營銷管理聽課記錄六合一

企業(yè)年度計劃與發(fā)展戰(zhàn)略聽課記錄一：有效的計劃不僅是指標分解，而是要以項目為單位的計劃。不是分蛋糕，而是做蛋糕。5年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。品類發(fā)展規(guī)劃。（事業(yè)部）品牌發(fā)展規(guī)劃。年度市場營銷計劃。年度計劃：改善戰(zhàn)略（未來發(fā)展）常規(guī)性項目（企業(yè)生存之本）。公司財政年度年度營銷計劃重在改善。市場，銷售，研發(fā)全部包含就是年度經(jīng)營計劃，不僅是今年。生產(chǎn)，財務，行政，人事等各部門。骨干是折騰出來的。企業(yè)初期80%常規(guī)項目重視常規(guī)做好了，再去引入改善和戰(zhàn)略。職業(yè)經(jīng)理人的八項計劃能力1。始終有明確的目標；(量化)2。預算未來的工作量；（預算即資源需求，預算的上限，沒有分配，要有整體預算的分配）3。決定必須完成的工作量；（對所有工作進行輕重緩急，資源優(yōu)先分配，加以取舍）4。決定如何完成工作；5。能找到問題的關(guān)鍵；（把工作中的關(guān)鍵技術(shù)難點把握?。?。能確定最佳時機；（時間分配）7。經(jīng)常不斷的督促計劃的實施；（抓而不緊等于沒抓）8。利用一切方法使計劃更切合實際。（適時調(diào)整，應變靈活）計劃的結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略目標、計劃目標、問題與機會分析、立項、項目資源需求、項目分解/執(zhí)行時間計劃、監(jiān)控計劃、風險評估與對策。制定計劃的原則：由上至下的制定模式戰(zhàn)略》品類》品牌》年度圍繞目標（銷售與利潤目標）目標》方針》方法以市場為導向市場分析》問題》解決方針整合資源市場部》銷售部》技術(shù)部》生產(chǎn)了解客戶，分析問題，生成策略涉及的相關(guān)理論：組織行為理論消費行為理論：動機-態(tài)度-決策項目管理理論：關(guān)鍵路徑/PERT理論/CPSADP模型/一級部門模型STRATPORT模型市場研究方法論年度經(jīng)營計劃以宣導會結(jié)束。市場部的市場總監(jiān)來負責年度經(jīng)營計劃營銷價值鏈思想企業(yè)的目標本質(zhì)是：對于客戶需求的滿足市場部的角色是總參企業(yè)內(nèi)部的價值鏈問題。前區(qū)是后繼的客戶。改善-營銷價值鏈-目標增長常規(guī)-全面項目化-穩(wěn)定戰(zhàn)略-戰(zhàn)略規(guī)劃-未來市場調(diào)研：S=A（整體所有的客戶的調(diào)研，200個樣本，包括潛在的：聽過、用過、選擇）*D（滿意度，外駐銷售人員、代理商、經(jīng)銷商、終端30個樣本）*P（用戶的滿意度、性能評價，前樣本中抽出）*M（商場容量調(diào)研，通過國家或者行業(yè)的二手數(shù)據(jù)分析）越是國際公司，越重視調(diào)研。目標設(shè)計包含：銷售額，利潤，市場占有率（主要有前兩個）一定要有儀式，只有這樣才能保證項目的嚴肅性和重要性。簽訂文件，歸檔。年度計劃管理項目：交給市場部或者行政部（管理認真、細致、堅持）監(jiān)控方法：一頁紙月度工作總結(jié)；看板管理；項目啟動會/總結(jié)會；項目周記；項目總結(jié)會。方法：每月定時（月底或者月初）招開總經(jīng)理辦公會便于對年度計劃最好的監(jiān)控。只討論項目進程?？窗骞芾恚喝罕姳O(jiān)理。豐田公司，通過屏幕顯示進程。項目管理：電子OA系統(tǒng)突發(fā)事件響應用契約來進行管理。把追隨者培養(yǎng)成領(lǐng)導者。群體是不做決策的，有民主，但要集中。很多人因為優(yōu)秀難以優(yōu)越。有的人太精明了，很難把真正的團隊建立起來。修養(yǎng)不夠，項目和團隊都做不好。