預(yù)溷料銷售流程

崗前培訓(xùn)的內(nèi)容企業(yè)文化優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本條件------追求卓越銷售管理制度銷售中經(jīng)常發(fā)生的25條錯(cuò)誤預(yù)混料產(chǎn)品介紹公司銷售流程崗前實(shí)習(xí)和測試第1頁/共124頁專業(yè)銷售推銷------銷售代表運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客并且保持不間斷的服務(wù)的過程。POC法則------推銷自己（oneself），推銷觀念和公司（conception&company)，推銷產(chǎn)品(product)第2頁/共124頁銷售代表的職責(zé)1、批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷2、幫助零售商售出我們的產(chǎn)品3、取得良好的信譽(yù)4、更為實(shí)惠和有效率的運(yùn)作第3頁/共124頁銷售代表的基本素質(zhì)四心---愛心，信心，恒心，熱心；愛心---世界上沒有誰能抵擋住愛的威力；信心---如果不能把自己想象為成功者，您永遠(yuǎn)不會成功；恒心---忍耐，一貫，堅(jiān)持；熱心---把銷售當(dāng)作是事業(yè)而不是簡單的職業(yè)；第4頁/共124頁銷售代表健全的人格建設(shè)1、健康的體魄；2、正確的金錢觀；3、誠實(shí)守信---輕諾者必寡言；4、懂得容忍別人；5、超越失??；第5頁/共124頁容忍文明而有素質(zhì)的人是懂得容忍別人的人；為什么有時(shí)人不能容忍別人呢？原因是1、愚昧---認(rèn)為與自己所知的不同的事物就是錯(cuò)的；2、缺乏同情心---凡是對他有一點(diǎn)不利的，就是錯(cuò)誤的；3、犧牲他人而取得一種虛偽的主觀的優(yōu)勝；第6頁/共124頁銷售前的準(zhǔn)備1、銷售代表的儀容儀表---TOP著裝原則（詳見公司推薦禮儀培訓(xùn)）2、銷售工具的準(zhǔn)備銷售工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)該是銷售代表自己創(chuàng)造的，這樣才可以體現(xiàn)您自己獨(dú)具的魅力；第7頁/共124頁銷售工具準(zhǔn)備的好處容易引起客戶的注意和興趣；使銷售說明更直觀、更簡潔和專業(yè)；預(yù)防介紹時(shí)的遺漏；縮短拜訪時(shí)間；提高締結(jié)率；第8頁/共124頁競爭品牌的信息搜集搜集的內(nèi)容；如何搜集；對競爭品牌銷售代表的行動(dòng)分析；對競爭品牌銷售策略的分析；第9頁/共124頁客戶資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶尋找的途徑；對客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查---調(diào)查應(yīng)從推銷前的準(zhǔn)備開始到締結(jié)為止；

---向誰做調(diào)查；

---如何調(diào)查；明確拜訪的目的；第10頁/共124頁確定好銷售計(jì)劃制訂銷售計(jì)劃應(yīng)考慮的因素1、使接觸客戶的時(shí)間最大化---您是否安排了足夠的時(shí)間以接觸最多的客戶；2、您的目標(biāo)；3、達(dá)成目標(biāo)所需的資源；第11頁/共124頁您的目標(biāo)1、更充分的了解您的銷售區(qū)域；2、訂出區(qū)域客戶的拜訪率，或稱涵蓋率；3、維持一定的準(zhǔn)客戶的數(shù)量；4、維持與現(xiàn)有的客戶的關(guān)系；5、每月新拜訪和再拜訪的次數(shù)；第12頁/共124頁您的資源1、產(chǎn)品知識；2、價(jià)格權(quán)限范圍；3、現(xiàn)有的客戶關(guān)系；4、準(zhǔn)客戶的資料庫；5、推銷區(qū)域；6、銷售輔助器材；7、公司的技術(shù)人員和其他服務(wù)人員；第13頁/共124頁完成您的銷售計(jì)劃需要考慮的因素1、決定每月每日拜訪次數(shù)；每日新拜訪次數(shù)；每日重復(fù)拜訪次數(shù)；每月新拜訪次數(shù)；每月重復(fù)拜訪次數(shù)；2、決定拜訪行程第14頁/共124頁

