華東區(qū)促銷管理工作報告書

華東區(qū)2目錄一、華東區(qū)優(yōu)秀案例分享7月蒙迪歐低首付活動繪聚精彩人生我與福特的精彩生活——南京區(qū)福特繪畫比賽?？怂垢卸鳙I禮促銷活動——義烏瑞鑫二、08年華東區(qū)的工作思路及行動方向三、3-4月促銷的細節(jié)討論四、聯(lián)合廣告基金改善建議及擬開展的行動華東區(qū)優(yōu)秀案例分享一、七月蒙迪歐低首付活動5活動背景為了維持的品牌知名度，降低停產(chǎn)傳聞帶來的不利影響，進一步提升展廳客流量及促進成交，公司在7月的前三周劃撥600萬的資金給到6個大區(qū)，用來投放報紙廣告，要求廣告在7月的第1周能夠上線，在7月24日前能夠結(jié)束六個大區(qū)廣告投放資金分配如下：東：2,100,000中：500,000南：1,050,000西：750,000東北：300,000北：1,300,000合計：6,000,0006活動介紹目的：為了加快出清現(xiàn)有蒙迪歐車款與提高展廳客流,長安福特東區(qū)辦公室與福特金融(中國)共同舉辦七月份蒙迪歐全車系低首付廣告與獎勵方案。促銷主題:低首付余額入股享牛市本利雙收時間:2007年7/1到7/31為止參與經(jīng)銷商:東區(qū)43家已開展福特個人信貸的經(jīng)銷商，并依據(jù)蒙迪歐年度出清計劃分為兩組（見附件）7廣告與展廳支持:1，七月本區(qū)投放廣告除了以下狀況外,皆以這個版本作為主題投放約200萬報紙廣告沒有參加本次活動經(jīng)銷商地區(qū)沒有福特金融服務(wù)地區(qū)該地媒體投放審批不同意投放期間：7月3-7月24投放版式：豎1/4，彩色2，經(jīng)銷商展廳同時支持搖搖旗,請黏放在展廳蒙迪歐車上活動介紹8廣告模版搖搖旗活動介紹9獎勵方案:對象為附件中經(jīng)銷商之銷售經(jīng)理,獎金直接發(fā)給得獎人員該月該經(jīng)銷商蒙迪歐福特金融個貸比例必須高于10%才能參加此一活動滿足上述兩個條件下,根據(jù)蒙迪歐使用福特金融個人貸款服務(wù)比例來排出兩組前五名.遇到比例相同者,任務(wù)大的經(jīng)銷商優(yōu)勝.獎金金額方式如下A組排名B組排名獎勵金額(或同等面值購物卷)第一名第一名每人得10,000第二名第二名每人得7,000第三名第三名每人得5,000第四名第四名每人得2,000第五名第五名每人得1,000活動介紹10A組1.義烏瑞鑫2.寧波圣菲3.上海格林威4.南京福聯(lián)5.浙江晨隆B組1.安徽大步2.揚州福聯(lián)3.常州歐派羅4.常州福爾特5.上海永達48:18:效果總結(jié)獲勝經(jīng)銷商送件率效果統(tǒng)計11

月累計銷售目標(biāo)達成率東區(qū)76184090.6%華中區(qū)12319961.8%南區(qū)30842073.3%西區(qū)20729370.6%東北區(qū)7312259.8%北區(qū)34752666.0%總計1824240076.0%東區(qū)零售達成率居全國最高東區(qū)占全國零售比例由2季度的36.8%提高至7月占41.7%展廳客流從6月占全國20.5%到7月提高至23.1%效果總結(jié)12附件——經(jīng)銷商分組A上海九華B上海永達A南京福聯(lián)B常州歐派羅A上海福成B江陰廣吉A蘇州富駿B常熟德福A浙江萬國B紹興福通A寧波鳳凰B揚州福聯(lián)A上海東昌B常州福爾特A格林威B蕭山萬國A寧波聯(lián)福B南京長福新港A浙江晨隆B無錫新紀(jì)元福星A浙江福通B諸暨中大A金華福達B上海福銀A蘇州新佳B臺州森福A南通福聯(lián)B慈溪旅行者A溫州福龍B張家港富駿A義烏瑞鑫B安徽大步A臺州東福B鎮(zhèn)江福聯(lián)A無錫東方福美B宜興德森A艮山萬國B合肥亞特B浙江康眾B余姚福順B南京景山福聯(lián)B泰州天安達B吳江富駿二、繪聚精彩人生我與福特的精彩生活

