銷售之掃街流程

銷售之掃街掃街的概念掃街,業(yè)務(wù)員術(shù)語(yǔ).在找客戶的時(shí)候有時(shí)候找不到固定目標(biāo),就以一條街或一個(gè)工業(yè)區(qū)為限,挨個(gè)的拜訪.這就是掃街!一個(gè)到新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，容易對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)茫然，無(wú)所適從，找不到感覺。這是一種惡性循環(huán)，它會(huì)令我們士氣低落，造成惰性產(chǎn)生，甚至對(duì)行業(yè)喪失信心。提振心態(tài)，從掃街開始，是一種有效提高受挫能力，提升展業(yè)技巧的絕佳方法。掃街的優(yōu)勢(shì)進(jìn)門易接近快便復(fù)訪能練膽一、掃街的基本流程（1）遠(yuǎn)觀1、地圖：尋找商業(yè)街、家具街、大型商廈、設(shè)計(jì)路線圖2、售點(diǎn)周圍環(huán)境：人流和車流方向、有無(wú)標(biāo)志性建筑、車站、售點(diǎn)位置3、售點(diǎn)店面形象：有無(wú)廣告（哪項(xiàng)產(chǎn)品，哪個(gè)品牌），有無(wú)空白廣告位、有無(wú)促銷活動(dòng)，哪項(xiàng)產(chǎn)品、哪個(gè)品牌、效果如何（2）近看1、售點(diǎn)內(nèi)人氣、售點(diǎn)內(nèi)布局、相關(guān)產(chǎn)品的位置及所占面積比例2、通道導(dǎo)購(gòu)廣告、哪個(gè)品牌廣告較強(qiáng)勢(shì)3、相關(guān)產(chǎn)品區(qū)域是否容易找到4、相關(guān)產(chǎn)品陳列順序5、各品牌的注目率，上柜組合、陳列助銷是否達(dá)標(biāo)6、價(jià)格牌7、有無(wú)促銷活動(dòng)：贈(zèng)品、堆頭、促銷海報(bào)8、促銷員（3）溝通1、銷量：各品牌的銷量、主力機(jī)型銷量、高中低價(jià)機(jī)型銷量2、價(jià)格：實(shí)際銷售價(jià)格3、反饋售點(diǎn)問題：售后服務(wù)、銷售政策的落實(shí)、其他售點(diǎn)情況（亂價(jià)），贈(zèng)品配送，庫(kù)存是否充足，4、區(qū)域的整體情況：消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、哪個(gè)品牌做得強(qiáng)勢(shì)5、其他售點(diǎn)情況：最大的售點(diǎn)位置和銷售情況、其他售點(diǎn)的位置和銷售情況（4）記錄1、報(bào)表：《業(yè)務(wù)員拜訪記錄表》、《經(jīng)銷商檔案表》、《網(wǎng)絡(luò)地圖》、《售點(diǎn)內(nèi)平面圖》2、反應(yīng)的問題：3、機(jī)會(huì)點(diǎn)：銷售數(shù)據(jù)、機(jī)型（特價(jià)機(jī)、主力機(jī)型、主推機(jī)型）、廣告位（5）分析填寫三大法寶，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)狀說(shuō)明尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）計(jì)劃針對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)做出行動(dòng)計(jì)劃（7）執(zhí)行1、誰(shuí)執(zhí)行2、什么時(shí)候完成3、考核標(biāo)準(zhǔn)（8）檢查在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中作時(shí)時(shí)地監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)計(jì)劃偏離原來(lái)的“航道”，馬上糾正；若有突發(fā)事件則對(duì)原有進(jìn)化進(jìn)行改善。（9）改進(jìn)針對(duì)市場(chǎng)狀況，及時(shí)對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行改進(jìn)。（10）再次掃街對(duì)前期的工作進(jìn)行返檢，補(bǔ)漏。二、掃街必備的工具1、公司簡(jiǎn)介。企業(yè)的歷史，取得的成績(jī)，以及公司的現(xiàn)狀等。2、產(chǎn)品介紹書。包括所有主推產(chǎn)品的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。3、價(jià)格表。包括出廠價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷品價(jià)格等。（這些表格要堅(jiān)決保密，不能輕易給別人看）4、拜訪路線。5、證件。包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。6、訂貨單。7、宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。8、每周行程表。9、地圖。10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計(jì)算機(jī)。11、客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰?、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。三、掃街的相關(guān)