3、計(jì)劃約見客戶的投入動(dòng)作---電話，信函，朋友引見等等；4、充分利用最有效的時(shí)間；5、投入銷售準(zhǔn)備的時(shí)間；6、客戶抱怨的處理；7、培訓(xùn)；8、會議；第15頁/共124頁拜訪前的工作檢查1、研究產(chǎn)品，研究公司的銷售、服務(wù)及市場支持政策；2、研究客戶；3、銷售行政工作；4、客戶資料表；5、票據(jù)---定單，價(jià)格表等；6、所需的物品；第16頁/共124頁

7、預(yù)約；8、定時(shí)；9、整潔的儀表；10、拜訪目的；11、銷售開啟工作；第17頁/共124頁標(biāo)簽效應(yīng)皮格馬利翁效應(yīng)您給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，您就成為什么樣的人；亨利-福特---您認(rèn)為自己行或不行，您總是對的；第18頁/共124頁開拓準(zhǔn)客戶的方法1、直接拜訪2、連鎖介紹法3、接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料4、用心耕耘自己的老客戶5、銷售信函6、電話7、展示會8、擴(kuò)大你的人脈第19頁/共124頁有希望締結(jié)的客戶的五個(gè)條件1、有支付能力；2、有購買的意愿；3、有購買的必要性；4、有影響力；5、較容易接近；第20頁/共124頁客戶分類1、按可能締結(jié)的時(shí)間分類

A一個(gè)月內(nèi)可能締結(jié)的；

B三個(gè)月內(nèi)可能締結(jié)的；

C三個(gè)月后可能締結(jié)的；2、按客戶的重要性分類

A重要；

B次重要；

C普通；第21頁/共124頁

STEP1---了解您的市場明確您的對象客戶

STEP2---利用客戶開拓方法大量接觸客戶記錄客戶拜訪日報(bào)表

STEP3---記錄準(zhǔn)客戶管理表記錄月訪問客戶計(jì)劃表

STEP4---訪問準(zhǔn)客戶記錄日報(bào)表第22頁/共124頁直接拜訪客戶的技巧接觸成功的奧秘在于獲得客戶的好感、安全感、好奇心；獲得客戶好感的方法1、語言2、傾聽3、目光4、微笑5、贊美6、第23頁/共124頁

