新時(shí)期下的融創(chuàng)狼性營(yíng)銷(xiāo)策略-房地產(chǎn)-2019-PDF

PPT模板下載：/moban/新時(shí)期下的融創(chuàng)狼性營(yíng)銷(xiāo)策略----------分享人：MIKE從2012年開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人的最大特點(diǎn)忙盲不怕忙！怕盲??！更怕茫?。?！茫忙！??！盲?。?！茫?。?！目前四大通??！四大通病來(lái)訪(fǎng)量不足來(lái)訪(fǎng)質(zhì)量不高成交率下滑團(tuán)隊(duì)士氣低落幾個(gè)公式的啟發(fā)成交量=來(lái)訪(fǎng)量*來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)質(zhì)量*客戶(hù)體驗(yàn)度*接待質(zhì)量*回訪(fǎng)質(zhì)量*競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)干擾度*產(chǎn)品性?xún)r(jià)比因子?費(fèi)效比=投入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用/產(chǎn)出效果需求客戶(hù)量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率?成交率=項(xiàng)目?jī)r(jià)值/價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營(yíng)銷(xiāo)人員用心程度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“變”與“不變”變宏觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)心理營(yíng)銷(xiāo)手段產(chǎn)品體驗(yàn)

不變?nèi)诵院妹孀迂澅阋伺侣闊┎乱尚膹谋娦臎Q勝營(yíng)銷(xiāo)六步法蓄勢(shì)價(jià)格展示拓客策劃勢(shì)價(jià)銷(xiāo)售展拓六步策銷(xiāo)思考時(shí)間

銷(xiāo)、策、拓三者的哲學(xué)關(guān)系什么是銷(xiāo)？從一般到特殊的關(guān)系什么是策？從特殊到一般的關(guān)系什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊小組討論1、我們目前遇到的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸是什么？2、目前在執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？3、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比率和費(fèi)效比參數(shù)如何？4、各產(chǎn)品總價(jià)段區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售占比多少？5、分類(lèi)產(chǎn)品的成交率是多少？6、與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的客戶(hù)量是多少？7、我們通過(guò)什么方式可以提升來(lái)訪(fǎng)量、成交率？6、我們通過(guò)什么方式可以提升成交率？融創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)變革模式解析融創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)變革“十”策一、傳道、立命二、樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)地位，改變思維模式三、調(diào)整人員組織架構(gòu)四、調(diào)整薪酬和激勵(lì)方案五、強(qiáng)化銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)指標(biāo)管理六、開(kāi)啟全員營(yíng)銷(xiāo)策略七、渠道拓展創(chuàng)建八、客戶(hù)關(guān)系、圈層資源整合開(kāi)動(dòng)九、產(chǎn)品支持、推盤(pán)策略變革十、傳統(tǒng)策劃廣告模式變革，已銷(xiāo)售為導(dǎo)向融創(chuàng)渠道剖析-----6步成渠1制定總體目標(biāo)，繪制作戰(zhàn)地圖2劃定區(qū)域、分配資源3分工明確，分配任務(wù)指標(biāo)4結(jié)合活動(dòng)積極采蜜，邀約客戶(hù)5圈層營(yíng)銷(xiāo)，成立尖刀組6重要節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破案例：融創(chuàng)之巔之江1號(hào)重新包裝再次望江府豪宅逆勢(shì)熱銷(xiāo)引爆杭城熱銷(xiāo)入杭城首個(gè)項(xiàng)目7年三度易主項(xiàng)目豪宅首個(gè)大刀闊斧用綠城品牌無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目渠道戰(zhàn)淡市豪宅高總價(jià)產(chǎn)品逆勢(shì)1個(gè)月渠道戰(zhàn)熱銷(xiāo)熱銷(xiāo)拓銷(xiāo)結(jié)合項(xiàng)目拓銷(xiāo)分離項(xiàng)目重新認(rèn)識(shí)融創(chuàng)渠道營(yíng)銷(xiāo)一源我是一切之根源三核目的性極強(qiáng)、分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤(pán)六力數(shù)據(jù)分析管理能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪(fǎng)能力、資源整合能力、成本管控能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力十策CALL客、攔截、巡展、派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機(jī)構(gòu)、競(jìng)品聯(lián)盟、中介分銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析管理能力客戶(hù)信息分析客戶(hù)地圖描繪拓客資源數(shù)據(jù)管理大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)策劃創(chuàng)新能力?1、讓你的拓客吸引眼球：大膽設(shè)計(jì)感創(chuàng)意卡通獵奇美色策劃創(chuàng)新能力2、讓你的植入輕而易舉：宣傳片植入小禮品

易耗品植入你中有我我中有你策劃創(chuàng)新能力3、讓每個(gè)拓客人都是移動(dòng)售樓部微信平臺(tái)的使用策劃創(chuàng)新能力1、讓你的拓客吸引眼球：設(shè)計(jì)感、創(chuàng)意、大膽、美色、獵奇、卡通2、讓你的植入輕而易舉：小禮品、宣傳品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、讓每個(gè)拓客人都是移動(dòng)售樓部微信平臺(tái)的使用4、讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)? A熱點(diǎn)結(jié)合B公益活動(dòng)C親情溫暖? D養(yǎng)生保健E旅游美食F香車(chē)美女? G教育育嬰H吐槽惡搞I抽獎(jiǎng)派送5、讓你的方案整合更多資源為璦奔跑----千人公益夜跑活動(dòng)璦在最美時(shí)璦驪山之夜策劃創(chuàng)新能力1、讓你的拓客吸引眼球：設(shè)計(jì)感、創(chuàng)意、大膽、美色、獵奇、卡通2、讓你的植入輕而易舉：小禮品、宣傳品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、讓每個(gè)拓客人都是移動(dòng)售樓部微信平臺(tái)的使用4、讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)? A熱點(diǎn)結(jié)合B公益活動(dòng)C親情溫暖? D養(yǎng)生保健E旅游美食F香車(chē)美女? G教育育嬰H吐槽惡搞I抽獎(jiǎng)派送5、讓你的方案整合更多資源為璦奔跑----千人公益夜跑活動(dòng)璦在最美時(shí)璦驪山之夜陌生拜訪(fǎng)能力1.為什么要陌生拜訪(fǎng)3.陌生拜訪(fǎng)轉(zhuǎn)為成交客戶(hù)的6個(gè)步驟

2.如何陌生拜訪(fǎng)4.陌生拜訪(fǎng)的技巧資源整合能力1、公司上下游合作伙伴關(guān)系2、企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系3、異業(yè)聯(lián)盟資源整合4、同業(yè)聯(lián)盟資源整合5、企業(yè)、商會(huì)資源整合成本管控能力成本管控能力

1、拓展費(fèi)用的理解認(rèn)知2、總預(yù)算控制和分解3、每月、每周費(fèi)用計(jì)劃，總結(jié)4、費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限5、費(fèi)效比計(jì)算團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力1、拓展是全2、營(yíng)銷(xiāo)中心公司之力而非的組織架構(gòu)雙銷(xiāo)售員之力 模式3、信息傳達(dá)4、目標(biāo)分解要及時(shí)，準(zhǔn)到人并定期跟確，形成聯(lián)動(dòng) 進(jìn)5、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并協(xié)同分享十策CALL客Call客資源獲取計(jì)劃安排口徑撰寫(xiě)技巧傳遞結(jié)果反饋一、Call客資源獲取一、Call客資源獲取通過(guò)多渠道獲取潛在客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)群搜索范圍最大化。1.渠道來(lái)源本項(xiàng)目資源：前期各階段的上門(mén)、進(jìn)線(xiàn)客戶(hù)；拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶(hù)信息；世聯(lián)明源資源：包括前期代理寶安樓盤(pán)及在售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶(hù)資源；短信公司截流數(shù)據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)線(xiàn)截流電話(huà)號(hào)碼；萬(wàn)客會(huì)資源：萬(wàn)客會(huì)本區(qū)域客戶(hù)資源(需有針對(duì)性篩選后)。2.客戶(hù)上門(mén)及成交轉(zhuǎn)化率排名多次Call客結(jié)果表明，各類(lèi)客戶(hù)資源上門(mén)和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本項(xiàng)目資源>拓客渠道>萬(wàn)客會(huì)資源>世聯(lián)明源資源>短信公司截流數(shù)據(jù)。一、Call客資源獲取3.資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶(hù)：每次CALL客分A、B、C、D類(lèi)客戶(hù)，A、B、C為不同誠(chéng)意都有效客戶(hù)，D類(lèi)為無(wú)效客戶(hù)，對(duì)A、B、C類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行錄入，間隔1個(gè)月左右，循環(huán)A、B、C類(lèi)有效客戶(hù)，再次分A、B、C、D類(lèi)客戶(hù)。4.CALL客結(jié)果分類(lèi)A類(lèi)——肯定來(lái)，并確定上門(mén)時(shí)間；B類(lèi)——有時(shí)間就來(lái)，不確定上門(mén)時(shí)間；C類(lèi)——沒(méi)興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動(dòng)時(shí)愿意接收短信或電話(huà)通知；D類(lèi)——直接掛斷或沒(méi)興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。二Call客計(jì)劃安排

二、Call客計(jì)劃安排每周一制定當(dāng)周Call客計(jì)劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理。1.內(nèi)容Call客計(jì)劃將詳細(xì)到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：(1)Call客資源來(lái)源；(2)Call客任務(wù)分配：持銷(xiāo)期工作日80批，周末50批，專(zhuān)門(mén)CALL小組100批，客戶(hù)量大情況下調(diào)整；(3)Call客總量統(tǒng)計(jì)；特殊情況備注。三、Call客口徑撰寫(xiě)Call客口徑是輔助銷(xiāo)售與潛在客戶(hù)直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶(hù)上門(mén)的利器。1.蓄客階段call客口徑XX先生/小姐，您好，打擾您兩分鐘。我是萬(wàn)科的工作人員XXX。您之前有來(lái)我們?nèi)f科金色領(lǐng)域現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)嗎？——看過(guò)，已經(jīng)買(mǎi)了

