樂樂校園二手書店創(chuàng)業(yè)計劃書

目錄TOC\o"1-5"\h\z—、執(zhí)行總結(jié) 3\o"CurrentDocument"\h(一） 書店簡介 3\o"CurrentDocument"\h(二） 企業(yè)文化 3(三） 形象logo 4\o"CurrentDocument"\h(四） 產(chǎn)品/服務 4(市場 4\o"CurrentDocument"\h二、 項目背景及市場分析 5\o"CurrentDocument"\h(一） PEST分析 5\o"CurrentDocument"\h(二） 波特五力模型分析 7\o"CurrentDocument"\h三、 市場與營銷 9(―)市場機遇 9\o"CurrentDocument"\h(二）競爭對手分析 10\o"CurrentDocument"\h(二）風險及解決方案 11\o"CurrentDocument"\h(四） 目標市場營銷戰(zhàn)略設計 12(五） SWOT分析 13四、 組織和結(jié)構(gòu) 16(一） 核心團隊簡介 16(二） 公司組織構(gòu)架 17(三） 團隊建設 19五、 公司發(fā)展戰(zhàn)略 20\o"CurrentDocument"\h(―)第一階段發(fā)展戰(zhàn)略 20\o"CurrentDocument"\h(二）第二年發(fā)展戰(zhàn)略 20\o"CurrentDocument"\h(二）第三年發(fā)展戰(zhàn)略 20六、 財務分析 20(一） 相關(guān)財務報表 21\o"CurrentDocument"\h(二） 財務依據(jù) 23\o"CurrentDocument"\h七、 效益影響 23\o"CurrentDocument"\h(一） 社會效益 23\o"CurrentDocument"\h(二） 經(jīng)濟效益 23\o"CurrentDocument"\h附件1.校園二手書市場調(diào)研 24樂樂校園二手書店創(chuàng)業(yè)計劃書—、創(chuàng)業(yè)背景(一）書店簡介樂樂書店是我們團隊在廣東財經(jīng)大學校本部創(chuàng)建的一所二手書回收和互換的書店。我們不是專門賣書，賣書不是我們的目的，我們是為了讓舊書能夠循環(huán)流動，讓更多的學生己有的舊書有了重新再次利用的機會，同時，他們還可以得到自己需要的二手書。書本用一次就當廢紙扔掉或者放在書架上不用，這是對書本價值的不充分利用。樂樂書店不愿意看到大家這么對待書本，或許還有很多同學也需要你們的書呢？因此，樂樂書店通過定期舉辦捐書活動，向廣大同學低價收購圖書，并把這些圖書收集整理好，按收購價略高賣給有需要的同學。我們通過統(tǒng)計各種圖書需求量，對量大的圖書進行復印，以滿足同學們的需求。(二）企業(yè)文化經(jīng)典管理理論對目標管理MBO的定義為：g標管理是以目標為導向，以人為屮心，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目標管理亦稱“成果管理”，俗稱責任制。是指在企業(yè)個體職工的積極參與下，自上而下地確定工作目標，并在工作中實行“自我控制”，自下IIU上地保證目標實現(xiàn)的一種管理辦法。企業(yè)目標管理設計：書店經(jīng)營宗旨：積極響應構(gòu)建資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會的時代要求，減輕學生的經(jīng)濟負擔，提高教材及其他書籍的循環(huán)利用，倡導綠色校園建設，建立一個高校二手書市場，為同學們使用書籍提供便利。書店發(fā)展目標：書店的理念是通過我們書店全體員工的努力為那些需要獲得二手書交易服務的大學生提供完善、優(yōu)質(zhì)的服務。書店不以圖書多少而論，我們要的書是同學們要的。樹立“以服務質(zhì)量求口碑”，即——“不以規(guī)模的盲目擴大求發(fā)展，而是更好地服務同學們，為同學們提供優(yōu)質(zhì)的服務和書籍。我們一開始是立足于校內(nèi)圖書的發(fā)展，一步?個腳印，最終我們是要創(chuàng)辦能被社會高度承認的優(yōu)秀二手書店，把書店辦成高校最大的二手書交易平臺，不僅僅是廣東財經(jīng)大學的同學可以購買使用，我們要擴展到整個廣州各高校甚至是全國市場。