車商渠道工作計(jì)劃

車商渠道工作計(jì)劃第1篇：財(cái)險(xiǎn)公司車商渠道工作總結(jié)財(cái)險(xiǎn)公司車商渠道工作總結(jié)總結(jié)讓我們更有計(jì)劃的走好下一步，今天給大家?guī)?lái)了財(cái)險(xiǎn)公司車商渠道工作總結(jié)，供大家閱讀和參考，希望對(duì)大家有所幫助，謝謝大家對(duì)作者的支持。財(cái)險(xiǎn)公司車商渠道工作總結(jié)篇1轉(zhuǎn)眼間，從入職到現(xiàn)在，我在太平洋保險(xiǎn)公司工作了快四個(gè)月了。通過(guò)這幾個(gè)月的工作和學(xué)習(xí)，讓我進(jìn)一步接觸到了保險(xiǎn)，接觸到了社會(huì)，挑戰(zhàn)了自己的工作能力和學(xué)習(xí)能力。在這工作期間，有得也有失，現(xiàn)就將20XX年上半年工作簡(jiǎn)要總結(jié)如下：在公司，我是屬于車商部的辦事人員，負(fù)責(zé)車行某些展廳的出單及送單跟蹤。在合誠(chéng)我是負(fù)責(zé)合現(xiàn)和廣汽豐田兩個(gè)展廳，不僅要與續(xù)保人進(jìn)行交流，也要與銷售打交道。一開(kāi)始由于我是新來(lái)的，許多銷售都不愿搭理，在新車的出單方面出現(xiàn)不少困難，很多人都會(huì)說(shuō)和我不熟悉沒(méi)有義務(wù)要出我們公司的單，而我又不懂用什么方式和他們溝通，所以不知道怎么要求他們出單。剛接手的兩三個(gè)月，廣汽的新車單都不是很多，每個(gè)月就那么的幾臺(tái)。后來(lái)，在丹姐的引導(dǎo)和耐心教導(dǎo)下，慢慢和他們熟絡(luò)，開(kāi)始了解之前單量的一部分原因，有時(shí)還開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣叫他們多出我們的單，甚至說(shuō)那單是不是開(kāi)我們的公司。為了能更好的服務(wù)他們，對(duì)于廣汽新車單我都會(huì)采取幫他們復(fù)印好保險(xiǎn)單進(jìn)行簽收，讓他們感受到我們的服務(wù)態(tài)度。而合現(xiàn)的新車單，或許本來(lái)我有同學(xué)在此店，加上合現(xiàn)店的人比較隨和，跟了一個(gè)多月就和里面的大部分銷售混得比較熟，在每個(gè)星期的結(jié)算中，合現(xiàn)展廳續(xù)保加新車都有幾萬(wàn)甚至好的時(shí)候有十萬(wàn)左右。但是在6月份的時(shí)候，兩個(gè)展廳都受到市場(chǎng)的影響，特別淡，廣豐新車只有七、八十臺(tái)，合現(xiàn)也不夠。在六月份最淡的時(shí)候一個(gè)展廳最長(zhǎng)有5天沒(méi)出過(guò)我們單，雖然主要原因市場(chǎng)，但也有一部分是出了別家公司的單，據(jù)了解有些是客戶要求，有些是我們公司沒(méi)有一些附加險(xiǎn)可以購(gòu)買，也有一部分是銷售的一些小問(wèn)題。還好在6月份的后半個(gè)月單量恢復(fù)到正常數(shù)量，沒(méi)有在年中任務(wù)中拖后退，但是總體的續(xù)保率和保單占市場(chǎng)的份額并不是很滿意。對(duì)于工作上存在的困難和問(wèn)題總結(jié)有以下幾點(diǎn)：第一、對(duì)展廳的跟蹤并不太完全，出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有幾時(shí)告知主管并與之商量;第二、剛開(kāi)始對(duì)于保險(xiǎn)的各方面知識(shí)了解并不深，遇到銷售或續(xù)保人員的詢問(wèn)不能及時(shí)進(jìn)行回答，使工作效率降低;第三、對(duì)于個(gè)人行為及各方面要求并不太嚴(yán)謹(jǐn)，上班時(shí)間沒(méi)有把頭發(fā)包起，有時(shí)遇到突然停電特殊情況，更出現(xiàn)大聲說(shuō)話的現(xiàn)象，造成展廳的困擾;第四、不了解哪些政策對(duì)于續(xù)保有幫助哪些有影響，更對(duì)不同展廳的續(xù)保情況并不清楚，不知道他們展廳上一年有哪些單，跟了多少，丟失多少，應(yīng)該做些什么有針對(duì)性的措施去改善現(xiàn)狀;第五、辦公司有時(shí)會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)人在，可沒(méi)有做到人盡其用的效果，有時(shí)一些單放在臺(tái)面很久都沒(méi)有人去揀，以致有些銷售或續(xù)保人員要親自進(jìn)來(lái)揀，這樣會(huì)影響到我們的服務(wù)質(zhì)量。第六、新系統(tǒng)的不斷升級(jí)給我們打單造成很多不便，特別是發(fā)票問(wèn)題，系統(tǒng)一開(kāi)始就比較慢，之后是出現(xiàn)一些不同的小問(wèn)題，只要不斷登錄就行，可是到現(xiàn)在，連登錄都常常不行，在單比較趕的時(shí)候，常讓客戶等很長(zhǎng)時(shí)間，降低我們的工作效率;第七、出單或報(bào)價(jià)速度不快，常出現(xiàn)一個(gè)人很長(zhǎng)時(shí)間地坐在電腦前出一份單或報(bào)一份價(jià)，本來(lái)電腦設(shè)備并不完善，加上效率不高，以致不能滿足個(gè)人員的工作需要。在幾個(gè)月中，存在著很多不足之處，工作中，未能總結(jié)出積極有效、簡(jiǎn)捷明了的工作方法，缺乏對(duì)保險(xiǎn)理論與業(yè)務(wù)知識(shí)的深入了解。以上是對(duì)4個(gè)月出現(xiàn)的問(wèn)題及困難作出的列舉，對(duì)于下半年的工作中，針對(duì)出現(xiàn)的困難和問(wèn)題，我會(huì)更加積極努力提高自己，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，一步一步地尋找解決問(wèn)題的方法、克服出現(xiàn)的困難及改掉存在的缺點(diǎn)。財(cái)險(xiǎn)公司車商渠道工作總結(jié)篇2我是20XX年12月30日任省公司車險(xiǎn)部與車商渠道部總經(jīng)理,至今已有一年時(shí)間，主要負(fù)責(zé)車險(xiǎn)部與車商渠道部全面工作，并兼顧車商渠道外聯(lián)工作。下面我將一年來(lái)的主要工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁進(jìn)行述職,不當(dāng)之處,請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。20XX年是公司實(shí)施新的五年發(fā)展規(guī)劃的開(kāi)局之年，是推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的攻堅(jiān)之年，也是我從基層到分公司機(jī)關(guān)工作的第一年。一年來(lái)，在總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與正確指導(dǎo)下，在全系統(tǒng)員工的大力配合下，在車險(xiǎn)部全體同仁的支持下，車輛保險(xiǎn)部/車商渠道部緊緊圍繞”雙超”的總體目標(biāo)要求，以永不懈怠，開(kāi)拓進(jìn)取的精神風(fēng)貌，在創(chuàng)新中謀發(fā)展，全面督導(dǎo)車險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)、健康的發(fā)展。截止12月15日，車險(xiǎn)保費(fèi)收入##億元，同比增加##億元，同比增速為17.51%，超額完成總公司年初下達(dá)計(jì)劃指標(biāo)，并有望本周完成總公司追加后和省公司自定的##億元的計(jì)劃任務(wù)。一、注重理論的學(xué)習(xí)，不斷提升自身綜合素質(zhì)20XX年12月30日，我由一名基層老員工變成省機(jī)關(guān)的一名新員工，工作崗位的改變，給我?guī)?lái)了新的挑戰(zhàn)。新的崗位，每天面對(duì)的都是新問(wèn)題，自己不懂就問(wèn)，虛心向同志們請(qǐng)教，我非常感謝金壘、利霞、巧娟給我工作上的幫助和建議，使自己很快的完成了角色的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)了新的管理崗位工作。在日常的工作中，我始終堅(jiān)持理論的學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，盡快成為一名合格的機(jī)關(guān)員工，同時(shí)運(yùn)用自己在基層多年的工作經(jīng)驗(yàn)，有針對(duì)性的分析形勢(shì)，進(jìn)而找到制約公司業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在因素，積極采取應(yīng)對(duì)措施，確保車險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng);另一方面，結(jié)合工作實(shí)際情況，認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會(huì)總、分公司全保會(huì)會(huì)議精神，把思想認(rèn)識(shí)和實(shí)際行動(dòng)統(tǒng)一到公司的決策部署上來(lái)，緊緊圍繞”雙超”的總體目標(biāo)來(lái)安排部署工作，最終取得了良好的效果。二、20XX年主要工作（一）優(yōu)化配置政策資源，引導(dǎo)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式（二）大力推進(jìn)車商渠道建設(shè)，助推渠道業(yè)務(wù)快速發(fā)展（三）突出效益，理性經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)品質(zhì)提升（四）加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保的管理，優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)定性得到保障（五）狠抓業(yè)務(wù)督導(dǎo)，促進(jìn)均衡發(fā)展（六）強(qiáng)力推進(jìn)統(tǒng)計(jì)分析研究，完善分析評(píng)級(jí)體系（七）強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力三、工作中存在的問(wèn)題及下一步工作方向回顧一年來(lái)的工作，付出了很多心血，也做了大量的工作，雖然取得了一定的成績(jī)，但是還是存在一些不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是因工作職責(zé)的轉(zhuǎn)變，對(duì)某些機(jī)關(guān)工作并不是十分熟練，需要進(jìn)一步的加強(qiáng);二是由于精力有限，部分工作不能親自主抓，溝通還不到位;三是隊(duì)伍建設(shè)有待進(jìn)一步加強(qiáng)，由于部門(mén)人員不足，部分管理思路和措施，不能及時(shí)跟蹤落實(shí)，一些工作做得還不夠細(xì)化。這些不足，有待于在下一步工作中加以改正和克服。在新的一年里，我將從本職工作入手，內(nèi)建制度，外抓發(fā)展，重點(diǎn)在五個(gè)方面著力：一是繼續(xù)堅(jiān)持差異化的承保政策，堅(jiān)持效益優(yōu)先;二是繼續(xù)實(shí)施有效的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，特別是要加大對(duì)車險(xiǎn)價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)力度;三是以重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)為抓手，把價(jià)值業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，提高車險(xiǎn)盈利能力;四是把握費(fèi)用的控制力度，對(duì)效益業(yè)務(wù)改善品質(zhì)，效益好的加大投放;五是著眼優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率，要認(rèn)識(shí)到續(xù)保率在可持續(xù)發(fā)展中的重要程度。我堅(jiān)信在分公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，與部門(mén)全部員工一起，繼續(xù)以飽滿的工作熱情和昂揚(yáng)的工作斗志，乘勢(shì)而上、奮勇開(kāi)拓，為實(shí)現(xiàn)公司”雙超”的目標(biāo)努力奮斗!財(cái)險(xiǎn)公司車商渠道工作總結(jié)篇320xx年是人保財(cái)險(xiǎn)改革的關(guān)鍵一年，是面對(duì)新變化、落實(shí)新機(jī)制、執(zhí)行新規(guī)定的一年。這一年是我在人保財(cái)險(xiǎn)工作的第四個(gè)年頭，在這四年里公司領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的幫助讓我不斷的成長(zhǎng)。下面結(jié)合我的具體工作，給20xx年的工作做一下小結(jié)在工作思想方面，積極貫徹省、市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇?tīng)?zhēng)一流，緊緊圍繞”立足改革、加快發(fā)展、真誠(chéng)服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新。積極認(rèn)真參加公司組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)，并且細(xì)心領(lǐng)會(huì)，化為自己的思想武器。作為一名展業(yè)人員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)水平，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和技能。同時(shí)做到尊紀(jì)守法，愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心。