長(zhǎng)沙金茂悅成交客戶分析報(bào)告

梅溪湖·金茂悅

項(xiàng)目客戶分析匯報(bào)第1頁(yè)總目錄一、岳麓區(qū)客戶分析二、長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶分析三、地州市客戶分析四、下階段拓客思緒第2頁(yè)客戶概況客戶分布：項(xiàng)目成交客戶以岳麓區(qū)、地州市省外客戶為主，占比均為37%，長(zhǎng)沙市內(nèi)以雨花區(qū)為主，占比11%，其次為開(kāi)福區(qū)，占比6%。客戶分析選取金茂悅11月9日項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)至5月24日止成交客戶316批進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析，依據(jù)客戶所在區(qū)域進(jìn)行分析，分為岳麓區(qū)、長(zhǎng)沙其它區(qū)域、地州市及外省客戶，對(duì)各區(qū)域客戶年紀(jì)、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)等個(gè)人情況分析，并對(duì)成交渠道、關(guān)注點(diǎn)等主要方面進(jìn)行重點(diǎn)分析。第3頁(yè)客戶地圖長(zhǎng)沙內(nèi)六區(qū)地州市城市名稱數(shù)量衡陽(yáng)9永州18常德9邵陽(yáng)8湘潭6城市名稱數(shù)量廣州9深圳6北京16上海4其它城市21第4頁(yè)一岳麓區(qū)客戶分析第5頁(yè)岳麓區(qū)客戶地圖從成交客戶分布來(lái)看，岳麓區(qū)成交客戶居住地集中在桐梓坡沿線及楓林路沿線，如咸嘉新村、長(zhǎng)房西郡等小區(qū)，西站片區(qū)也是客戶集中地。第6頁(yè)成交客戶中，客戶年紀(jì)基本在30-35歲左右，家庭結(jié)構(gòu)基本為三口之家，屬于小太陽(yáng)家庭。家中兒女多為1-10歲，屬于小太陽(yáng)之家。所以提議在后期現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，可增加親子活動(dòng)比重。家庭結(jié)構(gòu)：岳麓區(qū)客戶家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，占比52%；其次為四口之家，占比21%；從家庭結(jié)構(gòu)上客戶看出，基本以小太陽(yáng)家庭為主?？蛻裟昙o(jì)：岳麓區(qū)客戶年紀(jì)分布多以31-35歲為主，占比36%；其次為26-30歲階段客戶，占比22%，年紀(jì)層次偏向年輕化。岳麓區(qū)客戶分析第7頁(yè)岳麓區(qū)客戶分析成交客戶中，職業(yè)以企事業(yè)單位職員為主，項(xiàng)目周?chē)t(yī)院較多，所以醫(yī)院職員客戶相較其它區(qū)域較多（湘雅醫(yī)院、省腫瘤），項(xiàng)目周?chē)倘@（西站、銀盆嶺、桐梓坡等），個(gè)體商貿(mào)客戶占比較多。客戶職業(yè)：成交客戶中，以企業(yè)單位職員為主，個(gè)體業(yè)主和商貿(mào)業(yè)主次之，其中企事業(yè)職員占比36%，私營(yíng)業(yè)主占比21%，商貿(mào)業(yè)主占比14%；提議可針對(duì)重點(diǎn)企事業(yè)單位進(jìn)行企業(yè)聯(lián)誼、員工圈層活動(dòng)，另外，可針對(duì)岳麓區(qū)西站、銀盆嶺商圈等商貿(mào)個(gè)體戶集中區(qū)域進(jìn)行派單、拓客。第8頁(yè)岳麓區(qū)客戶分析成交客戶中，來(lái)訪客戶渠道多以大客戶單位為主，主要是梅溪湖實(shí)業(yè)、中冶長(zhǎng)天等單位客戶占比較大，朋友介紹、老帶新也占比較大，下階段要連續(xù)釋放老帶新、轉(zhuǎn)介政策，提議擴(kuò)大轉(zhuǎn)介力度，開(kāi)啟全民轉(zhuǎn)介，設(shè)置轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)金5000元。成交渠道：成交客戶中，以大客戶單位為主，占比22%；其次為自然途經(jīng)到訪，占比18%；朋友介紹到訪21組，占比17%；網(wǎng)絡(luò)成交11組，表明適當(dāng)網(wǎng)絡(luò)渠道依然是吸引客戶上訪有力渠道。