2023年煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草系統(tǒng)“135”工作法知識(shí)考試歷年高頻考點(diǎn)試題含答案

2023年煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草系統(tǒng)“135”工作法知識(shí)考試歷年高頻考點(diǎn)試題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共50題)1.工商協(xié)同制定并實(shí)施新品上市方案的目的是提高（）和（）對(duì)新品的認(rèn)知度。A、客戶經(jīng)理B、客戶C、各階層人士D、消費(fèi)者2.市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作法計(jì)劃的作業(yè)的目是根據(jù)（），安排月（）市場(chǎng)、品牌、客戶重點(diǎn)工作，為（）提供依據(jù)。3.市場(chǎng)經(jīng)理在一條主線的引領(lǐng)下，從三個(gè)要點(diǎn)出發(fā)，按照五個(gè)步驟“（）”，履行工作職責(zé)，完成工作任務(wù)。4.在品牌方面，客戶經(jīng)理要深刻理解行業(yè)“532”、“461”知名品牌戰(zhàn)略，了解營(yíng)銷品牌的（），把握品牌的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。密切關(guān)注知名品牌銷售走勢(shì)、新品市場(chǎng)表現(xiàn)、重點(diǎn)品牌宣傳促銷效果、客戶品牌陳列情況、客戶對(duì)品牌的意見及反饋等。5.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理“分析”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)。6.客戶經(jīng)理“135”工作法改進(jìn)階段的日感受是根據(jù)日拜訪記錄，積累客戶服務(wù)、（）等方面的知識(shí)及技巧。A、上柜率B、品牌培育C、庫(kù)存D、信息收集7.“135”工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“（）”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過“（）”五個(gè)步驟的操作，支持客戶經(jīng)理開展服務(wù)營(yíng)銷工作的方法。8.客戶經(jīng)理“135”工作法客戶分析環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？9.分散型商圈特點(diǎn)？10.簡(jiǎn)述客戶經(jīng)理為順利開展“分析”作業(yè)，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？11.商業(yè)企業(yè)和（）是卷煙價(jià)值鏈中兩個(gè)流通環(huán)節(jié)，雙方要共同開發(fā)（）、引導(dǎo)（）；共同培育知名品牌、提升品牌價(jià)值；創(chuàng)新服務(wù)方式，拓展服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力，達(dá)到共同發(fā)展。12.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理在維護(hù)管理方面的工作任務(wù)。13.從預(yù)測(cè)周期的角度，需求預(yù)測(cè)不包括下列哪一項(xiàng)（）A、年度預(yù)測(cè)B、半年預(yù)測(cè)C、半年補(bǔ)貨預(yù)測(cè)D、周（月度）預(yù)測(cè)14.《市場(chǎng)經(jīng)理年月工作計(jì)劃表》中，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注知名品牌的哪些指標(biāo)？（）A、上柜率B、再購(gòu)率C、銷量增長(zhǎng)率D、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率15.促銷方式一般有（）等。16.客戶經(jīng)理的月度工作目標(biāo)應(yīng)包括（）、（）、（）三個(gè)方面。17.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理是如何按照“五個(gè)步驟”開展工作的。18.卷煙綜合質(zhì)量包括（）等方面的內(nèi)容。19.工商雙方應(yīng)及時(shí)傳遞品牌供求狀態(tài)、品牌市場(chǎng)表現(xiàn)、消費(fèi)者對(duì)品牌的反響分析等信息，協(xié)同確定（）和（）。A、銷量目標(biāo)B、上柜率C、培育目標(biāo)D、目標(biāo)客戶20.貨源供應(yīng)的基本原則是什么？21.如何指導(dǎo)客戶做好新品卷煙的推介工作？22.客戶經(jīng)理“135”工作法實(shí)施階段需要收集市場(chǎng)信息有哪些？23.對(duì)知名品牌（規(guī)格）進(jìn)行五率分析的五率是覆蓋率、鋪貨率、再購(gòu)率、（）、（）。