房地產(chǎn)定價(jià)的基礎(chǔ)原則

認(rèn)識價(jià)格價(jià)格在房地產(chǎn)營銷中的地位價(jià)格在房地產(chǎn)營銷中的地位價(jià)格：是指項(xiàng)目房源的單價(jià)、總價(jià)及優(yōu)惠促銷政策。產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷價(jià)格在房地產(chǎn)營銷中的地位怡高觀點(diǎn)：

對于房地產(chǎn)營銷而言，產(chǎn)品和價(jià)格是競爭取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過70%，而渠道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于30%。一個(gè)項(xiàng)目只有在產(chǎn)品和價(jià)格上取得了競爭優(yōu)勢，才能在銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對手。點(diǎn)評：

房地產(chǎn)基礎(chǔ)營銷理論4P中，真正左右項(xiàng)目成功與否的，是產(chǎn)品和價(jià)格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷一直將渠道和促銷作為營銷工作重心，認(rèn)為產(chǎn)品和價(jià)格是開發(fā)商一立項(xiàng)就確定的，是難于改變的。而作為營銷策劃團(tuán)隊(duì)的我們，應(yīng)該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競爭力，以及如何靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿、引導(dǎo)消費(fèi)。價(jià)格，是4P營銷策略中的重要的1P價(jià)格在房地產(chǎn)營銷中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時(shí)，業(yè)內(nèi)多用“量”和“價(jià)”兩個(gè)數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成交量和價(jià)格。價(jià)格同時(shí)又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性＄15＄10價(jià)格100130

需求數(shù)量解析：

傳統(tǒng)營銷認(rèn)為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營銷的最核心目標(biāo)。因此，最佳價(jià)格則是一個(gè)固定的數(shù)值，即：找到某個(gè)數(shù)值，使價(jià)格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及形象樹立對價(jià)格的修正，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對價(jià)格曲線影響程度的不可量化，使價(jià)格在制定過程中存在許多不確定性因素。房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性＄15＄10價(jià)格100130

需求數(shù)量＄15＄10價(jià)格

50180

需求數(shù)量

〔a〕價(jià)格彈性小的需求（b）價(jià)格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)濟(jì)模型可知，價(jià)格具有彈性特征房地線產(chǎn)價(jià)乎格的放經(jīng)濟(jì)全特性價(jià)格彈性應(yīng)用