第9頁(yè)岳麓區(qū)客戶分析成交客戶中，岳麓區(qū)客戶較為關(guān)注教育、價(jià)格，對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌也有所關(guān)注，項(xiàng)目首改客戶較多，所以對(duì)戶型要求也比較高，岳麓區(qū)成交客戶多為企事業(yè)職員，所以對(duì)交通配套也較為關(guān)注?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：成交客戶購(gòu)置項(xiàng)目標(biāo)主要原因在于項(xiàng)目標(biāo)品牌、名校教育、地鐵交通、品質(zhì)（3米層高、5米臺(tái)地、板式戶型）等，同時(shí)也認(rèn)同梅溪湖區(qū)域規(guī)劃，對(duì)未來(lái)看好，愿意為此價(jià)格買(mǎi)單。第10頁(yè)岳麓區(qū)客戶分析總結(jié)1、家庭情況：岳麓區(qū)成交客戶年紀(jì)在30-40歲左右，居住在岳麓區(qū)桐梓坡沿線及西站片區(qū)，家庭結(jié)構(gòu)三口之家為主，家中有1-10歲左右孩子。2、獲知渠道：在網(wǎng)絡(luò)上或者聽(tīng)到朋友口口相傳，對(duì)梅溪湖大環(huán)境感到滿意，金茂品牌都有一定了解，并認(rèn)可項(xiàng)目品質(zhì)、教育等價(jià)值。3、職業(yè)情況：就職于政府機(jī)關(guān)部門(mén)、擔(dān)任企業(yè)中級(jí)管理職位或者自己經(jīng)營(yíng)小型企業(yè)，客戶都有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。第11頁(yè)二長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶分析第12頁(yè)長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶主要分布在芙蓉路沿線小區(qū)、寫(xiě)字樓，集中在雨花亭、楊家山、芙蓉廣場(chǎng)片區(qū)。長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶地圖第13頁(yè)成交客戶中，客戶年紀(jì)基本在25-30歲左右，家庭結(jié)構(gòu)基本為三口之家，屬于小小太陽(yáng)家庭。家中兒女多為0-5歲，屬于小小太陽(yáng)之家。所以提議在后期現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，可增加學(xué)齡前兒童講座、話劇等。家庭結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，占比44%；其次為兩口之家，占比21%；從家庭結(jié)構(gòu)上客戶看出，以小小太陽(yáng)家庭為主?？蛻裟昙o(jì)：長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶年紀(jì)分布多以26-30歲為主，占比30%；其次為31-35歲階段客戶，占比25%，年紀(jì)層次偏向年輕化。長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶分析第14頁(yè)成交客戶中，職業(yè)以企事業(yè)單位職員為主，個(gè)體私營(yíng)業(yè)主占比也較高，其次為政府機(jī)關(guān)單位，未來(lái)可針對(duì)重點(diǎn)單位做推介會(huì)等客戶拓展活動(dòng)?？蛻袈殬I(yè)：成交客戶中，以企業(yè)單位職員為主，個(gè)體業(yè)主和政府機(jī)關(guān)單位次之，其中企事業(yè)職員占比54%，私營(yíng)業(yè)主占比22%，商貿(mào)業(yè)主占比12%；提議可針對(duì)重點(diǎn)企事業(yè)單位進(jìn)行企業(yè)聯(lián)誼、員工圈層活動(dòng)，另外，可針對(duì)高橋、雨花亭商圈等商貿(mào)個(gè)體戶集中區(qū)域進(jìn)行派單、拓客。長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶分析第15頁(yè)成交客戶中，來(lái)訪客戶渠道多以朋友介紹為主，其次是中冶長(zhǎng)天等單位客戶占比較大，網(wǎng)絡(luò)、老帶新也占比較大。