銷售人員的基本素養(yǎng)

銷售人員的基本素養(yǎng)訓(xùn)練銷售精英CB-12023/9/2TrainingforSalesTalent2問題作為一個(gè)銷售員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)?2023/9/2TrainingforSalesTalent3銷售人員的基本素養(yǎng)品性誠(chéng)實(shí)正直/滿懷信心/胸懷大志精神持之以恒/積極進(jìn)取能力影響他人/敏銳機(jī)智/有效管理/數(shù)理能力/正確思考誠(chéng)實(shí)正直銷售人員的品性2023/9/2TrainingforSalesTalent5測(cè)試-我值得客戶信賴嗎編號(hào)題目得分1在整個(gè)銷售過程中，客戶可以期望我公正2客戶應(yīng)該對(duì)我有信心，我對(duì)于客戶告訴我的事會(huì)保密3我會(huì)對(duì)客戶說真話，告訴他們有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)情況4我永遠(yuǎn)不會(huì)掩飾產(chǎn)品的缺點(diǎn)5如果我對(duì)客戶做出承諾，那我一定會(huì)做到6如果我和客戶有約，那我一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)赴約7如果我和客戶達(dá)成交易，我一定履約強(qiáng)烈反對(duì)12345678910強(qiáng)烈贊同2023/9/2TrainingforSalesTalent6測(cè)試-我值得客戶信賴嗎測(cè)試結(jié)果非常值得信任=70分~57分值得信任程度中等=56分~21分信任評(píng)價(jià)低=20分~7分2023/9/2TrainingforSalesTalent7測(cè)試-我的道德行為如何編號(hào)題目NSOR1我上班遲到，照樣拿工資2我工作早退，照樣拿工資3我用很長(zhǎng)的時(shí)間休息或吃午飯4我沒病時(shí)也會(huì)請(qǐng)病假5我用公司的電話打私人長(zhǎng)途6我在工作的時(shí)候干自己的事7我用公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印自己的資料8我用公司的郵遞系統(tǒng)寄私人東西2023/9/2TrainingforSalesTalent8測(cè)試-我的道德行為如何編號(hào)題目NSOR9我把公司的東西拿回家自用10我把公司的東西送朋友或允許拿走11我報(bào)銷的單據(jù)里有私人的消費(fèi)12我用公司的車辦私事13我?guī)廴嘶蚺笥殉燥?，記公司?4我出差帶愛人或朋友，讓公司報(bào)帳15我接受禮物，作為回報(bào)，與之交易N=從不S=很少O=有時(shí)R=經(jīng)常2023/9/2TrainingforSalesTalent9測(cè)試-我的道德行為如何測(cè)試結(jié)果你的得分=15分~60分2023/9/2TrainingforSalesTalent10誠(chéng)實(shí)正直的含義心胸坦蕩獲得他人尊重獲得最大的長(zhǎng)期利益2023/9/2TrainingforSalesTalent11方法說出簡(jiǎn)單的事實(shí)區(qū)分銷售秘訣和歪曲事實(shí)2023/9/2TrainingforSalesTalent12秘訣3個(gè)注意先有事實(shí)材料詳實(shí)公開真相4個(gè)不要不夸大不要他人掩蓋不替他人掩蓋不說小謊胸懷大志銷售人員的品性2023/9/2TrainingforSalesTalent14測(cè)試-你是胸懷大志的人嗎編號(hào)題目得分1我總是不斷提高奮斗目標(biāo)2我并不苛求自己3我擇業(yè)時(shí)很看重在工作中能否不斷提高能力4我喜歡既省力又收入高的工作5我總是樂于嘗試沒做過的事6我的天賦如果不被別人看重，我寧可放棄完全同意0123456完全不同意2023/9/2TrainingforSalesTalent15測(cè)試-你是胸懷大志的人嗎測(cè)試結(jié)果自我實(shí)現(xiàn)需要較高=35分~27分自我實(shí)現(xiàn)需要中等=26分~23分自我實(shí)現(xiàn)需要較低=22分~6分2023/9/2TrainingforSalesTalent16胸懷大志的含義用目標(biāo)激勵(lì)和壓迫自己2023/9/2TrainingforSalesTalent17方法制作個(gè)人使命書制作工作計(jì)劃表2023/9/2TrainingforSalesTalent18個(gè)人使命書現(xiàn)狀愿望-目標(biāo)對(duì)自己的評(píng)估2023/9/2TrainingforSalesTalent19測(cè)試-清楚現(xiàn)狀現(xiàn