家裝談判技巧

--------------------------------- 精選公文范文--------------------------家裝談判技巧篇一：家裝的談判技巧家裝的談判技巧溝通能力現(xiàn)已成為每個(gè)人必備的能力之一，對(duì)于服務(wù)行業(yè)人員尤為重要，溝通能力的好壞直接影響到工作的績(jī)效。要想達(dá)成有效的溝通，除了自身具各相應(yīng)的素質(zhì)之外，還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。如何有效進(jìn)行面談1．助人關(guān)系的三大核心條件:真誠(chéng);尊重;同理心。2．專(zhuān)注行為以下行為可使案主感受到你的專(zhuān)注:微笑;開(kāi)放的姿態(tài);向前傾;觸摸;眼神接觸;點(diǎn)頭。3．展開(kāi)話題直接提問(wèn):例如”今天你好像悶悶不樂(lè)，究竟發(fā)生了什么事?”稱(chēng)贊:例如“你這個(gè)筆盒很漂亮，是在哪里買(mǎi)的呢?”1----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------投其所好/尋找共通點(diǎn):例如”原來(lái)你也喜歡張學(xué)友的，我也是他的歌迷呢!”自我揭示:例如“我在小時(shí)候也是不喜歡讀書(shū)的，不過(guò)后來(lái)??”4．積極聆聽(tīng)積極聆聽(tīng)有別于被動(dòng)的聽(tīng)，積極聆聽(tīng)包括傾聽(tīng)對(duì)方的口語(yǔ)表達(dá)的內(nèi)容，以及內(nèi)容背后所反映的感受，而這些感受往往透過(guò)表達(dá)者的手勢(shì)、表情、神態(tài)、身體動(dòng)作及聲調(diào)的高低快慢反映出來(lái)。面談技巧扼述語(yǔ)意﹡重述對(duì)話的主要重點(diǎn)，以示對(duì)案主的專(zhuān)注和明白，以建立工作關(guān)系﹡透過(guò)扼述語(yǔ)言檢視你所理解的準(zhǔn)確性，同時(shí)協(xié)助進(jìn)一步討論和交談﹡給予面談方向﹡切忌百分百的模仿和加入自已的見(jiàn)解例如:“你目前最煩惱的是不知你的好朋友為何突然對(duì)你的態(tài)度改變了，最難受的是少與你交談，沒(méi)耐性聽(tīng)你傾訴2----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------心事”。綜合撮要﹡有系統(tǒng)、準(zhǔn)確地精簡(jiǎn)地綜合案主重點(diǎn)，讓他有機(jī)會(huì)清晰、重溫自己的看法與想法﹡作為面談的總結(jié)例如:”綜合我們今天的討論，你希望先處理最困擾你的事，即是與小明的沖突;第二就是處理他的偏心問(wèn)題，第三就是你的學(xué)業(yè)成績(jī)，尤其是英語(yǔ);最后就是控制情緒的方法?！奔性掝}﹡案主可能因情緒不穩(wěn)、逃避、習(xí)慣、選擇地聆聽(tīng)等因素而時(shí)常轉(zhuǎn)變?cè)掝}，集中話題有助案主組織思路及給予面談方向例如:”偉仔，你似乎有很多事情想告訴我，但剛才我們協(xié)議會(huì)先談你與爸爸的關(guān)系，你覺(jué)得爸爸對(duì)你和對(duì)妹妹有什么分別?”澄清﹡澄清含糊概念，減少不必要的誤3----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------解例如:”你的意思是老師沒(méi)有讓你解釋便罰你，覺(jué)得老師針對(duì)你?”對(duì)質(zhì)﹡挑戰(zhàn)案主的想法﹡語(yǔ)氣可以溫和婉轉(zhuǎn)但要堅(jiān)持例如:”你可能覺(jué)得死是解決問(wèn)題的方法，但我相信事情一定不止一個(gè)解決方法?！边\(yùn)用自我揭示﹡可切身處地分享與業(yè)主相關(guān)的經(jīng)歷，引起共鳴﹡有助減少案主的防衛(wèi)機(jī)能，取得業(yè)主的信任﹡切忌作故事例如:我小學(xué)五年級(jí)時(shí)都試過(guò)出貓，當(dāng)時(shí)?后來(lái)?”反映感受﹡留意案主的情緒包括身體語(yǔ)言及語(yǔ)調(diào)，反映其不自知或未察覺(jué)的情緒反應(yīng)﹡協(xié)助案主探索、接納及面對(duì)自己4----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------的情緒﹡反映情緒背后的意思﹡展示你對(duì)案主的理解例如:一”我好努力去改變自己?去遷就他?，他都不欣賞，仲話要同我分手!”一“你為他付出好多但他都不接受，你覺(jué)得好不甘心?好失敗!”提問(wèn)技巧提問(wèn)是資料搜集的一個(gè)重要步驟，引導(dǎo)案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。開(kāi)放式提問(wèn)例如:”你當(dāng)時(shí)有什么感覺(jué)?，”你認(rèn)為有什么改善的辦法?”封閉式提問(wèn)例如:“你是不是已經(jīng)盡了全力?”刻度提問(wèn)例如:如果用1至10分去形容你和他的關(guān)系，10分是最高而l分最低，你會(huì)用幾多分?”奇跡提問(wèn)例如:”在你生日那天，你許了一個(gè)愿，當(dāng)你第二天睡醒時(shí)，你的愿望成真，5----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------你希望有什么改變?”應(yīng)付提問(wèn)例如:”快要考試了，你上學(xué)期成績(jī)很差，你會(huì)怎樣幫自己去爭(zhēng)取升級(jí)?”有關(guān)例外情境的提問(wèn)例如:”請(qǐng)你想一想有沒(méi)有試過(guò)你煲電話粥，但沒(méi)有和媽媽發(fā)生沖突的經(jīng)驗(yàn)?”