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文檔簡介

杭州城市營銷策略研究TOC\o"1-3"\h\u1相關研究概述 相關研究概述1.1城市營銷的概述1.1.1廣義城市營銷的概念城市營銷作為一門學科的含義和擴展正在不斷發(fā)展,并且在最廣泛的意義上應該涵蓋各個層面最重要的理論和概念。美國學校的一群科學家,尤其是科特勒,對城市競爭和發(fā)展過程的關鍵要素有著清晰的認識,他的觀點傾向于從宏觀和動態(tài)的角度來捕捉城市營銷,其理論擴展的結(jié)構(gòu)性和系統(tǒng)性是明確的。本地營銷是指制定和實施滿足本地目標市場需求的規(guī)劃和設計策略,必須能夠滿足所有城市客戶的需求和愿望,該學派傾向于將城市視為商品,從供求和市場需求兩個層面研究城市營銷。歐洲對城市營銷的研究晚于美國,歐洲科學家提出以需求為導向的營銷模式,考慮城市原材料的商品化,從供、需、市場三個方面制定城市營銷計劃和策略,通過營銷計劃設計城市產(chǎn)品,滿足供需并滿足市場需求,考慮城市營銷目標和活動。通過完善城市設施、尋求資金支持、規(guī)范管理行為等方式,拓展市場,為城市消費者和潛在消費者提供城市發(fā)展信息,籌集更多資金進入城市。歐洲科學家將城市視為市場科學定位的產(chǎn)品或產(chǎn)品系統(tǒng),很多人認為它是一套銷售城市的工具和方法。城市營銷本質(zhì)上是對城市產(chǎn)品的定義(將城市視為商品),因此,城市營銷在形成網(wǎng)絡、挖掘地方潛力以實現(xiàn)綜合效益的過程中,在合理市場定位的前提下,將營銷理論和方法相結(jié)合,滿足目標市場需求,不斷提高城市競爭力,增加城市知名度和城市資產(chǎn)。1.1.2城市營銷與營銷城市的區(qū)別城市營銷和營銷城市在內(nèi)涵上沒有很大的概念區(qū)別。從某種意義上說,“城市營銷”側(cè)重于表達一個想法和概念;“市場營銷城市”專注于表達行為和處理事情。因此,當城市營銷的研究和實踐被表達為一個概念時,使用城市營銷更準確。1.2城市營銷的主要內(nèi)容1.2.1城市營銷與營銷城市的區(qū)別第一級:行政機構(gòu),即城市營銷人員,包括公共部門(城市管理、市政非營利組織)和私營部門(經(jīng)濟、公民);第二個層次:營銷因素,即城市營銷對象,包括兩種類型。首先,城市中的有形元素,如土地、公共設施、地方產(chǎn)品和其他物質(zhì)層面的城市產(chǎn)品;第三層次:目標市場,即城市消費者,包括當前和潛在的投資者、游客和居民。其中,執(zhí)行機構(gòu)承擔著促進城市營銷的任務。它通過各種營銷組合設計,利用營銷因素吸引目標市場的注意力,促進當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。1.2.2城市營銷與營銷城市的區(qū)別第一階段是城市營銷的準備階段,第二階段是營銷人員利用營銷策略(主要涉及產(chǎn)品策略和廣告策略)激活目標群體的過程。這一階段的重點是塑造獨特的城市形象,包裝城市產(chǎn)品,提升城市美譽度。因此,本文將其稱為城市形象營銷,第三階段為售后服務階段,即主體進入目標群體后,為生產(chǎn)、生活提供城市營銷服務。1.3城市競爭力的概述1.3.1城市競爭力的內(nèi)涵由于城市競爭力的理論體系尚未建立,一些科學家從各個角度研究了相關內(nèi)容。當?shù)乜茖W家對城市競爭力的理解可分為兩大類:一是配置資源和提供產(chǎn)品的能力特定區(qū)域的服務、城市經(jīng)濟和社會是科技環(huán)境綜合發(fā)展能力的集中體現(xiàn);二是保持城市競爭力的能力競爭法,也就是城市的能力,相同條件下不同資源的功能。城市競爭力的重要性相對直觀,但很難準確表達其概念或具體含義。