)狀描述你的答案你現(xiàn)在所做的工作是你喜歡的嗎你的工作經(jīng)常受到嘉獎(jiǎng)還是批評(píng)你獲得過哪些成功，原因你犯了些什么錯(cuò)誤，原因你覺得改變自己讓你的工作做的更好嗎你周圍的環(huán)境支持你作出這種改變嗎2023/9/2TrainingforSalesTalent20測(cè)試-自我評(píng)估自我評(píng)估你的答案你有什么樣的特殊才干和天分你最擅長(zhǎng)的是什么你過去的經(jīng)歷有什么可取之處你過去的經(jīng)歷有哪些現(xiàn)在正可以派上用場(chǎng)在你已有成就的朋友中，他們的經(jīng)驗(yàn)可以作為借鑒嗎你能力的極限何在，你了解自己的上限嗎你認(rèn)為你已經(jīng)充分發(fā)揮了自己的潛能嗎你認(rèn)為自己最大的缺點(diǎn)是什么2023/9/2TrainingforSalesTalent21測(cè)試-發(fā)掘愿望發(fā)掘內(nèi)心的愿望你的答案你選擇的職業(yè)適合你自己?jiǎn)崮惚緛硐霃氖率裁绰殬I(yè)你現(xiàn)在覺得哪一類工作，什么性質(zhì)的工作吸引你你為什么經(jīng)常參加那些讓自己舒服、快樂的活動(dòng)你快樂和喜悅的源泉是什么你常常夢(mèng)想自己成為怎樣的人你希望過怎樣的生活2023/9/2TrainingforSalesTalent22工作計(jì)劃表列示目標(biāo)要素（技巧、知識(shí)、時(shí)間、精神）分解目標(biāo)2023/9/2TrainingforSalesTalent23秘訣工作日志隨意貼滿懷信心銷售人員的品性2023/9/2TrainingforSalesTalent25測(cè)試-你的信心題目選擇項(xiàng)目答案得分在公開場(chǎng)合討論某問題，你采取什么態(tài)度A盡快闡述自己的意見B除非被人詢問，否則不發(fā)表意見C等別人說完，再發(fā)表自己的意見如上級(jí)對(duì)你進(jìn)行不當(dāng)批評(píng)，你會(huì)怎么辦A盡力為自己辯護(hù)，并顯得激動(dòng)B冷靜、理智地述說自己的看法C不爭(zhēng)辯，不言語，但心里不舒服假如外單位邀請(qǐng)你去演說，你將如何應(yīng)付A找出種種借口推脫此事B接受邀請(qǐng)但要對(duì)方告知有關(guān)情況C讓對(duì)方給你時(shí)間考慮再作答復(fù)2023/9/2TrainingforSalesTalent26測(cè)試-你的信心題目選擇項(xiàng)目答案得分你朋友在某場(chǎng)合提出欠妥想法，你怎么班A支持他，但事后找借口不參加B設(shè)法說服他改變想法C先聽周圍人的反應(yīng)，再?zèng)Q定在私人聚會(huì)上A感到輕松B一開始邊覺得舒暢C一直為自己的舉動(dòng)感到擔(dān)憂在進(jìn)入充滿陌生人的房間前A在相當(dāng)一端時(shí)間內(nèi)猶豫不決B等有人進(jìn)去時(shí)也一起進(jìn)去C毫不猶豫地走進(jìn)去2023/9/2TrainingforSalesTalent27測(cè)試-你的信心題目選擇項(xiàng)目答案得分若上級(jí)讓你叫他名而非姓，你會(huì)感到A高興B無關(guān)緊要C不自在你找一個(gè)人的地址時(shí)會(huì)因門牌不清而苦惱A按門鈴問B打電話問C繼續(xù)找在社交場(chǎng)合你看到吸引你的異性，你會(huì)A希望他（她）注意到你B要求人介紹C自我介紹2023/9/2TrainingforSalesTalent28測(cè)試-你的信心題目選擇項(xiàng)目答案得分當(dāng)你走進(jìn)本單位社交場(chǎng)所，你首先做的是A尋找朋友，并參加他們的談話B與最靠近的人攀談，即使不熟悉C不與人談話，先喝飲料或抽煙若你被提升為一先進(jìn)單位領(lǐng)導(dǎo)，你會(huì)A立刻檢查內(nèi)部現(xiàn)行政策和規(guī)定B告訴大家至少半年內(nèi)不做大變動(dòng)C要求部下提出改進(jìn)建議在會(huì)議上，你有一個(gè)問題，便A站起來提出B會(huì)后和私下提出C希望有人代你提出2023/9/2TrainingforSalesTalent29測(cè)試-你的信心題目選擇項(xiàng)目答案得分在找尋新工作時(shí)，你A感到很緊張B抱著無所謂的態(tài)度C感到很有實(shí)力別人對(duì)你的看法，你A很在意B根本不予理會(huì)C無所謂如你是某單位領(lǐng)導(dǎo)，你選什么類型的助手A具有創(chuàng)造力但易沖動(dòng)的人B辦事認(rèn)真但缺乏創(chuàng)新精神的人C非常聰明但辦事拖拉的人2023/9/2TrainingforSalesTalent30測(cè)試-你的信心題目選擇項(xiàng)目答案得分若你上司在會(huì)議上引用不確切的數(