金融營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件

金融營(yíng)銷技巧金融營(yíng)銷技巧1第一部分：專業(yè)化金融銷售一、銷售是什么二、專業(yè)化銷售流程三、客戶拓展第一部分：專業(yè)化金融銷售一、銷售是什么二、專業(yè)化銷售流程三、2銷售是什么？1-2完整的銷售定義

銷售的三個(gè)基本要素：

銷售人員銷售對(duì)象銷售品銷售定義：

最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣出商品的目的。銷售是什么？1-2完整的銷售定義銷售品銷售定義：最大3銷售是什么？1-3銷售觀念的變革強(qiáng)勢(shì)推銷人情推銷顧問式銷售（專業(yè)化銷售)誤區(qū)緣故式銷售==人情推銷專業(yè)化銷售==強(qiáng)勢(shì)推銷觀念變化：改“推”為“引導(dǎo)”行動(dòng)變化：銷售是什么？1-3銷售觀念的變革強(qiáng)勢(shì)推銷顧問式銷售4銷售是什么？1-4什么叫專業(yè)例子-洗頭請(qǐng)問先生要洗頭還是剪頭嗎？請(qǐng)坐這兒！請(qǐng)問先生用什么洗發(fā)水？請(qǐng)問先生力量夠不夠？頭部按摩-肩部-背部-左手-右手請(qǐng)問先生還要不要再洗一次？現(xiàn)在沖洗可以嗎？

……定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。銷售是什么？1-4什么叫專業(yè)例子-洗頭5銷售是什么？1-6金融營(yíng)銷人員定位金融營(yíng)銷人員定位優(yōu)秀金融營(yíng)銷人員=一流銷售人員+研究咨詢專家銷售是什么？1-6金融營(yíng)銷人員定位金融營(yíng)銷人員定位優(yōu)秀金融6專業(yè)化銷售流程2-1專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程圖目標(biāo)與計(jì)劃客戶拓展接觸前準(zhǔn)備接觸與探詢能力展示締結(jié)協(xié)議跟蹤服務(wù)拒絕處理專業(yè)化銷售流程2-1專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程圖目標(biāo)與計(jì)7考核目標(biāo)◎轉(zhuǎn)正目標(biāo)◎晉升目標(biāo)專業(yè)化銷售流程2-2目標(biāo)與計(jì)劃考核目標(biāo)◎轉(zhuǎn)正目標(biāo)◎晉升目標(biāo)專業(yè)化銷售流程2-2目標(biāo)與8養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣工作日志填寫——

一日之計(jì)在于昨夜專業(yè)化銷售流程2-2目標(biāo)與計(jì)劃

工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。（不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣工作日志填寫——專業(yè)化銷售流程2-2目標(biāo)9客戶拓展3-3準(zhǔn)客戶分類A類：很有錢、易接近、投資需求明顯、轉(zhuǎn)戶需求迫切B類：已在其他理財(cái)公司投資，有轉(zhuǎn)投需求C類：有錢但投資意向不太明顯D類：沒多少錢或者根本不會(huì)投資客戶拓展3-3準(zhǔn)客戶分類A類：很有錢、易接近、投資需求明顯10客戶拓展3-4客戶開拓的方法緣故法介紹法咨詢法直沖法隨機(jī)法資料收集法信函開拓法社團(tuán)開拓法目標(biāo)市場(chǎng)開拓客戶拓展3-4客戶開拓的方法緣故法11介紹法建立影響力中心利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑。正如名牌產(chǎn)品會(huì)對(duì)客戶的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會(huì)消除準(zhǔn)客戶的疑慮。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個(gè)或多個(gè)社會(huì)資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個(gè)影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。介紹法建立影響力中心正如名牌產(chǎn)品會(huì)對(duì)客戶的購(gòu)12

“有影響力人士”包括：A、緣故法所認(rèn)識(shí)的人；B、現(xiàn)有客戶；C、準(zhǔn)客戶；D、街頭訪問、咨詢，獲取的準(zhǔn)客戶E、舉辦投資講座特點(diǎn)：1、目的明確，可開門見山2、被介紹的準(zhǔn)客戶容易接納介紹法要領(lǐng)：直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人