在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我主要負(fù)責(zé)車商業(yè)務(wù)，這需要與各個(gè)4s店保持良好的合作業(yè)務(wù)關(guān)系及做好及時(shí)的溝通工作。無(wú)論是年初的車險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單還是年底的手續(xù)費(fèi)統(tǒng)一結(jié)算;無(wú)論是核保的政策變動(dòng)還是理賠系統(tǒng)平臺(tái)的正常運(yùn)行，工作上的每一點(diǎn)點(diǎn)變化，系統(tǒng)上的每一步更新，我都認(rèn)真參與，嘗試，全力以赴。近幾年保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，比如平安的電話營(yíng)銷，在價(jià)格上我們可能沒(méi)有那么優(yōu)勢(shì)，但是我們可以在售后服務(wù)方面做到盡可能的讓客戶滿意。同時(shí)，大力優(yōu)化車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格控制高風(fēng)險(xiǎn)、高賠付的業(yè)務(wù)，從承保源頭抓起，增強(qiáng)盈利，使車險(xiǎn)真正成為增收保費(fèi)和創(chuàng)造利潤(rùn)的骨干險(xiǎn)種?？偨Y(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，努力使思想覺(jué)悟和工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。第2篇：車商渠道續(xù)保話術(shù)匯總車商渠道續(xù)保話術(shù)匯總開(kāi)頭語(yǔ)：保險(xiǎn)到期日三個(gè)月前：*先生/小姐您好，這里是東風(fēng)日產(chǎn)售后服務(wù)小組，我是您的愛(ài)車粵B****的服務(wù)專員XXX，很高興為您服務(wù)。今天給您致電是想了解下*先生/小姐您對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)的服務(wù)有什么意見(jiàn)或者建議應(yīng)對(duì)語(yǔ)一：（客戶沒(méi)有意見(jiàn)）好的，感謝*先生/小姐您對(duì)我們工作的支持，如果您的愛(ài)車需要保養(yǎng)、維修預(yù)約等，您可以直接和我聯(lián)系，我將竭誠(chéng)為您服務(wù)。應(yīng)對(duì)語(yǔ)二：（客戶有意見(jiàn)）好的，感謝*先生/小姐您提出的寶貴意見(jiàn)，我們會(huì)把您的意見(jiàn)反映到公司處理，并會(huì)在X日內(nèi)反饋給您。保險(xiǎn)到期日前兩個(gè)月：*先生/小姐您好，這里是東風(fēng)日產(chǎn)售后服務(wù)小組，我是您的愛(ài)車粵B****的服務(wù)專員XXX,很高興為您服務(wù)。這邊幫您查了一下，您的車目前共有*次違章，*月*日**地方違章，溫馨提醒*先生/小姐您盡早去處理掉，以免產(chǎn)生滯納金或耽誤您的愛(ài)車年審。保險(xiǎn)到期日前30-45天：*先生/小姐您好，這里是東風(fēng)日產(chǎn)售后服務(wù)小組，我是您的愛(ài)車粵C****的服務(wù)專員XXX，很高興為您服務(wù)。今天給您致電是想告訴您目前車行有項(xiàng)代步車的服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)是由人保財(cái)險(xiǎn)和東風(fēng)日產(chǎn)聯(lián)合推出的獨(dú)家服務(wù)活動(dòng)，只要您購(gòu)買車輛保險(xiǎn)，您就可以享受到全年最高60天的免費(fèi)代步車服務(wù)。您的愛(ài)車保險(xiǎn)馬上到期了，給您提供全險(xiǎn)優(yōu)費(fèi)方案的報(bào)價(jià)？應(yīng)對(duì)語(yǔ)一：（客戶答應(yīng)）好的，*先生/小姐，稍后我會(huì)以短信的方式把報(bào)價(jià)及我的聯(lián)系方式發(fā)到您手機(jī)上，您先了解下，我下午/明天上午（PS:和客戶預(yù)約好下次聯(lián)系的時(shí)間）再給您電話。應(yīng)對(duì)語(yǔ)二：（客戶不需要）沒(méi)關(guān)系的，*先生/小姐，您可以參考了解下，也許在看過(guò)后你會(huì)產(chǎn)生興趣的。保險(xiǎn)到期日前30天內(nèi)：*先生/小姐您好，這里是東風(fēng)日產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)小組，我是您的愛(ài)車粵B****的服務(wù)專員XXX,很高興為您服務(wù)。今天給您致電是想告訴您的保險(xiǎn)馬上要到期了，而我們車行這個(gè)月推出了續(xù)保有禮的活動(dòng)，一旦您在這邊購(gòu)買保險(xiǎn)，除可以享受和電銷一樣的價(jià)格優(yōu)惠外，還可以獲得精美皮套和車載充電器一份，如果商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)能達(dá)到2500元，我們還將贈(zèng)送您車載冰箱一臺(tái)。您看按全險(xiǎn)的方案給您提供個(gè)報(bào)價(jià)怎么樣？結(jié)束語(yǔ)：非常感謝您的接聽(tīng)，祝您生活愉快！常用險(xiǎn)種語(yǔ)術(shù)一、交強(qiáng)險(xiǎn)簡(jiǎn)要介紹：交強(qiáng)險(xiǎn)的全稱是機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)，是國(guó)家強(qiáng)制購(gòu)買的，對(duì)車輛發(fā)生交通事故造成他人的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，由保險(xiǎn)公司在責(zé)任限額內(nèi)賠償。沒(méi)買此險(xiǎn)種的車輛不許上路、上牌及年審。二、車輛損失險(xiǎn)簡(jiǎn)要介紹：因意外事故或自然災(zāi)害而造成的車輛損壞推薦語(yǔ)術(shù)：您可以保證您自己的駕駛技術(shù)好，但別人不一定啊。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的三、第三者責(zé)任險(xiǎn)簡(jiǎn)要介紹：保險(xiǎn)車輛在意外事故中造成第三方遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失，應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司依照約定給予賠償。推薦語(yǔ)術(shù)：（已經(jīng)買了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)險(xiǎn)的重要補(bǔ)充的，因?yàn)橐坏┌l(fā)生人身傷亡事故，交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償限額是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，特別是本地的人傷賠償標(biāo)準(zhǔn)又相對(duì)比較高，所以為解決您的后顧之優(yōu)，我建議您還是投保50萬(wàn)元的第三者責(zé)任險(xiǎn)。四、車上人員簡(jiǎn)要介紹：車輛發(fā)生意外事故時(shí)，造成保險(xiǎn)車隊(duì)上人員的人身傷害，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司依照約定給予賠償。推薦語(yǔ)術(shù)：經(jīng)常會(huì)有家人及朋友坐您的車吧？相信您也是非常愛(ài)他們的。所以，像您這樣有責(zé)任心的人，購(gòu)買這個(gè)險(xiǎn)種也是對(duì)您自己、家人及朋友的一種保障。五、不計(jì)免賠簡(jiǎn)要介紹：經(jīng)特別約定，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按對(duì)應(yīng)的投保險(xiǎn)種，應(yīng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。推薦語(yǔ)術(shù)：我建議您還是投保此險(xiǎn)種，因?yàn)楦鱾€(gè)險(xiǎn)種都有一定比例的自負(fù)部分，投保此險(xiǎn)種后，原本由您自己承擔(dān)的那部分責(zé)任，就由保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。六、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)簡(jiǎn)要介紹：機(jī)動(dòng)車擋風(fēng)玻璃或車窗玻璃的單獨(dú)破碎。推薦語(yǔ)術(shù)：車輛在行駛過(guò)程中特別容易軋到石頭造成石子飛濺，這種風(fēng)險(xiǎn)是您防范不到的，所以您只要購(gòu)買了這個(gè)險(xiǎn)種就不用擔(dān)心了。七、發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)簡(jiǎn)要介紹：車輛因涉水行駛或遭受暴雨、洪水等自然災(zāi)害后未經(jīng)必要處理啟動(dòng)車輛而導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)的直接損壞。推薦語(yǔ)術(shù)：廣東是一個(gè)臺(tái)風(fēng)暴雨高發(fā)地區(qū)，經(jīng)常會(huì)有臺(tái)風(fēng)侵襲造成暴雨、洪水或是路面積水，所以這種險(xiǎn)種對(duì)您來(lái)說(shuō)是有必要的。異議處理:異議一：你們保費(fèi)太貴了首先如果您投保的險(xiǎn)種保額一樣的話，大公司的價(jià)格都差不多，那些小的保險(xiǎn)公司雖然投保時(shí)保費(fèi)會(huì)便宜些，但出險(xiǎn)后的理賠服務(wù)是沒(méi)有保障的。再說(shuō)您在我們公司投保，不但能享受到保險(xiǎn)公司在出險(xiǎn)時(shí)提供的理賠服務(wù)，同時(shí)你還能享受到我們車行提供的日常服務(wù)?；ㄒ环蒎X(qián)享受兩份服務(wù)，這么實(shí)惠，您在其他地方是享受不到的。您看如果沒(méi)有其它什么問(wèn)題的話，我就給您下單吧異議二：保險(xiǎn)還早著呢,再說(shuō)吧.我理解，但是現(xiàn)在本地區(qū)80%以上客戶都是提前續(xù)保的，一來(lái)可以避免因工作繁忙而忘記正常續(xù)保的時(shí)間；二來(lái)我們車行現(xiàn)在正好在開(kāi)展續(xù)保有禮的活動(dòng)（講解活動(dòng)內(nèi)容）。這樣，我先把報(bào)價(jià)及我的聯(lián)系方式通過(guò)短信發(fā)送給你，您先參考下好嗎？異議三：上次的理賠很慢曾經(jīng)給您帶去的不便，實(shí)在很報(bào)歉。我相信今年這種情況不會(huì)出現(xiàn)了。因?yàn)槿吮＝衲晖瞥隽?1項(xiàng)新理賠服務(wù)舉措，比如三免兩快、案件索賠超時(shí)補(bǔ)償、人傷案件全額墊付醫(yī)療費(fèi)等，這些服務(wù)都是其他保險(xiǎn)公司都做不到的。而且如果您以后還有此方面的問(wèn)題，可以直接聯(lián)系我，我隨時(shí)為您服務(wù)。異議四：朋友在其他保險(xiǎn)公司那他應(yīng)該給您很多不錯(cuò)的建議吧。這樣，我給您發(fā)個(gè)報(bào)價(jià)，您把這個(gè)報(bào)價(jià)和您朋友的公司比較一下。說(shuō)實(shí)話，您確定您朋友給的價(jià)格真的是最低嗎？如果不是，您也不好意思討價(jià)還價(jià)吧？如果是最低價(jià)，您應(yīng)該也不忍心讓朋友“一分錢(qián)不賺白干活”。在我這邊投保的話，您就不用擔(dān)憂這種事了，您可以花更少的錢(qián)享受到更多的服務(wù)。異議五：我在你們當(dāng)?shù)胤止举I一樣的是吧那當(dāng)然了，但是在我這里買可以不用勞煩您親自跑一趟了，我們有專門(mén)的派送人員可以提供上門(mén)刷卡及送單服務(wù)。您現(xiàn)在住在哪里呢？您看，我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。。。。。異議六：險(xiǎn)種保費(fèi)太貴您買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年。只需每天多花*元錢(qián)，這錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)也就是少抽一根煙或是少吃一包零食，但您就可以多享受*萬(wàn)元的保障。異議七：別的保險(xiǎn)公司還送其他禮品您購(gòu)買保險(xiǎn)本身的目的就是希望得到一份可靠的保障，而保險(xiǎn)的保障則主要體現(xiàn)在理賠服務(wù)上。和那些小禮品相比，理賠服務(wù)是否周到更是重要得多，所以選擇保險(xiǎn)公司還是要選理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)的公司。再說(shuō)那些小禮品對(duì)您來(lái)說(shuō)，估計(jì)也沒(méi)什么太大的用處，拿回去用個(gè)一兩次也就扔了。結(jié)束語(yǔ)成功：應(yīng)對(duì)：謝謝您，X先生/女士，您的保單資料已經(jīng)登記好了。為了保障您的權(quán)益，我與您再核對(duì)一下信息，您保單登記的行駛證車主為XXX,被保險(xiǎn)人XXX,身份證號(hào)碼******（被保險(xiǎn)人）。您的車牌號(hào)為******，初次登記是XXXX年XX月，車型是XXX，發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)是***,車架號(hào)為***（等待客戶確認(rèn)）。