房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理課件

房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt課件銷售之道=用心之道銷售之道=用心之道新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對(duì)于案場的實(shí)際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對(duì)于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對(duì)于案場的實(shí)際一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？價(jià)格？產(chǎn)品？一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？價(jià)格？產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)互動(dòng)調(diào)動(dòng)員工心態(tài)產(chǎn)品競品了解巡場人的因素銷售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)新客戶團(tuán)隊(duì)互動(dòng)調(diào)動(dòng)員工心態(tài)產(chǎn)品競品了解巡場銷售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)新房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷售計(jì)劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊(duì)伍的組織管理5、銷售案場的組織管理3、銷售人員的招募、培訓(xùn)7、銷售業(yè)績的評(píng)估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預(yù)測1、參與銷售計(jì)劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊(duì)伍的組織管理5銷售經(jīng)理的責(zé)任1、參對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)2、對(duì)銷售部房款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)3、對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)4、對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序負(fù)責(zé)6、對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)7、對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理的責(zé)任1、參對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)2、對(duì)銷售部房銷售經(jīng)理的權(quán)限1、對(duì)于銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對(duì)于上級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報(bào)告權(quán)7、對(duì)限額資金有支配權(quán)3、對(duì)于開盤式促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)4、對(duì)于直接下級(jí)崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會(huì)有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)銷售經(jīng)理的權(quán)限1、對(duì)于銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧康禺a(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^人”領(lǐng)導(dǎo)的角色人際關(guān)系方面的角色聯(lián)絡(luò)者的角色“帶頭人”領(lǐng)導(dǎo)的角色人際關(guān)系方面的角色聯(lián)絡(luò)者的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息傳播者的角色發(fā)言人的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息傳播者的角色發(fā)言人的角變革者角色決策方面的角色故障排除者角色談判者角色資源分配者角色變革者角色決策方面的角色故障排除者角色談判者角色資源分配者角房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)1良好的工作信念勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識(shí)，思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計(jì)劃性強(qiáng)，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態(tài)度面對(duì)各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當(dāng)親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進(jìn)，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理。1良好的工作信念勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識(shí)，思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作2出色的管理技能善于激勵(lì)，有號(hào)召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué)決策，對(duì)壓力控制得當(dāng)，做好會(huì)議管理。2出色的管理技能善于激勵(lì)，有號(hào)召力，能營造有效溝通的氛圍，讓3掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實(shí)踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力。3掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實(shí)踐，知如何組建成功的銷售團(tuán)隊(duì)如何組建成功的銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)明星銷售人員有相對(duì)平等的案場規(guī)范明確各階段的目標(biāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特長培養(yǎng)明星銷售人員有相對(duì)平等的案場規(guī)范明確各階段的目標(biāo)系統(tǒng)的培共同承擔(dān)壓力（末尾淘汰制）保護(hù)受排擠的銷售人員鼓勵(lì)能力差的業(yè)務(wù)員在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式開好二會(huì)共同承擔(dān)壓力（末尾淘汰制）保護(hù)受排擠的銷售人員鼓勵(lì)能力差的業(yè)新政下，案場管理五大原則新政下，案場管理五大原則團(tuán)獎(jiǎng)嚴(yán)訓(xùn)激懲團(tuán)獎(jiǎng)嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格執(zhí)行，把關(guān)案場日常行為規(guī)范，新政下把持案場嚴(yán)格的銷售要求,加強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的生存危機(jī)感！嚴(yán)BACKC〉嚴(yán)格執(zhí)行，把關(guān)案場日常行為規(guī)范，新政下把持案場嚴(yán)格的銷售要〉加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，結(jié)合各個(gè)區(qū)域樓市的不同情況制定銷講，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員單兵及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的執(zhí)行培訓(xùn)，堅(jiān)決執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模式，直至符合銷售需求標(biāo)準(zhǔn)。訓(xùn)BACKC〉加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，結(jié)合各個(gè)區(qū)域樓市的不同情況制定銷講，加強(qiáng)業(yè)務(wù)〉采用“激勵(lì)”方式，激發(fā)銷售潛力，促進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動(dòng)性；激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心!激BACKC〉采用“激勵(lì)”方式，激發(fā)銷售潛力，促進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動(dòng)性；激團(tuán)〉定期的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開展，形勢(shì)可多樣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外現(xiàn)場的團(tuán)隊(duì)銷售配合，銷售狀況的組織與實(shí)施也尤為重要！BACKC團(tuán)〉定期的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開展，形勢(shì)可多樣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外現(xiàn)場〉制定明確的獎(jiǎng)罰機(jī)制，制定最佳銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、最佳銷售員獎(jiǎng)，逆勢(shì)下樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，起到表率作用；另外可適當(dāng)制定懲罰機(jī)制，對(duì)于未完成業(yè)務(wù)指標(biāo)或違反案場紀(jì)律的進(jìn)行懲罰。獎(jiǎng)懲〉制定明確的獎(jiǎng)罰機(jī)制，制定最佳銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、最佳銷售員獎(jiǎng)，逆勢(shì)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法1、當(dāng)銷售人員對(duì)待遇提出不滿時(shí)，怎么辦？單獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團(tuán)隊(duì)。1、當(dāng)銷售人員對(duì)待遇提出不滿時(shí)，怎么辦？2、當(dāng)銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力或動(dòng)腦后，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己實(shí)際操作演示，驗(yàn)證行之有效后加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。2、當(dāng)銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？3、案場明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？紀(jì)律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點(diǎn)，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有其缺陷，明確其缺陷，使其進(jìn)一步提高。3、案場明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？4、當(dāng)業(yè)務(wù)員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？底線為絕不能當(dāng)著客戶面發(fā)生沖突，如有撞單發(fā)現(xiàn)，允許業(yè)務(wù)員間先自行調(diào)解。如自行調(diào)解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬。如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)案場都明白規(guī)則。4、當(dāng)業(yè)務(wù)員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？5、當(dāng)業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。5、當(dāng)業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦6、當(dāng)業(yè)務(wù)員過分依賴你談客戶，怎么辦？可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵(lì)其信心，寧可放棄其一段時(shí)間的業(yè)績也要使其成長起來。6、當(dāng)業(yè)務(wù)員過分依賴你談客戶，怎么辦？7、當(dāng)公司確定目標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？目標(biāo)是愿望也是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格執(zhí)行，動(dòng)足腦筋，設(shè)法完成。在做時(shí)也要實(shí)事求是的向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正。7、當(dāng)公司確定目標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？8、當(dāng)項(xiàng)目銷售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？適當(dāng)增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。8、當(dāng)項(xiàng)目銷售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5公司\輪123（*2）45（*4）甲乙什么是銷售能力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。什么是銷售能力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問？優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功6因素如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問？優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功6因素1、工作具有使命感

