連鎖經(jīng)營之網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與選址培訓(xùn)課件

第五章網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與選址第五章網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與選址學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)掌握連鎖企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略中的擴(kuò)張區(qū)域、擴(kuò)張路徑、擴(kuò)張支持體系內(nèi)容掌握連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略的主要內(nèi)容和適用情況了解網(wǎng)點(diǎn)選址分析的主要內(nèi)容和具體分析指標(biāo)了解網(wǎng)點(diǎn)選址的具體步驟和方法技能目標(biāo)學(xué)會針對某一商圈調(diào)查內(nèi)容設(shè)計調(diào)查問卷學(xué)會撰寫詳細(xì)的選址分析報告能力目標(biāo)能根據(jù)某連鎖企業(yè)的資源狀況規(guī)劃其網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略能根據(jù)詳細(xì)資料判斷某連鎖企業(yè)擴(kuò)張中存在的問題能對備選的店址價值進(jìn)行正確評估學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)技能目標(biāo)第五章網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與選址第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)第五章網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與選址第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略一、區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑三、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)四、網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略一、區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略一、區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略

區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略，就是網(wǎng)點(diǎn)空間布局戰(zhàn)略區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略主要模式：

圈地模式

跳躍模式第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略一、區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略區(qū)域第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略一、區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略

圈地模式

圈地模式：連鎖企業(yè)在一個區(qū)域內(nèi)集中資源開店，將可能開設(shè)的門店數(shù)盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)域，以達(dá)獲取規(guī)模效益的目的圈地模式的具體操作方式：

1、以一個城市為目標(biāo)，集中資源在該城市迅速鋪開網(wǎng)點(diǎn)，形成壓倒性陣勢，以吸引消費(fèi)者的注意

2、連鎖企業(yè)在考慮網(wǎng)點(diǎn)布局時，先確定物流配送中心的地址，然后以配送中心的輻射范圍為半徑逐步擴(kuò)張優(yōu)勢：降低連鎖企業(yè)的廣告費(fèi)用提高形象上的相乘效果節(jié)省人力、物力、財力，提高管理效率提高商品的配送效益，保證及時送貨充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的投資壓力風(fēng)險：采取這一擴(kuò)張模式，必須等待在一個區(qū)域開完計劃的門店數(shù)量才進(jìn)入喂個區(qū)域，則連鎖企業(yè)要完成在全國的整體布點(diǎn)工作需要較長的時間由于這一擴(kuò)張模式是一個一個區(qū)域漸進(jìn)開店，因此有可能其他一些當(dāng)前值行進(jìn)入的區(qū)域或城市在等待中更新喪失了最佳機(jī)會，讓競爭對手搶占有利地址第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略一、區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略圈地模式第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略一、區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略

跳躍模式(例)

跳躍模式：連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)競爭程度相對較低的地區(qū)分別開設(shè)店鋪，即看準(zhǔn)一個地方開一家，成熟一家開一家，同時不斷跳躍在各區(qū)域開店。這種模式的主要目的：

1、企業(yè)希望占領(lǐng)某個大區(qū)域市場，先不考慮制約因素，抑制競爭對手的進(jìn)入

2、希望避開強(qiáng)大競爭對手，先求生存再求發(fā)展優(yōu)勢：搶先占領(lǐng)有較高價值的地點(diǎn)，取得先發(fā)優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)先將門店開設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對不足的地區(qū)，或競爭程度較低的地區(qū)，可避開強(qiáng)大競爭對手迅速站穩(wěn)腳跟劣勢：對物流配送要求高的連鎖企業(yè)，在采用此模式時要充分考慮自己的物流配送能力市場差異大，商品的組織在滿足顧客需要方面有難度，不利于企業(yè)資源的有效整合

如果區(qū)域過大，要求更多的權(quán)利下放，如果管理控制系統(tǒng)不完善，容易成散沙狀，不利于連鎖企業(yè)樹立統(tǒng)一形象對門店管理人員要求較高，管理人員必須具備較高的能力素質(zhì)，否則會延長門店經(jīng)營的摸索期和虧損期第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略一、區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略跳躍模式(例第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑有四種：自建并購加盟合作第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑有四種：自建第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑有四種：自建并購加盟合作

自建：連鎖企業(yè)自籌資金，經(jīng)過商圈和地址分析，通過自身力量逐步拓展市場優(yōu)勢：新店一開始就按統(tǒng)一經(jīng)營模式，迅速走上正軌有利于企業(yè)的一體化管理有利于樹立企業(yè)良好形象前期的商圈調(diào)查對新店開業(yè)后的策略調(diào)整有很大幫助風(fēng)險：前期投入資金量大，企業(yè)需要有強(qiáng)大的資金支持，且對內(nèi)部資源應(yīng)用要求高發(fā)展相對較慢第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑有四種：自建第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑有四種：自建并購加盟合作

