，針對人的心態(tài)與信念教練技術(shù)必須看人之大，以人為本教練技術(shù)必須建立在平等的臨界點教練技術(shù)必須相信人是有改變的能力教練技術(shù)理念2教練技術(shù)定義

練技術(shù)是一門通過完善心智模式來發(fā)揮潛能、提升效率的管理技術(shù)。教練技術(shù)定義3教練技術(shù)的方式教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被教練者的心智模式，向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性，令被教練這有效達(dá)到目標(biāo)。教練是圍繞客戶的成果、體驗、學(xué)習(xí)三個方向來支持客戶達(dá)成目標(biāo)教練技術(shù)的方式教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被4教練的最佳時機低意愿、低技能——幫助他做出決定低意愿、高技能——采用教練方式高意愿、低技能——引導(dǎo)、顧問高意愿、高技能——有效授權(quán)方式

教練的最佳時機低意愿、低技能——幫助他做出決定5教練的作用P=p-iP:代表成果p:代表人的能力i:代表人的干擾

教練就是針對如何降低干擾而要去做的工作教練的作用P=p-i6對于被教練作用清晰方向/愿景省卻不必要的工作有效運用時間階段性結(jié)果/成長開發(fā)資源及創(chuàng)造可能性對于被教練作用清晰方向/愿景7教練的步驟厘清目標(biāo)反映真相心態(tài)調(diào)整行動計劃教練的步驟厘清目標(biāo)8厘清目標(biāo)與被教練者共同明確對事件的目標(biāo)與被教練者明確想通過教練處尋求什么樣的支持厘清目標(biāo)9反映真相被教練者已經(jīng)清晰了目前自己的位置被教練者清晰地看到了自己關(guān)于相關(guān)事件的盲點被教練者清晰地意識到這些盲點對達(dá)成自己目標(biāo)造成的干擾反映真相被教練者已經(jīng)清晰了目前自己的位置10心態(tài)調(diào)整被教練者清晰認(rèn)識到心態(tài)調(diào)整與達(dá)成目標(biāo)的關(guān)系被教練者清晰心態(tài)上需要調(diào)整的具體方面被教練者開始愿意正視自身曾經(jīng)可能抗拒的相關(guān)信念被教練者在相關(guān)的心態(tài)上已經(jīng)明顯表現(xiàn)出正面積極地調(diào)適心態(tài)調(diào)整被教練者清晰認(rèn)識到心態(tài)調(diào)整與達(dá)成目標(biāo)的關(guān)系11行動計劃被教練者清晰自己要達(dá)到的成果是什么被教練者自性提出了下一步具體的行動被教練者自行制定出行動的具體時間檢視被教練者自行提出具體的檢視方法行動計劃被教練者清晰自己要達(dá)到的成果是什么12步驟與方法教練技術(shù)步驟在理論上是非常簡單但在整個教練技術(shù)的理論架構(gòu)中確實至關(guān)重要的，他在整個教練技術(shù)中起著中心樞紐的作用，因此當(dāng)我們進(jìn)行具體的教練過程的時候，我們是用四個步驟去指導(dǎo)整個教練過程不論哪個步驟都是要運用教練的四個基本能力來實現(xiàn)。步驟與方法教練技術(shù)步驟在理論上是非常簡單但在整個教練技術(shù)的理13教練的四大基本能力

聆聽

區(qū)分

發(fā)問

回應(yīng)教練的四大基本能力聆聽14聆

聽聆聽：

收集對方的信息、資料以及背后真實的狀態(tài)。聆聽聆聽：15練習(xí)聆聽

練習(xí)聆聽

16聆聽要將“聆聽”的能力得到提升首先要鍛煉自己“聽”的能力，因為“聆聽”是從“聽”發(fā)展來的聽

內(nèi)容

（資料）

音量

（情緒）

節(jié)奏

音調(diào)聆聽要將“聆聽”的能力得到提升首先要鍛煉自己“聽”的能力，因17聽什么原因總是有人說你不會“聽”話？

1、一邊聽一邊批判否定2、一邊聽一邊演繹，實際是聽自己內(nèi)心3、選者性地聽自己喜歡聽4、只是外表喜歡聽5、

焦點永遠(yuǎn)是在“我”的身上聽什么原因總是有人說你不會“聽”話？18聆聽聆聽：將所聽到的關(guān)鍵焦點是在對方身上注意如下方式：1、忘我（放下自身的情緒、身體狀況干擾）2、專心