非語(yǔ)言溝通技巧非語(yǔ)言溝通技巧的特性有:無(wú)處不在，不可避免較少意識(shí)得到注重感受和情緒的表達(dá)要配合語(yǔ)言溝通技巧運(yùn)用非語(yǔ)言溝通技巧包括面部表情、身體距離、姿勢(shì)、動(dòng)作、眼神、聲調(diào)音量、儀表服飾、身體接觸，甚至你所布置的環(huán)境等。一、面部表情面及眼是身體上最易引起注意的部位、是非常復(fù)雜的表情管道:因?yàn)楫a(chǎn)生出來(lái)的實(shí)在太多，而表情的變化也實(shí)在太6----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------快。面部表情基本上可以分為驚訝、害怕、生氣、嫌惡、傷心、但亦可同時(shí)多種結(jié)合在一起。若你對(duì)對(duì)方或當(dāng)時(shí)的情況了解的話，你可能很正確地判斷出對(duì)方面部表情所代表的情緒。與人交往時(shí)，面部表情宜生動(dòng)吸引，并要配合說(shuō)話內(nèi)容，而笑容亦是面部表情需要一環(huán)，一個(gè)友善的笑容，表示友善，愿意開(kāi)放與人交往。別人接收了這個(gè)友善的信息后，也較愿意接近及與你交往。二、眼神接觸如果你避免注視某個(gè)人，別人將猜測(cè)你是焦慮的，不誠(chéng)實(shí)的，或比較有興趣于你的眼神正在看著的事物。眼神交流過(guò)多，如瞪視，會(huì)令人不自然。適當(dāng)?shù)慕佑|是敬意和注意的有力象征。眼神接觸能有力地表示出你的態(tài)度，如服從、膽怯、憤怒，亦是開(kāi)放話語(yǔ)的重要技巧。眼神接觸要自然，不要過(guò)頻密或逃避眼神、或以敵視的眼望著對(duì)方。與人交流時(shí)不需全時(shí)間望著對(duì)方眼7----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------睛，可不時(shí)轉(zhuǎn)移至對(duì)方面部的其他地方，例如:鼻等。這樣會(huì)較自然。三、身體姿勢(shì)你的身體擺出來(lái)的姿勢(shì)等于告訴別人，你希望和別人有什么樣的交往關(guān)系、對(duì)方所說(shuō)的事你有沒(méi)有興趣。雙手交叉或雙腿交疊得太緊，都是封閉式的姿勢(shì)，顯示你緊張的心緒或沒(méi)有興趣和別人交往;雙手不交叉，雙腿交疊而方向指向?qū)Ψ交蛭⑽堥_(kāi)，都是開(kāi)放式的姿態(tài)，這些姿勢(shì)被理解成你精神放松，而且愿意和別人保持交往;面向別人并向前傾斜是非常重要的姿勢(shì)，顯示敬意和投入。四、手勢(shì)及其他動(dòng)作說(shuō)話時(shí)可以適當(dāng)?shù)嘏浜鲜謩?shì)的運(yùn)用，加強(qiáng)內(nèi)容表達(dá)和感染力，不過(guò)要注意手勢(shì)運(yùn)用宜和自然，不要太夸張。不經(jīng)意的咬著指甲、耍玩原子筆等?表達(dá)出坐立不安的情緒。緊張的人會(huì)手握拳，或扳折手指關(guān)節(jié)等。當(dāng)一個(gè)人想表達(dá)他的友誼時(shí)，常常是張開(kāi)手臂。點(diǎn)頭是聆聽(tīng)技巧的一種，表示正聆聽(tīng)及明白對(duì)方8----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------的說(shuō)話。動(dòng)作要清楚、自然。簡(jiǎn)單的動(dòng)作能有助表達(dá)，加強(qiáng)說(shuō)服力;動(dòng)作過(guò)大令人覺(jué)得神經(jīng)質(zhì)。五、聲線聲線包括調(diào)、聲調(diào)、清晰程度及流暢程度。語(yǔ)調(diào)要恰當(dāng)，并且高低抑揚(yáng)，給人有親近感。聲量要適中，不要過(guò)大聲或過(guò)細(xì)聲:大聲令人有兇惡的感覺(jué);過(guò)細(xì)聲令人聽(tīng)得困難。說(shuō)話盡量要清晰及流暢，不要過(guò)于簡(jiǎn)略或含糊。六、距離人與人之間維持距離的遠(yuǎn)近，表示不同的意義。不同的場(chǎng)合及熟落程度有不同的距離標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)人都有無(wú)形的私人領(lǐng)土、若自己的領(lǐng)土被人入侵就會(huì)有不舒服的感覺(jué)。分為親密距離、私人距離、社交距離，不同的人所需要的不同。七、外表9----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------包括整潔、發(fā)型、衣著等，影響給人第一印象。外表可以顯示某種角色，亦可作為隱藏角色的工具。有時(shí)人會(huì)特意以穿著來(lái)傳送某些有關(guān)個(gè)人的信息。我們亦會(huì)根據(jù)外表來(lái)評(píng)價(jià)他們，嘗試去判斷其個(gè)性、態(tài)度等，但不宜抱有固有的看法，這些判斷有時(shí)也未必準(zhǔn)確。不同的非語(yǔ)言技巧組合會(huì)做成不同的效果。其中包括微笑、開(kāi)放的姿勢(shì)、傾前的坐姿、點(diǎn)頭、適度的眼神和身體接觸等。總結(jié)語(yǔ)言與非語(yǔ)言信息有一致性的重要，但兩人的對(duì)話中，語(yǔ)言信息所傳達(dá)的意思不如非語(yǔ)言的分量重。非語(yǔ)言溝通大部分用于表達(dá)人類(lèi)的情緒。對(duì)語(yǔ)言內(nèi)容有強(qiáng)化功效，同時(shí)也能顯出語(yǔ)言與其抵觸之處，我們必須留意。有時(shí)非語(yǔ)言溝通是摸棱兩可的，亦很個(gè)人化的，很難正確了解其意思而有所誤解，需要與對(duì)方澄清確定。有些手10----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------勢(shì)、表情或其他行為有其文化背景意義，在不同文化或文化間不能通用，以上介紹的主要是一般人的反應(yīng)，小組一同討論可更掌握這些技巧對(duì)個(gè)別組員的意義及可用性。有效的溝通行為在管理的過(guò)程中，需要借助溝通的技巧，化解不同的見(jiàn)解與意見(jiàn)，當(dāng)共識(shí)產(chǎn)生后，事業(yè)的魅力自然才會(huì)展現(xiàn)良好的溝通能力的培養(yǎng)，并非全是與生俱來(lái)的。