聽課記錄二：顧客總是希望付最低的錢買最有價值的東西，不管是什么品牌。無法提高價格，就降低成本?；萜盏馁嵢》盏牟呗?。降低運營成本，方便的服務不一定大就有利潤，如果做大而沒有利潤，那就是錯的。很小的領(lǐng)域做到第一（自己的冠軍），然后做到全球合作（團隊冠軍）。低成本的經(jīng)營策略。把價格壓低，降低15%和價格。返利給消費者。做自己想做的人。自己的定位：我是誰。世上無事不可能，知識要應用才有力量。不要猶豫不決，要去做，強調(diào)執(zhí)行力。向你行業(yè)內(nèi)的強者學習，你模仿得越快，你成長得越快，向成功者學習?？s短成長的時間。找到你的專長，然后賺錢。什么都可以做的人不能用。確定以客戶導向的學習團隊。控制了價值鏈就控制了利潤只要第一不要第二。凡事責任到人。任何事，只要找到一個人。每周反饋。領(lǐng)導人是最佳推銷員.麥肯錫電梯理論：1分鐘，30秒中說完。不僅是企業(yè)更是學校。空降兵不適合本土。員工是自己培養(yǎng)起來的。我相信而看見。價值觀和信念導致了我們的態(tài)度。四大競爭趨勢：一，未來的趨勢主題二，顧客需求趨勢三，企業(yè)競爭趨勢四，個人競爭趨勢六種致勝策略一，建立卓越的團隊（設(shè)定愿景：成功設(shè)定目標達成目標，浪費是因為目標方向不明確----價值趨動：三個代表，對的錯的，信念在哪里，喊口號再付出：A、客戶至上，誠信待人?？蛻衾娴谝?；B、工作態(tài)度：認真、負責、快速學習，為員工的發(fā)展而工作---C、高效率的工作：質(zhì)量和速度，培養(yǎng)員工的認真認真、快快快，保證了質(zhì)量和速度。）二，找尋贏利模式。（找對客戶的需求，找到好的贏利方法。選對我們的客戶：我們能夠提供服務的范圍。財務管理。企業(yè)的使命在于贏利，大量運用高新技術(shù)。做外包，保證老客戶。）C、降低成本來提高利潤D、建立附加價值的競爭力。E、找到杠桿原理，找到行業(yè)的重點利潤。三，打造核心競爭力。成為第一，第一與第二的價值是完全不一樣的。絕勝關(guān)鍵理論。簡單的東西是練到最好的、出神入化。最高的境界就是最簡單的。不要去搞花哨的。四，追求完美服務。為客戶創(chuàng)造物超所值的服務。五，創(chuàng)建以客戶為導向的學習型組織。A以結(jié)果為導向，可以節(jié)約時間、和方法。B策略優(yōu)先、C行動快速解決問題關(guān)鍵：A復雜問題簡單化；B簡單問題條理化；C解決問題抓重點。簡單精準的訴求。1、所有事情歸納三點，不要超過三點。把所有的解決方案應用在30秒鐘結(jié)束，麥肯錫理論。2、凡事簡單，所有的會議和事情都用時間量化，超過時間不要再講。執(zhí)行力管理：1、責任制，責任要明確，而且責任到人，一個責任制。2、不斷檢討，不斷的判斷，找到差距。3、獎罰賺取最大利潤的三個方法：1、打造你的核心競爭力；主營業(yè)務做到第一。2、判斷趨勢。3、領(lǐng)導人到贏，帶來最大的價值。學習得越多，你收入越多。所有的阻礙都是知識的阻礙。領(lǐng)導者也是學習者，是最愛學習的。所有的一切都是建立在學習的基礎(chǔ)上。有制度，有時間，有經(jīng)費的學習。物質(zhì)財富+知識技能（終身財富）培訓是不可抗拒的責任感是沒有理由的選擇。塑造品牌更是培養(yǎng)人才。所有人才都是靠自己。只有持續(xù)的競爭力才能成為贏家。過去是我看見我才相信，而今天是我相信，我就一定能看得見。四大趨勢、六種競爭致勝策略只要有需求就會有利益就會有競爭。趨勢，競爭，速度，全球的合作，隨時隨地靈活方便。做精做強做專做到單項的冠軍?？蛻衾娴谝粸榭蛻籼峁┓?，為塑造一流的民族品牌而奮斗?；萜?，相信你能改變世界。信念和價值觀首先要統(tǒng)一起來。成功在于準備你的夢想是什么，你人生的終極目標是什么？每天學習兩個小時。人與人的區(qū)別不大，關(guān)鍵在于建立的標準有多高。要求要做，必需要做。經(jīng)驗變成負債，要改于創(chuàng)新，不要被經(jīng)驗束縛。不要高限，經(jīng)驗會束縛我們的心靈。