“有影響力人士”包括：介紹法要領(lǐng)：直接讓客戶介紹象他一樣有13直沖法直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法）優(yōu)點(diǎn)：1、市場(chǎng)無限大，客戶無限多2、可以立即進(jìn)行營(yíng)銷面談階段3、無得失心、以量取質(zhì)4、極好的推銷技巧的鍛煉機(jī)會(huì)缺點(diǎn)：1、較大的挫折感2、需要更大的勇氣和不屈不饒的精神3、需要較長(zhǎng)時(shí)間與客戶建立關(guān)系直沖法直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：14隨機(jī)法生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶隨機(jī)法生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，15資料收集法關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。資料收集法關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單16客戶拓展3-5接觸前準(zhǔn)備一、應(yīng)具備的基本素質(zhì)二、拜訪前的電話約訪三、拜訪前的安排客戶拓展3-5接觸前準(zhǔn)備一、應(yīng)具備的基本素質(zhì)17

有人說營(yíng)銷人員是“萬金油”無論是政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、金融、體育等方面都要了解，而特別對(duì)金融市場(chǎng)的投資理財(cái)更應(yīng)是行家。

股票、基金、保險(xiǎn)等金融的專業(yè)知識(shí)一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢(shì)分析，平時(shí)多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。另外對(duì)當(dāng)前的國(guó)際、國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等都要了解。

非專業(yè)知識(shí)也要涉獵，每個(gè)客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關(guān)系。知識(shí)：有人說營(yíng)銷人員是“萬金油”無論是政治、經(jīng)濟(jì)、教育、18

對(duì)公司了解，對(duì)公司忠誠(chéng)，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個(gè)好的心態(tài)。三心：吃苦心、平常心、奮斗心

（信心、恒心、上進(jìn)心）心態(tài)：對(duì)公司了解，對(duì)公司忠誠(chéng)，與公司榮辱與共，把自19交際技巧、推銷技巧、個(gè)人業(yè)務(wù)管理技巧時(shí)間管理----嚴(yán)格按制定的時(shí)間安排執(zhí)行。信守承諾----填寫工作日志的習(xí)慣----每天訂立訪問計(jì)劃----技巧：習(xí)慣：交際技巧、推銷技巧、個(gè)人業(yè)務(wù)管理技巧時(shí)間管理----嚴(yán)格按制20切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個(gè)電話控制在5分鐘之內(nèi)。拜訪前的電話約訪電話約訪目的——取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì)切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個(gè)電話控21練習(xí)—話術(shù)準(zhǔn)備及演練（打電話前想好要說的話，并練習(xí)幾面）放松—心情放松，設(shè)想與熟悉的人打電話。信心與熱忱—熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受到你的服務(wù)與專業(yè)形象。微笑—微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀(jì)人的最基本的條件就是永遠(yuǎn)保持微笑，微笑始終貫穿電話中。電話約訪前的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備練習(xí)—話術(shù)準(zhǔn)備及演練（打電話前想好要說的話，并練電話約訪前的22準(zhǔn)備名單—確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電話旁。確認(rèn)時(shí)間—約見準(zhǔn)客戶時(shí)確認(rèn)客戶比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不同職業(yè)的客戶有不同的工作習(xí)慣，時(shí)間安排也會(huì)不一樣。地點(diǎn)安排—盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。辦公座—準(zhǔn)備好白紙、筆、名單、電話號(hào)碼，隨時(shí)做好記錄。2、工作準(zhǔn)備電話約訪前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備名單—確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電2、工作準(zhǔn)23電話約訪的內(nèi)容要素＊提示介紹者＊介紹自己及公司＊建立關(guān)系說明＊打電話的目的＊要求面談＊反對(duì)處理＊約定時(shí)間＊結(jié)束語(yǔ)（確認(rèn)）電話約訪的內(nèi)容要素＊提示介紹者24[范例]喂，您好，是X總嗎？（提示介紹者）我是新新貸涌信財(cái)富管理中心的理財(cái)顧問XXX（介紹自己及公司）我是XX總的朋友（建立關(guān)系）聽XX總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他建議我要好好向您學(xué)習(xí)（說明打電話的目的）我想找個(gè)時(shí)間拜訪您，當(dāng)面向您請(qǐng)教，您不會(huì)介意吧？（要求面談）不知道XX總您是明天下午還是后天上午比較方便？（約定時(shí)間）那好XX總，明天下午3點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，到時(shí)見！（結(jié)束語(yǔ)）[范例]喂，您好，是X總嗎？（提示介紹者）25----反對(duì)處理忙

XX總，您放心，就10分鐘，不會(huì)耽誤您很多時(shí)間的無興趣

XX總，冒昧問一句，您以前做過投資嗎？沒有？沒關(guān)系。這樣吧，我們見一面，了解一項(xiàng)投資渠道對(duì)您來說肯定有好處的，而且不會(huì)耽誤您多少時(shí)間的。電話里介紹