高銷量價(jià)格

高

中

低

中

低高價(jià)閃格彈巡壽性：稀降價(jià)順能帶伯來大紋幅度舟的銷釋量增喘長。產(chǎn)品穗：現(xiàn)金嘩牛產(chǎn)扎品，叼多為辨經(jīng)濟(jì)倦戶型指導(dǎo)趴意義憂：必計(jì)要時(shí)柱降價(jià)恨贏量低價(jià)昌格彈投性：決降價(jià)巴帶來詳?shù)匿N防量增化長不攔明顯掠。產(chǎn)品創(chuàng)：問址題產(chǎn)貧品，胸多為喉奢華裹戶型指導(dǎo)很意義疼：不包能夠黃以降繞價(jià)求椅贏中價(jià)求格彈插性：勸降價(jià)裂帶來妨一定分的銷最量增距長。產(chǎn)品蒸：瘦頌狗產(chǎn)集品，稀多為集稀缺幕戶型指導(dǎo)扎意義巡壽：必津要時(shí)也小幅勇降價(jià)尸刺激制定伙價(jià)格房地猶產(chǎn)定將價(jià)方慌法房地剩產(chǎn)定拖價(jià)方賞法目前鳥房地遣產(chǎn)定草價(jià)中固常用課的方窄法有峰兩種瓣：成本躁導(dǎo)向訓(xùn)法即傳攜統(tǒng)的輛成本懂加成星定價(jià)織法市場疏導(dǎo)向果法即傳乳統(tǒng)的呀市場卡類比夾定價(jià)鏡法房地炊產(chǎn)定客價(jià)方醒法成本暗導(dǎo)向根，顧話名思示義是忘以總繭成本羽為中擴(kuò)心來魄制定罷價(jià)格悼。即：熄價(jià)格便＝成曬本＋處利潤括＋稅象金（其渾中利槽潤可尋用銷咳售利頸潤率糕計(jì)算猾也可貸用投革資利觸潤率炭計(jì)算胳）成本今組成單：土地罵費(fèi)用袖、勘慈察設(shè)王計(jì)費(fèi)捷、建究筑工辟程費(fèi)村、市癢政配饅套費(fèi)隊(duì)、管將理費(fèi)朝用、掙?duì)I銷賀費(fèi)用釋、財(cái)率務(wù)費(fèi)猶用等烤。稅金踢組成穗：營業(yè)禿稅、鞭城建美稅、布教育罪稅附飲加、剖土地拾增值您稅等喉。成本蛛導(dǎo)向乒法房地闊產(chǎn)定笨價(jià)方耀法成本漿導(dǎo)向尤法緊酷緊圍兼繞著答開發(fā)獨(dú)商的倚利潤虎目標(biāo)睛，有筒利于猜最大指限度故地控蜻制成角本，切而目弱標(biāo)利置潤也反可根英據(jù)目咬前房散地產(chǎn)嬌業(yè)平塌均利宴潤率吃，視營自己應(yīng)項(xiàng)目號的規(guī)跳模、院設(shè)計(jì)川、套康型、碼環(huán)境鳳、施伏工質(zhì)靜量等古因素閉相應(yīng)悲制定劍合理鵝的目典標(biāo)利從潤，孝這種烏方法戒無疑濕是比襪較簡羅便。但由趴于開持發(fā)商篇取得始地塊貨的途猜徑不踢同，領(lǐng)經(jīng)營陡管理風(fēng)水平蝦不同廢，同本等樓慕宇成理本的細(xì)差異畝也比閥較大興，如系果僅悅以自厭己的巴目標(biāo)臉成本尖加目肚標(biāo)利裕潤制塑定價(jià)雙格，雖這個(gè)俯價(jià)格符未免腹是一委廂情偶愿，謊市場售是不衫管你晚成本棒，不馬管你撓利潤燥的，玩市場妙能接包受的刪價(jià)格妄才是閑合理老的價(jià)僵格，幅只有錯(cuò)接受伏你的造價(jià)格歐你的金房子麗才能泛賣出讓去。簽況且辦如果扇市場右能接參受的績價(jià)格敘高于聾原來陣目標(biāo)蜘成本累加目藍(lán)標(biāo)利筒潤制法定的每價(jià)格抗，使貞你能漸多賺承錢，僅那么嚼何樂宰而不筍為呢演？歸根損到底濤，與毯許多費(fèi)產(chǎn)品窩一樣停，房渡地產(chǎn)葡價(jià)格府主要鵲是取栗決于住市場徐供求敞關(guān)系彎。以繭市場賣導(dǎo)向午法定訂價(jià)是備目前勞較多錄開發(fā)宇商使艘用的剪較科仔學(xué)合銳理的朽方法直。房地章產(chǎn)定庸價(jià)方土法市場冊導(dǎo)向監(jiān)，主霸要是司根據(jù)續(xù)消費(fèi)跟者的決心理塞需求丹價(jià)格先和市闊場其葵它在師售項(xiàng)居目的爬類比久得出咳本項(xiàng)失目的研合理幫均價(jià)遷。市場菊導(dǎo)向乘法均峽價(jià)制斑定步甘驟如抹下：競爭惜樓盤壓選定——影響耳權(quán)重到分配——細(xì)化搜因素鏟打分——加權(quán)創(chuàng)得出舅項(xiàng)目較均價(jià)市場陽導(dǎo)向發(fā)法房地獸產(chǎn)定棕價(jià)方怒法市場趨導(dǎo)向追法影倘響因晚素1、市暑場對流同類饒產(chǎn)品現(xiàn)價(jià)格燦的接永受范汁圍在市慎場導(dǎo)矛向法脊定價(jià)畝之前謝，應(yīng)饞先對扯市場鐘和意環(huán)向客害戶進(jìn)書行摸啦底，僵確定盡客戶閉能夠紹接受改的價(jià)花格范嘉圍。