銷售專業(yè)技能培訓(xùn)-銷售突破116

銷售突破銷售專業(yè)技能培訓(xùn)

ProfessionalSellingSkillTraining培訓(xùn)〔Training〕——是通過(guò)互動(dòng)、溝通、交流以到達(dá)對(duì)某一特定觀念、方法或行為準(zhǔn)那么的認(rèn)知并最終達(dá)成期望結(jié)果的過(guò)程。在培訓(xùn)過(guò)程中要求有積極的參與意識(shí)。培訓(xùn)原則培訓(xùn)〔Training〕——并非是“我說(shuō)你聽〞的過(guò)程，很多觀念或方法的認(rèn)知是通過(guò)演練、參與、沖突、整合最終由培訓(xùn)者與參訓(xùn)人員的共同認(rèn)識(shí)而達(dá)成的。在培訓(xùn)中我們提供了三種溝通渠道:培訓(xùn)原則如對(duì)培訓(xùn)課程中的任何題有疑問(wèn)，首先可在任何時(shí)候舉手示意并發(fā)問(wèn)。其次可以以“疑問(wèn)紙條〞的形式由課程主管或其它參訓(xùn)人員傳遞過(guò)來(lái)。如覺得問(wèn)題的普遍性較小，可在培訓(xùn)體息階段或其它時(shí)間直接的溝通。溝通渠道請(qǐng)將調(diào)至振動(dòng)檔或直接關(guān)閉。培訓(xùn)〔Training〕——是溝通的場(chǎng)所，也是分享經(jīng)驗(yàn)的場(chǎng)所，如果兩個(gè)人之間的交談能讓第三個(gè)人聽見，就希望將主題與大家分享。請(qǐng)遵守共同約定的休息時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)回到現(xiàn)場(chǎng)。培訓(xùn)約定

請(qǐng)唱一首歌。

講一個(gè)笑話。違約獎(jiǎng)勵(lì)選組長(zhǎng)熱心、勤快為大家解決學(xué)習(xí)、生活困難積極上進(jìn)帶著組員參與活動(dòng)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽五級(jí)梯形拍手熱身活動(dòng)：雙手交叉播種思想，收獲行動(dòng)；播種行動(dòng)，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣，收獲性格；播種性格，收獲命運(yùn)?！_穆爾?斯邁爾導(dǎo)入話題之一：職業(yè)人成功的要素態(tài)度【人生大勢(shì)，成敗與否，在乎一心】知識(shí)【學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕】技巧【成功的捷徑、方法。例如——會(huì)找馬騎】銷售——不再僅僅是將產(chǎn)品賣給客戶，而是最大限度地滿足客戶的需求。銷售的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品，而是客戶。我們對(duì)客戶的了解必須要多于產(chǎn)品。銷售就是挖掘并滿足客戶的需求。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法導(dǎo)入話題之二：什么是銷售導(dǎo)入話題之三：銷售職業(yè)統(tǒng)計(jì)說(shuō)明：在美國(guó)，做銷售的年收入超過(guò)50，000美元的要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其它行業(yè)，而且許多銷售人員賺的比這個(gè)數(shù)字高更多。喬.吉拉德—世界吉斯尼汽車銷售冠軍喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。35歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十多個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開過(guò)賭場(chǎng)。然而，誰(shuí)能想象得到，象這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員〞。他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重效勞與真誠(chéng)分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備的品質(zhì)〔1〕生產(chǎn)〔產(chǎn)品〕知識(shí)?！?〕良好的習(xí)慣?！?〕專業(yè)的銷售技巧?！?〕自信的銷售態(tài)度。銷售人員成功的秘訣：破除自身障礙〔1〕期望決定現(xiàn)實(shí)?！?〕改變你的自我形象。對(duì)自己說(shuō)肯定。確信。形象化。行動(dòng)。交際。學(xué)會(huì)找馬騎。