本文認為,城市競爭力是一個城市在特定時間和區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)經(jīng)濟持續(xù)快速增長、創(chuàng)造更多社會繁榮、優(yōu)化資源配置、充分發(fā)揮其獨特發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)勢的能力。城市自身發(fā)展資金的優(yōu)化配置是實現(xiàn)自身經(jīng)濟持續(xù)快速增長、創(chuàng)造更多社會繁榮的直接動力。一個城市可以通過充分發(fā)揮其獨特的潛力和效益,實現(xiàn)更強大、更可持續(xù)的發(fā)展。1.3.2城市競爭力的特征(1)綜合來看,城市競爭力反映了城市發(fā)展的整體能力。是反映城市經(jīng)濟、社會、科技、教育、文化、環(huán)境、市民素質(zhì)、城市區(qū)位、環(huán)境、知名度、政府形象、創(chuàng)新能力等因素的整體水平和能力的綜合概念。(2)從系統(tǒng)論的角度看,城市最初是一個系統(tǒng),即由若干相互依存、相互作用的部分組成的具有特定功能的有機整體。城市競爭力也是一個由許多相互作用的要素組成的復雜系統(tǒng)。不同的因素包括有機化合物。片面地強調(diào)某些因素的作用會導致片面的觀點。(3)影響是動態(tài)的,有幾個因素會影響一個城市的競爭力。這些因素的強度總是隨著時間的推移而變化,從而改變城市的競爭力。在實踐中,要努力消除存在的負面因素,調(diào)和各因素之間的關系,提高城市競爭力。(4)特色是一座城市的精髓,在提升城市競爭力的過程中,找準城市區(qū)位,設計好城市特色,可以充分發(fā)揮城市的潛力和優(yōu)勢,積累財富,增強城市的包容作用。2城市競爭力的一些主要影響2.1城市資源2.1.1場所資源(1)自然資源和自然條件。自然條件的差異最終會轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟差異。(2)地理位置。隨著當今全球化和全球經(jīng)濟的相互聯(lián)系,城市的競爭力越來越依賴于它們作為門戶、信息和對外關系作為新經(jīng)濟中心網(wǎng)絡的地位。(3)基礎設施。傳統(tǒng)意義上的公路、鐵路、港口甚至機場,還有電子通訊系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)和手機。但它們只是需要從頭開始開發(fā)的技術基礎設施的一小部分。其中大部分是為企業(yè)電子商務、市場交易、物流、居民生活、現(xiàn)代監(jiān)管等信息技術發(fā)展需求量身定做的技術基礎設施。2.1.2非場所資源(1)社會資本。一個城市的社會資本等同于社會的組織特征,主要強調(diào)了社會和文化對經(jīng)濟活動的重要性,特別是企業(yè)之間的非貿(mào)易相互依存關系,并提供了一種通過非正式合同增加創(chuàng)新的方法。(2)城市的經(jīng)濟實力。一個城市的經(jīng)濟實力與其競爭力密切相關。由于先行者效應引起的馬太效應,區(qū)域越發(fā)達,城市的競爭力就越強。總體而言,在城市競爭力與城市競爭力的關系中,短期的附加值需要具體的生產(chǎn)力,長期的競爭力需要資本的形成,城市的繁榮反映了過去的經(jīng)濟活動。城市可以改善城市的經(jīng)濟運行,城市經(jīng)濟越有競爭力,城市的競爭力就越強,城市經(jīng)濟動力的核心是創(chuàng)造附加值。另一個重點是城市經(jīng)濟的可持續(xù)性,包括經(jīng)濟部門的表現(xiàn)、生活成本和經(jīng)濟環(huán)境。因此,可以構(gòu)建影響城市競爭力的城市經(jīng)濟實力因素體系。(3)人力資本?!叭肆Y本”理論從經(jīng)濟學角度精確描述了人類主動性的無限潛力和知識進步的無數(shù)可能性。