電商運(yùn)營計(jì)劃書

電商運(yùn)營計(jì)劃書銷售人員都有一個(gè)迫切的愿望，希翼自己有無數(shù)只眼睛、無數(shù)只手、無數(shù)條腿，親眼了解每一個(gè)銷售點(diǎn)的情況，做出決策，用自己的雙手銷售自己的產(chǎn)品，親自跑路把自己的產(chǎn)品送到各個(gè)地方。但是這種愿望是不可能實(shí)現(xiàn)的。然后他們就會(huì)想，有沒有什么辦法，讓他們知道消費(fèi)者需要什么，然后在最短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前？事實(shí)上，有一種人最懂消費(fèi)者需要什么。這就是終端銷售人員，因?yàn)橄M(fèi)者總是會(huì)告訴他們“我需要什么”。企業(yè)如果能夠掌控終端銷售人員的話，就會(huì)在營銷中占盡先機(jī)。企業(yè)希翼自己的銷售人員下沉到市場一線,更加貼近消費(fèi)者?？墒钱?dāng)銷售人員下沉之后，銷售信息應(yīng)該通過什么方式反饋給企業(yè)高層管理者，又成為一個(gè)問題。信息的不對稱給企業(yè)的營銷戰(zhàn)略決策造成為了很大的困擾。終端銷售人員是產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，對于消費(fèi)者的購買行為有著很大的影響力。每一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)都有一個(gè)龐大的終端銷售隊(duì)伍，他們分布在全國各地，企業(yè)管理者希翼自己的終端銷售人員能夠盡職盡責(zé)，可是管理的難度之大，往往讓他們勉為其難。是否有一套簡單的辦法可以解決終端信息不對稱,以建立精準(zhǔn)、實(shí)時(shí)、全覆蓋的信息化通道，通過扁平化管理，提升終端運(yùn)營效通”并且自己有良好的快速反應(yīng)的內(nèi)部機(jī)制，增長30%是沒有問題的。企業(yè)在使用“萬數(shù)通”時(shí)一定要有很強(qiáng)的管理意識(shí)?！叭f數(shù)通”的核心理念就是“終端管理專家”，它的作用不僅僅是解決現(xiàn)實(shí)存在的問題,而是能夠給企業(yè)帶來價(jià)值。率呢？ 終端之惑 普通來說,快速消費(fèi)品企業(yè)用在終端和渠道管理方面的費(fèi)用占到企業(yè)銷售收入的15%左右,廣告費(fèi)用約為10%。終端費(fèi)用之所以居高不下,原因在于很多企業(yè)缺少掌控終端的管理方法和管理工具。商場如戰(zhàn)場，一家企業(yè)若想贏得勝利,營銷決策就必須以市場一線的信息為依據(jù)。企業(yè)的戰(zhàn)略布局、后勤供應(yīng)、人員安排等都依賴于市場一線信息的準(zhǔn)確性。也就是說,掌控終端意味著對全局的把握。無庸置疑，終端信息采集的即時(shí)性、準(zhǔn)確性、全面覆蓋能力，成為影響企業(yè)正確做出營銷決策的關(guān)鍵。幾乎所有的企業(yè)都明白這個(gè)道理,為此不少企業(yè)投入了巨額資金，但信息搜集不及時(shí)仍然令企業(yè)頭痛不已。普通情況下，市場一線的銷售信息經(jīng)過一級(jí)一級(jí)上報(bào)，大約要在3天后才干匯總到企業(yè)總部。企業(yè)高層管理者看到報(bào)表后，再在幾天的時(shí)間里開會(huì)做出決策，就有可能錯(cuò)過了商機(jī)。傳統(tǒng)的終端數(shù)據(jù)搜集方式，無法及時(shí)快速地將信息搜集起來，而在搜集信息的過程中,不少環(huán)節(jié)會(huì)給企業(yè)帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。采用紙質(zhì)方式搜集信息數(shù)據(jù)，不僅效率低下，而且資源浪費(fèi)嚴(yán)重。采用電話上報(bào)方式搜集、匯總信息數(shù)據(jù)，雖說相對便捷,但通信費(fèi)用是相當(dāng)大的一筆開支。例如某知名乳品企業(yè)，銷售隊(duì)伍有1.6萬人,由于要打電話上報(bào)銷售信息，只好每一個(gè)月給每一個(gè)員工發(fā)放話費(fèi)補(bǔ)貼150元，這樣一個(gè)月就要多支出240萬yLo一些企業(yè)選擇通過網(wǎng)絡(luò)上報(bào)信息，在每一個(gè)銷售點(diǎn)配備計(jì)算機(jī)。雖然借助高性能的計(jì)算機(jī)可以完成不少工作，但是一次性投入成本太高;另一方面,由于一些終端人員不掌握使用計(jì)算機(jī)的技能，無法即將上手;加之銷售終端人員素質(zhì)參差不齊，對銷售終端人員進(jìn)行計(jì)算機(jī)使用方面的培訓(xùn)，也會(huì)產(chǎn)生高額的費(fèi)用。