地產經紀人培訓教程(一)

地產經紀人職業(yè)培訓教程(一)

(素質定位要求)制作：TOPPER地產經紀是發(fā)展商銷售環(huán)節(jié)中最重要的殺手锏之一。他們的推銷能力、專業(yè)素質將直接駕馭著樓盤銷售的進展情況是發(fā)展商開發(fā)成敗的直接指引者。9/2/20231地產經紀人應該具備的素質

優(yōu)秀銷售人員必備的條件

同情心：設身處地為消費者著想自我驅動力：有迫切完成任務的個人需求精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，把挫折當成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)優(yōu)秀地產經紀必備的條件

專業(yè)素質綜合能力克服痼疾上進心洞察力韌性謙虛責任感明朗的個性積極性充沛的體力勤勉性誠實易于親近自信心良好記憶力創(chuàng)造性參與的熱情冷靜做事的干勁素質概述

9/2/20232專業(yè)素質專業(yè)術語容積率綠化率建筑密度建筑面積使用面積實用面積地毯面積專業(yè)知識房地產經營知識金融物業(yè)管理工程建筑房地產法律和地方法律顧客特性及購買心理求實求名求利偏好仿效心理隱秘心理疑慮心理安全心理了解房地產市場宏觀市場微觀市場房地產發(fā)展趨勢區(qū)域房地產發(fā)展動態(tài)競爭者優(yōu)劣勢及賣點了解公司發(fā)展商的歷史、所獲榮譽房地產開發(fā)與質量管理公司服務理念公司未來發(fā)展方向了解市場營銷房地產市場營銷特性4p產品策略Product營銷價格Price營銷渠道Place促銷組合Promotion

地產經紀

必備專業(yè)素質

（一）9/2/20233綜合能力語言表達能力講求語言藝術——表現出誠意有重點和要點表達恰當語氣委婉語調柔和配合氣氛通俗易懂不夸大其詞留有余地洞察能力在交談和傾聽的過程中發(fā)現客戶的實際需求內心渴望對樓盤的真實態(tài)度良好的品質從公司角度

地產經紀

必備專業(yè)素質

（二）社交能力交往使人感到愉快的能力處理異議的能力控制交往氛圍的能力了解公司發(fā)展商的歷史、所獲榮譽房地產開發(fā)與質量管理公司服務理念公司未來發(fā)展方向積極的工作態(tài)度飽滿的工作熱情良好的人際關系善于和同事合作誠實可靠獨立的工作能力具有創(chuàng)造性熱愛工作，不斷提高充分了解樓盤知道顧客真正需求能夠顯現出發(fā)展商和樓盤附加價值達成業(yè)績目標服從管理虛心學習和接受批評忠實于發(fā)展商創(chuàng)造力機智想象力見聞廣分析技巧熱情知識貯備語言表達能力說服能力機智堅定信心知識機智體諒持久進取精神信心有條理誠實精細對人友善態(tài)度好樂于助人彬彬有禮確定未來顧客需要說明樓盤如何配合未來顧客需要獲得未來顧客的合約處理異議激烈競爭情況下推銷每日計劃及催付余款的例行報告通過交談與服務引起顧客好感任務與個人素質關系9/2/20234地產經紀必備專業(yè)素質

（三）應克服的痼疾言談偏重道理書面化理性論述顧客對建議可操作性懷疑容易產生心理距離喜歡反駁不斷打斷顧客談話失去在最合適時間了解客戶真正異議的機會可能導致客戶惱羞成怒中斷談話談話無重點無充分準備和計劃客戶無法覺察或難以覺察你的要求無法滿足你的要