成交渠道：成交客戶中，以朋友介紹為主，占比17%；其次為自然途經(jīng)到訪，占比16%；大客戶團(tuán)購(gòu)，占比12%；網(wǎng)絡(luò)成交9組，表明適當(dāng)網(wǎng)絡(luò)渠道依然是吸引客戶上訪有力渠道。長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶分析第16頁(yè)成交客戶中，長(zhǎng)沙其他區(qū)域客戶較為對(duì)戶型、交通要求較高，主要是看中項(xiàng)目板式戶型及地鐵2號(hào)線交通優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目教育配套較為關(guān)注?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：成交客戶購(gòu)置項(xiàng)目標(biāo)主要原因在于地鐵交通、品質(zhì)（3米層高、5米臺(tái)地、板式戶型）等，同時(shí)也認(rèn)同梅溪湖區(qū)域規(guī)劃，對(duì)未來(lái)看好，愿意為此價(jià)格買(mǎi)單。長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶分析第17頁(yè)1、家庭情況：長(zhǎng)沙其它區(qū)域成交客戶年紀(jì)在25-30歲左右，剛才步入婚姻，或者擁有一個(gè)0-5歲左右孩子，居住在芙蓉路沿線或在其沿線寫(xiě)字樓工作，家庭結(jié)構(gòu)以二人世界或者三口之家為主。2、獲知渠道：在網(wǎng)絡(luò)上或者聽(tīng)到朋友口口相傳，單位推薦會(huì)3、關(guān)注點(diǎn)：喜歡梅溪湖環(huán)境，金茂品牌都有一定了解，滿意項(xiàng)目地鐵口交通價(jià)值，并認(rèn)可項(xiàng)目品質(zhì)、教育等價(jià)值，4、職業(yè)情況：擔(dān)任企業(yè)中級(jí)管理職位或者自己經(jīng)營(yíng)生意，客戶都有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力。長(zhǎng)沙其它區(qū)域客戶分析第18頁(yè)三地州市客戶分析第19頁(yè)地州市客戶主要分布在永州、常德、邵陽(yáng)、衡陽(yáng)等重點(diǎn)城市，省外客戶以北京、廣州為主，深圳和上海也略有部分。地州市客戶地圖城市名稱數(shù)量廣州9深圳6北京16上海4其它城市21城市名稱數(shù)量衡陽(yáng)9永州18常德9邵陽(yáng)8湘潭6第20頁(yè)成交客戶中，客戶年紀(jì)基本在31-40歲左右，年紀(jì)相比岳麓區(qū)客戶較大，家庭結(jié)構(gòu)基本為三口之家，家中多有一個(gè)到兩個(gè)8-14歲左右小孩，即將入讀初中。家庭結(jié)構(gòu)：地州市客戶家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，占比48%；其次為四口之家，占比22%；從家庭結(jié)構(gòu)上客戶看出，基本以小太陽(yáng)家庭為主?？蛻裟昙o(jì)：地州市客戶年紀(jì)分布多以31-35歲為主，占比27%；其次為36-40歲階段客戶，占比24%，年紀(jì)層次偏向中年化。地州市客戶分析第21頁(yè)地州市客戶分析成交客戶中，職業(yè)以企事業(yè)單位職員為主，個(gè)體業(yè)主次之，政府單位客戶占比較大?？蛻袈殬I(yè)：成交客戶中，以企業(yè)單位職員為主，個(gè)體業(yè)主和商貿(mào)業(yè)主次之，其中企事業(yè)職員占比38%，私營(yíng)業(yè)主占比26%，商貿(mào)業(yè)主占比18%；提議可針對(duì)已成交客戶做圈層活動(dòng)。第22頁(yè)地州市客戶分析成交客戶中，來(lái)訪客戶渠道多以朋友介紹、老帶新為主，對(duì)于地州市客戶而言，網(wǎng)絡(luò)是成交渠道中占比較重，下階段要連續(xù)做透老帶新、轉(zhuǎn)介政策同時(shí)，也要合理利用網(wǎng)絡(luò)渠道，提議在客戶集中城市進(jìn)行業(yè)主答謝晚宴圈層活動(dòng)。成交渠道：成交客戶中，以朋友介紹為主，占比21%；其次為自然途經(jīng)到訪，占比20%；網(wǎng)絡(luò)成交20組，占比17%；表明適當(dāng)網(wǎng)絡(luò)渠道依然是吸引客戶上訪有力渠道，老帶新及朋友介紹成為客戶成交主要渠道。