A、銷量增長(zhǎng)率B、訂單滿足率C、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率D、上柜率24.組織實(shí)施宣傳推廣方案時(shí)，要培訓(xùn)客戶經(jīng)理使其掌握新品（）和（），指導(dǎo)客戶經(jīng)理向客戶和消費(fèi)者宣傳新品。A、基本知識(shí)B、賣點(diǎn)C、包裝D、文化內(nèi)涵25.市場(chǎng)經(jīng)理分析作業(yè)流程中，品牌分析主要包括哪些內(nèi)容？26.主流煙氣指標(biāo)包括（）和（）。27.市場(chǎng)經(jīng)理的分析作業(yè)應(yīng)該從（）工作分析三個(gè)維度展開。28.簡(jiǎn)述客戶經(jīng)理“分析”作業(yè)的工作要求？29.煙草商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)是（）。30.月計(jì)劃中知名品牌（規(guī)格）“五率”是指（）。31.在工作實(shí)施階段，市場(chǎng)經(jīng)理每月走訪零售客戶數(shù)不少于（）戶，市場(chǎng)經(jīng)理要確定重點(diǎn)指導(dǎo)的客戶經(jīng)理及工作內(nèi)容，每月重點(diǎn)指導(dǎo)客戶經(jīng)理覆蓋面不低于（）。32.市場(chǎng)經(jīng)理處理前后臺(tái)信息的實(shí)施步驟是：（）。33.品牌評(píng)價(jià)包括哪兩個(gè)維度、四個(gè)指標(biāo)？34.以下哪些選項(xiàng)是客戶經(jīng)理新品上市宣傳的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？（）A、新品宣傳B、引導(dǎo)上柜C、關(guān)注動(dòng)銷D、價(jià)簽維護(hù)35.什么是“532”工程和“461”工程？36.卷煙銷售大戶是指市（州）公司依據(jù)上年度實(shí)際銷售總量，測(cè)算出轄區(qū)內(nèi)卷煙零售客戶年平均銷量，以此為基礎(chǔ)，超過平均銷量（）的零售客戶。A、2倍B、3倍C、4倍D、5倍37.簡(jiǎn)述客戶經(jīng)理“月總結(jié)”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)？38.客戶經(jīng)理應(yīng)該如何協(xié)助品牌經(jīng)理做好品牌規(guī)劃？39.在客戶方面，客戶經(jīng)理要熟知客戶的基本信息，準(zhǔn)確把握客戶的（）。要時(shí)時(shí)關(guān)注客戶的需求是否得到滿足，提供給客戶的貨源是否適銷，客戶（）是否穩(wěn)定，客戶意見是否受到重視，客戶經(jīng)營(yíng)能力是否有所提升等。40.簡(jiǎn)述客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)方面的主要任務(wù)。41.以下哪些選項(xiàng)屬于市場(chǎng)經(jīng)理禮儀規(guī)范中的基本行為準(zhǔn)則？（）A、不向服務(wù)對(duì)象做無法達(dá)成的承諾。B、對(duì)服務(wù)對(duì)象須做到公平、公正、公開。C、遵守國(guó)家法律法規(guī)和公司各項(xiàng)管理制度，講求職業(yè)道德，維護(hù)公司形象。D、工作期間，衣著得體、整潔干凈、形象良好。42.客戶經(jīng)理“135”工作法市場(chǎng)分析環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？43.采取補(bǔ)救措施使衰退品牌轉(zhuǎn)入正常銷售時(shí)，應(yīng)聯(lián)系工業(yè)企業(yè)，提供品牌（）和（），取得支持。A、銷售數(shù)據(jù)B、退市方案C、促銷計(jì)劃D、分析結(jié)果44.新品牌和精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌周投放策略中的“價(jià)區(qū)”是（）。45.提升零售客戶品牌培育積極性的方法沒有（）。A、典型示范法B、激將鼓勵(lì)法C、情感營(yíng)銷法D、誘導(dǎo)欺騙法46.簡(jiǎn)述客戶經(jīng)理“改進(jìn)”作業(yè)的工作要求？47.卷煙供應(yīng)政策不包括下列哪一項(xiàng)（）。A、實(shí)行總量浮動(dòng)管理B、緊俏品牌合理限量C、順銷品牌不（基本）滿足供應(yīng)D、實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)自動(dòng)分配貨源48.“135”工作法對(duì)月度重點(diǎn)客戶，每周拜訪（），以（）拜訪為主。49.普通客戶指的是客戶（）最大，對(duì)公司貢獻(xiàn)一般的客戶群體，占本地有效零售客戶總數(shù)的（）左右。50.市場(chǎng)經(jīng)理開展績(jī)效評(píng)估的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是？（）A、效能督察B、評(píng)估準(zhǔn)備C、考核評(píng)價(jià)D、督導(dǎo)改進(jìn)第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.