營業(yè)推廣的運(yùn)用課件

任務(wù)四：營業(yè)推廣方式的運(yùn)用一、營業(yè)推廣的含義營業(yè)推廣，又稱銷售促進(jìn)，指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場上，為了迅速刺激需求和鼓勵消費(fèi)者而采取的促銷手段與措施。營業(yè)推廣適用于一定時期、一定條件下的短期特殊銷售，往往能起到立桿見影的效果。營業(yè)推廣的特點(diǎn)與其他促銷方式相比，營業(yè)推廣的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：（1）刺激需求的效果在短期內(nèi)比較明顯。（2）手段靈活多樣。（3）方法運(yùn)用不當(dāng)，容易損害企業(yè)及產(chǎn)品的形象。（4）容易導(dǎo)致激烈的市場競爭。1PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14任務(wù)四：營業(yè)推廣方式的運(yùn)用一、營業(yè)推廣的含義營業(yè)推廣，二、營業(yè)推廣的目標(biāo)

1.針對消費(fèi)者而言，營業(yè)推廣的目標(biāo)包括：顧客老顧客試用產(chǎn)品，鼓勵、刺激顧客重復(fù)購買本企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)付激烈的市場競爭，鞏固與擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的市場份額等。2.針對中間商而言，營業(yè)推廣的目標(biāo)包括：鼓勵中間商大量進(jìn)貨，增加商品儲存，特別是季節(jié)性產(chǎn)品；鼓勵中間上持續(xù)地經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品，建立穩(wěn)固的產(chǎn)銷關(guān)系；吸引中間商加入本企業(yè)的銷售渠道等。3.針對推銷人員而言，營業(yè)推廣的目標(biāo)包括：鼓勵推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場，尋找更多的潛在客戶；大力推銷積壓產(chǎn)品等；刺激淡季推銷，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。2PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14二、營業(yè)推廣的目標(biāo)1.針對消費(fèi)者而言，營業(yè)推廣的目標(biāo)包括：二、營銷推廣方式的選擇營銷推廣主要包括3種推廣方式：鼓勵消費(fèi)者的營業(yè)推廣方式、鼓勵批發(fā)商、零售商的營銷推廣方式、鼓勵推銷員的營業(yè)推廣方式。3PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14二、營銷推廣方式的選擇營銷推廣主要包括3種推廣方式：鼓勵消三、營業(yè)推廣方式的選擇1.針對消費(fèi)者的營業(yè)推廣方式針對消費(fèi)者的營業(yè)推廣方式很多，可將它們概括為四個主題群：價格、贈送、獎勵、展示。（1）以價格為核心的營業(yè)推廣二、營業(yè)推廣方式的選擇4PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14三、營業(yè)推廣方式的選擇1.針對消費(fèi)者的營業(yè)推廣方式二、營業(yè)推1.折價銷售企業(yè)在一定時間內(nèi)進(jìn)行價格上的減讓，特定時間一過，又恢復(fù)原價。5PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/141.折價銷售企業(yè)在一定時間內(nèi)進(jìn)行價格上的減讓，特定時間一過，2.優(yōu)惠價券—貴賓卡、會員卡6PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/142.優(yōu)惠價券—貴賓卡、會員卡6PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/3優(yōu)惠券7PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14優(yōu)惠券7PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/33.特價包裝8PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/143.特價包裝8PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/34.優(yōu)惠退款9PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/144.優(yōu)惠退款9PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/310PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/1410PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/3（2）以贈送為核心的營業(yè)推廣贈送，是指企業(yè)為影響消費(fèi)者的行為，通過饋贈或派送便宜的商品或免費(fèi)品，來介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和功效，建立與消費(fèi)者之間友好感情聯(lián)系的一種營業(yè)推廣方式。11PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14（2）以贈送為核心的營業(yè)推廣贈送，是指企業(yè)為影響消費(fèi)者的行為贈品12PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14贈品12PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/3賺券13PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14賺券13PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/3樣品14PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14樣品14PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/3交易印花15PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14交易印花15PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/3（3）以獎勵為核心的營業(yè)推廣獎勵，是企業(yè)為激勵消費(fèi)者的購買行為而提供的現(xiàn)金、實(shí)物、榮譽(yù)稱號或旅游券等獎勵方式。以獎勵為核心的營業(yè)推廣關(guān)鍵在于創(chuàng)造濃厚的參與氛圍，使顧客樂于參與。16PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14（3）以獎勵為核心的營業(yè)推廣獎勵，是企業(yè)為激勵消費(fèi)者的購買行1.競賽游戲17PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/141.競賽游戲17PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/32.抽（搖）獎18PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/142.抽（搖）獎18PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/33.猜獎19PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/143.猜獎19PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/34.現(xiàn)場兌獎20PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/144.現(xiàn)場兌獎20PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/3免費(fèi)旅游21PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14免費(fèi)旅游21PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/3抓錢22PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14抓錢22PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/3（4）以展示為核心的營業(yè)推廣展示，是指讓商品直接面對消費(fèi)者，是商品與消費(fèi)者進(jìn)行心靈對話的直觀性促銷方式。采用該方式，要求企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量必須絕對過硬，經(jīng)得起消費(fèi)者力求完美、細(xì)致入微的挑剔，并力求外觀美觀、包裝精致、質(zhì)感精良。23PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14（4）以展示為核心的營業(yè)推廣展示，是指讓商品直接面對消費(fèi)者，1.組織展覽24PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/141.組織展覽24PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/32.售點(diǎn)陳列25PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/142.售點(diǎn)陳列25PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/33.現(xiàn)場示范26PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/143.現(xiàn)場示范26PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/32.針對中間商的營業(yè)推廣