(二）形象logo書店的logo是由三種顏色組成的，它是一個循環(huán)的標志，綠色代表一種綠色的圖書循環(huán)方式，淺藍色代表雨滴，正如一點點雨滴匯成一汪湖水一樣，我們收集的書本，也是向這樣的一點點的雨滴，它們匯成一個巨大書庫，為有需要的同學提高幫助。而下角的藍色就是一汪湖水，我們也希望我們的努力能夠匯成一個巨大的書庫，讓同學們的需求得到進一步的滿足。這三個小標志匯成的圖標，表明我們的目標和愿景。我們希望為大學生提供優(yōu)質(zhì)的服務，開拓更快捷高效的二手書交換渠道，更好的實現(xiàn)資源的循環(huán)利用，為響應構(gòu)建資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會的時代要求和建設綠色校園貢獻自己的一份力量。(四）產(chǎn)品/服務主要產(chǎn)品書店產(chǎn)品主要內(nèi)容為為有需要二手書出售或購買的在校大學生提供服務，提供的圖書主要是一些教材和考證用書，當然也有少量的課外書籍或者名著。鑒于我們學校是財經(jīng)大學，所以我們的圖書主要是以經(jīng)濟、管理和法學為主，我們也會根據(jù)同學們采購書籍的數(shù)量進行統(tǒng)計處理，對需求量大的圖書復印，滿足同學們需要。服務對象廣東財經(jīng)大學學生(五）市場隨著大學校園內(nèi)掀起倡導的低碳環(huán)保熱潮，高校學生教材及其他書籍的目前的處理方式已被大多人所關(guān)注。很多大學生開始漸漸接受：.手書了，他們認為教材主要是用來學習的，不介意教材的新舊。而且二手書較新書便宜，對于一些課程比較多教材要求多的同學來說，這可以為他們節(jié)省一大筆錢。因此，為了積極響應構(gòu)建資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會的時代要求，減輕學生的經(jīng)濟負擔，提高教材及其他書籍的循環(huán)利用，倡導綠色校園建設，建立一個服務同學的高校二手書市場顯得尤為重要。二、項目背景及市場分析(一）PEST分析政治環(huán)境在教育事業(yè)越來越受重視的今天，教育出于優(yōu)先發(fā)展的地位，因而國家對教育的支出不斷增加，支持著教育事業(yè)的快速發(fā)展。同學們在經(jīng)過多年教育后養(yǎng)成一種對知識的向往，使他們在書籍上的投入有所增加。隨著高校教育的發(fā)展，專業(yè)不斷細分，專業(yè)書籍也與FI俱增，二手書市場必然隨著高等教育的發(fā)展而進一步擴大。二手書店的二手書循環(huán)經(jīng)營，節(jié)省資源，保護環(huán)境，根據(jù)國家對資源重復利用企業(yè)的扶持，能夠申請得到免稅或稅收補貼的優(yōu)惠政策，為書店的進一步發(fā)展提供資金。國家鼓勵“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”，我們創(chuàng)辦的樂樂二手書店是一個學生團隊組建的項目，旨在為學校同學提高服務，我們可以通過相關(guān)政策申請一定的啟動資金和風險資金。經(jīng)濟環(huán)境近年來，我國著重調(diào)整經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，逐步改變以往粗放型的經(jīng)濟發(fā)展方式，大力推行環(huán)境友好型經(jīng)濟發(fā)展方式。在強調(diào)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，特別提到節(jié)約資源，二手書交易有利于書本的循環(huán)利用，節(jié)約資源使用和浪費。購買新書的成本太高，很多專業(yè)學生課程比較多，他們需要的書籍也比較多，全部用來購買書籍的話，那么費用起碼需要500-1000元不等，因此他們更傾向于購買二手書。二手書經(jīng)濟實惠，是原價的1/3左右，而FI.—部分二手書雖然是被使用過的，但依然很新，看上去也和新書沒有什么區(qū)別。廉價的二手書也受到很多同學的青睞。隨著專業(yè)教材的不斷更新，很多教材實際只使用幾年，因此，二手書也要不斷更新，以適應同學們的需求。社會文化環(huán)境隨著大學校園內(nèi)掀起倡導的低碳環(huán)保熱潮，高校學生教材及其他書籍的目前的處理方式已被大多人所關(guān)注。為了積極響應構(gòu)建資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會的時代要求，減輕學生的經(jīng)濟負擔，提高教材及其他書籍的循環(huán)利用，倡導綠色校園建設，建立一個高校二手書市場顯得尤為重要。另一方面，在大多數(shù)學生的眼里，回收二手商品進行再銷售不僅具備社會實踐性，同時具備一定的公益性。隨著交易模式的不斷規(guī)范，產(chǎn)生的利潤可以捐助給學習和生活中有經(jīng)濟困難的學生，對構(gòu)建校園貧困助學體系"倡導勤奮自強"無私奉獻的道德風尚有積極作用。技術(shù)環(huán)境