在經(jīng)營(yíng)的事業(yè)中，我們絕對(duì)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)溝通技巧，因此要把握任何一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。一、自信的態(tài)度一般經(jīng)營(yíng)事業(yè)相當(dāng)成功的人士，他們不隨波逐流或唯唯諾諾，有自已的想法和作風(fēng)，但卻很少對(duì)別人吼叫、謾罵，甚至連爭(zhēng)辯都極為罕見(jiàn)。他們對(duì)自已了解相當(dāng)清楚，并且肯定自已，他們的共同點(diǎn)是自信，日子過(guò)得很開(kāi)心，有自信的人常常是最會(huì)溝通的人。二、體諒他人的行為11----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------這其中包含”體諒對(duì)方”與“表達(dá)自我”兩方面。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會(huì)對(duì)方的感受與需要。在經(jīng)營(yíng)”人”的事業(yè)過(guò)程中，當(dāng)我們想對(duì)他人表示體諒與關(guān)心，惟有我們自己設(shè)身處地為別人著想。由于我們的了解與尊重，對(duì)方也相對(duì)體諒你的立場(chǎng)與好意，因而做出積極而合適的回應(yīng)。三、適當(dāng)?shù)靥崾緦?duì)方產(chǎn)生矛盾與誤會(huì)的原因，如果出自于對(duì)方的健忘，我們的提示正可使對(duì)方信守承諾;反之若是對(duì)方有意食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對(duì)方信守承諾。四、有效地直接告訴對(duì)方一位知名的談判專(zhuān)家分享他成功的談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)道:”我在各個(gè)國(guó)際商談場(chǎng)合中，時(shí)常會(huì)以“我覺(jué)得”、’我希望’為開(kāi)端，結(jié)果常會(huì)令人極為滿意?！逼鋵?shí)，這種行為就是直言無(wú)諱地告訴對(duì)方我們的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達(dá)的對(duì)象，將會(huì)有效幫助我們12----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)。但要切記”三不談”:時(shí)間不恰當(dāng)不談;氣氛不恰當(dāng)不談;對(duì)象不恰當(dāng)不談。五、善用詢問(wèn)與傾聽(tīng)詢問(wèn)與傾聽(tīng)的行為，是用來(lái)控制自己，讓自已不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對(duì)方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問(wèn)行為引出對(duì)方真正的想法，了解對(duì)方的立場(chǎng)以及對(duì)方的需求、愿望、意見(jiàn)與感受，并且運(yùn)用積極傾聽(tīng)的方式，來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，進(jìn)而對(duì)自已產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對(duì)善于詢問(wèn)以及積極傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)與感受。一個(gè)人的成功，20%靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)，40%靠人際關(guān)系，另外40%需要觀察力的幫助，因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得成功，就必續(xù)不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效的接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功。什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力第一節(jié)基礎(chǔ)培訓(xùn)13----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、服務(wù)等手段，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象進(jìn)行的有償活動(dòng)，從而達(dá)到完成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的目的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營(yíng)能力。要提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，就必須在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價(jià)格、開(kāi)拓更為廣闊的銷(xiāo)售渠道、運(yùn)用充滿誘惑力的促銷(xiāo)增加令人滿意的服務(wù)項(xiàng)目。企業(yè)要提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，就必須具有一系列完善的企業(yè)管理體系和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系。