標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)-營(yíng)銷策劃-銷冠分享-超級(jí)課件

超級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-銷售技巧2020年8月超級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-銷售技巧前言置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在§達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)§傳遞企業(yè)價(jià)值和理念§搭建項(xiàng)目與客戶溝通平臺(tái)前言置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在§達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)§傳遞企業(yè)價(jià)值和理置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧■客戶拓展技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧■sp技巧■電話營(yíng)銷技巧■逼定技巧■市調(diào)踩盤技巧■陌生拜訪技巧■。。。。。。置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧■客戶拓展技巧■交流溝通技巧1-1：客戶拓展技巧置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧之1-1：客戶拓展技巧置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧之1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)2、不要回避競(jìng)爭(zhēng)，但要給顧客播下懷疑的種子3、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手4、客觀比較、避重就輕5、小技巧：以褒代貶如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)2、不要回避競(jìng)爭(zhēng)，但要給顧客播下懷疑的種子3、絕1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)

※贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；

※絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)；

※探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置；

※找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。X問(wèn)題：◎客戶：“你們的房子蓋得好密??？你看人家XXX樓盤樓間距都是100米”?！蜾N售：“沒(méi)有，哪里密嘛。我們有50米，其實(shí)間距系數(shù)差不多，只是產(chǎn)品不一樣”◎銷售：“先生您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的小區(qū)設(shè)計(jì)理念就是這種前低后高的設(shè)計(jì)，為的就是增加小區(qū)的采光及間距，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是等交付入住的時(shí)候，栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！钡鹊取?、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)X問(wèn)題：◎客戶：“你們的房子蓋得好密啊※有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品?！杏洠何覀兯f(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！※對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。問(wèn)題：◎XXX樓盤打8.5折，你們的折扣太少了！答：首先，XXX樓盤的產(chǎn)品跟我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是不一樣的，應(yīng)該說(shuō)他們的產(chǎn)品品質(zhì)上會(huì)相對(duì)落后我們小區(qū)。沒(méi)有開(kāi)發(fā)商會(huì)虧本做生意，如果真的低價(jià)，肯定是在保證合理的利潤(rùn)前提下，適當(dāng)降低成本達(dá)到低價(jià)銷售的目的。其次，將價(jià)格上翻后給予客戶看似更大的折扣這種銷售手段開(kāi)發(fā)商都會(huì)用，但最終您有得到真正的實(shí)惠嗎？2、不要回避競(jìng)爭(zhēng)，但要給顧客播下懷疑的種子※有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶※絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；

——那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看；

——這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。3、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！※絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶※利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較。

※如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談。4、客觀比較，避重就輕※利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公5、小技巧：以褒代貶

“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買車，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子?！睗撆_(tái)詞：位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差5、小技巧：以褒代貶“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便1-2：交流溝通技巧置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧之1-2：交流溝通技巧置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧之1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖?！蚩停骸奥?tīng)說(shuō)你們這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)開(kāi)盤價(jià)只有15000元？”●銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！”×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的2、善用贊揚(yáng)◎客：“你們樓盤立面顏色不是很好看呀！

”●銷：“您觀察的真仔細(xì)，您說(shuō)的是：我們項(xiàng)目的立面顏色偏深色，還偏淺色呢？

”反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法?？偨Y(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。2、善用贊揚(yáng)◎客：“你們樓盤立面顏色不是很好看呀！”看著客戶交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化◆隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意溝通小技巧看著客戶交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶經(jīng)常面對(duì)笑容溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿勢(shì)，掌握時(shí)機(jī)§口頭語(yǔ)信號(hào)§表情語(yǔ)信號(hào)§姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿勢(shì)，掌握時(shí)機(jī)§口頭語(yǔ)信號(hào)§表情語(yǔ)信號(hào)§§顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；§詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；§對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；§詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；§對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；§向置業(yè)顧問(wèn)打探交付時(shí)間及可否提前；§接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；§對(duì)公司或樓盤提出某些異議。當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)：§顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付§顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；§眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；§嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。表情語(yǔ)信號(hào)§顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；§顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；§出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；§要求置業(yè)顧問(wèn)提供預(yù)定協(xié)議書或合同模板之類細(xì)看；§開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板房等。§轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；§開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)§顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)1-3：價(jià)格談判技巧置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧之1-3：價(jià)格談判技巧置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧之何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！锊灰婚_(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。談價(jià)技巧不要掉入價(jià)格陷阱何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)1、先談價(jià)值再談價(jià)格

當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。

談價(jià)技巧如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)

在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

3、幫客戶算賬做對(duì)比分析一算綜合性價(jià)比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還小買小帳；四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。1、先談價(jià)值當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自類比說(shuō)明“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的品牌、材質(zhì)等等，單從表面上看，您很難判斷出，這支值10元，那支值400元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價(jià)值羅列“您買我們的房子，雖然比買xx的房子多花一些錢，但這里配套設(shè)施齊全，小區(qū)有非常成熟的社區(qū)配套，以及我們非常漂亮的綠化景觀，而且還有那么優(yōu)秀的管家物業(yè)為您服務(wù)，住在這里已經(jīng)不只只是居家這么簡(jiǎn)單，這同時(shí)也是您身份的象征，哪天您跟您的親朋好友說(shuō)起，可以很自豪的說(shuō)，我是住在XXXX小區(qū)的……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這些設(shè)備陽(yáng)臺(tái)和飄窗都是免費(fèi)贈(zèng)送的，這也為您節(jié)省了一筆錢.......”談價(jià)技巧如何化解“價(jià)格陷阱”類比“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也1-4：業(yè)務(wù)成交技巧置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧之1-4：業(yè)務(wù)成交技巧置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧之★按照客戶分級(jí)管理(A/B/C/D)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。1、建立檔案成交技巧準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求★客戶一般需求