并購：連鎖企業(yè)采取資本運(yùn)營的方式，將當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的企業(yè)收購、兼并過來，再進(jìn)行整合，使兼并企業(yè)與母體企業(yè)融為一體優(yōu)勢：連鎖企業(yè)可以共享市場資源，擴(kuò)大顧客基礎(chǔ)，提高討價還價的實(shí)力容易進(jìn)入一個新市場可以利用被并購企業(yè)人力資源，降低成本，擴(kuò)張迅速風(fēng)險：兼并過來的企業(yè)有自己的特點(diǎn)，需要成本加以改造尋找被并企業(yè)需要機(jī)會，可能會貽誤進(jìn)入新市場的時機(jī)并購和整合是一項復(fù)雜的工作，需要高超的管理技術(shù)和專業(yè)知識第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑有四種：自建第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑有四種：自建并購加盟合作

加盟：亦稱特許經(jīng)營?？偛繉⒆约旱臒o形資產(chǎn)許可給投資者或加盟商，加盟商按合同規(guī)定在總部的統(tǒng)一指導(dǎo)下從事經(jīng)營活動優(yōu)勢：節(jié)省資金和時間成本，迅速提高市場占有率節(jié)省總部的人力資源和財力，風(fēng)險小充分利用加盟商在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力，提高成功率風(fēng)險：加盟更適合小門店，使該路徑擴(kuò)張范圍受到限制管理特許門店難度大，不利于整體營銷戰(zhàn)略的實(shí)施和服務(wù)品質(zhì)的整體劃一個別加盟店經(jīng)營不當(dāng)會損害總部的品牌形象第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑有四種：自建第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑有四種：自建并購加盟合作

合作：連鎖企業(yè)與有合作意向的伙伴進(jìn)行多方面合作，共同開發(fā)某地區(qū)市場優(yōu)勢：利用合作伙伴的資源，減輕總部的投資壓力利用合作方的影響力占領(lǐng)市場，降低投資風(fēng)險雙方可共享顧客資源形式靈活，店面招牌可以靈活處理合作方式更易被接受，雙方地位平等風(fēng)險：合作伙伴可參與決策，連銷企業(yè)不能獨(dú)立決策，不利于統(tǒng)一管理市場的開拓受到限制，不能自己控制經(jīng)營的方式、時間、速度等合作方式不穩(wěn)定，容易導(dǎo)致合作失敗或合作終止第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑有四種：自建第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略三、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)（例）連鎖企業(yè)市場擴(kuò)張戰(zhàn)略資金人力管理協(xié)調(diào)系統(tǒng)物流配送系統(tǒng)信息管理系統(tǒng)第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略三、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)（例）連第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略四、網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略(例)

SB（scrapandbulid）戰(zhàn)略，即裁剪與重建，亦稱修枝戰(zhàn)略。是關(guān)于撤除某一家、某一地區(qū)的門店或?qū)δ硞€舊門店進(jìn)行重新裝修改造以使其更符合公司長遠(yuǎn)發(fā)展方向的戰(zhàn)略連鎖企業(yè)SB戰(zhàn)略一般出于以下情況：☆店鋪危機(jī)☆經(jīng)營危機(jī)☆市場危機(jī)☆合作危機(jī)☆管理危機(jī)第一節(jié)連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略四、網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略(例)第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析

網(wǎng)點(diǎn)選址分析包括：一、商圈分析：分析每個地理區(qū)域（商圈），確定最有價值的開店區(qū)域二、地點(diǎn)分析：分析新開商店的具體位置，找出最有吸引力的地點(diǎn)第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析網(wǎng)點(diǎn)選址分析包括：邊際商圈第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析一、商圈分析

商圈：即交易區(qū)域，指連鎖門店所在地為中心，沿著一定方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍次要商圈商店

主要商圈連鎖店商圈的組成邊際商圈第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析一、商圈分析商圈第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析一、商圈分析

商圈分析：連鎖企業(yè)對商圈的構(gòu)成情況、特點(diǎn)、范圍以及影響商畻佳木斯市燁因素進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和研究分析商圈分析主要考慮以下因素：市場潛力分析競爭狀況分析基礎(chǔ)條件分析第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析一、商圈分析商圈分析：連第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析二、地點(diǎn)分析（例）

