科技創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與陜西外向型經(jīng)濟發(fā)展

科技創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與陜西外向型經(jīng)濟發(fā)展

2014年6月24日下午6點，韓國三星集團公司“西安廣新電池有限公司”成功開業(yè)。賬戶里有三個人民幣賬戶和一個人民幣賬戶。已成功注冊為陜西省分行分行高度行業(yè)辦公室。這標(biāo)志著韓國最大企業(yè)三星集團自2012年入駐陜西以來,首次與陜西分行的業(yè)務(wù)合作實現(xiàn)破冰,由此拉開了陜西分行和三星集團合作的序幕,為長遠與三星集團的戰(zhàn)略合作奠定了基礎(chǔ),也為工商銀行與以三星為代表的優(yōu)質(zhì)韓資企業(yè)的合作關(guān)系奠定了長遠基礎(chǔ),擴大了工商銀行在服務(wù)跨國大企業(yè)方面的國際化影響。近年來,作為西部建設(shè)橋頭堡的陜西以建設(shè)內(nèi)陸型經(jīng)濟開發(fā)開放戰(zhàn)略高地為目標(biāo),依托于全省經(jīng)濟的快速發(fā)展,通過不斷優(yōu)化外貿(mào)政策、持續(xù)提升投資環(huán)境等舉措,實現(xiàn)了對外經(jīng)濟貿(mào)易快速發(fā)展,吸引外資和承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移能力顯著增強,促進了陜西外向型經(jīng)濟的發(fā)展。特別是隨著國家對中西部地區(qū)政策扶植和支持力度的加大,西安逐漸被納入國家戰(zhàn)略層面予以規(guī)劃。其中:“西安國際港務(wù)區(qū)綜合保稅區(qū)”的設(shè)立,標(biāo)志著具有對外開放口岸、保稅物流、保稅出口加工、國際貿(mào)易四大功能的西北地區(qū)首個綜合保稅區(qū)在西安成立;國家級新區(qū)“西咸新區(qū)”的設(shè)立,將全面引領(lǐng)內(nèi)陸型經(jīng)濟開發(fā)開放戰(zhàn)略高地建設(shè),標(biāo)志著西安國際化大都市的主城功能新區(qū)和生態(tài)田園新城建設(shè)的開始;而作為國際級開發(fā)區(qū)的“西安經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)”,是全國首批開展保稅物流功能試點的國家級出口加工區(qū),也是西北首家以加工制造為主、保稅物流為輔的先進制造業(yè)集聚區(qū)和功能完善的內(nèi)陸“口岸”;2012年國務(wù)院政府批準(zhǔn)設(shè)立的“西安高新綜合保稅區(qū)”,立足國家級一流科技園區(qū)西安高新區(qū),承接外向型產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè),具體承載陜西電子信息產(chǎn)業(yè)以及三星電子高端存儲芯片項目及其配套企業(yè)發(fā)展,成為陜西乃至西部先進制造業(yè)和電子信息產(chǎn)業(yè)新高地。這些都為促進陜西對外經(jīng)濟合作的深入開展奠定了良好基礎(chǔ),也為金融機構(gòu)國際業(yè)務(wù)帶來廣闊的發(fā)展空間。隨著人民幣國際化進程和中資企業(yè)“走出去”步伐加快,工商銀行陜西分行緊扣陜西經(jīng)濟發(fā)展脈搏,認(rèn)真貫徹落實國家產(chǎn)業(yè)政策、金融政策和外貿(mào)政策,以服務(wù)地方實體經(jīng)濟發(fā)展為己任,按照“強基礎(chǔ)、重創(chuàng)新、促轉(zhuǎn)型、提品質(zhì)”的經(jīng)營指導(dǎo)思想,將國際業(yè)務(wù)發(fā)展作為全行經(jīng)營轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)調(diào)整、可持續(xù)發(fā)展的重點領(lǐng)域,以產(chǎn)品創(chuàng)新為動力,以提升服務(wù)為手段,在提升自身核心競爭力的同時,有力地支持了陜西外向型經(jīng)濟的加快發(fā)展。