游戲：誰來用五十來換一百？一旦機會來了，你就猶豫了，你放走了太多機會。生命中很多，生命不要有太多的限制。世上無事不可為堅信行動力，堅信實用經(jīng)濟。企業(yè)現(xiàn)在是怎么樣，以后會怎么樣，要讓公司有目標。聽課記錄三：企業(yè)識別系統(tǒng)的最好文化，三大紀律七大路線。做人的文化。只有營銷才能創(chuàng)造顧客顧客關(guān)系就是實力論十大關(guān)系：毛澤東加強終端客戶的跟蹤改變命運的方法：找一個命好的人加入他們。*圣人常無心，以百姓心為心。企即人止。止學。利者義之合也。財散人聚，人聚財來?；粲|商道，人道，天道。大胸襟大智慧。小想法得小智慧，大想法得大智慧。仁者樂山，智者樂水。水知道?！豆砉茸印吠饨粦?zhàn)術(shù)之得益與否，關(guān)系國家之安危興衰；而生意談判與競爭之策略是否得當，則關(guān)系到經(jīng)濟上之成敗得失。即使在日常生活中，言談技巧也關(guān)系到一人之處世為人之得體與否欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反之。欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。己欲乎靜，以聽其辭，察其事、論萬物、別雄雌。雖非其事，見微知類。若探人而居其內(nèi)，量其能，射其意也；符應不失，如□蛇之所指，若弈之引矢；故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚；見形也，若光之與影也；其察言也不失，若磁石之取鐵；若舌之取燔骨。有遠而親，近而疏；就之不用，去之反求；日進前而不御，遙聞聲而相思。善變者審知地勢，乃通于天，以化四時，使鬼神，合于陰陽，而牧人民。古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，覆以驗今；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知已。動靜虛實之理，不合來今，反古而求之。欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反之。欲說者務穩(wěn)度，計事者務循順。故遠而親者，有陰德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也。去而反求者，事中來也。日進前而不御者，施不合也。遙聞聲而相思者，合于謀待決事也。故曰：不見其類而為之者見逆。不得其情而說之者見非。飛箝：意為先以為對方制造聲譽來嬴取歡心，再以各種技巧來箝制他。用之于人，則量智能、權(quán)材力、料氣勢，為之樞機，以迎之隨之，以箝和之，以意宜之，此飛箝之綴也。光看書是不能解決任何問題的，所有的事情都必須在實踐中逐漸獲得證明后，才可以成功。招聘人才：面臨危機的某日本汽車公司為求重建公司，現(xiàn)招聘一名社長。要求：有豐富的管理經(jīng)驗（不同環(huán)境下不同形式的管理經(jīng)驗）；具有很強的成功主義經(jīng)營理念；具有分析公司目前面臨的問題和說明問題的能力；在解決問題的過程中能協(xié)調(diào)好各部門間的關(guān)系；能對自己所做的一切決定負責；能不斷地看到更遠的目標；能制定并實施好短期計劃；即使在擺脫了危機的情況下，仍然能夠維持整個公司的緊張感；有幽默感。要把公司建成一個高效益的企業(yè)，管理者必須具備能夠抓住問題關(guān)鍵的能力。這是我學到的一條非常重要的經(jīng)驗。經(jīng)驗教訓還有很多很多，但關(guān)鍵的只有一條，凡事要有信心，世上無難事，只要肯登攀。卡洛斯是一個頭腦靈活、非常聰明的學生，對事情總是采取積極主動的態(tài)度，直到現(xiàn)在他也一直保持著這種態(tài)度。戈恩成功的因素是他的堅韌性、明晰性、熱情和無偏見的思維方式，他從學生時代起就樹立了先進的勞動觀念。我總是發(fā)現(xiàn)，上司的速度就是整個隊伍的速度。