中國寧波杉杉服飾-建立長盛不衰運行機制和管理體系咨詢項目建議書

中國●寧波杉杉服裝

建立長盛不衰運行機制和管理體系

咨詢工程建議書核心機密上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司

ShanghaiConsultingCo.，Ltd.主要內容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路國內營銷策略和營銷管理體系設計思路國內市場運行支持體系設計思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費用預算1特別說明本工程建議書是我們對相關工程咨詢的根本思路和內容框架，但咨詢報告的最終內容有可能會由于客戶的實際情況和具體需求而有所優(yōu)化或調整。所有優(yōu)化和調整都是為了咨詢的質量和滿足客戶的實際需求。2一、關于共圖

(4-13)主要內容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路國內營銷策略和營銷管理體系設計思路國內市場運行支持體系設計思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費用預算上海共圖企業(yè)管理咨詢GOTOManagementConsultingCo.,Ltd地址：上海長寧路125號君子蘭大廈13F---C51097989

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共圖咨詢公司成立于2000年3月，但本公司首席咨詢師夏伯堯為管理咨詢生涯和實現(xiàn)自己“輔佐一批中國企業(yè)走向卓越、走向世界〞的抱負，準備了10年。共圖的核心專長是：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設計、薪酬與考核評價體系設計、企業(yè)文化、營銷策略等。共圖的最大特色和優(yōu)勢是一支由能寫專著的高素質職業(yè)經理人組成的咨詢師隊伍。5共圖核心優(yōu)勢※高素質職業(yè)經理人組成的咨詢師隊伍※豐富的企業(yè)運作經驗和高理論素養(yǎng)的結合※效勞過萬向、中國石油天然氣等頂尖企業(yè)※中國最大十家民營企業(yè)效勞過四家※具有豐富的戰(zhàn)略和集團化管理經驗6四年來，本公司和本公司主要專家效勞了50多家著名企業(yè)，包括：

萬向集團、橫店集團、科龍集團、廣廈集團、東方通信、正泰集團、泰國正大集團、中國石油天然氣某子公司、中國電子科技集團、東方鉭業(yè)、中國長江三峽開發(fā)總公司、上海群眾燃氣、山東金洲集團、浙江傳化集團、揚帆集團、福來〔香港〕國際集團、浙江凱恩集團、浙江紅獅水泥股份等、上海付費通信息效勞等〔紅色指本公司主要專家曾以職業(yè)經理人任職效勞過的企業(yè)〕7通過10多的探索和積累，形成了具有共圖特色的成熟咨詢產品，構成了我們的核心專長◎基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃◎以營銷規(guī)程訓練為核心的營銷咨詢◎“時鐘機制〞式的管理運行體系咨詢◎“義聚+利聚〞的立體鼓勵機制咨詢◎以價值鏈和本錢鏈為核心的財務管理◎集團化母子公司的改進M型和超M型管理模式

8選擇共圖咨詢的理由是：共圖是一家有責任心并有能力為您解決實際問題的咨詢公司，其特色為既有很高的理論知識素養(yǎng)又有切切實實的多年一流企業(yè)任職經歷，核心專家團隊由高素質的著名企業(yè)高級職業(yè)經理人組成。他們能幫助萬向集團完成從3億到100億的跨越，為傳化集團建立系統(tǒng)的管理體系，為中國石油天然氣和上海群眾燃氣等五十多家名企提供滿意的咨詢效勞，那也一定能為您作好效勞。9共圖的核心理念：

良臣輔君共圖開展

共圖的追求目標是：

輔佐一批中國企業(yè)

走向卓越

邁向世界

11詳情請訪問本公司網(wǎng)頁：

shgoto12 首席咨詢師夏伯堯介紹理學碩士，從事過六年經濟研究。參與過國家八·五重點課題?全國百家大中型企業(yè)調查?，主持了由加拿大國際開展研究中心資助的跨國合作課題，1993年后相繼在萬向集團、橫店集團等任職6年，曾任萬向集團總裁助理和開展部總經理。?大公司之夢?和?七層修煉?作者。

夏伯堯先生的優(yōu)勢是：“深厚的數(shù)理知識背景+系統(tǒng)的經濟知識和企業(yè)管理知識+多年的中國一流企業(yè)高級經理任職經歷〞。尤其是經歷了萬向集團從3億元銷售額到100億銷售額的開展歷程和萬向管理模式從“單元U型集團化M型管理集團化HM型控股模式〞的演變過程。這種經歷在中國的管理咨詢界是極其難得和珍貴的。夏伯堯把從萬向、橫店、傳化、中國黃酒集團等一流企業(yè)的感悟形成了其著作?大公司之夢?和?七層修煉?，在中國的企業(yè)管理界產生很大的反響，提煉出的管理模式在被效勞的客戶都得以成功的應用。13二、對客戶需求的理解及解決思路

(14-20)主要內容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路國內營銷策略和營銷管理體系設計思路國內市場運行支持體系設計思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費用預算二、對客戶需求的理解及解決思路:根本前提通過2004年2月3日本公司首席咨詢師夏伯堯和行政總監(jiān)王潔明等對杉杉集團中國·寧波杉杉服飾〔下稱“杉杉服飾〞〕的走訪，與杉杉服飾總經理于樹軍先生和常務付總經理曹亞研女士等高層的溝通，我們發(fā)現(xiàn)，以于樹軍為代表的經營管理團隊是一個富有激情、具有遠大抱負、擁有極高的逆境商情商和智商的團隊，其心脈足以成大業(yè)，由狂熱的激情和冷靜的理性的有機結合是成就大業(yè)的根本。這種特征很符合以首席咨詢師夏伯堯為首的共圖團隊的個性，頗有知音相遇的感覺，也很符合共圖選擇重點緊密合作伙伴的理念。杉杉服飾高層的遠大目標是追求長盛不衰、永續(xù)開展，打造卓越的杉杉，這正是共圖追求的目標。另一方面，我們對于民營企業(yè)和以浙江為背景的優(yōu)秀企業(yè)都非常熟悉，效勞過萬向、橫店、傳化、凱恩等著名浙江民營企業(yè)，對于杉杉來說，共圖咨詢具有許多優(yōu)勢。我們非常希望把我們多年企業(yè)經歷所感悟出來的中國企業(yè)成長機理跟杉杉團共享。據(jù)此，我們認為杉杉和共圖具有良好的合作根底，特此提出以下的合作工程建議書。15二、對客戶需求的理解及解決思路共圖認為，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)性的高度出發(fā)，建立杉杉服飾長盛不衰機制進而走向卓越的咨詢主題應圍繞以下三個核心，即：１、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃２、建立時鐘機制式的組織運行體系３、構建“義聚〞＋“利聚〞的立體鼓勵機制建立杉杉服飾長盛不衰機制和走向卓越管理體系的目標為：

