制藥SSS核心銷售模型概論課件

華瑞制藥SSS核心銷售模型徐立新SSSSellingSkill華瑞制藥SSS核心銷售模型徐立新SSSSellingSk訪前準(zhǔn)備接觸開場(chǎng)尋找突破訪后分析達(dá)成協(xié)議處理異議傳遞信息滿足需要核心銷售模式訪前準(zhǔn)備接觸開場(chǎng)尋找突破訪后分析達(dá)成協(xié)議處理異議傳遞信息核心理解銷售–

華瑞SSS拜訪質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)訪前準(zhǔn)備回顧以往拜訪記錄以及收集到的客戶信息，判斷了解客戶所處“客戶成熟度”設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，以使客戶延“客戶成熟度”前進(jìn)對(duì)以下內(nèi)容作好準(zhǔn)備：開場(chǎng)白4.使用的推廣資料和臨床文獻(xiàn)傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益5.如何獲得客戶承諾預(yù)測(cè)客戶的異議，及如何處理

接觸開場(chǎng)建立和諧氛圍自我介紹，提出議程陳述價(jià)值詢問(wèn)是否接受

尋求突破用開放式和限制式尋問(wèn)來(lái)尋找客戶的需求目前現(xiàn)狀需要解決的問(wèn)題

傳遞信息表示了解該問(wèn)題介紹相關(guān)的特征和利益詢問(wèn)是否接受

處理異議聆聽(tīng)并尋問(wèn)客戶的問(wèn)題表示了解客戶的顧慮提供信息消除顧慮確認(rèn)客戶接受

達(dá)成協(xié)議總結(jié)先前被客戶接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步行動(dòng)確認(rèn)客戶接受

訪后分析記錄客戶所處“成熟度”本次拜訪客戶所做承諾明確跟進(jìn)行動(dòng)理解銷售–華瑞SSS拜訪質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)訪前準(zhǔn)備接觸開場(chǎng)尋求一拜訪前的準(zhǔn)備定義：為每位拜訪對(duì)象確定具體并有挑戰(zhàn)性的拜訪目標(biāo)。行為表現(xiàn):拜訪目的應(yīng)包括以下內(nèi)容客戶的成熟度通過(guò)這次拜訪要拿的承諾(客戶答應(yīng)的事)

準(zhǔn)備采取的方法/行動(dòng)一拜訪前的準(zhǔn)備定義：為每位拜訪對(duì)象確定具體并有挑戰(zhàn)性的拜訪一訪前準(zhǔn)備回顧以往的拜訪記錄及信息，判斷客戶所處的產(chǎn)品接納度設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)，推進(jìn)客戶根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好訪前準(zhǔn)備一訪前準(zhǔn)備回顧以往的拜訪記錄及信息，設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)客戶成熟梯度量化要求了解階段不知階段試用階段使用階段忠誠(chéng)階段了解該類產(chǎn)品及用法，但沒(méi)有處方過(guò)成為首選產(chǎn)品，并積極向他人推薦該產(chǎn)品常規(guī)使用產(chǎn)品，但主要是在新病人中使用；總體處方量不及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在新病人中嘗試使用產(chǎn)品12次-18次4次-12次1次-4次20次-40次客戶成熟梯度量化要求了解階段不知階段試用階段使用階段忠誠(chéng)階段

拜訪前準(zhǔn)備什么？你將對(duì)哪一位客戶進(jìn)行拜訪？曾收集到信息？此客戶所出“成熟度”在哪里？設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白？你將傳遞什么信息？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶會(huì)提出哪些問(wèn)題？你將會(huì)使用到哪些DA和文獻(xiàn)？要求客戶作出什么承諾？如何達(dá)到承諾？拜訪前準(zhǔn)備什么？你將對(duì)哪一位客戶進(jìn)行拜訪二接觸開場(chǎng)定義：有目的地跟進(jìn)上次拜訪進(jìn)展，能順利引導(dǎo)客戶進(jìn)入產(chǎn)品討論，有效運(yùn)用連貫話語(yǔ)，帶出產(chǎn)品討論行為表現(xiàn)：接觸開場(chǎng)應(yīng)包括的內(nèi)容：跟進(jìn)上次拜訪/激發(fā)客戶談話興趣的話語(yǔ)（什么）；帶出這次拜訪的目的（為什么）

詢問(wèn)是否接受（確認(rèn)）

引進(jìn)產(chǎn)品討論二接觸開場(chǎng)定義：有目的地跟進(jìn)上次拜訪進(jìn)展，能順利引導(dǎo)客戶進(jìn)三尋求突破定義：觀察/尋問(wèn)/聆聽(tīng)探究客戶需要善于提問(wèn)、積極聆聽(tīng)，正確了解客戶需求/目的。行為表現(xiàn)：用開放式、封閉式探究客戶的：現(xiàn)狀及期望客戶資料搜集全面，

確認(rèn)客戶接受目的三尋求突破定義：觀察/尋問(wèn)/聆聽(tīng)探究客戶需要目的練習(xí)四練習(xí)四四傳遞信息（呈現(xiàn)產(chǎn)品）定義：使用DA和臨床文獻(xiàn)正確傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息把產(chǎn)品的特征同客戶及病人的利益聯(lián)系起來(lái)對(duì)產(chǎn)品、疾病及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解談特點(diǎn)賣益處與客戶的需求相結(jié)合

行為表現(xiàn)：表示了解該需要（適當(dāng)解意、摘要以顯示設(shè)身處地了解客戶的想法）用聲明（最、唯一。。。）+產(chǎn)品特征（具有。。。）+功效（可以做到。。。）+利益（能幫助你。。。）+證明（文獻(xiàn)、文章）呈現(xiàn)產(chǎn)品