一、Call客資源獲取恭喜您成為萬(wàn)科金色領(lǐng)域的業(yè)主！另外告訴您一個(gè)好消息，萬(wàn)科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額雙料銷(xiāo)售冠軍!目前二期已經(jīng)售罄，三期開(kāi)始做誠(chéng)意登記了，您可以帶您的朋友來(lái)現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)辦理一個(gè)三期的領(lǐng)享卡，三期開(kāi)盤(pán)時(shí)持有這張卡才能享有選房資格和購(gòu)房?jī)?yōu)惠，數(shù)量有限?！催^(guò)，沒(méi)買(mǎi)/沒(méi)看過(guò)首先告訴您一個(gè)好消息：萬(wàn)科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額雙料銷(xiāo)售冠軍!客戶(hù)都非常喜歡和認(rèn)可我們的項(xiàng)目。目前二期產(chǎn)品已經(jīng)售罄，三期開(kāi)始做誠(chéng)意登記了。作為地鐵1號(hào)線(xiàn)最具性?xún)r(jià)比物業(yè),金色領(lǐng)域三期產(chǎn)品是一、二期的延續(xù)和升級(jí)，也是金色領(lǐng)域項(xiàng)目的收官之作。三期產(chǎn)品不僅南北通透、帶墅級(jí)精裝修,而且戶(hù)型非常方正、實(shí)用率高！像90平做到了3房，125平做到了4房，這是萬(wàn)科首創(chuàng)，全深圳也就萬(wàn)科能做到這么精致實(shí)用的戶(hù)型，還能看雙重園林景觀（法式園林和荔枝園），真的是絕版的高品質(zhì)產(chǎn)品！如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我?guī)鷧⒂^一下我們純正的法式血脈園林，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤(pán)和戶(hù)型圖，絕對(duì)讓您震撼。三期產(chǎn)品樣板房已經(jīng)開(kāi)放，并且在全市內(nèi)啟動(dòng)了誠(chéng)意登記。您可以到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)申請(qǐng)辦理我們的“領(lǐng)享卡”，您在三期開(kāi)盤(pán)時(shí)持有這張卡才能享有選房資格和購(gòu)房?jī)?yōu)惠，這個(gè)優(yōu)惠很劃算，而且數(shù)量也有限，您盡早過(guò)來(lái)看看吧。我們已經(jīng)有很多客戶(hù)預(yù)約好本周來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了，大家對(duì)于萬(wàn)科“雙冠王”的收官大作都非常期待！這種得到客戶(hù)認(rèn)可的、高性?xún)r(jià)比地鐵線(xiàn)物業(yè)可以說(shuō)是絕無(wú)僅有的了，您這周就來(lái)申請(qǐng)一下吧，后期有新消息我們也好通知您。2.ABC類(lèi)客戶(hù)開(kāi)盤(pán)前CALL客口徑XX先生/小姐，您好，我是萬(wàn)科金色領(lǐng)域置業(yè)經(jīng)理XX。

（1）釋放限價(jià)優(yōu)惠感謝您對(duì)萬(wàn)科金色領(lǐng)域的關(guān)注。我特別通知您：我們剛從國(guó)土局得到的消息，項(xiàng)目的價(jià)格是嚴(yán)格被限價(jià)的，最終報(bào)批下來(lái)的價(jià)格將是超級(jí)優(yōu)惠，非常驚喜、絕對(duì)超值的?。?）提交資料才可領(lǐng)取條形碼（2）釋放限價(jià)之下項(xiàng)目超值之選由于這次萬(wàn)科是全電子化開(kāi)盤(pán)，需要給要知道我們2期產(chǎn)品戶(hù)型尺度好，可 每個(gè)客戶(hù)分派一個(gè)選房資格條碼貼，開(kāi)以看中心園林景觀，居住舒適安 盤(pán)當(dāng)天刷條碼貼才能入場(chǎng)的。我們從明靜，還配備萬(wàn)科墅級(jí)品牌精裝！整 天起就開(kāi)始派發(fā)選房資格貼了，為了保個(gè)2期的產(chǎn)品萬(wàn)科是按2萬(wàn)/平打造 障您順利選房和辦理按揭手續(xù)，請(qǐng)一定的，這么高品質(zhì)的物業(yè)，現(xiàn)在卻被 準(zhǔn)備好資料清單中所需資料，安排時(shí)間政府限價(jià)了，價(jià)格絕對(duì)是超級(jí)驚喜 到現(xiàn)場(chǎng)提交資料給銀行，并領(lǐng)取您的開(kāi)的，肯定是超值首選！ 盤(pán)選房資格條碼貼。（4）為已提交資料客戶(hù)預(yù)留選房資格條形碼由于這次萬(wàn)科是全電子化開(kāi)盤(pán)，需要給每個(gè)客戶(hù)分派一個(gè)選房資格條碼貼，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天刷條碼貼才能入場(chǎng)的。我們從明天起就開(kāi)始派發(fā)選房資格貼了，您看您有沒(méi)有時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取這個(gè)條形碼??？有時(shí)間：好的，我這邊已經(jīng)為您做好了登記。由于前期客戶(hù)比較多，請(qǐng)您一定要按時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)，以便更快辦理，節(jié)省您的時(shí)間。沒(méi)有時(shí)間：那我為您在現(xiàn)場(chǎng)預(yù)留一個(gè)條形碼，幫您和個(gè)人信息、金色護(hù)照都關(guān)聯(lián)好。辦理好后我把這個(gè)條碼號(hào)用短信發(fā)給您，您一定要保存好這個(gè)號(hào)碼，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天在簽到處報(bào)一下這個(gè)號(hào)碼，（開(kāi)盤(pán)當(dāng)天針對(duì)交資料但未領(lǐng)條形碼客戶(hù)是刷身份證，根據(jù)系統(tǒng)預(yù)設(shè)的條形號(hào)碼帖條形碼）會(huì)有工作人員為您補(bǔ)貼條形碼的。這個(gè)條形碼作為選房資格號(hào)，沒(méi)有它是不能選房的，一定要保存好。條形碼辦理成功后的信息跟進(jìn)（銷(xiāo)售代表個(gè)人手機(jī)發(fā)出）：XX先生/小姐，您好，我是萬(wàn)科金色領(lǐng)域的置業(yè)經(jīng)理XXX，電話(huà)：XXX感謝您關(guān)注萬(wàn)科金色領(lǐng)域。我已為您辦理了開(kāi)盤(pán)選房資格條形碼，號(hào)碼是XXXXXX。請(qǐng)妥善保存該號(hào)碼，作為您開(kāi)盤(pán)入場(chǎng)的資格號(hào)。有什么需要咨詢(xún)的可隨時(shí)致電我，非常感謝?。?）通知客戶(hù)開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備金色領(lǐng)域很可能本周就開(kāi)盤(pán)了，這周末請(qǐng)安排好時(shí)間，不要外出等我通知您確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間和地點(diǎn)。您這周末在深圳吧？在：當(dāng)天購(gòu)房需要您帶以下東西：金色護(hù)照、購(gòu)房人身份證原件、銀行卡（含10萬(wàn)元余額，雙拼125平20萬(wàn)）。請(qǐng)您提前準(zhǔn)備好。因?yàn)閳?chǎng)地有限，當(dāng)天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。不在：那要趕回來(lái)哦，我們很可能是這周末開(kāi)盤(pán)的。（如果客戶(hù)不能回來(lái)，記錄在外地不能到場(chǎng)客戶(hù)的姓名就并統(tǒng)計(jì)數(shù)量）電話(huà)通知后的短信跟進(jìn)（銷(xiāo)售代表個(gè)人手機(jī)發(fā)出）：尊敬的金色領(lǐng)域客戶(hù)：【萬(wàn)科金色領(lǐng)域】近期隨時(shí)可能開(kāi)售，為了保證您能順利購(gòu)房，請(qǐng)安排好時(shí)間，盡量不要外出，并準(zhǔn)備相關(guān)的購(gòu)房資料：金色護(hù)照（含選房資格條形碼）、購(gòu)房人身份證原件復(fù)印件、可刷足額10萬(wàn)元（雙拼戶(hù)型20萬(wàn)）的一張銀行卡。成功認(rèn)購(gòu)后需要在三天內(nèi)繳付首期款并簽署買(mǎi)賣(mài)合同。如您選擇按揭，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備資料：收入證明、銀行流水、戶(hù)口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶(hù)口本。非深戶(hù)另需增加：購(gòu)房本人在深就近連續(xù)滿(mǎn)13個(gè)月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯(lián)系人及電話(huà)，以便咨詢(xún)。***如有疑問(wèn)，請(qǐng)?jiān)斣?xún)您的置業(yè)顧問(wèn)。四、Call客技巧傳遞快樂(lè)Call客法讓銷(xiāo)售Call客更加輕松，讓客戶(hù)上門(mén)更加容易。1.Call客準(zhǔn)備充分:①項(xiàng)目經(jīng)理需不斷動(dòng)員引導(dǎo)銷(xiāo)售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進(jìn)客戶(hù)上門(mén)成交的重要渠道，增加銷(xiāo)售的信心和責(zé)任感；②組織銷(xiāo)售在call前集中培訓(xùn)，明確目標(biāo)、講解要點(diǎn)內(nèi)容；③Call客資源和登記表到位，電話(huà)安排合理，至少預(yù)留3部電話(huà)正常接線(xiàn)。2.心態(tài)積極樂(lè)觀①Call客前對(duì)著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來(lái)；②集中式call客，形成強(qiáng)烈的call客氛圍，讓銷(xiāo)售call客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶(hù)在電話(huà)里感覺(jué)到現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺；③Call客需有滿(mǎn)分的精神狀態(tài)，旁邊放一個(gè)鏡子，時(shí)刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；④對(duì)不同客戶(hù)需采用不同的口吻，讓客戶(hù)感覺(jué)是和朋友在交談，了解客戶(hù)需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶(hù)關(guān)注，讓客戶(hù)上門(mén)了解；⑤無(wú)論客戶(hù)做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語(yǔ)氣，要體現(xiàn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性；⑥保持心情愉悅的CALL客，每半個(gè)小時(shí)出來(lái)活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。3.提供支持幫助①銷(xiāo)售call客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調(diào)整等；②銷(xiāo)售成功實(shí)現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門(mén)，需當(dāng)眾正向表彰激勵(lì)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)客戶(hù)言辭態(tài)度不好、被客戶(hù)拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的銷(xiāo)售，進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)。③CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。4.CALL客獎(jiǎng)懲制度①為提高銷(xiāo)售call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周call客獎(jiǎng)勵(lì)，每周call轉(zhuǎn)上門(mén)量前三名的銷(xiāo)售給予獎(jiǎng)勵(lì)（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎(jiǎng)項(xiàng)僅作參考，根據(jù)項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)及不同情況設(shè)置）；②對(duì)于CALL客量沒(méi)有完成的銷(xiāo)售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金；③策劃進(jìn)行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪(fǎng)銷(xiāo)售CALL記錄，如有作假，1個(gè)罰款50，超過(guò)3個(gè)罰款200元；④每周總結(jié)例會(huì)上頒發(fā)銷(xiāo)售激勵(lì)，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷(xiāo)售call客任務(wù)的重視及激勵(lì)。5.客戶(hù)維系跟蹤①當(dāng)天CALL到A、B、C類(lèi)有效客戶(hù)，需及時(shí)發(fā)送項(xiàng)目短信模板，讓客戶(hù)了解銷(xiāo)售基本信息和到達(dá)項(xiàng)目線(xiàn)路；②對(duì)已預(yù)約上門(mén)日期的A類(lèi)客戶(hù)，預(yù)約日期前一天需打電話(huà)跟客戶(hù)確認(rèn)具體上門(mén)時(shí)間，若客戶(hù)臨時(shí)有事，需另約上門(mén)時(shí)間；③B、C類(lèi)客戶(hù)在三天后進(jìn)行電話(huà)跟蹤，確定客戶(hù)上門(mén)意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)；④將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)以短信形式通知客戶(hù)，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶(hù)跟蹤工作。五、Call客結(jié)果反饋Call客結(jié)果能迅速反映出客戶(hù)資源質(zhì)量、計(jì)劃安排合理性和口徑針對(duì)性，同時(shí)直觀體現(xiàn)上門(mén)量。1.反饋要點(diǎn)