中間商是溝通企業(yè)和最終消費(fèi)者的關(guān)鍵一環(huán)，企業(yè)對中間商的激勵，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的速度和效率。主要有以下幾種：（1）批發(fā)回扣（2）銷售競賽（3）推廣津貼（4）零售補(bǔ)貼27PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/142.針對中間商的營業(yè)推廣中間商是溝通企業(yè)和最終消費(fèi)者（1）批發(fā)回扣批發(fā)回扣是指企業(yè)為爭取中間商多購進(jìn)產(chǎn)品，在某一時期內(nèi)給予購買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的中間商以一定的回扣。28PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14（1）批發(fā)回扣批發(fā)回扣是指企業(yè)為爭取中間商多購進(jìn)產(chǎn)品，在某一（2）銷售競賽銷售競賽是指企業(yè)通過設(shè)立銷售獎金，獎勵購買數(shù)額領(lǐng)先或比例增加最大的中間商，以提高中間商的銷售積極性。29PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14（2）銷售競賽銷售競賽是指企業(yè)通過設(shè)立銷售獎金，獎勵購買數(shù)額（3）推廣津貼推廣津貼是指企業(yè)為促使中間商購進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，支付給中間商的一定的推廣方面的津貼。30PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14（3）推廣津貼推廣津貼是指企業(yè)為促使中間商購進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品并幫（4）零售補(bǔ)貼零售補(bǔ)貼是指企業(yè)降低產(chǎn)品零售價后，為了彌補(bǔ)零售商的損失，而在給零售商的供貨價上實(shí)行價格補(bǔ)貼，維持降價前零售商的利潤。零售補(bǔ)貼具體包括：無條件補(bǔ)貼，包括購買補(bǔ)貼、免費(fèi)附贈補(bǔ)貼、延期付款等。有條件補(bǔ)貼，包括返點(diǎn)補(bǔ)貼、廣告補(bǔ)貼、集中展示補(bǔ)貼等。31PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14（4）零售補(bǔ)貼零售補(bǔ)貼是指企業(yè)降低產(chǎn)品零售價后，為了彌補(bǔ)零售3.針對銷售人員的營業(yè)推廣（1）銷售競賽（2）銷售紅利（3）銷售回扣32PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/143.針對銷售人員的營業(yè)推廣（1）銷售競賽32PPT學(xué)習(xí)交流2（1）銷售競賽是指在推銷員中發(fā)動銷售比賽，對銷售額領(lǐng)先的推銷員給予獎勵，以此調(diào)動推銷員的積極性。33PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14（1）銷售競賽是指在推銷員中發(fā)動銷售比賽，對銷售額領(lǐng)先的推銷（2）銷售紅利是指事先規(guī)定推銷員的銷售指標(biāo)，對超過指標(biāo)的推銷員提成一定比例的紅利，以鼓勵推銷員多推銷商品。34PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14（2）銷售紅利是指事先規(guī)定推銷員的銷售指標(biāo)，對超過指標(biāo)的推銷（3）銷售回扣是指從銷售額中提取一定比例作為推銷員推銷商品的獎勵或酬勞。35PPT學(xué)習(xí)交流2023/8/14（3）銷售回扣是指從銷售額中提取一定比例作為推銷員推銷商品的二、對營業(yè)推廣活動的控制1.激勵規(guī)模2.激勵對象