置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報(bào)告

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置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報(bào)告1

來到銷售部已經(jīng)有1個(gè)半月，經(jīng)受了**的最末一期的開盤，也在開盤中學(xué)習(xí)到了許多，人說“好記性不如爛筆頭”，時(shí)時(shí)對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)，讓自己在總結(jié)中得到更多的成長(zhǎng)。

整個(gè)4月認(rèn)購(gòu)1300萬左右，簽約1200萬左右，其中兩套因工程抵款，尚未簽約。達(dá)到了月初的工作任務(wù)1000萬的認(rèn)購(gòu)。在這個(gè)過程中，我對(duì)置業(yè)顧問這個(gè)工作有了更多的認(rèn)識(shí)，也學(xué)習(xí)到了許多東西，詳細(xì)如下：

做好一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，一是勤奮和堅(jiān)持，二是心態(tài)，三是專業(yè)知識(shí)和技巧。

之所以把勤奮和堅(jiān)持安排在第一位，這點(diǎn)是從***身上學(xué)習(xí)到的，她能成為銷售冠軍，是在別人都覺得接待客戶厭煩的時(shí)候，接待疲乏的時(shí)候，依舊是保持了激情，積極的接待客戶。更加難能珍貴的是，能將這種工作精神持之以恒，人生就是一場(chǎng)長(zhǎng)跑，或許在50米跑步中，是冠軍，但是800米呢，1000米或者更多呢?還是能保證嗎，就很困難了。

好的心態(tài)，對(duì)待問題，能從辯證的角度來看待問題。從**部進(jìn)入銷售部，在許多人看來不是一件好事情，是一個(gè)比**部還不穩(wěn)定的工作，時(shí)時(shí)都有走人的危急。但是從另外一個(gè)角度想，見習(xí)置業(yè)顧問，可以讓我在個(gè)人技能上得到更多提升，反而成了好事。在對(duì)待客戶上，心態(tài)也很關(guān)鍵的，每進(jìn)來一個(gè)客戶，你都需要要耐煩，而且要心里充斥盼望，相信他們是來看房子的'，而且我們的房子很適合他們，他們也會(huì)很喜愛。許多時(shí)候，我們自己對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，對(duì)自己的客戶也沒有信心，其實(shí)許多遲疑的客戶，只要自己多積極一點(diǎn)，說不定就能成交了。

好的專業(yè)知識(shí)，客戶才會(huì)更加的信任你，這就需要我在工作中不斷對(duì)自己加強(qiáng)學(xué)習(xí)。同時(shí)技巧也是很有須要的。沒有做置業(yè)顧問之前，許多時(shí)候我不理解為什么可以給客戶更多的折扣而不給，要賣高價(jià)，對(duì)個(gè)人來說，賣了高價(jià)，只是多是10多塊的提成但是對(duì)客戶來說，可以節(jié)約許多錢。擔(dān)負(fù)置業(yè)顧問以后，我明白，高價(jià)銷售，可以為企業(yè)制造更多利益，從小的方面來說，許多時(shí)候不是不給折扣，而且談判結(jié)果就是這樣了，假如在提到更多特惠，可能物極必反，最末反正沒有方法達(dá)到成交?？傊?，技巧這塊我還在努力學(xué)習(xí)。

以感恩的立場(chǎng)來面對(duì)一切事情

和**的幾個(gè)物管都有接觸，他們都是年輕人，雖然他們是物管，但是他們也有自己的抱負(fù)，**說她以前是一個(gè)銷售部的實(shí)習(xí)生，和***是一起工作的，后來由于各種緣由而做了物管，但是她還是很想從事置業(yè)顧問工作。**也很忠厚誠(chéng)實(shí)，他是為了還債而從事物管，但是也是打算以后能擔(dān)負(fù)置業(yè)顧問。每個(gè)人都有理想，但是并不是每個(gè)人都情愿為了自己的理想而付出，實(shí)現(xiàn)理想需要“苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身”。我現(xiàn)在能成為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問，我應(yīng)當(dāng)很榮幸，所以，我需要不斷的對(duì)自己更多的充盈，營(yíng)銷，策劃，建筑，家居等方面，還有其他如保藏，運(yùn)動(dòng)等方面也應(yīng)當(dāng)多些學(xué)習(xí)。

揚(yáng)長(zhǎng)避短

進(jìn)入**房地產(chǎn)公司，一個(gè)好的企業(yè)文化，可以讓我有更多機(jī)會(huì)改掉自己的缺點(diǎn)。對(duì)我個(gè)人來說，我最大的缺點(diǎn)就是拖拉，執(zhí)行力不夠強(qiáng)。

在上個(gè)月，我能達(dá)到這么多成交，和努力接待客戶有不可少的關(guān)系，全部只要有付出了，確定會(huì)有回報(bào)的。

置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報(bào)告2

從5月7日起我進(jìn)入興龍房地產(chǎn)公司開始了我的實(shí)習(xí)生活。

初看，或許覺得房地產(chǎn)行業(yè)與我所學(xué)專業(yè)并不相關(guān)，其實(shí)不然，有房子必定有小區(qū)，有綠化，小區(qū)環(huán)境的好壞同樣制約著房?jī)r(jià)。再加上對(duì)房屋結(jié)構(gòu)、房型和朝向等的了解，與平常所學(xué)知識(shí)還是有肯定契合點(diǎn)的。