銷售人員專業(yè)化程度測(cè)試1、在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，直接去見關(guān)鍵人物時(shí)是否有畏懼感？ □是□否2、是否存在還沒有來(lái)得及說(shuō)任何相關(guān)話題，就被客戶拒絕而請(qǐng)出門？ □是□否3、當(dāng)與客戶見面時(shí)，是否能夠快速地消除彼此間的距離感而迅速引起客戶的興趣？ □是□否4、是否能在對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)，都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話題？ □是□否5、面對(duì)初次見面的客戶，是否能迅速引起興趣并主導(dǎo)話題？ □是□否

銷售人員專業(yè)化程度測(cè)試6、通過(guò)對(duì)客戶的舉止、話語(yǔ)，對(duì)客戶的個(gè)性、需求、態(tài)度等進(jìn)行判斷，以期采取不同的方法，結(jié)果是否自己覺得滿意？ □是□否7、是否能技巧地引導(dǎo)客戶談到需求，而不讓客戶感受到被質(zhì)詢的不快？ □是□否8、介紹產(chǎn)品時(shí)是否能依尋特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ □是□否9、是否能運(yùn)用詢問(wèn)的技巧找出客戶的隱藏問(wèn)題及未滿足需求？ □是□否10、您是否懂得用技巧進(jìn)行提升推廣質(zhì)量？□是□否

銷售人員專業(yè)化程度測(cè)試11、是否能容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕？ □是□否12、當(dāng)客戶指出產(chǎn)品的真正缺點(diǎn)的異議時(shí)，是否有時(shí)候覺得處理起來(lái)很困難？ □是□否13、是否善于利用建議以達(dá)成拜訪目的？□是□否14、是否能充分利用試探性締結(jié)、中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)？ □是□否15、當(dāng)客戶不愿立即接受締結(jié)而有意延遲時(shí)，是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無(wú)法立即從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)？ □是□否

銷售人員專業(yè)化程度測(cè)試16、面對(duì)不同類型的客戶〔獨(dú)立型、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型〕都能進(jìn)行有效的銷售？ □是□否17、是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺？ □是□否18、是否能被客戶看成是能解決問(wèn)題的銷售人員？ □是□否19、過(guò)去所經(jīng)歷的推廣過(guò)程，是否有效地協(xié)助您處理每日推廣時(shí)所面臨的問(wèn)題與壓力？□是□否20、是否有定期整理、總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)的習(xí)慣？□是□否根本策略1：積極的心態(tài)每一筆成交都源于銷售人員的心態(tài)。當(dāng)你向他人推銷商品之前，你必須堅(jiān)信自己能夠做成這筆交易。如果你對(duì)自己、你的公司和你所兜售的產(chǎn)品都沒有信心，你就不可能說(shuō)服他人相信這一切。銷售的定義和程序定義:銷售代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求，用產(chǎn)品或效勞去滿足這些需求，并最終獲得利益的過(guò)程。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：界定客戶準(zhǔn)備接近產(chǎn)品展示異議處理締結(jié)一、界定準(zhǔn)客戶什么是客戶？ --客戶是消費(fèi)者或消費(fèi)者的購(gòu)物代理。 --客戶是廠商的推銷專家。一般客戶購(gòu)置心理-A.I.D.M.A.S.

AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到滿意購(gòu)置行動(dòng)喚起記憶深記腦海激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣引起注意確?？蛻魸M意要求承諾介紹解決方法介紹產(chǎn)品開掘需要建立信任界定準(zhǔn)客戶：如何選擇客戶【應(yīng)考慮的條件】〔1〕客戶的市場(chǎng)范圍?！?〕客戶的產(chǎn)品政策?！?〕客戶的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)?！?〕客戶的產(chǎn)品知識(shí)。 〔5〕預(yù)期合作程度?！?〕客戶的財(cái)務(wù)狀況及管理水平。 〔7〕客戶的促銷政策和技術(shù)?！?〕客戶的綜合效勞能力。界定準(zhǔn)客戶：客戶的信用和關(guān)鍵人物調(diào)查調(diào)查途徑:資信機(jī)構(gòu)調(diào)查、金融機(jī)構(gòu)調(diào)查、同業(yè)調(diào)查、自行調(diào)查調(diào)查內(nèi)容：一般信用 營(yíng)業(yè)信用 財(cái)務(wù)信用行業(yè)建筑業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要物質(zhì)生產(chǎn)部門，它與整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的開展、人民生活的改善有著密切的關(guān)系。中國(guó)正處于從低收入國(guó)家向中等收入國(guó)家開展的過(guò)渡階段，建筑業(yè)的增長(zhǎng)速度很快，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的奉獻(xiàn)也很大。1978年以來(lái)，建筑市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)建筑業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)了20多倍，建筑業(yè)增加值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重從3.8%增加到了7.0%，成為拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的重要力量。2006年以來(lái)，以國(guó)家重點(diǎn)工程建設(shè)、城市公共交通等根底設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、交通能源建設(shè)、現(xiàn)代制造業(yè)開展、社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)為主體的建筑市場(chǎng)呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)；長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海灣區(qū)域建設(shè)、西部大開發(fā)、東北工業(yè)區(qū)振興仍然是最為繁榮的建筑市場(chǎng)；興旺地區(qū)的建筑業(yè)生產(chǎn)水平和能力的強(qiáng)勢(shì)地位進(jìn)一步穩(wěn)固、開展；大中型建筑業(yè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步深入開展；對(duì)國(guó)外建筑市場(chǎng)的開拓快速開展，市場(chǎng)層次和區(qū)域范圍更加優(yōu)化。二、準(zhǔn)備個(gè)人綜合形象、心理、知識(shí)與技能的準(zhǔn)備。市場(chǎng)資訊的準(zhǔn)備。拜訪方案的制定。事先準(zhǔn)備：讓自己的銷售活動(dòng)效率更佳，以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。充分的準(zhǔn)備是成功一般。長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備有關(guān)本公司及行業(yè)的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)〔尤其是主要競(jìng)品〕。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊。本公司的銷售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。知識(shí)技能政策禮儀話題短期的事前準(zhǔn)備

首先，知彼！了解負(fù)責(zé)的區(qū)域的特性競(jìng)爭(zhēng)代理商的勢(shì)力主要經(jīng)營(yíng)范圍商家名錄地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑒等本....等準(zhǔn)備：個(gè)人綜合形象、心理、知識(shí)與技能的準(zhǔn)備〔一〕銷售代表應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度： ☆主動(dòng)性 ☆堅(jiān)持原那么 ☆適應(yīng)性 ☆效勞與奉獻(xiàn) ☆團(tuán)隊(duì)精神☆認(rèn)同與分享 ☆尊重他人 ☆雙贏與相互依存 ☆創(chuàng)新精神 ☆冷靜與自省

優(yōu)秀SALES具備的條件

HEAD 學(xué)者的頭腦

HEART

藝術(shù)家的心

HAND 技術(shù)者的手

FOOT

勞動(dòng)者的腳準(zhǔn)備：個(gè)人綜合形象、心理、知識(shí)與技能的準(zhǔn)備〔二〕如何增加信任度——根據(jù)一項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查顯示，客戶希望銷售代表具備的素質(zhì)重要度為： 1、良好的職業(yè)形象，尊重、待人有禮貌[76%]。 2、工作的方案性強(qiáng)，不浪費(fèi)彼此時(shí)間[68%]。 3、良好的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)應(yīng)用的溝通和交流[65%]。 4、全面系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)[56%]。 5、正向的工作態(tài)度，解決問(wèn)題的態(tài)度[43%]。 6、銷售技能—適宜的時(shí)間、地點(diǎn)、頻次[40%]。準(zhǔn)備：個(gè)人綜合形象、心理、知識(shí)與技能的準(zhǔn)備〔三〕如何增加信任度增加信任度的四個(gè)方面：禮節(jié)技能平易誠(chéng)摯準(zhǔn)備：根本禮節(jié)禮節(jié)：禮節(jié)性是指銷售人員從穿著、舉止、守時(shí)性、禮貌等各種角度要求自己迎合客戶的期望所表現(xiàn)的專業(yè)素質(zhì)。目光聲音服裝站姿名片守時(shí)準(zhǔn)備：根本技能技能：指銷售人員為滿足客戶的需求、期望，在知識(shí)、技巧以及表現(xiàn)所應(yīng)具備的能力。知識(shí)專業(yè)知識(shí)企業(yè)文化產(chǎn)品知識(shí)技巧銷售技巧溝通演講時(shí)間管理準(zhǔn)備：平易平易：指銷售人員為了同客戶更好交流，主動(dòng)去找出共同的興趣、價(jià)值觀、以及共同的經(jīng)驗(yàn)。主動(dòng)詢問(wèn)了解線索準(zhǔn)備：誠(chéng)摯誠(chéng)摯：指客戶從銷售人員的口氣語(yǔ)調(diào)、聲音、詞匯及身體語(yǔ)言當(dāng)中判斷銷售人員注意力及真誠(chéng)程度，從而判斷需求及要求是否被無(wú)視、敷衍。誠(chéng)摯的語(yǔ)言誠(chéng)摯的心誠(chéng)摯的行動(dòng)活動(dòng)：銷售人員銷售素質(zhì)測(cè)評(píng)