好的，您今年投保了交強(qiáng)險(xiǎn)，**元，商業(yè)險(xiǎn)分別是***險(xiǎn)種，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)**元，共**元。您的保單是從XXXX年X月X號(hào)起保，溫馨提醒您：根據(jù)保監(jiān)會(huì)規(guī)定，交強(qiáng)險(xiǎn)一旦出單就不得退保，且無(wú)法重復(fù)投保。您的送單地址是XXX,您的聯(lián)系方式是XXXXXX我們24小時(shí)內(nèi)將為您送投保單上門(mén)同時(shí)收取您的保費(fèi)**。麻煩您準(zhǔn)備一下車輛的行駛證、被保險(xiǎn)人身份證復(fù)印件，我們的送單人員到時(shí)會(huì)向您收取請(qǐng)您收到投保單后，仔細(xì)審閱，務(wù)必核對(duì)資料是否正確、齊全。如果您在保單簽收過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題可撥打*****進(jìn)行咨詢或是直接和我聯(lián)系。感謝您對(duì)我們車行的支持，祝您生活愉快，再見(jiàn)！不成功：客戶：算了，我已經(jīng)投保了/我不在你們這邊投保（你們以后不要再打我的電話了?。?。應(yīng)對(duì)：1、真的很遺憾您不能成為我們尊貴的客戶,X先生/女士！如果您日后對(duì)保險(xiǎn)方面有任何需求，歡迎您隨時(shí)聯(lián)系我，我很愿意為您提供服務(wù)！最后感謝您的接聽(tīng)，祝您生活愉快，再見(jiàn)！2、如果經(jīng)過(guò)多次疑異處理后客戶任堅(jiān)持不在人保投保的話術(shù)：很遺憾您不能成為我們尊貴的客戶，X先生/女士！也許某些方面我們還不符合您的實(shí)際需要，不過(guò)在保險(xiǎn)方面，如果有什么疑問(wèn)，您可以隨時(shí)聯(lián)系我，我也很愿意為您提供服務(wù)！最后感謝您的接聽(tīng)，祝您生活愉快，再見(jiàn)！3、真的很抱歉給您帶來(lái)困擾，如果日后您對(duì)保險(xiǎn)方面有任何需求，歡迎您隨時(shí)聯(lián)系我們！最后感謝您的接聽(tīng)，祝您生活愉快，再見(jiàn)！\Y*■、'八■，I[/—r-.r*注意事項(xiàng)：1、如用戶感興趣.詢問(wèn)用戶今年想要投保的險(xiǎn)種，或是按照用戶車輛初次登記日期建議用戶投保哪些險(xiǎn)種，介紹人保的后續(xù)理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì)，如現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)后用戶沒(méi)有異議應(yīng)及時(shí)促成。2、如用戶忙或是不感興趣，可以跟用戶說(shuō)先暫且不打擾，稍后把報(bào)價(jià)發(fā)到其手機(jī)，過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系。3、針對(duì)用戶的異議一定要及時(shí)處理，處理不了或是不在自己的權(quán)限處理范圍內(nèi)的，記下問(wèn)題并承諾客戶向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，稍后再電話回復(fù)，千萬(wàn)不能不懂裝懂或隨便承諾。（每次異議處理后一定要促成）銷售過(guò)程中注意的問(wèn)題1.根據(jù)車型判斷客戶性格2.說(shuō)的越多錯(cuò)的越多3.學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化、語(yǔ)言包裝（不要說(shuō)滿口話），（一般情況下）5.計(jì)算時(shí)間成本，學(xué)會(huì)放棄客戶6.注意傾聽(tīng)，細(xì)節(jié)。（不要出現(xiàn)過(guò)多的語(yǔ)氣詞，熟練，尊稱）。7.銷售過(guò)程，在與客戶交流的過(guò)程，要富有激情，熱情，感染力8.是什么打動(dòng)客戶，為什么要購(gòu)買，信譽(yù)與承諾9.不要讓客戶感覺(jué)我們是在銷售東西，介紹服務(wù)，避開(kāi)客戶敏感話題（保費(fèi)貴，價(jià)格高）10.學(xué)會(huì)判斷客戶是否是真實(shí)的潛在客戶11.學(xué)會(huì)舉例子，生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶不著急購(gòu)買，可以說(shuō)，我們這里以前有個(gè)客戶出現(xiàn)這樣的一種情況?）12.注意在和客戶交流的過(guò)程中，不要出現(xiàn)冷場(chǎng).13.遇到的客戶不同，要區(qū)別對(duì)待，靈活應(yīng)變第3篇：車商渠道銷售標(biāo)準(zhǔn)操作SOP手冊(cè)范本車商渠道銷售規(guī)范操作（SOP）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）九董事長(zhǎng)寄語(yǔ)渠道化改革是形成強(qiáng)大市場(chǎng)拓展能力的必由之路。渠道專員、負(fù)責(zé)人只有認(rèn)真學(xué)習(xí)渠道建設(shè)的流程、規(guī)范才能有效提升渠道拓展的能力，只有清楚地知曉客戶的利益如何保證，渠道客戶最關(guān)心的是什么、最需要的是什么，公司的價(jià)值從哪里產(chǎn)生、如何保證，你們自己的價(jià)值、利益怎么體現(xiàn)，才能運(yùn)用大家的智慧很好地平衡客戶、渠道、公司、銷售人員之間的價(jià)值關(guān)系，并運(yùn)用我們的規(guī)范、規(guī)范的流程、工具高效率地實(shí)現(xiàn)拓展與服務(wù)。這應(yīng)該是你們希望的，也是公司希望的，因?yàn)樗龝?huì)給我們帶來(lái)多贏。大家試試看……二O—二年七月八日目錄第一部分核心文化1第二部分關(guān)鍵工作操作指南.拓展簽約2商機(jī)經(jīng)管8促成簽單10新車快速報(bào)價(jià)12DM-TS操作142.6續(xù)保經(jīng)管16送修引導(dǎo)19深入拓展21班后作業(yè)232.10投訴處理.25第三部分禮儀規(guī)范27職業(yè)形象規(guī)范27常用禮儀291第一部分核心文化愿景打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司使命共同成長(zhǎng)核心價(jià)值觀一個(gè)追求，兩個(gè)根本，三個(gè)統(tǒng)一一個(gè)追求：創(chuàng)造價(jià)值兩個(gè)根本：誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)三個(gè)統(tǒng)一：激情與理性、創(chuàng)造與執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人企業(yè)精神戰(zhàn)勝自我1第一部分核心文化愿景打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司使命共同成長(zhǎng)核心價(jià)值觀一個(gè)追求，兩個(gè)根本，三個(gè)統(tǒng)一一個(gè)追求：創(chuàng)造價(jià)值兩個(gè)根本：誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)三個(gè)統(tǒng)一：激情與理性、創(chuàng)造與執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人企業(yè)精神戰(zhàn)勝自我車商渠道銷售規(guī)范操作（SOP）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）第二部分關(guān)鍵工作操作指南投訴處理班后作業(yè)深入拓展送修引導(dǎo)續(xù)保經(jīng)管DM—TS操作新車快速報(bào)價(jià)促成簽單商機(jī)經(jīng)管簽約拓展關(guān)鍵工作2.1拓展簽約【關(guān)鍵動(dòng)作】前期準(zhǔn)備充分，約訪計(jì)劃周密；商議把握原則，簽約體現(xiàn)差異。拓展簽約包括三個(gè)階段：前期準(zhǔn)備、洽談商議、簽約合作。前期準(zhǔn)備洽談商議簽約合作2.1.1操作步驟2.1.1.1前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備分為八個(gè)步驟全面摸底初步走訪目標(biāo)分類擬定政策確定人員研究策略商議約見(jiàn)資料準(zhǔn)備第一步全面摸底全面摸底工作由各級(jí)車商團(tuán)隊(duì)成員共同完成。通過(guò)各種渠道進(jìn)行車商名錄收集，如政府職能部門(mén)、2行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)刊等，或者直接地毯式了解。名錄須包括：車商名稱、地址、主銷車型和銷量、主要聯(lián)系人姓名和電話。全面摸底效果：所轄區(qū)域車商做到全面摸底，無(wú)一遺漏；信息應(yīng)多途徑核實(shí)，準(zhǔn)確無(wú)誤。第二步初步走訪初步走訪工作由各級(jí)車商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理完成。根據(jù)全面摸底情況進(jìn)行初步走訪，可按照品牌主流度和規(guī)模大小安排優(yōu)先順序，通過(guò)車商保險(xiǎn)主管部門(mén)、銷售經(jīng)理或售后經(jīng)理了解情況。初步走訪目的：一是完成初次接觸，獲取車商詳細(xì)信息。信息包括：自有保費(fèi)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、新車承保率、續(xù)保率、送修需求、承修品牌、主要人員信息、合作主體結(jié)構(gòu)、合作意愿、代理資質(zhì)等；二是介紹我司合作的優(yōu)勢(shì)和策略。初步走訪效果：獲取信息準(zhǔn)確無(wú)誤；對(duì)其留下巨大吸引力；通過(guò)車商有影響力的人員，將有利于我司的積極信息傳遞給車商決策層。第三步目標(biāo)分類目標(biāo)分類工作由二、三級(jí)車商渠道主管部門(mén)完成。根據(jù)初步走訪所獲取的詳細(xì)信息，對(duì)車商類別進(jìn)行初步判斷，同時(shí)根據(jù)送修需求和人脈情況確定公關(guān)目標(biāo)和對(duì)象。（1）基本原則品質(zhì)好且規(guī)模大的為重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象；品質(zhì)好但規(guī)模小的為次重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象。新設(shè)立的主流品牌車商渠道，也作為重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象。品質(zhì)差但有可能改變承保條件或可進(jìn)行業(yè)務(wù)挑選合作的車商渠道，作為一般公關(guān)對(duì)象。其余車商渠道暫不作為公關(guān)對(duì)象。（2）公司送修資源情況根據(jù)歷年轄區(qū)內(nèi)車險(xiǎn)承保數(shù)據(jù)，分析各品牌送修資源存量。將我司送修資源能夠滿足其需求的可合作車商渠道作為優(yōu)先公關(guān)對(duì)象（3）人脈因素根據(jù)車商渠道內(nèi)部主要人員信息，梳理公司內(nèi)部人脈資源，將有較好人脈資源的可合作車商渠道作為優(yōu)先公關(guān)對(duì)象。目標(biāo)分類效果：分類準(zhǔn)確；確定擬合作目標(biāo)，統(tǒng)籌規(guī)劃優(yōu)先級(jí)。第四步擬定政策擬定政策工作由二、三級(jí)車商渠道主管部門(mén)會(huì)同個(gè)人客戶運(yùn)營(yíng)部、理賠服務(wù)部完成。根據(jù)目標(biāo)分類確定的擬合作目標(biāo)，依據(jù)車商渠道的需求、市場(chǎng)情況和我司相關(guān)政策，擬定合作的費(fèi)用政策、核保政策和送修政策等。擬定政策效果：具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第五步研究策略在擬定政策的同時(shí)，認(rèn)真研究其決策層的構(gòu)成和心理，特別要對(duì)關(guān)鍵性人員的姓名、性別、年齡、職務(wù)、從業(yè)背景、職業(yè)生涯亮點(diǎn)、喜好興趣等進(jìn)行詳細(xì)分析，以備在下階段商談中尋找共同話語(yǔ)、迅速切入、營(yíng)造良好的商談氛圍。初步確定合作策略、合作模式，尋找利益共同點(diǎn)。針對(duì)不同的合作模式，整合我司的資源，認(rèn)真分析我司的優(yōu)勢(shì)，就洽談商議中可能出現(xiàn)的情形形成規(guī)范的動(dòng)作和話術(shù)，為達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)我司理想的合3車商渠道銷售規(guī)范操作（SOP）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）作模式制定策略。提前做好渠道情況梳理，對(duì)于有共贏模式合作可能的車商要提前針對(duì)共贏模式內(nèi)容和商談策略進(jìn)行準(zhǔn)備。研究策略效果：分析透車商決策層心理，準(zhǔn)備應(yīng)變對(duì)策；所制定的策略能夠確保達(dá)到預(yù)期效果。第六步商議約見(jiàn)商議約見(jiàn)工作由各級(jí)車商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或者資源人完成。擬定好合作政策和實(shí)施策略后，向?qū)Ψ教岢錾套h約見(jiàn)邀請(qǐng)，確定約見(jiàn)時(shí)間。洽談商議應(yīng)與車商一把手或者決定性人員（以下簡(jiǎn)稱“決定性人員”）約見(jiàn)，同時(shí)要約見(jiàn)到車商保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人、售后負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員參加。