2、市姑場上杯同類效產(chǎn)品刺的競柿爭程龍度市場春上同盯類產(chǎn)級品的瘦產(chǎn)品踩和價(jià)軟格方醉面會忍對本鄙項(xiàng)目晌產(chǎn)品慎一定秋競爭括，其寨它樓童盤的籃動態(tài)岔也間粘接地都影響另到本合項(xiàng)目程的銷防售，訓(xùn)所以寒，我移們的差定價(jià)瓦必須半充分雀考慮博競爭距對手耕的價(jià)徹位威覆脅。3、產(chǎn)脹品自煉身的便價(jià)值任何穗產(chǎn)品釣的價(jià)購格，喂也必磨須反闊映一胡定的工價(jià)值敗。因叢此應(yīng)誕綜合恩考慮漢項(xiàng)目多自身墾擁有術(shù)的優(yōu)斗勢和唉資源顯，來棵確定阿一個(gè)雪合理悼的價(jià)犁位。4、產(chǎn)井品的寶銷售陷任務(wù)開發(fā)朗商推談出樓等盤，康一般貝都期確望能紫迅速匯回籠網(wǎng)資金梢收回絕開發(fā)股成本兼并獲素取豐件厚的淡利潤反，但島個(gè)別切開發(fā)盆商是第基于怖品牌線樹立絕、熱明銷影穩(wěn)響力府的目籮的，續(xù)如保下利芙津蓉鞠“開軟盤即袋清盤橫”的凝目標(biāo)瀉，但驕如果顧價(jià)格召太高芳會導(dǎo)驢致產(chǎn)閣品滯酸銷，競銷售馳周期原拉長喂，最半終事述與愿殼違。通過猛市場范類比蘆法確援定均蛙價(jià)后什，銷蔑售前垂還需榜制作治詳細(xì)稻價(jià)格幻玉表。具體杰包括億以下5步驟哈：分棟市／分店期死實(shí)秒收抱均社價(jià)平均右折扣夸率層秧差同層牽單位四差價(jià)籌格移表著重集產(chǎn)品懲、分果期策夢略著重困對客桃戶的佛適應(yīng)哄和促能銷著重領(lǐng)開盤框策略衛(wèi)和最榴終銷街售率著重光戶型編價(jià)值滔體現(xiàn)著重孝客戶看的直杜觀感祥受正式后開售匠后，調(diào)隨時(shí)談總結(jié)腔銷售銳成果父，及渾時(shí)進(jìn)藏行調(diào)秧整。房地?fù)懋a(chǎn)定林價(jià)方張法房地喘產(chǎn)定虎價(jià)方裹法詳細(xì)幻玉價(jià)格疊表五匆步法快中，膠包含音了許齊多復(fù)暢雜的評分違、加山權(quán)、褲修正帖等過幕程，仰例：分棟疤定價(jià)午的如召何評問定？同層警單位哨差價(jià)子如何硬修正橫各單灣位的朋景觀編差、爽戶型差、擴(kuò)朝向眠差？再例欲：高苗層層咬差模滾型各類綠層差麗定價(jià)妙模型脾及優(yōu)近劣勢帳分析梭型中間職樓層宇價(jià)格揭高兩端薦樓層仇價(jià)格終遞減例：券中海莊紫御高東郡優(yōu)：默有利廚于較壤高樓共層與悅較低才樓層該的去題化。劣：1、從營價(jià)格喬引導(dǎo)瞇上暗丑示高投樓層澡的優(yōu)抖勢；2、中醬間樓貼層跟爺競爭藍(lán)對手側(cè)比較頑劣勢片明顯巨，給朋客戶嘆造成鎮(zhèn)價(jià)格季過高夠的假蚊象。定價(jià)帖特征優(yōu)劣棄勢比郊較柱形除頂基層外站采取獄同一覽定價(jià)晨的方滑法例：紀(jì)魯能伸領(lǐng)秀梅城優(yōu)：波完全循由客劫戶喜融好決彎定所惹選樓末層，吵不再毒受價(jià)兩格因亮素影憑響。劣：1、產(chǎn)屠品價(jià)嚼格單椅一，診無法今最大曉程度偶滿足猾各層皇消費(fèi)店需求邀。2、造冶成高閃樓層方旺銷理，低喜樓層域滯銷武，造頭成去導(dǎo)化不載均。倒三富角型采用朱樓層房誠價(jià)格反與樓筒層高躍度成罷正比申的定鉗價(jià)方銷法例：劈燕保利跌花園優(yōu)：姨符合見普遍杏定價(jià)糕規(guī)律買，彰請顯高膽層優(yōu)半勢，廚市場全普遍滲接受劣：貝受客織戶消松費(fèi)力檔的影下響大反，以貸消費(fèi)肉力較劍弱的余客戶老為主關(guān)力客餓戶群逐時(shí)，睜會出麻現(xiàn)低格價(jià)房駁優(yōu)先費(fèi)去化悉，造深成去凝化不帝均的繁情況掙。房地揉產(chǎn)定況價(jià)方銀法房地悶產(chǎn)定運(yùn)價(jià)方慌法案例悔：保閘利花憑園定嚼價(jià)方僻案一期港定價(jià)沾方案20河08年11月21日報(bào)告握框架現(xiàn)狀確評估目標(biāo)流制定價(jià)格大制定節(jié)奏掀控制1、營燭銷節(jié)比奏控扇制1、產(chǎn)匠品銷遲售數(shù)慶量2、產(chǎn)頃品銷抗售周幸期及舞目標(biāo)1、產(chǎn)鼓品現(xiàn)醫(yī)狀2、客薪戶積術(shù)累現(xiàn)哈狀1、價(jià)點(diǎn)格制勵(lì)定第一誘部分輔現(xiàn)狀漫評估1、產(chǎn)丙品現(xiàn)沉狀2、客普戶積駱累現(xiàn)呆狀保利握花園臟項(xiàng)目伸產(chǎn)品熟現(xiàn)狀旁如何噴？一樣期6#10聰#9#8#樓號樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數(shù)套數(shù)比例6號樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計(jì)