隨著網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展和智能手機的普及，在校大學生人手幾乎一臺智能機。校園手機應用軟件大量出現(xiàn)，利用微博平臺，微信平臺進行宣傳、營銷的例子不勝枚舉。我們可以利用諸如微信公眾號和超級課程表進行線上宣傳。在這些平臺或者宣傳號上定期宣傳書店活動，為同學們提高二手書信息，讓他們可以參加我們的捐書購書活動。港壓的靳進入者年^者之間的競爭來

自企業(yè)爭奪有利市場

地位和完爭憂勢替代品的萁他企業(yè)(二）波特五力模型分析港壓的靳進入者年^者之間的競爭來

自企業(yè)爭奪有利市場

地位和完爭憂勢替代品的萁他企業(yè)棚廣東隨大學二手飾場醜狀，結(jié)合麟鑛分析翻分析二手徹產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu):潛在競爭者學校內(nèi)部及周邊的打印店和書店，行業(yè)進入門檻低，圖書館開展類似的公益性的活動的沖擊強供應商的議價能力學生的二手書價值意識較低，數(shù)量多且分散，因此收購價一般很低；從廢品收購商購買，數(shù)量多種類齊全，收購價以廢紙為基礎上適當加價即可。一般供應商的議價能力學生的二手書價值意識較低，數(shù)量多且分散，因此收購價一般很低；從廢品收購商購買，數(shù)量多種類齊全，收購價以廢紙為基礎上適當加價即可。一般購買者的議價能力二手書店的書一般價格都比較低，也是其生存和盈利的基礎。顧客群以本校師生為主，數(shù)量多且分散，議價能力較低。一般網(wǎng)絡書店二手書的競爭，網(wǎng)上種類更為豐富；目前沒有類似經(jīng)營性的二手書店，如果有也只是個人零散將少部分自己和好友的書本售賣。-般替代品威脅現(xiàn)有新書出版的競爭，版本的更新速度不確定《網(wǎng)絡電子書的使用網(wǎng)絡音頻、視頻等多媒體技術(shù)發(fā)展帶來的各種新的知識獲取方式。圖書館書籍弱

現(xiàn)有競爭者的競爭關(guān)于現(xiàn)有競爭者的威脅主要分為兩個方面：一、 隨著網(wǎng)絡二手書市場的開辟，類似當當網(wǎng)等網(wǎng)商已經(jīng)開展了二手書交易，并.1=1.己經(jīng)積累了相當多的經(jīng)驗和資源，網(wǎng)上書店的品種齊全，分類科學，便于搜索，是一個隱性的強大對手。不過鑒于運費的問題，一些同學可能是買新書才會上當當網(wǎng)上購買，買二手書還需要湊單免運費，相對來說比較麻煩，還不如在周圍書店看看能不能買到需要的二手書或者復印。況且一些教材是學校老師編寫的，在網(wǎng)上知名度不高，只限于本校學生使用，在當當網(wǎng)、路透網(wǎng)上不一定能夠搜索得到。所以，對我們的威脅是比較弱的。二、 學生自發(fā)組成的舊書購買租賃市場，主要分為兩類：第一種是學生和高年級的學長組織聯(lián)系，由他們負責收購不需要的舊書，以書本原價的1/3賣給需要的學弟學妹。第二種是需要租賃，先交付押金，期末書用完時有序退回，歸還押金。由于這些活動可以通過學委在他們班里的群聊里進行通知，而且學委會事先根據(jù)他們的課程表進行有針對性的安排購買書籍，而且他們的發(fā)布的通知消息都是在學期末進行的，等到開學初同學們已經(jīng)買了相關(guān)二手書后，他們已經(jīng)不再需要去二下書店再行購買了。所以他們進行的這些二手書購買活動對我們來說威脅是比較大的。潛在競爭對手的威脅學校內(nèi)部有三家打印店，分布在第二飯?zhí)煤蜕坛且粯?，商城一層還有一家書店，主營教材教輔和考研考證等書籍。此外，斜坡（校門口）還有一件打印店，主營打印，附帶一些教輔工具書，考級考證材料，雜志等。目前五家店主都沒有開展二手書交易，但是是潛在的強有力的競爭者。再者，二手書店的經(jīng)營模式簡單容易復制，而且進入門檻低，銷售渠道較為單一。因此，行業(yè)新加入者的威脅比較大。