6、給對方以自重感；7、有素質(zhì)的敲門；8、握手的禮儀；9、成功的坐姿；10、隨時(shí)說謝謝；11、守時(shí)守約；第24頁/共124頁如何使客戶獲得安全感1、進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng)；2、接觸客戶的最佳角度；3、有針對性的寒暄；4、成功的運(yùn)用名片和名字；5、就坐時(shí)的最佳位置；第25頁/共124頁客戶的拒絕分析關(guān)于拒絕的理由心理學(xué)家做了一份調(diào)查A、有很充分的理由而拒絕；B、雖然沒有明顯的理由但是可以隨便找到一些理由而拒絕；C、以事情很難為理由而拒絕；D、記不清什么理由，只是由于條件反射而拒絕；E、其他；第26頁/共124頁調(diào)查結(jié)果分析在調(diào)查收回的378份問卷中，A占18%B占17%C占7%D占45%E占13%B、C、D相加占69%！說明拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣！第27頁/共124頁銷售被拒絕時(shí)應(yīng)該保持的心態(tài)銷售是從被拒絕后開始的；銷售就是在初次遭到拒絕后的忍耐和堅(jiān)持；成功隱藏在被拒絕的背后；第28頁/共124頁三分鐘堅(jiān)持術(shù)在被拒絕后要求對方給三分鐘的時(shí)間，哪怕只有三分鐘；你每次都這么做了嗎？第29頁/共124頁銷售說服呈現(xiàn)對銷售的商品要了如指掌；通過詢問了解客戶的需求；銷售說服的步驟；FAB法；產(chǎn)品展示；第30頁/共124頁產(chǎn)品知識了解產(chǎn)品的技術(shù)性能；熟知產(chǎn)品的使用方法；熟知產(chǎn)品的保存措施；熟知產(chǎn)品的特色之處；對生產(chǎn)過程略知一二；對公司有充分的了解；第31頁/共124頁關(guān)于詢問狀況詢問法；問題詢問法；暗示詢問法；開放式詢問法；封閉式詢問法；第32頁/共124頁狀況詢問法您有哪些愛好？您的這個(gè)產(chǎn)品用了幾年了？您養(yǎng)多少奶牛？是為了了解對方目前的狀況而發(fā)問。第33頁/共124頁問題詢問法您希望與什么樣的公司合作？您對當(dāng)前使用的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方呢？是為了探討對方的不滿和抱怨以及潛在需求而發(fā)問。第34頁/共124頁暗示詢問法我們在半年前開發(fā)了新產(chǎn)品，是高銅高鐵高賴氨酸的配方，是專門針對優(yōu)良商品肉豬的生長需要設(shè)計(jì)，很多的用戶在使用了以后都反映良好，目前每個(gè)月的銷售量都在以30%的速度增長。您是不是愿意考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？是在發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求后，提出對客戶不滿的解決方法。第35頁/共124頁開放式詢問您理想的合作伙伴是什么樣的？您認(rèn)為原料的行情走勢會是怎樣的？您認(rèn)為***品牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？是讓客戶充分闡述自己的看法、意見。第36頁/共124頁封閉式詢問目的1、獲得客戶的信任；2、在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)；3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題；4、縮小主題的范圍；5、確定優(yōu)先順序；第37頁/共124頁封閉式詢問法現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展需要良好的合作，不知您是否同意？您是要貨到付款還是先款？您第一次要訂貨的話，是要3噸還是5噸？第38頁/共124頁說服呈現(xiàn)的步驟買方過程賣方過程

需求發(fā)現(xiàn)需求認(rèn)識計(jì)劃尋找實(shí)施評價(jià)選擇結(jié)果決定下一步

第39頁/共124頁銷售說服1、界定對象；2、明確目的；3、需求；4、證實(shí)需求（是與否）；5、計(jì)劃；6、實(shí)施；7、結(jié)果；8、下一步；第40頁/共124頁FABF------特性從材料入手從功能入手從式樣入手第41頁/共124頁AA------優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品特性的利益點(diǎn)；B------特殊利益；是能夠滿足客戶的特殊利益；第42頁/共124頁

特性優(yōu)點(diǎn)利益這把錘子的容易握牢釘釘子時(shí)手柄是六角不易滑落能打得準(zhǔn)形的不會打歪這是低脂不會使人您能獲得的牛奶發(fā)胖營養(yǎng)的同時(shí)獲得苗條

第43頁/共124頁展示影響展示效果的兩個(gè)要件1、產(chǎn)品本身2、銷售代表給客戶的感覺及展示技巧；展示的優(yōu)勢1、客戶愿意花時(shí)間傾聽業(yè)務(wù)代表的說明；2、銷售代表可以有順序的、邏輯的、有重點(diǎn)的、完整的說明及證明產(chǎn)品的特性和利益；第44頁/共124頁展示時(shí)的注意事項(xiàng)增加展示的戲劇性；讓客戶能見到、觸摸到、用到；可引用一些動(dòng)人的實(shí)例；展示時(shí)要用客戶能夠聽的懂的言語；讓客戶參與；掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明您能夠滿足他；第45頁/共124頁準(zhǔn)備您的展示講稿從現(xiàn)狀調(diào)查入手，了解客戶的問題點(diǎn)；找出您的產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)；找出客戶使用您的產(chǎn)品可以獲益的地方，找出客戶最需要改善的地方和最希望被滿足的需求；按照優(yōu)先順序組合并確定FAB；按照優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的利益；總結(jié)；要求締結(jié)；第46頁/共124頁異議的處理從某種意義上說，客戶提出異議是他對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣；第47頁/共124頁