商議約見(jiàn)效果：敲定商談時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等；約見(jiàn)到關(guān)鍵性人員，有利信息提前傳遞。第七步確定人員確定我司參與商談人員的工作由各級(jí)車商渠道主管部門(mén)完成。根據(jù)車商渠道基本情況和約見(jiàn)人情況，確定公關(guān)小組成員。成員一般可包括：資源人、機(jī)構(gòu)班子、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、車商渠道條線、理賠經(jīng)管條線、產(chǎn)品條線、銷售經(jīng)管或業(yè)務(wù)經(jīng)管條線相關(guān)人員等，對(duì)于總、分公司協(xié)同經(jīng)管的渠道可以要求總、分公司相關(guān)人員參加。對(duì)于約見(jiàn)到對(duì)方?jīng)Q定性人員的，對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)班子成員必須參與，對(duì)于約見(jiàn)對(duì)象為銷售經(jīng)理或者售后經(jīng)理的一般由我司相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人參與。對(duì)于參與商談人員要確定主商談人，主商談人一般為商談小組內(nèi)級(jí)別最高人員；同時(shí)要明確其他商談人的主談范圍和內(nèi)容，從專業(yè)的角度進(jìn)行商談。確定人員效果：級(jí)別對(duì)等，分工明確。第八步資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備工作由各級(jí)車商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理完成。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要將前期的初步走訪情況、公司制定的針對(duì)性合作政策、策略形成完整的文字材料，并向參與商談的所有成員遞交一份。主商談人要對(duì)材料全面熟悉掌握，其他成員要對(duì)各自的主談內(nèi)容詳細(xì)掌握。輔助資料：戰(zhàn)略合作說(shuō)明書(shū)、協(xié)議、名片、公司宣傳資料、印有公司logo的小禮品等。資料準(zhǔn)備效果：全面詳細(xì)，新穎別致；通過(guò)資料的遞送吸引對(duì)方的商談興趣，營(yíng)造良好的溝通氛圍。2.1.1.2洽談商議根據(jù)洽談商議對(duì)象主要分為：決定性人員洽談商議、保險(xiǎn)銷售主管洽談商議、售后主管洽談商議。洽談商議必須遵循“堅(jiān)持底線、隨機(jī)應(yīng)變、達(dá)成共識(shí)”的原則。1、決定性人員洽談商議決定性人員洽談商議分為七個(gè)步驟，對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)班子成員要全程參與，主要表達(dá)雙方共贏的思路，達(dá)成合作意向。切入主題優(yōu)勢(shì)介紹擬定模式人員介紹寒暄問(wèn)候整合資源達(dá)成意向第一步人員介紹4人員介紹工作由各級(jí)車商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或者資源人完成。要首先主動(dòng)向?qū)Ψ浇榻B我司參與商談的成員姓名、職務(wù)等，介紹時(shí)應(yīng)從職務(wù)最高者開(kāi)始，依次逐一介紹。被介紹者要主動(dòng)站起來(lái)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭示意，并遞送名片。人員介紹效果：對(duì)方全面了解我司參與商談人員的姓名和職務(wù)。第二步寒暄問(wèn)候寒暄問(wèn)候主要由主商談人完成，其他成員配合。談?wù)搶?duì)方關(guān)心話題，包括：對(duì)對(duì)方的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行贊許，談?wù)搶?duì)方興趣愛(ài)好涉及話題；評(píng)論對(duì)方主銷車型的優(yōu)勢(shì)；談?wù)撈囆袠I(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)等。寒暄問(wèn)候效果：激發(fā)對(duì)方談話興趣，營(yíng)造良好的商談氛圍。第三步切入主題切入主題工作由主商談人完成。根據(jù)寒暄問(wèn)候的引導(dǎo)，尋找到合適的時(shí)機(jī)，以共同培育和擴(kuò)大客戶群為話題切入商談主題。切入主題效果：把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)引導(dǎo)，自然過(guò)渡；寒暄問(wèn)候的良好氛圍長(zhǎng)時(shí)間保持。第四步優(yōu)勢(shì)介紹優(yōu)勢(shì)介紹工作由主商談人完成，其他成員配合。在切入主題后，以前期準(zhǔn)備的車商戰(zhàn)略合作說(shuō)明書(shū)內(nèi)容為基礎(chǔ)介紹我司優(yōu)勢(shì)。主要介紹包括：品牌、發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)排名情況、理賠服務(wù)行業(yè)排名，“閃賠”、“車商客戶出險(xiǎn)雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“車易保”信息共享等優(yōu)秀的服務(wù)方式等。同時(shí)，根據(jù)車商需求，介紹我司協(xié)助車商制定續(xù)保經(jīng)管及獎(jiǎng)勵(lì)辦法，培訓(xùn)續(xù)保專員，幫助拓展客戶、穩(wěn)定客戶等其他支持優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)介紹效果：突出重點(diǎn)，激發(fā)興趣，滿足需求。第五步擬定模式擬定模式工作由主商談人完成，其他成員配合。在介紹完公司優(yōu)勢(shì)后，根據(jù)車商需求，提出我司擬定的合作模式，合作模式包括傳統(tǒng)合作、戰(zhàn)略合作、共贏模式合作；合作產(chǎn)品包括傳統(tǒng)新車合作、電銷續(xù)保合作、新產(chǎn)品合作等。合作模式要引導(dǎo)車商關(guān)注的重點(diǎn)不僅僅放在費(fèi)用上，而是關(guān)注給客戶讓利，提供更多增值服務(wù)，提升回店率，保證客戶忠誠(chéng)度。要根據(jù)車商的實(shí)際情況，對(duì)于有共贏合作可能的車商，對(duì)共贏模式要重點(diǎn)溝通，傳達(dá)共贏模式理念和操作辦法。對(duì)于溝通后有共贏模式合作意愿的車商，要確定共贏模式基準(zhǔn)手續(xù)費(fèi)率、基準(zhǔn)送修率、可承修品牌、維修利潤(rùn)率、分成比例、增值服務(wù)禮包等內(nèi)容。擬定模式效果：根據(jù)前期制定的商談策略，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。第六步整合資源整合資源工作由主商談人完成，其他成員配合。對(duì)于可實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作和共贏合作的車商渠道，建議車商提供增值服務(wù)（如工時(shí)費(fèi)代金券、免費(fèi)救援、提供代步車、免費(fèi)檢測(cè)、事故車維修贈(zèng)送代金券等等）。同時(shí)我司可對(duì)一定區(qū)域內(nèi)同一車型的客戶通過(guò)電銷坐席將車商的增值服務(wù)進(jìn)行宣傳，引導(dǎo)客戶，幫助車商擴(kuò)大客戶群。整合資源效果：通過(guò)整合使非保險(xiǎn)資源實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值，使保險(xiǎn)資源成為車商維系客戶的重要手段，達(dá)到共贏。第七步達(dá)成意向達(dá)成意向工作由主商談人完成。根據(jù)前面幾個(gè)步驟的商談情況，雙方達(dá)成共識(shí)，確立合作關(guān)系，雙5車商渠道銷售規(guī)范操作（SOP）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）方對(duì)合作未來(lái)進(jìn)行展望，對(duì)下一步簽約時(shí)間和形式、合作后日常溝通機(jī)制的建立等進(jìn)行明確。達(dá)成意向效果：確定合作，制定合作計(jì)劃。2、保險(xiǎn)銷售主管洽談商議保險(xiǎn)銷售主管洽談商議分為六個(gè)步驟，主要確定費(fèi)用政策。寒暄問(wèn)候了解需求產(chǎn)品介紹人員介紹優(yōu)勢(shì)介紹第一步人員介紹第二步寒暄問(wèn)候擬定費(fèi)用第一步、第二步要求同決定性人員。簡(jiǎn)要介紹我司優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)服務(wù)亮點(diǎn)進(jìn)行介紹。主要了解對(duì)方對(duì)手續(xù)費(fèi)的需求，包括費(fèi)用比例，結(jié)算方式、結(jié)算周期等。根據(jù)需求，介紹我司產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)產(chǎn)品和電銷產(chǎn)品。引導(dǎo)車商關(guān)注續(xù)保率，通過(guò)提高續(xù)保率的思路，第三步優(yōu)勢(shì)介紹第四步了解需求第五步產(chǎn)品介紹擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，解決客戶流失問(wèn)題，而不是單純關(guān)注目前業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。初步確定費(fèi)用比例，包括與規(guī)模和品質(zhì)掛鉤的差異化匹配方式等。售后主管洽談商議分為五個(gè)步驟，主要確定送修政策。第六步擬定費(fèi)用3、售后主管洽談商議寒暄問(wèn)候了解需求人員介紹優(yōu)勢(shì)介紹第一步人員介紹第二步寒暄問(wèn)候送修政策第一步、第二步要求同決定性人員。第三步優(yōu)勢(shì)介紹簡(jiǎn)要介紹我司優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)理賠和送修政策進(jìn)行介紹。介紹“車商客戶出險(xiǎn)雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“萬(wàn)元閃賠”“信息互動(dòng)”等先進(jìn)的理賠送修及服務(wù)技術(shù)方案。第四步了解需求了解維修條件、維修量、其他主體合作情況。了解對(duì)方對(duì)維修的需求，主要是送修比例、配件價(jià)格、工時(shí)費(fèi)規(guī)范等需求。第五步送修政策初步確定送修比例。并就如何提升客戶維修保養(yǎng)量進(jìn)行商討。如：（1）我司提供電銷產(chǎn)品、投保禮品，車商提供增值服務(wù)，共同維護(hù)客戶；（2）我司電銷數(shù)據(jù)信息較多，可幫助客戶宣傳，在客戶提供增值服務(wù)的基礎(chǔ)上，把同車型的客戶推薦給合作車商。2.1.1.3簽約合作6簽約合作工作由二級(jí)車商渠道經(jīng)管部門(mén)完成。簽約合作分為三種形式。一是儀式型簽約，即雙方共同邀請(qǐng)不少于50名客戶參加，當(dāng)?shù)孛襟w參與的新聞發(fā)布會(huì)，進(jìn)行宣傳報(bào)道，擴(kuò)大影響力。二是簡(jiǎn)約式簽約，即由雙方主要人員，舉行簽約儀式。三是書(shū)面式簽約，即確定合作條件后，制定合作合同，雙方蓋章生效。簽約合作效果：產(chǎn)生影響力，提高雙方知名度，為今后的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作奠定基礎(chǔ)。關(guān)鍵點(diǎn)參考話術(shù)2.1.2.1手續(xù)費(fèi)（1）陽(yáng)光公司我們了解，如果合作的話，能給多少手續(xù)費(fèi)？在合規(guī)經(jīng)營(yíng)的前提下，我們公司提供有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)費(fèi)用，同時(shí)我們有一些陽(yáng)光特色的服務(wù)，例如“閃賠”、“三維通賠”等，提高客戶滿意度，共同維護(hù)客戶，達(dá)到雙贏，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的目的。另外，我們公司目前根據(jù)渠道規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)匹配資源，對(duì)于規(guī)模大的渠道和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，可以匹配不同的市場(chǎng)費(fèi)用。同時(shí)，對(duì)于價(jià)格敏感客戶，可以通過(guò)我們公司的轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)來(lái)共同維系。電銷價(jià)格是這類客戶比較認(rèn)同的低價(jià)，但電銷坐席直接撥打不一定能夠成交。如果貴店人員進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，那么，電銷的價(jià)格加上對(duì)貴店的信任，愿意在您這里續(xù)保的客戶會(huì)很多。2.1.2.2送修量（1）你們的送修量能保證嗎？客觀的說(shuō)，我們現(xiàn)在的送修資源和老三家比，暫時(shí)確實(shí)不能相比。為此，我們制定了一系列的措施，整合公司所有可送修資源確保送修至合作車商。如：雙調(diào)度、強(qiáng)化考核、信息共享等，確保車商代理的業(yè)務(wù)100%推薦返店維修，同品牌出險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部推薦合作車商送修。我們的送修舉措和誠(chéng)意是別的公司無(wú)法比擬的，我們的送修量占我們自身可送修資源的比例是最高的。相信隨著合作規(guī)模的擴(kuò)大，我們的送修量也將不斷上升，最終形成良性循環(huán)。