企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下，一個(gè)企業(yè)若要確保現(xiàn)有的地位，又要圖謀將來(lái)的發(fā)展，則必須設(shè)法拿出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的產(chǎn)品。您的企業(yè)也不愿生產(chǎn)出，消費(fèi)者并不關(guān)注的產(chǎn)品吧？如果是，那么就聽(tīng)聽(tīng)我的建議。關(guān)于整體的策劃細(xì)則，就從一個(gè)小故事開(kāi)始談及吧！有一個(gè)農(nóng)夫，他每天辛苦耕種自己的幾畝地，卻仍得不到三頓溫飽。一天，他的一個(gè)富親戚送給他三只會(huì)下蛋的母雞‘雞老大、雞老二和雞老三’，他的生活便由此改變了。一只雞一天可以下6個(gè)蛋，一個(gè)雞蛋可以賣(mài)0.6元，那么他一天的收入就是10.8元，這筆收入不僅可以解決他的溫飽，還有點(diǎn)盈余。他每天的工作變得輕松了，就是照料好他的雞和順帶種植少許的蔬菜瓜果。農(nóng)夫過(guò)了一段舒適的生活，但一件奇怪的事情發(fā)生了，雞老大不停在籬墻邊走來(lái)走去，顯得很焦躁不安，農(nóng)夫想：反正你在我籠子里，跑不掉，因此也沒(méi)去管它。第二天大早，雞籠里一陣騷動(dòng)，隨后在一新的墻洞邊留下了幾滴血和一撮雞毛,雞老大不見(jiàn)了，“也許是給什么東西叼走了吧，”農(nóng)夫看到這個(gè)情況后安慰到：“每天的盈余是沒(méi)了，但還可以解決溫飽”。幾天后，雞老二開(kāi)始不停的啄食盆，顯得很難受的樣子，三天后，雞老二也死了，就死在堆得滿(mǎn)滿(mǎn)的飯盆邊。農(nóng)夫的情緒一下降到了低點(diǎn)，最后他下了個(gè)決定，一把刀子擺在了雞老三的脖子上，說(shuō)是遲那是快，雞老三的脖子立刻血如雨下。雞老三閃動(dòng)著它那半開(kāi)半閉的眼睛說(shuō)到：“主人，你真的錯(cuò)了，雞老大哪天在籬墻邊不停走動(dòng)，是因?yàn)橛兄稽S鼠狼（競(jìng)爭(zhēng)者）在外面打洞，只要你趕走黃鼠狼，補(bǔ)一補(bǔ)籬墻，悲劇也就不可能發(fā)生；雞老二不停的啄食盆是因?yàn)槟隳菐滋煨那椴缓?，又忙著照料你的蔬菜瓜果（非主營(yíng)業(yè)務(wù)），在給的谷子里有太多沙石（產(chǎn)品質(zhì)量太差），難以下咽，所以也它永遠(yuǎn)的離開(kāi)了你；今天你殺了我，也許可以過(guò)幾天好日子，不過(guò)，如果你發(fā)現(xiàn)了前面的問(wèn)題，即時(shí)改正，要知道我每天不只可以下6個(gè)蛋”。農(nóng)夫驚訝的問(wèn)到：“你會(huì)說(shuō)話(huà)嗎？為什么不早說(shuō)呢？”“因?yàn)槟?.從來(lái)就...沒(méi)問(wèn)過(guò)我（缺乏溝通）”，雞老三說(shuō)完最后一句話(huà)就死掉了。這個(gè)故事說(shuō)出了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的三個(gè)大問(wèn)題和一個(gè)隱含問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)者和替代者的蠶食；員工服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量不符合客戶(hù)需求；客戶(hù)需求和企業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)向缺乏渠道溝通；企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)和非主營(yíng)業(yè)務(wù)比例不明確。此外，本人認(rèn)為還有一大問(wèn)題是企業(yè)發(fā)展應(yīng)該關(guān)注的，請(qǐng)看下圖：禾那和市場(chǎng)需求A①產(chǎn)品的成熟期②老產(chǎn)品的穩(wěn)定期和新產(chǎn)品的研發(fā)期③老產(chǎn)品的衰落期和新產(chǎn)品的推廣期④老產(chǎn)品的消亡期和新產(chǎn)品成本線B產(chǎn)品生命周期① ②③④（競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè)產(chǎn)品生命周期循環(huán)圖一）禾利潤(rùn)和市場(chǎng)需求AB產(chǎn)品生命周期（沒(méi)落型企業(yè)產(chǎn)品生命周期循環(huán)圖二）在這兩個(gè)圖里，A線利潤(rùn)和市場(chǎng)需求是成正比的，他們隨著B(niǎo)線產(chǎn)品生命周期的變化而變化，而成本線是企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的綜合，包括：采購(gòu)成本，生產(chǎn)成本，財(cái)務(wù)成本，營(yíng)銷(xiāo)成本，人力成本?????，一旦A線低于成本線，企業(yè)的就會(huì)出現(xiàn)虧損，這也就是許多中小型企業(yè)總是說(shuō)資金不足，沒(méi)地方貸款，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，市場(chǎng)占有率總上不去。從圖一看①階段，是企業(yè)全盈利時(shí)期，此時(shí)期企業(yè)沒(méi)有老產(chǎn)品衰落的影響，也沒(méi)有新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用的成本提高。