系統(tǒng)化設計、專業(yè)化運行、精細化操作工程運作采取訪談、研討會、小組討論、方案設計、培訓等多種咨詢形式，表達“過程咨詢〞理念。16二、對客戶需求的理解及解決思路要點根據(jù)對寧波杉杉服飾所處階段及存在問題的初步判斷，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化的要求，我們認為，寧波杉杉服飾目前的咨詢需求可以歸結為以下三大局部： 一、公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃二、市場營銷策略和營銷管理體系三、戰(zhàn)略運作支持體系——各階段組織、企業(yè)文化、生產、供給、庫存、人力資源、根本管理制度等

17咨詢工程的導出：從公司的現(xiàn)狀分析、公司自身的需求、從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化高度，我們可以導出如下的咨詢工程：歸結為咨詢工程：

１、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃２、建立時鐘機制式的組織運行體系３、構建“義聚〞＋“利聚〞的立體鼓勵機制系統(tǒng)化設計專業(yè)化運行精細化操作一、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃二、市場營銷策略和營銷管理體系三、戰(zhàn)略運作支持體系咨詢目標：18一、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃

二、市場營銷策略和營銷管理體系

三、戰(zhàn)略運作支持體系

理念體系、遠景目標、產業(yè)和產品規(guī)劃、目標市場和品牌規(guī)劃、總體組織規(guī)劃、子公司定位等。(為整個工程的前提)杉杉服飾總體戰(zhàn)略產品品牌營銷管理渠道、價格組織、企業(yè)文化人力資源生產、供給、物流營銷策略和營銷管理戰(zhàn)略規(guī)劃運作支持體系市場網(wǎng)絡規(guī)劃、品牌和產品策略、渠道策略、價格策略、競爭策略、渠道管理、廣告、公共宣傳和市場調研等各階段組織框架、流程設計、各階段崗位設計、銷售人員管理、鼓勵、經營方案生產系統(tǒng)、產品研發(fā)、新產品試銷和生產、運輸系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)規(guī)劃19根據(jù)本公司專長，結合杉杉服飾的實際需求重點，我們提出的工程建議書根本咨詢內容和思路如下：三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容

(21-30)

主要內容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費用預算三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容

寧波杉杉服飾以后開展方向是什么？是以外銷為主還是外銷和內銷并重？資源如何分配？內銷的產品定位和產品結構如何？市場定位如何？如何建立競爭優(yōu)勢？如何定位、創(chuàng)立、傳播和維護品牌？子公司的定位如何？這些都是總體戰(zhàn)略問題。要整體和系統(tǒng)化解決杉杉服飾提出的問題，必須首先解決以上的戰(zhàn)略問題。總體戰(zhàn)略規(guī)劃需解決的問題杉杉服飾的遠景目標和以后開展方向是什么？以外銷為主還是外銷和內銷并重？資源如何分配？內銷的產品定位和產品結構如何？市場定位如何？如何建立競爭優(yōu)勢？如何定位、創(chuàng)立、傳播和維護品牌？子公司的定位如何？生產基地、市場網(wǎng)絡如何建設和共享？資金投入預算？22戰(zhàn)略研究戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略決策實施方案公司年度綜合方案公司月度綜合方案競爭對手信息分析顧客用戶信息客觀信息分析行業(yè)信息分析調整檢查實施部門和分支年度方案部門和分支月度方案戰(zhàn)略管理系統(tǒng)方案管理系統(tǒng)共圖戰(zhàn)略管理思想庫ＳＷＯＴ分析23長期目標和共同愿景確實立理念體系確實立階段性目標確實立定性定量規(guī)模目標〔銷售額、資產〕效益目標員工收入目標產業(yè)目標產業(yè)和產品規(guī)劃資金運籌規(guī)劃品牌開展規(guī)劃生產基地建設規(guī)劃公司總體組織設計人力資源開發(fā)規(guī)劃核心能力培育規(guī)劃共圖戰(zhàn)略管理思想庫24三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容

整體戰(zhàn)略規(guī)劃內容包括以下內容：A、宏觀環(huán)境分析1、世界經濟開展走勢●

經濟總量歷史數(shù)據(jù)及未來預測●

分地區(qū)經濟總量趨勢●

世界產業(yè)開展趨勢分析●

世界技術開展趨勢分析2、中國經濟開展走勢●

經濟總量歷史數(shù)據(jù)及未來預測●

分地區(qū)經濟總量趨勢●

中國產業(yè)開展趨勢分析●

技術開展趨勢分析3、國民消費水平及總需求〔總量、結構、趨勢〕4、有關國家產業(yè)政策5、有關一些大趨勢的根本判斷A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調研報告C、內局部析報告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

25三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調研報告C、內局部析報告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