2.2文化2.2.1文化對城市的提升作用在知識經(jīng)濟時代,城市的發(fā)展主要依靠知識創(chuàng)新來促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和生產(chǎn)效率的提高。因此,城市競爭需要良好的環(huán)境,包括基礎設施等“硬環(huán)境”和文化體系等“軟環(huán)境”?!坝箔h(huán)境”與傳統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展密切相關,但知識經(jīng)濟的發(fā)展更受文化力量的影響。提升文化可以提高公民道德水平,促進“德治”與“法治”的有機結(jié)合,提升社會整體責任感;可以有效提高商業(yè)信用,降低交易風險,降低政府市場監(jiān)管成本,提高經(jīng)濟效益,增強城市經(jīng)濟。增強城市還可以加強基礎設施等城市“硬環(huán)境”建設,提高城市整體競爭力。2.2.1主流文化對城市的提升作用弗朗西斯·福山認為,社會信任和文化合作是當今經(jīng)濟競爭力的最重要決定因素。托夫勒認為,對知識的控制將取代軍事和經(jīng)濟力量,成為未來權(quán)力斗爭的核心。誰擁有世界主流文化,誰就是贏家。約瑟夫·奈還認為,世界各國將更接近主流文化的中心,主流文化的價值觀將主導國際政治經(jīng)濟秩序。如果一個國家擁有主流文化,它將因此在國際競爭中占據(jù)領先地位。通過分析城市文化與城市競爭力的關系,在倪鵬飛的城市競爭力弓弦模型中,在12個解釋變量中引入了文化作為城市競爭力的驅(qū)動力。需要明確指出的是,在影響城市總體評價的所有因素中,文化競爭力貢獻彈性系數(shù)排名第二。這些都凸顯了文化在提升國家中心城市綜合中的重要作用。2.3社會體制城市競爭力不僅存在地區(qū)差異,而且工業(yè)化戰(zhàn)略目標長期導致城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和社會制度結(jié)構(gòu)突出,造成“中國失衡”現(xiàn)象,這也體現(xiàn)在效率與公平的比率上。作為一個長期追求公平的發(fā)展中國家,自1970年代后期以來,中國通過關注經(jīng)濟社會生活的效率和公平問題引起了國際社會的關注。1984年對中國發(fā)展的研究顯示了相反的嚴肅性。中國不得不問自己兩個重要的問題:改革是否與經(jīng)濟和社會制度的變化相適應?經(jīng)濟改革的一個嚴重缺陷是,面對改革可能帶來的社會和制度后果,往往難以彌補。我們有一種必須放棄福利的錯誤想法,因為中國使用非常具體的方法來實現(xiàn)收入分配和經(jīng)濟穩(wěn)定的目標,特別是在社會和經(jīng)濟手段交織的中國。窮人的供給越來越緊張,尤其是在中國,因為公平分配和扶貧的社會制度思想,改革應加強解決公平分配問題,特別是扶貧問題所必需的社會制度和政策和制度。2.4經(jīng)濟基礎2.4.1經(jīng)濟基礎對城市競爭力的提升作用經(jīng)濟基礎規(guī)模象征著城市經(jīng)濟增長的能力,決定城市經(jīng)濟發(fā)展水平。只有對城市的經(jīng)濟基礎進行全面有效地評估,最終才能得到城市的真實競爭強度。城市經(jīng)濟具有整體性,經(jīng)濟發(fā)展的構(gòu)成是復雜的,其狀態(tài)相互聯(lián)系,核心是城市的經(jīng)濟基礎,經(jīng)濟基礎可以直接體現(xiàn)城市經(jīng)濟發(fā)展水平以及能力,與城市競爭力的發(fā)展息息相關。因此,只要將城市經(jīng)濟基礎提高,隨之而來的是城市經(jīng)濟增長能力和競爭力的提高。2.4.2經(jīng)濟基礎對城市競爭力的提升作用比較優(yōu)勢是影響經(jīng)濟增長能力的重要因素之一。在不同地區(qū),由于資源相對稀缺和經(jīng)濟水平的差異,生產(chǎn)成本的差異是比較優(yōu)勢。