第23頁(yè)地州市客戶分析成交客戶中，地州市客戶對(duì)教育配套關(guān)注度極高，同時(shí)作為改進(jìn)性置業(yè)對(duì)項(xiàng)目標(biāo)戶型要求也比較高，外省客戶對(duì)金茂品牌較為熟悉，認(rèn)可度高。客戶關(guān)注點(diǎn)：外地客戶購(gòu)房主要是滿足兒女上學(xué)需求，所以對(duì)項(xiàng)目標(biāo)教育配套要求較高，對(duì)梅溪湖大環(huán)境有所了解，且滿意開(kāi)發(fā)商品牌，改進(jìn)性需求對(duì)戶型要求高。第24頁(yè)地州市客戶分析總結(jié)1、家庭結(jié)構(gòu)：地州市成交客戶年紀(jì)在30-40歲左右，屬于中青年客戶階層，家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，四口之家占比也較多。2、置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：選擇在長(zhǎng)沙購(gòu)置房產(chǎn)主要是看中長(zhǎng)沙教育資源，用來(lái)滿足兒女教育需求，所以對(duì)購(gòu)置樓盤(pán)教育配套要求較高。3、職業(yè)情況：地州市客戶多以個(gè)體業(yè)主、商貿(mào)業(yè)主及公務(wù)員為主，或?yàn)槠髽I(yè)中級(jí)管理人員，在故鄉(xiāng)多有一套或多套房產(chǎn)，在長(zhǎng)沙屬于屢次置業(yè)，對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)有較高要求。第25頁(yè)客戶總結(jié)1、從來(lái)訪渠道來(lái)看，分布在岳麓區(qū)成交客戶經(jīng)過(guò)朋友介紹、老帶新、途經(jīng)獲知項(xiàng)目信息占比較大。而長(zhǎng)沙市其它區(qū)域成交客戶是主要經(jīng)過(guò)朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)、轉(zhuǎn)介獲知，省內(nèi)地州市成交客戶以網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹為主。尤其是網(wǎng)絡(luò)渠道，表明適當(dāng)網(wǎng)絡(luò)渠道依然是吸引地州市客戶主要路徑。2、從客戶職業(yè)來(lái)看，整體而言，以企業(yè)單位職員為主；在長(zhǎng)沙其它各區(qū)，有一部分個(gè)體戶、商貿(mào)行業(yè)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)置本項(xiàng)目，占比2成左右。而在河西，成交客戶中少有文教職業(yè)客戶，但項(xiàng)目所在片區(qū)名校云集，表明，河西大學(xué)城片區(qū)、高校需求群體有較大挖掘空間。3、從客戶家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看，客戶年紀(jì)段主要集中在26-30歲之間，家庭結(jié)構(gòu)以3口之家為主，小孩年紀(jì)在1-10歲左右，基本是小太陽(yáng)家庭結(jié)構(gòu)，這類家庭父母多為75后、80后，易于接收新鮮事物，且追求生活品質(zhì)，對(duì)居住環(huán)境舒適度、品質(zhì)感較為在意。第26頁(yè)四下階段拓客思緒第27頁(yè)拓客思緒1、價(jià)值輸出，有放矢：針對(duì)長(zhǎng)沙本市客戶釋放地鐵口、學(xué)位、戶型等；針對(duì)地州市客戶主要釋放項(xiàng)目教育配套、梅溪湖大環(huán)境、金茂品質(zhì)。2、渠道為王，全城拓客：針對(duì)岳麓區(qū)客戶：加強(qiáng)梅溪湖導(dǎo)視性，圍擋實(shí)時(shí)更新銷(xiāo)售信息針對(duì)長(zhǎng)沙市客戶：開(kāi)啟全民轉(zhuǎn)介，拓展轉(zhuǎn)介力度針對(duì)地州市客戶：沿用網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)時(shí)更新銷(xiāo)售信息，連續(xù)釋放老帶新政策第28頁(yè)拓客思緒3、物料滲透，扎根成交區(qū)域：滲透成交小區(qū)：進(jìn)行環(huán)境保護(hù)袋進(jìn)小區(qū)等公益活動(dòng)，釋放項(xiàng)目信息滲透寫(xiě)字樓：針對(duì)芙蓉路沿線寫(xiě)字樓進(jìn)行鼠標(biāo)墊、紙巾盒、綠植等物料滲透4、活動(dòng)