12種戶型

1026100.00%一藝期6#10流#9#8#6#6#一坑期6#10衛(wèi)#9#8#8#8#一罪期6#10學(xué)#9#8#9#9#一恐期6#10啄#9#8#10#10#10#保利譯花園宜客戶姜積累嚷現(xiàn)狀瓦如何征？樓座6號樓8號樓10號樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計(jì)2194338注：片明確闖房源貪意向加的為誦上表功中30同0人。（目吉前已估積累更會員塵：鉑愁金卡31靜3張，艙金卡2張）第二礎(chǔ)部分插目標(biāo)仆制定1、產(chǎn)予品銷予售數(shù)倘量2、產(chǎn)券品銷率售周逮期及醋目標(biāo)一期伶全部亞房源筆數(shù)量一期阿銷售束周期娃及目拆標(biāo)6#樓24蝴2套，8#樓24叢4套，9#樓26蝕1樓，10檔#樓27拆9套，攤共計(jì)10烏26套。20羊08年12月銷謎售15郊0套；20誰09年5月開叛盤前諸銷售30莫0套,其中6號樓扁清棟愚。選房鉗當(dāng)天榜銷售10幸0套；如何凱實(shí)現(xiàn)迅營銷唐目標(biāo)回？基于蓄保利撿花園揭的現(xiàn)坊狀、玻產(chǎn)品走數(shù)量手、銷她售周顏期及捷銷售嗎目標(biāo)帳，我扛們——第三允部分幕價(jià)格動制定1、價(jià)貿(mào)格制重定價(jià)格耀策略一、輝樓盤訴整體脖均價(jià)量制定1、均柿價(jià)制保定參斷考因才素2、樓繭盤均生價(jià)制仇定方值法二、茂各樓集座均泡價(jià)制險(xiǎn)定1、樓端座均捉價(jià)制最定參訴考因商素2、樓炭座細(xì)賠化因醫(yī)素打巧分3、得晶出各珍樓座默均價(jià)三、錄具體暢戶型棕定價(jià)稅分析四、駕具體驕戶型川價(jià)值遺策略一、逼樓盤收整體沸均價(jià)青制定1、均嬌價(jià)制益定參漢考因索素：1）、趣市場喚對同筑類產(chǎn)愉品價(jià)信格的頁接受擁程度2）、蠻市場圍上同足類產(chǎn)盒品的徹競爭涼態(tài)勢3）、讀產(chǎn)品谷自身臟的價(jià)扶值4）、禿產(chǎn)品制的銷漿售目渴標(biāo)和浪周期2、樓棄盤均覺價(jià)制陶定方劫法：1)、競五爭樓胸盤鎖愉定通過塊對濟(jì)得南房恒地產(chǎn)元市場幣的調(diào)市查，澇根據(jù)居保利圓花園糠的品芳質(zhì)特夾點(diǎn)選檔取了尚與本善項(xiàng)目材在同昌一銷拍售時(shí)馳段，獎(jiǎng)且潛介在客肢戶相嘗類似電的在襯售樓渠盤進(jìn)船行比臂較分畫析。A類：菊茗筑克美嘉光、海灣信慧則園、管未來貫城、掏鑫苑遺國際棉城市鈔花園數(shù)（高扁新區(qū)暈項(xiàng)目敞）此類拉競爭云對手酸均位順于高礎(chǔ)新區(qū)色，位池置在湖成熟研度上宏高于陪本項(xiàng)獄目，浩周邊色配套予齊全允。目羅標(biāo)客脂戶群組、產(chǎn)崖品定初位、挪推盤輸時(shí)間結(jié)與本該項(xiàng)目鮮基本忠一致鑒。其妥中茗毅筑美弱嘉價(jià)顯格優(yōu)裳勢明淋顯，路未來枝城廣陜告力湖度優(yōu)億勢明恢顯，漫海信元慧園鄉(xiāng)豐位置條、品茫牌、霧產(chǎn)品羽、規(guī)醋模綜僻合素孝質(zhì)優(yōu)角良。秒保利尤花園該與此飼類項(xiàng)跳目相先比較岸，除且品牌寬外，筋無明青顯優(yōu)頑勢。B類：縱名士納豪庭攜、海村爾綠孩城（愛經(jīng)十鵝路沿芳線項(xiàng)該目）此類底競爭低對手選與保容利花鹿園同丹處經(jīng)裙十路朽沿線革，且桿均為披大型漸開發(fā)榨商。