(1)每日Call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日?qǐng)?bào)；(2)每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門(mén)和成交數(shù)量；(3)根據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶(hù)資源(4)當(dāng)周實(shí)際Call客情況調(diào)整下周Call客計(jì)劃；龍湖CALL客體系介紹1、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)實(shí)習(xí)生管控指引2、龍湖接電流程圖3、龍湖實(shí)習(xí)生管理制度4、陌電轉(zhuǎn)來(lái)訪(fǎng)業(yè)績(jī)登記表5、客戶(hù)情況登記表（含初次跟進(jìn)情況）6、可多次跟進(jìn)客戶(hù)登記表7、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)工資發(fā)放及獎(jiǎng)勵(lì)辦法8、陌電名單質(zhì)量測(cè)試表9、回訪(fǎng)跟進(jìn)短信樣稿攔截?cái)r截范攔截手?jǐn)r截時(shí)圍：段：間：競(jìng)品的主人力舉周末、要看房路牌、流動(dòng)節(jié)假日、線(xiàn)汽車(chē)、短重要開(kāi)盤(pán)信圈地、F活動(dòng)節(jié)點(diǎn)桿、道旗、戶(hù)外廣告

攔截廣告：1、直接針對(duì)競(jìng)品弱點(diǎn)2、直接突出自身樓盤(pán)比較優(yōu)勢(shì)3、直接針對(duì)及時(shí)活動(dòng)、價(jià)格吸引派單范圍：小區(qū)、企業(yè)、集中商貿(mào)區(qū)、酒店會(huì)所、學(xué)校幼兒園培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、股票交易場(chǎng)所、加油站、超市、電影院、美容院、博展會(huì)、劇院演唱會(huì)、中介密集地派單形式

派單廣告派單、巡展管理小蜜蜂高效派單2、食堂、3、相親活動(dòng)4、通訊錄寫(xiě)字樓擺展1、內(nèi)網(wǎng)、企業(yè)、機(jī)構(gòu)5、活動(dòng)植入論壇宣傳宣傳的八種方式8、派單 6、內(nèi)部宣講會(huì)7、微信圈2、對(duì)銷(xiāo)售員的認(rèn)可和4、獎(jiǎng)勵(lì)1、項(xiàng)目的幫助和激勵(lì)政極度認(rèn)同3、有群居策有吸引力的需求

同事老帶新朋友父母親屬照顧老帶新老客戶(hù)維護(hù)六步法1、節(jié)假2、全家3、微信4、案場(chǎng)5、私人6、老帶日、天人生互動(dòng)刮活動(dòng)、訂制生新激勵(lì)氣變化日、結(jié)獎(jiǎng)兌換業(yè)主群日宴，政策宣等問(wèn)候婚紀(jì)念積分活動(dòng)邀私宴貫祝福日短約積分信、微信、電話(huà)、禮物（手寫(xiě)信）區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟：項(xiàng)目所在地半徑3KM~5KM范圍選擇100家生活相關(guān)商家定向洽談合作

2、植入項(xiàng)目宣傳信息1、挖掘意向3、客戶(hù)資源搜尋客戶(hù)（尤其是商業(yè)）異業(yè)聯(lián)盟4、經(jīng)紀(jì)人5、建立業(yè)招募主商家聯(lián)盟3、制作物料尊貴4、現(xiàn)場(chǎng)高2、制定作戰(zhàn)邀約，送小隨手禮標(biāo)準(zhǔn)接待宣計(jì)劃，培訓(xùn)拓傳產(chǎn)品展銷(xiāo)售人員1、選定洽談目異業(yè)聯(lián)盟5、送小禮物標(biāo)，1:1.5~1：2整合方法、流程加微信范圍8、活動(dòng)宣貫政6、建立微信策和購(gòu)房?jī)?yōu)惠政7、策劃活群，不斷擴(kuò)充策（媒體介入）容量動(dòng)進(jìn)行邀約銷(xiāo)售聯(lián)盟目標(biāo) 方式 執(zhí)行1、有競(jìng)爭(zhēng)1、加銷(xiāo)售員個(gè)人微信營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、的10個(gè)項(xiàng)目2、了解競(jìng)品項(xiàng)目說(shuō)辭 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)2、有客戶(hù)和對(duì)抗性說(shuō)辭資源的20~50人 3、了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）4、客戶(hù)資源獲取5、隨時(shí)補(bǔ)充銷(xiāo)售人員中介、分銷(xiāo)

中介給我們什么啟示（中介客戶(hù)從哪來(lái)）？1、電話(huà)CALL客有效2、網(wǎng)絡(luò)端口客源充足3、攔截、派單直接有效我們可以和中介要什么資源？1、二手成交數(shù)據(jù) 2、買(mǎi)房客戶(hù)信息3、社區(qū)物業(yè)資源 4、二手經(jīng)紀(jì)人5、辦證人員信息 6、門(mén)店展示資源如何調(diào)動(dòng)中介的積極性？1、經(jīng)紀(jì)人大會(huì) 2、高激勵(lì)政策3、銷(xiāo)售率提升 4、人文關(guān)懷媒體線(xiàn)上推廣資源QQ群 招聘網(wǎng)站當(dāng)?shù)厣缃黄交ヂ?lián)網(wǎng)拓客相親網(wǎng)站臺(tái)微信平臺(tái)百度搜索競(jìng)企業(yè)內(nèi)網(wǎng)價(jià)排名專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)站、論壇微信平臺(tái)1、微信2、微信平臺(tái)的平臺(tái)使功能用

3、微樓4、微信5、已有客書(shū)、拓客圈層的建戶(hù)資源的法寶、客設(shè)微聯(lián)絡(luò)戶(hù)粘度維護(hù)3、擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)2、增強(qiáng)項(xiàng)目銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

客群基數(shù)4、擴(kuò)充外拓人員隊(duì)伍互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融1、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式5、降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用6、提供金融貸服務(wù)十策經(jīng)典回顧C(jī)ALL客 攔截 巡展、 老帶新 異業(yè)派單聯(lián)盟十策企業(yè) 競(jìng)品 中介 互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu) 聯(lián)盟 分銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融融創(chuàng)狼性團(tuán)隊(duì)管控及打造融創(chuàng)狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6大管控1、人員招聘和組建４大策略2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略（略）3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度5、拓客績(jī)效３大考核制度6、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)7化管控1、人員招聘和組建４大策略策劃：必須2年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶(hù)，產(chǎn)品，區(qū)域有深刻的了解。銷(xiāo)售：競(jìng)品銷(xiāo)售精英，對(duì)目標(biāo)有強(qiáng)烈的達(dá)成欲，金錢(qián)欲，體育競(jìng)技類(lèi)優(yōu)先考慮。銷(xiāo)管：有強(qiáng)烈的責(zé)任心和榮譽(yù)感，對(duì)數(shù)據(jù)具有管控、分析能力。渠道：多元化行業(yè)搭配，有較強(qiáng)的資源整合和溝通能力。（金融、政府、媒體、汽車(chē)、會(huì)議、保險(xiǎn)、奢侈品人脈優(yōu)先）3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略A每周、月成績(jī)排名公開(kāi)，定期告知家人。B分組競(jìng)爭(zhēng)，每月小組頭名可以挑選最后小組1員。C重獎(jiǎng)第一名策略，無(wú)論組還是個(gè)人。D每個(gè)項(xiàng)目每月銷(xiāo)售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)晚餐。（家人異地報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)、住宿費(fèi)）E銷(xiāo)售冠軍有資格參加項(xiàng)目重大決策會(huì)議，如定價(jià)，認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)方式等F半年度2次以上月度銷(xiāo)冠有資格晉升銷(xiāo)售管理崗位。G年度營(yíng)銷(xiāo)精英享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策（營(yíng)銷(xiāo)總同待遇）4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度銷(xiāo)售：線(xiàn)索客戶(hù)全周期管理策劃：展示形象全系統(tǒng)管理渠道：信息點(diǎn)、傳播點(diǎn)、攔截點(diǎn)巡查管理客服：客戶(hù)體驗(yàn)全接觸點(diǎn)管理5、拓客績(jī)效３大考核維度Call客：轉(zhuǎn)訪(fǎng)量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量巡展：進(jìn)駐量、轉(zhuǎn)訪(fǎng)量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量圈層：線(xiàn)下量、轉(zhuǎn)訪(fǎng)量、轉(zhuǎn)簽量、活動(dòng)量、宣講量6、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)7化管控體系業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系化/常態(tài)化獎(jiǎng)懲機(jī)制靈活化/差異化隱形工作顯性化/監(jiān)督化結(jié)果目標(biāo)過(guò)程化/考核化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)分散化/白熱化制度管理標(biāo)準(zhǔn)化/軍事化情緒管理個(gè)性化/人性化融創(chuàng)狼性拓客團(tuán)隊(duì)打造１、狼性拓客團(tuán)隊(duì)早會(huì)激勵(lì)５大流程２、狼性拓客團(tuán)隊(duì)晚會(huì)總結(jié)與計(jì)劃６大步驟３、狼性拓客團(tuán)隊(duì)周高效專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)４大流程１、狼性拓客團(tuán)隊(duì)早會(huì)激勵(lì)５大流程第一環(huán)節(jié)：晨會(huì)舞蹈第二環(huán)節(jié)：?jiǎn)柡贸兄Z第三環(huán)節(jié)：檢查環(huán)節(jié)第四環(huán)節(jié)：公司訓(xùn)導(dǎo)第五環(huán)節(jié)：計(jì)劃激勵(lì)２、狼性拓客團(tuán)隊(duì)晚會(huì)總結(jié)與計(jì)劃６大步驟A銷(xiāo)售員匯報(bào)一天工作情況B沒(méi)有達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)原因分析C全隊(duì)銷(xiāo)售員腦力激蕩D現(xiàn)場(chǎng)演練E獎(jiǎng)勵(lì)懲罰F第二天工作計(jì)劃匯報(bào)３、狼性拓客團(tuán)隊(duì)高效專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)４大流程A電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)B掃街、掃樓派單培訓(xùn)C大客戶(hù)陌拜培訓(xùn)D圈層資源整合活動(dòng)培訓(xùn)人的一生碌碌無(wú)為會(huì)很累漫無(wú)目標(biāo)拼盡全力也會(huì)很累? 唯有堅(jiān)定目標(biāo)，創(chuàng)造奇跡不會(huì)累融創(chuàng)經(jīng)典實(shí)操案例分享望江府、之江一號(hào)望江府開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)策略望江府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部2013年2013年，我們的奮斗版營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)原銷(xiāo)售額：10億目標(biāo)銷(xiāo)售額：10億回款目標(biāo)：6億回款目標(biāo)：7億銷(xiāo)售均價(jià)：42500元/㎡目標(biāo)銷(xiāo)售均價(jià)：45000元/㎡報(bào)告內(nèi)容Part1 價(jià)值梳理Part2 市場(chǎng)分析Part3 客戶(hù)分析Part4 營(yíng)銷(xiāo)策略Part5 銷(xiāo)售策略一、項(xiàng)目核心價(jià)值梳理地段：占據(jù)錢(qián)江新城稀貴地段，地塊寸土寸金。不輸其他豪宅。精裝：四季酒店風(fēng)格，八大科技系統(tǒng)。大戶(hù)型7000元/㎡的一線(xiàn)豪宅優(yōu)精裝標(biāo)準(zhǔn)。處于一流水平。勢(shì)品質(zhì)：綠城設(shè)計(jì)，傳承愛(ài)馬仕公寓“TheMarq”，品質(zhì)上乘。學(xué)區(qū)：勝利小學(xué)學(xué)區(qū)，一站式教育配套。在豪宅中具有優(yōu)勢(shì)。服務(wù)：綠城物業(yè)，酒店式管理，園區(qū)服務(wù)體系，業(yè)界一流。市場(chǎng)：宏觀市場(chǎng)環(huán)境使高端住宅市場(chǎng)成交緩慢，有價(jià)無(wú)市。威脅 環(huán)境：項(xiàng)目總體量較小，豪宅氣質(zhì)受周邊城市主干道及安置房影響。尺度：產(chǎn)品舒適度不高，與豪宅氣質(zhì)存在差距。機(jī) 供應(yīng)：錢(qián)江新城板塊目前暫無(wú)新品住宅發(fā)售，市場(chǎng)具備窗口期。會(huì) 售價(jià)：一線(xiàn)豪宅里性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。堅(jiān)定占位：望江府有理由成為杭州一線(xiàn)豪宅報(bào)告內(nèi)容Part1 價(jià)值梳理Part2 市場(chǎng)分析Part3 客戶(hù)分析Part4 營(yíng)銷(xiāo)策略Part5 銷(xiāo)售策略一、宏觀市場(chǎng)分析杭州高端豪宅市場(chǎng)成交分析2013年1-7月單價(jià)4.5萬(wàn)以上住宅不同面積段成交情況50000463091604500014414040000120350001003000025000802000060150004010000232001010090以下90-140140-170170-180180-200200以上數(shù)據(jù)來(lái)源：克爾瑞結(jié)論：1、1-7月4.5萬(wàn)以上高端住宅合計(jì)成交56718㎡，成交220套；成交以大面積為主，200㎡以上大戶(hù)型集中在武林壹號(hào)（61套）、藍(lán)色錢(qián)江（22套）、城市之星（16套）、武林國(guó)際（20套）、蘭園（20套）等項(xiàng)目。2、4.5萬(wàn)以上90㎡小戶(hù)型去化量低，說(shuō)明小戶(hù)型具有天花板效應(yīng)，價(jià)格受限。二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析項(xiàng)目主要競(jìng)品分布圖君璽蘭園武林國(guó)際慶春御府城市之星金隅地塊藍(lán)色錢(qián)江新綠園新房二手房1、在售主要競(jìng)品分析二期蘭悅（酒店式公寓）三期蘭若已開(kāi)69108未開(kāi)5311127一4期蘭園21