企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的目的在于使企業(yè)全體員工高度地認(rèn)同、并且絕對(duì)地服從企業(yè)各項(xiàng)管理制度、工作條例。只有企業(yè)全體員工對(duì)企業(yè)運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段具有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并加以嚴(yán)格執(zhí)行，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力才得到真正提高。14----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段在家裝行業(yè)中的作用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段泛指在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┬袨椋w了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計(jì)管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財(cái)務(wù)管理體系、計(jì)算機(jī)管理體系、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系、員工激勵(lì)體系、人才吸吶體系、員工培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識(shí)共享體系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。上述體系的建立，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的標(biāo)志。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力。在家裝企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，將是企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。第二章咨詢解答培訓(xùn)本章將重點(diǎn)講解設(shè)計(jì)人員在接待客戶時(shí)應(yīng)掌握的各種知識(shí)第一節(jié)客戶消費(fèi)心理分析家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體;家庭裝修消15----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------費(fèi)同樣是一種特殊的消費(fèi)。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長(zhǎng)期性和多樣性。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他們決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他們所能見(jiàn)到或拿到的不過(guò)是一紙合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測(cè)中進(jìn)行的，他們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他們時(shí)，首先要了解他們的消費(fèi)心理，然后才能最大限度地滿足他們的需求那么，他們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢?當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就16----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問(wèn)題和見(jiàn)解;從表面上來(lái)看，他們似乎是在漸漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他們了解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他們所表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)知，將會(huì)便你捧腹不止。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢?我想，你很有可能會(huì)像他們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底兒掉，然后去挨家挨戶不停要咨詢;當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次的詢問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢?換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他人進(jìn)行縝思。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)17----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------者，我首先要考慮的是資金使用問(wèn)題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題，這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量 ;這就引發(fā)了一個(gè)矛盾;在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的，現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質(zhì)保量的完成家庭裝修工程呢 ?