（2）你們理賠時(shí)的配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范如何?一般情況，對(duì)于配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范我們將按照市場(chǎng)水平確定，和車商合作，我們將以貴店的意見(jiàn)為主協(xié)商確定。配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范確定后，我們將商定的規(guī)范進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，理賠時(shí)嚴(yán)格按照系統(tǒng)維護(hù)的規(guī)范執(zhí)行，無(wú)特殊情況，不會(huì)出現(xiàn)定損差價(jià)。2.1.2.3共贏模式（1）您提到的共贏模式具體是什么意思?共贏模式用一句話說(shuō)就是手續(xù)費(fèi)與送修聯(lián)動(dòng)。我們整合資源，加大對(duì)貴店的送修，擴(kuò)大貴店的維修利潤(rùn)，待送修擴(kuò)大到一定比例的時(shí)候，應(yīng)逐步降低前端承保業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例，實(shí)現(xiàn)我們雙方的共贏。比如，貴店的平均送修需求為1:0.5，我們通過(guò)努力，將送修比例提高到遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于貴店的要求的比例，而高出的部分所產(chǎn)生的維修利潤(rùn)，我們通過(guò)一定比例共享，體現(xiàn)方式，就是降低前端業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。這種方式真正體現(xiàn)了戰(zhàn)略合作，將我們雙方的利益綁在一起，真正實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)，共贏的局面。7車商渠道銷售規(guī)范操作（SOP）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）商機(jī)經(jīng)管【關(guān)鍵動(dòng)作】培養(yǎng)商機(jī)意識(shí)，多種途徑切入；建立商機(jī)記錄，商機(jī)逐條推進(jìn)。2.2.1操作步驟商機(jī)經(jīng)管分為四個(gè)步驟，由車商團(tuán)隊(duì)人員完成。尋找商機(jī)完善數(shù)據(jù)商機(jī)推進(jìn)關(guān)閉商機(jī)第一步尋找商機(jī)與車商合作后，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和專員應(yīng)在走訪和維護(hù)過(guò)程中尋找商機(jī)。商機(jī)對(duì)象包括：購(gòu)買新車客戶、車商存量客戶、到店維修保養(yǎng)客戶。商機(jī)尋找途徑：培養(yǎng)商機(jī)意識(shí)和敏感度，抓住一切與商機(jī)對(duì)象交流和溝通的機(jī)會(huì)，適時(shí)切入產(chǎn)品推介話題。1、尋找與購(gòu)買新車客戶、到店維修保養(yǎng)客戶交流的機(jī)會(huì)，了解客戶基本情況，挖掘車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)等商機(jī)。2、通過(guò)與車商店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、售后負(fù)責(zé)人、續(xù)保專員、銷售人員等溝通，收集車商存量客戶信息。尋找商機(jī)效果：保持敏銳的商機(jī)意識(shí)，多渠道創(chuàng)造接觸點(diǎn)，不斷擴(kuò)大商機(jī)。第二步完善信息對(duì)于存在商機(jī)的客戶，要進(jìn)一步跟進(jìn)了解有關(guān)詳細(xì)信息，例如：車輛信息，工作單位和職務(wù)、住房條件、聯(lián)系電話等。創(chuàng)建商機(jī)檔案，并不斷完善信息。完善信息效果：信息準(zhǔn)確無(wú)誤，記錄真實(shí)及時(shí)。第三步商機(jī)推進(jìn)根據(jù)商機(jī)檔案，制定商機(jī)推進(jìn)計(jì)劃，對(duì)于購(gòu)買新車客戶的車輛保險(xiǎn)要現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促成，車商存量客戶車輛保險(xiǎn)到期前進(jìn)行續(xù)保跟進(jìn)，到店維修保養(yǎng)客戶的車輛保險(xiǎn)根據(jù)情況現(xiàn)場(chǎng)促成或到期續(xù)保跟進(jìn)。對(duì)于非車險(xiǎn)要適時(shí)跟進(jìn)。推進(jìn)計(jì)劃應(yīng)按月制定，每月最后一天制定下月計(jì)劃。內(nèi)容包括：客戶信息、可推介險(xiǎn)種、推進(jìn)方式、推進(jìn)時(shí)間。商機(jī)推進(jìn)效果：計(jì)劃周密有效，時(shí)間統(tǒng)籌合理，成功率不斷提高。第四步商機(jī)關(guān)閉每月最后一天對(duì)當(dāng)月商機(jī)推進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行檢視。對(duì)于多次接觸和跟進(jìn)后，無(wú)法成交的客戶，進(jìn)行商機(jī)關(guān)閉，并在商機(jī)檔案中記錄。對(duì)于跟進(jìn)后，成交的客戶，進(jìn)行當(dāng)年商機(jī)關(guān)閉，并制定下年推進(jìn)計(jì)劃。商機(jī)關(guān)閉效果：明確商機(jī)關(guān)閉原因，確定下一步計(jì)劃。8表1：商機(jī)檔案格式TOC\o"1-5"\h\z序號(hào)車商名稱客戶姓名客戶類型客戶聯(lián)系方式車輛品牌車輛年限工作單位職位出差情況住房情況可推薦產(chǎn)品購(gòu)買意愿溝通情況下次溝通時(shí)間商機(jī)關(guān)閉次年接觸時(shí)間注：1、客戶類型包括：新車購(gòu)買客戶、保養(yǎng)維修客戶、車商存量客戶等；2、出差情況包括：經(jīng)常出差、偶爾出差、從不出差；3、住房情況包括：豪宅、高檔社區(qū)、普通住房等；4、購(gòu)買意愿包括：愿意、可考慮、不愿意；5、商機(jī)關(guān)閉包括：已促成、無(wú)意愿。關(guān)鍵點(diǎn)參考話術(shù)商機(jī)尋找話術(shù)1、您有什么需要幫助的？新買的車不錯(cuò)啊，這款車性能很好，是現(xiàn)在的熱銷車型……（在車型的性能、特點(diǎn)方面與客戶交流）。新車，肯定很愛(ài)惜，最好購(gòu)買全面保障，您保險(xiǎn)辦了嗎？需要我給您介紹一下嗎？2、（寒暄后），最近房?jī)r(jià)很貴，您什么時(shí)候買的房子啊，買在哪兒？（客戶回答后）那兒的房子不錯(cuò)，買的很值，現(xiàn)在很貴，這么貴的房子有沒(méi)有買保障啊？需要我給您介紹一下嗎？3、（寒暄后），您在哪兒工作??？經(jīng)常出差嗎？（出差挺多），那建議您購(gòu)買個(gè)意外險(xiǎn)。需要我給您介紹一下嗎？4、（寒暄后），您在哪兒工作??？作經(jīng)管的吧？你們企業(yè)做的挺大啊……，有沒(méi)有企財(cái)險(xiǎn)方面的需求？需要我給您介紹一下嗎？車商渠道銷售規(guī)范操作（SOP）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）2.3促成簽單【關(guān)鍵動(dòng)作】爭(zhēng)取主動(dòng)介入，適時(shí)切入主題；引導(dǎo)客戶投保，留下良好印象。2.3.1操作步驟促成簽單分為八個(gè)步驟，由車商專員完成。接待客戶協(xié)助售車介紹我司詢問(wèn)答疑保障建議快速報(bào)價(jià)促成出單售后咨詢第一步接待客戶根據(jù)車商店內(nèi)安排，在車商同意的情況下，協(xié)助車商人員接待客戶；做好車商“三加一”工作。一杯水。必須使用印有陽(yáng)光logo的紙杯，使用桶裝純凈水。遞送時(shí)，紙杯的log0朝向客戶，雙手遞上。一張報(bào)紙。使用陽(yáng)光內(nèi)部印發(fā)的客戶服務(wù)報(bào)。報(bào)紙需折疊，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。一份折頁(yè)。使用陽(yáng)光統(tǒng)一印發(fā)的公司宣傳折頁(yè)。折頁(yè)需封面向上，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。一套靜電貼。使用陽(yáng)光統(tǒng)一定制的靜電貼。靜電貼需將印有公司簡(jiǎn)介的一面向上，雙手遞上。接待客戶效果：實(shí)現(xiàn)與客戶的交流，讓客戶取得初步認(rèn)可。第二步協(xié)助售車協(xié)助向客戶介紹車輛性能和特點(diǎn)，協(xié)助介紹店內(nèi)近期促銷政策和活動(dòng)。協(xié)助售車效果：體現(xiàn)車輛專業(yè)知識(shí)水平，取得客戶信賴。第三步售后咨詢協(xié)助車商幫助客戶辦理車牌等車務(wù)相關(guān)工作；協(xié)助車商對(duì)客戶提供售后服務(wù)咨詢，如：辦理車務(wù)所需資料的要求，維修和保養(yǎng)相關(guān)說(shuō)明、保險(xiǎn)服務(wù)說(shuō)明等。售后咨詢效果：切入保險(xiǎn)主題。第四步介紹我司對(duì)陽(yáng)光公司進(jìn)行介紹，包括品牌介紹、目前總公司及分公司的發(fā)展?fàn)顩r、排名介紹、“閃賠”、“三維通賠”等與客戶息息相關(guān)的服務(wù)措施介紹、產(chǎn)品介紹等。介紹我司效果：讓客戶充分認(rèn)識(shí)陽(yáng)光在保險(xiǎn)服務(wù)方面的專業(yè)性和優(yōu)勢(shì)，達(dá)成初步投保意向。第五步詢問(wèn)答疑詢問(wèn)客戶對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種險(xiǎn)別的需求。對(duì)各險(xiǎn)種險(xiǎn)別進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的介紹，對(duì)保費(fèi)優(yōu)惠政策介紹等。詢問(wèn)答疑效果：體現(xiàn)保險(xiǎn)專業(yè)水平，消除客戶疑慮。第六步保障建議根據(jù)車主和車型的情況，提出完善的保障建議。站在為客戶提供全面保障的角度，引導(dǎo)客戶合理投保，10提高保費(fèi)充足度。保障建議效果：換位思考，滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶投保。第七步快速報(bào)價(jià)了解車型、行駛證、承保險(xiǎn)種等詳細(xì)信息，根據(jù)提前準(zhǔn)備好的快速報(bào)價(jià)手冊(cè)進(jìn)行快速報(bào)價(jià)。如客戶對(duì)報(bào)價(jià)有疑義，則按照客戶意愿，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行二次報(bào)價(jià)?？焖賵?bào)價(jià)效果：報(bào)價(jià)快速準(zhǔn)確，讓客戶從報(bào)價(jià)中體驗(yàn)陽(yáng)光的服務(wù)質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)投保。第八步促成出單根據(jù)溝通結(jié)果，轉(zhuǎn)入出單流程。促成出單效果：通過(guò)專業(yè)、規(guī)范、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶留下良好印象，成為朋友。關(guān)鍵點(diǎn)參考話術(shù)（1）陽(yáng)光公司是一個(gè)怎樣的公司？陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國(guó)內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一,中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)，由中國(guó)石油化工集團(tuán)公司、中國(guó)南方航空集團(tuán)公司、中國(guó)鋁業(yè)公司、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)有限公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等大型企業(yè)集團(tuán)發(fā)起組建。陽(yáng)光產(chǎn)險(xiǎn)是陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)旗下全資子公司，目前已有36家分公司開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，三四級(jí)分支機(jī)構(gòu)1000余家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋。（2）陽(yáng)光的服務(wù)有什么優(yōu)勢(shì)？陽(yáng)光非常關(guān)注客戶體驗(yàn)，致力于提升客戶服務(wù)，目前推出了“閃賠”服務(wù)，對(duì)于車商的客戶，萬(wàn)元以下車損賠案，免單證，報(bào)案后24小時(shí)賠付?！叭S通賠”甲地承保，乙地出險(xiǎn)，丙地領(lǐng)取賠款。目前正在舉辦客服節(jié)，開(kāi)展了多種多樣的活動(dòng)，并有豐厚的禮品，可以登錄我們的官網(wǎng)查看。（3）報(bào)價(jià)太高了？