替代品威脅專業(yè)課的書籍不斷變換，有的甚至一年就更換一本書，這讓…些同學購買二手書后發(fā)現(xiàn)課程一開始使用新版本的書籍，買的二手書變成浪費。這是一些同學不愿意購買二手書的重要原因之一?，F(xiàn)在進入互聯(lián)網(wǎng)世界，很多書都開始電子化了，而且手機、kindle等便攜式設備也是被同學們所使用，他們可以使用這些電子設備毫不費力地瀏覽書籍。不過，同學們?yōu)g覽電子書主要還是小說或者課外讀物為主，至于課本還是要用書本為主，這樣方便他們使用課本寫作業(yè)等。網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展也方便大家獲取信息和知識的渠道，傳統(tǒng)書本的知識傳承作用在弱化。音頻、視頻學習材料的種類和品質(zhì)都有很大的提高，只要你有一臺智能手機，在網(wǎng)絡信號良好的情況下，海量的學習和休閑的資源隨時都可以獲取得到。很多學生通過網(wǎng)上一些網(wǎng)課進行自主學習，他們覺得課本教材有些晦澀難懂，通過視頻課程活潑生動的教學方式，可以讓他們更好地學習知識。不過，學生們學習知識主要還是來自于課堂，因此教材對他們來說還是必不可少的。同學們平時喜歡去圖書館借書，在圖書館也有一些教材書籍可供借閱。不過，由于有時間限制，因此同學們還是覺得購買二手書可能更好一些。因此，綜上來看，替代品的威脅還是較弱的。供應商的議價能力二手書店的舊書來源，絕大部分來自本校內(nèi)的畢業(yè)生群體，此類學生大部分在畢業(yè)之際才會想起處理舊書本。經(jīng)過訪談和調(diào)査，大部分都是隨意賣給廢品收購者，以廢紙的價格論斤出售。因為缺乏渠道，賣給二手書店的基本沒有，偶有送給學弟學妹的。因此，大學生數(shù)量多，分布零散，議價能力低。如果能夠以?個適當?shù)膬r格向這些同學收購圖書，那么那些同學還是比較樂意的。而且書本放在書架上也比較占地方，很多專業(yè)的同學經(jīng)過一年兩年的學習，已經(jīng)積累了一大堆書籍，而這些書籍他們以后要用到的比較少。類似像《健康教育》、《道德規(guī)范》之類的書籍，他們以后用處不大，所以比較想清理掉這些書籍。另外，向廢品收購者回收二手書，種類多，數(shù)量大，節(jié)省較多精力，但價格會稍高一些，但相對價格還是處在比較低的水平，只要在其成本價上加上適當?shù)膬r格，基本沒有多大問題。5?購買商的議價能力學校的二手書店的顧客以本校的學生和老師為主要的目標客戶。學生和老師正常情況下，都是分散開來買的，單人購買數(shù)量不多。再者二丁書本來就比較便宜，符合在校老師和學生的消費能力及需求，再者售價低，本來就具有比較優(yōu)勢。很多同學買二手書都是因為有這個需要，對于一些不怎么看重書本外觀的同學來說，購買二手書還是比較便宜的。三、市場與營銷(一）市場機遇我們通過微信的問卷調(diào)查方式，讓同學們廣為傳播吸引同學參與問卷調(diào)查，主要的問題是要調(diào)查同學們的二手書使用情況，錄得實際數(shù)據(jù)是1280人，并對他們的問卷調(diào)査結(jié)果制成統(tǒng)計圖，如下所示：調(diào)査顯示：在廣財大幾乎所有同學有使用過二手書，在二手書持有者中：有10%的同學持有1-2本，27%的同學持有2-5本，43%的同學持有5-10本，20%的同學持有10本以上。看來，在廣財里還是很多同學在使用二手書的。1f購買新書相比，舊書雖舊，卻也有其獨特的“魅力”所在。以購買教材為例，高校教材尤其是部分雙語教材往往價格不菲，相比之下舊書低廉的價格對于尚無收入?yún)s又要自行理財?shù)母咝W子們而言無疑魅力巨大。另一方面，高校教材偏重理論研究，層次較深，往往難以在一般書店買到，購買舊書省去了去書店尋找或是網(wǎng)上訂購的時間，更加方便與快捷。從二手書的持有數(shù)量、來源、種類來看，絕大部分大學生用過二手書，其中最受青睞的主要是經(jīng)濟管理法學方面的教材，還有一些考證用書諸如注冊會計師，司法考試，證券從業(yè)資格證輔導書等。若從價格、新舊程度、版本、內(nèi)容等方面，來分析影響二手書流通的因素。我們看到，二手書較之于新書最大的優(yōu)勢在于價格和特定的內(nèi)容。從價格來看，二手書的價格介于3-5折之間，是一個供需雙方都易于接受的價位。從：.手書的供給看。多數(shù)同學認為，宿舍的儲物空間有限，無法保留太多舊書，除去一些基礎學科的教科書和工具書，大部分用過的書沒有太多保存價值。一些考證書籍也隨之同學通過相關(guān)證書后那些書也廢棄不用了。