如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即、質(zhì)量;2、價(jià)格;3、設(shè)計(jì)效果。為什么要進(jìn)行如此排列呢 ?我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢(mèng)想?？蛻糁园褍r(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力;客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我18----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------們以提示，那么，他們將成為我們真正的客戶。所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難看出，他們的真實(shí)消費(fèi)心理需求順序只能是1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。了解他們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。第二節(jié)設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目的。 那么，19----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到問(wèn)題提出來(lái)，如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械地回答這些問(wèn)題，那么，當(dāng)他提不出來(lái)更多問(wèn)題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們?cè)O(shè)計(jì)人員能夠做到”問(wèn)一答十，甚至問(wèn)一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話:”你是一名專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了!”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則?？傊绻阍诨卮鹂蛻糇稍儠r(shí)遵循了”時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。20----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------第三節(jié) 客戶疑難問(wèn)題解答由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的消費(fèi)群體，因此，在回答客戶咨詢時(shí)，難免遇上各樣難以解答的疑難問(wèn)題。這些疑難問(wèn)題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪家裝行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)生長(zhǎng)中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩營(yíng)銷(xiāo)管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問(wèn)題。因此，如何解答好這些疑難問(wèn)題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。下面就設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問(wèn)題，做逐一論述。有關(guān)公司方面問(wèn):你們公司是國(guó)營(yíng)的、還是私營(yíng)的?答:我們公司是一家股份制企業(yè)。我認(rèn)為公司的性質(zhì)不很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。21----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------問(wèn):你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)?為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)?資質(zhì)判別是否與質(zhì)量有關(guān)?答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì);建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評(píng)定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評(píng)定的;（張家有解說(shuō)）對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)資質(zhì)是很虛的東西，只有實(shí)實(shí)在在考察到的親眼所見(jiàn)的才最重要，我認(rèn)為能為客戶負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員才是好業(yè)務(wù)人員，對(duì)于好的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)客戶是他本身最好的利益來(lái)源，我們公司從設(shè)計(jì)到施工都是非常優(yōu)秀的，材料更是優(yōu)質(zhì)環(huán)保的，價(jià)位也要比同級(jí)別的公司實(shí)在，質(zhì)量要比他們好，后期服務(wù)也很周到，我以前也走過(guò)幾家公司，我能選擇在這個(gè)公司工作也正是看中了公司的平臺(tái)很好，所以我能很自信的說(shuō)您把活交給我們您就放心好了，我們公司的宗旨就是“質(zhì)量第一，以服務(wù)求生存，做一單工地樹(shù)一處口碑”因?yàn)楣菊谝徊讲綌U(kuò)大，質(zhì)量和服務(wù)都是公司發(fā)22----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------展和生存的根本。