只有具有比較優(yōu)勢的城市才能在區(qū)域競爭中處于有利地位,更好地利用區(qū)域優(yōu)勢,發(fā)展經(jīng)濟增長,提高城市競爭力。3杭州的城市營銷策略3.1建立專業(yè)的城市營銷組織城市營銷組織是整合城市中各種力量,參與城市品牌管理,制定和實施城市品牌目標、計劃、政策和戰(zhàn)略,以保持城市品牌管理績效的組織。一致、清晰的城市品牌識別是城市品牌成功的基礎,只有建立合適的城市營銷組織結(jié)構(gòu)才能實現(xiàn)。市有關部門和區(qū)、區(qū)黨委(市)主要負責人為成員,領導、規(guī)劃、協(xié)調(diào)城市品牌研究,加強宣傳和管理。該委員會在市委政治研究局設有辦公室,具體負責杭州市年度行動計劃的統(tǒng)籌規(guī)劃、組織推進、研究推廣和管理、協(xié)調(diào)監(jiān)測、制定、組織實施,打造城市品牌“生活品質(zhì)之城”并進行評級。此外,生活質(zhì)量研究和管理領域及相關學科的專家和科學家,以及相關部門、行業(yè)和媒體界人士,組織了城市品牌研究與推廣協(xié)會,進行研究、評估,宣傳和推廣城市品牌,研究、培育、推廣并向管理層提供咨詢服務和智力支持。鼓勵和支持建立工業(yè)品牌研究和推廣機構(gòu),提升工業(yè)品牌,促進城市、工業(yè)和企業(yè)品牌之間的互動。3.2進行個性化城市品牌定位城市品牌形象設計應與城市地理、城市文化有機結(jié)合。許多城市有幾千年的建城歷史。在漫長的變遷中,雖然城市的文化形態(tài)和面貌發(fā)生了變化,但一些城市的地理景觀和傳統(tǒng)文化核心仍然貫穿于城市發(fā)展的全過程。城市品牌形象的設計應與城市定位和發(fā)展目標有機結(jié)合。杭州將“東方休閑城市、生活品質(zhì)城市”定位為城市品牌形象核心價值后,完成了杭州城市品牌形象理念和品牌核心價值的構(gòu)建,為制定城市品牌形象戰(zhàn)略提供依據(jù)。杭州城市品牌形象定位和目標的確立是一個隨著城市經(jīng)濟、文化和社會發(fā)展不斷豐富和完善的動態(tài)過程。它綜合考慮了城市文化傳統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)模式、城市發(fā)展目標等諸多因素,形成了企業(yè)品牌、產(chǎn)業(yè)發(fā)展與城市文化包容良性互動的格局。城市品牌形象設計應與城市規(guī)劃同步發(fā)展。2000年后,杭州市政府對城市規(guī)劃進行了重大調(diào)整,決定在錢塘江畔重建一座新的杭州市,并實施城市中心從西海時代向錢塘江時代的轉(zhuǎn)移,這就是錢江新城,杭州國際會議中心、楊臺市政、萊佛士廣場、文娛中心、浙江財富金融中心、杭州大劇院等美麗經(jīng)典地標性建筑都是新的城市景觀。在G20峰會上,杭州充分展示了錢江新城令人驚嘆的城市風貌,給杭州的品牌形象增添了濃重的色彩。因此,城市規(guī)劃與城市品牌形象的同步協(xié)調(diào)發(fā)展是杭州城市品牌形象戰(zhàn)略成功的重要因素。3.3建立統(tǒng)一的城市形象作為旅游城市,它以旅游為主,帶動其他產(chǎn)業(yè)。城市形象設計應以此為核心,以“國際旅游城市”為目標,充分展現(xiàn)21世紀“新樂園”的城市風貌。目前,一些國際國內(nèi)先進城市已經(jīng)引入了城市企業(yè)形象設計。所謂城市企業(yè)形象,就是城市景觀的戰(zhàn)略體系,通過對城市景觀各要素進行全面系統(tǒng)的規(guī)劃設計、多媒體的普遍性和統(tǒng)一傳播,為公眾所認知。杭州旅游城市企業(yè)形象設計的引入將指導城市形象的表達。3.4做好城市品牌推廣我們以“品質(zhì)生活”為主題,識別行業(yè)和企業(yè)的特點,對所有傳播和公關工作進行整體規(guī)劃和設計。