會(huì)選擇**多半是由于它寬松的工作氣氛和激情四射的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成。**是一個(gè)年輕人的天下，在這里的員工，平均年齡只有二十八歲左右，充斥活力和朝氣。而且從事二手房買賣、租賃，可以接觸到各色各樣的人群，學(xué)到很多在課堂上沒有的知識(shí)。

經(jīng)過兩輪面試，我來到**交易中心，然后很快被安排到成飛連鎖店，開始了我的工作。

該店店面很小，牌子比隔壁賣水產(chǎn)的那家要小的多得多。店員大都是新人，工作基本未滿一個(gè)月，只有店長(zhǎng)是工作了一年的“老員工”，但是他也是剛剛被提升的店長(zhǎng)職務(wù)。看到這種狀況，我不禁開始懷疑，這里的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?我能賣出房子去嗎?不過好在除店長(zhǎng)外其他同事都是應(yīng)屆畢業(yè)生，有許多共同話題來聊，我預(yù)感到這里的工作會(huì)很開心，至少不會(huì)涌現(xiàn)什么人際關(guān)系的問題。

隨著時(shí)間的推移，我對(duì)業(yè)務(wù)流程漸漸熟識(shí)起來，操作上越來越順手。所謂中介就是在買主與賣主之間搭建的橋梁，最終目的自然是為了達(dá)成交易。而我們置業(yè)顧問的職責(zé)就是協(xié)調(diào)好買賣雙方的關(guān)系，讓雙方都買我們的帳，這是相當(dāng)需要技巧的。

我的第一個(gè)客戶就特別辣手。他想租一處萬新村四周的房子，但是這租一個(gè)月，給他問了好幾個(gè)房主，人家一聽就租一個(gè)月都不干。我們一個(gè)女同事就說干脆走*活兒吧，不讓雙方出中介費(fèi)了，假如能成就讓客戶意思意思請(qǐng)我們幾個(gè)吃頓飯就得了。盡管對(duì)此我很嘀咕，但還是照她的意思又打了幾個(gè)電話，誰知房主們對(duì)此依舊不認(rèn)可。沒方法，只好作罷了。看來租房的還是情愿長(zhǎng)期租的呀，也正由于這件事情我才知道原來還可以走*活兒的。但這樣不就讓公司蒙受損失了嗎?而且假如沒閱歷的話搞不好雙方都會(huì)跑單的?？磥聿还芨墒裁炊加兴囊惶诐撘?guī)章，要學(xué)的東西太多了、

在四月十七日這天，店里來了個(gè)新同事，以前在易安置家干，后來又開了仨月出租車，現(xiàn)在來了**。他業(yè)務(wù)技能特別強(qiáng)，剛來頭一天就成了一單租賃。我們很佩服他，當(dāng)場(chǎng)送了他一個(gè)外號(hào)：萬能。不過看他的樣子，就不像我們這幫剛出校門的高校生這樣單純了，一看就是個(gè)老油條，在社會(huì)上混了這么多年不是白混的，而且，我隱隱預(yù)感到他與店長(zhǎng)之間可能會(huì)涌現(xiàn)摩擦，究竟一山不容二虎，且看以后如何進(jìn)展吧。

接下來的幾天勞碌而充盈，我的工作已經(jīng)進(jìn)入正軌，連續(xù)接待了幾個(gè)買房客戶，給他們匹配了房源，并進(jìn)行了帶看房，但最末都沒有成交。有的是由于價(jià)格問題，有的是根本不想近期買房只是溜達(dá)溜達(dá)，也有的是對(duì)房子不滿足。我對(duì)此做了總結(jié)，并與店長(zhǎng)聊了很久，知道了怎樣將客戶分類，怎樣更好的了解客戶以期匹配出完滿的房源，這些都是需要不斷積累和總結(jié)閱歷的。然后店長(zhǎng)給我布置了任務(wù)，讓我溜遍四周的小區(qū)，并畫出小區(qū)擺位圖，還要嫻熟掌控貸款、過戶等專業(yè)知識(shí)，以更好與客戶溝通，并完成對(duì)其引領(lǐng)。

與客戶溝通是一門很深的學(xué)問。你首先要讓他們信任你，認(rèn)可你，他才會(huì)放心的讓你給他找房子，并放心的`買下你給他找的房子。典型的見人說人話見鬼說鬼話，跟客戶要親，跟房主也要親，并且讓雙方都覺得你只跟他親，是聯(lián)合起來去賺另外一邊的錢，總之就是雙方通吃，才能達(dá)成交易。說好聽點(diǎn)，這是與人交往的藝術(shù)。說難聽點(diǎn)，這就是一門騙人的學(xué)問。