綠城·蘭園總占地44502㎡總建面220000㎡容積率2.8建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90㎡、160-300㎡樓板價(jià)17196元/㎡在售存量186套（不含二期酒店式公寓）未推量7#、9#、10#、11#（90㎡）、12#當(dāng)前成交均約55000（精裝）價(jià)（元/㎡）蘭園從2011開(kāi)盤(pán)至今，1#—6#（酒店式公寓）銷(xiāo)售已達(dá)90%以上，主推160-200㎡。2013年5月18日開(kāi)盤(pán)推出8#樓，其中89㎡約100套，成交均價(jià)55000元/㎡，至今去化約30%，銷(xiāo)售緩慢。2013下半年將推售大戶(hù)型。核心賣(mài)點(diǎn)：杭州市中心、綜合體、綠城品牌、稀缺水景1、在售主要競(jìng)品分析1 2 3

新湖·武林國(guó)際總占地360000㎡總建面130000㎡容積率3.2建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90㎡、188~402㎡樓板價(jià)11000元/㎡在售存量24套當(dāng)前成交均約41000（毛坯）-50000（精裝）價(jià)（元/㎡）新湖?武林國(guó)際共有住宅435套，目前推出房源172套，截止7月28日，可售房源整體去化率達(dá)到86%。1#樓主推90㎡-134㎡，毛坯均價(jià)41000元/㎡，可精裝，其中90㎡小戶(hù)型推售量為47套，已基本售罄；2#樓主推180-220㎡，毛坯41000元/㎡；1#2#樓提供4000元和8000元每平不同的精裝標(biāo)準(zhǔn)。3#樓主推180-300㎡躍層，均價(jià)50000元/㎡，精裝標(biāo)準(zhǔn)6000元/㎡。2#3#樓150-250㎡大戶(hù)型推售102套，去化率88%。核心賣(mài)點(diǎn)：市中心核心、地鐵概念物業(yè)、名校優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)（天水小學(xué)和春蕾中學(xué)）1、在售主要競(jìng)品分析元豐·慶春御府總占地6304㎡總建面22064㎡容積率3.5建筑形態(tài)高層大宅公寓主力面積180㎡-250㎡在售存量55套當(dāng)前成交均約43000（精裝）價(jià)（元/㎡）慶春御府共2棟精裝平層大宅，目前已開(kāi)2號(hào)樓84套，主力戶(hù)型170㎡-220㎡，去化率為34%，在售均價(jià)43000元/㎡，精裝修標(biāo)準(zhǔn)為7000元/㎡。核心賣(mài)點(diǎn)：市中心核心地段、名校學(xué)區(qū)（采荷二?。?、在售主要競(jìng)品分析濱江·城市之星總占地47455㎡總建面225000㎡1號(hào)樓容積率4.6建筑形態(tài)高層主力面積180㎡-300㎡樓板價(jià)6753元/㎡在售存量87套未推量0套當(dāng)前成交均價(jià)約46000（精裝）（元/平）濱江城市之星共6棟樓，目前已全部推出，共883套房源。項(xiàng)目以180-300方大戶(hù)型為主，住宅均價(jià)46000元/㎡（精裝標(biāo)準(zhǔn)為6000元/㎡），至7月底整體去化率90%。目前在售巔峰1號(hào)（1號(hào)樓）共89套，主力戶(hù)型為335-345㎡，目前去化24%，在售均價(jià)50000元/㎡，巔峰1號(hào)精裝標(biāo)準(zhǔn)為8000元/㎡。核心賣(mài)點(diǎn)：錢(qián)江新城CBD版塊、濱江集團(tuán)開(kāi)發(fā)品牌、國(guó)際品質(zhì)豪宅精裝標(biāo)準(zhǔn)2、未售競(jìng)品分析九龍倉(cāng)·君璽總占地27000㎡地上建面84000㎡容積率3.3建筑形態(tài)高層主力面積90㎡、130㎡、160㎡、200㎡樓板價(jià)24621元/㎡存量84000㎡君璽項(xiàng)目為本案直接競(jìng)品，在項(xiàng)目戶(hù)型設(shè)置、客群定位上存在競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)計(jì)君璽項(xiàng)目下半年11月份首期開(kāi)盤(pán)3#、4#，開(kāi)盤(pán)戶(hù)型為90-160㎡，預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)套數(shù)200套左右，其中90㎡約100套。目前預(yù)計(jì)售樓處8月底開(kāi)放。核心賣(mài)點(diǎn)：杭州市中心、地鐵概念物業(yè)、九龍倉(cāng)品牌二、周邊土地市場(chǎng)2013年6月26日，項(xiàng)目周邊新出讓土地（錢(qián)江新城南星單元D-01地塊）金隅房產(chǎn)最終成交樓面價(jià)達(dá)25800元/㎡，對(duì)本項(xiàng)目未來(lái)銷(xiāo)售溢價(jià)具有一定的支撐。三、周邊二手房市場(chǎng)周邊高端二手房成交情況（2013年2月-7月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目體量(㎡)成交套數(shù)含稅成交單價(jià)（元/主力戶(hù)型（㎡）㎡）新綠園11.7萬(wàn)15約42000142藍(lán)色錢(qián)江（北38.6萬(wàn)21約47000157—227區(qū)）賽麗綠城麗園2.8萬(wàn)5約48000140—300區(qū)域內(nèi)豪宅二手房市場(chǎng)銷(xiāo)售單價(jià)有支撐，但總體上成交量少，有價(jià)無(wú)市；本案需擺脫二手房市場(chǎng)干擾，跳出區(qū)域，挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。四、綜述市場(chǎng)環(huán)境宏觀市場(chǎng)：?jiǎn)蝺r(jià)4.5萬(wàn)/㎡以上豪宅市場(chǎng)成交價(jià)格相對(duì)較穩(wěn)定，但成交去化緩慢；競(jìng)品市場(chǎng)：近期土地市場(chǎng)成交對(duì)本項(xiàng)目高售價(jià)有支撐；高端豪宅市場(chǎng)新房競(jìng)爭(zhēng)激烈，客群有較多選擇余地；且本案小戶(hù)型下半年將出現(xiàn)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客群將面臨分流威脅。望江府項(xiàng)目上市策略：以豪宅的市場(chǎng)態(tài)度正確占位，進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提煉并放大核心價(jià)值。在推廣上進(jìn)一步提升項(xiàng)目調(diào)性，緊抓市場(chǎng)窗口期，充分備戰(zhàn)達(dá)到開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)。報(bào)告內(nèi)容Part1 價(jià)值梳理Part2 市場(chǎng)分析Part3 客戶(hù)分析Part4 營(yíng)銷(xiāo)策略Part5 銷(xiāo)售策略一、客戶(hù)分析自售樓處開(kāi)放至今（5.4-7.31），累計(jì)來(lái)電1063組，累積來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)3220組，其中有效客戶(hù)（ABC類(lèi)）共1684組；累計(jì)來(lái)訪(fǎng)中案場(chǎng)自然來(lái)訪(fǎng)1275組（含電轉(zhuǎn)訪(fǎng)），占比38%；杭州大廈外展場(chǎng)894組，占比27%；渠道來(lái)訪(fǎng)1051組，占比31%。累計(jì)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)統(tǒng)計(jì)渠道來(lái)訪(fǎng),1051,33% 自然來(lái)訪(fǎng),1275,40%杭大巡展,894,28%