SalesmanshipS微笑與表達(dá)的能力有□無(wú)□

A行動(dòng)快速的能力有□無(wú)□L聆聽的能力有□無(wú)□

E自我教育與精進(jìn)的能力有□無(wú)□

S效勞顧客的能力有□無(wú)□

M判斷購(gòu)置的能力有□無(wú)□

A判斷顧客購(gòu)置決定的能力有□無(wú)□

N判斷顧客購(gòu)置需要的能力有□無(wú)□

S聰明的，精干的有□無(wú)□

H幽默的有□無(wú)□

I想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有□無(wú)□

P自我教育與精進(jìn)的能力有□無(wú)□

根本策略2：第一印象要成功的將產(chǎn)品推銷出去，一個(gè)先決條件是先要將腳踏入潛在顧客的門坎里。準(zhǔn)備：市場(chǎng)資訊的準(zhǔn)備——區(qū)域分析〔一〕區(qū)域分析了解區(qū)域特性：了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 了解區(qū)域內(nèi)的同類產(chǎn)品消費(fèi)情況了解區(qū)域內(nèi)的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況把握區(qū)域潛力：區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)飽和程度區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)屬性案例討論：老太太買棗一條街上有三個(gè)水果店。一天，有位老太太來(lái)到第一家店里，問(wèn)：“有棗子賣嗎？〞店主見有生意，馬上迎上前說(shuō)：“老太太，買棗子??？您看我這棗子又大又甜，還新鮮得很。〞誰(shuí)知老太太扭頭就走了。老太太接著來(lái)到第二家水果店，同樣問(wèn)：“有棗子賣嗎？〞店主說(shuō)：“您要買棗子??？我這里棗子有酸的，也有甜的，您是想買酸的還是甜的？〞老太太買了一斤酸棗子。第二天，老太太來(lái)到第三家水果店，同樣問(wèn)：“有棗子賣嗎〞……結(jié)果老太太不僅買了一斤酸棗子，還買了一斤獼猴桃。準(zhǔn)備：市場(chǎng)資訊的準(zhǔn)備——客戶需求分析〔二〕客戶需求分析生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)人是為了滿足自己的需求而行動(dòng)。馬斯洛的需要分析準(zhǔn)備：市場(chǎng)資訊的準(zhǔn)備——客戶需求分析 客戶需求分析客戶的需要、欲望、需求客戶的真實(shí)需求和潛在需求準(zhǔn)備：市場(chǎng)資訊的準(zhǔn)備——客戶需求分析客戶需求分析——客戶對(duì)產(chǎn)品的需求： 產(chǎn)品的功能、平安性 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的效勞、支持 產(chǎn)品的包裝 準(zhǔn)備：市場(chǎng)資訊的準(zhǔn)備——客戶需求分析客戶需求分析

雙贏原那么：競(jìng)爭(zhēng)順應(yīng)雙贏逃避利他利己妥協(xié)

Survey〔全面審視、調(diào)查〕-5W2H

Who 何人

What何物

Where 何地

When 何時(shí)