——南京地區(qū)福特繪畫比賽141、比賽主題感受精彩、繪美車圖。福特繪畫大賽——無拘無束的想、異想天開的畫、隨心所欲的涂，用畫筆繪聚福特與您的精彩生活。2、比賽時間2007年8月23日―9月12日，比賽持續(xù)三周時間。凡在此期間的參賽作品均為有效作品，均可參與評獎。2007年9月12日—2007年9月14日為大賽總評獎時間。3、比賽地點A.展廳現(xiàn)場手繪畫。分為三個賽區(qū)：南京福聯(lián)、景山福聯(lián)、長福新港B.場外繪制金粉畫。分為兩個賽點：新街口大眾書局、新街口萊迪廣場4、頒獎時間2007年9月15日（星期六）活動介紹155、比賽要求A.只要是熱愛生活的人都可以參加此次福特繪畫比賽。B.繪畫風(fēng)格、手法不限，鼓勵創(chuàng)新。所有參賽的作品要有我們的主角——福特，內(nèi)容要求健康。C.參賽作品是由參賽選手親自創(chuàng)作而成。6、參賽方式A、各展廳現(xiàn)場手繪畫，針對對象主要為各銷售店的新老客戶、潛在客戶。三個賽區(qū)展廳分別開設(shè)繪畫區(qū)域，在規(guī)定比賽時間內(nèi)，所有參賽者都可以在展廳內(nèi)的繪畫區(qū)域進行繪畫。B、場外繪制金粉畫，參與度、趣味性和宣傳度較高，針對對象較廣泛。我們將統(tǒng)一制作三個版本的福特車圖做成繪畫模板，分別分發(fā)給兩個鬧市賽點。在規(guī)定的比賽時間內(nèi)，凡是有興趣的選手均可報名參賽。C、每位參賽選手填寫報名表，方便統(tǒng)計?；顒咏榻B167、評選方式比賽分三周進行。A、展廳賽區(qū)。每周六各賽區(qū)將分別評選出周冠軍和若干入圍優(yōu)秀作品，并貼于陳列板上進行展示。三周后，將匯總各展廳周冠軍和入圍優(yōu)秀作品、選手資料。B、場外賽點。每周安排專門工作員收集各參賽點所有作品、選手資料，三周后匯總。賽區(qū)和賽點的所有作品匯總后，評出一等獎1名、二等獎2名、三等獎3名、入圍獎18名?；顒咏榻B報名表178、獎品領(lǐng)獎時間及方式：A.只要參與就有機會贏得長安福特為參賽家庭準(zhǔn)備的意想不到的豐富獎品。一等獎：索尼數(shù)碼攝像機(獎品經(jīng)銷商自備)二等獎：奧林巴斯數(shù)碼相機三等獎：卡西歐運動系列手表入圍獎?？怂管嚹.活動獎品的頒獎時間為2007年9月15日9、參賽須知：A.本次活動不收取任何參賽費，遞交作品概不退還，請參賽者自行備份。B.主辦單位和承辦單位有權(quán)在商業(yè)活動中（包括出版物、影視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)、展覽等）使用參賽作品，不再另付稿酬。C.所有參賽作品必須為參賽者原創(chuàng)，如涉及參賽作品產(chǎn)生的糾紛及著作權(quán)等法律問題，主辦單位及承辦單位均不承擔(dān)任何法律責(zé)任。D.本次比賽最終解釋權(quán)歸長安福特南京區(qū)所有。活動介紹18媒體宣傳在各大媒體進行新聞宣傳，以“繪聚精彩人生，福特讓你自由掌控”為新聞點，延續(xù)比賽所營造的宣傳熱點。在《金陵晚報》、《南京晨報》、《現(xiàn)代快報》、《揚子晚報》四家報紙媒體上各登一篇文字配圖報道（800~1000字）