因此，轉(zhuǎn)賣成了大家處理舊書時的首選。雖然大部分舊書店回收時只以原價一折甚至更低的價格收購，但這種無奈的“賤賣”，卻是大多數(shù)同學的選擇。換言之，如果收購價更高些，二手書的供給量會更大，種類會更多。從經(jīng)營中介方來看，二手書市場是一個能夠出清的市場，一方面能收購到分散的二丁書，另一方面，能比收購價高而比原定價低的價格銷售，盈利空間不菲。對于一些需求量過大的二手書，也可以通過復印的方式，來滿足一些同學的需要，在復印上也可以賺取一定的利潤。(二）競爭對手分析1、本書店在競爭者中的地位在大學生中的認知率有待提高，但購買者認同感有保證。需要適當?shù)男麄骶湍苓_到在大學校園中的認知率。作為校園二手書店，與市場價格相比較實惠。善于運用統(tǒng)計分析來調(diào)查同學們二手書使用情況，對書籍進行數(shù)量分析，對需求量大的書籍釆取一些措施滿足同學需求，同時及時跟蹤同學們書籍更換情況。二手書的使用不是一成不變的，今年和明年使用的教材可能不一樣，需要及時跟進。2、本書店的潛在競爭者學校內(nèi)部有三家打印店，分布在第二飯?zhí)煤偷谌執(zhí)酶浇?，商城一層還有一家書店，主營教材教輔和考研考證等書籍，尤其第二飯?zhí)玫拇蛴〉陱陀畠r格很便宜，只有1分/頁，對我們造成一定威脅。此外，斜坡（校門口）還有一件打印店，主營打印，附帶一些教輔工具書，考級考證材料，雜志等。目前只有第三飯?zhí)玫膶γ嬗幸患掖蛴〉暧匈u二T?書，另外四家店主都沒有開展二手書交易，但是是潛在的強有力的競爭者。(三）風險及解決方案(1).風險市場風險市場的匕大變化.市場競爭日趨激烈，競爭程度越來越高，個性化消費正在取代大眾消費成為市場的主流。面對高度競爭的市場，對二手15店來說，好的服務越來越難做，我們需要和消費者進一步溝通和增加彼此了解，以便我們提供更有效的服務。現(xiàn)在對于我們二手書店來說，最大的障礙是很難以準確了解同學們對二手書的使用情況。眾所周知，很多教材沒幾年就修訂一次，盡管大同小異，但同學們還是傾向于使用新教材。再者授課老師也會直接更換另外一套教材，導致不同年級使用的教材不一樣。不能和同學們進行有效溝通，結(jié)果是同學們在本書店事先購買的二手書發(fā)現(xiàn)不符后+得不重新去購買新書，浪費時間和金錢，或者是在我們書店里買不到相關(guān)新書的復印版。因此如何解決及時跟進書本的版本問題是我們急需要解決的。行業(yè)競爭隨著我國經(jīng)濟的快速增長，居民生活水平的不斷提高，教育行業(yè)也越來越得到廣大創(chuàng)業(yè)青年的普遍關(guān)注和熱忱參與。丨Ej前教育產(chǎn)業(yè)已成為當今最具前景的產(chǎn)業(yè)之一，隨著這一行業(yè)的發(fā)展，競爭日趨激烈，各種新穎另類的培訓題材不斷涌現(xiàn)。現(xiàn)在在廣州有很多二手書購買平臺和商店，比如大學城書店，它為同學們提供更多需要的圖書，有?一部分同學買不到相應的：：手書選擇在那邊購買，節(jié)省了運費。經(jīng)營風險剛成立的書店，品牌知名度不高，面對大學生的從眾消費心理，短時間內(nèi)很難找到合理解決方案。校內(nèi)有多家圖書打印店，存在一定的競爭。店面比較小，沒有合適的圖書儲藏地點，所以難以保障圖書的儲藏質(zhì)量，不能給同學們提供更多的需求。舉辦線下的圖書收購活動，沒有一定的宣傳力度可能得不到同學們的大力響應。(2).解決方案1.市場風險解決方案?由于二手市場的特殊性，要注意市場風險。挖掘市場潛力，保持市場的穩(wěn)定性，做好客戶的開發(fā)和維護。?和前來購書的同學進行溝通，了解他們最新的教材，方便我們對他們專業(yè)書籍的了解，以便我們后期針對他們的個性化需求進行相關(guān)改進。?進一步拓展服務的范圍，吸引更多的顧客，增加銷售量。我們可以通過增加相關(guān)圖書的打印復印來滿足一些同學買不到二手書的迫切需求。?宣傳企業(yè)品牌，提升顧客對本書店的認知度。多在校內(nèi)舉辦線下收購圖書活動，以一定的優(yōu)惠價格進行本品牌的宣傳，吸引同學們賣書增加我們的庫存量。行業(yè)風險解決?在日常的運營以及管理等方面，密切關(guān)注教育行業(yè)變化，并迅速做出反應。?增加服務種類，加大直營和網(wǎng)絡營銷的結(jié)合，提升服務能力。我們可以通過微信公眾號、超級課程表等新的媒體工具進行二手書的檢索和購買服務，為同學們提供更加便捷的服務。經(jīng)營風險解決?