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少準(zhǔn)備：制定拜訪方案〔一〕制定一個(gè)詳細(xì)訪前方案的好處在于：可以思考并從中得到良好的策略；事先預(yù)測(cè)可能遇到的問(wèn)題，做好充分的準(zhǔn)備，減少與客戶溝通的困難；事先做好訪前方案有利于事后通過(guò)比照分析發(fā)現(xiàn)缺乏，及時(shí)調(diào)整。準(zhǔn)備：制定拜訪方案〔二〕良好推廣方案需要考慮的三個(gè)因素：接觸關(guān)鍵人物時(shí)間的最大化【活用愛因斯坦的相對(duì)論！】目標(biāo)。達(dá)成目標(biāo)所需的資源。準(zhǔn)備：制定拜訪方案〔三〕如何制定拜訪方案？制定拜訪方案要考慮兩方面的問(wèn)題：1、要從客戶的角度去考慮問(wèn)題；2、設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)要注意平衡雙方的利益。準(zhǔn)備：如何制定拜訪方案〔四〕如何制定拜訪方案——制定拜訪方案步驟：1、決定拜訪行程：依據(jù)區(qū)域特性、交通狀況排出最有效的拜訪行程。2、約見客戶的時(shí)間投入，充分運(yùn)用最有效的時(shí)間。適宜是和客戶會(huì)面最有效的時(shí)間，應(yīng)如何充分利用？3、預(yù)測(cè)客戶需求，準(zhǔn)備相關(guān)的資料；4、依據(jù)經(jīng)驗(yàn)選擇最恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白；5、預(yù)測(cè)客戶可能提出反對(duì)意見，做好準(zhǔn)備。觀看聯(lián)合利華銷售人員拜訪資料工具：洽談前的方案清單檢查你的外表。如非首次洽談，重溫上次會(huì)晤的筆記。重溫有關(guān)人士的姓名和興趣。重溫你的洽談目標(biāo)。和客戶協(xié)調(diào)一致。重溫你的洽談策略。預(yù)先估計(jì)在洽談中會(huì)出現(xiàn)那些重大情況，并為此做準(zhǔn)備。演練富有感染力的關(guān)鍵說(shuō)辭〔應(yīng)酬語(yǔ)和標(biāo)題〕。重振你的堅(jiān)信和動(dòng)力。二、準(zhǔn)備小結(jié)——不在能知，乃在能行。假設(shè)完成了銷售的準(zhǔn)備工作，您將會(huì)有以下表現(xiàn)：1、觀念、態(tài)度讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象。2、心理上對(duì)銷售工作充滿自信及自豪。3、客戶確信接見時(shí)能獲得利益。4、知道如何最有效率的拜訪推廣區(qū)域、客戶及規(guī)劃拜訪目的。5、充分運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源。6、能迅速掌握與客戶的對(duì)話內(nèi)容，能即時(shí)回應(yīng)相關(guān)的詢問(wèn)。集體活動(dòng)：2分鐘測(cè)試出發(fā)!是否有拜訪行程或方案..........根本策略3：推銷你自己如果你沒有把自己推銷出去，那么你也就不可能把產(chǎn)品推銷出去。三、接近接近：接近是指由接觸到客戶直至切入主題的階段。選擇接近的方式： 1、 2、郵寄 3、直接拜訪接近：接觸接觸的技巧—— 對(duì)于銷售人員而言，應(yīng)善于應(yīng)用作為輔助，既節(jié)省時(shí)間，又經(jīng)濟(jì)。接觸的技巧分為五步驟： 1、準(zhǔn)備的技巧。 2、接通后的技巧。 3、引起興趣的技巧。 4、訴說(shuō)拜訪理由的技巧。 5、結(jié)束的技巧。接近：郵寄郵寄——郵寄形式主要用在接觸被拜訪人之前，目的在于引起被拜訪人的興趣，讓被拜訪人愿意會(huì)面。使用郵寄形式主要注意三點(diǎn)：