shù)據(jù)，你A巧妙地打斷他的話，指出錯(cuò)誤B當(dāng)他發(fā)問時(shí)，趁機(jī)要求他糾正C在會(huì)后私下告訴他有關(guān)錯(cuò)誤作為領(lǐng)導(dǎo)，你對(duì)某種管理方法有興趣，你A派人專項(xiàng)研究，以確定是否適用B設(shè)法說服上級(jí)取得支持再實(shí)行C推廣使用，既不請(qǐng)示也不論證如上級(jí)要求你完成一項(xiàng)關(guān)系你前途的工作A要求明確你的目標(biāo)、權(quán)限和條件B表明你必須擁有一定權(quán)力和條件C要求完成此工作后恢復(fù)原來工作2023/9/2TrainingforSalesTalent31測(cè)試-你的信心123456789A331131331B222222222C113313113101112131415161718A333113331B222222222C1113311132023/9/2TrainingforSalesTalent32測(cè)試-你的信心測(cè)試結(jié)果信心十足=54分~43分較有信心=42分~31分缺乏信心=30分~18分2023/9/2TrainingforSalesTalent33滿懷信心含義讓自己飽有積極向上的心態(tài)2023/9/2TrainingforSalesTalent34方法樹立自己的形象提醒自己：我能做到不斷更新形象2023/9/2TrainingforSalesTalent35秘訣不嫉妒和羨慕成功，看成功因素，對(duì)比自己持之以恒銷售人員的精神2023/9/2TrainingforSalesTalent37持之以恒的含義不要為喪失可能的機(jī)會(huì)而后悔2023/9/2TrainingforSalesTalent38方法找到斷線層（讓自己?jiǎn)适崆榈睦щy）告訴自己再做一次努力重復(fù)提醒自己不要忘記目標(biāo)2023/9/2TrainingforSalesTalent39秘訣主動(dòng)和對(duì)自己計(jì)劃有幫助的人來往與讓自己產(chǎn)生自卑的人和環(huán)境保持距離尋求他人的幫助不要讓面子做怪積極進(jìn)取銷售人員的精神2023/9/2TrainingforSalesTalent41積極進(jìn)取的含義積累能量、積蓄熱情2023/9/2TrainingforSalesTalent42方法有針對(duì)性、計(jì)劃性學(xué)習(xí)，強(qiáng)聞博記了解積極情緒（渴望、信心、愛、性、熱情、浪漫、希望）樂觀實(shí)踐（分析失敗的直接原因、尋找更多失敗因素、讓他人提醒直到自覺領(lǐng)會(huì)、明白必須及早反應(yīng)）2023/9/2TrainingforSalesTalent43增強(qiáng)樂觀情緒的十種實(shí)踐方法1了解失敗后自己的思想狀況2確定自己對(duì)失敗的詮釋3思考自己這些詮釋的負(fù)面影響4讓人提醒自己反省這些直到領(lǐng)會(huì)5建議自己立即拋棄最初消極念頭6從證據(jù)/其他原因/惡果/耿耿于懷的意義辯駁對(duì)自己消極的評(píng)估7抵制消極思想8明白必須及早作出反應(yīng)9創(chuàng)造自身的能量源泉10自覺地反省過去，了解目前的處境2023/9/2TrainingforSalesTalent44積極心態(tài)自我培養(yǎng)法有事情出錯(cuò)，是你錯(cuò)而不是別人你一直都有選擇的機(jī)會(huì)如果你認(rèn)為沒關(guān)系就沒有關(guān)系，反之亦然不理會(huì)垃圾新聞，做值得做的事一年之內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息面對(duì)障礙或出錯(cuò)，從中尋找機(jī)會(huì)聽些有關(guān)態(tài)度的錄音、討論會(huì)、進(jìn)修課不理會(huì)說你做不到或讓你灰心喪氣的人反省你的語言，避免說為什么、我不行談為什么喜歡事物、人們、工作和家庭毫不考慮就幫助他人拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人你會(huì)生氣多久？