第②階段新產(chǎn)品研發(fā)由老產(chǎn)品的利潤(rùn)中取得，第③階段，老產(chǎn)品雖然處于衰落期，但仍然盈利，正好可以抵消新產(chǎn)品的推廣費(fèi)用。第④階段老產(chǎn)品的消亡的損失有新產(chǎn)品的發(fā)展期贏利來(lái)彌補(bǔ)。如此看來(lái)，第①階段的資金積累，進(jìn)可以開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，退可以進(jìn)行金融投資和不動(dòng)產(chǎn)投資。如果是圖二，①中的利潤(rùn)被④完全消耗，那么要有點(diǎn)資金動(dòng)作就得通過(guò)銀行，稍有不留神，企業(yè)就會(huì)有破產(chǎn)的危險(xiǎn)。以上談到了企業(yè)決策出現(xiàn)的問(wèn)題所在，在下面我將詳細(xì)介紹我設(shè)計(jì)的決策流程圖，及其應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題：分析客戶(hù)需求市場(chǎng)機(jī)會(huì)：重要環(huán)節(jié)，在消K以費(fèi)者和一線員工之間建立信息反饋回路了解客戶(hù)需求為起點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求為終點(diǎn)。要點(diǎn)：客戶(hù)分為直接客戶(hù)和間接客戶(hù)市場(chǎng)分析產(chǎn)品銷(xiāo)量的預(yù)期，類(lèi)似產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手; 市場(chǎng)對(duì)象是一線員工，制造可行度分析市場(chǎng)分析包括新員工意見(jiàn)主要機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)采用先行者原則，差異化或成本領(lǐng)導(dǎo)尋求員工意見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇企業(yè)資源分析具有生產(chǎn)此項(xiàng)產(chǎn)品的實(shí)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力：研究企業(yè)是否I ' 核心表現(xiàn)為人力，財(cái)力，物力，技術(shù)，品牌，人際要點(diǎn)：企業(yè)有形優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)成本分析 競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)系；無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)力T表現(xiàn)在速度、一貫性、敏銳性、靈活性、創(chuàng)造] ） 性銷(xiāo)售策略而編制預(yù)算 財(cái)務(wù)決策 注意事項(xiàng)：必須預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)成本和銷(xiāo)售盈利^F 生產(chǎn)決策（圖三）企業(yè)生產(chǎn)決策流程此流程圖主要針對(duì)企業(yè)的兩項(xiàng)生產(chǎn)決策，一方面是現(xiàn)有產(chǎn)品的改良以及同質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)線的擴(kuò)張，即根據(jù)客戶(hù)需求變化，在保留原有核心技術(shù)的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新改良。這類(lèi)做法較后者優(yōu)點(diǎn)在研發(fā)成本低、生產(chǎn)成本增加不多、推廣費(fèi)用少、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小。做法得當(dāng)可以延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，但利潤(rùn)空間有限，而且容易遇到一類(lèi)問(wèn)題，就是改良產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品，市場(chǎng)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性并不大，本人在做MP3銷(xiāo)售的時(shí)候曾經(jīng)作過(guò)一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，在100名消費(fèi)者中，80%的購(gòu)買(mǎi)者表示，MP3產(chǎn)品只需要有播放、歌曲選擇、收音、錄音、移動(dòng)存儲(chǔ)器等功能的情況下，就開(kāi)始比較外觀、質(zhì)量、品牌和價(jià)格（為主），因此，功能繁多的MP3新品，由于價(jià)格偏高，并不是消費(fèi)者的首選，這也就是同一性的價(jià)格比較原則。另一方面就是新產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)。相對(duì)前者而言，它的研發(fā)成本高、生產(chǎn)前期投入增加較多、推廣費(fèi)用多、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，它的優(yōu)勢(shì)也非常明顯，A.