異議：我不覺得這個(gè)價(jià)錢代表“一分錢一分貨”潛在需求：除非您可以證明它物有所值；異議：我還是使用現(xiàn)在的產(chǎn)品，這樣可以減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)；潛在需求：除非您可以證明您的產(chǎn)品可以給我?guī)砀蟮暮锰帲划愖h：我從來沒有聽說過您的公司；潛在需求：我想知道您的公司是否有信譽(yù)，是否值得信賴；第48頁/共124頁

異議：行情不好，我想降低成本，所以不準(zhǔn)備買您的產(chǎn)品；潛在需求：除非您能讓我確信您的產(chǎn)品可以使我降低成本或者增加利益；異議：我要等別人用過了我再用；潛在需求：我是要您證明產(chǎn)品確實(shí)比我現(xiàn)在的好我才用；第49頁/共124頁客戶提出異議的原因1、希望討價(jià)還價(jià)；2、對銷售代表不信任，懷疑您是否有隱瞞、欺詐的行為或者希望得到更多的信息和資料；3、有難言之隱；4、有意為難銷售代表迫使您放棄；第50頁/共124頁異議處理的態(tài)度1、情緒放松，不可緊張；2、面對問題，要敢于正面回答；3、誠實(shí)的回答；4、尊重客戶，認(rèn)真傾聽，并加以贊同；第51頁/共124頁異議處理的方法第52頁/共124頁

