咨詢話術完整版

問候：您好！##教育教育。一、留來源信息詢問學生情況，填寫信息登記表，引導家長談孩子:⑴您好，家長。您是想給孩子咨詢輔導學習的事情是吧？請問您孩子叫什么名字？幾年級？是男孩還是女孩？哪個中學念書（學校的水平）？對學校所用教材的評價。⑵哦，這個中學還是挺不錯的，是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的啊？那您孩子也應該下了不少功夫?，F(xiàn)在學習有什么困難呢？哦，您幫他鋪的路??？那孩子現(xiàn)在學習的競爭實力怎么樣??？能適應這個學校的難度嗎？給該中學一個簡單的評價，適當夸獎或者激發(fā)其危機感。⑶引導家長，找切入點。⑷哦，這個中學不是很有實力，您可得幫孩子一把了，學校教學質(zhì)量上不去，就算考在前幾名，知識方面的難度還是上不去，中/高考還是會吃虧。⑸請問您孩子是在普通班還是重點班？普通班?。磕撬麄兝蠋熃痰迷趺礃影?孩子經(jīng)常和老師交流討論學習嗎？重點班??？那應該很不錯啊，您孩子還想在哪方面提高一下呢？⑹讓家長自己介紹孩子的情況，但先表明我們自己的目的。⑺那么您孩子最近月考各科成績怎么樣？語文？數(shù)學？英語？物理？化學？數(shù)學和英語分數(shù)不是很高?。磕袔秃⒆涌偨Y一下是什么原因嗎？家長避諱時只了解大概分數(shù)段。（與別的家長的區(qū)別）（問話方式的改變——簡潔，注意避免重復家長的答案）⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據(jù)排名趨勢判斷孩子目前狀態(tài)；家長避諱的就了解大概位置，引導家長回顧過去。（讓家長有危機感，分析，看到希望給他信心）⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習學習效率如何？走讀的話自己的時間是否抓得夠緊？——引導家長談開。⑽對學校教學進度的了解，以激發(fā)危機感。跟其他學校和我們的教學進度相比。對比別的孩子的學習進度差別。（11）開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學習問題單獨溝通過？班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價？——了解家長與學校溝通情況及對老師的評價。（家長的心理障礙，學校解決不了與家長溝通的問題。）（⑵您以前都給孩子采用哪種輔導方式？——對比別的輔導方式（網(wǎng)校、輔導班、教學軟件、輔導書等）與家教；（⑶您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學生？一周輔導多少時間？具體給孩子怎么輔導的？輔導效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學生責任心，一線老師弊端，即常規(guī)家教的問題——了解家長對家教的態(tài)度和看法，以有的放矢。（⑷您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么？——引入分析孩子問題。（15）您想給孩子提供什么樣的幫助？您想給孩子輔導哪方面？——挖掘需求。（16）引入公司介紹：##教育教育中心，是針對中小學階段的學生，致力于學生中文特長培訓。我們實行“四位一體”模式（教育咨詢師、輔導員、心理老師、家長定時為孩子溝通）。我們的目的不僅是傳授知識，更是為了提高孩子的興趣，增強學習主動性，培養(yǎng)學習激情！倘若沒進步效果不明顯，即換老師；并根據(jù)您的反饋及時調(diào)整培養(yǎng)方案。簽約目標達不到，全額退費。真心實意為孩子進步、成長服務，是全體##教育人的一致心聲?。á思ぐl(fā)危機感和引導的技巧。分析孩子問題：（與廣告詞掛鉤）：心理輔導師及教學督導會強化學習效果（1）貪玩，自制力差：誰都有自制力差的時候，這不是您孩子一個人的問題，具體有這么幾個辦法您不妨試試；與孩子溝通學習的重要性，明確學習對其自身未來發(fā)展的意義；給孩子規(guī)定好具體玩的時間，而且一定堅持放在完成學習任務之后；讓孩子自己與自己比，昨天堅持40分鐘，今天能不能比昨天多堅持10分鐘……；個人發(fā)揮：……原則和理念：條理性在讓家長放松的狀態(tài)下激發(fā)家長的危機感針對本公司師資力量和服務容穿插孩子的表現(xiàn)個案分析（自己舉例）與實例相結合提出切實可行的解決方案⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現(xiàn)，可能不愛問老師問題，碰到難題不想做，或者是鉆不進去。