望江國(guó)際業(yè)主累計(jì)來(lái)訪(fǎng)0%客戶(hù)認(rèn)知途徑分析銷(xiāo)售電開(kāi)0%房交會(huì)0%戶(hù)外廣告網(wǎng)絡(luò)3%3%巡展3%渠道拓客短信33%4%圍擋10%友介13%杭大巡展28%一、客戶(hù)分析ABCA,類(lèi)客戶(hù)占比分析14,未透露ABC類(lèi)客戶(hù),28,購(gòu)房目的分析0%落2%B,84,婚房,46,2%5%3%學(xué)區(qū),64,4%為父母或子女,213,13%自住兼投資,711,42%C,1586,改善,567,94%34%A類(lèi)：對(duì)項(xiàng)目完全認(rèn)可，具有購(gòu)房資格，對(duì)價(jià)格無(wú)抗性，表示開(kāi)盤(pán)必買(mǎi)；B類(lèi)：對(duì)項(xiàng)目比較認(rèn)可，有較強(qiáng)的購(gòu)房需求，對(duì)價(jià)格有一定抗性;C類(lèi)：對(duì)項(xiàng)目基本認(rèn)可，有購(gòu)房需求，但對(duì)價(jià)格有較大抗性；D類(lèi)：完全不考慮本項(xiàng)目或價(jià)格接受度4萬(wàn)以下。ABC類(lèi)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)中，A類(lèi)客戶(hù)14組，占比1%；B類(lèi)84組，占比5%；C類(lèi)客戶(hù)1586組，占比最高，為94%，下階段需結(jié)合樣板房開(kāi)放信息，提高客戶(hù)意向，增加客戶(hù)成色；ABC類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目的以自住兼投資比例最高，為42%，其次為改善類(lèi)，占34%。一、客戶(hù)分析ABC類(lèi)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)區(qū)域分析120010611000800600400122200109105555139912317650上城區(qū)下城區(qū)西湖區(qū)江干區(qū)拱墅區(qū)濱江區(qū)未透露省內(nèi)其省外其蕭山區(qū)下沙余杭區(qū)他他ABC類(lèi)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)區(qū)域中，來(lái)訪(fǎng)比例最高的為上城區(qū)，其次為下城區(qū)及西湖區(qū)。一、客戶(hù)分析未透露,16,ABC類(lèi)客戶(hù)意0%向房源面積分析約185㎡,143,8%約170㎡,28,2%約160㎡,165,10%約90㎡,891,53%約140㎡,441,26%

各戶(hù)型需求比例90㎡來(lái)訪(fǎng)891組，占53%；㎡來(lái)訪(fǎng)441組，占26%；㎡來(lái)訪(fǎng)165組，占10%；㎡來(lái)訪(fǎng)28組，占2%；㎡來(lái)訪(fǎng)143組，占8%。從客戶(hù)戶(hù)型需求意向來(lái)看，90㎡因供應(yīng)量大，下一步仍需重點(diǎn)加強(qiáng)小戶(hù)型的蓄客，并進(jìn)一步配合銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)意向進(jìn)一步深入摸排。二、典型客戶(hù)樣本描摹姓名謬慧英置業(yè)顧問(wèn)周文杰客戶(hù)等級(jí)B類(lèi)年齡62歲意向房源90㎡從事行退休業(yè)、職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)夫妻二人到訪(fǎng)次數(shù)來(lái)訪(fǎng)5次現(xiàn)住近江家園籍貫杭州購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)養(yǎng)老，目前老兩口名下有一套房子，還有一個(gè)名額可以購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)特征：1.住近江家園，對(duì)錢(qián)江新城有較深的地域情節(jié)。年紀(jì)大了，改善養(yǎng)老。2.知道大家的品牌，知道融創(chuàng)與綠城的關(guān)系，認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)；3.對(duì)小區(qū)景觀及戶(hù)型舒適度要求較高。選定了6號(hào)樓東邊套89㎡A6戶(hù)型，樓層為5樓，覺(jué)得景觀會(huì)好一些，并且A6戶(hù)型是少數(shù)2房間朝南的89㎡，離錢(qián)江路較遠(yuǎn)，噪音影響較小。4.希望首期開(kāi)盤(pán)性?xún)r(jià)比高點(diǎn)，超過(guò)45000基本不考慮了，除了購(gòu)房，也要提升其他的生活品質(zhì)。姓名吳晶晶置業(yè)顧問(wèn)潘妙清毛克秋客戶(hù)等級(jí)B類(lèi)年齡27歲意向房源4#160從事行經(jīng)商方10-15樓業(yè)、職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)三口之家到訪(fǎng)次數(shù)來(lái)電3次，來(lái)訪(fǎng)2次現(xiàn)住三里亭水岸籍貫溫州泰順雅苑小區(qū)現(xiàn)住117㎡三房，有一個(gè)5歲的兒子，2016購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)年上小學(xué)，對(duì)學(xué)區(qū)有一定要求，如學(xué)區(qū)為勝利更好?？蛻?hù)特征：1.受朋友影響，對(duì)CBD特別認(rèn)可，希望能夠在錢(qián)江新城置業(yè)；2.對(duì)項(xiàng)目周邊的二手房都有很深的研究，比較品質(zhì)和產(chǎn)品，認(rèn)為如果項(xiàng)目是綠城品牌會(huì)毫不猶豫；3.對(duì)本案的裝修風(fēng)格比較認(rèn)可，很喜歡小區(qū)的建筑風(fēng)格和精裝配備，意向?yàn)?39或160的戶(hù)型；4.開(kāi)盤(pán)價(jià)格會(huì)參考周邊的二手房，綜合考量性?xún)r(jià)比。姓名張先生置業(yè)顧問(wèn)陳衛(wèi)客戶(hù)等級(jí)B類(lèi)年齡40歲意向房源185㎡10-從事行私營(yíng)企業(yè)主，公司在15樓業(yè)、職業(yè)城西家庭結(jié)構(gòu)三口之家到訪(fǎng)次數(shù)來(lái)訪(fǎng)1次，電話(huà)2次現(xiàn)住金色家園籍貫溫州購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)目前住的是130㎡，為改善居住品質(zhì)。

客戶(hù)特征：1.喜歡城市核心區(qū)，對(duì)區(qū)域認(rèn)可度較高。2.近期也看過(guò)蘭園，但沒(méi)有學(xué)區(qū)，孩子讀書(shū)沒(méi)法解決；3.有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，先后買(mǎi)入總金額800多萬(wàn)元申花銀泰寫(xiě)字樓。多套房產(chǎn)萬(wàn)家花城、天鴻君邑精裝90㎡正在掛牌出售，購(gòu)房主要是改善居住品質(zhì)。4.高價(jià)可以接受，但超過(guò)4.5覺(jué)得性?xún)r(jià)比不高。三、客戶(hù)定位90㎡140㎡以上

核心客戶(hù)?錢(qián)江新城寫(xiě)字樓企事業(yè)中高層白領(lǐng)、金重要客戶(hù)領(lǐng)；?區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民?新杭州人、外地客戶(hù)，有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力?錢(qián)江新城企事業(yè)單位老板、合伙人；者?市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主；?杭州其他區(qū)域企事業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主?認(rèn)同錢(qián)江新城生活圈的高端消費(fèi)人群；?區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民置業(yè)目的?首置或首改，為方便生活工作而購(gòu)房，關(guān)注地段、戶(hù)型和社區(qū)品質(zhì)；給子女或父母購(gòu)房，關(guān)注開(kāi)發(fā)商品牌和物業(yè)；?首改或再改，極度認(rèn)可區(qū)域價(jià)值及稀缺性，關(guān)注地段及戶(hù)型設(shè)計(jì)；改善居住環(huán)境，注重產(chǎn)品品質(zhì)和物業(yè)服務(wù)報(bào)告內(nèi)容Part1 價(jià)值梳理Part2 市場(chǎng)分析Part3 客戶(hù)分析Part4 營(yíng)銷(xiāo)策略Part5 銷(xiāo)售策略一、推廣策略核心以豪宅的態(tài)度、準(zhǔn)確的聲音占位市場(chǎng)我們的對(duì)標(biāo)是 綠城蘭園、大家武林府、濱江城市之星……（我們有地段、有品質(zhì)、有服務(wù)）我們的目標(biāo)是 錢(qián)江新城新一代的豪宅產(chǎn)品（春江花月、陽(yáng)光海岸、藍(lán)色錢(qián)江，錢(qián)江新城一直都是杭州豪宅的引領(lǐng)者）我們要傳遞的 與世界同步的人居生活體驗(yàn)（亞洲第一豪宅的傳承、四季酒店的風(fēng)尚，不進(jìn)行硬件的拼殺，以生活感受切入）同步全球的人居體驗(yàn)錢(qián)江新城核心，2013全城首發(fā)二、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分8.31現(xiàn)場(chǎng)9.710.26售樓處開(kāi)放樣板房開(kāi)放首期開(kāi)盤(pán)8月9月10月11月12月階段主題策略推廣渠道

市場(chǎng)籌備期致那些熱愛(ài)錢(qián)江新城的人們直擊區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客群，放大錢(qián)江新城、學(xué)區(qū)、90方產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，廣泛蓄客。區(qū)域內(nèi)加強(qiáng)陣地包裝，增加核心區(qū)戶(hù)外廣告；線(xiàn)上以短信、網(wǎng)絡(luò)、微信、微博等為主；線(xiàn)下以暖場(chǎng)活動(dòng)、高端圈層活動(dòng)為主深耕錢(qián)江新城區(qū)域，開(kāi)始進(jìn)行異地推廣；對(duì)渠道難攻的區(qū)域，采用短信、DM直郵等方式拓展；

強(qiáng)勢(shì)推廣、產(chǎn)品體驗(yàn)期同步全球的人居體驗(yàn)錢(qián)江新城核心，2013全城首發(fā)以樣板實(shí)景呈現(xiàn)，加強(qiáng)客戶(hù)產(chǎn)品體驗(yàn)，精準(zhǔn)蓄客。線(xiàn)上通過(guò)電商開(kāi)展大規(guī)模的媒體推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和傳播力；線(xiàn)下結(jié)合樣板房開(kāi)放，舉行各類(lèi)產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)及圈層活動(dòng)。開(kāi)始“北上南下”渠道工作，加強(qiáng)市區(qū)、濱江區(qū)資源渠道拓展，