★客戶特殊需求★客戶優(yōu)先需求★按照客戶分級(jí)管理(A/B/C/D)原則，對(duì)有意向的客戶，掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件打消客戶疑慮◆項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證◆講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵成交技巧有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地對(duì)公司要忠◆客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?！艨蛻舨辉偬釂?wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)?！艨蛻粼掝}集中在某一套房子時(shí)?！艨蛻襞c同行的家人討論商議時(shí)。◆客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)?！粢晃粚Ｐ鸟雎?tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向?！艨蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情緒大多只維持幾分鐘成交技巧判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。機(jī)會(huì)稍縱即逝成交技巧判斷客戶◆不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。

◆不要給客戶太多的思考時(shí)間。

◆不要有不愉快的中斷?！舨灰?jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。

成交技巧成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的“四”真言

◆強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；◆強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了；◆強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。“四不要”“四”強(qiáng)調(diào)◆不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。成交技巧成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的“四”真成交技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧1、隱晦異議“能再談一下您喜歡我們項(xiàng)目的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”“能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？”“能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？讓我們一起來(lái)討論一下我們項(xiàng)目到底有多適合您，好嗎？”不明原因難以成交是銷售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的?！镆晒σ龑?dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來(lái)。成交技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧1、隱晦異議“能再談一下您喜歡我成交技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧2、敷衍異議●客：“我再回去考慮一下？”●銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見(jiàn)？”●客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤那么多，不急?；厝ピ俦容^一下?！薄皲N：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是現(xiàn)在價(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的?，F(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，我們二期的房子已經(jīng)漲了300元/㎡了，您看上的這套房子非常劃算，性價(jià)比又高。再過(guò)一段時(shí)間就錯(cuò)過(guò)了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好”（或者提出房子的面積段非常稀缺、樓層稀缺、樓棟位置好等等）背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開(kāi)售場(chǎng)。成交技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧2、敷衍異議背景，客戶到訪很久，3、價(jià)格異議★找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。●客：“價(jià)格太高了吧？”●銷：“您說(shuō)價(jià)格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”●銷：“您覺(jué)得是比那個(gè)樓盤高了嗎？高了多少？”●銷：“先生您是說(shuō)這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？”成交技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧3、價(jià)格異議★找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)?！窨停骸皟r(jià)格太高4、產(chǎn)品異議★表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。●銷：“是嗎？哪些地方您覺(jué)得好呢？”●銷：“您覺(jué)得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買呢？”●客：“別人家的露臺(tái)贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多?！薄皲N：“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國(guó)際社區(qū)氛圍中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和高端社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)打環(huán)境豈不更好……？成交技巧異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧4、產(chǎn)品異議★表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自己的促成業(yè)務(wù)成交策略17法1、引領(lǐng)造勢(shì)法3、激將促銷法4、機(jī)會(huì)不再法7、結(jié)果提示法9、動(dòng)之以情法成交技巧促成業(yè)務(wù)成交策略17法2、欲擒故縱法5、從眾關(guān)聯(lián)法6、雙龍搶珠法8、曉之以利法10、反客為主法11、叮嚀確認(rèn)法12、擒賊擒王法13、差異戰(zhàn)術(shù)法14、坦誠(chéng)比較法15、等待無(wú)益法16、以攻為守法17、以退為進(jìn)法促成業(yè)務(wù)成交策略17法1、引領(lǐng)造勢(shì)法3、激將促銷法4、機(jī)

接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、板塊規(guī)劃等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，認(rèn)可板塊發(fā)展?jié)摿?，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢(shì)法成交技巧促成業(yè)務(wù)成交策略17法1、引領(lǐng)造勢(shì)法2、欲擒故縱法

當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本身或直接

當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。

3、激將促銷法成交技巧促成業(yè)務(wù)成交策略17法4、機(jī)會(huì)不再法

告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買。-----有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶

人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。

5、從眾關(guān)聯(lián)法成交技巧促成業(yè)務(wù)成交策略17法6、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒(méi)有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”置業(yè)顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買不到了……

人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多

如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

7、結(jié)果提示法成交技巧促成業(yè)務(wù)成交策略17法8、曉之以理法

★通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。★利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主

抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。

9、動(dòng)之以情法成交技巧促成業(yè)務(wù)成交策略17法10、反客為主法

如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買樓盤的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的

★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁?，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問(wèn)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。

11、叮嚀確認(rèn)法成交技巧促成業(yè)務(wù)成交策略17法12、擒賊擒王法

當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交?！铩澳欢ㄒ肭宄　薄澳牒昧藛?？”。

如果公司所賣樓盤價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益。

13、差異戰(zhàn)術(shù)法成交技巧促成業(yè)務(wù)成交策略17法14、坦誠(chéng)比較法

面對(duì)看過(guò)多個(gè)樓盤項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問(wèn)：“……實(shí)話說(shuō)XX也有幾個(gè)缺點(diǎn)。首先您看，蚊蟲有點(diǎn)多。不過(guò)這點(diǎn)您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會(huì)定期殺蚊蟲。說(shuō)到窗，咱們的窗……”化解如果公司所賣樓盤價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤

很多時(shí)候，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)把客戶等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就