確認(rèn)客戶接受

四傳遞信息（呈現(xiàn)產(chǎn)品）定義：使用DA和臨床文獻(xiàn)正確傳遞產(chǎn)演練演練定義：聆聽(tīng)并澄清客戶的問(wèn)題，理解相應(yīng)內(nèi)容，使用相關(guān)特征利益處理異議，并提供資料。確認(rèn)客戶接受行為表現(xiàn)：尋問(wèn)以了解客戶顧慮表示了解客戶顧慮提供信息消除顧慮

確認(rèn)客戶是否接受五處理異議定義：聆聽(tīng)并澄清客戶的問(wèn)題，理解相應(yīng)內(nèi)容，使用相關(guān)特征五處異議是·異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

·異議經(jīng)由處理能縮短銷售周期，而爭(zhēng)論則會(huì)拖延甚至葬送銷售進(jìn)程。

·沒(méi)有異議的客戶才是最難應(yīng)對(duì)的客戶。

·異議表示你提供的利益仍然不能滿足對(duì)方的需求。異議是·異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。異議是

·注意聆聽(tīng)，區(qū)分真異議、假異議及隱藏的異議。

·不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議，當(dāng)你不知道答案時(shí)，請(qǐng)說(shuō)“我將盡快提供答案”。

·將異議視為客戶希望獲得更多信息的信號(hào)。

·異議表示客戶仍有求于你。異議是·注意聆聽(tīng)，區(qū)分真異議、假異議及隱藏的異議。異議原因1、客戶原因

·拒絕改變。多數(shù)人對(duì)改變都會(huì)習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸情緒，因?yàn)殇N售人員的工作或多或少會(huì)給客戶帶來(lái)一些改變。例如，從目前使用的A品牌轉(zhuǎn)換成B品牌；從目前可用的預(yù)算中拿出一部分來(lái)購(gòu)買未來(lái)的保障；等等。

·情緒處于低潮。當(dāng)客戶的情緒正處于低潮時(shí)，可能沒(méi)有心情來(lái)談，也容易提出異議。

·沒(méi)有意愿?？蛻舻囊庠笡](méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。異議原因1、客戶原因異議原因

·無(wú)法滿足客戶的需求?？蛻舻男枰荒艹浞直粷M足，因而無(wú)法認(rèn)同你的產(chǎn)品。

·預(yù)算不足，因而產(chǎn)生價(jià)格上的異議。

·藉口、推托?？蛻舨幌牖〞r(shí)間來(lái)談。

·客戶抱有隱藏的異議：客戶抱有隱藏的異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。異議原因·無(wú)法滿足客戶的需求?？蛻舻男枰荒艹浞直粷M足，異議原因銷售人員原因

·銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感，如舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。異議原因銷售人員原因異議原因

·做了夸大不實(shí)的陳述。比如，以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)了更多的異議。

·使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)。如專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多，客戶覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用并提出異議。

·事實(shí)調(diào)查不正確。銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起了客戶的異議。異議原因·做了夸大不實(shí)的陳述。比如，以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶異議原因

·不當(dāng)?shù)臏贤?。說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法把握住客戶的需求點(diǎn)，因而產(chǎn)生許多異議。

·展示失敗。展示失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。異議原因·不當(dāng)?shù)臏贤?。說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法把握住客戶異議原因

·姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮。比如，處處強(qiáng)勢(shì)，客戶感覺(jué)不愉快，提出主觀異議。只有了解異議產(chǎn)生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產(chǎn)生的真正原因，并針對(duì)原因來(lái)“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。異議原因·姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮。比如，處處強(qiáng)勢(shì)，客戶客戶的顧慮懷疑誤解缺點(diǎn)客戶的顧慮懷疑

（一）消除懷疑

詢問(wèn)了解顧慮首先你清楚客戶所懷疑的特征/利益時(shí)當(dāng)方法

表示了解該顧慮給與相關(guān)的證據(jù)詢問(wèn)是否接受119-124（一）消除懷疑詢問(wèn)了解顧慮首先你清楚客戶所懷疑演練演練

（二）消除誤解

詢問(wèn)了解顧慮首先你已清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征/利益，而其實(shí)你是可以時(shí)

當(dāng)方法

澄清該誤解說(shuō)服該誤解

表示了解該需要介紹相關(guān)特征和利益詢問(wèn)是否接受125-130（二）消除誤解詢問(wèn)了解顧慮首先你已清楚客戶認(rèn)為你演練演練

（三）克服缺點(diǎn)

詢問(wèn)了解顧慮首先你已清楚客戶的不滿意，是因?yàn)槟稠?xiàng)特征利益存在欠缺時(shí)

當(dāng)方法

表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益重提先前已接受的利益已淡化缺點(diǎn)詢問(wèn)是否接受說(shuō)服該需要131-141（三）克服缺點(diǎn)詢問(wèn)了解顧慮首先你已清楚客戶的不滿演練演練六達(dá)成協(xié)議定義：為下一步合理行動(dòng)計(jì)劃與客戶協(xié)商一致，或?yàn)橄麓伟菰L做好鋪墊。行為表現(xiàn)：總結(jié)討論重點(diǎn)(包括拜訪中取得客戶認(rèn)同的觀點(diǎn)）提出與客戶合理行動(dòng)（合理行動(dòng)要求指提出的要求已有討論的基礎(chǔ)，從前面討論自然的帶到行動(dòng)的承諾做結(jié)尾)

提出跟進(jìn)計(jì)劃為下次拜訪做鋪墊確認(rèn)客戶接受六達(dá)成協(xié)議定義：為下一步合理行動(dòng)計(jì)劃與客戶協(xié)商一致，或?yàn)檠菥氀菥毱咴L后分析定義：分析記錄客戶資料行為表現(xiàn)：