如果超過5分鐘，有毛病每天要想起可慶幸的事2023/9/2TrainingforSalesTalent45秘訣學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)影響他人銷售人員的能力2023/9/2TrainingforSalesTalent47測(cè)試-你的銷售表現(xiàn)令人贊嘆嗎特質(zhì)得分特質(zhì)得分特質(zhì)得分特質(zhì)得分特質(zhì)得分堅(jiān)定的有備而來最優(yōu)秀的獨(dú)一無二有趣的真誠(chéng)的率直的難以抗拒直截了當(dāng)有技巧的知識(shí)豐富有勇氣的影響深刻有遠(yuǎn)見的讓人說好123452023/9/2TrainingforSalesTalent48測(cè)試-你的銷售表現(xiàn)令人贊嘆嗎測(cè)試結(jié)果優(yōu)秀=75分~70分一般=69分~60分湊合=59分~50分差勁=49分~15分2023/9/2TrainingforSalesTalent49影響他人和含義改變他人的心理和行為2023/9/2TrainingforSalesTalent50方法傾聽、回憶，假設(shè)客戶是為我的利益言行一致、熱情表現(xiàn)信念喜歡客戶、開放坦誠(chéng)不批評(píng)和議論、尊重隱私，平和自然地交流信息2023/9/2TrainingforSalesTalent51秘訣表里一致的可信度打動(dòng)人心的說服力雙贏的談判技巧情非得已時(shí)果斷決定2023/9/2TrainingforSalesTalent52權(quán)力影響力權(quán)力影響力職務(wù)、地位、權(quán)力-強(qiáng)制、外在、不可抗拒性非權(quán)力影響力品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)、業(yè)績(jī)-自然、內(nèi)在、擴(kuò)張性2023/9/2TrainingforSalesTalent53語言影響力客戶的應(yīng)用和實(shí)施計(jì)劃清晰簡(jiǎn)潔有說服力有感染力得體的身體語言有效的方式溝通的總體感覺=7%語文表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%面部表情敏銳機(jī)智銷售人員的能力2023/9/2TrainingforSalesTalent55測(cè)試-你的應(yīng)變能力題目選擇項(xiàng)目答案得分若你上司在會(huì)議上引用不確切的數(shù)據(jù)，你A巧妙地打斷他的話，指出錯(cuò)誤B當(dāng)他發(fā)問時(shí)，趁機(jī)要求他糾正C在會(huì)后私下告訴他有關(guān)錯(cuò)誤作為領(lǐng)導(dǎo)，你對(duì)某種管理方法有興趣，你A派人專項(xiàng)研究，以確定是否適用B設(shè)法說服上級(jí)取得支持再實(shí)行C推廣使用，既不請(qǐng)示也不論證如上級(jí)要求你完成一項(xiàng)關(guān)系你前途的工作A要求明確你的目標(biāo)、權(quán)限和條件B表明你必須擁有一定權(quán)力和條件C要求完成此工作后恢復(fù)原來工作2023/9/2TrainingforSalesTalent56測(cè)試-你的應(yīng)變能力題目選擇項(xiàng)目答案得分若你上司在會(huì)議上引用不確切的數(shù)據(jù)，你A巧妙地打斷他的話，指出錯(cuò)誤B當(dāng)他發(fā)問時(shí)，趁機(jī)要求他糾正C在會(huì)后私下告訴他有關(guān)錯(cuò)誤作為領(lǐng)導(dǎo)，你對(duì)某種管理方法有興趣，你A派人專項(xiàng)研究，以確定是否適用B設(shè)法說服上級(jí)取得支持再實(shí)行C推廣使用，既不請(qǐng)示也不論證如上級(jí)要求你完成一項(xiàng)關(guān)系你前途的工作A要求明確你的目標(biāo)、權(quán)限和條件B表明你必須擁有一定權(quán)力和條件C要求完成此工作后恢復(fù)原來工作2023/9/2TrainingforSalesTalent57測(cè)試-你的應(yīng)變能力評(píng)分A=C=0B=1測(cè)試結(jié)果有應(yīng)變能力=6分~5分仍需要改進(jìn)=4分~3分常有挫折感=2分~0分2023/9/2TrainingforSalesTalent58敏銳機(jī)智的含義通過捕捉信息看到本質(zhì)2023/9/2TrainingforSalesTalent59方法發(fā)散和逆向思維自信有準(zhǔn)備2023/9/2TrainingforSalesTalent60秘訣不斷訓(xùn)練有效管理銷售人員的能力2023/9/2TrainingforSalesTalent62有效管理的含義分出工作優(yōu)先順序2023/9/2TrainingforSalesTalent63方法對(duì)重點(diǎn)工作細(xì)化掌握2/8原則2023/9/2TrainingforSalesTalent64時(shí)間的利用銷售人員的時(shí)間=55%銷售+45%其他事務(wù)55%銷售=30%交流+25%電話45%其他事務(wù)=18%旅途等待+15%管理+12%服務(wù)性工作2023/9/2TrainingforSalesTalent65秘訣有計(jì)劃善于利用零散時(shí)間數(shù)理邏輯銷售人員的能力2023/9/2TrainingforSalesTalent67測(cè)試-數(shù)理邏輯的智慧題目答案題目答案我可