在江蘇電視臺車天下節(jié)目上進行新聞花絮報道（3~5分鐘）宣傳單頁正反面19現(xiàn)場照片——大眾書局點照片活動宣傳單頁及X展架20活動現(xiàn)場的參賽者現(xiàn)場照片——大眾書局點照片21參賽作品現(xiàn)場照片——大眾書局點照片22現(xiàn)場照片——萊迪點照片活動宣傳X展架23活動現(xiàn)場（一）現(xiàn)場照片——萊迪點照片24活動現(xiàn)場（二）現(xiàn)場照片——萊迪點照片25景山福聯(lián)客休室南京新港客休區(qū)南京福聯(lián)客休區(qū)展廳布置現(xiàn)場照片——經(jīng)銷商展廳26效果總結(jié)本次活動共計收到參賽作品1256幅增加潛在客戶357人促進訂單成交196張?zhí)嵘箯d客流量提升了福特品牌的知名度提升了老客戶對福特品牌的忠誠度三、?？怂垢卸鳙I禮促銷活動——義烏瑞鑫28活動背景長安福特車隊福特福克斯07年10月份勇奪全國場地錦標(biāo)賽（）年度總冠軍，為回報廣大福特車友對長安福特車隊的一貫支持，在十一、十二月舉行大型感恩獻禮月活動。29活動主題：冠軍?？怂埂⒏卸鳙I禮月活動時間：2007年11月23日—2007年12月31日活動內(nèi)容：感恩獻禮一：只要您在12月15日前購買福特蒙迪歐老款2.0精英型，原統(tǒng)一價189800元，現(xiàn)活動優(yōu)惠搶購價格160000元，再贈送3000元禮包，限量10輛。感恩獻禮二：只要您在12月15日前購買福特2.3時尚型，原統(tǒng)一價219800元，現(xiàn)活動優(yōu)惠搶購價格195800元，再贈送3000元禮包，限量10輛。感恩獻禮三：您只要在12月1日—12月31日期間購買福特?？怂谷我庖豢钴囆?，就可以獲得：福特福克斯眩動鼠標(biāo)一個（價值78元）200元工時券（可抵維修工時、新車裝潢）。一年免費底盤健檢服務(wù)（價值800元）。一年無限次市區(qū)（20范圍內(nèi)）免費施救服務(wù)（價值500元）免費參加08年由“義烏瑞鑫鑫福俱樂部”組織的客戶自駕活動一次活動介紹30活動宣傳廣告宣傳：電臺媒體：義烏交通之聲106.2播出時間：2007年11月22日—12月31日播出頻率：10次/天長度：60秒展廳宣傳：展廳大幅海報：2米*5米X展架：2個31宣傳物料效果圖：32宣傳物料效果圖：33效果總結(jié)車型十月份十一月十二月2B1681772203B17218519868132155212032合計429514605東區(qū)202842249924792全國9280298197109411展廳客流量環(huán)比展廳客流量義烏瑞鑫的增長速度均高于東區(qū)及全國水平34效果總結(jié)車型預(yù)計潛客數(shù)實際潛客數(shù)預(yù)估定單實際定單2B808930533B80763042304558101233合計20022268106銷售相關(guān)數(shù)據(jù)不論還是，義烏瑞鑫在12月的零售任務(wù)達成率上均高于東區(qū)及全國水平零售任務(wù)達成率08年華東區(qū)的工作思路及行動方向3608年東區(qū)促銷思路一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年區(qū)域車展/大篷車活動