公司裝修過(guò)的很多客戶都給我們介紹客戶呢，我也希望您能對(duì)我們的服務(wù)感到滿意，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的接觸我們能成為朋友，不管我們能不能合作，只要您在裝修方面需要我們，我們隨叫隨到。公司具有裝飾二級(jí)級(jí)資質(zhì)。目前擁有一、二級(jí)建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，大部分是掛靠在一些大型國(guó)有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級(jí)并非是領(lǐng)先自身的實(shí)力獲得的;雖然目前XXX公司擁有裝飾二級(jí)資質(zhì)，但它是真實(shí)的;另外，家裝資質(zhì)是沒(méi)有等級(jí)之分的，家裝公司應(yīng)該具有家裝資質(zhì)。問(wèn):如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料?篇二：家庭裝修業(yè)務(wù)員談判技巧開(kāi)始怎樣提問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你的房是哪個(gè)樓盤(pán)的呢？請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格？多大面積？前期你可以把你的戶型圖帶到公司，我這邊安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師與你初步交流.請(qǐng)問(wèn)你是平時(shí)有空23----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------還是周末有空呢？周末是周六還是周日呢？（）平方的房子，大概要多少錢(qián)？按我公司常規(guī)基礎(chǔ)裝修大概在（）左右，不包主材。主材控制的好的話，一般可以和基礎(chǔ)裝修是1：1的比列?？傮w價(jià)格就要看你選擇主材的檔次了！基礎(chǔ)裝修和主材。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門(mén)。我公司主要采用半包的方式（包輔料+人工）。基礎(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼廚衛(wèi)貼墻地磚＼局部簡(jiǎn)單造型。輔材：木工板，飾面板，石膏板，木龍骨，輕鋼龍骨，膠水，釘子，膨脹螺絲。留客戶電話號(hào)碼的幾種方式：請(qǐng)你留個(gè)聯(lián)系方式，以便周五給你來(lái)個(gè)電話確認(rèn)你周末到我公司的具體時(shí)間，不知道你是否方便留個(gè)你的聯(lián)系方式？以便公司最近有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)以短信或電話告知你！為了更好的為你服務(wù)，所以希望你能留下你的聯(lián)系方式，以便我們安排24----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------好后給你電話確認(rèn)具體時(shí)間。你先把你的戶型圖發(fā)過(guò)來(lái)，我這邊先好安排適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師與你電話溝通設(shè)計(jì)方案。請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系方式是？如果你方便的話，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預(yù)約好設(shè)計(jì)師為你服務(wù)！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師有時(shí)候在工地上為業(yè)主服務(wù)，所以這樣也是為了不耽誤你的時(shí)間！請(qǐng)問(wèn)你貴姓？聯(lián)系方式是？3.當(dāng)設(shè)計(jì)師做完全套設(shè)計(jì)后會(huì)請(qǐng)你到公司來(lái)詳談設(shè)計(jì)方案當(dāng)你對(duì)設(shè)計(jì)方案滿意后簽定裝修合同4.確定開(kāi)工日期進(jìn)場(chǎng)施工施工周期一般為2個(gè)月5.在中后期隱蔽工程結(jié)束后請(qǐng)業(yè)主到施工現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收6.最后完工業(yè)主做最后驗(yàn)收關(guān)于價(jià)格高：關(guān)于價(jià)格上，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）。但在一線公司中我們公司不是最高的，同時(shí)公司還有一定的優(yōu)惠！所以對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)看的性價(jià)比！價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來(lái)和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，25----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------我們肯定高，因?yàn)闆](méi)有可比性，相對(duì)來(lái)說(shuō)和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的。