詳細分析市場現(xiàn)狀，制定出切實可行的營銷策略，優(yōu)化運營渠道，培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度。?加大宣傳力度，做好公關(guān)工作。?優(yōu)化書店的服務流程，減少費用。(四）目標市場營銷戰(zhàn)略設計上世紀的90年代，美國著名營銷學教授菲利普?科特勒在《營銷管理》第九版中首次系統(tǒng)闡述了STP戰(zhàn)略：：S—Segmentation(市場細分）T一-Targeting(目標市場選擇）I3 丨5ositioning(市場定位）。STP營銷是現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的核心，它已被世界500強企業(yè)廣泛應用。在中國，STP戰(zhàn)略已被越來越多的企業(yè)運用于市場競爭之中。1、市場細分市場細分的概念是美國市場學家溫德爾?史密斯(WendellR.Smith)于20世紀50年代中期提出來的。細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者（指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用，二手書市場還可細分為教材教輔及工具用書、文學社科類讀物、財經(jīng)管理類、雜志期刊報紙等幾大分類。如果學校將放開教材壟斷的話，教材應該成為主營業(yè)務；現(xiàn)今市場定位方面，更多側(cè)重于人文社科類和經(jīng)管類，當然考研考公的材料也不可忽視。鑒于網(wǎng)購已經(jīng)成為大學生的消費方式之一，那么也可以利用網(wǎng)絡公共平臺，注冊官方微信、微博，當然也可以開二手書的網(wǎng)店，進行銷售。還可以招聘校內(nèi)兼職書店管理員，為勤工儉學的學生提供…個機會。營銷策略分析宣傳與推廣首先，在校園內(nèi)采用海報宣傳，或者招募志愿者以及參與贊助相關(guān)主題活動，還有就是建立官方微博，微信公眾號，甚至是相關(guān)網(wǎng)站進行宣傳，提高知名度和美譽度，盡快打開品牌。舉辦相關(guān)的圖書收購活動，清理大家?guī)啄攴e累的不需要用到的圖書，促進書籍的循環(huán)流動。產(chǎn)品方面按照各個學科的課程設置擺放和定期更換教材。如上下學年的書本，本學期末，就著手準備下學期所需的書本，按照專業(yè)直線劃分，按年級垂直劃分等。和同學們進行交流，以便我們及時更新相關(guān)的書籍。對于一些已經(jīng)在本學期更換的新書，我們立即抓緊時間復印，以便在第一時間能夠賣給同學們。(3〉定價方面第一，對于市場占有率高且需求大的二手書，應注重利潤最大化，擴大圖書收購量，提高收益率；第二，對于市場上競爭激烈的產(chǎn)品，則應通過定價來提高競爭力，以保證市場份額和地位；第三，對于市場需求小轉(zhuǎn)手慢的書籍，鑒于圖書倉庫容量有限，對于實在賣不動的圖書果斷清庫低價賣出。折扣促銷方面鑒于學生對價格的敏感性?？梢圆扇《喾N折扣策略，比如積分折扣，數(shù)量折扣，節(jié)假日促銷贈閱等，提高銷量，占領(lǐng)更高的市場份額和影響力，同時也為廣財大學生減少開支。(五）SWOT分析SWOT分析思想最早由安索夫于1956年提出，目前已經(jīng)發(fā)展成為一個用于戰(zhàn)略分析的非常重要的實用方法被廣泛應用。SWOT分析是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法，其中的S是指企業(yè)的優(yōu)勢strength)，W是指企業(yè)的劣勢weakness),0是指企業(yè)外部環(huán)境的機會opportunity)，T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅threat優(yōu)勢分析（strength)二手書出售價格優(yōu)惠，收購價又比較低，利潤空間還比較可觀。店鋪開在校內(nèi)，地理位置優(yōu)越，靠近學生教學和生活區(qū)，并且學校建筑物相對集中，靠近消費群體，市場需求大，方便廣大分校師生的買書和賣書。此外，還可以利用微信公眾號，宣傳自己的二手書店。學生經(jīng)營，誠信度較高，校內(nèi)人際關(guān)系相對較好，便于口碑宣傳。劣勢分析（weakness)目前，新教材全部由校內(nèi)書店進行代理購買，二手書也有書店事先通知班里學委告知班中同學需不需要購買，所以先機以備占領(lǐng)了，極大地削弱同學來我店購買二手書的意愿。