尤其是在服務(wù)陜西企業(yè)“走出去”和重大外資項目“引進來”方面,充分發(fā)揮工商銀行“國際化”發(fā)展戰(zhàn)略的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、科技優(yōu)勢等,通過開展內(nèi)外聯(lián)動,與工銀亞洲、工銀國際、工銀加拿大、工銀印尼、盧森堡分行、印度分行、東京分行等境外機構(gòu)密切協(xié)作,為省內(nèi)一批“走出去”龍頭企業(yè)如西電國際、金堆城鉬業(yè)、中鐵一局、中鐵二十局、陜重汽等,設(shè)計和推廣橫跨境內(nèi)外、兼顧本外幣的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)方案,提供了外匯保函、內(nèi)保外貸、海外代付、跨境人民幣等在內(nèi)的多項外匯金融服務(wù),助推企業(yè)走出去。同時在服務(wù)通用電氣、施耐德、三星集團等一批外商投資企業(yè)項目時,通過提供一系列增值服務(wù)等促進了項目落地,提升了工商銀行服務(wù)形象。其中,和三星集團在陜投資項目的破冰合作,標(biāo)志著陜西分行外匯業(yè)務(wù)服務(wù)能力躍上了新臺階。通過資源整合,實現(xiàn)跨區(qū)域聯(lián)動營銷作為全球500強大型跨國企業(yè)集團的三星集團,是韓國第一大企業(yè),旗下有三星電子、三星SDI、三星SDS、三星半導(dǎo)體、三星電機等眾多子公司,業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域廣泛。2012年4月,陜西省與韓國三星電子株式會社簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,標(biāo)志著三星電子高端存儲芯片項目落戶陜西。該項目是三星電子海外投資歷史上規(guī)模最大的項目,也是中國改革開放以來國內(nèi)電子信息行業(yè)最大的外商投資項目,是陜西以及我國西部地區(qū)引進的最大外商投資高新技術(shù)項目。三星項目落戶后,還將帶動百余家配套企業(yè)入駐西安高新區(qū),將對關(guān)天經(jīng)濟區(qū)龍頭城市發(fā)揮輻射和帶動作用,同時對于加快西安國際化進程以及全面帶動陜西省經(jīng)濟社會發(fā)展、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)具有十分重要的意義。三星電子項目入駐陜西,從工總行到陜西分行、從境內(nèi)行到境外分行,都深深意識到對該項目營銷的重要性,不僅在于項目自身蘊含的巨大業(yè)務(wù)量,而且通過和三星集團對接,對后續(xù)入駐項目的成功營銷意義重大。但是在營銷初期,陜西分行面臨非常大的營銷劣勢:一是項目投資方三星電子自入駐中國以來,某國有銀行一直是其在中國境內(nèi)確定的唯一一家現(xiàn)金管理行,其合作關(guān)系良好緊密。工行任何一家境內(nèi)機構(gòu)均未與投資方三星電子有業(yè)務(wù)合作。因此在該項目的營銷中,相比較于該銀行,工行陜西分行處于劣勢,未能獲得業(yè)務(wù)合作先機。二是三星電子作為全球500強企業(yè)之一,是眾多金融機構(gòu)爭相營銷的對象,客戶議價能力非常強,對金融機構(gòu)服務(wù)要求較高,同業(yè)競爭異常激烈。