銷(xiāo)售期一府望江、半壁錢(qián)塘熱銷(xiāo)炒作，維持熱度，為加推奠定基礎(chǔ)。借勢(shì)炒作，除了部分長(zhǎng)效媒介外，同時(shí)充分利用網(wǎng)絡(luò)、短信、DM等，以較低成本，為加推奠定基礎(chǔ)。根據(jù)首期開(kāi)盤(pán)成交情況，更有針對(duì)性地開(kāi)展渠道拓客工作，啟動(dòng)老帶新活動(dòng)。蓄客目標(biāo)

累計(jì)ABCABC類(lèi)600組ABC類(lèi)1000組開(kāi)盤(pán)前計(jì)劃蓄客類(lèi)1684組（ABC類(lèi)）達(dá)3300組三、推廣策略與執(zhí)行（一）上階段推廣執(zhí)行工作小結(jié)1、完成項(xiàng)目主形象調(diào)整、核心價(jià)值點(diǎn)梳理，確定階段主推廣語(yǔ)；2、完成項(xiàng)目陣地形象包裝，擴(kuò)大錢(qián)江新城的客戶(hù)認(rèn)知度；3、配合渠道舉行各類(lèi)圈層活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)DM、短信等方式針對(duì)目標(biāo)客群舉行定向推廣活動(dòng)；4、梳理項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體開(kāi)展微營(yíng)銷(xiāo)，如項(xiàng)目微信平臺(tái)、微博平臺(tái)，各大地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)論壇鋪設(shè)等，營(yíng)造輿論氛圍。圍擋道旗示意DM示意（二）下一階段媒體推廣計(jì)劃1、樹(shù)立形象明確市場(chǎng)占位，結(jié)合樣板區(qū)開(kāi)放，以“全球人居體驗(yàn)”為訴求，直指高端客群。在高端客群密集區(qū)增加3塊短期戶(hù)外，占領(lǐng)市場(chǎng)高度。2、加強(qiáng)推廣以電商方式整合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視等多媒體進(jìn)行2個(gè)月的媒體傳播，集中釋放項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，積累客戶(hù)。報(bào)紙：開(kāi)盤(pán)前多輪硬廣樹(shù)形象、高頻次軟文新聞版深度闡述項(xiàng)目?jī)r(jià)值。網(wǎng)絡(luò)：營(yíng)造核心傳播病毒，通過(guò)新聞事件、各種網(wǎng)絡(luò)渠道不斷擴(kuò)散。電視：以樣板區(qū)、樣板房實(shí)景促進(jìn)客戶(hù)感知。戶(hù)外分布軟文主題階段主題8月25日-9月7日杭州城市生活步入真正的錢(qián)江新城時(shí)代----一個(gè)尊貴、品味與時(shí)尚流淌的時(shí)代（內(nèi)文會(huì)涉及市政辦公搬遷的信息）望江府橫空出世，2013錢(qián)江新城誰(shuí)與爭(zhēng)鋒，誰(shuí)主潮流？----一個(gè)時(shí)代的豪宅體驗(yàn)，一種同步全球的居住潮流選擇陳舊、保守，還是全新的時(shí)尚精神？---致那些深?lèi)?ài)錢(qián)江新城的人們，尋找望江府的代言者從幼兒園至初中，全系列名校學(xué)區(qū)，一站式優(yōu)質(zhì)教育府居錢(qián)江新城，一種尊貴、大氣、時(shí)尚的生活正在繽紛啟幕——看錢(qián)江新城，如何主導(dǎo)你的生活9月8日-10月10日錢(qián)江新城2013榮耀之作，望江府現(xiàn)場(chǎng)售展中心時(shí)尚啟幕精工與時(shí)尚的合一境界---細(xì)數(shù)精裝的八大系統(tǒng)亞洲時(shí)尚之都新加坡頂級(jí)住宅TheMarq公寓的時(shí)尚風(fēng)，將在錢(qián)江新城的望江府演繹新生活世界級(jí)大師的園林盛宴，上演一種與眾不同的庭園生活10月11日-25日尊居錢(qián)江新城的機(jī)會(huì)在哪里？——尋找最具尊貴時(shí)尚的90方3房錢(qián)江新城核心時(shí)尚名宅，10月即將全球首獻(xiàn)！3、重視圈層結(jié)合實(shí)景樣板區(qū)、售樓處的開(kāi)放，在開(kāi)盤(pán)前每周舉行兩場(chǎng)高端案場(chǎng)圈層活動(dòng)；結(jié)合外部拓展高端客群，每周舉辦一次外部資源嫁接營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。夜游錢(qián)塘—望江府游輪私人酒會(huì) 銀行財(cái)智論壇奢侈品品鑒會(huì) 成衣定制 虛擬高爾夫體驗(yàn)賽四、渠道策略與執(zhí)行（一）上階段渠道執(zhí)行工作小結(jié)1、圍繞錢(qián)江新城核心區(qū)域（南至陶瓷品市場(chǎng)，東至錢(qián)塘江，西至秋濤路，北至三堡船閘）開(kāi)展，通過(guò)派單、掃樓、插車(chē)、陌拜、巡展等形式完成了73個(gè)住宅小區(qū)、27幢寫(xiě)字樓、24家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的拓展工作。2、嫁接高端渠道資源，舉辦了21場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)、5場(chǎng)渠道圈層活動(dòng)、1場(chǎng)溫州巡展活動(dòng)。各類(lèi)活動(dòng)的舉辦有效促進(jìn)了蓄客工作的開(kāi)展。3、成立電開(kāi)中心后，日均電開(kāi)4000組。通過(guò)積極學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀公司及兄弟公司的電開(kāi)團(tuán)隊(duì)，提升電開(kāi)轉(zhuǎn)訪(fǎng)量。渠道巡展效果示意四季青專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)巡展新杭派巡展錦都世家“清涼一夏”社區(qū)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)效果示意7.6哈根達(dá)斯冰爽派對(duì) 7.18啤酒燒烤狂歡節(jié)7.25LIVE樂(lè)隊(duì)盛夏音樂(lè)節(jié) 7.26吉姆少兒朗讀比賽圈層活動(dòng)效果示意浙大EMBA總裁班活動(dòng) 毛戈平生活館美妝活動(dòng)美健盛世十周年圈層活動(dòng) 保時(shí)捷客戶(hù)答謝活動(dòng)巡展活動(dòng)效果示意7.13-14溫州巡展活動(dòng)（二）下階段渠道策略與執(zhí)行1、深耕錢(qián)江新城核心區(qū)域，展開(kāi)“北上南下”計(jì)劃8月10日前完成錢(qián)江新城區(qū)域渠道拓展，并梳理渠道資源難點(diǎn)，后期通過(guò)DM直投或短信投放進(jìn)一步挖掘。下階段開(kāi)展渠道“北上南下”計(jì)劃，將拓展區(qū)域北擴(kuò)至浙大華家池校區(qū)，西擴(kuò)至環(huán)城東路江城路，南擴(kuò)至江南大道一橋南區(qū)域。對(duì)區(qū)域內(nèi)住宅、寫(xiě)字樓進(jìn)行派單、巡展，對(duì)區(qū)域內(nèi)高端消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行定向推廣。渠道拓展區(qū)域北上南下

核心發(fā)力利用巡展、派單、插車(chē)等多形式的客戶(hù)攔截手段，對(duì)錢(qián)江新城、復(fù)興、四季青、采荷等區(qū)域內(nèi)的生活區(qū)、工作區(qū)進(jìn)行定向推廣。北上南下：北上：到杭州傳統(tǒng)核心區(qū)，特別是對(duì)解放路、慶春路、鳳起路、體育場(chǎng)路等區(qū)域的住宅，武林商圈及中河高架兩側(cè)的企業(yè)進(jìn)行定向推廣。中高檔住宅區(qū)以派單、巡展為主。南下：到濱江板塊；對(duì)濱江的高新企業(yè)進(jìn)行定向推廣。已完成區(qū)域拓展計(jì)劃拓展區(qū)域住宅區(qū)以派單、巡展為主。2、圈層營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)骨干人員定向拓展政府、大型企業(yè)、銀行、高端俱樂(lè)部及綠城、濱江、大家等圈層資源，在其內(nèi)部組織推薦會(huì)，挖掘企業(yè)意向客戶(hù)，并適當(dāng)結(jié)合高端活動(dòng)，拓展意向客戶(hù)。重點(diǎn)拓展資源名稱(chēng)責(zé)任人開(kāi)發(fā)建議銀行工商銀行、中國(guó)銀行、杭州銀行邵佳銀行高端客戶(hù)拓展、銀行內(nèi)部中高管拓展大華銀行、招商銀行、匯豐銀行、浙商銀行龍文軍中信銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、北京銀行、薛蓮建設(shè)銀行恒生銀行、東亞銀行、郵儲(chǔ)銀行、華夏銀行趙沖高端奢浙大EMBA總裁班龍文軍樣板房開(kāi)放后圈層活動(dòng)侈品或浙商太太會(huì)、少帥會(huì)邵佳圈層資源挖掘，活動(dòng)嫁接高端客群客戶(hù)俱樂(lè)部各大商會(huì)、樂(lè)創(chuàng)會(huì)薛蓮圈層資源挖掘，活動(dòng)嫁接高端客群杭州高端汽車(chē)行業(yè)、奢侈品行業(yè)客群嫁接畢強(qiáng)圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，高端客戶(hù)資源拓展政府、浙江廣電中心邵佳中高管產(chǎn)品推介會(huì)企事業(yè)消防指揮中心、浙江省進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局趙沖內(nèi)部推介會(huì)單位資中天集團(tuán)、諾基亞中國(guó)、中石化浙江分公司龍文軍企業(yè)內(nèi)部中高管推介會(huì)源大家房產(chǎn)（武林府、之江悅、多立方）趙沖高端活動(dòng)合作、企業(yè)內(nèi)部高端客戶(hù)推介3、配合重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)區(qū)域展開(kāi)尖刀行動(dòng)，重點(diǎn)突破配合售樓處、樣板區(qū)開(kāi)放節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域客戶(hù)攔截：增加慶春銀泰、星光大道外展場(chǎng)，配合小蜜蜂派單及氣氛熱烈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，充分拓展區(qū)域周邊潛在客群；加油站周邊——在項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)的四個(gè)中石化加油站開(kāi)展派單工作，在樣板區(qū)開(kāi)放前做到集中的客戶(hù)攔截；四季青——深入開(kāi)展巡展工作/挖掘關(guān)系人圈層飯局營(yíng)銷(xiāo)/短信車(chē)轟炸等方式進(jìn)行邀約；物美超市——長(zhǎng)期巡展，配合派單，擴(kuò)大區(qū)域影響；萬(wàn)象城——每周末安排常規(guī)性派單插車(chē)，配合短信轟炸。報(bào)告內(nèi)容Part1 價(jià)值梳理Part2 市場(chǎng)分析Part3 客戶(hù)分析Part4 營(yíng)銷(xiāo)策略Part5 銷(xiāo)售策略一、打造豪宅銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1、價(jià)值傳遞：通過(guò)正確傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得豪宅銷(xiāo)售的使命感和榮譽(yù)感，充滿(mǎn)斗志與激情。2、提高激勵(lì)：調(diào)整薪酬方案，銷(xiāo)售溢價(jià)與銷(xiāo)售傭金掛鉤，激發(fā)銷(xiāo)售人員的斗志，良性競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰。3、加強(qiáng)培訓(xùn)：通過(guò)豪宅實(shí)地考察、各類(lèi)高端培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)、銷(xiāo)售技巧和服務(wù)意識(shí)，給每位客戶(hù)提供細(xì)致周到的購(gòu)房服務(wù)。二、營(yíng)造高端案場(chǎng)氛圍1、提升服務(wù)：加強(qiáng)案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升案場(chǎng)服務(wù)體驗(yàn)。2、調(diào)整說(shuō)辭：樓盤(pán)占位一線(xiàn)豪宅，給予客戶(hù)價(jià)值的高預(yù)期和成交的高性?xún)r(jià)比。3、品牌嫁接：在產(chǎn)品營(yíng)造、物業(yè)服務(wù)等方面與綠城品牌綁定，給客戶(hù)更強(qiáng)的品質(zhì)信心。4、規(guī)范動(dòng)作：充分利用樣板區(qū)、樣板房開(kāi)放，規(guī)范銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)，采用一對(duì)一的高端銷(xiāo)售服務(wù)，提升客戶(hù)尊貴感。5、氛圍營(yíng)造：現(xiàn)場(chǎng)的鋼琴演奏、愛(ài)馬仕的香薰、高頻次的高端案場(chǎng)活動(dòng)等。三、避免客戶(hù)分流，盡早鎖客考慮到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間為10月底，屆時(shí)將面臨較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，建議在樣板區(qū)開(kāi)放一周后，即通過(guò)電商方式認(rèn)籌；認(rèn)籌期開(kāi)始即釋放開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠大禮包。9.7樣板房開(kāi)放 9.14開(kāi)始認(rèn)籌 9.21 10.24截止 10.26開(kāi)盤(pán)階段優(yōu)惠