因此二手書店實力一般，品牌建立遲緩，品牌影響力不強，導致初期現(xiàn)金回收比較慢，風險較大，即便經(jīng)營教材，也容易因教材版本更新后只能成為廢紙，發(fā)生虧損。3?外部機會（opportunity)廣東財經(jīng)大學的第一家二丁?書店作為二手書市場的開拓者，應盡快搶占市場先機；二手書店的成立，有利于彌補學校二手書交易的空白，為學校師生節(jié)省開支，防止資源浪費，減少環(huán)境污染，因而有望得到學校和國家的支持，如減免相關(guān)稅費，申請啟動資金，申請店鋪免租金等。二手書店經(jīng)營二手書，尤其是二手教材的回收，消毒后，在低價出租或賣給師生，真正做到個人、書店、國家多贏的局面，符合建設節(jié)約型社會的要求。4?外部威脅（threat)外部威脅主要存在四個方面;一、潛在競爭者的進入，由于學校二手書經(jīng)營模式簡單易模仿，?旦有高利潤很容易有很多競爭者進入；再者就是類似校內(nèi)書店打印店也開展相關(guān)業(yè)務，很容易被它們兼并。二、大學生購買者的議價能力比較強，學生對價格比較敏感，因此價格可能要稍微低點，那么利潤就會減少。三、潛在替代品的開發(fā)，學生的教材基本都可以用電子書或者課件代替，視頻和音頻在教學中也常常被應用到課堂教學之中。學生獲取知識的手段也日益豐富，學校校內(nèi)宿舍網(wǎng)速和wifi信號都有覆蓋，學生只要聯(lián)網(wǎng)就能接觸海量的信息，獲取己所需要的知識內(nèi)容廣東財經(jīng)大學周邊沒有什么學校場較小，和大學城相比較，難以形成規(guī)模優(yōu)勢，不利于擴大市場輻射，很可能會加重成本。綜合以上分析，可以得到廣東財經(jīng)大學二手書店發(fā)展的SWOT矩陣分析，結(jié)果顯示：二手書店適合采用S-0戰(zhàn)略，建議盡快利用市場先機，在學校內(nèi)部選取最合適店址，快速占領(lǐng)大部分市場份額，同時鞏固和拓展營銷渠道。如表所示：優(yōu)勢與劣勢機遇與威脅優(yōu)勢S發(fā)揮比較優(yōu)勢地理位置優(yōu)越市場需求量大劣勢W品牌建設較慢初期投資回收難信譽和版本更新風險機會0S-0戰(zhàn)略W-0戰(zhàn)略政府創(chuàng)業(yè)政策支持盡快開展營業(yè)活動，拓寬營擴展業(yè)務，同時又針對性符合文化傳統(tǒng)銷渠道，申請政策支持，稅收購新版書，產(chǎn)銷書。加搶占市場先機費減免；選好店面位置，搶快產(chǎn)品流通，加大宣傳，學生漸漸接受二手書占先機。提高知名度。威脅TS-T戰(zhàn)略W-T戰(zhàn)略潛在競爭者比較強大穩(wěn)定手書的市場份額，積整合營銷渠道，積極推動購買者議價能力較強極開展其他相關(guān)業(yè)務，如零學校教材的二次利用，與替代產(chǎn)品豐富，強大食，復印，也可以進行代銷，代購等廢品收購者合作，保證書源穩(wěn)定，提高競爭力，加大品牌假設。四、書店發(fā)展戰(zhàn)略按照時間順序，將樂樂二手書店的發(fā)展分三期建設，依次是，初期、中期、遠期經(jīng)營策略。(一）第一階段發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營初期，主要側(cè)重于需求量巨大、可以獲得較高利潤的二手教材。結(jié)合市場情況，制定收購計劃和價格，并嘗試開展其他項目的業(yè)務，比如打印和復印之類的業(yè)務。(二） 第二階段發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營中期，在初期取得穩(wěn)定的市場地位后，積極開拓相關(guān)的課外書項0,增加一些考研考公資料，側(cè)重完善線上和線下兩條渠道的配合，通過舉辦一些活動來低價收購圖書，擴充自己的書庫規(guī)模，并在開學時增派人手，完善自己的銷售渠道。尋求合適的倉庫以容納更多的書籍，并對一些書籍進行適當?shù)男扪a裝訂，分門別類。聯(lián)合各班學委或者班長，向他們傳達訂購二手書的消息，鼓動他們班同學前來訂購。(三） 第三階段發(fā)展戰(zhàn)略遠期經(jīng)營目標：長期的經(jīng)營，書店開始有了一整套比較合理的管理規(guī)則，收購和銷售都有了相對成熟穩(wěn)定的渠道。對市場信息和顧客需求的把握能力進一步提高，可以往外發(fā)展，如廣州大學城等其他高校市場。