更何況一些終端設(shè)備的信息流失率很高，也都加重了企業(yè)的壓力。信息制勝為了解決流動(dòng)資金占用率過高，以及供貨不及時(shí)、產(chǎn)品滯銷過期、價(jià)格波動(dòng)造成的損失等問題，快速消費(fèi)品企業(yè)就必須實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確地掌握終端信息，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)與庫存，調(diào)配生產(chǎn)、物流等資源。然而,企業(yè)又必須面對以下問題:如何有效地管理龐大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?如何有效地管理零售終端店面?通過何種方式密切關(guān)注競爭對手的動(dòng)向？怎么做到即時(shí)業(yè)務(wù)告知和即時(shí)業(yè)務(wù)信息查詢？這就正如統(tǒng)率著千軍萬馬的將軍，無論他多么驍勇善戰(zhàn)，其行軍打仗前都必須以前線的信息為依據(jù)，運(yùn)籌帷幄，調(diào)兵遣將。也就是說，掌控終端意味著對全局的把握。無庸置疑，終端信息采集的即時(shí)性、準(zhǔn)確性、全面覆蓋能力,成為企業(yè)營銷精細(xì)化管理的先決條件。由于競爭日益激烈，快速消費(fèi)品企業(yè)越來越重視渠道精細(xì)化管理工作，加大力度對區(qū)域市場進(jìn)行滲透，在終端人員管理、渠道管理、庫存管理等方面進(jìn)行體系建設(shè),提升運(yùn)營效率，降低費(fèi)用支出。在這樣的市場背景下，企業(yè)對KA賣場和店面管理的信息化需求日益強(qiáng)烈，對終端信息采集的及時(shí)性提出了更高的要求?；谂惨仆ㄐ啪W(wǎng)和手機(jī)短信實(shí)現(xiàn)終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)即時(shí)采集、即時(shí)管理的“萬數(shù)通”，最終成為條碼采集終端數(shù)據(jù)運(yùn)營領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，它可以有效地匡助企業(yè)管理終端，讓“終端為王，數(shù)據(jù)制勝”成為現(xiàn)實(shí)。企業(yè)使用覆蓋全部終端人員的“萬數(shù)通''服務(wù)，可以實(shí)時(shí)獲取終端銷量和庫存狀態(tài)等核心文件，據(jù)此判斷庫存量大小，業(yè)務(wù)人員可以實(shí)時(shí)觀察到潛在的缺斷貨現(xiàn)象，為庫存、定貨、配送、調(diào)貨等工作提供科學(xué)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，支持企業(yè)深度開展?fàn)I銷活動(dòng)，進(jìn)而讓巡店活動(dòng)、巡店管理取得理想的效果?！叭f數(shù)通”的信息通道采用獨(dú)享的專用短信通道和GPRS組合的雙備模式，使得終端信息始終通過信息通道實(shí)時(shí)反映給數(shù)據(jù)管理后臺(tái)，企業(yè)管理層可以對終端的一手信息和銷售成本實(shí)時(shí)掌控，即時(shí)做出產(chǎn)品促銷等重大活動(dòng)決策，并對重要的市場促銷活動(dòng)效果進(jìn)行宏觀把握。助力營銷所有的快速消費(fèi)品企業(yè)都希翼采用信息化解決方案以應(yīng)對終端的信息不對稱和終端運(yùn)營的低效率，其核心需求是通過建立精準(zhǔn)、實(shí)時(shí)、全覆蓋的信息化通道，對終端產(chǎn)生的任何信息決不疏漏，壓縮管理層級(jí),形成扁平化的管理體系,提升終端運(yùn)營效率。通過與國內(nèi)主要挪移服務(wù)運(yùn)營商進(jìn)行穩(wěn)定的合作，至德訊通旗下的“萬數(shù)通”在數(shù)據(jù)采集的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性上有著很好的效果，可以匡助快速消費(fèi)品企業(yè)有效地控制成本，提高營銷效率。國內(nèi)的一家知名乳品企業(yè)從20_年開始加大了營銷推廣的力度，其中信息化管理發(fā)揮了極其關(guān)鍵的作用。