正確答案:B,D2.正確答案:分析結(jié)果；周；實(shí)施3.正確答案:自主作業(yè)、自我管理、自覺提升4.正確答案:文化、賣點(diǎn)、定位5.正確答案: （1）從市場(chǎng)份額、成長(zhǎng)潛力等定量指標(biāo)評(píng)價(jià)品牌（規(guī)格）在本地市場(chǎng)的表現(xiàn)；從貨源滿足、服務(wù)配合、促銷支持等定性指標(biāo)評(píng)價(jià)工業(yè)企業(yè)的配合力度。 （2）分析品牌（規(guī)格）的供求狀態(tài)、市場(chǎng)量?jī)r(jià)存等，對(duì)知名品牌（規(guī)格）進(jìn)行五率分析。從市場(chǎng)消費(fèi)特征、品牌自身特點(diǎn)、客戶認(rèn)可度及其他方面分析品牌（規(guī)格）銷售異常、社會(huì)存銷比不合理、價(jià)格波動(dòng)、年度目標(biāo)進(jìn)度未完成、知名品牌五率未達(dá)標(biāo)的原因。 （3）進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研，了解市場(chǎng)容量、消費(fèi)者口味偏好、吸煙人群特征等方面的信息。 （4）分析掌握客戶對(duì)品牌（規(guī)格）吸味、包裝、價(jià)格等方面的反響。 （5）分析季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán)境變化等影響品牌銷售的因素，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。6.正確答案:B7.正確答案:客戶、品牌、市場(chǎng)；分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)8.正確答案: 客戶分析。一是分析客戶需求。通過日常走訪收集的客戶意見和每月收集的客戶需求，分析客戶的貨源（卷煙總量需求、單品增量需求等）和服務(wù)需求（信息傳遞需求、營(yíng)銷建議等）；二是分析客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。通過日常拜訪的觀察（客戶是否主動(dòng)推薦卷煙、品牌組合寬度是否合理等）和營(yíng)銷信息統(tǒng)計(jì)分析（銷量、平均單條值、重點(diǎn)品牌銷量增長(zhǎng)率等），找到客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)中存在的不足和潛力。9.正確答案: 商圈內(nèi)流動(dòng)人口少、商圈內(nèi)腹地分散、區(qū)內(nèi)的建筑物普通、店鋪分散且范圍小、有互補(bǔ)性的店鋪少，且規(guī)模小、車輛流量小。10.正確答案: 1．通過信息系統(tǒng)查詢上月銷量、平均單條值、重點(diǎn)品牌及知名品牌（規(guī)格）、低焦油卷煙等銷售數(shù)據(jù)。 2．匯總整理日常拜訪中收集到的零售客戶需求及意見建議、市場(chǎng)信息、品牌信息。11.正確答案:零售客戶；市場(chǎng)資源；消費(fèi)需求12.正確答案: 主要包括可行性調(diào)研分析、新品上市、目標(biāo)客戶選擇、新品宣傳推廣、新品上市效果評(píng)估、品牌表現(xiàn)關(guān)注、品牌價(jià)值提升、重點(diǎn)品牌培育、銷售波動(dòng)處理、分析衰退原因、采取補(bǔ)救措施、監(jiān)控評(píng)估、協(xié)同品牌退出等。13.正確答案:D14.正確答案:A,B,C,D15.正確答案:人員推銷、公共關(guān)系、廣告、營(yíng)業(yè)推廣16.正確答案:市場(chǎng)維護(hù)；品牌培育；客戶服務(wù)17.正確答案: 每月初，品牌經(jīng)理以“品牌”為側(cè)重點(diǎn)，對(duì)“品牌、市場(chǎng)、客戶”展開分析；依據(jù)分析結(jié)果，制訂月度工作計(jì)劃，明確工作重點(diǎn)，確定培育目標(biāo)，工商協(xié)同制訂培育方案；根據(jù)工作計(jì)劃，有效組織實(shí)施；每月末或方案執(zhí)行結(jié)束后，進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)改進(jìn)；構(gòu)成品牌經(jīng)理工作從分析、計(jì)劃到實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)，再到分析、計(jì)劃的月度循環(huán)。在不斷循環(huán)往復(fù)、螺旋式上升的過程中，落實(shí)品牌培育方案，實(shí)現(xiàn)品牌培育目標(biāo)，并不斷提升品牌經(jīng)理的素質(zhì)和能力。18.正確答案:包裝標(biāo)識(shí)、包裝與卷制質(zhì)量、感官質(zhì)量、主流煙氣指標(biāo)19.正確答案:C,D20.正確答案: 貨源供應(yīng)要本著煙草公司與零售客戶之間平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的原則，堅(jiān)持公平、公正、公開、透明，努力做到“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。