有這么幾個辦法可以試試：避免給孩子過早的正面或負面的評價，幫助其樹立勇敢和責任心；具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結果負責；多給孩子創(chuàng)造參與競爭的機會，并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵；其他個人發(fā)揮：……⑶粗心馬虎，非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題，您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結果一定不一樣，有這么幾點是關鍵：孩子是否對每一次考試有足夠重視；孩子一般對大考重視，您就不用太叮囑咐；而通常孩子對小考不重視，您就應多從這方面入手做其思想工作；孩子粗心的毛病反映出對基礎知識不夠扎實；文科是否注重字詞語法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶；解決辦法：準備錯題本，總結每一道錯出錯點及原因，復習出錯點正確解法及規(guī)則；個人發(fā)揮：……⑷學習沒興趣：孩子是對各科學業(yè)都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧？平時孩子對什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網(wǎng)絡，是應該杜絕，但是如果對某些學科不感興趣，那一定有更深層次的原因。⑸學習不主動，您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現(xiàn)了？是不是學習僅限于聽講和完成家庭作業(yè)了？因為他不知道為什么而學，所以學起來才覺得沒有動力。其實這也不是您孩子一個人的問題?，F(xiàn)在的孩子普遍也都存在這樣的問題。您要讓他認識到學習的重要性和考學的意義所在，另一方面得鼓勵孩子下功夫，自己跟自己比。一旦孩子下了功夫，成績有些許提高，看到自己的進步了，才會更有自信，也才更有動力再下功夫。進而由被動學習變?yōu)橹鲃訉W習?！蕦W習不得法：您覺得孩子學習習慣中哪些方法不對？預習、聽講、寫作業(yè)、復習、背單詞、做課外題，具體分析個別環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都可以很有質(zhì)量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我們還是讓心理輔導老師具體跟你孩子當面聊。引入約訪……通常孩子對學習方法有這么幾個誤區(qū)：1、可是他可能總覺得這個方法也不適合他，那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他，他自己也不知道。其實那不是因為適合不適合的問題，而是因為任何一種方法孩子都沒有堅持下來成為自己的習慣?！欢萌￠L補短，時刻改進自己的方法。班里前三名前五名的優(yōu)勢不在于他們有更好的學習方法，而在于他們每一個環(huán)節(jié)都做得很有質(zhì)量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞，第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環(huán)節(jié)培養(yǎng)起他們的習慣，有他的安排。而您孩子自己卻沒有多少學習習慣方面的優(yōu)勢……2、不肯創(chuàng)新，沿襲舊習慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前，作業(yè)也寫到十一二點，可成績就是提不上去。有很多孩子的創(chuàng)新思維都被束縛住了。比如說背單詞，您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背，最終還老愛忘。他昨天是這樣，所以今天也應該這樣，明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得比他好。總是沿用自己的老一套。……⑺學習很不錯：您孩子學習挺不錯的，您可真幸運。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打來還想給孩子培優(yōu)還是梳理基礎呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對于您孩子這樣的層次，我們就要充分挖掘他的潛力。基礎知識我相信您孩子一定沒問題，可是他為什么沒有每門課考95分以上？就說明他不可能做到十全十美。學習不單單是考驗孩子掌握知識的能力，更在于孩子的學習競爭力。