停止認(rèn)邀請(qǐng)所有意向客戶(hù)認(rèn)籌期籌，25日晚釋開(kāi)盤(pán)期參觀樣板房放價(jià)強(qiáng)勢(shì)認(rèn)籌期蓄勢(shì)認(rèn)籌期格，準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)推出三重優(yōu)惠，認(rèn)籌尊享三重優(yōu)惠：1、存5萬(wàn)抵10萬(wàn)；2、9月14日---9月21日認(rèn)籌小戶(hù)型再優(yōu)惠5萬(wàn)，大確定開(kāi)盤(pán)簽約戶(hù)再型優(yōu)惠10萬(wàn)；3、啟動(dòng)日進(jìn)斗優(yōu)惠方案金計(jì)劃：從認(rèn)籌之日至開(kāi)盤(pán)前一天截止，每天增加1000元優(yōu)惠。（三重優(yōu)惠最大折扣率約96折）每位客戶(hù)認(rèn)籌時(shí)填寫(xiě)三套意向房源，銷(xiāo)售每天統(tǒng)計(jì)房源分布情況，如果出現(xiàn)分布過(guò)于集中的情況，第二天及時(shí)引導(dǎo)，確保房源均勻去化。四、推盤(pán)策略2#樓34套，其中160方17套，185方17套；面積5840.01㎡；預(yù)計(jì)均價(jià)53000元/㎡；可售金額3.1億。4#樓34套，其中17套185方，16套160方；面積5845.45㎡；預(yù)計(jì)價(jià)格47000元/㎡；4#可售金額2.75億。6#樓89方，共68套；6#5#第一批開(kāi)盤(pán)，共237套面積6020.38㎡；預(yù)計(jì)價(jià)格44000元/㎡；最早取證10月可售金額2.64億。7#7#樓89方，102套；面積9069.33㎡；預(yù)計(jì)均價(jià)44000元/㎡；可售金額3.99億。90方戶(hù)型160方戶(hù)型139方戶(hù)型170方戶(hù)型

1#樓176套，其中89方140套，139方351#套，117方1套；面積17483.86㎡；第二批開(kāi)盤(pán)，共243套，預(yù)計(jì)均價(jià)48000元/㎡;2#最早取證11月可售金額8.39億。3#3#樓33套，170方17套，139方16套；面積5082.8㎡；預(yù)計(jì)單價(jià)51500元/㎡；可售金額2.62億。33套，其中170方17套，139方16套；面積5094.22㎡；預(yù)計(jì)均價(jià)46000元/㎡；可售金額2.34億。185方戶(hù)型商鋪目前A\B類(lèi)客戶(hù)落位情況2#：C戶(hù)型160方：1套E戶(hù)型185方：3套4#：C戶(hù)型160方：10套E戶(hù)型185方：9套CEA3A2A36#：A2戶(hù)型89方：5套 A6

C

1#：B1戶(hù)型140方：1套A4A1A1A1B2B3A2A2EA2A53#：B1戶(hù)型139方：2套DB1D戶(hù)型170方：3套5#：B1戶(hù)型139方：16套A3戶(hù)型89方：6套A6戶(hù)型89方：22套

A3A3A2A1A7A1

D B1D戶(hù)型170方：5套7#：A2戶(hù)型89方：2套A3戶(hù)型89方：1套A7戶(hù)型89方：12套90方戶(hù)型160方戶(hù)型185方戶(hù)型139方戶(hù)型170方戶(hù)型1、房源落位：根據(jù)目前A\B類(lèi)客戶(hù)落位情況，下一階段通過(guò)銷(xiāo)售引導(dǎo)促進(jìn)房源均勻去化。2、貨值盤(pán)點(diǎn)：2013年可售4#、5#、6#、7#樓，總銷(xiāo)售額11.72億；目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額10.3億，去化率88%。因今年總貨值有限，若出現(xiàn)銷(xiāo)售未能達(dá)到去化率的情況，可考慮車(chē)位同時(shí)推售，貨值約8400萬(wàn)。3、推盤(pán)貨值：根據(jù)蓄客數(shù)量情況，考慮兩種推盤(pán)情況（1）蓄客數(shù)量有限，先推5#、7#樓，熱銷(xiāo)后加推4#、6#樓，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)；（2）蓄客數(shù)量充足，四幢樓一起推，實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)。4、推盤(pán)方式：根據(jù)蓄客情況及客戶(hù)意向摸排情況，在開(kāi)盤(pán)前確定開(kāi)盤(pán)方式：落位、排號(hào)或搖號(hào)。之江1號(hào)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃綱要Part1市場(chǎng)及客戶(hù)分析Part2項(xiàng)目定位及形象表達(dá)Part3營(yíng)銷(xiāo)策略Part4團(tuán)隊(duì)建設(shè)Part5公司支持主城區(qū)3年成交量、成交金額4000035000300002500020000

3594970248225394425353

800700600500套數(shù)金額（億）150001000050000

15783

17511

30020010002010年 2011年 2012年 2013上半年2012、2013年整體市場(chǎng)成交情況在調(diào)控后逐漸穩(wěn)步上揚(yáng)，2013年態(tài)勢(shì)基本與去年持平，成交總金額有望增長(zhǎng)。高端公寓近3年銷(xiāo)量情況套數(shù) 總金額（億） 套數(shù) 總金額（億）2010年 2011年套數(shù) 總金額（億） 套數(shù) 總金額（億）2012年 2013年上半年

2013年上半年高端公寓300㎡以上成交量遠(yuǎn)超于過(guò)去3年同期別墅產(chǎn)品市場(chǎng)面向好，購(gòu)買(mǎi)力充足00000000000

2010年-2013年上半年別墅供求關(guān)系46.2308483500030000251362554232.733.9267262500030.928.02000021.91500016.715.610000500002010年2011年2012年2013上半年供應(yīng)面積成交面積成交價(jià)格11年受?chē)?yán)厲政策影響，成交量銳減，12年供求均大幅提升，13年上半年趨勢(shì)良好，預(yù)計(jì)成交量與12年持平或超出。由于資源的緊缺，成交價(jià)呈穩(wěn)步上揚(yáng)。高端住宅市場(chǎng)發(fā)展歷程2008年，新綠園2010年，藍(lán)色錢(qián)江2011年，武林府2012年， 蘭園2013年，武林壹號(hào)杭州豪宅市場(chǎng)特征：嬰兒肥相對(duì)于發(fā)展進(jìn)20年的別墅市場(chǎng)，杭州大平層市場(chǎng)發(fā)展起步較晚，豪宅產(chǎn)品類(lèi)別發(fā)展相對(duì)齊全，但市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品序列不完整項(xiàng)目名最大面積房間數(shù)占有比重均價(jià)成交量（元/㎡）200-300㎡300㎡以上(總房源/已售)(總房源/已售)西溪誠(chéng)園275㎡5房5%40000256/1945/5綠城蘭園225㎡5房3%58000120/1052/0武林一號(hào)450-650㎡5房/6房20%7500066/62105/18藍(lán)色錢(qián)江400-700㎡5房/6房20%65000195/191235/204[結(jié)論]觀點(diǎn)1：別墅發(fā)展相對(duì)成熟，2010年前成高端客戶(hù)終極置業(yè)首選觀點(diǎn)2：高端公寓豪宅市場(chǎng)起步較晚，大平層產(chǎn)品零星分布觀點(diǎn)3：豪宅公寓產(chǎn)品尚處初級(jí)階段，空間數(shù)量疊加成營(yíng)造主流，住區(qū)純粹性不夠高端客戶(hù)的置業(yè)走向？200-250終極置業(yè)選擇高端改善二次改善140-180 120-140初次改善剛需婚房9050第一套房