一、質(zhì)問法直接用“為什么”詢問對方提出異議的理由的方法。如“這個(gè)產(chǎn)品太貴了！”“貴多少？”“您說的貴是什么意思？”第53頁/共124頁二、反問提問法使答者變成問者。如1、機(jī)智型反問客戶：“我對您的產(chǎn)品不感興趣！”業(yè)務(wù)代表：“我也和您一樣對它不感興趣，但是我們的直接用戶對它感興趣，豬雞對它感興趣，而真正需要它的不正是我們的豬和雞嗎？”第54頁/共124頁2、幽默型反問媽媽：“兩個(gè)蘋果你要哪一個(gè)？”孩子：“要大的?！眿寢專骸澳阋卸Y貌，應(yīng)該要小的。”孩子：“媽媽，有禮貌就必須撒謊嗎？”第55頁/共124頁3、諷刺性反問地主在半夜催長工干活，“天亮了，還不起床？”長工說：“等我捉了虱子再去?！钡刂髡f：“天這么黑，能看見虱子嗎？”長工說：“天這么黑，能干活嗎？”第56頁/共124頁4、疑問型反問客戶：“這個(gè)產(chǎn)品好象是假的吧？”業(yè)務(wù)代表：“您看哪個(gè)地方象假的啊？”第57頁/共124頁5、層遞型反問客戶：“是不錯(cuò)，但是我還是要考慮一下?！睒I(yè)務(wù)代表：“難道還有比這更合適的價(jià)格嗎，還有比更優(yōu)秀的服務(wù)嗎，您為什么不能幫自己一個(gè)忙呢？難道選擇一個(gè)優(yōu)秀的公司合作還需要很長的時(shí)間考慮嗎？”第58頁/共124頁三、有效性無效性回答法客戶：“你們是大公司還是小公司？”銷售代表：“在我的眼里是大公司但是在我們的總經(jīng)理眼里是小公司?！钡?9頁/共124頁四、答非所問法客戶：“你們的產(chǎn)品也和這個(gè)一樣，效果很一般吧？”業(yè)務(wù)代表：“如果您用了以后，我相信，您就不會這么說了。家長：“老師，我的孩子的成績怎么樣？”老師：“如果不貪玩，成績不會差?！钡?0頁/共124頁五、圍魏救趙法客戶：“您的產(chǎn)品怎么才能趕上我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品呢？”業(yè)務(wù)代表：“請您相信，我會回答這個(gè)問題，不過，您現(xiàn)在的產(chǎn)品就沒有令您感到不滿意的地方嗎？”第61頁/共124頁六、見解回答法客戶：“如果我是您的話，決不會把這么差的預(yù)混料推銷給別人。”業(yè)務(wù)代表：“如果您真的是我，就會使用這個(gè)品牌的預(yù)混料，并且把這么好的使用效果講給別人聽的。”第62頁/共124頁七、系鈴自解法客戶：“您說您的預(yù)混料產(chǎn)品好，那么它里面究竟有哪些有效成分能有這么大的作用呢？”業(yè)務(wù)代表：“您在這個(gè)行業(yè)做了這么多年，是這個(gè)方面的專家，依您的觀點(diǎn)看，什么樣的預(yù)混料才是優(yōu)秀的呢？”第63頁/共124頁八、直接否定法客戶：“您說的不錯(cuò)，我也很認(rèn)可，但是總經(jīng)理不在，以后再說吧?！睒I(yè)務(wù)代表：“您開玩笑了，您主管經(jīng)銷（采購），自然是您作主了？”第64頁/共124頁九、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法客戶：“產(chǎn)品不退貨，我不能買，不然------”業(yè)務(wù)代表：“是的，我們的產(chǎn)品不提供退貨，是因?yàn)榻档土耸蹆r(jià)，質(zhì)量又是可靠的，況且，如果我們承諾退貨的話，您就有可能買到退回后換個(gè)包裝再銷售給您的產(chǎn)品。您不認(rèn)為這是比較負(fù)責(zé)的管理方式嗎？”第65頁/共124頁十、是的，但是法業(yè)務(wù)代表可以這么說：“您講得相當(dāng)正確，經(jīng)常都是這樣的，但是，現(xiàn)在的情況有點(diǎn)不同，------”“您講的一點(diǎn)不錯(cuò)，但是您是否想到了另一個(gè)方面，------”“是的，我當(dāng)初也這么認(rèn)為，但是后來我才發(fā)覺，真實(shí)的情況是------”第66頁/共124頁十一、王顧左右而言他法又叫裝聾法客戶：“聽了您的介紹是感覺不錯(cuò)，就是價(jià)格貴了些。”沉默片刻。業(yè)務(wù)代表：“您是準(zhǔn)備自己提貨呢，還是我們給您送貨？”第67頁/共124頁十二、飛去來器法客戶：“看來還不錯(cuò)的，就是遠(yuǎn)了點(diǎn)?！睒I(yè)務(wù)代表：“越是遠(yuǎn)的市場做起來越難，那么我們也就越需要投入。要在這么遠(yuǎn)的市場上站住腳，我們的產(chǎn)品就必須有獨(dú)特之處，這也是我們信心十足的原因啊！”第68頁/共124頁十三、引證法客戶：“我擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品沒有銷路。”業(yè)務(wù)代表：“我想您聽說過***先生吧，他用了兩個(gè)月的時(shí)間就銷售了100包啊，這連他自己都沒有想到。”第69頁/共124頁異議處理的目的異議處理的目的不是贏得戰(zhàn)爭的勝利，而是促成銷售！?。∫虼?，當(dāng)客戶有異議時(shí)，您不僅要提供滿意的答復(fù)，而且應(yīng)該讓對方感覺良好?。?！第70頁/共124頁締結(jié)的含義CLOSECLOSED在推銷工作中得到客戶的確認(rèn)的動(dòng)作。第71頁/共124頁通過締結(jié)可以了解到客戶的狀況是否真的有興趣；發(fā)現(xiàn)客戶目前還有哪些不購買的異議；發(fā)現(xiàn)客戶真正的關(guān)心點(diǎn)；第72頁/共124頁把握締結(jié)的時(shí)機(jī)機(jī)不可失，失不在來；通過詢問確定締結(jié)時(shí)機(jī)；如“您考慮使用我們的產(chǎn)品已經(jīng)有多長時(shí)間了？”“您對我們的經(jīng)營方式還有哪些看法呢？”“除了采購產(chǎn)品外，您還需要我們提供哪些方面的服務(wù)呢？”捕捉客戶的締結(jié)信號；第73頁/共124頁捕捉客戶締結(jié)的信號表情方面；體態(tài)方面；語言方面；第74頁/共124頁表情方面當(dāng)客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)；當(dāng)客戶的眼睛直視時(shí)；當(dāng)客戶有明顯點(diǎn)的孩童式的反應(yīng)時(shí)；當(dāng)客戶之間彼此微笑著對視時(shí)；第75頁/共124頁體態(tài)方面突然不住的點(diǎn)頭時(shí)；表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)；變換座位時(shí)；仔細(xì)的看說明書時(shí)；第76頁/共124頁語言方面提出問題時(shí)；以價(jià)錢為中心談話時(shí)；詢問售后服務(wù)時(shí)；詢問有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)；認(rèn)真詢問產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)；想試用時(shí)；與其他產(chǎn)品相比較時(shí)；表露出喜歡喜愛時(shí)；第77頁/共124頁締結(jié)的準(zhǔn)則1、經(jīng)常締結(jié)；2、對每一個(gè)推銷重點(diǎn)都要做締結(jié)動(dòng)作；3、重大異議處理后即要求締結(jié)；第78頁/共124頁成功締結(jié)技巧第79頁/共124頁一、肯定的暗示締結(jié)法法律界的不成文規(guī)定：如果您事先不知道答案，決不要輕易盤問對方的證人。先假定客戶已經(jīng)購買，那么，他無論回答是與否，都表示客戶已經(jīng)決定購買。如：“填寫訂單時(shí)，您需不需要幫忙？”“您要不要發(fā)票呢？”“你需要我們?yōu)槟拓泦幔俊钡?0頁/共124頁二、暗藏玄機(jī)的二選一法美國的銷售代表在締結(jié)時(shí)說的最多的一句話是“您想付現(xiàn)金、支票還是信用卡？”如：“您是在周三訂貨還是周五訂貨？”“您是要3噸還是5噸？”“您要4%的還是5%的？”第81頁/共124頁三、使用恰當(dāng)?shù)拇朕o締結(jié)法1、習(xí)慣說“當(dāng)您------的時(shí)候，------”而不去說“您是否------？”如：“當(dāng)您使用我們的產(chǎn)品的時(shí)候，您一定會獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益的。”而不說“您是否要買我們的產(chǎn)品呢？”