三是三星集團旗下項目的投資規(guī)劃決策基本全部在韓國總部,受地域的限制,陜西分行只能通過工行首爾分行與企業(yè)總部聯(lián)系溝通。四是該項目作為陜西省乃至西部、全國體量巨大的投資項目,陜西分行也是首次營銷如此規(guī)模的大型跨國公司項目,營銷經(jīng)驗非常少,要克服的困難很多,需要整合較多資源合力迎接挑戰(zhàn)。在客觀分析面臨的營銷困難后,陜西分行確定了“兩岸、三地、四層級聯(lián)動營銷”模式,即境內(nèi)和境外(首爾)分行聯(lián)手,總行、陜西、兄弟行三地分行互動,總行、省行、營業(yè)部和支行四級聯(lián)動。由省行一把手親自掛帥,傾力營銷,多渠道與三星境內(nèi)外機構(gòu)頻繁接觸,跨區(qū)域各層面持續(xù)跟蹤營銷兩年多,雖未取得三星電子投資項目的營銷突破,但最終于2014年6月,在三星SDI投資陜西的“汽車鋰電池項目”上實現(xiàn)了突破。三星SDI汽車鋰電池項目總投資體量較大,業(yè)務(wù)機會和合作空間巨大,但更具有深遠意義的是標(biāo)志著陜西分行與三星集團的合作實現(xiàn)了突破。由此,對分行營銷三星集團上下游集群帶來鼓舞和示范,這期間凝聚了各級領(lǐng)導(dǎo)參與營銷的心血,也是“兩岸、三地、四層級聯(lián)動營銷模式”的重大成果。以“兩岸、三地、四層級”聯(lián)動為抓手,助力高質(zhì)量發(fā)展2012年4月,三星電子“高端存儲芯片項目”落戶陜西以來,總行給予了高度重視,總行國際部、公司部先后以各種形式將投資項目的有關(guān)信息持續(xù)進行發(fā)布,陜西分行成立了“三星項目”營銷工作組,并細化為領(lǐng)導(dǎo)小組、營銷小組、基礎(chǔ)建設(shè)營銷小組、配套企業(yè)營銷小組。領(lǐng)導(dǎo)小組組長由營業(yè)部總經(jīng)理擔(dān)任,國際部和公司部副總經(jīng)理分別擔(dān)任副組長。在項目營銷過程中,省行國際部牽頭,一方面和總行國際部、公司部、境外首爾分行進行溝通對接,另一方面與基層兩級行多次赴韓國駐西安領(lǐng)事館、韓國商會、三星電子北京總部等,掌握了解三星項目進展,多方式多角度出具金融服務(wù)方案。在三星電子半導(dǎo)體項目的外債項目競標(biāo)過程中,省行尚軍行長親自安排,王軍鋒主管行長掛帥帶領(lǐng)省行國際部、公司部負(fù)責(zé)人親赴北京進行溝通,與首爾分行負(fù)責(zé)人進行聯(lián)系?？傂袊H部總經(jīng)理、國際部跨境處處長等親自統(tǒng)籌安排大額資金的籌措、緊急多次召開境內(nèi)外電話視頻會議,并從新加坡、倫敦、首爾、香港等地集合低成本離岸人民幣資金,給予了三星電子在中資銀行中具有比較優(yōu)勢的服務(wù)方案,極大地支持了陜西分行在同業(yè)競爭中勝出;總行公司部IT產(chǎn)業(yè)處處長親自制定服務(wù)方案,和首爾分行工作人員進行反復(fù)溝通,反復(fù)修改;省行在細化服務(wù)方案時,多次和首爾分行就操作模式、流程細節(jié)進行溝通對接,對涉及的稅收稅率及代扣流程問題咨詢省稅務(wù)局等政府部門,第一時間解答客戶提出的問題,工行誠懇的合作態(tài)度和細致高效的服務(wù)得到了三星總部的高度認(rèn)可。雖然由于三星電子自身策略調(diào)整,改變項目外債方式等原因?qū)е庐?dāng)時陜西分行未能與其合作,但由此為后續(xù)成功營銷“三星SDI汽車鋰電池項目”奠定了基礎(chǔ)。2014年初,三星SDI推出“汽車鋰電池項目”,陜西分行抓住三星總部對工行前期服務(wù)好感的關(guān)鍵,以“兩岸、三地、四層級”聯(lián)動營銷模式為抓手:一是做到時刻與境外首爾分行進行跨境聯(lián)動,確保對客戶的信息不中斷、問題及時溝通、難題及時消化。