21.正確答案: （1）掌握產(chǎn)品知識(shí)。（2）做好品牌個(gè)性化陳列。（3）適度引導(dǎo)消費(fèi)。（4）加強(qiáng)信息反饋。22.正確答案: 在拜訪客戶的過程中，收集市場(chǎng)信息，要做好兩方面工作： 一是收集市場(chǎng)環(huán)境變化信息。 二是按規(guī)范要求采集樣本點(diǎn)價(jià)格、庫(kù)存信息，準(zhǔn)確記錄并及時(shí)反饋。23.正確答案:A,C24.正確答案:A,B25.正確答案: 品牌分析的主要內(nèi)容是：區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)品牌、知名品牌（規(guī)格）整體市場(chǎng)表現(xiàn)情況；各片區(qū)、業(yè)態(tài)、商圈重點(diǎn)品牌及知名品牌（規(guī)格）占總銷量比重的變化趨勢(shì)；上期品牌培育策略實(shí)施效果。通過分析明確工作重點(diǎn)。26.正確答案:焦油量、煙氣煙堿量、煙氣一氧化碳量27.正確答案:市場(chǎng)分析、品牌分析、客戶經(jīng)理28.正確答案: （1）以月度為周期開展分析。 （2）結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)，對(duì)日常拜訪中記錄的客戶、品牌、市場(chǎng)信息進(jìn)行匯總、分析。 （3）分析從客戶、品牌、市場(chǎng)三個(gè)維度展開。29.正確答案:品牌培育30.正確答案:覆蓋率、鋪貨率、再購(gòu)率、銷量增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率31.正確答案:40；50%32.正確答案:信息收集-信息處理-效果跟進(jìn)33.正確答案: 品牌評(píng)價(jià)從品牌（規(guī)格）本地市場(chǎng)表現(xiàn)和品牌實(shí)力兩個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)，分為市場(chǎng)份額、成長(zhǎng)潛力、品牌實(shí)力和配合力度四個(gè)方面的指標(biāo)。34.正確答案:A,B,C35.正確答案: “532”工程是指行業(yè)爭(zhēng)取用五年或更長(zhǎng)一段時(shí)間，在全國(guó)范圍內(nèi)著力培育2個(gè)年產(chǎn)量500萬箱、3個(gè)年產(chǎn)量300萬箱、5個(gè)年產(chǎn)量200萬箱以上的重點(diǎn)骨干品牌；“461”工程是指行業(yè)爭(zhēng)取到2015年，著力培育12個(gè)銷售收入超過400億元的品牌，其中6個(gè)超過600億元、1個(gè)超過1000億元的高價(jià)值、高影響力的品牌。36.正確答案:C37.正確答案: （1）分析月度目標(biāo)完成情況，判斷是否存在異常，查找原因。 （2）對(duì)比月工作計(jì)劃，結(jié)合客戶服務(wù)質(zhì)量評(píng)估結(jié)果，評(píng)估月分析的準(zhǔn)確性、計(jì)劃的合理性及實(shí)施的有效性，查找原因。 （3）匯總每周周小結(jié)資料，總結(jié)月度工作，提煉經(jīng)驗(yàn)。38.正確答案: （1）及時(shí)收集零售客戶、消費(fèi)者的品牌評(píng)價(jià)意見，為品牌經(jīng)理制定品牌規(guī)劃提供信息支持。 （2）根據(jù)片區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行品牌綜合分析，提出品牌規(guī)劃的意見和建議。39.正確答案:經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；盈利40.正確答案: 客戶服務(wù)：收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態(tài)、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經(jīng)營(yíng)分析、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷建議、情感溝通等。41.正確答案:A,B,C,D42.正確答案: 市場(chǎng)分析。一是量?jī)r(jià)存分析。分析市場(chǎng)銷量、平均單條值目標(biāo)是否達(dá)成，價(jià)存是否出現(xiàn)異常。若存在問題，從自身（目標(biāo)制訂的合理性，策略實(shí)施的有效性等）、市場(chǎng)（卷煙市場(chǎng)是否規(guī)范、市場(chǎng)環(huán)境是否發(fā)生變化等）、公司（貨源投放政策是否合理）等方面查找原因；二是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。從市場(chǎng)環(huán)境變化、消費(fèi)群體變化、工程項(xiàng)目建設(shè)、重大社會(huì)活動(dòng)等方面，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。43.正確答案:A,D44.正確答案:依據(jù)零售價(jià)格劃分的12個(gè)價(jià)格區(qū)間45