推銷實(shí)踐 教學(xué)大綱

推銷實(shí)踐教學(xué)大綱課程代碼：ABGS0724課程名稱：推銷實(shí)踐英文名稱：PracticeofSalesStrategies課程學(xué)分?jǐn)?shù)：1課程學(xué)時(shí)數(shù)：1周授課對象：市場營銷專業(yè)本課程的前導(dǎo)課程：商務(wù)談判與推銷一、實(shí)習(xí)簡介隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國企業(yè)迫切需要高素質(zhì)的推銷人員,推銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,通過讓學(xué)生親自參與推銷實(shí)踐,運(yùn)用現(xiàn)代推銷技巧,消化吸收理論學(xué)習(xí)的成果,加深學(xué)生對推銷的理解,同時(shí)，樹立自尊、自愛、自立、自強(qiáng)的品格和堅(jiān)強(qiáng)的意志力，訓(xùn)練出推銷活動必須素質(zhì)和能力。二、實(shí)習(xí)的內(nèi)容及要求實(shí)訓(xùn)一:推銷素質(zhì)訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:1、觀看企業(yè)營銷精英介紹視頻2、推銷人員心態(tài)的自我測試實(shí)訓(xùn)要求：1、基本具備良好的心態(tài)；2、正確比較不同推銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)；3、完成一份個(gè)人摔倒推銷素質(zhì)及今后的推銷素質(zhì)方案實(shí)訓(xùn)二：推銷人員禮儀訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、送訪禮儀；2、交談禮儀；3、體態(tài)禮儀；4、服飾禮儀。實(shí)訓(xùn)要求：掌握推銷人員禮儀的基本要點(diǎn)；實(shí)訓(xùn)三：尋找顧客能力訓(xùn)練訓(xùn)練內(nèi)容：1、各種尋找方法的運(yùn)用；2、顧客資格審查3、案例分析實(shí)訓(xùn)要求：運(yùn)用各種方法尋找顧客的能力對顧客進(jìn)行資格審查的能力實(shí)訓(xùn)四：推銷接近能力訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：確定接近對象約見客戶（電話、書信）接近客戶前的準(zhǔn)備訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)要求：正確確定拜訪時(shí)間;正確擬定拜訪計(jì)劃;正確確定客戶范圍;能成功約見客戶；能采用新穎的方式方法接近客戶正確運(yùn)用相關(guān)技巧吸引客戶實(shí)訓(xùn)五：推銷洽談實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：明確推銷洽談程序；正確確定洽談策略；推銷洽談技巧的應(yīng)用；推銷洽談中異議的處理；正確識別客戶的成交信號并適時(shí)促成交易實(shí)訓(xùn)要求：能明確推銷洽談程序能正確確定洽談策略推銷洽談技巧的運(yùn)用熟練處理推銷洽談中異議能正確識別客戶的成交信號并適時(shí)促成交易；實(shí)訓(xùn)六：處理顧客異議的能力實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：顧客異議類型識別；顧客異議原因分析；顧客異議的處理方法及技巧訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)要求：時(shí)確顧客異議產(chǎn)生的原因，正確識別顧客異議；熟悉顧客異議常見類型及顧客異議根源分析；靈活運(yùn)用各種方法與技巧處理顧客異議實(shí)訓(xùn)七：促成交易實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：顧客成交信號的識別；各種成交條件的選擇；成交促成的策略與技巧實(shí)訓(xùn)要求：了解成交的含義及推銷人員在成交過程中存在的心理障礙掌握成交的基本策略靈活應(yīng)用各種成交方法促成交易。三、實(shí)習(xí)方式集中指導(dǎo)，分散實(shí)施；校內(nèi)校外相結(jié)合；四、實(shí)驗(yàn)安排序號實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目內(nèi)容提要實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)類型每組人數(shù)1實(shí)訓(xùn)一推銷素質(zhì)訓(xùn)練半天演示52實(shí)訓(xùn)二推銷人員禮儀訓(xùn)練半天演示53實(shí)訓(xùn)三尋找顧客能力訓(xùn)練半天設(shè)計(jì)54實(shí)訓(xùn)四推銷接近實(shí)訓(xùn)1天綜合55實(shí)訓(xùn)五推銷洽談實(shí)訓(xùn)1天綜合5實(shí)訓(xùn)六處理顧客異議的能力1天設(shè)計(jì)5實(shí)訓(xùn)七促成交易半天綜合5注：實(shí)驗(yàn)類型：演示/驗(yàn)證/綜合/設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)要求：必做/選做五、考核方式與成績評定1、考核方法考查2、成績評定平時(shí)表現(xiàn)40%，實(shí)訓(xùn)效果60%六、日志、報(bào)告的內(nèi)容與要求1、應(yīng)詳反映映推銷實(shí)訓(xùn)的全部過程。2、要詳細(xì)介紹推銷中運(yùn)用了哪些策略與技巧，并說明為什么；3、報(bào)告內(nèi)容完整、層次分明、概括性強(qiáng)，有自己獨(dú)到的見解。七、教學(xué)參考資源1、參考書目（1）王海云編著《商務(wù)談判》，北京航空航天大學(xué)出版社，2003年。參考書：（2）方其編著，《商務(wù)談判—理論、技巧、案例》（第二版），中國人民大學(xué)出版社，2