二是積極主動聯(lián)手境內(nèi)兄弟行,該項目的中方第二大股東為安徽省安慶環(huán)新集團有限公司,在選擇合作銀行方面具有一定發(fā)言權(quán),陜西分行第一時間和安徽分行國際部取得聯(lián)系,省行、營業(yè)部和高新支行三級聯(lián)動趕赴安徽,在兄弟分行的親密配合下走訪了安慶環(huán)新集團,現(xiàn)場設(shè)計了幾個操作性強的服務(wù)方案,積極競爭的態(tài)度給環(huán)新集團留下了極佳的印象。三是趁熱打鐵,從安徽返回陜西后,獲悉鋰電池項目中方負(fù)責(zé)人來陜信息,立即和基層行一起趕赴項目基地,與項目前期派駐人員進行座談交流,深入探討業(yè)務(wù)細節(jié)。并且第一時間出具了金融服務(wù)方案,方案中包含了基礎(chǔ)開戶信息所需資料準(zhǔn)備、借外債流程及本幣項目融資的設(shè)計等,整個營銷過程一氣呵成,成效驟顯。陜西省分行成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗和激勵(一)sdi營銷的成效三星SDI“汽車鋰電池項目”的成功營銷,是延續(xù)對三星電子芯片項目營銷的結(jié)果。從三星電子入駐陜西的第一天起,陜西分行以團隊的形式展開了長達兩年多的不懈營銷,雖然面臨多種營銷劣勢,但始終以“愚公移山”的精神面對。事實證明,兩年來的營銷使各層級人員積累了一定的經(jīng)驗與資源,這也為SDI項目入駐,機會來臨時能夠快速調(diào)動全方位的力量與優(yōu)勢,把握時機、跟進洽談,實現(xiàn)量變到質(zhì)變奠定了基礎(chǔ)。積跬步至千里,陜西分行在該項目上一舉擊敗多個競爭對手,首次實現(xiàn)了與三星集團的業(yè)務(wù)合作突破。(二)跨區(qū)域、跨領(lǐng)域合作,資源合力優(yōu)勢凸顯在對三星集團投資項目的營銷策略上,陜西分行牢牢堅持“兩岸、三地、四層級”聯(lián)動營銷模式,實行跨區(qū)域、跨國別和上下緊密深層互動?！皟砂丁甭?lián)動確保發(fā)揮工行海外分行境外地緣和人脈優(yōu)勢,及時保持和三星集團總部的聯(lián)系日常化;“三地”聯(lián)手確保了北京總行、陜西分行和安徽分行信息共享,協(xié)同作戰(zhàn),資源合力優(yōu)勢凸顯;“四層級”攜手確保了營銷過程分工明確,效率提升優(yōu)勢明顯。(三)成立技術(shù)服務(wù)團隊,全方位開展服務(wù)實體經(jīng)濟在整個營銷服務(wù)中,細節(jié)決定成敗,如何落實細節(jié)和瑣碎的工作,讓客戶感覺到工行無微不至的服務(wù),是實現(xiàn)成功營銷非常重要的方面,也是體現(xiàn)中資銀行服務(wù)形象、體現(xiàn)陜西省對外形象的重要部分。從三星項目營銷伊始,省行國際部牽頭專門成立了技術(shù)服務(wù)團隊,囊括了貿(mào)易融資、外管政策和對外擔(dān)保技術(shù)人員,并將網(wǎng)點柜臺操作人員一并納入,確保從方案設(shè)計到具體操作的流程化。在開戶過程中,協(xié)助客戶咨詢政府和監(jiān)管部門有關(guān)政策并辦理相關(guān)手續(xù)。行內(nèi)業(yè)務(wù)處理中心、運管部門均給予了積極的支持。最終,在客戶取得營業(yè)執(zhí)照的兩天內(nèi)敲定開戶意向,在其取得人民銀行開戶許可證的兩小時內(nèi)即開出三個賬戶,得到了客戶高度贊許。(四)工商會計人員方面三星SDI項目在工行成功開戶并注入資金后,為進一步鞏固營銷成果,打開深入合作的局面,陜西分行多次誠懇邀請三星集團韓方代表面談具體合作事項,并成功于7月10日,在陜西召開了由三星韓方代表、中方股東代表、工行首爾分行代表參加的見面洽談會。通過面對面的銀企座談,拉近了雙方的距離,也進一步了解了項目具