第4篇：車商渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇中小險(xiǎn)企車險(xiǎn)保費(fèi)迫降車商渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇中小險(xiǎn)企車險(xiǎn)保費(fèi)迫降來(lái)源:證券日?qǐng)?bào)時(shí)間：2021-12-2211:03作者：字體：大中小與壽險(xiǎn)業(yè)2021的負(fù)增長(zhǎng)相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)前十月17.6%的增長(zhǎng)率已經(jīng)很難得了，但這個(gè)數(shù)字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語(yǔ)。地方強(qiáng)勢(shì)渠道圍追堵截險(xiǎn)商各有高招車商強(qiáng)賣豪車經(jīng)紀(jì)公司動(dòng)輒加點(diǎn)編者按：與壽險(xiǎn)業(yè)2021的負(fù)增長(zhǎng)相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)前十月17.6%的增長(zhǎng)率已經(jīng)很難得了，但這個(gè)數(shù)字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語(yǔ)。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊獨(dú)家統(tǒng)計(jì)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司無(wú)論是前三家還是第二、第三梯隊(duì)的“小朋友們”今年以來(lái)日子都明顯不如去年，大都增長(zhǎng)乏力。本刊特開(kāi)設(shè)“走轉(zhuǎn)改之明察暗訪”欄目，本刊記者將帶著這些數(shù)據(jù)去實(shí)地走訪一些險(xiǎn)企和相關(guān)方面，期待用鮮活的市場(chǎng)現(xiàn)象詮釋這些實(shí)實(shí)在在的數(shù)字。車商渠道：“買多少車就給多少保險(xiǎn)份額”本報(bào)記者路英“今年的任務(wù)完不成嘍?！蹦彻局Ч竟ぷ魅藛T小劉（化名）邊開(kāi)車邊與記者聊著。這意味著，今年的年終獎(jiǎng)要大打折扣，而令其“業(yè)務(wù)完不成”的一個(gè)重要原因便是渠道困境。其中，車險(xiǎn)因在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)中占七成左右，因而這個(gè)渠道的變動(dòng)對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入影響最大。多渠道遭遇困境年底保費(fèi)任務(wù)難完成“去年我們支公司保費(fèi)過(guò)億，總公司很高興，今年給我們定了百分之五十的增長(zhǎng)目標(biāo)，本來(lái)可以完成的，可是車商渠道突然就出了問(wèn)題，一下少了幾千萬(wàn)的保費(fèi)收入，現(xiàn)在已經(jīng)是十二月了，任務(wù)肯定是完不成了。”小劉對(duì)《證券日?qǐng)?bào)（微博）》保險(xiǎn)周刊記者表示。不過(guò)，該支公司工作從上到下似乎并沒(méi)有想象的那么緊張，“完不成也是在情理之中的，今年我們七個(gè)舊渠道中，好幾個(gè)都遇到了問(wèn)題，這都是行業(yè)內(nèi)普遍的現(xiàn)象，完不成任務(wù)的不只我們一家?！痹撝Ч究偨?jīng)理（以下化名孟先生）在接受《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者專訪時(shí)表示，“另外，去年市場(chǎng)情況好，各家保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入都比較高，所以上級(jí)在去年比較高的起點(diǎn)上定了更高的目標(biāo)，今年各個(gè)渠道同時(shí)遭遇困境，結(jié)果可想而知了。”與壽險(xiǎn)業(yè)2021的負(fù)增長(zhǎng)相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)前十月17.6%的增長(zhǎng)率已經(jīng)很難得了，但這個(gè)數(shù)字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語(yǔ)。據(jù)某財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的支公司介紹，其現(xiàn)有八個(gè)主要渠道：車商渠道、重客（重要客戶）渠道、直銷渠道、經(jīng)代渠道、銀保渠道、中托渠道（壽險(xiǎn)公司幫忙銷售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，或叫交叉銷售）、電銷渠道以及今年即將剛上線的網(wǎng)銷渠道。在這八個(gè)渠道中，其最為倚重的是前兩個(gè)。但據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，今年前十個(gè)月，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入3796億元，較去年同期的3226億元增加17.6%，這個(gè)數(shù)字從全國(guó)來(lái)看還是可觀的，但與去年同期32.67%的同比增速顯然差了一大截。另外，從公司層面來(lái)看，規(guī)模保費(fèi)排在前十名的保險(xiǎn)公司當(dāng)中，大部分同比增速低于去年，而且同比出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的公司也多于去年。如，老三家人保財(cái)險(xiǎn)（微博）、平安財(cái)險(xiǎn)和太保財(cái)險(xiǎn)今年前十月的保費(fèi)收入分別為1442億元、677億元、510億元，同比增速分別為11.88%、34.87%、19.58%，而此數(shù)據(jù)在去年同期分別為24.92%、57.65%、46.14%，遠(yuǎn)高于今年。第二梯隊(duì)十余家公司中，只有中華聯(lián)合、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、永安財(cái)險(xiǎn)同比增速高于去年，增速對(duì)比分別為6.92%VS-5.39%、42.04%VS37.25%、8.51%VS5.75%,而這其中，中華聯(lián)合整頓后逐步走上正規(guī)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)依傍國(guó)壽已有渠道優(yōu)勢(shì)等原因不可排除。今年第二梯隊(duì)財(cái)險(xiǎn)公司中保費(fèi)同比增速下降較多的有排在第八位的出口信用保險(xiǎn)，同比增速由去年同期的73.87%降為今年前十月的3.74%；排在第九位的天安保險(xiǎn)由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦財(cái)險(xiǎn)，從39.53%降至6.81%；第十三位的永誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)，由35.52%降至-3.31%；十五位的華安財(cái)險(xiǎn)由61.19%降至18.58%。在第一第二梯隊(duì)增速放緩的情況下，第三梯隊(duì)公司由于起點(diǎn)參差不齊，基礎(chǔ)差異性大等原因，反而是同比增速超去年最多的。比如，陽(yáng)光農(nóng)業(yè)今年的同比增速為17.74%，而去年僅為-17.75%；安誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)今年與去年的同比增速分別為17.05%VS1.28；%渤海財(cái)險(xiǎn)為30.29%VS8.13；%鼎和財(cái)險(xiǎn)為91.39%VS79.57；%安信農(nóng)業(yè)為9.28%VS-10.18%；安聯(lián)保險(xiǎn)為39.62%VS14.31%；日本財(cái)險(xiǎn)為42.52%VS35.42%；豐泰財(cái)險(xiǎn)為34.82%VS33.82%；華農(nóng)財(cái)險(xiǎn)為37.08%VS4.01%；中煤財(cái)險(xiǎn)為259,363.13%VS-99.93%。車險(xiǎn)本就是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的主要保費(fèi)來(lái)源，當(dāng)?shù)匾恍┐蟮能嚿桃簿妥匀欢怀蔀楦骷冶ｋU(xiǎn)公司的“財(cái)神爺”，需要保險(xiǎn)公司市場(chǎng)打點(diǎn)、供奉一下：“搬家了，他們拿來(lái)一張發(fā)票，?我配了20個(gè)顯示屏，你給報(bào)了吧。"要么報(bào)，要么退出去?！泵舷壬嬖V記者，“保險(xiǎn)公司在地方需要生存，有些事不得不做。”“這還不是最離譜的，”坐在一旁的張女士(該公司副總經(jīng)理化名)接話，“通知你來(lái)買車，買多少車就給多少保險(xiǎn)份額?！泵辖?jīng)理接著說(shuō)：“是的呀，現(xiàn)在又是奔馳車賣不出去了，要不就進(jìn)來(lái)，要不就別進(jìn)，進(jìn)來(lái)的前提就是要把車買了。話剛放出來(lái)，有公司已經(jīng)把錢(qián)送過(guò)去了，如果你不進(jìn)去，他們是當(dāng)?shù)刈畲蟮能嚿淌袌?chǎng)，有上百個(gè)品牌，你要退出來(lái)就等于是自找死路了?！鄙鲜鋈耸勘硎?，在這方面老三家可以很輕松解決掉，這點(diǎn)錢(qián)不算什么，第三梯隊(duì)很多新生公司也多會(huì)為了在市場(chǎng)上立住腳而不惜一切代價(jià)。從數(shù)據(jù)方面看，據(jù)中國(guó)太保(18.54,-0.16,-0.86%)2021半年報(bào)顯示，其上半年實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入322.67億元，同比增加19.2%，高于行業(yè)平均增速2個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)占比13.2%。車險(xiǎn)方面“太保產(chǎn)險(xiǎn)克服新車銷量增速大幅回落等市場(chǎng)不利因素，持續(xù)加大市場(chǎng)拓展力度、強(qiáng)化續(xù)保管理，堅(jiān)持多渠道發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的策略，加快面向個(gè)人客戶的新興渠道發(fā)展?！鄙习肽晏Ｘ?cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入238.12億元，同比增長(zhǎng)17.6%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的73.8%。其中，電銷車險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)業(yè)務(wù)收入19.55億元，同比增速485.3%，占到車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的8.21%。中國(guó)平安（33.80,-0.63,-1.83%）半年報(bào)顯示，2021上半年，平安財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入407.34億元，較去年同期增長(zhǎng)35.9%。按險(xiǎn)種分，今年上半年平安財(cái)險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車輛保費(fèi)保費(fèi)收入308億元，較去年同期的230億元增加33.9%。機(jī)動(dòng)車輛保費(fèi)占平安財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)總收入的75.3%，較去年同期的76.2%比例有所降低。受成本約束多數(shù)車型不能做“受成本約束，我們公司,，砍紅（該公司規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的術(shù)語(yǔ)）"，之前的很多高端車去年我們都不做了?！蹦车诙蓐?duì)財(cái)險(xiǎn)公司支公司辦公室工作人員小劉對(duì)記者表示，剛進(jìn)入當(dāng)?shù)剀囯U(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，公司對(duì)車型基本上沒(méi)有選擇。從去年開(kāi)始，公司改變策略，基本上把風(fēng)險(xiǎn)較高的高端車都砍掉了，低端車基本沒(méi)有，業(yè)務(wù)就只剩下風(fēng)險(xiǎn)較小的中端客戶群?！暗F(xiàn)在車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，今年開(kāi)始，公司又大量進(jìn)入高端車市場(chǎng)?！毙⒄f(shuō)，大部分中小財(cái)險(xiǎn)公司都從風(fēng)險(xiǎn)較低的中檔車做起，但也有特殊情況，有些財(cái)險(xiǎn)公司會(huì)瞄準(zhǔn)特殊客戶群，比如也有公司專做卡車、農(nóng)用車等車型?！暗蠊緦?duì)車型基本是不挑的，像人保財(cái)險(xiǎn)什么車都要，只要是車就行。”做勘察理賠多年的小周（化名）開(kāi)玩笑地對(duì)記者說(shuō)，“雖然這樣會(huì)提高成本，但薄利多銷么。我們公司之前挑車型，很多客戶過(guò)來(lái)投保，我們不能接，后來(lái)人家轉(zhuǎn)投他處了，我們?cè)傧胪旎匾餐砹恕！毙≈芘c小劉同在一公司，公司的“砍紅”政策使該支公司失去了不少客戶，他們都能感覺(jué)到。但從公司“砍紅”到重新回到高端車市場(chǎng)，我們也能看到中小險(xiǎn)企在渠道發(fā)展上的無(wú)奈。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司：“加五個(gè)點(diǎn)，要么就退出去”本報(bào)記者路英“保險(xiǎn)行業(yè)真是一個(gè)最最弱勢(shì)的行業(yè)，誰(shuí)跺腳我們都要震一下，誰(shuí)都可以對(duì)保險(xiǎn)說(shuō)不?！