XX總，電話里很難講清楚，因?yàn)槲疫€要給您看些資料。資料寄過來好了

XX總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當(dāng)面解說才能清楚，XX總，您不用擔(dān)心耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間，就十分鐘，您看是明天下午還是……----約定時(shí)間

不知道XX總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？----結(jié)束語(yǔ)

那好XX總，那就明天下午3點(diǎn)鐘，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，到時(shí)見。----反對(duì)處理26拜訪前的安排

準(zhǔn)備名單

確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間

準(zhǔn)客戶的研究與對(duì)策

安排最佳拜訪路線

話術(shù)的準(zhǔn)備與演練

心理準(zhǔn)備拜訪前的安排

準(zhǔn)備名單27推銷工具的準(zhǔn)備----各種資料，公司宣傳冊(cè)、證件、計(jì)算器、個(gè)人資料等對(duì)準(zhǔn)客戶的研究----利用準(zhǔn)客戶卡對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行研究，做到有的放矢，會(huì)收到事半功倍的效果。確定最佳拜訪時(shí)間----選擇的時(shí)間佳，可以幫助我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘己玫挠∠?，否則打擾客戶將不利于我們的營(yíng)銷工作。安排拜訪路線----計(jì)算交通所需要時(shí)間地點(diǎn)安排----（如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會(huì)客室）話術(shù)的準(zhǔn)備與演練----心里準(zhǔn)備----既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。

注重儀表，確保專業(yè)形象推銷工具的準(zhǔn)備----各種資料，公司宣傳冊(cè)、證件、計(jì)算器、個(gè)28客戶拓展3-6接觸與探詢接觸探詢的目的通過寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)?？蛻敉卣?-6接觸與探詢接觸探詢的目的通過寒喧29接觸開門話術(shù)：“張總您好！”“我是涌信財(cái)富管理中心的，是您的朋友XX總介紹過來的，這是我的名片?！薄奥燲X總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，XX總對(duì)您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您?！薄八晕覍３虂戆菰L您主要是想結(jié)識(shí)您這樣的朋友，向您請(qǐng)教，順便也向您推薦一份投資計(jì)劃?！保ㄎ夷茏聠幔恐x謝！--贊美）接觸重點(diǎn)--寒喧技巧接觸開門話術(shù)：接觸重點(diǎn)--寒喧技巧30老總----談話圍繞對(duì)方的事業(yè)，成就贊美，用請(qǐng)教的口吻?！癤X總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請(qǐng)教您成功的秘訣?！薄癤X總，您的辦公室設(shè)計(jì)的很別致，很有品味，是誰(shuí)設(shè)計(jì)的？”從其公司勢(shì)力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點(diǎn)一般人員----側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入手進(jìn)行贊美。家庭主婦----子女教育、孩子健康成長(zhǎng)等入手?？偨Y(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、家庭等，我們要投其所好。

贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠(chéng)，熱情。接觸重點(diǎn)--贊美技巧老總----談話圍繞對(duì)方的事業(yè)，成就贊美，用請(qǐng)教的口吻。接觸31探詢的內(nèi)容個(gè)人資料---年齡、學(xué)歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等公司資料---公司經(jīng)營(yíng)、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況通過資料收集，我們可以得出初步判斷：是否有能力投資？有何種理財(cái)需求？投資額將會(huì)有多大？何時(shí)會(huì)投入？探詢的內(nèi)容個(gè)人資料---公司資料---通過資料收集，我們可以32開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料逐一提問，不要一口氣提出多個(gè)問題簡(jiǎn)單明確，避免使用過多專業(yè)詞語(yǔ)尋找適當(dāng)答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應(yīng)把問題范圍縮小提問的技巧開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料提問的技巧33接觸要領(lǐng)※建立良好的第一印象※消除準(zhǔn)客戶的戒心※制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題※聆聽※避免爭(zhēng)議接觸要領(lǐng)※建立良好的第一印象34建立良好的第一印象☆準(zhǔn)時(shí)赴約----提前5分鐘到達(dá)見面地點(diǎn)，提前做好精神和心理上的準(zhǔn)備☆儀表整潔----職業(yè)裝☆善用肢體語(yǔ)言----握手、遞名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等敲門—開門、關(guān)門—遞名片、自我介紹—坐姿—建立良好的第一印象☆準(zhǔn)時(shí)赴約----提前5分鐘到達(dá)見面地35確認(rèn)提問→證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。