地點(diǎn)分析：在確定值得進(jìn)入的商圈內(nèi)尋找一個最佳的位置，以吸引目標(biāo)顧客前來購物地點(diǎn)分析要求更深入更細(xì)致的調(diào)查，考慮以下內(nèi)容：1、業(yè)務(wù)類型與地點(diǎn)類型的匹配2、客流分析3、競爭對手分析4、交通便利性5、城市發(fā)展規(guī)劃6、周圍環(huán)境7、物業(yè)本身第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析二、地點(diǎn)分析（例）地點(diǎn)分析：在第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析二、地點(diǎn)分析地點(diǎn)類型孤立店類型經(jīng)規(guī)劃的購物中心自然形成的商業(yè)中心業(yè)務(wù)類型獨(dú)特型連鎖企業(yè)競爭型連鎖企業(yè)比較型連鎖企業(yè)第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析二、地點(diǎn)分析地點(diǎn)類型業(yè)務(wù)類型第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析二、地點(diǎn)分析

競爭對手分析的主要內(nèi)容：競爭店與所開設(shè)使用店的距離，以及在地理位置上的優(yōu)劣勢競爭店的銷售規(guī)模與目標(biāo)定位競爭店的目標(biāo)顧客層次特點(diǎn)競爭店商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特色競爭店的實(shí)力和管理水平第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)選址分析二、地點(diǎn)分析競爭對手分析的主要第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)一、資料搜集與分析二、確定備選店址三、評估備選地址四、撰寫選址報告第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)一、資料搜集與分析第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)一、資料搜集與分析

對企業(yè)管理者或?qū)I(yè)選址員而言，最重要的是如何準(zhǔn)確得到商圈分析所需的有關(guān)資料

獲取信息的渠道：公開信息渠道市場調(diào)研公司

政府部門和有關(guān)專家房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)實(shí)地調(diào)查第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)一、資料搜集與分析對企業(yè)第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)二、確定備選店址

除非店址的價值顯而易見，否則，好的店址都應(yīng)該在選擇中誕生確定備選店址的方法主要是根據(jù)前期搜集的資料作初步判斷，剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的店址，選擇可供考慮的店址常用的方法：★圖上作業(yè)★對手跟進(jìn)★現(xiàn)場考察第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)二、確定備選店址除非店址第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址主要評估方法：1、多因素分析法2、效益評估法3、比較評估法4、關(guān)鍵指標(biāo)評估法第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址主要評估方法：第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址1、多因素分析法確定影響門店位置的各種因素及其重要程度對各備選店址進(jìn)行評分確定最佳店址第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址1、多因素分析第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址2、效益評估法⑴擬開門店營業(yè)潛力（最簡單的方法）可通過預(yù)測門店銷售額來確定⑵開店投資與經(jīng)營費(fèi)用測算開店前期投資預(yù)估：☆設(shè)備☆工程☆商業(yè)建筑和停車費(fèi)用開店后經(jīng)營費(fèi)用預(yù)估：☆固定費(fèi)用☆變動費(fèi)用第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址2、效益評估法第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址3、比較評估法

也稱類比法，將備選門店的各類因素與參考門店進(jìn)行比較而得出相應(yīng)結(jié)論的評估方法步驟：①確定擬開門店與較接近的已開門店比較的參考標(biāo)準(zhǔn)（如規(guī)模，商圈，競爭，商品，價格等）②把參考門店的商圈范圍劃分成幾大區(qū)域③用商店內(nèi)部數(shù)據(jù)或客戶調(diào)查估算各區(qū)域的銷售額第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址3、比較評估法第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址3、比較評估法④各區(qū)域銷售額除以其人口數(shù)量，算出各區(qū)域的人均支出⑤人均支出值×擬開門店各區(qū)域的人口數(shù)，估算擬開門店的銷售額⑥考慮擬開門店的具體因素上調(diào)或下調(diào)估算銷售額⑦用高速后的銷售額與擬開店的投資費(fèi)用和經(jīng)營成本進(jìn)行比較，計算投資回收期第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址3、比較評估法第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址3、比較評估法優(yōu)勢：采用容易，數(shù)據(jù)是企業(yè)內(nèi)部的，較容易找到局限：

對參考門店的選擇非常關(guān)鍵選擇過程容易參入主觀因素，所以用此法時，應(yīng)該選擇多家門店作參考門店，取其平均估算值第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址3、比較評估法第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址4、關(guān)鍵指標(biāo)評估法

連鎖企業(yè)采取幾個關(guān)鍵指標(biāo)，通過計算擬開商店的指標(biāo)數(shù)據(jù)來評估該門店的價值

常用關(guān)鍵指標(biāo)：選址比率=銷售額／成本當(dāng)選址比率大于1時，門店才具有設(shè)店的價值第三節(jié)選址程序與選址技術(shù)三、評估備選地址4、關(guān)鍵指標(biāo)評第三節(jié)選址程