第82頁/共124頁

2、習(xí)慣說“難道您不認(rèn)為------？”而不去說“是不是------？”如：“難道您不認(rèn)為和優(yōu)秀的公司合作是明智的選擇嗎？”而不說“您是不是覺得我們很優(yōu)秀呢？”第83頁/共124頁

3、習(xí)慣說“假若------那么------”而不去說“您想買------”如“假若您采購了我們的產(chǎn)品，那么您的生產(chǎn)成績不就更理想了嗎？”而不說“您想買我們的產(chǎn)品嗎？”第84頁/共124頁四、沉默是金締結(jié)法暫時(shí)沉默，可以幫助締結(jié)。第85頁/共124頁五、您已經(jīng)說服自己了嗎可以直接說“您已經(jīng)說服自己了嗎，或許我還應(yīng)該再告訴您一些別的信息？”第86頁/共124頁六、假定客戶的一種美德締結(jié)法莎士比亞說：“假定一種美德，如果他沒有，您最好去假定，并公開地說，對方有您所要他發(fā)展的美德。給他一個(gè)好名譽(yù)去實(shí)現(xiàn)，他就會盡量努力，而不愿讓您失望。”如：“我非常高興和您這樣一位講商業(yè)信譽(yù)的客戶談話，您可能不相信，有的人是不講信譽(yù)的，雖然他也知道這樣做對他的事業(yè)也沒有什么好處。可您就大不一樣了。希望我們能合作好?！钡?7頁/共124頁七因小失大推理締結(jié)法運(yùn)用這個(gè)技巧時(shí)，您要強(qiáng)調(diào)客戶不作出購買的決定是很大的失誤，而且即便是很小是失誤也會導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。您要讓客戶選擇，一個(gè)是潛在的利益，一個(gè)是暗含的風(fēng)險(xiǎn)。因此催促客戶盡快決定。第88頁/共124頁八、三種選擇式締結(jié)法給客戶提供的可以選擇的機(jī)會以不超過三個(gè)為好。第89頁/共124頁九、妥協(xié)締結(jié)法