做到既能宣傳推廣行業(yè)品牌、企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌,又能依靠在城市品牌上,也可以提升城市品牌。各項活動主要由相關行業(yè)協(xié)會、咨詢策劃機構(gòu)、民間團體、企業(yè)及相關媒體組織開展,形成有機紐帶,充分發(fā)揮整體效應。每年都會選擇一個與國際大都市或杭州同類型的城市,使杭州成為一個規(guī)模宏大、立體化、全方位的城市。在中國,春季的“絲綢茶會”和秋季的“中國西部博覽會”是活動的高峰期。各媒體也要強調(diào)時機、部署時機、方法,充分展示自己的優(yōu)勢,充分展示自己的優(yōu)勢,形成聯(lián)盟,逐步形成品牌傳播和推廣的高潮。讓市民和游客有意識地識別這些品牌,實現(xiàn)日常、親和的語言交流。我們需要與世界上類似的先進城市進行交流與合作,如日本京都、美國波士頓、瑞士蘇黎世、日內(nèi)瓦等。我們需要采取進出口的方式。通過國際比較環(huán)游世界,通過城市、行業(yè)、企業(yè)和產(chǎn)品的比較突出特色。讓杭州成為高品質(zhì)生活的國際化城市。3.5通過旅游要素的合與內(nèi)涵挖掘凝練城市旅游核心價值政府要轉(zhuǎn)變職能,著力建設旅游市場,建設公共旅游設施,規(guī)范市場秩序,完善旅游法規(guī),充分運用行政、經(jīng)濟、法律等手段,促進旅游業(yè)健康發(fā)展。當然,旅游管理的實施難度很大,因為旅游涉及面廣,行業(yè)邊界不清晰,以及每個旅游行業(yè)本身的完整性和多樣性。近期要加強西部旅游開發(fā),努力改變我國旅游業(yè)區(qū)域結(jié)構(gòu)不平衡的局面,為我國旅游業(yè)的健康發(fā)展奠定更加堅實的基礎。4城市營銷在提升杭州城市競爭力中的作用4.1城市營銷吸引人才集聚,提升人才競爭力人才優(yōu)勢的基礎是教育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在高等教育方面,杭州應加大投入,加快綜合性高校的發(fā)展。杭州高校數(shù)量眾多,但“優(yōu)秀”,不利于為當?shù)嘏囵B(yǎng)高層次人才。因此,我們需要支持一些有實力的省級小學和大學盡快提高其綜合教育水平和科研能力。繼續(xù)充分利用杭州良好的人居環(huán)境,創(chuàng)造條件吸引大批人才。此外,要采取配套措施,加快引進高素質(zhì)人才,如戶籍制度改革、有效勞動力市場培育、優(yōu)秀貢獻者獎勵制度等。4.2城市營銷吸引資本集聚,增強資本競爭力它決定了城市競爭力的各種要素的作用,而這些要素只能反映在資本創(chuàng)造價值的能力上。因此,一個城市的資本競爭力可以全面反映該城市的競爭力。加大國家支持力度,提高國家服務水平。政府管理職能的轉(zhuǎn)變意味著它們將不再干預資本的正常運作和資本的正常人事安排,而是將集中精力制定戰(zhàn)略。授權(quán)管理局并提供協(xié)調(diào)服務。建立和完善現(xiàn)代資本制度,建立以公司治理為基礎的管理機制。浙江以中小資本和民營資本為主,在公司制度和管理架構(gòu)上往往存在諸多問題。因此,我們應該加快建立健全現(xiàn)代資本制度和資本所有權(quán)法的改革。制定促進資本發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策,培育具有競爭優(yōu)勢的資本集群。典型的產(chǎn)業(yè)集群包括杭州汽車零部件城、蕭山雅倩化纖產(chǎn)業(yè)、新塘羽絨產(chǎn)業(yè)、南陽屋面產(chǎn)業(yè)等。城市的產(chǎn)業(yè)集群受到兩種形式的集聚效應:一種是產(chǎn)業(yè)專業(yè)化。4.3城市營銷促使杭州更加有效整合環(huán)境要素,提升環(huán)境競爭力環(huán)境競爭力是杭州最大的優(yōu)勢。