1、請(qǐng)問(wèn)你們公司是幾級(jí)資質(zhì)？答：家裝協(xié)會(huì)分為甲、乙、丙級(jí)，我們公司是乙級(jí)建委方面分為一級(jí)（路橋建設(shè)），二級(jí)（工裝），三級(jí)（家裝），我們是三級(jí)，現(xiàn)在正在申報(bào)二級(jí)。 2、我想了解好你們的售后服務(wù)？答：我們公司作為成都的知名品牌公司，做的就是服務(wù)和品質(zhì)，我們的水電和隱 蔽工程是5年，其他裝修部分為 2年，終生維護(hù)。3、你們公司收不收設(shè)計(jì)費(fèi)？答：是這樣的，現(xiàn)在有很多公司收設(shè)計(jì)費(fèi)，也有很多公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的，我們相信一句話，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐 ”，收取設(shè)計(jì)費(fèi)和不收設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)肯定效果是不一樣的，我們是根據(jù)你和設(shè)計(jì)師交流后，根據(jù)你的設(shè)計(jì)要求，確定設(shè)計(jì)費(fèi)的多少。比如，如果設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單的話，我們可以不收取設(shè)計(jì)費(fèi)。4、你們收不收管理費(fèi)？答：由于我們公司是正規(guī)的裝飾公26----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------司，且在全國(guó)的知名度也是很不錯(cuò)的，我們有設(shè)計(jì)師、施工經(jīng)理、質(zhì)檢、巡檢、客服、售后等多名專(zhuān)職的管理及服務(wù)人員為你服務(wù)，所以要收取管理費(fèi)。5、你們的價(jià)格太高？答：價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來(lái)和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆](méi)有可比性，相對(duì)來(lái)說(shuō)和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的，所以你說(shuō)我們的價(jià)格高，看你是怎樣來(lái)比較了。6、看到你們經(jīng)常在網(wǎng)上被投訴，對(duì)你們還是很擔(dān)心？答：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，你問(wèn)得很好，我想所有的裝修公司都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，裝修是一個(gè)比較長(zhǎng)的過(guò)程，在此過(guò)程中不排除出現(xiàn)一些因?yàn)閰f(xié)調(diào)或者其他方面的原因，導(dǎo)致投訴，關(guān)鍵看我們解決問(wèn)題是否及時(shí)，我們有專(zhuān)一的監(jiān)察服務(wù)中心，專(zhuān)門(mén)解決客戶投訴問(wèn)題，所以這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)你放心，你假如在裝修的過(guò)程中出現(xiàn)任何問(wèn)題，3環(huán)內(nèi)我們會(huì)24小時(shí)之內(nèi)進(jìn)行處理。27----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------同時(shí)我相信不論是誰(shuí),一生都不可能有很多次裝修,所以大多數(shù)在選擇裝修時(shí)都要求一次裝修好;所以品牌公司無(wú)疑是最好的選擇,高端的設(shè)計(jì),完善的裝修后續(xù)服務(wù),以及材料的質(zhì)量保證等.而我們川豪企業(yè)的集成家裝在品牌公司中有著這方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì).相信我們川豪川豪企業(yè)一定會(huì)讓你滿意.因?yàn)樵O(shè)計(jì)是雙方面的，你的一些想法我們都沒(méi)辦法完全領(lǐng)會(huì)到（如：風(fēng)格、顏色、居住人數(shù)、喜好等）所以我們希望你能抽空到我們公司來(lái)一趟這樣我會(huì)為你安排一個(gè)適合你喜好和風(fēng)格的設(shè)計(jì)師為你做詳細(xì)的方案及報(bào)價(jià)。川豪裝飾公司的材料是環(huán)保的嗎？如何保證其產(chǎn)品質(zhì)量？1、我們作為行業(yè)的品牌，再材料方面的要求相當(dāng)嚴(yán)格，都是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料。篇三：與裝修公司的談判技巧和注意事項(xiàng)與裝修公司的談判技巧和注意事項(xiàng)關(guān)鍵字:中國(guó)家，裝修萬(wàn)事通28----------------精選公文范文------------------------------------------------- 精選公文范文--------------------------家庭裝修從來(lái)都是一件浩大的工程，不僅工期漫長(zhǎng)投資巨大，還要注重裝修質(zhì)量和后期的裝飾搭配。為了能有一個(gè)健康舒適的居住環(huán)境，從家庭裝修的最初階段開(kāi)始，就要嚴(yán)格把握質(zhì)量關(guān)。前期的主要工作是與裝修公司和設(shè)計(jì)師做好溝通談判工作，從這個(gè)過(guò)程中能夠