要有“有一點(diǎn)總比一點(diǎn)都沒有好的想法”也就是從銷量上妥協(xié)一點(diǎn)，爭取先合作，然后慢慢說服對方。第90頁/共124頁十、富蘭克林式締結(jié)法找張白紙，對折，一邊寫是，一邊寫否，然后把客戶購買的利益與顧慮分別寫在是和否的下邊，看看哪邊的數(shù)量多。當(dāng)然，您一定要事先知道是的一方多一些。否則就失敗了。第91頁/共124頁十一、推崇式締結(jié)法在別人面前給予他最大限度的榮譽(yù)感。第92頁/共124頁十二、來之不易締結(jié)法“迫使”客戶證明自己有資格和能力成為買主，激發(fā)出客戶的占有欲，從而滿足他們希望被別人承認(rèn)、贊賞的心理。如：“我們想在這個(gè)地區(qū)選擇一家而且只有一家經(jīng)銷商來銷售我們的產(chǎn)品。我們的條件是對方要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力而且信譽(yù)良好，我不知道您的條件是否符合要求?！钡?3頁/共124頁十二、攀比式締結(jié)法如：“離您這里不遠(yuǎn)的地方有個(gè)村子叫王家莊，那里有個(gè)很有商業(yè)意識的年輕人王小二，他只用了6個(gè)月，我們的產(chǎn)品就銷售了8噸/月。他要爭取成為那里的第一大的經(jīng)銷商啊。不知道您對此有什么看法？”第94頁/共124頁十四、經(jīng)理出馬式締結(jié)法合作銷售------協(xié)同銷售第95頁/共124頁十五、爭取當(dāng)場締結(jié)法如：“難道您不認(rèn)為現(xiàn)在是最好的購買時(shí)機(jī)嗎？如果您還有哪些不清楚的地方，我就在這兒給您滿意的答復(fù)。您知道，明天不會比今天更好多少的啊?！钡?6頁/共124頁十六、爭取大額訂單締結(jié)法循循善誘，循序漸進(jìn)第97頁/共124頁十七、利益匯總法充分介紹產(chǎn)品的FABE第98頁/共124頁十八、同意階梯法讓客戶連續(xù)地說出幾個(gè)“是”后，客戶就順理成章的接受了您的訂單。第99頁/共124頁十九、哀兵策略法1、態(tài)度誠懇，作出請求狀；2、感謝客戶抽出時(shí)間讓您推銷；3、請客戶坦誠指導(dǎo)您在推銷時(shí)有哪些錯(cuò)誤；4、客戶說出不購買的真正原因；5、了解原因，再度推銷；第100頁/共124頁能夠阻礙締結(jié)的言行舉止1、驚慌失措，過分緊張；2、言多有失；3、控制不住興奮的心情；4、輕易更改交易條件；5、沒有掌握好締結(jié)后離開的時(shí)機(jī)；第101頁/共124頁締結(jié)后如何避免客戶后悔1、謝謝您；2、祝賀您；3、將產(chǎn)品盡快送到客戶的手里；4、再次鞏固締結(jié)；第102頁/共124頁關(guān)于回款的注意事項(xiàng)1、對于付款不干脆的客戶，在訂貨和送貨前就要當(dāng)面或打電話予以提醒；2、假定他是真誠、可靠并愿意及時(shí)付款，就要激發(fā)他更為高尚的動(dòng)機(jī)，并讓對方感受到及時(shí)付款是講信譽(yù)和受尊重的；3、到了收款日期一定要準(zhǔn)時(shí)拜訪催款，即使有其他原因，也要盡可能拿到貨款，因?yàn)檫@也是講信譽(yù)的表現(xiàn)；第103頁/共124頁