整體戰(zhàn)略規(guī)劃內容包括以下內容：B、相關行業(yè)調研報告1、服裝行業(yè)調研分析2、紡織面料行業(yè)調研分析3、印染行業(yè)調研分析４、其他相關行業(yè)調研C、內局部析報告〔SWOT分析〕1、企業(yè)經營及財務分析2、產業(yè)及效勞的競爭力分析3、企業(yè)管理現(xiàn)狀及組織結構評估4、總體優(yōu)劣勢分析5、面臨的機遇分析6、面臨的威脅分析7、寧波杉杉服飾的根本戰(zhàn)略選擇26三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調研報告C、內局部析報告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃〔１〕1、杉杉服飾理念體系描述2、杉杉服飾定性遠景目標定位3、經濟定量目標〔以5年為主〕●

銷售額〔業(yè)務收入〕●

利潤目標●

資產及凈資產規(guī)模●

凈資產收益率目標●

員工收入目標4、產業(yè)和產品開展規(guī)劃〔1〕確定產業(yè)開展模式1)單一行業(yè)多產品開展模式2)縱向產品鏈開展模式3)橫向相關多元化產業(yè)開展模式4)T型相關多元化開展模式5)不相關多元化開展模式〔2〕確定以后的重點開展領域27三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調研報告C、內局部析報告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃〔２〕5、資金運籌和資本經營規(guī)劃〔1〕按目標規(guī)劃資金需求預測〔2〕資金運籌模型〔以少量資本控制大量運作資金模擬〕〔3〕資金籌措渠道規(guī)劃〔4〕金融領域的介入〔5〕收購兼并規(guī)劃和策略6、組織結構和管理管理流程設計〔１〕公司總體組織結構框架設計〔２〕子公司功能定位〔只成為單一的銷售公司還是集采購(原材料,成品)、內銷的生產控制、品質檢測、研發(fā)、營銷及物流等于一體的實體〕〔３〕子公司組織結構框架設計〔４〕關鍵管理流程設計，包括： 決策流程 戰(zhàn)略管理流程 方案管理流程 財務管理流程 人力資源管理流程 倉庫和儲運管理流程采購管理流程，等等7、人力資源規(guī)劃各年度各類人員的需求結構、人才內部培養(yǎng)、外部引進、儲藏方案。28三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調研報告C、內局部析報告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃〔３〕８、產品和品牌規(guī)劃產品和品牌規(guī)劃是總體戰(zhàn)略規(guī)劃的核心，我們以更詳細的篇幅展開這局部的描述〔見下文〕９、生產基地、市場網(wǎng)絡建設規(guī)劃，資金投入預測29三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關行業(yè)調研報告C、內局部析報告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析１、宏觀信息采集分析內容包括：世界及中國宏觀經濟走勢、世界和中國產業(yè)及技術開展趨勢、國家產業(yè)政策、總需求及其結構趨勢等。信息來源：政府公布材料、各種相關數(shù)據(jù)庫、有關政府部門、官員、剪報、統(tǒng)計資料、經濟學家、Internet等。2、行業(yè)市場信息采集分析信息來源：行業(yè)協(xié)會、行業(yè)主管部門、公司技術人員和銷售人員、競爭對手技術人員和銷售人員、用戶相關人員等。3、公司信息采集分析信息來源：公司管理人員、銷售人員、技術人員等。4、競爭對手信息采集分析信息來源：工商名錄、行業(yè)光盤數(shù)據(jù)庫、競爭對手工作人員、用戶相關人員、行業(yè)協(xié)會有關人員、政府行業(yè)主管部門有關官員、專業(yè)會議、行業(yè)咨詢機構等。在對以上信息進行整合分析的根底上提出根本的戰(zhàn)略定位，進一步制訂戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術方案〔根本內容見上〕。30四、營銷策略和營銷管理體系設計思路〔備選〕(31-56)

主要內容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費用預算作為整體性和心態(tài)性考慮，本工程建議書提出杉杉服飾的營銷體系。杉杉服飾可以聘請更專業(yè)的咨詢公司作這局部咨詢。