（專注于客戶身上、活在當(dāng)下）3、求知(真的有意向接受對客戶傳遞的信

息)4、開放

（不會以為與自身的取向差異而排斥抗拒）聆聽聆聽：將所聽到的關(guān)鍵焦點是在對方身上注意如下方式：19聆聽的內(nèi)容聆聽：

出發(fā)點（動機）

假設(shè)

（信念）

情緒

（背后的故事）聆聽的內(nèi)容聆聽：20聆聽練習(xí)聆聽練習(xí)21聆聽技巧3R技巧

Receive接收——毫無保留100%去聽

Reflect反映——反應(yīng)這自己聽的狀態(tài)

對方說的狀態(tài)給對方Rephrase復(fù)述——求證聽到的重要的

信息，確保無誤

聆聽技巧3R技巧22練習(xí)聆聽練習(xí)聆聽23聆聽的鍛煉

當(dāng)我們不斷地提升自己聽的能力，就能夠減少干擾，聽到越來越多的時候，根據(jù)我們聽到的關(guān)于客戶的綜合信息，我們就可以逐漸聆聽到客戶的心聲了，因此只憑說的內(nèi)容，我們是無法

洞察客戶的真正的心聲，只有我們在聽的時候得到更多的信息，我們才可以聆聽到客戶的心聲聆聽的鍛煉24區(qū)

分教練技術(shù)CP理論ppt課件25區(qū)分認(rèn)識

區(qū)

分

練

習(xí)

“同情”與“關(guān)心”“幫助”與“協(xié)助”區(qū)分認(rèn)識區(qū)分練習(xí)26區(qū)分目的找到更多的可能性看到自己信念的盲點協(xié)助對方提高對自己的認(rèn)識協(xié)助對方清晰自己的位置支持對方遷善的心態(tài)區(qū)分目的27區(qū)分形式運用問題直接指出通過回應(yīng)通過比喻

以上形式都可以有效地做出區(qū)分，其中最簡單最容易掌握的就是直接指出。區(qū)分形式運用問題28區(qū)分方向區(qū)分分為兩個方向：事實與演繹事實：真實發(fā)生在事件本身演繹：被教練者選擇的看待事實的特定角度或邏輯目標(biāo)與渴望（當(dāng)下的出發(fā)點）目標(biāo)：被教練者長遠(yuǎn)想做到的方向、理想渴望：被教練者當(dāng)下出發(fā)點與欲望區(qū)分方向區(qū)分分為兩個方向：29區(qū)分練習(xí)

你們部門有個女孩子最近情緒低落，并且影響到他的工作狀態(tài)。你問他是什么原因？他跟你訴說：前幾天我叫我男朋友陪我逛街，他不去。昨天我打電話給他，他也沒有接。他的這些舉動讓我覺得他一點都不愛我，他從來沒對我說過他愛我，所以我覺得他心里面根本就沒有我。而且我男朋友的表現(xiàn)讓我覺得全世界的男人都不會愛我，多以我當(dāng)然情緒低落，沒有精神了。區(qū)分練習(xí)你們部門有個女孩子最近情緒低落，并且影響到他的30區(qū)分練習(xí)例子：

主管問沒有做到生意的業(yè)務(wù)員：今年你有沒有與某客戶聯(lián)系。業(yè)務(wù)員說：這個客戶不用聯(lián)系了，去年聯(lián)系他時都拒絕我了，今年聯(lián)系也沒有用。

事實/演繹；

目標(biāo)/渴望；區(qū)分練習(xí)例子：31發(fā)問發(fā)問32發(fā)問作用更有方向更有效地聆聽；幫助教練進(jìn)行有效區(qū)分；反饋區(qū)分的一種形式發(fā)問作用更有方向更有效地聆聽；33清晰自己為什么問資料性——搜集資料，拿取信息，多用于教練的開始與結(jié)尾；引導(dǎo)性——引發(fā)客戶看某些特定的、可能的方向宣言性——拿取客戶的下一步的行動與成果，多用于行動計劃；挑戰(zhàn)性——沖擊客戶的信念，支持其改善，多用于心態(tài)改正；清晰自己為什么問資料性——搜集資料，拿取信息，多用于教練的開34

