現(xiàn)代酒店銷售技巧

當代酒店現(xiàn)場銷售技巧第1頁

1、推銷障礙及處理方法2、現(xiàn)場銷售準備工作3、接觸用戶技巧4、現(xiàn)場銷售技巧（ICR、FAB、AIDA、個人格調(diào)銷售技巧、半分鐘成交法）5、處理現(xiàn)場銷售異議6、跟進銷售7、現(xiàn)場銷售避諱和要決培訓內(nèi)容第2頁

1、推銷障礙第3頁銷售障礙及處理方法本身障礙1.不敢推銷A.害怕拒絕。B.自信心問題。C.產(chǎn)品知識不夠2.不會推銷A.沒有技巧。B.沒有產(chǎn)品知識3.不愿推銷A.對客有成見。(以貌取人)B.心情不好。C.吾關我事。(個人利益同企業(yè)利益)。第4頁銷售障礙及解決方法：

銷售障礙及解決方法：用戶方面障礙1.盲目拒絕A.客人有拒絕權利B.自己要學識落臺。C.反省自己。2.指定人點菜A.客人有選擇權利B.同事之間交波。C.自己觀察、主動請教。3.沒有信心

對員工

對產(chǎn)品A.對員工B.對產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其它地方受過坑騙）第5頁銷售障礙及處理方法:產(chǎn)品知識障礙1.不了解新員工。多學習。2.不全方面了解一部份。不停學、緊記3.不準確信口亂講。詳細、舉例子第6頁2.現(xiàn)場銷售準備工作第7頁檢驗個人儀容儀表,如:工具_________________了解市場導向，如：時尚_______________了解自己產(chǎn)品，如：買點______________第8頁3.接觸用戶技巧第9頁消除隔膜，如：照鏡法______________________了解客人購置格調(diào)，如：家常便飯___________了解用戶需要及期望，如：口味_____________第10頁

4.現(xiàn)場銷售技巧第11頁I=Interest興趣C=Creating引發(fā)R=Remarks印象第12頁價錢:____________________________最新出品:____________________________獨特征:____________________________其它:____________________________ICR=引發(fā)興趣/升降機語言第13頁FAB銷售技巧第14頁FAB定義Features

特征Advantages

優(yōu)點Benefits好處第15頁F.A.B.定義F特征>>產(chǎn)地、份量、材料、A優(yōu)點>>從特征引出優(yōu)點。B好處>>直接給用戶好處。第16頁FAB定義

Features特征產(chǎn)地著名出產(chǎn)地,富地方色彩.份量份量非常吸引[可多或極少]材料菜式內(nèi)材料或配料配搭價錢價錢特別吸引及相當優(yōu)惠時令季節(jié)性之食物和特別罕見有制法廚師精心泡制或時間控制第17頁FAB練習產(chǎn)品特征優(yōu)點好處新奇士橙美國鮮甜多汁大隻維他命c預防幫助第18頁FAB練習產(chǎn)品特征優(yōu)點好處衫100%柔軟吸汗舒適對皮膚第19頁FAB練習

產(chǎn)品特征優(yōu)點好處金銀菜燉潤肺金銀菜火喉十足清肺熱味道清熱滋潤第20頁AIDA銷售手法第21頁AIDA銷售手法

ttention注意AInterest興趣Desire欲望Action行動第22頁AIDA銷售手法

注意A

ttention向用戶展示餐牌其他興趣I

nterest簡略介紹食物/飲品特 性、優(yōu)點及好處列舉其他用戶選菜例子其他第23頁AIDA銷售手法

欲望D

esire強調(diào)食物/飲品怎樣配適用戶獨 特需要強調(diào)食物/飲品暢銷程度其他行動A

ction主動詢問用戶要那種食物/飲品主動介紹其他食物/飲品其他第24頁個人格調(diào)第25頁

個人格調(diào)銷售技巧四種格調(diào)創(chuàng)新型融和型主導型分析型第26頁

個人格調(diào)銷售技巧四種格調(diào)特征

喜愛新食物/飲品喜歡追求時尚比如：最時興、最流行

得到侍應注意及禮貌對待喜歡與人分享自己開心事輕易與人熟落

自己作主要求其它人認同他說話支配一切

詳細了解食物/飲品成份及特色要物有所值關注所付出價錢需要多一些時間作出

決定創(chuàng)新型融和型主導型分析型第27頁半分鐘成交法第28頁半分鐘成交法

直接成交法

___________________________________

選擇成交法___________________________________

熱點成交法___________________________________第29頁5.處理現(xiàn)場銷售異議第30頁處理異議什么是異議?異議就是對方對您提議有不一樣看法和立場第31頁為何用戶有異議?1、害怕買貴了選擇錯了作決定2、反應談判手法追求更多優(yōu)惠喜歡比較第32頁處理異議練習有沒有廉價點

這個煮法也沒有什么尤其吃蝦會皮膚過敏魚!昨天吃過了多長時間，我好趕時間哦？第33頁處理異議步驟專心傾聽了解需求（發(fā)問，切勿假設）總結（防止說不）提供提議/承諾跟進/回復第34頁6.跟進銷售第35頁跟進菜式:__________________________最終機會:___________________________建立關系:___________________________連帶推薦:__________________________第36頁7、現(xiàn)場銷售避諱及要決要決 客觀地了解用戶需要 足夠銷售點及強調(diào)“物 有所值”