具有成本領(lǐng)導(dǎo)地位。B.產(chǎn)品生命周期圖一的①階段，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者，可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。C.根據(jù)消費(fèi)第一性的現(xiàn)象，有利于消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品品牌意識(shí)的形成。新產(chǎn)品的生產(chǎn)決策強(qiáng)調(diào)一個(gè)“預(yù)測(cè)”，電腦以前是IBM的代名詞，戴爾預(yù)測(cè)到了今后的個(gè)人電腦市場(chǎng)，同時(shí)采取了IBM做不到的集合競(jìng)價(jià)來(lái)降低成本，加上自己獨(dú)有的直銷(xiāo)策略，穩(wěn)守銷(xiāo)量冠軍寶座，奪取了16.9%市場(chǎng)占有率。比爾蓋茨看到了個(gè)人電腦的迅猛發(fā)展勢(shì)頭，預(yù)測(cè)到今后的軟件市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了WINDOWS系統(tǒng)，最終開(kāi)創(chuàng)了今天的微軟帝國(guó)。我所說(shuō)的預(yù)測(cè)是來(lái)源于一個(gè)信息，是由消費(fèi)者，生產(chǎn)者，銷(xiāo)售者，渠道經(jīng)營(yíng)者，服務(wù)人員，技術(shù)研發(fā)人員，給出信息的綜合。下面的列表將說(shuō)明企業(yè)生產(chǎn)決策的執(zhí)行細(xì)則：決策名目實(shí)施對(duì)象決策方法目標(biāo)分析客戶(hù)需求直接消費(fèi)者電話(huà)溝通1，了解產(chǎn)品現(xiàn)有缺陷2，了解己方消費(fèi)者現(xiàn)有消費(fèi)趨向的變化3，了解此類(lèi)商品不同地域市場(chǎng)的接受度4，了解現(xiàn)有商品銷(xiāo)售量和估計(jì)潛在的需求量5,提出產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃（外型、功能、質(zhì)量、服務(wù)）6,預(yù)測(cè)此類(lèi)產(chǎn)品可能出現(xiàn)的創(chuàng)新品種銷(xiāo)售人員集體討論售后服務(wù)人員渠道經(jīng)營(yíng)者協(xié)商意見(jiàn)市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查人員調(diào)查表地域調(diào)查定點(diǎn)調(diào)查電話(huà)拜訪1，了解同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格和替代品價(jià)格2，了解同類(lèi)產(chǎn)品的外型、功能、質(zhì)量、服務(wù)3，了解市場(chǎng)的消費(fèi)趨向的變化4,估計(jì)改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品的消費(fèi)潛力5,提出改良產(chǎn)品或創(chuàng)新新產(chǎn)品計(jì)戈山以供商討6,保留三個(gè)計(jì)劃銷(xiāo)售人員集體討論售后服務(wù)人員尋求員工意見(jiàn)一線生產(chǎn)人員團(tuán)隊(duì)討論1，研究改良產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)山的可能性2，研究改良產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品生產(chǎn)工藝上的可能性3,確定兩個(gè)計(jì)劃技術(shù)研發(fā)人員競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇高層主管直線溝通1，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析2,時(shí)間和效果的配合度分析3,行銷(xiāo)通路是否完善4,一旦產(chǎn)品推出，競(jìng)爭(zhēng)的反映企業(yè)資源分析高層主管平面溝通1,企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為人力、財(cái)力、物力、技術(shù)、品牌、人際關(guān)系。2,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：速度、一貫性、敏銳性、靈活性、創(chuàng)新力，必須有一點(diǎn)比對(duì)手優(yōu)秀生產(chǎn)成本分析研發(fā)部門(mén)交改良或創(chuàng)新成品給生產(chǎn)部門(mén)1,量化改良或創(chuàng)新成品的材料數(shù)據(jù)值2,得到生產(chǎn)部門(mén)具體的流程設(shè)計(jì)、時(shí)間度量、人員規(guī)劃、設(shè)備更新信息、。如果是新品，必須由生產(chǎn)部門(mén)提出兩個(gè)以上的產(chǎn)品改善計(jì)劃，任何一個(gè)剛設(shè)計(jì)出的新品都不可能是完美的。3,財(cái)務(wù)部門(mén)必須計(jì)算出單位產(chǎn)出的正確成本生產(chǎn)部門(mén)