對于杉杉服飾的營銷體系，我們認為可以歸結為營銷策略和營銷管理體系二個方面。咨詢的書面成果將包括以下內容：營銷策略制定====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告====================基于開展戰(zhàn)略的營銷策略相關行業(yè)調研分析相關產品線市場分析〔市場容量等〕目標用戶分析和和追蹤途徑市場網(wǎng)絡和銷售渠道模式品牌和產品開發(fā)策略定價策略====================所有相關培訓資料=================營銷管理體系設計營銷組織、營銷部門的建設銷售隊伍管理和薪酬鼓勵方法品牌塑造和推廣銷售業(yè)務流程設計銷售人員銷售技巧和規(guī)程設計其他相關銷售體系設計32營銷體系設計主要分為兩個階段階段一營銷策略制定階段二營銷管理體系設計通過前期的外部的行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內局部析，共圖管理咨詢會針對寧波杉杉服飾現(xiàn)存的營銷管理問題進行營銷策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設計，并且優(yōu)化關鍵的業(yè)務流程。33階段一：營銷策略的制定〔根本內容框架〕品牌規(guī)劃相關本錢及貢獻毛利率分析品牌運作損益平衡銷量分析產品研發(fā)管理價格彈性及敏感度定價方法選擇紡織和紡織行業(yè)調研相關行業(yè)調研、各產品線市場容量測算國內外同行調研代理模式利弊渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產品服務組合的匹配由應用領域反向追蹤用戶蹤跡現(xiàn)實客戶的尋找潛在客戶的尋找和創(chuàng)造市場的進入策略重點產品開發(fā)戰(zhàn)略定價策略分析相關行業(yè)調研分析渠道策略分析目標市場定位重點產品開發(fā)建議34我們制定寧波杉杉服飾營銷策略的邏輯思路如下：杉杉服飾專家技術信息經濟產業(yè)關聯(lián)分析戰(zhàn)略研究營銷策略制定客戶開發(fā)途徑國外同行分析共圖戰(zhàn)略思維產品開發(fā)方向市場進入策略ＳＷＯＴ分析35品牌規(guī)劃品牌策略和設計是杉杉服飾戰(zhàn)略的主要課題，企業(yè)必需對品牌的建設投入資金，以建立公司的品牌威力。品牌結構分析和定義品牌使用者決策分析品牌定位決策(針對不同競爭地域，品牌建立、維護和推廣等的指導規(guī)則)品牌間的動態(tài)關系(合作、沖突、競爭等)的管理規(guī)則將會影響的綜合指標：市場份額提升%同比銷售收入％客戶丟失率%產品規(guī)劃產品是企業(yè)營銷組合中的最重要因數(shù)，制定合理的產品策略，可以使企業(yè)增加產品的附加價值，提供市場所需、消費者所愛產品結構分析產品管理規(guī)則和分析方法(需求門類、產品門類、產品種類、產品線、產品類型和產品品目)產品組合決策分析產品線擴展和削減分析方法將會影響的綜合指標：市場份額提升按產品的銷售收入%產品占80%的收入(利潤)品牌規(guī)劃品牌策略品牌設計和維護方法與規(guī)那么品牌創(chuàng)立、傳播、維護的規(guī)劃產品規(guī)劃產品策略產品結構設計方法和規(guī)那么產品線規(guī)劃方法和規(guī)那么工程成果例１：品牌規(guī)劃和產品規(guī)劃〔根本內容〕36品牌優(yōu)勢保持方法和規(guī)那么定義分析不同優(yōu)勢品牌維護方法總結杉杉服飾可選的品牌維護方案制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌保持規(guī)那么潛在風險和利益分析產品結構設計方法和規(guī)那么定義分析針對不同細分市場/客戶的不同產品結構歸納產品結構設計方法結合現(xiàn)階段和可預見的生產能力和市場表現(xiàn)，推薦可考慮的產品結構設計規(guī)那么品牌設計方法和規(guī)那么定義分析不同品牌建立方法總結杉杉服飾可選的品牌建立方案制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌推廣規(guī)那么潛在風險和利益分析支持方法和手段設計〔主要內容舉例〕產品線規(guī)劃方法和規(guī)那么定義分析針對不同產品結構的產品線規(guī)劃歸納產品線規(guī)劃方法結合現(xiàn)階段和可預見的產品結構和市場表現(xiàn)，推薦可考慮的產品線規(guī)劃規(guī)那么37廣告操作管理廣告操作管理主要是針對杉杉服飾的營銷策略，通過科學的分析方法和完善管理規(guī)那么，使有效的廣告投入，最大程度提升市場份額廣告目標設定流程廣告預算和考核規(guī)那么媒體/廣告商評選標準相關人員崗位設計和績效考核將會影響的綜合指標：市場份額提升廣告促銷總本錢與銷售額的比率推出和制作廣告宣傳方案所需時間公共宣傳流程公共宣傳是品牌推廣的關鍵方式，杉杉服飾不僅要建設性地與顧客、供給商和經銷商建立關系，還要與大量感興趣的公眾建立關系公共宣傳方式分析公共宣傳指導規(guī)那么公共宣傳信息收集及考核方法相關人員崗位設計和績效考核將會影響的綜合指標：市場份額提升%新客戶的數(shù)量%會推薦杉杉服飾作為工作地方市場調研管理市場調研管理會制定系統(tǒng)地設計、收集、分析和提供數(shù)據(jù)資料以及和杉杉服飾所面臨的特定營銷狀況有關的調查研究結果的流程和制度市場調研方式分析專業(yè)營銷調研機構評選標準一般營銷調研的流程定義和執(zhí)行規(guī)那么確定問題研究目標、制定調研方案、收集信息、分析信息和提出結論相關人員崗位設計和績效考核將會影響的綜合指標：滯(暢)銷品%投資滿足收益率的要求%報告準確率%品牌運作〔根本內容〕品牌運作公共宣傳流程廣告操作管理市場調研管理項目成果38新產品試銷新產品適銷的流程主要是為了幫助杉杉服飾了解消費者和經銷商對處理、使用和在購置該新開發(fā)的產品如何反映，以及市場究竟有多大新產品適銷方法分析銷售波研究、模擬商店技術、控制試銷、測試市場等新產品試銷方案制定規(guī)那么試銷結果分析方法相關人員崗位設計和績效考核產品研發(fā)管理成功的產品研發(fā)要求杉杉服飾建立一個管理開發(fā)全過程的有效組織和規(guī)那么、并在每一階段運用合理的分析方法和概念新產品開發(fā)有效組織形式分析新產品開發(fā)流程制定構思產生與審核、產品構思分等設計、概念開展、概念測試、營銷方案、商業(yè)分析、估計市場表現(xiàn)、產品研制等的概念和分析方法新產品開發(fā)評估標準相關人員崗位設計和績效考核產品投產業(yè)務流程產品投產業(yè)務其實就是新產品商品化的過程，產品投產業(yè)務流程針對杉杉服飾會面臨投入本錢增加、生產能力協(xié)調、市場營銷方式等一系列問題給出指導規(guī)那么投入本錢測算和生產能力評估方法相配合的市場營銷活動制定規(guī)那么著重考慮投產時間、推廣區(qū)域、目標客戶群和導入方法等因數(shù)一般營銷調研的流程定義和執(zhí)行規(guī)那么確定問題研究目標、制定調研方案、收集信息、分析信息和提出結論相關人員崗位設計和績效考核產品研發(fā)〔根本內容〕產品研發(fā)產品研發(fā)管理新產品試銷產品投產業(yè)務流程項目成果39詳細設計品牌運作和產品研發(fā)流程〔主要內容舉例〕細化產品研發(fā)模式設計根據(jù)調整后的營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的基準產品研發(fā)模式細化設計基準產品研發(fā)模式的管理規(guī)則細化設計基準產品研發(fā)模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術支持等)細化品牌運作模式設計根據(jù)調整后的營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的品牌運作模式細化設計品牌運作模式的管理規(guī)則細化設計品牌運作模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術支持等)設計產品研發(fā)業(yè)務工作流程根據(jù)選定的產品研發(fā)模式，設計相關的業(yè)務流程：