——不要簡單地為了物質(zhì)利益而工作，而是因?yàn)橐环N使命感去工作。1、工作具有使命感——不要簡單地為了物質(zhì)利益而工作，而是因?yàn)?、不屈不撓的意志力

——優(yōu)秀的銷售人員都具備百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，甚至到最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志。2、不屈不撓的意志力——優(yōu)秀的銷售人員都具備百折不撓、堅(jiān)持到3.要有計(jì)劃，要研究和分析客戶及產(chǎn)品

——銷售工作并不存在什么特別的神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。3.要有計(jì)劃，要研究和分析客戶及產(chǎn)品——銷售工作并不存在4.更有主動(dòng)性和更勤奮地工作——坐銷往往被代表為被動(dòng)消極地等待，行銷被冠以積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，我們要以行銷的精神來要求自己。4.更有主動(dòng)性和更勤奮地工作——坐銷往往被代表為被動(dòng)消極地5.懂得運(yùn)用人際關(guān)系技巧——出色的銷售人員往往具有一定的個(gè)人魅力，善于利用與客戶建立的人際關(guān)系提高銷售成績。5.懂得運(yùn)用人際關(guān)系技巧——出色的銷售人員往往具有一定的個(gè)——任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自己的將來做出貢獻(xiàn)。6.通過自身努力為公司加分——任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自如何提高成交率？成功銷售的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)如何提高成交率？成功銷售的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)第一點(diǎn)：介紹產(chǎn)品

1.掌握產(chǎn)品的基本信息（熟記銷講）2.介紹產(chǎn)品要與眾不同，要有特點(diǎn)第一點(diǎn)：介紹產(chǎn)品1.掌握產(chǎn)品的基本信息（熟記銷講）第二點(diǎn)：了解客戶的需求1、望——觀察客戶個(gè)人氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，看他開什么車、穿什么牌子的衣服、帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析2、聞——傾聽客戶在講什么，提出了什么問題，也是為了更多掌握信息3、問——提問時(shí)銷售技巧中的重要一環(huán)，提問也是溝通的一種形式4、切——在了解客戶的基本信息后抓住重點(diǎn)，做到針對(duì)性銷售，促進(jìn)成交第二點(diǎn)：了解客戶的需求1、望——觀察客戶個(gè)人氣質(zhì)、言談、舉第三點(diǎn)：異議處理異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題1.有分析異議的能力2.處理異議要快速、干脆3.有轉(zhuǎn)化異議的能力第三點(diǎn)：異議處理異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題1.有第四點(diǎn)：逼定1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%的機(jī)會(huì)2.掌握好逼定的時(shí)間，也就是抓住客戶的感動(dòng)點(diǎn)3.充分利用算價(jià)格的作用4.要用120%的信心去感染客戶5.逼定可以利用各種手段，盡量避免被客戶逼死逼定就是臨門一腳，就是對(duì)你前面所有銷售努力的總結(jié)，逼定很多情況下是水到渠成的，逼定也是門藝術(shù)。第四點(diǎn)：逼定1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%的機(jī)會(huì)逼挖掘7大途徑進(jìn)入行銷時(shí)期：銷售如何主動(dòng)尋找客戶？挖掘7大途徑進(jìn)入行銷時(shí)期：銷售如何主動(dòng)尋找客戶？（一）接聽熱線電話1.要重視熱線電話2.要會(huì)利用熱線電話3.SP從熱線電話開始（一）接聽熱線電話1.要重視熱線電話（二）房展會(huì)的首要目的是給客戶留下好印象（二）房展會(huì)的首要目的是給客戶留下好印象（三）從你身邊的人開始發(fā)掘要培養(yǎng)自己發(fā)掘潛在客戶的能力及習(xí)慣（三）從你身邊的人開始發(fā)掘要培養(yǎng)自己發(fā)掘潛在客戶的能力及習(xí)慣（四）運(yùn)用“滾雪球法”1.那些客戶最容易成交？2.