啟發(fā)性問題VS。批判性問題

批判性

啟發(fā)性

已產(chǎn)生負(fù)面看法

愿意探索新事物

只是我的觀點是對的

更多不同的觀點

指責(zé)

支持

情緒容易被影響

保持中立的態(tài)度

引發(fā)對抗關(guān)系

創(chuàng)造共贏關(guān)系

35發(fā)問技巧精簡每次問一條問題問完后停止說話留意對方的反應(yīng)聆聽對方的回應(yīng)發(fā)問有關(guān)聯(lián)性的問題發(fā)問技巧精簡36問題開放性與封閉性開放性問題：沒有給定答案范圍，客戶可以回答任何可能性的問題形式是開放性問題。例如：你對這件事怎么看？封閉性問題：客戶只能在給定的范圍內(nèi)回答的問題是封閉性問題。例如：你對這件事情是否滿意？問題開放性與封閉性開放性問題：沒有給定答案范圍，客戶可以回答37發(fā)問練習(xí)小明是一家歐洲家居用品品牌在中國上海地區(qū)的銷售經(jīng)理，這個品牌剛進(jìn)入中國不久，正處在開拓市場的時期，在上海和廣州開了兩家專賣店，公司對中國市場期望很高。小明工作非常繁忙，一方面公司剛剛起步，面臨人手不足、制度流程不健全一系列管理問題；另一面，產(chǎn)品需要根據(jù)中國需求不斷調(diào)整，有很大的業(yè)績壓力。小明非常熱愛這份工作，他有一個理想，希望5年內(nèi)在全國20個省份都設(shè)有公司的專賣店，讓品牌在中國立穩(wěn)腳跟，成為中國年輕時尚消費群體的必須品。短期目標(biāo)是，在12個月內(nèi)，業(yè)績提升200%?？蛇€是現(xiàn)在每天面對工作壓力，同時又因為工作太忙照顧不到家庭而內(nèi)疚。如果你是小明上司，在教練過程中，你會用發(fā)問這種教練能力，怎么樣教練小明：？發(fā)問練習(xí)小明是一家歐洲家居用品品牌在中國上海地區(qū)的銷售經(jīng)理，38回

應(yīng)回應(yīng)39回應(yīng)定義

回應(yīng)這個能力作為直接反饋客戶真實狀態(tài)的一個能力，是體現(xiàn)教練作為一面清明的鏡子的核心。同時檢驗聆聽、區(qū)分、發(fā)問的總結(jié)，有效的幫助對方達(dá)到想要的收獲及解決對方的問題活在當(dāng)下，所以掌握好回應(yīng)是成長為合格的教練必須跨越?；貞?yīng)定義40回應(yīng)的目的令客戶看到自身盲點反應(yīng)現(xiàn)狀，令客戶清晰目前的位置令客戶認(rèn)識需要學(xué)習(xí)及改善的地方教練反饋區(qū)分的一種形式回應(yīng)的目的41回應(yīng)要點所有一切都是源于自己的體驗當(dāng)我們將焦點在客戶身上去貢獻(xiàn)這個體驗時，這就是回應(yīng)回應(yīng)與對錯沒有關(guān)系回應(yīng)是貢獻(xiàn)你的體驗回應(yīng)要點所有一切都是源于自己的體驗42有效回應(yīng)的容易產(chǎn)生盲區(qū)焦點在自己身上→證明我是對的，客戶是錯的呢焦點在自己身上→打擊對方焦點在自己身上→討好對方焦點在自己身上→發(fā)泄不滿的情緒焦點在自己身上→諷刺對方有效回應(yīng)的容易產(chǎn)生盲區(qū)43有效回應(yīng)的技巧直接說出現(xiàn)狀運用比喻給出回應(yīng)多談感受和體驗真誠而直接態(tài)度去面對有效的明朗表達(dá)此刻狀態(tài)焦點永遠(yuǎn)在對方身上即時的回應(yīng)當(dāng)下問題掌握有效時機給出相應(yīng)的回應(yīng)多用正面詞語貢獻(xiàn)給對方始終內(nèi)心每一次回應(yīng)都是貢獻(xiàn)的心態(tài)出發(fā)靈活應(yīng)用有效比有道理更重要有效回應(yīng)的技巧直接說出現(xiàn)狀44回應(yīng)誤區(qū)糖衣的回應(yīng)