杭州自然環(huán)境優(yōu)美,人文景觀豐富。作為世界著名的旅游目的地,它在國際上享有很高的聲譽。與上?,F(xiàn)代城市景觀不同,自然景觀是杭州會展旅游的標志。盡管杭州的環(huán)境很有競爭力,但也有一些地方需要改善。4.4城市營銷深入挖掘并廣泛宣傳杭州文化,增強文化競爭力與東南沿海地區(qū)相比,杭州人的創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)精神有些落后,但他們有很好的創(chuàng)新意識和良好的溝通道德。這與吳越少戰(zhàn)亂、人民生活富裕舒適有關。在這種環(huán)境下,人們更值得信賴,但缺乏動力和精力。在這方面,杭州遠遠不如溫州和寧波。雖然杭州的城市特色和定位不同于寧波、溫州等城市,但杭州的商業(yè)化程度并不一定與這些城市相同,但這也是非常必要的充分提高城市的商業(yè)和文化競爭力。4.5城市營銷提升杭州旅游競爭力打造旅游競爭力,需要聚焦核心競爭力,澄清一些誤區(qū)。首先,旅游業(yè)的競爭力不僅是不同旅游行業(yè)的幾個旅游公司或政府的聯(lián)合,要選擇有助于培育核心競爭力的目標并購公司。并購后,專注于培育核心競爭力,整合技術以及其他公司的制度、文化和市場。其次,要始終了解旅游競爭力的創(chuàng)造是否不僅僅是企業(yè)規(guī)模的擴大,而是有助于提升核心競爭力,縮小公司規(guī)??梢酝ㄟ^公司分拆和分離來減少公司會計單位的數(shù)量。換言之,既定的旅游競爭力必須將核心資源集中在核心業(yè)務競爭力上,形成高效的核心業(yè)務,增強競爭優(yōu)勢。最后,旅游競爭力建設不應一味地以經(jīng)濟增長為目標,而應立足于獲取能夠快速提升核心競爭力的核心資源和技術,而不僅僅是短期的經(jīng)濟收益。旅游產(chǎn)品是市場上能夠滿足消費者多樣化需求的商品和服務。競爭力是指在相同條件下通過競爭擊敗對手的能力??梢?,旅游產(chǎn)品在市場上的競爭力是旅游產(chǎn)品贏得市場競爭的能力,是旅游產(chǎn)業(yè)在市場上銷售產(chǎn)品所體現(xiàn)的生產(chǎn)力。

5結(jié)束語杭州城市營銷進一步提升了我國城市營銷水平,初步明確了其定位,提升了城市營銷在品牌影響力中的作用。如果杭州想要建設一個國際經(jīng)濟、金融和創(chuàng)新中心。我們還應該走品牌效應驅(qū)動城市營銷的道路。因此,杭州城市營銷明確定位為品牌的經(jīng)濟增長點,將其文化品位和國際地位置于政府經(jīng)濟規(guī)劃和城市規(guī)劃之上。為杭州城市營銷提供豐富的項目。打造與下一代類似的阿里巴巴,以滿足必要的營銷內(nèi)容。杭州所有相關部門(包括政府機構(gòu))和公司都需要提供支持,但服務和支持的水平取決于他們的水平。共同開展城市營銷,全面實現(xiàn)營銷主題。該分類基于杭州城市營銷的重要性和某些行業(yè)的重要性等標準。必須優(yōu)先考慮最初由城市營銷支持的項目。旅游業(yè)首先受到酒店業(yè)等行業(yè)的支持,必須優(yōu)先考慮。城市營銷不會采用那些破壞杭州形象和社會效益差的策略?!疤焐咸K杭下”實際上是農(nóng)業(yè)時代杭州的城市品牌。要說杭州和蘇州像天空一樣富饒,還必須通過西湖和蘇州園林等典型景觀來感知。它還需要像白居易這樣的名人,他們以詩“讓人想起江南,讓人印象最深的是杭州”而聞名和傳播。城市品牌無法以理性的成熟和圖形化的表達方式適應當今世界。媒體傳播的現(xiàn)實需要城市品牌的知識產(chǎn)權(quán)能夠更好地傳播和營銷。城市。因此,我們熱切期待著這種新的“情感和功能性精神消費品”的出現(xiàn),它能夠滿足文化和情感,提高城市景觀市場化程度。參考文獻[

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