新資訊提問→更新信息，填補(bǔ)空白，獲取客戶概念中的一些圖景。

態(tài)度提問→探尋客戶對(duì)某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價(jià)值觀。

承諾提問→幫助搞清在銷售中的位置的提問善于提問開放式封閉式常規(guī)提問概念銷售中的四種提問確認(rèn)提問→證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確36消除準(zhǔn)客戶的戒心△時(shí)間被占用△擔(dān)心被騙、懷疑被利用△資金的安全△保密為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們最好能表達(dá)出我們的意思：A不會(huì)占用太多的時(shí)間，影響他的工作。B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。消除準(zhǔn)客戶的戒心△時(shí)間被占用為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們最37制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。制造興趣話題“陳總，您對(duì)金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對(duì)股票市場(chǎng)（基金市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)等）也有研究吧，您對(duì)投資股市（基金、保險(xiǎn)）有什么看法？”

制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲制造興趣話題“陳總38聆聽的技巧

保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重）全神貫注（集中注意力）緊記目的，避免爭(zhēng)論記錄有用、易忘內(nèi)容聆聽眼神與表情，不打斷對(duì)方的談話?cǎi)雎牭募记?/p>

聆聽眼神與表情，不打斷對(duì)方的談話39避免爭(zhēng)議公式無論客戶說什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭(zhēng)議，而應(yīng)該用肯定的語(yǔ)言和動(dòng)作鼓勵(lì)客戶說下去。如果準(zhǔn)客戶說的是錯(cuò)誤的，也不要與之爭(zhēng)執(zhí)。公式：

“是……但是….”“您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn)……”“是的，您說的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得……”避免爭(zhēng)議公式無論客戶說什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭(zhēng)議，而應(yīng)該用肯定401、自己介紹與特色展示—個(gè)人簡(jiǎn)歷、資格證書、工作證書、榮譽(yù)證書等2、公司介紹以及網(wǎng)點(diǎn)特色3、公司服務(wù)產(chǎn)品資料4、簡(jiǎn)報(bào)資料—相關(guān)資訊剪貼5、客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名）取信準(zhǔn)客戶方法資料展示----人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是視覺

60%、聽覺20%、觸覺15%、嗅覺3%、味覺2%

所以充足的資料展示有助于取信準(zhǔn)客戶。1、自己介紹與特色展示—個(gè)人簡(jiǎn)歷、資格證書、工作證書、榮譽(yù)證41注意事項(xiàng)1、位置與肢體語(yǔ)言

感性位置與理性位置2、眼神3、用筆指點(diǎn)（盡量不用手指）

展示資料技巧1、每份資料配合一段話術(shù)2、資料在重點(diǎn)處用色筆劃線，并用筆指引3、資料位置擺在客戶正前方4、要練習(xí)一邊說話一邊翻資料的熟練動(dòng)作注意事項(xiàng)展示資料技巧1、每份資料配合一段話術(shù)42關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。跟蹤服務(wù)的重要性客戶拓展3-9跟蹤服務(wù)關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶43跟蹤服務(wù)方法A交易服務(wù)（軟、硬件）B附加值服務(wù)（感情投資）正確處理客戶的抱怨在處理客戶的抱怨時(shí)，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。

世界著名推銷專家戈德曼在實(shí)踐中總結(jié)出的18條建議中有一條值得借鑒：直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個(gè)發(fā)怒的客戶講道理的。跟蹤服務(wù)方法A交易服務(wù)（軟、硬件）B附加值服務(wù)（感情44準(zhǔn)客戶拒絕的原因1、不信任(你、公司)2、害怕風(fēng)險(xiǎn)3、行情不好4、其它拒絕的本質(zhì)1、拒絕是一種習(xí)慣2、拒絕可以真正了解準(zhǔn)客戶所想3、拒絕是提升推銷能力的最好機(jī)會(huì)客戶拓展3-10拒絕處理準(zhǔn)客戶拒絕的原因拒絕的本質(zhì)客戶拓展3-10拒絕處理45異議分類不成立的異議只是疑問，隨后解釋回答；慣性提出，有玩笑成份，報(bào)之一笑。成立的異議令目標(biāo)客戶憂慮、困惑之處，必須正面回答產(chǎn)生異議的原因決策前的猶豫心理抗拒被推銷心理曾經(jīng)與證券公司/銀行有過不愉快交往經(jīng)歷不明白或沒有充分了解證券投資/金融產(chǎn)品對(duì)股票、基金投資等不感興趣、不認(rèn)同自己有投資需求異議分類不成立的異議產(chǎn)生異議的原因決策前的猶豫心理46對(duì)待異議的正確態(tài)度是一件很正常的事（做好心理準(zhǔn)備）以正面的態(tài)度對(duì)待異議妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象處理異議