要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。

要引起被拜訪人的興趣及好奇。

不要過(guò)于表露希望拜訪的迫切。接近：直接拜訪直接拜訪——直接拜訪的兩種形態(tài)：方案性拜訪、意向拜訪。意向拜訪的目的： 目的在于找準(zhǔn)客戶 設(shè)法與關(guān)鍵人物會(huì)談 收集資料

DirectCall-直接拜訪的優(yōu)缺點(diǎn)不斷開發(fā)新客戶。充分了解客戶的現(xiàn)狀。持續(xù)磨練，提升銷售技巧。

單程拜訪，較費(fèi)人力和時(shí)間。銷售管理費(fèi)用高。容易受到“正面拒絕〞。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)BuildingTrust！留心「第一印象」消除緊張?zhí)岢龉餐脑掝}適當(dāng)?shù)馁澝雷鰝€(gè)好聽眾制造「再次拜訪」的時(shí)機(jī)

Approach-新拜訪的要點(diǎn)接近：直接拜訪●直接拜訪。判斷客戶是否能夠接受產(chǎn)品的5個(gè)檢查要點(diǎn)： 1、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。 2、詢問(wèn)該產(chǎn)品的銷售通路。 3、對(duì)產(chǎn)品是否信任。 4、關(guān)心是否能滿足需求。 5、對(duì)銷售人員及公司是否有印象。接近接近的技巧——翻開客戶的“心防〞——翻開“心防〞的根本途徑：

推售產(chǎn)品前，先推銷自己！產(chǎn)生信任引起注意引起興趣在離開前.................. 1、表達(dá)下次拜訪目的。 2、約定下次拜訪時(shí)間。 3、確認(rèn)你的“作業(yè)〞。為了再次拜訪建立信任的重要前輪人際關(guān)系方向后輪產(chǎn)品知識(shí)動(dòng)力自行車是種很好的比喻來(lái)提醒你.................接近有效的開場(chǎng)白——開場(chǎng)白目的：1、啟發(fā)潛在動(dòng)機(jī) 2、理清需求開場(chǎng)白技巧：

——以能引起注意，產(chǎn)生興趣的方式，陳述產(chǎn)品能給客戶一般性利益。

——注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。三、接近小結(jié)沒有接近就沒有業(yè)績(jī)，要盡可能地做最多的接觸。是否經(jīng)?；旌鲜褂冒菰L、直接拜訪、郵寄拜訪，以提高接近的頻率和品質(zhì)。是否經(jīng)常注意改善外表及言行舉止，以更讓人接受。是否有準(zhǔn)備不同的接近話語(yǔ)，并能流利地說(shuō)出是否掌握贏得第一印象的方法。接近是最容易遭到回絕、挫折的階段須反省以下事項(xiàng)，以提升接觸的能力：分組討論：接近客戶中最關(guān)鍵的成功因素有那些？如何通過(guò)接近抓住生意時(shí)機(jī)？四、有效的產(chǎn)品展示產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益【USP，優(yōu)利特】

1、特性----是指產(chǎn)品本身或政策上給予的功能及特點(diǎn)?？蓮母鞣N角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性。

2、優(yōu)點(diǎn)---是指產(chǎn)品特性的利益點(diǎn)。

3、特殊利益----是指產(chǎn)品特性的利益點(diǎn)滿足客戶特殊需求。有效的產(chǎn)品展示將特性轉(zhuǎn)換利益的技巧從調(diào)查開掘特殊需求從詢問(wèn)開掘特殊需求介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特殊利益介紹產(chǎn)品的特性有效的產(chǎn)品展示產(chǎn)品說(shuō)明的技巧。產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一系列的需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生行動(dòng)。產(chǎn)品說(shuō)明的目的： 喚醒客戶對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的期望 讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品，能滿足哪些需求讓客戶了解能獲得那些改善

有效的產(chǎn)品展示成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征： 〔1〕能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出產(chǎn)品對(duì)客戶的利益。 〔2〕能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。 〔3〕能讓客戶感受到您的熱情，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題。 有效的產(chǎn)品展示產(chǎn)品說(shuō)明的本卷須知： --維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛。 --選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明。 --產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)不要逞能與客戶辯論。 --預(yù)先想好推銷商談。Presentation–產(chǎn)品介紹這一階段的「關(guān)鍵」