4、拜訪時(shí)要提出收款的目的，如果沒有達(dá)到此目的，可以暫時(shí)停止供貨；5、即使對方有很重要的事情或很多的客人在，也不要輕易離開，要耐心地等到能夠收款為止；6、寫好收據(jù)，記下日期，并簽字蓋章；7、被拒絕時(shí)，要定下確切的再收款的日期，到時(shí)候一定前往收款；第104頁/共124頁收款時(shí)的注意事項(xiàng)1、不要以感情本位行動(dòng)，要以付帳本位去面對客戶；2、即使對方解釋或說明苦衷，也不要輕易落入對方的圈套中；3、可能導(dǎo)致麻煩的話，要率先說明；4、必須有“一定收到貨款”的信念和意志力；5、如果對方裝作說現(xiàn)在手頭很緊，你也要以同樣的方式回敬；6、問題解決不了，請上司或其他辦法解決；第105頁/共124頁關(guān)于服務(wù)1、締結(jié)之后才是銷售的開始---吉拉德；2、每一位客戶都有權(quán)得到最好的服務(wù)；3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以區(qū)分兩家企業(yè)，也可以區(qū)分兩個(gè)業(yè)務(wù)代表；4、服務(wù)是維持與客戶長期友好合作的有效手段；5、有個(gè)好主意可以使您在出售商品后繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他就是在締結(jié)后著手給你的客戶寫上幾句什么，或者打個(gè)電話；第106頁/共124頁客戶不滿時(shí)想得到什么1、受到認(rèn)真的對待；2、有人聆聽；3、對問題的處理有急迫感；4、立即見到行動(dòng)；5、獲得補(bǔ)償；6、得到被感激的態(tài)度；第107頁/共124頁如何處理客戶的投訴與抱怨1、要禮貌到對待客戶；2、鼓勵(lì)客戶講話；3、留心聽取客戶的意見；4、避免爭吵；5、對給客戶帶來的不便致歉，要說“對不起”，但是永遠(yuǎn)不要說“我們錯(cuò)了”；第108頁/共124頁

6、表現(xiàn)出一種渴望讓對方滿意的真誠；7、立即采取行動(dòng)解決問題；8、記下無法馬上解決的問題，并告訴客戶盡快向公司匯報(bào)且給客戶答復(fù)；9、向客戶表示感謝；10、做客戶的擁護(hù)者；第109頁/共124頁不要做什么1、認(rèn)為客戶是在找麻煩；2、爭辯、爭吵、打斷對方；3、批評客戶；4、表示或暗示客戶不重要；5、認(rèn)為抱怨是針對個(gè)人的；6、懷疑客戶的誠實(shí)；7、責(zé)備或批評自己的同事或公司；第110頁/共124頁部分忌語1、這事沒辦法；2、認(rèn)倒霉吧；3、別人用得很好啊；4、我們一直是這么做的??；5、你先聽我解釋；第111頁/共124頁

6、你也有不對的地方??；7、你相不相信我；8、愛怎么樣就怎么樣；9、沒看我正忙著嗎；10、你怎么這么講話；11、有本事你告去呀；12、用這么一點(diǎn)貨這么多事；13、是你自己搞錯(cuò)了吧；第112頁/共124頁時(shí)間管理1、設(shè)定工作和生活目標(biāo)---確定他們的優(yōu)先順序；2、做好工作計(jì)劃---把每天要做的事情列出清單；3、對客戶的拜訪及事務(wù)處理設(shè)定優(yōu)先順序；4、對期限內(nèi)的工作---備有記事本，或周歷、日歷，以分別記錄完成的時(shí)間和期限，要確知自己能夠在一定的時(shí)間內(nèi)能夠完成多少的銷售，做不到的計(jì)劃則沒有實(shí)際意義；第113頁/共124頁

5、對可能發(fā)生的事情預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間---銷售會因?yàn)樘鞖夂徒煌ǖ淖兓兓?；最好每天留?0%的時(shí)間以處理緊急情況；6、訓(xùn)練溝通能力及談判能力---說話要明確有力，暗示和隱瞞會引起誤會；7、避免過分勞累---勞累時(shí)工作