從預習、聽講、寫作業(yè)，到制定學習計劃、考試技巧甚至于用演算紙的習慣，每一個細節(jié)都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現(xiàn)在知識還比較簡單，處于同步學習階段，真正到中考高考總復習階段對孩子的自我規(guī)劃能力要求更高，那個時候您覺得孩子目前的學習方式是否還具有足夠的競爭實力呢？能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學校嗎？……⑻學習偏科：學習偏科，一方面反映出孩子思想上還不夠成熟，學習憑興趣或個人喜好，另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目就越?jīng)]有自信，越不想下功夫，于是考分就越低。相反分數(shù)越高的科目就越有自信，可能學習起來花的時間也越多。所以不是良性循環(huán)就是惡性循環(huán)。可打破惡性循環(huán)的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認識到只要有勇氣面對自己的弱點和困難，才是真正治標又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎薄弱的方面重點下功夫，等到他先下一些功夫，看到自己有幾分提高，他才會更有信心下更多的功夫。 ⑼有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話他可能不是很愿意聽，因為相信他已經(jīng)聽了不知道多少遍，已經(jīng)觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通，我們有足夠的辦法讓孩子提高學習效率改進學習方法。……⑽各科目分析：語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現(xiàn)得很不錯?？墒菦]兩天就忘了不會及時復習，所以他會覺得背了也沒用，不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學習方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背，即使英語單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎上養(yǎng)成及時復習的習慣才會記得牢，這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了?！瓟?shù)、理、化：不愛動手練筆：這個習慣可不是很好。俗話說“拳不離手，曲不離口” 。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業(yè)您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業(yè)之外，他可能也并不知道究竟該怎么寫，做些什么事情，所以您才老見他拿本書在看，光看不練。您可以把他帶來我們跟他溝通一下這方面的問題，看他究竟是怎么想的……政、史、地：不會總結歸納：這反映出孩子的概括思維能力還不是很好。他學到的知識就像一個一個珠子，老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著，要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子串成串甚至形成網(wǎng)絡。其實知識的梳理跟平時生活習慣是相關的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學習。您看他自己的學習用品是不是能收拾好？是語文書放一起、數(shù)學放一起，還是把教材全部放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力，那么知識方面他就更不知道用什么線索能把相關的知識聯(lián)系和區(qū)別找出來?！?1）對老師或同學的喜好：第一，您得讓孩子認識到，學習不是為老師而學，而是為自己學；第二，人無完人，您孩子覺得老師不好，或者全班同學也都覺得老師不好，可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會因為老師不好就不學了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎上再跟他溝通學習方法上的問題?！á破渌闆r個人發(fā)揮：5、介紹服務：⑴服務主要容及目的：目前家教有兩種，一種是常規(guī)家教，一種是簽約家教。常規(guī)家教就是那種計時形式，一個家教老師，您把課時費付給他，具體教什么，怎么教，達到什么效果都是家教老師一人承擔，是他的個人行為。