產品研發(fā)新產品試銷新產品投產設計品牌發(fā)展業(yè)務工作流程根據(jù)選定的品牌運作模式，設計相關的業(yè)務流程：廣告公共宣傳設計市場調研方法和規(guī)則分析各種市場調研方法的適用環(huán)境分析杉杉服飾市場調研能力現(xiàn)狀建議杉杉服飾采用的市場調研機制設計外部合作伙伴選擇和評估標準推薦廣告商的選擇和評估標準建議媒體選擇和評估標準制定市場調研數(shù)據(jù)來源選擇標準設計相關業(yè)務控制點和表單設計相關業(yè)務流程的控制點和控制方法分析不同控制點的的業(yè)務信息需求設計相關業(yè)務表單40擴張營銷能力詳細設計品牌運作和產品研發(fā)組織〔主要內容舉例〕設計產品研發(fā)的崗位職責按產品研發(fā)流程和管理規(guī)則定義相關工作角色根據(jù)組織設計的原則，審定崗位角色關系討論確定崗位職責制定崗位職責工作說明書設計品牌運作的崗位職責按品牌運作流程和管理規(guī)則定義相關工作角色根據(jù)組織設計的原則，審定崗位角色關系討論確定崗位職責制定崗位職責工作說明書設置研發(fā)部門及人員績效指標和考核辦法分析產品研發(fā)流程的控制點歸納出關鍵績效指標大類分析每個大類的關鍵目標討論確定考核指標制定考核辦法設置市場部門及人員績效指標和考核辦法分析品牌運作流程的控制點歸納出關鍵績效指標大類分析每個大類的關鍵目標討論確定考核指標制定考核辦法建議知識管理的方法和規(guī)則根據(jù)杉杉服飾經營的技能需求，歸納知識管理的范圍和內容建立知識檔案和維護規(guī)則制定知識資源共享方法41運作支持〔主要內容舉例〕輔助選擇相關合作伙伴為廣告商的選擇提供建議為媒體的選擇提供建議為市場數(shù)據(jù)的來源提供建議改進品牌推廣和產品研發(fā)流程改進品牌運作的流程改進產品研發(fā)的流程改進市場調研的流程改進知識管理的流程跟蹤流程運作實際情況分析品牌運作的實際情況分析產品研發(fā)的實際情況分析市場調研的實際情況分析知識管理的實際情況42例２：定價策略分析一定價策略分析產品的本錢分析產品本錢構成分析產品毛利率分析產品邊際奉獻分析產品組合條件下的本錢和邊際奉獻相關本錢及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇43定價策略分析二銷售的損益平衡分析市場一般競爭價格確定不同價格水平下的盈虧平衡點確定產品邊際奉獻為零時的銷量包含固定本錢的平衡銷量分析包含變動本錢的平衡銷量分析被動變價的損益平衡分析計算各種可能的利潤變化定價策略分析相關本錢及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇44定價策略分析三確定價格變動對用戶購置決策的影響什么樣的價格變動幅度會影響用戶購置寧波杉杉服飾產品價格變動會使用戶對產品產生怎樣的額外要求競爭對手會對寧波杉杉服飾的價格變動產生什么反響代理商會對價格變動產生什么樣的反響定價策略分析相關本錢及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇45定價策略分析四確定適合寧波杉杉服飾產品的定價方法和定價策略分析本錢加成法的適用性分析生命周期定價法的適用性分析協(xié)議價格或談判定價法的適用性分析細分定價法分析競爭性信息與有效定價方案定價的步驟與策略定價策略分析相關本錢及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇46例３：渠道策略分析一渠道策略分析探討‘‘四位一體’’模式在寧波杉杉服飾產品銷售中的可行性適合“四位一體〞模式的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡的運行本錢自建銷售網(wǎng)絡擴張的本錢組織代理商的本錢自建網(wǎng)絡與依賴代理商網(wǎng)絡的風險比較寧波杉杉服飾目前資源條件對渠道建設的影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產品服務組合的匹配47渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡的復雜程度怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉，不喪失市場份額代理方式下的層級設計銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算分公司數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產品服務組合的匹配渠道策略分析48渠道策略分析三渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布設計合理的利潤分配標準建立渠道各級價格的監(jiān)管體系違反渠道價格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產品服務組合的匹配渠道策略分析49渠道策略分析四渠道選擇與產品/效勞組合的關系渠道需要的產品/效勞組合方案產品/效勞組合作為整體的渠道政策特定的產品/效勞的渠道設計分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產品服務組合的匹配渠道策略分析50階段二：銷售管理〔根本內容框架〕分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經營直銷模式分析零售終端價格控制銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍鼓勵機制銷售表格報告系統(tǒng)業(yè)務流程優(yōu)化業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設計銷售代伍管理按產品設計營銷組織按區(qū)域設計營銷組織混合型銷售組織適合寧波杉杉服飾的最正確銷售組織零售終端管理分銷商管理營銷組織設計51例：銷售隊伍管理一銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式銷售人員匯報方式銷售公司組織結構圖銷售公司崗位、部門職責關鍵銷售人員的職位說明書銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍鼓勵機制銷售表格報告系統(tǒng)52銷售隊伍管理二建立寧波杉杉服飾銷售管理人員(銷售經理)的考核體系考評指標確實立考評指標在不同地區(qū)的權重確定建立寧波杉杉服飾銷售人員的考核體系考評指標確實立考評指標在不同地區(qū)的權重確定銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍鼓勵機制銷售表格報告系統(tǒng)53銷售隊伍管理三建立寧波杉杉服飾銷售管理人員(銷售經理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立寧波杉杉服飾銷售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍鼓勵機制銷售表格報告系統(tǒng)54銷售隊伍管理四銷售表格的標準化建立銷售匯報制度銷售表格和銷售管理流程的標準是密不可分的，這局部在關鍵流程設計階段也會涉及建立銷售業(yè)務報告系統(tǒng)設計客戶〔包括代理商〕資料卡片每月銷售報告競爭對手信息收集系統(tǒng)每月投訴報告每月維修報告每月理賠報告每月客戶咨詢及客戶需求分析報告銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍鼓勵機制銷售表格報告系統(tǒng)55舉例——銷售人員鼓勵—薪酬方案銷售人員薪酬=按績效考核評分核算的月薪+按績效考核單項指標計算的獎懲+由進銷差價產生的獎金銷售人員實行年薪制月薪基數(shù)＝年薪/12績效考評的得分按比例換算成月薪單項指標按月考核根據(jù)單項指標完成情況計算獎金或者罰款完成銷售任務的情況下可以提取進銷差價按季度核算,獎金按季度發(fā)放各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同56五、戰(zhàn)略運作支持體系設計(58-87)