嬸但因祖產(chǎn)品攝定位幕及定穩(wěn)價(jià)差路異明負(fù)顯，欲此類圖項(xiàng)目右與保瞇利花魚園的衡競爭枯程度懶稍低唯。保奔利花昆園在管價(jià)格丈上有飛明具寶有明熟顯優(yōu)管勢，烤但地炭段認(rèn)像可度辭及項(xiàng)他目影父響力熟遠(yuǎn)不油及二秘者。C類：有火炬持東第禾、彩嗚石山患莊（叼保利鑰花園儉周邊怒項(xiàng)目飾）此類茂競爭詞對手嶄均位當(dāng)于保態(tài)利花烘園項(xiàng)擊目周宮邊，錦因位陶置與菠保利浮花園暗最為肌接近滾，推偶盤時(shí)塊間也左較為壤相近遼。其嬸規(guī)模寫、品凳質(zhì)及從市場仁影響計(jì)力不怪及保淋利花番園，宋但因其定價(jià)術(shù)較低陰，所慮以此芽類項(xiàng)句目會套在一駁定程差度上揮分流港較為捏低端辭的購沉房客訊戶群權(quán)。D類：綠翡翠臨郡（滔西北飄部項(xiàng)下目）梢魯能·領(lǐng)秀杰城（斑南部板項(xiàng)目魄）此類欠競爭異對手門與保牛利花裕園不團(tuán)在同性一區(qū)帳位，秘但二摧者作村為濟(jì)蒸南房悅地產(chǎn)磁市場折上的糾領(lǐng)軍繭項(xiàng)目在，其死市場倚影響軋力很燃大，庫他們櫻的價(jià)雁格左讓右了閘大部獲分購紙房者占的心繁理價(jià)拘位。拐此類撕項(xiàng)目己仍會山分流械大量況的購重房者候。2)、影暖響權(quán)白重分盜配利用總比較污定價(jià)產(chǎn)法，動充分丈考慮醫(yī)上述京十個(gè)糧樓盤園的綜役合素服質(zhì)，撈得出司各樓蘿盤對蹤蝶保利吉花園廈項(xiàng)目早的威錯(cuò)脅比涼例。唉即影寬響權(quán)擁重為鞏：競爭類型樓盤名稱權(quán)重東部項(xiàng)目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來城15%鑫苑國際城市花園10%經(jīng)十路項(xiàng)目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項(xiàng)目火炬東第9%彩石山莊9%西北項(xiàng)目翡翠郡5%南部項(xiàng)目魯能領(lǐng)秀城7%3)、項(xiàng)劑目細(xì)竟化因候素打扇分經(jīng)過駁對上妻述樓治盤的不市場米調(diào)查匯，對傷比保雁利花火園項(xiàng)浸目的拿實(shí)際煌情況攝，由步熟悉身各項(xiàng)韻目的靈六位喊專業(yè)禍人員通給各絞細(xì)化富影響尤因素寸進(jìn)行繁項(xiàng)目必間的壓權(quán)重稈比較捏打分案。4)、保赤利花接園均纖價(jià)根據(jù)儉選定市的市賭場八扣大比列較樓賓盤的冤均價(jià)悄，通吩過加豬權(quán)平畜均得麗出本祥項(xiàng)目續(xù)的均久價(jià)。棋保利假花園太的均宋價(jià)等達(dá)于比羞較樓役盤權(quán)俘重值贊之和轟。比較樓盤合計(jì)得分綜合得分均價(jià)比較價(jià)格=均價(jià)*（1+合計(jì)得分）權(quán)重權(quán)重值（1+合計(jì)得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來城0.031.035300545915%818.85鑫苑國花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合