隨著家庭結(jié)構(gòu)的日漸完善，形成一種自然的改善過(guò)程近郊城市別墅遠(yuǎn)郊大獨(dú)棟城市核心？大戶(hù)型客群需求三種尷尬擠遠(yuǎn)?排屋滿(mǎn)足面積升級(jí)的感受?遠(yuǎn)郊大獨(dú)棟雖滿(mǎn)足空間尺需求，卻無(wú)法滿(mǎn)足居住尺度度需求，卻不滿(mǎn)足第一居所需求的現(xiàn)實(shí)需求貴市心大平層單價(jià)普遍在6萬(wàn)5以上，望塵莫及高端客戶(hù)的需求是否已經(jīng)得到滿(mǎn)足？讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自客戶(hù)的聲音客群的聲音A：住新綠園，200方的四房，房間不夠大，衣帽間都是老婆的，客廳不夠大。B：住藍(lán)色錢(qián)江，250方的5房，沒(méi)有居住尺度，什么都小感覺(jué)。C：西溪誠(chéng)園的180方三房，只是心里滿(mǎn)足，居住感較差。D：別墅是一座“圍城”，沒(méi)住過(guò)的向往，住久了卻想離開(kāi)。銷(xiāo)售的聲音西溪誠(chéng)園的銷(xiāo)售員告訴我們，西溪誠(chéng)園有300組這樣的客戶(hù)，在詢(xún)問(wèn)300方以上大戶(hù)型。綠城蘭園的銷(xiāo)售員同樣告訴我們，蘭園也有近200組客戶(hù)，在詢(xún)問(wèn)綠城體系內(nèi)還有沒(méi)有更大的房子?？腿盒枨蠖床煊^點(diǎn)1：200平米以上的終極改善需求已有積累觀點(diǎn)2：當(dāng)下大戶(hù)型客戶(hù)普遍對(duì)空間尺度不甚滿(mǎn)意觀點(diǎn)3：別墅回流客戶(hù)對(duì)近郊大尺度空間產(chǎn)生需求現(xiàn)實(shí)告訴我們：杭州大平層居住體驗(yàn)已經(jīng)具備一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)但絕大多數(shù)客戶(hù)并不滿(mǎn)足于目前平層產(chǎn)品的空間尺度極致尺度的大平層豪宅產(chǎn)品，已經(jīng)迎來(lái)了客群發(fā)自?xún)?nèi)心的追尋綱要Part1市場(chǎng)及客戶(hù)分析Part2項(xiàng)目定位及形象表達(dá)Part3營(yíng)銷(xiāo)策略Part4團(tuán)隊(duì)建設(shè)Part5公司支持看完了市場(chǎng)與客戶(hù)，再來(lái)看下金都所為科技會(huì)呼吸的房子，不負(fù)生命長(zhǎng)青精裝以嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)考量甄選入室品牌配套以教育之基問(wèn)鼎輝煌人生建筑云端上的三芒星景觀這不是山頂觀光臺(tái)觀點(diǎn)1：在高端公寓市場(chǎng)發(fā)展尚不成熟之時(shí)，苦等市場(chǎng)腳步，曲怪和寡失天時(shí)觀點(diǎn)2：板塊市場(chǎng)熱度始終不夠，導(dǎo)致高端客群對(duì)區(qū)域市場(chǎng)關(guān)注度不夠失地利觀點(diǎn)3：將產(chǎn)品附加值作為主要營(yíng)銷(xiāo)訴求，未能緊抓高端客群對(duì)極致空間的剛性需求失人和在新的市場(chǎng)環(huán)境下，我們重新占位市場(chǎng)，必須緊抓時(shí)機(jī)，做出一些全新的改變戰(zhàn)略定位——終極置業(yè)解決方案價(jià)格品質(zhì) 地段價(jià)格品質(zhì) 地段武林壹號(hào)，最大戶(hù)型300—400，占比20%，單價(jià)75000元/㎡藍(lán)色錢(qián)江，最大戶(hù)型300—400，占比20%，單價(jià)65000元/㎡之江1號(hào)，全系300方以上戶(hù)型，單價(jià)33000元/㎡在杭州現(xiàn)有存量300㎡以上大平層市場(chǎng)之江1號(hào)是同類(lèi)產(chǎn)品的1/220多位大師聯(lián)袂價(jià)格270°環(huán)景極致視野60米總面寬100㎡主臥3.45米層高品質(zhì)地段13.8米入戶(hù)大堂16項(xiàng)生活科技………………這已然是杭州大平層豪宅品質(zhì)的頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)傳統(tǒng)豪宅區(qū)—之江，經(jīng)歷了從云溪蝶谷——九溪玫瑰園——西湖高爾夫——云棲玫瑰園的近15年豪宅演化。具備杭州唯一性的豪宅血統(tǒng) 價(jià)格反之，“春江花月—金色海岸—藍(lán)色品質(zhì)地段錢(qián)江—武林府—蘭園—武林壹號(hào)”這一條公寓豪宅進(jìn)化過(guò)程，在中國(guó)每個(gè)城市都能找到類(lèi)似的演化過(guò)程因而，撬動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵在于：順天時(shí)創(chuàng)造一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，于房產(chǎn)稅大勢(shì)所趨下，以合理價(jià)格，召喚追求極致空間需求的客戶(hù)創(chuàng)造“300方獨(dú)立大平無(wú)限放大云棲豪宅區(qū)，層”產(chǎn)品概念，打通高端對(duì)標(biāo)云棲玫瑰園，創(chuàng)造消費(fèi)市場(chǎng)核心需求，持續(xù)豪宅圈的市場(chǎng)高度，并展開(kāi)一系列產(chǎn)品空間、硬滿(mǎn)足純粹住區(qū)需求、居件營(yíng)造、科技、精值、服住自然環(huán)境需求。 務(wù)等價(jià)值訴求，以“一個(gè)中心，N個(gè)基本點(diǎn)”進(jìn)行價(jià)值傳播。訴人和 造地利最終我們要完成的一條客戶(hù)歸流路徑城市大平層客戶(hù)的分流 別墅回歸客群的接納之江1號(hào)別墅類(lèi)升級(jí)客群的截流一個(gè)核心DNA，一圈奢華的產(chǎn)品附加價(jià)值圈，形成一張價(jià)值光譜圖價(jià)值傳播體系感性?xún)r(jià)值?高貴的云棲?收藏西湖的山?國(guó)賓級(jí)禮遇，綠城頂配級(jí)園區(qū)服務(wù)?國(guó)際大師匯聚于此，在中國(guó)只有一次?育龍之地，清華、北大由此起步?國(guó)字號(hào)藝術(shù)學(xué)府，人文涵養(yǎng)咫尺對(duì)望。。。。。。。

理性?xún)r(jià)值100㎡套房主臥60m面寬270°環(huán)形露臺(tái)德國(guó)勞斯櫥柜英國(guó)瑪麗女王2號(hào)郵輪御用品牌，全球最高端的櫥柜品牌?韓國(guó)LG人造石臺(tái)面未曾有幸造訪(fǎng)韓國(guó)青瓦臺(tái)的廚房，但卻有幸使用同一款廚衛(wèi)臺(tái)面?荷蘭皇冠水槽龍頭荷蘭原產(chǎn)地出品，與荷蘭王室的審美趣味不謀而合。。。。。。。

話(huà)題炒作12億，三大地產(chǎn)巨擎，20位世界級(jí)大師——頂級(jí)豪宅背后的故事從別墅，到大平層，再到獨(dú)立大平層——領(lǐng)銜杭州豪宅步入獨(dú)立大平層時(shí)代60米面寬、270°環(huán)景、100㎡主臥、3.45米層高……杭州豪宅的制高點(diǎn)，全球僅此6棟——對(duì)標(biāo)福布斯富豪私邸的空間尺度“隱形管家”的鞍前馬后，人居領(lǐng)域的科技航母——集萃16項(xiàng)生活科技系統(tǒng)營(yíng)造價(jià)值：（部分）?印度鐵灰石材干掛“泰姬陵”專(zhuān)用石材，從千里之外的印度馬克拉納石場(chǎng)遠(yuǎn)道而來(lái)?近100㎡套房主臥李嘉誠(chéng)私人官邸的千呎主臥，比你的還小一點(diǎn)?13.8m挑高入戶(hù)大堂四層樓高的挑高大堂，媲美紐約希爾頓七星級(jí)酒店的奢闊大堂?270°觀景視野堪比巴黎拉德芳斯大廈的的極致視界?豪華游艇式主題會(huì)所緣起悉尼歌劇院的“貝殼”型建筑科技價(jià)值（部分）?設(shè)備陽(yáng)臺(tái)隔聲系統(tǒng)來(lái)自“空軍一號(hào)”的私密技術(shù)，專(zhuān)為美國(guó)總統(tǒng)研發(fā)的避震隔音底座?高效節(jié)能低輻射外窗系統(tǒng)緣起迪拜塔的玻璃外窗系統(tǒng)，頂級(jí)奢華建筑里的人性化技術(shù)?數(shù)字化規(guī)劃風(fēng)、聲、光、空氣四大環(huán)境由微軟首席研發(fā)團(tuán)隊(duì)的“虛擬室內(nèi)環(huán)境技術(shù)”構(gòu)思，終于在此實(shí)現(xiàn)?軟水及凈水系統(tǒng)曾經(jīng)美國(guó)宇航局專(zhuān)屬飲水系統(tǒng)，今天服務(wù)杭州城市貴胄圈層?地下車(chē)庫(kù)光導(dǎo)管來(lái)自google總部的未來(lái)專(zhuān)利，將日常光照均勻鋪滿(mǎn)地下空間?戶(hù)式中央吸塵系統(tǒng)伊萊克斯研發(fā)大師的匠心之作，看不見(jiàn)主機(jī)的中央吸塵系統(tǒng)核心價(jià)值傳遞悅江山平天下悅江山：俯覽錢(qián)江、云山的視野心境，更暗合客戶(hù)生命狀態(tài)所達(dá)到的高度平天下：指的是滿(mǎn)足極致改善需求的獨(dú)立大平層時(shí)代的來(lái)臨屬性定位300㎡三房獨(dú)立大平層形象表達(dá)-硬廣形象表達(dá)-軟文形象表達(dá)-戶(hù)外形象表達(dá)-道旗形象表達(dá)-圍擋綱要Part1市場(chǎng)及客戶(hù)分析Part2項(xiàng)目定位及形象表達(dá)Part3營(yíng)銷(xiāo)策略Part4團(tuán)隊(duì)建設(shè)Part5公司支持東區(qū)渠道地毯式收客，到訪(fǎng)指標(biāo)4000組東區(qū)8月1日-10月18日目標(biāo)轉(zhuǎn)認(rèn)籌450組，認(rèn)購(gòu)300套計(jì)劃轉(zhuǎn)到訪(fǎng)4000組自7月27日售樓部開(kāi)放至8月11日已到訪(fǎng)579組東區(qū)客戶(hù)地圖-六大戰(zhàn)場(chǎng)逐步掃清城西轉(zhuǎn)塘

上城區(qū)濱江區(qū)獅子村受降鎮(zhèn)

雙浦西區(qū)營(yíng)銷(xiāo)手段線(xiàn)上密集投放造勢(shì)，線(xiàn)下渠道深度挖掘1.佯推西三，擠壓去化西1、2、5積存2.渠道整合，分級(jí)使用線(xiàn)下（渠道整合，圈層