憑借當今廣為覆蓋的互聯(lián)網(wǎng)，建立二手書信息發(fā)布和反饋平臺，暢通二手書市場信息渠道，為二手書供需雙方提供穩(wěn)定、及時、有效的信息服務，把區(qū)域內(nèi)各高校的單個書店和眾多經(jīng)銷商組合或聯(lián)結(jié)起來，組成區(qū)域高校二手書市場。完善書籍配送服務，為下單的同學及時配送快遞。建立完善的數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)樂樂書店網(wǎng)上購書的方便快捷。五、財務分析樂樂二手書店創(chuàng)業(yè)所需的起步資金不需要太多，經(jīng)營期間的圖書維護資金也是、可以承擔的，屬于小成本經(jīng)營，不用太過擔心經(jīng)營不善破產(chǎn)導致的負債，可以免除這一后顧之憂大膽的創(chuàng)業(yè)，并且對于收購回來的舊書，太破的我們還可以轉(zhuǎn)賣給費書收購站，不會造成資源浪費，所以二手書店是一個很值得一試的創(chuàng)業(yè)項目。一般說來，開書店要準備的資金包括三方面：1.是一次性的固定投入，包括店鋪裝修、書架制作、營業(yè)設備購置等；是圖書的采購資金（商品成本）是日常經(jīng)營費用，包括房租、人員工資、其他開銷等;(一）相關(guān)財務報表如下投資估算表序號材料設備表金額（元）備注—固定資產(chǎn)（書架）假設壽命期10年1消毒柜30002辦公設備1000小計8000二低值易耗品經(jīng)營期一次攤銷完成3貨架1000三營銷費用等20004流動資金30005網(wǎng)絡相關(guān)費用如對庫存書系統(tǒng)管理1000一次性投入6租金12000月合計23000固定資產(chǎn)折舊計算表序號年份年折舊額累計折舊額余值備注固定資產(chǎn)原值40001第1年80080032002第2年800160024003第3年800240016004第4年80032008005第5年80040000備注：1、此類固定資產(chǎn)采用直線折舊法計算。2、固定資產(chǎn)殘值率假設為10%3、固定資產(chǎn)年折舊額為=丨1-殘值率）*原值/折舊年限工資分配表年份管理人員營銷人員合計工資福利工資福利工資福利第1年192002688144002016336004704第2年288004032216003024504007056第3年57600806443200604810080014112第4年96000134401080001512020400028560第5年15360215041152001612813056037632備注：根據(jù)職務及部門人數(shù)的不同，我們工作室的人員工資為1200---8000元/月的不同工資級別，員工的福利按總工資的14%來計算。收益表收益表 （所得稅按照25%)第一年第二年第三年第四年第五年一.營業(yè)收入20.0025.0025.0027.0035.00減營業(yè)成本3.003.504.005.005.00銷售費用6.506.807.007.509.00二.銷售利潤10.5012.7016.0014.5021.00減管理費用2.503.003.504.004.00財務費用0.000.000.000.000.00三.利潤總額8.009.7012.5010.5017.00減：所得稅2.002.4253.1252.1042.50四.凈利潤6.007.7259.3978.4012.75綜上，以上分析材料從不同角度都反映了本公司樂觀的經(jīng)濟前景(二）財務依據(jù)為了及時有效地滿足書店經(jīng)營活動中的資金需要，合理配置資金機構(gòu)，減少公司舉債經(jīng)營中可能發(fā)生的經(jīng)營風險和財務風險。依據(jù)財務報表分析，書店第一年資金主要來源有：A、 通過已擬定好經(jīng)營計劃書中對市場前景的分析，合理的公司結(jié)構(gòu)，完善的采購方案，強有力的市場營銷策劃，優(yōu)越的市場選址，及詳細的財務預測來錄求有意投資者的投資。B、 由于本公司處在起步階段，大部分資金依賴自有資本，我們將通過創(chuàng)業(yè)者自己籌集獲得。C、 本書店為大學生剛剛創(chuàng)辦的企業(yè)，一方面積極爭取政府扶助，另一方面采取通過尋求擔保公司擔保向銀行貸款以擴大經(jīng)營業(yè)務。六、效益影響(一）社會效益通過運營這個項目，書店將成立勤工儉學實踐項目，將我們學校的形象更好的面向?qū)W校與社會，更