公司整體組織設計

公司整體企業(yè)文化

人力資源：薪酬與考核評價

公司根本法和根本管理制度

主要內容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費用預算五、運作支持體系設計公司整體組織和管理流程公司整體企業(yè)文化人力資源：薪酬與考核評價58五、運作支持體系設計〔一〕

－公司整體組織和管理流程“時鐘機制〞運行體系的建立時鐘機制比喻為大公司精妙的運行體系。變革中的杉杉服飾現(xiàn)正處于企業(yè)文化、管理體系和經營模式成型的關鍵階段，也是培育各種能力的關鍵時期，所以具有極端重要性，因此，極需在這個階段做好調理和修煉。時鐘機制是企業(yè)做強做大，實現(xiàn)企業(yè)家抱負的載體。時鐘機制運行體系的集中表達即為組織結構及其管理運行流程。組織結構也是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的載體，組織必須與戰(zhàn)略相適應。寧波杉杉服飾實際上在實行相關多元化經營和集團化運行。與此相適應，要建立集團化的“M型〞管理模式，理順母子公司之間、各業(yè)務部門及職能部門之間的管理關系和權責關系，確立能夠適應寧波杉杉服飾今后一個時期開展戰(zhàn)略的新組織結構和運行機制，明確各個部門及各個崗位的功能和職責定位，理順和優(yōu)化部門之間、崗位之間、母子公司之間的管理流程和業(yè)務流程。59五、運作支持體系設計〔一〕

－公司整體組織和管理流程寧波杉杉服飾已經構建一個良好的組織框架，但需要進一步優(yōu)化，框架內部的內容尚有待充實，管理和運行流程需要完善，整個組織和流程需進一步精細化設計。組織和流程優(yōu)化的原那么如下：發(fā)揮整體優(yōu)勢和規(guī)模經濟。降低交易本錢，消除信息缺陷。充分鼓勵各部門的創(chuàng)新精神和能動性。到達對各部門與人員控制和鼓勵的最正確平衡。60五、運作支持體系設計〔一〕

－公司整體組織和管理流程新的組織結構和管理模式要到達的目標如下：構建集團組織構架，明晰集團公司功能，在集團總體框架下設計子公司的組織結構；彌補原組織結構中的功能缺陷，建立起一套適應現(xiàn)代企業(yè)制度和寧波杉杉服飾開展的治理機制和管理體系；形成一套科學標準的決策體系和制約機制，建立起一種對機遇接收和風險躲避的快速反響機制；建立起一系列的管理和運行體系，使寧波杉杉服飾能象一架精密的時鐘一樣運轉自如〔即所謂的時鐘機制〕；加強戰(zhàn)略管理、信息管理、市場營銷、企業(yè)文化、人力資源開發(fā)和研究開發(fā)等功能，突出企業(yè)未來開展的功能，形成現(xiàn)代大公司的架勢；形成現(xiàn)代企業(yè)組織結構，構造大開展的運行框架，形成“理念共鳴、決策集中、資源整合、經營分散〞的運行原那么。此即為寧波杉杉服飾管理模式的核心思想。在以上工作的根底上到達寧波杉杉服飾管理模式系統(tǒng)化設計、專業(yè)化運行和精細化操作的目的?！步酉马摗?1五、運作支持體系設計〔一〕

－公司整體組織和管理流程按照以上思路，設計寧波杉杉服飾的組織結構。主要內容如下：1、 集團組織結構優(yōu)化設計2、 管理模式的分析及選擇〔U型、M型、H型〕3、母公司功能設計〔六統(tǒng)一原那么〕4、 公司治理結構設計及標準、功能定位及管理關系梳理5、 母公司和子公司各部門功能描述6、 母公司和子公司關鍵崗位設置、工作分析及職位描述7、 關鍵管理流程設計〔1〕 決策流程〔2〕 戰(zhàn)略管理流程〔3〕 方案管理流程〔4〕產品研發(fā)管理流程〔5〕 財務管理流程〔6〕 人力資源管理流程〔7〕 投資管理流程〔8〕采購管理流程，等等62五、運作支持體系設計〔一〕

－公司整體組織和管理流程管理流程設計的核心問題是要理順母子公司之間的管理關系和管理邊界無論是單個的公司還是集團公司，其管理的具體內容表達為一系列的管理體系，包括戰(zhàn)略管理、投資管理、信息管理、方案管理、企業(yè)文化管理、營銷管理、采購管理、技術管理、質量管理、生產管理等管理體系，不同的企業(yè)需構建的管理體系也不盡相同。對于集團企業(yè)，這些管理體系的管理內容實際上按不同強度延伸于總、分公司〔母、子公司〕之間，總分公司〔母、子公司〕管理關系界定的核心內容就是理順這些管理體系在母子公司之間的分布強度。用集權、分權程度來表示，即要設計按如下模型所示的管理體系強度分布模式：63生產管理體系戰(zhàn)略管理體系投資工程管理體系社會關系管理體系信息管理體系采購供給管理體系技術質量體系賣場管理體系顧客滿意管理體系決策體系方案管理體系….01以上方框中陰影局部表示母公司管理強度，0表示完全分權，1表示完全集權。陰影局部越向1延伸，就說明相應管理體系母公司集權程度越高。64五、運作支持體系設計〔一〕