痹诙€城市從業(yè)多年的某支公司總經(jīng)理?xiàng)钕壬ɑ┛畤@。今年保險(xiǎn)市場(chǎng)不景氣，這種情況下，保險(xiǎn)公司在地方上受到各個(gè)渠道擠壓的現(xiàn)象尤為明顯。“就不用說(shuō)銀保渠道，或者有著明顯賣方優(yōu)勢(shì)的車商渠道，經(jīng)代渠道也能在必要的時(shí)候要挾我們一把。”楊經(jīng)理對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者表示。都說(shuō)保險(xiǎn)中介是在夾縫中生存，其實(shí)在許多地方，經(jīng)紀(jì)公司、代理公司有著股東背景、政府背景，壟斷性較強(qiáng)，如果其要提高代理費(fèi)，保險(xiǎn)公司只能“聽(tīng)著”。有句話叫“自己不爭(zhēng)氣就要到處受氣”，用在中小保險(xiǎn)公司身上，則是“到地方上，自己個(gè)頭小就要到處受氣”。楊經(jīng)理所在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司是一家成立時(shí)間較短，但發(fā)展較快的第二梯隊(duì)公司：“老三家成立時(shí)間長(zhǎng)，公司規(guī)模又大，很多時(shí)候渠道上還能有發(fā)言權(quán)，占主導(dǎo)，但像我們這種規(guī)模的公司，到哪里都要求著別人，經(jīng)代公司也不例外?！睏钕壬f(shuō)該市只有一家經(jīng)紀(jì)公司，該經(jīng)紀(jì)公司有背景，并且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不大，一般小的中介公司也很難進(jìn)入，客觀上形成了該經(jīng)紀(jì)公司的壟斷局面?！氨ｋU(xiǎn)行業(yè)真是一個(gè)最最弱勢(shì)的群體，誰(shuí)跺腳我們都要震一下，誰(shuí)都可以對(duì)保險(xiǎn)說(shuō)不?！睏罱?jīng)理話里滿是無(wú)奈：“就拿經(jīng)代渠道來(lái)說(shuō)，我們年初簽好協(xié)議，說(shuō)幫我們代理多少的，條件也都談好了，代理比例是?10+4"：交強(qiáng)險(xiǎn)是4,商業(yè)險(xiǎn)是10,到半年的時(shí)候就變了，，，加五個(gè)點(diǎn)，要么就做，要么就退出去"?！薄般y行自身的緊縮政策，加之準(zhǔn)入三家的規(guī)定，財(cái)險(xiǎn)公司、人壽公司都在爭(zhēng)這塊市場(chǎng)，而這塊蛋糕明顯減少了?！痹撝Ч靖笨偨?jīng)理劉女士（化名）與《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者談道。在這里，楊經(jīng)理只能哀嘆：“為什么保險(xiǎn)這么大的一個(gè)行業(yè)就這么沒(méi)有地位呢？保險(xiǎn)行業(yè)有太多競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有一點(diǎn)聯(lián)合，沒(méi)辦法維護(hù)行業(yè)形象，進(jìn)行行業(yè)維權(quán)。”劉經(jīng)理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的權(quán)利，來(lái)跟我們要這要那，我們地位是不平等的么?！笨陀^上講，在保險(xiǎn)公司工作十幾年時(shí)間，劉經(jīng)理也理解其背后的原因，“經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)變化也比較大，企業(yè)要考慮自身成本，對(duì)保險(xiǎn)這塊的費(fèi)用也會(huì)有擠壓，銀行是緊縮了，車商那邊，其實(shí)車價(jià)也打壓下來(lái)了，同樣一輛車的保險(xiǎn)，價(jià)格降低了，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司是按照購(gòu)置價(jià)在保險(xiǎn)么?！睋?jù)保監(jiān)會(huì)《2021年3季度保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)情況報(bào)告》顯示，截至今年3季度末，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2567家，比2季度末減少21家。其中，全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)28家（3季度設(shè)立6家），區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1812家（3季度設(shè)立36家，退出74家），保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)413家（3季度設(shè)立10家），保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)314家（3季度設(shè)立4家，退出3家）。全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本達(dá)到104.16億元，同比增長(zhǎng)25.43%；總資產(chǎn)達(dá)到159.73億元，同比增長(zhǎng)28.53%。前3季度，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入660.26億元，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入106.38億元，同比增長(zhǎng)39.19%。其中，全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入394.89億元，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)（傭金）收入59.46億元，同比增長(zhǎng)37.61%，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傭金收入35.12億元；全國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入265.37億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入207.71億元；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入37.67億元，同比增長(zhǎng)27.87%，其中實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傭金收入27.40億元。2021保監(jiān)會(huì)4成罰單指向中介1292.1萬(wàn)元罰款險(xiǎn)企、中介是誰(shuí)連累了誰(shuí)？本報(bào)記者路英截至昨日，今年以來(lái)保監(jiān)會(huì)共開(kāi)出10張罰單，其中，四張是對(duì)專業(yè)中介的處罰，而這之中的主角是華泰系中介公司，罰款金額共計(jì)96萬(wàn)元。令有14家保險(xiǎn)公司因?yàn)橹薪閱?wèn)題被罰款1196.1萬(wàn)元。14公司80機(jī)構(gòu)違規(guī)12月19日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布處罰公告，針對(duì)2021年保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)檢查情況，分別向永安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（微博）、永誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽（16.46,-0.29,-1.73%）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、民安保險(xiǎn)（中國(guó)）有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司（微博）等14家保險(xiǎn)公司發(fā)出監(jiān)管函，詳細(xì)通報(bào)各公司被查基層機(jī)構(gòu)違法違規(guī)問(wèn)題，并提出綜合性整改要求。在2021年度檢查中，上述14家公司的80個(gè)機(jī)構(gòu)違法違規(guī)問(wèn)題集中表現(xiàn)為虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)、虛構(gòu)銷售人員、虛列中介業(yè)務(wù)費(fèi)用等手段非法套取資金等。有關(guān)保監(jiān)局依法對(duì)上述80個(gè)機(jī)構(gòu)合計(jì)罰款1006萬(wàn)元、警告2家次、責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)6家，涉及業(yè)務(wù)3項(xiàng)、銷售渠道3個(gè)；依法警告79名責(zé)任人，罰款78人計(jì)190.1萬(wàn)元。同時(shí)，依法向稅務(wù)部門(mén)移送了偷逃稅款等違法線索2起。在此基礎(chǔ)上，向14家保險(xiǎn)總公司發(fā)出監(jiān)管函，進(jìn)一步要求法人機(jī)構(gòu)要在做好自查自糾、健全內(nèi)部管控制度、完善信息系統(tǒng)建設(shè)、嚴(yán)格內(nèi)部責(zé)任追究、狠抓制度執(zhí)行等方面采取措施，全面規(guī)范中介業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行為，督促其與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)建立起合法、真實(shí)、透明的合作關(guān)系。4罰單指向華泰經(jīng)紀(jì)/公估另外，今年9月保監(jiān)會(huì)連發(fā)四張罰單，罰款共計(jì)96萬(wàn)元。其中，華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2021年向上海石港投資咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海石港”，后變更為上海石鼎商務(wù)咨詢有限公司）累計(jì)支付顧問(wèn)費(fèi)5412356.8元8。經(jīng)查，上海石港（上海石鼎）未向該司提供任何技術(shù)方面的支持，主要通過(guò)直接引薦該司認(rèn)識(shí)投保單位的相關(guān)人員，協(xié)助開(kāi)展業(yè)務(wù)。而該你司則在扣除營(yíng)業(yè)稅后將獲取的傭金收入以90%的比例作為“顧問(wèn)咨詢費(fèi)”支付給上海石港（上海石鼎）。該公司按照經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入總額90%的比例，向上海石港支付所謂的咨詢顧問(wèn)費(fèi)，造成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，被處罰款27萬(wàn)元人民幣。保監(jiān)會(huì)于2021年7月至9月對(duì)華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)檢查，同時(shí)對(duì)該公司開(kāi)展了延伸檢查，發(fā)現(xiàn)北京華泰保險(xiǎn)公估有限責(zé)任公司存在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，少計(jì)收入35.1萬(wàn)，應(yīng)收賬款賬齡披露不真實(shí)的違法違規(guī)行為，被罰款1萬(wàn)元。另外，華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司吉林分公司，存在經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入107萬(wàn)元未入賬核算，以及貨幣資金科目金額不真實(shí)的違法違規(guī)行為，被處罰款21萬(wàn)元。華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司因財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)等行為，被處罰款共計(jì)47萬(wàn)元。一步起晚步步窘迫■路英年底，又到了保險(xiǎn)公司定下年任務(wù)指標(biāo)的時(shí)候。定高了，完不成，年終獎(jiǎng)沒(méi)得拿；定低了，沒(méi)動(dòng)力，浪費(fèi)成本。怎么樣才能皆大歡喜，這成為許多高管鬧心的事情，但作為門(mén)外漢，能從現(xiàn)實(shí)中得到點(diǎn)啟示，筆者還是很高興。于保險(xiǎn)公司的銷售策略而言，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的前瞻性非常重要，特別是條件相對(duì)簡(jiǎn)單，受影響方式相對(duì)單一的地方市場(chǎng)，更為敏感，更容易“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，做到前瞻，或許是合理規(guī)劃很重要的一個(gè)條件。近日，筆者在某沿海省份經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市走訪，當(dāng)?shù)啬持Ч竟芾韺拥囊恍┰捄苡幸馑迹骸扒皟赡晡覀冞@邊經(jīng)濟(jì)比較好，大家都瘋狂買車，所以去年我們保費(fèi)增長(zhǎng)很快，很多公司都上了很高的平臺(tái)，所以每家公司的上級(jí)公司都對(duì)我們期望很大，都按照去年的增長(zhǎng)給我們下任務(wù)。但是城市很小，換車是要周期的么，今年我們發(fā)現(xiàn)發(fā)展勢(shì)頭都往三線城市去了，他們發(fā)展很快，我們這邊倒是也就這樣。”李女士（化名）告訴筆者?