而協(xié)議家教是通過我們跟您簽定協(xié)議的方式來合作，給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化、個性化的家庭教育服務體系，作為學校教育的有益補充。家庭是我們服務體系的一個基本環(huán)節(jié)，但不是唯一的手段和措施。您應該考慮到，家教老師都持教案上課，這個審核教案的環(huán)節(jié)就很關鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課，而是要把每年的教學大綱和考試大綱都掌握到，讓他們對當前的教學改革趨勢及考點有個準確的把握。一方面給孩子一個競爭的環(huán)境，適應檢測孩子的知識掌握情況，以中考高考的標準去衡量孩子的水平。串講中考高考的知識點。另一方面更重要的是創(chuàng)造我們與您共同面對孩子的機會。平時孩子在學校您可能只有等到開家長會才能見到老師跟老師反映孩子在家的表現(xiàn)。現(xiàn)在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除，您每星期都有機會來及時跟我們反映，老師的授課著重于學校老師的同步知識的重難點的掌握，針對學生的具體問題系統(tǒng)輔導。最終達到學生對學校所授知識的良好掌握和消化?！Ｒ?guī)與簽約的主要區(qū)別家教方式常規(guī)簽約合作雙方學生與家教老師學生與教育公司公司作用中介孩子教育的監(jiān)控者和管理者教學活動家教老師個人行為教育公司企業(yè)行為教學容想教什么教什么，以孩子在學校的功課和教材為基礎讓教什么教什么，幫助孩子掌握課堂容和書本知識教學目標無目標保證簽協(xié)議合理保證目標家教穩(wěn)定性這次來了下次不一定再來有公司做保證家教約束力完全沒有約束力我們跟家教老師簽協(xié)議教學的系統(tǒng)性沒有計劃我們來制作教學方案和計劃，保證按部就班執(zhí)行，即使老師更換，教學方向不變教綱教材把握自己的知識可能過時有教務老師做后盾，教綱教材發(fā)到家教手中教學方式不備課、不寫教案、不留作業(yè)備課審教案留作業(yè)孩子學習方法不教學習方法，效率沒有提高不僅注重教，更注重學，改進其學習方法和學習習慣，片面性大學生能上門但質(zhì)量無保證一線老師費用貴,不上門，耽誤孩子時間,不能兩全我們的靈活性相結合質(zhì)量監(jiān)控無人監(jiān)控，您只能到期末看效果，費用是小事但時間耽誤了追不回來我們的可以隨時看效果隨時看孩子變化，我們承諾提高，孩子不提高您不找我，我們也會找您了⑵有針對性計劃：⑶回避費用：費用放在服務容之后：6、約訪：⑴先解決家長的問題——包括提出問題，分析問題和解決問題的過程；⑵我們的咨詢測試是免費的，可先制定出輔導方案之后再談合作；⑶當面咨詢可先指導孩子學習，指導家長的教育；⑷不是每個孩子都收，看孩子接受暗示的能力；〔5〕二選一；〔6〕是周六還是周日；⑺暫定某一時間，如果有變動再次溝通；⑻與別的家教公司的差異化。⑼對待家長的姿態(tài)。7、留聯(lián)系方式及：⑴借口留：以后活動及時通知；與孩子商量完打回訪；無法定時間，周五晚約；有時間圍可暫定一個時間后聯(lián)系方式再改約。8、常見拒絕處理：⑴自己請一線老師：對教堂大綱把握準確；對考試說明及考題把握準確；有教學經(jīng)驗，會教；2）自己請一線老師缺點：a-責任心發(fā)揮有限；b-不一定是一對一；c-針對性不是很強；d?—個老師只能教一科；e?治標不治本；f?不解決孩子學的問題；g?教學的時間無法保證；h?不上門，占用孩子的時間；i?系統(tǒng)性不強；〔3〕公司有專門的教研組及中高考命題研究組，研究教學大綱及考試說明，把握考試圍、考題難度及命題趨勢；〔4〕普通老師是站講臺的經(jīng)驗，體現(xiàn)在教學進度適中等，教學難度適中等，而非一對一真正適合您孩子的教學經(jīng)驗；〔5〕孩子沒時間，周末再說：您孩子的時間的確很寶貴，馬上期中考試結束，眼看就到期末了。您孩子昨天的問題今天部解決，明天還解決不了。這一等就又是好長時間過去了。孩子的時間等不起啊?！?〕先試一段時間計時再說：您這是從來沒有請過家教老師，是抱著僥幸心理去的。您有幸碰到一個責任心孩子又喜歡的家教老師還好，萬一不行您得換，況且一次還兩次您還看不出效果，等真一兩個月過去了您孩子原來學習效率是70%現(xiàn)在還是70%，您那時候再換就來不及了啊。我們這邊有足夠的家教老師資源，我們了解了您孩子情況之后知道您孩子適合什么樣的家教老師，我們來替您把關從人才庫里面挑，這是在為孩子爭分奪秒??！……〔7〕教材不統(tǒng)一：我們的教學一定是以您孩子學校的教材和課堂功課為基礎，所以才需要新提供給我們一套您孩子各科教材的目錄和課程表。各區(qū)教材不一樣，只是知識順序的問題，但教學大綱和考試說明是不變的。江岸區(qū)的相似三角形考到應用的難度，武昌的相似三角形也一定不會只是試記水平……〔8〕孩子住校：我們收了很多住校的孩子，都跟我們配合得很好。