他知道要重新振作雷諾，就必須讓雷諾沖出國內(nèi)市場和歐洲市場，走向更廣闊的世界市場；而要完成這個心愿，就必須要有一種打破常規(guī)的新思維。他這樣說道：“人們忘了，世界并不是以法國國界為界限的?！甭犝n記錄四：獲得的多少并不取決于讀了多少，而取決于思考了多少、多深。學習一項知識，必須問自己三個重要問題：1.它的本質(zhì)是什么。2.它的第一原則是什么。審時度勢面對復雜多變的生產(chǎn)經(jīng)營活動，經(jīng)營者以高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光和靈活精明的分析頭腦，仔細研究當前局勢，正確預計發(fā)展趨勢，根據(jù)具體情況和事物發(fā)展規(guī)律，及時而恰當?shù)囟▕Z經(jīng)營決策、推出經(jīng)營舉措的謀略。推銷策略的變化，適應了形勢的發(fā)展，大大提高了該產(chǎn)品的市場占有率。月暈而風，礎(chǔ)潤而雨，事有必至，理有固然。在市場經(jīng)濟的海洋中游泳，必須具備敏銳的觀察能力，預見事物的發(fā)展方向，采取正確的超前的決策。捕捉別人所未見的、處于萌芽狀態(tài)的信息，科學地預測其前景，并果斷開發(fā)新產(chǎn)品，打入市場，使企業(yè)在競爭中保持優(yōu)勢、得到發(fā)展的謀略。企業(yè)要成功地運用這一謀略，就必須善于捕捉一些看起來無關(guān)緊要的信息，善于對市場進行科學分析、預測，并迅速采取措施發(fā)展壯大自己。聽課記錄五：收割策略是指公司決定故意地使其市場占有率下降的情況。收割策略可能因為以下數(shù)種原因：①增加迫切需要的現(xiàn)金流入;②增加短期盈余;③避免反托拉斯制裁。通常，只有高市場占有率的公司能成功地進行收割。如果產(chǎn)品已到了持續(xù)的投資而不再有合理報酬的階段，則公司便想要利用提高價格、降低品質(zhì)，以及縮減廣告費而使活躍的品牌成為消極的品牌的方式，以實現(xiàn)短期利潤。在任何事件中，產(chǎn)品銷售額下降，但是收入?yún)s仍進賬的情況最多也只能持續(xù)數(shù)年。因為公司的策略彈性降低，退出障礙可能會防止公司執(zhí)行收割策略。退出障礙是指使在此產(chǎn)業(yè)中表現(xiàn)不佳的競爭者打消退出念頭的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。退出障礙有三種:(1)公司資產(chǎn)的二手市場不活躍;(2)無形的策略障礙阻止及時地退出(例如：通路網(wǎng)絡(luò)的價值、顧客對公司其他產(chǎn)品的商譽，或是以此產(chǎn)品為識別的強大組織);(3)管理階層不愿意終止有問題的產(chǎn)品線。當進入障礙消失，或是其影響不需列入考慮時，收割策略便會被采用。對市場機會的分析有助于企業(yè)營銷策略的制訂，有助于企業(yè)對所經(jīng)營項目進行一系列的調(diào)整。商場如戰(zhàn)場，所不同的是戰(zhàn)斗靠的是士兵和武器，而競爭所靠的是人才、技術(shù)、產(chǎn)品、質(zhì)量、戰(zhàn)略、信息和售后服務等。然而兩者在戰(zhàn)術(shù)上是相同的，都是智力和實力的激烈較量。一個企業(yè)不應隨意到處與人競爭，而應采用所謂“田忌賽馬”的策略，講得通俗些即是用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢進行競爭，也就是確定最有吸引力的、本企業(yè)可以提供最有效、最優(yōu)質(zhì)服務的細分市場，在細分市場上進一步深入地確立自己穩(wěn)固的經(jīng)營優(yōu)勢。目標市場營銷的觀念已為越來越多的企業(yè)所接受，它能幫助企業(yè)更好地識別市場營銷機會，使企業(yè)能為每個目標市場提供適銷對路的產(chǎn)品，調(diào)整價格、營銷渠道和廣告，以到達目標市場。