－公司整體組織和管理流程單項的管理體系和流程設計：我們將對上圖中的主要管理體系和流程進行專項設計，比方戰(zhàn)略管理體系：方案管理體系和流程；財務管理體系和流程；人力資源管理體系流程；會議管理流程信息管理體系和流程等等65五、運作支持體系設計〔二〕

——企業(yè)文化體系設計“義聚+利聚〞立體鼓勵機制這是現(xiàn)階段中國企業(yè)尤其的根本性問題，單一的物質鼓勵很難到達真正凝聚員工的作用。企業(yè)文化的鼓勵是物質鼓勵的強有力補充，將大大提高物質鼓勵的效果。有效的強有力的鼓勵機制是“義聚+利聚〞的立體鼓勵機制，“義聚〞即利用企業(yè)文化精神理念體系凝聚和鼓勵員工，“利聚〞即利用利益分配機制來凝聚和鼓勵員工。“利聚〞的內容將在人力資源局部詳細設計，本局部的主要內容為“義聚〞局部，即企業(yè)文化設計。杉杉服飾公司現(xiàn)處的階段是企業(yè)文化的成型階段，也是各種內部沖突集中表現(xiàn)出來的階段，包括“老臣〞與“新人〞的沖突、所有者與經營者的委托代理問題、集體目標與個人目標的沖突等，所以急需有一個企業(yè)文化理念體系和共同目標體系來統(tǒng)率整個公司的思想和觀念的沖突。66義聚+利聚－－當今中國企業(yè)根本性的問題義聚利聚以企業(yè)文化精神理念凝聚鼓勵員工以利益分配機制凝聚鼓勵員工67新時期寧波杉杉服飾企業(yè)文化塑造應考慮因素歷史沉淀的優(yōu)秀傳統(tǒng)行業(yè)特征股東單位〔母公司〕企業(yè)文化的延伸和對接顧客、社會、員工、投資方“利益共同體〞的反映時代特征、開展的要求市場競爭理念員工人生價值實現(xiàn)的理念1234567子公司企業(yè)文化體系也不能獨立存在，應在母公司總體企業(yè)文化的框架下補充性地設計具有子公司特征的企業(yè)文化。68共圖觀點：寧波杉杉服飾企業(yè)文化建設以CIS為根本內容，以理念體系〔MI〕建設為核心以BI〔員工行為標準〕VI〔企業(yè)視覺識別系統(tǒng)〕為根本手段。并輔之以配套的制度和內部的各種活動。寧波杉杉服飾長遠目標、戰(zhàn)略、管理模式、日常經營都是寧波杉杉服飾理念的延伸和具體化。五、運作支持體系設計〔二〕

——企業(yè)文化體系設計69五、運作支持體系設計〔二〕

——企業(yè)文化體系設計關于寧波杉杉服飾新時期企業(yè)文化建設，共圖的工作將以理念提煉、理念滲透和共鳴機制設計為重點，該局部的工作包括：1、理念體系的的梳理和提升2、理念滲透和共鳴機制設計3、員工行為標準設計關于理念體系、CIS和企業(yè)文化的關系，共圖的觀點如下：70企業(yè)

文化

CIS

理念體系主旨理念寧波杉杉服飾企業(yè)文化根本內容及相互關系71

主旨理念市場理念經營理念管理理念人才理念企業(yè)精神

理念體系寧波杉杉服飾企業(yè)文化內容我們將在方案中詳細設計以上理念描述72共圖公司尤其關注企業(yè)文化滲透和共鳴機制，我們把該機制描述如以下圖所示，我們將對該機制做詳細設計：73個人追求升華強硬文化派領導變革型領導風格溝通型領導學習型領導狂熱、浪漫的演講和鼓動公司首腦倡導和推動多種形式的內部員工活動文化沙龍知識競賽舉辦演講會征文活動文體活動企業(yè)文化精神獎勵公司科技獎公司管理獎公司功勛獎公司模范公司終身員工考核、獎懲制度創(chuàng)辦內部刊物員工行為規(guī)范企業(yè)文化投入制度創(chuàng)辦企業(yè)文化培訓中心企業(yè)文化建設反饋制度組織、制度推進經理人員推動制度企業(yè)核心理念共同價值觀圖1：企業(yè)文化核心理念滲透體系企業(yè)文化氛圍公司歌曲公司旗幟企業(yè)文化氛圍升旗儀式公司鼓樂隊五、運作支持體系設計〔三〕

——以薪酬與考核評價體系為核心的人力資源體系設計我們以薪酬與考核評價體系為例展開人力資源體系設計的工作薪酬體系與員工績效考評體系是公司鼓勵與約束機制的核心內容。以績效為中心的薪酬管理模式將建立一種制度導向，使公司整體績效、部門績效與員工個人績效緊密結合，從而真正起到鼓勵全體員工發(fā)奮向上，努力工作，忠于職守的戰(zhàn)略價值作用，進而根據(jù)績效目標差異明確員工培訓開展目標，以不斷提高員工素質，最終培育起一支走向市場競爭的職業(yè)經理人隊伍，為寧波杉杉服飾走向卓越奠定根底。75薪酬決定因素

共圖認為：科學有效的薪酬體系應由工作總額、崗位評價和績效考核三方面共同決定，故我們設計的薪酬與考核評價體系將包括以下四大模塊：工資總額薪酬崗位評價績效考核761、為推進優(yōu)秀的企業(yè)文化和營造人力資源優(yōu)勢，把理念滲透、團隊精神培養(yǎng)下屬精神、學習型組織、行為標準等柔性因素納入到考核因素中；2、剛性因素與柔性因素有機結合；3、管理部門以柔性因素考核為主，經營部門考核以剛性因素為主4、利用模糊數(shù)學原理，把柔性因素進行數(shù)量化考核；5、打破官本位制，解決局部高素質專業(yè)人員因領導崗位有限而限制晉升空間的問題。五、運作支持體系設計〔三〕