這家乳品企業(yè)借助“萬數(shù)通”等一系列信息化管理工具對促銷品進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，對各地不同終端的銷量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測，同時(shí)對競品在不同賣場、節(jié)慶時(shí)的促銷策略進(jìn)行跟蹤，及時(shí)調(diào)控自己的優(yōu)勢資源進(jìn)行差異化競爭，知己知彼，搶得了市場先機(jī)，占領(lǐng)了主動(dòng)出擊的有利位置。無論是牛奶還是其他快速消費(fèi)品，大都受限于運(yùn)輸半徑的影響,物流成本已經(jīng)成為制約快速消費(fèi)品企業(yè)銷售增長的重要因素。由于可以對產(chǎn)能、庫存、物流、終端促銷和經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，“萬數(shù)通”成為企業(yè)成本控制和銷量增長的強(qiáng)力助推器。西安中萃可樂終端數(shù)量龐大，僅從巡店員、司機(jī)、促銷員等終端人員手中匯總各類信息就是一個(gè)艱巨的任務(wù)，更何況通過手工報(bào)表、電話傳真等傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)采集方式,難免會(huì)浮現(xiàn)電話占線、傳真不清、手工填寫錯(cuò)誤等多種數(shù)據(jù)溢損,即便采集、匯總的銷售數(shù)據(jù)沒有浮現(xiàn)錯(cuò)誤，管理層最多只能獲取前一天的銷售數(shù)據(jù)，銷售決策就會(huì)慢半拍。西安中萃可樂擁有500個(gè)品類的產(chǎn)品線,是一家以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)，對于它來說，掌握實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)和穩(wěn)定的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),對銷量進(jìn)行預(yù)測和對供應(yīng)鏈進(jìn)行分析，是其高效競爭的關(guān)鍵。西安中萃可樂選擇了“萬數(shù)通”挪移信息化解決方案后，其負(fù)責(zé)人表示:在采用“萬數(shù)通之銷售管家”數(shù)據(jù)采集、管理服務(wù)一年后，可口可樂西安工廠在20_年取得了爆發(fā)性的增長,增長率高達(dá)44%。在可口可樂西安工廠加班是一種常態(tài)，工廠成立十幾年來，他們第一次可以按時(shí)下班了。不僅如此，“萬數(shù)通”的全覆蓋、即時(shí)終端信息采集給管理者提供了真實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了終端與管理層的零距離對接，使得管理指令和終端執(zhí)行可以快速銜接，打通了管理渠道,避免了管理層與終端信息傳遞過程中的信息溢損。在此之前，管理層對來自終端的信息根本無法實(shí)時(shí)掌控，管理指令的下達(dá)受制于層級(jí)管理，無法直接下達(dá)給終端人員。廣州威萊日化通過手機(jī)普通短信模式上報(bào)終端數(shù)據(jù)，希翼準(zhǔn)確、暢通的信息流在其供應(yīng)鏈的資源運(yùn)營中發(fā)揮核心作用。然而，由于逐級(jí)上報(bào)信息，沒有設(shè)置管理后臺(tái)，而且普通短信上行的到達(dá)率低，丟失和錯(cuò)誤率高，同時(shí)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、整理工作仍然要通過手工完成，實(shí)時(shí)性很難保證,導(dǎo)致其補(bǔ)缺貨等業(yè)務(wù)流程無法及時(shí)完成。而“萬數(shù)通”則解決了格式化短信的諸多問題，其優(yōu)點(diǎn)可以概括為:使用方便,信息傳輸及時(shí)，費(fèi)用低廉，錯(cuò)誤率低,不需要對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。此外，“萬數(shù)通”具有全覆蓋能力，這就使它可以作為對所有終端人員進(jìn)行績效考核的工具。管理層根據(jù)終端人員上報(bào)數(shù)據(jù)的及時(shí)性,以及新戰(zhàn)略、新戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的效率等，對其進(jìn)行考核,甚至病假、事假申報(bào)也可以通過短信進(jìn)行?！