擁有好的產(chǎn)品不一定稱霸市場，相反，有能力管理不同渠道及其帶來的經(jīng)驗和關(guān)系，才能使自己與眾不同，脫穎而出?！~克爾·戴爾邁克爾·戴爾美國企業(yè)家，在管理實踐中成長起來的企業(yè)家、管理學家，以其成功的供應鏈管理模式重新定義了現(xiàn)代的公司生產(chǎn)活動，堪稱管理思想界的新銳?，F(xiàn)代策略營銷的核心可稱為STP營銷，即細分市場（Segmenting)、選擇目標市場（Targeting)和產(chǎn)品定位（Posit-ioning)。大量營銷階段在此階段，企業(yè)大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，通過眾多渠道大量推銷給所有的消費者。例如，美國可口可樂公司長期只生產(chǎn)一種飲料，一種包裝，它希望這種飲料適合每一個人。這種觀念認為，這樣做可以大大降低成本和價格并開拓最大的潛在市場。產(chǎn)品差異化營銷生產(chǎn)幾種具有不同特點、風格、質(zhì)量和尺寸的產(chǎn)品。其目的是向顧客提供多種產(chǎn)品，供不同的顧客選購。產(chǎn)品差異化營銷的觀點認為:顧客有不同愛好，而且愛好隨時間推移也有所變化，顧客也在尋求差異化。目標市場營銷此時企業(yè)先從整體市場中找出主要的細分市場，選定其中的一個或幾個作為目標市場，并制訂相應的產(chǎn)品和營銷計劃，使之適合每個選定的細分市場的需要。消費者市場，由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理等各方面因素影響，不同的消費者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消費者有著不同的購買習慣和行為。企業(yè)可以按照這些因素把整個市場深入一步細分為若干不同的市場部分或亞市場。體驗式營銷當咖啡被當成“貨物”（Commadities）販賣時，一磅可賣300元;當咖啡被包裝為“商品”（Goods）售出時，一杯就可以賣一二十塊錢;當其加入了“服務”（Services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十元至100元;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（Experience）時，一杯就可以賣到上百元甚至是好幾百元錢。增加產(chǎn)品的“體驗”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。顧客滿意度（CS）來源于市場營銷理論的基本概念。“滿意度”是客戶滿意情況的反饋。導入顧客滿意(CustomerSatisfaction)經(jīng)營，不單單是經(jīng)營理念上的轉(zhuǎn)變，更是戰(zhàn)略經(jīng)營上的轉(zhuǎn)變，須將CS納入整個經(jīng)營體系之中，要求所有員工都積極的予以密切合作，切實將顧客的需要作為日常經(jīng)營活動的“軸心”，盡最大可能地積極提供顧客滿意的服務，CS戰(zhàn)略才能得到貫徹和落實。僅僅讓顧客得到滿意的服務，是不夠的，提供超越顧客的期望令顧客動心的超標準服務，必能使顧客為我們的優(yōu)異服務質(zhì)量所震撼、傾倒，這是未來顧客滿意服務的必然趨勢。深度營銷深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作。使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生“潤物細無聲”的顯著效果，保持顧客長久的品牌忠誠。估計市場總需求的實際方法很多，下面介紹兩種。現(xiàn)假設(shè)RCA唱片公司想估計錄音帶市場每年的總銷售額，最普遍的方法是:Q＝n×q×p其中Q=市場總需求n=購買者人數(shù)q=每一顧客每年的平均購買量p＝平均單價假設(shè)錄音帶市場的購買者每年有