有條件您可以給孩子買好卡白天任務時候碰到問題都可以答疑。一周回來一次，雙休日有四個小時留給家教老師就夠了。〔9〕費用太貴：對孩子教育的投資不在于多少的問題，而是在于早晚的問題和值與不值的問題。多少家長孩子中考完了之后才自己擇校，那個時候差一分就是一萬，花兩三萬給孩子買個座位，孩子到那個學校還是不具有足夠的競爭力，自己的學習方法沒法改進，還是跟不上。早投資在教孩子怎么學，那就不僅僅是這一兩年的問題。孩子的學習能力和競爭實力的培養(yǎng)將會是受終身的事情?！?0〕已經(jīng)有很多輔導方式；您采取過那么多輔導方式，相信家長您也是望子成龍心切啊。您的心情我能理解。那些輔導方式都輔導了多久？您光聽孩子說有用，您看到孩子學習成績或名次上的提高了嗎？孩子的學習方法和學習習慣有沒有改進？學校效果有沒有提高呢？ 〔11〕市場有很多家，多方比較：當然，我們也鼓勵您多方比較。我們接待的很多家長，有先去別的公司之后最后落定我們這邊，也有先來我們這里再去別的家，最后又回到我們這邊來的。我們建議您多方比較的同時也要提醒您，您千萬別相信盲目承諾高目標也別輕信所謂的一線老師授課和專家輔導。您要看誰能找得準您孩子的根本問題所在，誰能把握得準教學大綱和中高考方向……〔12〕效果問題。有足夠的成功案例供家長查詢……〔13〕與孩子商量商量：孩子是學習的主體，您當然得征求他的意見。但是孩子多多少少都有一些惰性，您要占用他的周末時間他不可能那么心甘情愿。您也不能完全聽他的。戶斤以我建議我們還是先跟孩子見見面，等我們跟孩子溝通完了您再征求孩子的意見也不遲?！?4〕其他，個人發(fā)揮：二、當面咨詢1、引見家長及孩子：可先看宣傳板；2、與孩子寒暄，了解其各方面生活；⑴與孩子建立同立感（盡量問正面問題，不給孩子負面評價）；a名字，分析取名來由；叫什么名字??？挺特別的名字?。∈悄惆职诌€是媽媽給你起的這個名字呢？你知道他們?yōu)槭裁唇o你起這個名字嗎？b、學校，分析擇校原因；在哪個學校讀書啊？哦，學校還是很不錯，是自己考上的還是爸爸媽媽給你找的啊可？（哦，學校好像挺一般的，家長為什么當初沒給孩子努力努力選個好點的學校啊？）c、情緒不佳，似乎不情愿：從興趣愛好入手；你好像不太高興??？那咱今天先不談學習好吧。你跟老師說說你平時除學習之外都喜歡做什么?。俊容^從容自信：從學習成績?nèi)胧郑哼@次期中考試考得還不錯吧？來告訴老師各科成績是多少？在班里排多少名？年級里呢？……一般：從學校生活情況轉入學習：你喜歡這個學校嗎？有你喜歡的老師嗎？跟班里同學關系還不錯吧？這次大考考得怎么樣??？……各年級特例：新初一、新高一適應性調(diào)查：剛到新學校，這半學期以來還適應新環(huán)境吧？覺得新學校跟以前有什么不同嗎？學習上對自己的要求有沒有新的想法?。磕壳坝惺裁蠢щy沒有？……初二、高二隨感及高二分科理由；這三年已經(jīng)過去三分之一了。這一年可能是最關鍵的啊。覺得過去這一年里自己學得怎么樣？有哪些不足的地方？對中考（高考）還算了解吧？以后想考什么樣的學校??？分析中、高考政策。為什么選擇文科（理科）啊？你覺得自己在這方面有哪些優(yōu)勢呢？……初三、高三畢業(yè)生目標及中、高考常規(guī)；最后一年了，大家可都在沖刺了，你覺得心里有壓力嗎？有沒有理想的學校目標了??？分析中、高考政策?！颇恐锌紳M分理科高考滿分文科高考滿分⑵作息時間調(diào)查：通常早上幾點起床？幾點出門?。吭谏嫌性缱x習慣嗎？到學校路上花長時間？中午從下課到下午上課有多久？回家還是在學校吃午飯？中午有學習時間嗎？晚上幾點睡？你覺得自己晚上學習效率高嗎？……⑶學習方法調(diào)查：不做正面或負面評價，記錄可發(fā)揮點；有預習復習的習慣嗎？上課聽講怎么樣？家庭作業(yè)沒有問題吧？完成作業(yè)之外還能做課外題嗎？碰到疑難問題怎么辦？……⑷自我認同調(diào)查：各科優(yōu)劣：來，你告訴老師你具體在哪些科目上覺得學習很吃力。具體那一科又有哪方面有待提高，哪種題型通常扣分都比較多呢？語文：基礎語法、現(xiàn)代文閱讀、古代文閱讀、作文；英語：單詞、語法、完形、閱讀、作文；數(shù)學：概念、公式、計算、思維；理化生：識記、理解、應用、綜合；政史地：⑸自我歸結原因調(diào)查：三點優(yōu)勢，已經(jīng)付出努力并取得成效的；現(xiàn)在，請你給老師總結一下，你以前學到這個名次，自己都付出了哪些努力或者在哪方面你覺得做得還比較好了，給老師總結你的三點優(yōu)勢出來。三點劣勢，沒有付出努力并比較認同的；你覺得自己在哪些方面做得還不夠好呢？自己總結出你的缺點。三點改進想法，已經(jīng)付出努力但做得不夠好的；那假如沒有老師的幫助，你打算自己怎么繼續(xù)努力以改善現(xiàn)在的學習呢？想三個招出來。⑹自我目標調(diào)查；考學期望：今后想考什么樣的學校自己有目標了嗎？自我