采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的技巧

采購(gòu)業(yè)務(wù)談判技巧采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的采購(gòu)談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。而采購(gòu)談判技巧便是采購(gòu)人員的利器，談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，是以求事半功倍，下面即是一些談判技：(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。(5)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。采購(gòu)談判總的來(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等。遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對(duì)策。一，通過(guò)關(guān)系談判一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì)很實(shí)用，當(dāng)然，也不排出“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認(rèn)為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自己早己把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專(zhuān)做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會(huì)賣(mài)這個(gè)人情的。因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì)容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自己理想的價(jià)格。二，通過(guò)第三方采購(gòu)談判在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話(huà)說(shuō)“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮”。至此，第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。三，通過(guò)了解需求采購(gòu)談判在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對(duì)方的需求情況，有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費(fèi)功夫”。不要怎么樣談，就能達(dá)到自己的目的，有可能還會(huì)更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。四，通過(guò)批量采購(gòu)談判了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自己的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。五，通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購(gòu)，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái)，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢(shì)，直接會(huì)影響對(duì)方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的。六，通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判俗話(huà)說(shuō)：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語(yǔ)又云“沒(méi)有最好的，只有最合適的?！彼?，只要適合自己，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè)而不為呢!七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu)，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù)，聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買(mǎi)，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。八，通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買(mǎi)有的客戶(hù)也就是不降價(jià)，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格