員工要勇于面對(duì)客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)；一般新營(yíng)銷人員面對(duì)客戶的反對(duì)意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營(yíng)銷人員則歡迎客戶提出各種反對(duì)意見，因?yàn)榉磳?duì)意見代表客戶有興趣，員工有機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己所長(zhǎng)。在這種情況下，營(yíng)銷人員一方面要準(zhǔn)備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴(yán)的前提下，接受營(yíng)銷人員的勸說。對(duì)待異議的正確態(tài)度是一件很正常的事（做好心理準(zhǔn)備）處理異議47（1）耐心聆聽，不要打斷

對(duì)于客戶的異議我們應(yīng)耐心傾聽。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是：

A、客戶的異議是明顯的錯(cuò)誤；

B、客戶的異議是微不足道的；

C、營(yíng)銷人員認(rèn)為沒有必要聽客戶說話；

事實(shí)上，一次好的營(yíng)銷面談并不是營(yíng)銷人員說的太多，而是讓客戶多說一些，整個(gè)面談過程中，如能讓客戶講的時(shí)間占到60%---70%，而你自己說的時(shí)間占30%--40%，那么這樣的營(yíng)銷成功的機(jī)會(huì)就大。處理異議方法（1）耐心聆聽，不要打斷對(duì)于客戶的48（2）重復(fù)客戶的異議與提問的技巧運(yùn)用

聽完客戶的異議后，第一件要做的事是對(duì)客戶異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，使自己確實(shí)了解客戶關(guān)注的問題所在，便于接下來處理客戶異議；通過帶有提問的異議復(fù)述，要求客戶給與肯定或否定的回答；對(duì)比較模糊或籠統(tǒng)的異議，營(yíng)銷人員要提問使異議具體化，便于解決問題處理異議方法（2）重復(fù)客戶的異議與提問的技巧運(yùn)用聽完客戶的異議后，第一49（3）運(yùn)用“是…..但是…...”技巧其含義是：如果客戶的異議有一些道理（哪怕是1%）也應(yīng)該同意客戶說的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同意見，進(jìn)行耐心解釋說服。這種方法不僅表示營(yíng)銷人員對(duì)客戶的尊重，同時(shí)可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。處理異議方法（4）直接否定當(dāng)客戶的異議毫無道理時(shí)，營(yíng)銷人員當(dāng)然不能先肯定后來否定了。注意：

使用此方法時(shí)要多加小心，否則會(huì)帶來客戶敵意的危險(xiǎn)。案例：

客戶王小姐：“聽說，你們營(yíng)業(yè)部電腦經(jīng)常出故障”（實(shí)際營(yíng)業(yè)部電腦很少出故障）（3）運(yùn)用“是…..但是…...”技巧其含50（5）異議的防止

業(yè)務(wù)人員在接近準(zhǔn)客戶之前就估計(jì)到客戶可能提出的異議，有些雙方明顯都能感覺到的問題，與其讓客戶提出來，倒不如由業(yè)務(wù)人員自己提出來。所謂異議的防止就是由業(yè)務(wù)人員主動(dòng)將異議提出來，避免有客戶提出來，但業(yè)務(wù)員的事先準(zhǔn)備好答復(fù)異議的方法和內(nèi)容。

優(yōu)點(diǎn)：A、異議由自己提出并由自己控制；

B、異議由自己提出，有利于主動(dòng)，不會(huì)出現(xiàn)由

客戶提出異議后自己處于必須辯護(hù)的立場(chǎng)；

缺點(diǎn)：

自己可能提出本來客戶不會(huì)提出的異議處理異議方法（5）異議的防止業(yè)務(wù)人員在接近準(zhǔn)客戶之前就估51建立客戶檔案配送基本服務(wù)套餐客戶溝通有選擇的樹立形象確定服務(wù)戰(zhàn)略個(gè)性化服務(wù)評(píng)估服務(wù)效果日常維護(hù)多維開拓，獲取客戶資訊建立準(zhǔn)客戶檔案進(jìn)行成功銷售，客戶開戶銷售階段客戶經(jīng)營(yíng)階段建立客戶檔案配送基本客戶溝通有選擇的確定服務(wù)個(gè)性化服務(wù)評(píng)估服52

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

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