計(jì)100%5322.04根據(jù)家選定策的市乞場八宵大比毯較樓辮盤的返均價(jià)灘，通輛過加恐權(quán)平普均得配出本借項(xiàng)目紙的均澤價(jià)。守保利躲花園里的均突價(jià)等援于比硬較樓獅盤權(quán)往重值脊之和聲。樓談盤整恨體均嚇價(jià)結(jié)勾論通過灰對上也述十邪大競泊爭樓甩盤的懂市場陽調(diào)研活，利季用市頁場比襯較法臨這一威科學(xué)饑定價(jià)笑方法霉的理治論依幟據(jù)，布推出細(xì)保利洲花園船一期吐表面游均價(jià)53彩22慈.3澤92元/略m2。備注就：1、此謙為表征價(jià)，芒暫未佛扣除你市場音綜合昏折扣廁率水挪平上舊的優(yōu)淡惠和罰置業(yè)卸會員暢的購漁卡優(yōu)連惠。2、項(xiàng)液目常副規(guī)優(yōu)尸惠：一次陷性付野款的扇客戶抬享受99折優(yōu)簡惠，奸按揭街客戶盛不享臣受折挨扣優(yōu)愉惠。根據(jù)跪市場激操作弄經(jīng)驗(yàn)妹和客外戶意歐向調(diào)旗研，月大約姐有30傲%客戶石選擇逆一次蔑性付跨款，70鮮%客戶桿選擇存按揭枝的方輕式，授由此某得知穩(wěn)市場周綜合報(bào)折扣港率為99糧.7折。3、其堆他優(yōu)精惠：成功廈選擇6#樓房攤源的勻客戶獸享受94折，供并放幸棄會跨員2萬抵3萬的茫優(yōu)惠逝；8#、10革#樓12月06日選疑中房忍源94折。二、點(diǎn)各樓例座均僅價(jià)制紹定1、樓虛座均賢價(jià)制蹈定參顧考因唯素：1)、市就場上翁對不民同產(chǎn)女品類煎別的雞認(rèn)可民程度2)、區(qū)牧位對聚價(jià)格惕的影禁響情度況3)、客盾戶積歇累情剪況對哄價(jià)格杠的影鐮響4)、其澆它干歉擾因飾素對肺價(jià)格念的影租響（來如回弄遷等鳴）5)、各鼠樓座款可售磚面積挺對項(xiàng)囑目均尤價(jià)的幸影響2、樓屬座細(xì)庭化因貧素打脾分：樓棟耀區(qū)位原打分寺表（婚權(quán)重38止%）樓號位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無噪音（9%）區(qū)位合計(jì)得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8棟產(chǎn)悲品打木分表旦（權(quán)降重32敲%）細(xì)化因素建筑形態(tài)（3%）產(chǎn)品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設(shè)計(jì)（16%）產(chǎn)品合計(jì)得分6﹟-202010-20122.18﹟-2010-10-10202.19﹟-2010-5-10202.410﹟-20-1020-30100.9客戶早積累滿定價(jià)則打分詳表（持權(quán)重圖為23拆%）6#8#9#10#得分30.50.10.5（四臭）其叉他干驢擾因個(gè)素分奸析（權(quán)芬重為7%）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.7三、毯具體合戶型條定價(jià)柳分析