FFAB技巧FFAB

Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能。

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)。

Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。導(dǎo)入FFAB展開FFAB排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)分析客戶需求比重確定客戶需求了解客戶需求FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出新產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，防止使用艱深的術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)FFAB的重要滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。說(shuō)服技巧同意客戶需求您說(shuō)的對(duì)..是的.....特點(diǎn)功能也就是說(shuō)...所以....比方說(shuō)..只要有那些特點(diǎn)，就能.........了解客戶需求FFAB訓(xùn)練

Feature/Function特點(diǎn)/功能也就是說(shuō)

Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能活動(dòng)：銷售人員介紹產(chǎn)品過(guò)程中應(yīng)防止的錯(cuò)誤錯(cuò)誤類型是否存在后果改進(jìn)方案排序缺乏準(zhǔn)備是□否□

忽略客戶或聽眾是□否□

只介紹一堆訊息和數(shù)字是□否□

停止抱歉或者是找借口是□否□

驕傲自大是□否□

打斷顧客的話是□否□

講低俗的笑話是□否□

語(yǔ)言骯臟是□否□

輕松細(xì)語(yǔ)或聲如洪鐘是□否□

亂用文法，發(fā)音錯(cuò)誤是□否□

無(wú)關(guān)痛癢的字詞是□否□

根本策略5：出售解決良方為你的客戶所面臨的難題找出解決之道，是一種極具說(shuō)服力的做生意方法。五、反對(duì)意見的處理異議——是指在推廣過(guò)程中，客戶的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。異議的含義： --從客戶提出的異議，判斷客戶是否有需要。 --從可戶提出的異議，能了解可戶對(duì)您的建議接受的程序，而能迅速修正推廣戰(zhàn)術(shù)。 --從客戶提出的異議，能獲得更多的訊息。反對(duì)意見的處理異議種類： 真實(shí)的異議 假的異議 隱藏的異議反對(duì)意見的處理真實(shí)的異議： 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或?qū)Ξa(chǎn)品抱有偏見。 面對(duì)真實(shí)的異議，須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。我今年不需要添置塔機(jī)。你們的塔機(jī)太貴了！反對(duì)意見的處理假的異議分類： 指客戶用籍口、敷衍的方式應(yīng)付推廣代表，目的是不想誠(chéng)意地和推廣代表會(huì)談，不想真心介入推廣活動(dòng)。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正介意之處。我今年不需要添置塔機(jī)。你們的塔機(jī)太貴了！反對(duì)意見的處理隱藏的異議： 隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議，目的是要籍此假象達(dá)成隱藏意義解決的有利環(huán)境。我有個(gè)朋友準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓一臺(tái)塔機(jī)給我。你們的塔機(jī)沒有三一公司的好！反對(duì)意見的處理異議處理態(tài)度 有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好；面對(duì)客戶提出的異議，期望秉持以下態(tài)度：〔1〕異議是客戶宣泄客戶心理想法的最好指標(biāo)； 〔2〕異議經(jīng)由處理能縮短了距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大距離； 〔3〕沒有異議的可戶是最難處理的客戶；反對(duì)意見的處理異議表示利益目前仍然不能滿足需求；注意聆聽客戶的話，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議，當(dāng)您不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶不知道，但會(huì)盡速找出答案，并確實(shí)做到；將異議視為客戶希望獲得更多的訊息；異議表示客戶仍有合作的時(shí)機(jī)；反對(duì)意見的處理了解異議產(chǎn)生的原因——原因在客戶：拒絕改變 情緒低落 沒有意愿 無(wú)法滿足客戶的需要 資源缺乏 籍口、推托 抱有隱藏式的異議反對(duì)意見的處理原因在推廣代表：無(wú)法贏得客戶的好感 做夸大不實(shí)的陳訴 使用過(guò)多的非專業(yè)術(shù)語(yǔ) 事實(shí)調(diào)查不正確、資源缺乏 不當(dāng)?shù)臏贤?展示失敗 姿態(tài)問(wèn)題反對(duì)意見的處理處理的技巧 無(wú)視法：當(dāng)客戶提出的反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的問(wèn)題或狀況沒有直接關(guān)系，只需要帶笑容地同意有關(guān)觀點(diǎn) 無(wú)視法經(jīng)常使用的方法： 微笑點(diǎn)頭，表示“同意〞或表示“聽了您的話〞 “您真幽默！〞 “真是高見！〞反對(duì)意見的處理 補(bǔ)償法： 當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，應(yīng)成認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但要給客戶一些補(bǔ)償，以取得心理平衡 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是教不重要的。反對(duì)意見的處理 詢問(wèn)法:透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：代表在沒有確認(rèn)客戶反對(duì)意見重點(diǎn)及程度前，直接答復(fù)客戶的反對(duì)意見往往可能會(huì)引出更多的異議，讓代表陷入困境。代表的字典中，“為什么〞價(jià)值無(wú)窮，不要放棄，不要過(guò)于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。反對(duì)意見的處理當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必須做兩個(gè)反響： １、必須答復(fù)自己提出反對(duì)意見的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法 ２、必須再次地檢視提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。此時(shí)，代表能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的工程，也能有較多的時(shí)間思考如何處理客戶的反對(duì)意見。活動(dòng)：銷售人員客戶異議處理測(cè)試立刻處理的異議當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)你必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說(shuō)明時(shí)當(dāng)你處理異議后，能立刻要求成交時(shí)