，F(xiàn)在二線城市車輛銷售直線上升的時(shí)段已經(jīng)過(guò)去，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所調(diào)整。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的二線城市，曾是保險(xiǎn)公司瘋搶的地盤(pán)，但在二線城市的帶動(dòng)下，現(xiàn)在三四線城市汽車的銷量反而更大，增速更明顯，這些地區(qū)成了沖規(guī)模的寶地。對(duì)二線城市而言，目標(biāo)制定起來(lái)或許麻煩得多，提高服務(wù)品質(zhì)、細(xì)分客戶，借鑒一線城市經(jīng)驗(yàn)……在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，真是一步起晚，步步窘迫。就如天平車險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)的電銷，早做了一步，不僅搶占了市場(chǎng)先機(jī)，更是在品牌宣傳上如虎添翼。今年剛剛起步的某些老牌保險(xiǎn)公司，雖花巨資研發(fā)、大力宣傳，但效果寥寥，但又不能放棄這塊肥肉，只能忍痛前行。當(dāng)然，在二線城市還有很多現(xiàn)實(shí)原因需要克服，有時(shí)候想要進(jìn)入市場(chǎng)，未必就萬(wàn)事俱備，只等“你”進(jìn)去撈錢(qián)：“今年我們這里就在申請(qǐng)高端車，但建4S店要有很多標(biāo)準(zhǔn)，明年高端車型會(huì)紅火起來(lái)?！倍€城市對(duì)高端品牌的需求已經(jīng)有了，但基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備尚不完善，另外，日本地震致使日系車受影響等突發(fā)因素也造成了沿海地區(qū)的二線城市車險(xiǎn)業(yè)務(wù)受影響?！案鱾€(gè)省份都在成立自己的保險(xiǎn)公司，各省有了自己的銀行，自己的券商，就要建立自己的保險(xiǎn)公司，比如江蘇的紫金保險(xiǎn)，在江蘇發(fā)展得就特別快，浙江的浙商保險(xiǎn)也在當(dāng)?shù)卣紦?jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~。”地方險(xiǎn)企紛紛成立，有行業(yè)背景的公司紛紛成立，中小險(xiǎn)企的壓力越來(lái)越大，但我們很欣慰地發(fā)現(xiàn)，仍有許多公司持續(xù)盈利，或許在內(nèi)部多動(dòng)動(dòng)心思，就能“有糖糖吃”呢。第5篇：市公司車商業(yè)務(wù)部：迎同業(yè)公司交流座談謀車商渠道業(yè)務(wù)發(fā)展市公司車商業(yè)務(wù)部：迎同業(yè)公司交流學(xué)習(xí)謀車商渠道業(yè)務(wù)發(fā)展卞正振近日，省公司車商業(yè)務(wù)部姜總帶領(lǐng)金華東陽(yáng)支公司車商業(yè)務(wù)部赴我部開(kāi)展業(yè)務(wù)交流，雙方就車險(xiǎn)市場(chǎng)動(dòng)向及車商渠道經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流座談，我部經(jīng)理室成員及車商業(yè)務(wù)部中層干部出席本次交流會(huì)。座談會(huì)上，我部副總經(jīng)理沈偉國(guó)對(duì)東陽(yáng)支公司一行的到來(lái)表示了熱烈的歡迎，并詳細(xì)地介紹了我部車商渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、人員配置及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況。我部客戶服務(wù)部隨后向東陽(yáng)支公司展示了人保之友俱樂(lè)部的宣傳片并就公司特色服務(wù)進(jìn)行了逐一講解，雙方還就車商渠道合作中出現(xiàn)的難點(diǎn)進(jìn)行了分析與交流，并就未來(lái)在車商板塊的合作共贏共商三點(diǎn)建設(shè)性意見(jiàn)：一是以問(wèn)題為導(dǎo)向，凝聚焦點(diǎn)關(guān)注共同謀劃破解之策；二是完善交流機(jī)制，互促互進(jìn)、同謀發(fā)展；三是協(xié)作共贏建立協(xié)作平臺(tái)共享發(fā)展機(jī)遇。本次座談交流，雙方介紹和共享了業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到了互促互進(jìn)、共謀發(fā)展的目的。雙方均表示在今后的工作中會(huì)不斷加強(qiáng)交流，相互促進(jìn)、互增互長(zhǎng)，共同為車險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大做出積極貢獻(xiàn)。第6篇：人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展案例關(guān)于人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展的思考一、忻州市車商渠道發(fā)展現(xiàn)狀伴隨著機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中所占比重的不斷攀升，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益演變成車輛保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，而車商渠道也就營(yíng)運(yùn)而生了，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)里素有得車商者得財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)天下的說(shuō)法。車商渠道也是忻州人保車險(xiǎn)發(fā)在的主要渠道，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng)40%以上的市場(chǎng)份額。車商渠道也稱4S店渠道，是指通過(guò)4S店進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的一種渠道模式。4S店是指經(jīng)汽車生產(chǎn)商授權(quán)特許經(jīng)營(yíng)的，集銷售、服務(wù)、零配件供應(yīng)以及信息反饋“四位一體”功能的汽車經(jīng)銷商。（一）、渠道規(guī)模持續(xù)迅速擴(kuò)張最近三年忻州人保的車險(xiǎn)保費(fèi)增量大部分是由車商渠道提供的，車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模從2021年33433.13萬(wàn)元下降到2021年的28056.59萬(wàn)元，減少了5376.54了萬(wàn)元，年均增速為-12.53%。車商渠道來(lái)源保費(fèi)從2021年的8443.87萬(wàn)元發(fā)展到2021年10023.18萬(wàn)元，增長(zhǎng)了1579.31萬(wàn)元,年均增長(zhǎng)速度為9.4%，增速大于忻州人保車險(xiǎn)保費(fèi)的平均增速。車商渠道業(yè)務(wù)占保費(fèi)規(guī)模比率也由2021年的25.26%增長(zhǎng)到2021年的35.72%?？梢?jiàn)車商渠道業(yè)務(wù)已成為忻州人保車險(xiǎn)的主要渠道。這一方面得益于忻州市汽車銷售市場(chǎng)的火爆，一方面得益于忻州市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)新車的自律公約---新車保費(fèi)的保費(fèi)充足率提高，均車保費(fèi)比增4000左右。因此，經(jīng)營(yíng)管理好車商渠道是發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重中之重。（二）、經(jīng)營(yíng)主體增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。忻州市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)被幾家大公司寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸被打破。從市場(chǎng)前三大公司保費(fèi)收入的市場(chǎng)集中度來(lái)看，自2021年以來(lái)呈逐漸降低的趨勢(shì)，中國(guó)人保、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)的市場(chǎng)份額由2021年的84.38%降至2021年的79%。其中，中國(guó)人保的市場(chǎng)份額由2021年的42.07%下降至2021年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、陽(yáng)光、太平、天安、華泰等新興保險(xiǎn)主體相繼涌入忻州市場(chǎng)，整個(gè)忻州財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的氣象。（三）、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)為主財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入占比迅速提升，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第一大險(xiǎn)種。1987年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過(guò)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入，其后逐步增加，1997年占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的55.33%，到2000年進(jìn)一步上升為63.93%，至2021年則達(dá)到75.13%。二、人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道特點(diǎn)車商渠道作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上各保險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)之地，有其不同于其他渠道的特點(diǎn)。車商渠道的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)店眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制于車商，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，車商誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。忻州車商渠道優(yōu)勢(shì)：1、車商客戶資源豐富，新車、續(xù)保車客戶大部分依托車商投保。2、保險(xiǎn)公司通過(guò)車商渠道承保，成本費(fèi)用較低，人均保費(fèi)和人均效能較高。忻州車商渠道存在問(wèn)題：1、車商渠道中保費(fèi)規(guī)模大的車商經(jīng)常要求保險(xiǎn)公司給予更多地優(yōu)惠，甚至要求和保險(xiǎn)公司利益分享，他們經(jīng)常以降低給予這家保險(xiǎn)公司新車份額來(lái)要挾，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行博弈。2、車商渠道擁有的客戶群體越大，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行談判的籌碼越多；而保險(xiǎn)公司在與之博弈的過(guò)程中讓利越多，就會(huì)在談判中喪失的主動(dòng)性越多。3、車商渠道傳統(tǒng)的間接渠道在家庭自用車領(lǐng)域與電話、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道相沖突。4、同一類品牌的車商在續(xù)保與推薦送修上相互沖突。5、統(tǒng)一集團(tuán)下不同品牌4S店在定損規(guī)范上與市場(chǎng)上同類車型車行相沖突。6、車商渠道業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠(chéng)信觀念缺失，存在較多侵害消費(fèi)者利益的情況，對(duì)市場(chǎng)秩序造成了一定負(fù)面影響，不利于車險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。在忻州市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)已成為一些4S店主要利潤(rùn)來(lái)源之一。這種方式有些弊端：一是從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過(guò)程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、定損、索賠的人都不是被保險(xiǎn)人，而是車商，這種被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人奔波于修理廠、保險(xiǎn)公司之間，索賠手續(xù)簡(jiǎn)單，因此受到被保險(xiǎn)人的青睞，也是當(dāng)前各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。但這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)---讓保險(xiǎn)公司受制于4S店，為4S店謀取不正當(dāng)利益提供了空間。車商收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤(rùn)來(lái)源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的