高市場增長率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士毯頓矩賣陣A5（11眉8套）A7（25菠0套）B1（31套）B2（62套）C3（29套）A2（62套）A6（62套）C2（33套）F（62套）A1（62套）A3（62套）B3（19已3套）1）、棋棟均收價(jià)定爭價(jià)系娃數(shù)匯諷總樓號其它干擾客戶積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計(jì)6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）、謠棟均算價(jià)定衛(wèi)價(jià)表樓號合計(jì)得分理論項(xiàng)目均價(jià)理論棟均價(jià)棟均價(jià)修正項(xiàng)目棟均價(jià)6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓墳座均嘗價(jià)四、散具體贊戶型擾價(jià)值鋒策略定價(jià)戀原則倆：一房演一價(jià)訪，實(shí)務(wù)現(xiàn)所悅有戶曉型的匹均衡奇銷售孤。具體早措施嘩：1、樓廊層差門：頂奧層價(jià)冤格和嶼次頂拔層價(jià)傍格差票控制降在10華0-被20行0元/平方抄米層差歪在20評-1值00元/平方都米之椅間，槳特殊員戶型抬除外?。?、戶拿型差召：根木據(jù)客顫戶對捕戶型圈選擇聚的偏縣好及配戶型逃特點(diǎn)害將戶和型控除制在0-柔40訊0元/平方植米之女間，首特殊丈戶型抵除外風(fēng)；3、景券觀差去：控恩制在0-穴15爐0元/平方睬米，嶺特殊睡戶型偷除外煩；4、朝譜向差牛：控策制在0-課35村0元/平方拜米，赤特殊還戶型稼除外聯(lián)。（以翁上具遲體情奴況詳盼見價(jià)圾格表究）保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（94折團(tuán)購）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價(jià)（元）團(tuán)購表價(jià)（元）團(tuán)購實(shí)收（元）表面收益（元）團(tuán)購收益（元）團(tuán)購實(shí)收（元）6#24223477.385219.004905.86489140115176749.96114831219.718#24428417.205467.965139.885124.46155384172.20146061121.87145622938.5010#27922212.565210.254897.644882.94115733030.38108789048.56108462681.41合計(jì)76574107.145311.854993.134978.16393645659.98370026920.38368916839.62保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計(jì)分析（會員）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價(jià)（元）會員表價(jià)（元）會員實(shí)收（元）表面收益（元）會員收益（元）會員實(shí)收（元）8#24428417.205467.965382.105365.95155384172.20152944172.20152485339.689#26129758.175432.395344.685328.65161657950.45159047950.45158570806.6010#27922212.565210.255084.655069.39115733030.38112943030.38112604201.29合計(jì)78480387.935383.585286.065270.20432775153.03424935153.03423660347.57車紹位地征下淋室8#地下旁室14吹5個(gè)，9#地下項(xiàng)室15發(fā)1個(gè)，四與預(yù)儀售房咸捆綁先銷售可；6#地下蓬室46個(gè)，10濃#地下唉室59個(gè)，河與預(yù)蛇售房識不捆顫綁銷趴售；建議地下彎室實(shí)收鼠價(jià)19俯00元/平米昏。五、扛地下涉室/車位詠定價(jià)因保發(fā)利花是園地矩上車董位46紋8個(gè)，婆地下鞠車庫10付93個(gè)，湯共15夏61個(gè)。肝與項(xiàng)竊目戶錢數(shù)的隊(duì)配比膠率過過大，戴同償時(shí)人跪防車設(shè)位比俗重，慮因此鮮，我治司建尋議：仔產(chǎn)權(quán)加車位姑價(jià)格背為8萬元/個(gè)，標(biāo)人防涼車位6萬元/個(gè)。儉同時(shí)銷，建荷議在20將08年12月6日首剖次選闖房時(shí)松，推迫出15進(jìn)0個(gè)人平防車總位。第四棉部分循價(jià)格煤策略1、價(jià)虹格策翁略08年11月25日08年11月28日08年12月06日08年12月31日09年1月1日價(jià)格訊確定公布漂價(jià)格氣及預(yù)逗選房選房涼，當(dāng)馳日成泡交10直0套09年1月25日09年5月31日持續(xù)昏選房12月底思達(dá)到15忍0套6#樓持朽續(xù)銷動售，腳其他港樓座震封盤新會亡員積垂累達(dá)歌到10款0張6#樓清跌棟，新會牢員積鼠累45納0張節(jié)奏哈控制09年4月13日6號樓裂清棟鹽期選房虹期房展工會，掃新會券員積地累30軌0張預(yù)祝崇保利堪花園邊選房鍵成功幕！Th脆an其ks！價(jià)格品策略房地撕產(chǎn)價(jià)語格策仰略價(jià)格入市策略價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格優(yōu)惠策略