延后處理的異議延后處理對(duì)你權(quán)限外或你確實(shí)的事情，你可成認(rèn)你無(wú)法立即答復(fù)，但你保證你會(huì)迅速找到答案告訴他當(dāng)客戶還沒有完全了解商品的特性及利益前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，你最好將這個(gè)異議當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)根本策略6：制造緊迫氣氛當(dāng)需要做出購(gòu)置決定的時(shí)刻來(lái)臨時(shí)，絕大多數(shù)人都會(huì)拖延一陣子。未來(lái)戰(zhàn)勝這種抗拒，銷售人員必須制造出一種緊迫的氣氛，讓潛在顧客明白他必須馬上行動(dòng)——一拖延就時(shí)機(jī)不在！六、締結(jié)締結(jié)——取得某種‘協(xié)議’‘肯定’‘承諾’的結(jié)果。 締結(jié)能泄露客戶的想法，不要畏懼締結(jié)進(jìn)行時(shí)遭到客戶的拒絕，把締結(jié)當(dāng)成測(cè)量客戶內(nèi)心想法的工具，透過(guò)締結(jié)，您能了解客戶：

有興趣，還是沒有興趣。

發(fā)現(xiàn)客戶目前還有哪些異議。

發(fā)現(xiàn)客戶真正的關(guān)心點(diǎn)。締結(jié)的類型最終締結(jié)：銷售代表最終要求結(jié)果的行為，一切努力在此揭曉。對(duì)客戶而言，需要下決心，必須克服搖擺不定，給出承諾或回絕。廣義解析為銷售過(guò)程中任何得到客戶確認(rèn)。

中途締結(jié)：中途締結(jié)能讓銷售代表進(jìn)一步展開推廣，把推廣工作推向最終締結(jié)。例如獲關(guān)鍵人物會(huì)面、客戶同意您的產(chǎn)品具有的特殊利益。試探締結(jié)：銷售代表假設(shè)推銷至某個(gè)階段，客戶應(yīng)該已愿意，而且試探的方式締結(jié)。締結(jié)的時(shí)機(jī)締結(jié)的時(shí)機(jī)——客戶的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激發(fā)需求、比較、下決心、提出異議時(shí)，都可能出現(xiàn)締結(jié)的好時(shí)機(jī)。締結(jié)的準(zhǔn)那么：1、經(jīng)常締結(jié)。顯得更專業(yè)、更有效率、更能引導(dǎo)銷售的方向及進(jìn)展。 2、對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)要做出締結(jié)的動(dòng)作。說(shuō)完每一個(gè)銷售重點(diǎn)后，要做締結(jié)行為，以確定是否滿足客戶的特殊利益。 3、