“很好…不過（但是）…”建議的回應(yīng)：1、你最好……2、你應(yīng)該……3、你需要……回應(yīng)誤區(qū)糖衣的回應(yīng)45對方的反應(yīng)保護(hù)解釋辯駁選者性接受抗拒自我檢視接受對方的反應(yīng)保護(hù)46回應(yīng)注意事項不理會繼續(xù)回應(yīng)爭拗解釋指責(zé)否定回應(yīng)注意事項不理會47處理客戶負(fù)面反應(yīng)的技巧正確的處理方向應(yīng)該是首先讓自己在情緒上保持鎮(zhèn)定，從抗拒、批判對方的負(fù)面反應(yīng)中擺脫出來，先進(jìn)行自我焦點檢視（看看自己焦點是否真的擺在對方身上），同時在心態(tài)上包容對方可能的任何反應(yīng)；

保持情緒鎮(zhèn)定

自我焦點檢視

包容客戶處理客戶負(fù)面反應(yīng)的技巧正確的處理方向應(yīng)該是首先讓自己在情緒上48回應(yīng)練習(xí)回應(yīng)練習(xí)49人本教練模式

在一個人的生命歷程當(dāng)中，對自己生命的一個長遠(yuǎn)而清晰地規(guī)劃是非常重要的一件事情。而對于自身生命的有效規(guī)劃，有四個范疇：愿景、價值、目標(biāo)、成果。通過這四點圍繞來幫助自己愿景、價值深入細(xì)化到具體的目標(biāo)并采取有效的行動，最終獲取實際成果的能力。人本教練模式在一個人的生命歷程當(dāng)中，對自己生命的一個長50生命的計劃愿景

價值

目標(biāo)

成果

因何WHY

知識技巧

人心態(tài)信念

用何WHAT

如何HOW生命的計劃愿景價值目標(biāo)成果51九種領(lǐng)導(dǎo)技巧

九點領(lǐng)導(dǎo)力

挖掘愿景

……………激情

設(shè)定目標(biāo)

……………承諾

制定策略

……………負(fù)責(zé)任

資源整合

……………欣賞

貫徹執(zhí)行

……………付出

有效授權(quán)

……………信任

團(tuán)隊建設(shè)

……………共贏

積極溝通

……………感召

穿新思維

……………可能性九種領(lǐng)導(dǎo)技巧52如何制定一份行動有效計劃一份有效的計劃包括：目標(biāo)、行動、成果目標(biāo)：是一個方向行動：是有效達(dá)到目標(biāo)的行為成果：是檢視目標(biāo)的標(biāo)志如何制定一份行動有效計劃一份有效的計劃包括：目標(biāo)、行動、成果53行動計劃的成功要素在計劃當(dāng)中，我們首先要確定的是目標(biāo)。有了目標(biāo)我們要設(shè)計、設(shè)定檢視目標(biāo)的具體成果，最后填上可以有效支持我們做到成果的具體行動。我們需要符合以下要素簡稱：SMART系統(tǒng)S-明確的（specific）M-可量度的（measurable）A-可達(dá)到的（attainable）R-相關(guān)聯(lián)的(relevant)T-有檢視點的(track-able)行動計劃的成功要素在計劃當(dāng)中，我們首先要確定的是目標(biāo)。有了目54

制定行動計劃的價值負(fù)責(zé)人的心態(tài)動力的來源有承諾去創(chuàng)造成果加強信心及堅定立場制定行動計劃的價值負(fù)責(zé)人的心態(tài)55行動計劃制定應(yīng)注意選擇自己生命，非為他人而活愿意開發(fā)可能性由自然開始迫切性負(fù)責(zé)任1、誠實2、去創(chuàng)造