——薪酬管理與考核評價體系設計由于寧波杉杉服飾追求的目標是走向卓越、追求一流，倡導卓越的企業(yè)文化，一些柔性因素的重要性正在凸現(xiàn)，故在設計薪酬和考核評價體系時需遵守如下的原那么：771、形成一套標準的薪酬考評體系，建立起以崗位工資為主的收入分配模式2、建立起科學的工資總額薪酬機制，把集團內各成員企業(yè)的工資總額與經營業(yè)績掛鉤。3、把評價與考核分開，建立起一套確定崗位職級的科學評價體系，并把職級與崗位工資掛鉤；4、建立一套較為連續(xù)的職級分布梯級，按照職責及綜合素質評定職級，給沒有具體職務的普通員工有一個晉升的空間，鼓勵他們提高綜合素質、忠于職守、不斷提高崗位工作技能；5、建立起一套對崗位職責履行程度和工作表現(xiàn)的考核體系，把考核結果與績效工資掛鉤起來；6、把各類人員\各類崗位都納入到一個統(tǒng)一的級檔系統(tǒng)，通過級檔系統(tǒng)確定崗位工資；五、運作支持體系設計〔三〕

——薪酬管理與考核評價體系設計薪酬和考核評價體系設計的根本思路：781、薪酬管理體系設計：〔1〕各類人員薪酬模式〔結構〕設計〔2〕母公司和子公司工資總額確定機制設計〔3〕各類人員薪酬標準體系設計〔4〕員工薪酬管理方法2、長期鼓勵機制設計〔舉例〕：〔1〕管理層持股〔MBO〕〔2〕股票增值權〔SARS〕〔3〕經濟增加值法〔EVAS〕五、運作支持體系設計〔三〕

——薪酬管理與考核評價體系設計薪酬和考核評價體系設計的根本思路：793、考核評價體系設計〔1〕 把考核和評價分開：評價是評定某崗位在崗位序列中所處位置及相應工資級檔；考核是評定某員工在其任職崗位上的表現(xiàn)和職責履行程度?！?〕 設計評價方法和程序?！?〕 設計評價因素和權重〔評價因素包括工作職責、知識技能、工作能力、工作強度等四大方面近20個因素〕?！?〕 設計考核方法和程序?！?〕 設計考核因素和權重〔考核因素包括公共考核、崗位績效考核和效益考核等三大方面20~30個因素〕。〔6〕設計對成員企業(yè)和經營者的整體考核指標。五、運作支持體系設計〔三〕

——薪酬管理與考核評價體系設計薪酬和考核評價體系設計的根本思路：80六、提交的工作成果主要內容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費用預算六、提交的工作成果１、杉杉服飾經營診斷報告２、杉杉服飾戰(zhàn)略規(guī)劃報告３、營銷策略規(guī)劃和營銷管理體系設計報告４、公司組織結構設計方案５、公司個部門功能設計和關鍵崗位描述６、主要管理體系和流程設計７、寧波杉杉服飾企業(yè)文化設計８、薪酬管理方案和考核評價體系設計

82七、工程工作程序和方案主要內容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費用預算七、工程工作程序和方案為了解決本建議書中所描述的客戶所面臨的問題，我們將將采取以下工作程序：先采取內部訪談的方式，了解公司管理層的戰(zhàn)略設想并收集相關資料。在與母公司高層管理人員、職能部門管理人員、子公司的高層管理人員、職能部門人員進行廣泛的溝通和交流根底上，結合我們的經驗提出初步的解決方案。在吸收各相關人員提出的建議的根底上，我們進行適當?shù)男薷暮脱a充，最終提供本建議書中提到的交付成果。整個咨詢工程方案設計和培訓持續(xù)時間約4個月，另加方案實施指導和跟蹤效勞３個月，工作流程如以下圖所示：84制訂母公司總體戰(zhàn)略設計營銷策略和營銷管理體系總體運作支持體系設計理念描述和長期目標描述五年目標：定性、定量宏觀環(huán)境分析相關行業(yè)調研內部優(yōu)劣勢分析競爭對手分析SWOT分析產業(yè)發(fā)展規(guī)劃資金運籌規(guī)劃組織和管理發(fā)展規(guī)劃人力資源規(guī)劃核心能力戰(zhàn)略規(guī)劃溝通、洽談、簽約第一輪內部調研經營和管理診斷外部調研高層訪談中層訪談一般員工訪談系列座談會各部門訪談集團分子公司調研、訪談85提交初稿，進行第一輪溝通、培訓根據(jù)第一輪溝通情況修改方案提交第二輪討論稿還需修改方案？修改第二稿方案提交終稿、培訓、實施否是進行第二輪溝通、培訓跟蹤效勞其他管理體系設計86八、工程組織與管理主要內容關于共圖對客戶需求的理解及解決思路要點總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內容營銷策略和營銷管理體系設計思路戰(zhàn)略運行支持體系設計思路提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費用預算八、工程組織與管理杉杉服飾咨詢工程總負責人工程領導委員會批準工程實施確定公司戰(zhàn)略和期望確定工程小組成員，任命工程總監(jiān)審核有關建議保證工程完成所需的各種資源杉杉服飾咨詢工程總監(jiān)向領導委員會匯報工程進程和成果協(xié)調委員會、共圖工程組、寧波杉杉服飾公司工程組之間的關系推動內部資源支持工程實施總體把握工程進程共圖咨詢公司工程小組寧波杉杉服飾工程小組88八、工程組織與管理寧波杉杉服飾咨詢工程成功的要點領導必須高度重視，決策層要積極配合，中、基層干部應該熱情響