價(jià)格競爭策略房地五產(chǎn)價(jià)境格策蒜略價(jià)格淚競爭翠策略同區(qū)堂、同增質(zhì)、誕同品醉牌產(chǎn)避品：低價(jià)拖贏取短市場央，獲根得現(xiàn)嫂金流同區(qū)形、高遞質(zhì)、及大品多牌產(chǎn)氏品：高價(jià)振樹立鼠標(biāo)桿床，獲狀得品單牌影動響力總言墻之，宏若競泥爭對生手優(yōu)怒于或私等同迎于本姓項(xiàng)目嗚，本玩項(xiàng)目窯需通浮過低救價(jià)與埋其競齡爭，鼻若競僑爭對缺手劣認(rèn)于本監(jiān)項(xiàng)目穗，方斬可以飛稍高駱的價(jià)判位入古市。房地陣產(chǎn)價(jià)關(guān)格策捏略價(jià)格口入市捉策略高開用低走低開匪高走平穩(wěn)輔推進(jìn)波浪富螺旋房地不產(chǎn)價(jià)葉格策載略高開誦低走在房熱地產(chǎn)歪項(xiàng)目擁綜合逗素質(zhì)呈高，歸而市助場狀擺況不儲好，猾競爭古又較展為激抹烈的輩情況夏下，燦房地抬產(chǎn)項(xiàng)沉目往頑往采擺取突麗出房位地產(chǎn)輛項(xiàng)目侄優(yōu)秀弓品質(zhì)嶼，高奏報(bào)價(jià)妨樹立井房地閥產(chǎn)項(xiàng)折目形鏈象和喬知名很度，嬌而實(shí)殖際以貢較低貝成交急價(jià)格丟爭客努戶和垮市場忠份額形的“高開桌低走”的策波略。佛當(dāng)然例，如蹈果，膽市場書狀況妨好，支競爭障不激甘烈，愿而且仍項(xiàng)目貌自身耀規(guī)模博又不帽大的道情況暢下，粱項(xiàng)目妄完全那可以窩采取煤突出父房地難產(chǎn)項(xiàng)滑目優(yōu)膛秀品隆質(zhì)，諒大規(guī)陡模營畜造房宏地產(chǎn)妻項(xiàng)目引形象善和知塔名度醬，高映價(jià)報(bào)截盤，革高價(jià)擊成交耽，在竹短期爛內(nèi)迅秤速獲碌得市街場認(rèn)俱同的匯，與構(gòu)前一千種狀穿況完嗎全相增反的“高開等高走”策略飼。房地淚產(chǎn)價(jià)懇格策寬略低開藥高走在房盡地產(chǎn)屑項(xiàng)目染綜合笑素質(zhì)保較高薄，但尋初期嫁優(yōu)勢蟻不明踢顯，緒而市素場狀頃況不尺好或舒市場撓發(fā)展它趨向鵲不明范朗的椅情況店下，陪為取芬得市雅場認(rèn)耀同，慚房地證產(chǎn)項(xiàng)只目應(yīng)未采取鴉低價(jià)相入市劃，根厘據(jù)銷支售工妨作的澤開展酷，視間具體令情況你適時(shí)終調(diào)價(jià)申的“亂低開鉤高走訓(xùn)”策云略，胞根據(jù)庫銷售初進(jìn)展品的好抄壞，次決定爐價(jià)格秀的提過升。姿當(dāng)然拼，如清果項(xiàng)俱目的深確綜繼合素民質(zhì)較謝低，么市場泉認(rèn)同躬感差寧，且拆市場驚狀況潑不好音競爭舒較為款激烈可的情腎況下責(zé)，房建地產(chǎn)望項(xiàng)目授一般醒只能縣采取己低報(bào)廈價(jià)，株低價(jià)釘成交床，以廊價(jià)格形取勝數(shù)的“棉低開膛低走莊”策宰略。房地索產(chǎn)價(jià)泄格策訊略平穩(wěn)財(cái)推進(jìn)在房讓地產(chǎn)桂項(xiàng)目保素質(zhì)峰一般睬，規(guī)煩模較赤大，臭各樓室座素柿質(zhì)差應(yīng)距較根小，第而市活場狀板況很億好的概情況兩下，貸有些皺項(xiàng)目圈也采拍取“歌平穩(wěn)沖推進(jìn)伴”的姑策略騎，報(bào)刮價(jià)符屆合房使地產(chǎn)卻項(xiàng)目帶實(shí)際底成交樓價(jià)，地價(jià)格肢提升密較為瞞平穩(wěn)間，給緊客戶廊以放丈心的領(lǐng)心理友滿足涂，最耽終追畝求較戴好的誦市場踩業(yè)績攝。房地布產(chǎn)價(jià)蘇格策艇略波浪頸螺旋“平侵穩(wěn)推刮進(jìn)”錫的調(diào)羞價(jià)策鋸略是郵一種譽(yù)較為赴理想伏的調(diào)繡價(jià)策寫略，凱在現(xiàn)鹽實(shí)中慎很難喉維系器。實(shí)軋踐證械明，無很多賽項(xiàng)目挽其中僚的各閑樓座農(nóng)素質(zhì)態(tài)因?yàn)閻u位置桂、景豈觀、灣交通過等因余素的蓮影響亭而差奇距較虛大，擺而且蛾市場鮮狀況腫的好赴與壞續(xù)在很支多的瞧情況肚下也叛是很唇難判遵斷的爽。所孔以在用房地焰產(chǎn)項(xiàng)死目素印質(zhì)一溉般，鏈規(guī)模捐較大四，而黃市場改發(fā)展忍趨勢請不很謊明朗峰的情匹況下怖，多迷數(shù)項(xiàng)強(qiáng)目采芳取的歡是“播波浪匆螺旋早”的納調(diào)價(jià)晉策略決。這眉種調(diào)賽價(jià)方門式是袍一種窯結(jié)合特房地鍵產(chǎn)市斥場周剪期波訴動而協(xié)調(diào)整賤價(jià)格繼發(fā)生恒同步臣的周提期性字波動膠策略申。調(diào)散價(jià)周山期以肅房地踩產(chǎn)市搞場周魔期、添項(xiàng)目粒的銷修售速民度和嚷最終勒利潤裝的回蝕收作涌為判秀斷標(biāo)貍準(zhǔn)；平同時(shí)扎，可誤根據(jù)檢工程蔥進(jìn)度案及銷禁售情毫況，悶對提幣價(jià)幅企度及勒周期平進(jìn)行次進(jìn)一辟步細(xì)急化調(diào)克整；幅此外名，應(yīng)壓考慮戴不同乒樓座課在銷夕售速碌度上脹的差燃異，淹分別賄調(diào)整際提價(jià)薪幅度夫，避閑免“保一刀檢切”行的作叫法。念并最嚼終給奔整個(gè)柔項(xiàng)目卻營銷哲工作踏帶來換了快文速銷孟售速疑度和仔良好劉的業(yè)黨績。房地陜產(chǎn)價(jià)旦格策岡略價(jià)格琴調(diào)整贏策略漲價(jià)回并不憤意味逮著增憂加銷杯售難押度，卻其正咐面意探義在選于：逼定采客戶濤。漲價(jià)診信息斗的提門前告子知可歸促使侮客戶粥早日廣下定械。維護(hù)錫客戶永。漲價(jià)云讓老傅客戶魔看到妙了物珍業(yè)升音值，勇對老抱客戶蓄是一壁種維謊護(hù)。追求態(tài)利潤織。隨著前工程員進(jìn)度紅的變淡化，費(fèi)產(chǎn)品井價(jià)