但是單單做好買賣雙方的工作還是不夠的，還要提防連鎖店與連鎖店之間以及別的中介與我們之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。比方說：我們店有一單***的生意就是被別的連鎖店攪黃了。當(dāng)時(shí)買賣雙方價(jià)格都妥了，眼看就簽約了，但是一天之內(nèi)那個(gè)連鎖店攢了五撥客戶去那里看房，把房主的心給挑動(dòng)了，他漲價(jià)了，而且一漲四萬，并且沒有商量的余地，于是生意就這樣泡湯了。值得一提的是，那個(gè)店帶去的那幾個(gè)客戶，沒有一個(gè)想買的，連個(gè)出價(jià)的都沒有。擺明白就是特地為了攪和我們的生意去的。自己公司旗下的連鎖店尚且如此，更何況公司與公司之間了。像**，**都是我們的死對(duì)頭，每單生意幾乎都是明爭(zhēng)暗搶，自己成不了也絕對(duì)不讓別人成才善罷甘休。實(shí)在是太黑暗了，但也沒方法，為了生存呀。至少，這樣的競(jìng)爭(zhēng)并不違反法律法規(guī)的。

由于店面實(shí)在太小，以及地理位置處于大片其他中介包圍圈內(nèi)，再加上本店員工新手太多沒什么閱歷，二十多天過去了，我們店里還是一單未成，唯一的一個(gè)三方成單還被別的店做了手腳，弄的我們沒有拿到應(yīng)得的分成。沒方法，誰讓我們集體是新來的，連店長(zhǎng)都是新提的，不欺侮我們欺侮誰。

沒有生意不能坐等，天下哪有白吃的午餐，完不成業(yè)績(jī)不光是拿錢少的問題，還要扣錢呢。于是，我們就集體去外面貼條了。

貼條是一件很有意思的事情。以前看見外面胡亂貼著這么多條，覺得影響市容，現(xiàn)在才清晰，原來那些買房條和賣房條十張有九張是中介貼的。就算你是個(gè)人賣房或者買房貼了條，那十個(gè)電話有九個(gè)電話都是中介給你打的。這也算這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)之一了吧。

另外，我們不單是與一般客戶打交道還要與房蟲子打交道，蟲子們都是特別專業(yè)的，他們說的話就算你不懂也不能表現(xiàn)出你不懂的樣子。由于假如他們看出你是新手，絕對(duì)會(huì)欺侮你。真正的大蟲子，不單在各蟲子中有人給他遞房子，在各個(gè)中介中也有人給他遞房子，而且不管走里面走外面都相當(dāng)規(guī)則。蟲子也有蟲子的規(guī)則，假如一條蟲子辦了件臭事，他的名聲也就臭了，這樣的蟲子是做不大的。

關(guān)于限時(shí)代賣業(yè)務(wù)，這應(yīng)當(dāng)是全部中介都喜愛的業(yè)務(wù)。跟房主簽個(gè)合同，把人家房本押到交易中心，由我們來獨(dú)家代賣。這不僅有效避開了中介與中介間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，也杜絕了賣了別人房源不給分成狀況的發(fā)生。而且限時(shí)合同中還規(guī)定了一個(gè)價(jià)格，假如我們高于這個(gè)價(jià)格賣出了房屋我們還能與房主五五分成。利潤(rùn)豐厚，又掌握了資源。

誠(chéng)實(shí)說，我覺得成飛本身的管理方式存在許多問題，首先：中介費(fèi)絕對(duì)不打折。我們?cè)?jīng)接待過這樣一對(duì)買賣雙方，什么都妥了就是不認(rèn)頭交中介費(fèi)，哪怕公司點(diǎn)個(gè)頭，給打個(gè)對(duì)折，他們也就簽了，但公司就是不干，死規(guī)定，不改，一點(diǎn)都不變通。于是人家跑單了，公司一分都賺不到。其次：一切只能走公司程序。就拿一套萬和里的房子來說吧，私產(chǎn)房過戶假如均價(jià)超過五千(和平是七千一，河西是六千三，南開是六千一，其他區(qū)都是五千)要繳納差額營(yíng)業(yè)稅，假如按公司程序走，房管局評(píng)估價(jià)是不可能低于五千的。但是我們自己找路子做低評(píng)，公司又不允許，最末的結(jié)果當(dāng)然還是跑單。再次：雜七雜八的會(huì)議太多。簡(jiǎn)直像國(guó)營(yíng)企業(yè)似的，有事沒事就開個(gè)會(huì)，把大家都弄去喊口號(hào)表決心。除了糜費(fèi)時(shí)間，有什么用?還不如多落實(shí)到行動(dòng)上呢。總之就是太不知道變通，一點(diǎn)兒都不敏捷，而且各個(gè)連鎖店各自為陣，完全不知道團(tuán)結(jié)。

不管怎么說，在成飛工作的這段時(shí)間我學(xué)到了很多東西，懂得了很多道理，增長(zhǎng)了見識(shí)，開闊了視野，了解了許多二手房交易的知識(shí)，也看到了房地產(chǎn)中介中的許多內(nèi)幕，充盈了與人交往的閱歷。雖然這些與我在學(xué)校所學(xué)的有許多是想抵觸的，但這就是社