叭f數(shù)通”實(shí)時(shí)性的信息傳輸方式縮短了管理層與終端的距離，雙方不僅在數(shù)據(jù)共享上實(shí)現(xiàn)了對等，同時(shí)搭建了一個(gè)管理層與終端人員的交互平臺(tái)，讓終端人員對企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感。通過對服務(wù)的升級(jí)，“萬數(shù)通”對庫存狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)匯總匯報(bào)，基本上避免了信息不暢導(dǎo)致的斷貨現(xiàn)象，特殊是在促銷期對店面庫存有效地進(jìn)行管理，為促銷活動(dòng)的順利舉行提供了保障，確保銷量穩(wěn)定增長。事實(shí)上，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)用“萬數(shù)通”，可以對數(shù)量龐大的終端店面進(jìn)行全面、準(zhǔn)確的掌控，業(yè)務(wù)員的巡店數(shù)據(jù)能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地上報(bào)到企業(yè)管理后臺(tái)，同時(shí)實(shí)時(shí)完成對業(yè)務(wù)人員的考核,提高巡店效率，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的積極性。在未來的渠道鏈條中,第三方服務(wù)商將扮演越來越重要的角色。而至德訊通以“專業(yè)、簡約、直接地為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為服務(wù)理念，在服務(wù)眾多快速消費(fèi)品企業(yè)的同時(shí)，也為自己找到了發(fā)展的方向。對話：《新營銷》：至德訊通作為國內(nèi)首家專注于“企業(yè)終端資源運(yùn)營”的專業(yè)服務(wù)商,你們在20—年的業(yè)務(wù)開展情況如何？朱文臻（至德訊通［北京］科技有限公司副總裁）:我們公司在20_年主要的工作是研發(fā)技術(shù)。20_年，我們和運(yùn)營商合作后才開始推動(dòng)市場。20_年，我們開始做市場推廣,20—年項(xiàng)目正式啟動(dòng)。目前我們的回款增加了200%多,簽約用戶增加了400%。這是一個(gè)很不錯(cuò)的銷售狀態(tài)。對于未來的市場，我相信隨著我們公司服務(wù)質(zhì)量的提高和口碑傳播,應(yīng)該會(huì)更好?！缎聽I銷》：目前至德訊通服務(wù)的企業(yè)有哪些?有沒有擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍的打算？朱文臻：目前我們主要服務(wù)的是快速消費(fèi)品企業(yè)和家電企業(yè),還有酒類生產(chǎn)商等。特別是快速消費(fèi)品企業(yè),其終端銷售隊(duì)伍龐大，管理難度也大。但是，我們的不少客戶都認(rèn)為“萬數(shù)通”給他們的終端數(shù)據(jù)采集帶來了很大的幫助，促進(jìn)他們的營銷工作，匡助他們創(chuàng)造了價(jià)值。固然，我們希望自己可以為不同行業(yè)的企業(yè)提供服務(wù)。并非說我們用一套系統(tǒng)就服務(wù)所有的企業(yè)。我們針對每一個(gè)企業(yè)渚B會(huì)根據(jù)它們的要求量身定做一套系統(tǒng)。如果跨行業(yè)的話，我們也要有一套合適不同行業(yè)、不同企業(yè)的系統(tǒng)。《新營銷》：你認(rèn)為“萬數(shù)通”終端數(shù)據(jù)運(yùn)營系統(tǒng)有什么特點(diǎn)?將會(huì)給企業(yè)營銷帶來什么變化？朱文臻:“萬數(shù)通”有這樣幾個(gè)特點(diǎn):專業(yè)、直接、簡約。其實(shí)這三個(gè)特點(diǎn)是相連的。專業(yè)是指我們有專業(yè)的技術(shù)、專業(yè)的服務(wù),因?yàn)橛袑I(yè)的技術(shù)提供支持，所以就可以直接解決問題，直接解決問題就表現(xiàn)在準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題之后能夠迅速地解決問題;簡約是指使用的設(shè)用設(shè)備、使用的方法很簡單,一張手機(jī)卡、一套系統(tǒng)就可以將終端數(shù)據(jù)準(zhǔn)確地搜集起來。企業(yè)通過“萬數(shù)通”能更好地掌控終端銷售的情況，而且可以深入地了解各地市場的不同,更有利于企業(yè)做出差異化的營銷決略。使用“萬數(shù)通”后，我們