汽車金融銷售顧問培訓經(jīng)典教材

個人汽車貸款業(yè)務培訓

-銷售顧問篇SAICFC一、產(chǎn)品介紹年限1-3年利率11.38%逾期利率上浮50%首付款比例20%年限4-5年利率12.83%逾期利率上浮50%首付款比例20%SAICFC一、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品優(yōu)勢手續(xù)簡便，門檻低免擔保，無需其他抵押提前還款有優(yōu)勢促銷活動和廠家聯(lián)系緊密SAICFC一、貸款人1、中國公民，完全民事行為能力2、年齡在20-60周歲3、穩(wěn)定合法的收入，并足以歸還貸款本金和利息4、良好的信用記錄二、保證人1、中國公民，完全民事行為能力，年齡在65歲以下2、與貸款人有血緣或朋友關系，3、愿意并有經(jīng)濟能力在申請人不履行債務時，按照約定履行債務基本資格要求二、客戶資質(zhì)要求SAICFC優(yōu)質(zhì)客戶最優(yōu)惠（低首付、免家訪、免擔保）；名下無房需擔保；職業(yè)類別定首付（30%、35%、40%）；低齡未婚要注意（30%，10萬，需擔保）；外地無房更謹慎（40%，10萬，需擔保）。三、客戶資質(zhì)要求SAICFC案例分析

（1）申請人屬于本地低齡無房類型的客戶，與父母同住，房產(chǎn)是屬于父母名下的，但是本人收入較穩(wěn)定。需要增加其父母做擔保人后才能做審批。

（2）申請人低齡未婚，當?shù)貞艨冢誀I木業(yè)公司1年，購買榮威750，希望首付30%，申請貸款金額16萬。因其屬于低齡未婚有條件客戶，貸款金額最高10萬，客戶不愿提高首付，建議更換主申請人，由客戶父親作為主申請，實際用車人作為擔保人。

（3）申請人有多筆公司借款，余額還有170多萬，以公司房產(chǎn)抵押。雖然申請人收入較高，利息支出也較大，債務比例偏高。

對于此類有其它貸款的客戶，要注意其每月總的還款金額與其月收入的比例是否適當，比例太高則通過有困難，或者需增加首付或擔保人。四、案例SAICFC四、案例

（4）申請人收入比較高，但費用支出比例也比較大，而且未婚，屬于相對不穩(wěn)定狀態(tài)，所以要求他提供擔保人。但是申請人嫌麻煩，意愿不大。后考慮跟申請人協(xié)商降低貸款金額至10萬，申請人考慮再三后同意。

此案過程有些波折，這就需要銷售顧問在與申請人溝通的時候把申請人當作朋友，在聊天中形成良好的氛圍，讓申請人信任你，從而獲得申請人各方面情況的有效信息。此案中，非但申請人已順利提車上牌，一直陪同他來的人也表示如果申請人的車子開著比較好，他也會來貸款購車，這應算是“潛在客戶”了。

（5）申請人為外地無房離婚人士，要求增加本地擔保人。家訪后發(fā)現(xiàn)，申請人的公司成立時間不長，擔保人工作穩(wěn)定但信用有瑕疵（擔保他人貸款逾期），因此降低貸款金額至8萬。