B299B299上市以節(jié)日為噱頭全車系促銷，建議以電臺和戶外廣告為主開展老客戶推薦活動，4月可組織新老客戶進行自駕游或試乘試駕等活動，主推車型為致勝和開展路演活動來多收集潛在客戶信息以廣告為主，開展老客戶關(guān)懷活動，零利率等活動9月針對教師節(jié)即國慶節(jié)作廣告促銷，10-11月開展路演活動結(jié)合新車上市，以廣告為主，展廳活動為輔37寧波車展27-30南京車展.29.4杭州車展.18-222008東區(qū)車展計劃一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一線二線小型車展溫州車展4-7蘇州車展305南京車展1-3寧波車展揚州車展上海車展14-17合肥車展303三線泰州/蚌埠車展金華/紹興/嘉興/車展常州/無錫/徐州/鎮(zhèn)江/南通/湖州/連云港車展臺州車展百強縣市巡展（江浙15個城市）38行動方向一、成立區(qū)域促銷委員會定期召開會議，制定好東區(qū)全年促銷計劃以及每輪促銷方案二、加強聯(lián)合廣告/促銷活動基金的管理督導(dǎo)經(jīng)銷商合理使用聯(lián)合廣告基金，嚴(yán)格報銷審核流程組織同城或同小區(qū)經(jīng)銷商開展聯(lián)合廣告或活動三、培訓(xùn)組織區(qū)域同事的市場知識培訓(xùn)組織經(jīng)銷商市場人員的培訓(xùn)，建議一年兩次四、區(qū)域車展支持展臺支持10個，場地支持13個3-4月促銷提案40促銷主推車型蒙迪歐-制勝41促銷背景一、市場背景1、大多數(shù)消費者仍持觀望態(tài)度，蒙迪歐-制勝的四大賣點，還沒有與消費者建立起穩(wěn)固的情感聯(lián)系。2、競爭對手新雅閣上市后具有強勁的宣傳攻勢，和凱美瑞相似，也逐漸地從硬廣轉(zhuǎn)向軟文宣傳，同時都開始了針對產(chǎn)品突出某一賣點的宣傳。（靈活促銷，針對消費者不同時期不同考慮）3、制勝在這種背景下的宣傳攻勢略顯得溫和二、季節(jié)因素

1、3-4月，春暖花開，適合戶外促銷活動42促銷提案方向：以經(jīng)銷商為單位；鑒于地域差別，開展差異化的促銷，針對一級城市和二、三級城市的活動方式應(yīng)該不同，希望促銷方式在各個小區(qū)之間有靈活選擇的空間（例如，三選一）提案：一、開展駕駛安全、技巧訓(xùn)練營（推薦）二、戶外車展，參照五星安全的方式進行創(chuàng)新三、戶外踏青，例如風(fēng)箏大賽（制作大型的福特的風(fēng)箏，用于比賽和贈送）四、邀請工業(yè)區(qū)大型企業(yè)（如）的員工參與試駕會五、婚車車隊支持；福特貧困地區(qū)愛心傳遞活動+戶外展示（較難操作）關(guān)于聯(lián)合廣告方面的建議44聯(lián)合廣告基金現(xiàn)行運作的思考1、經(jīng)銷商以取得返利為目的，并沒有完全認(rèn)真對待聯(lián)合廣告基金，仍有不少經(jīng)銷商濫竽充數(shù)，偏離了聯(lián)合廣告基金的使用初衷。2、大區(qū)僅僅是作為監(jiān)督者的角色，由于顧及到需要與經(jīng)銷商保持良性合作關(guān)系,在一定程度上限制了大區(qū)對基金的審核力度。3、對于大的經(jīng)銷商，并不十分重視利用聯(lián)合廣告基金，而對于實力不足的經(jīng)銷商，聯(lián)合廣告基金卻無法滿足他們的促銷需求，大區(qū)對此問題又缺少資金在整體上進行規(guī)劃和調(diào)控。4、現(xiàn)在看來，明年將只有福克斯有聯(lián)合廣告基金，經(jīng)銷商可利用的份額越來越少，我們需要協(xié)助經(jīng)經(jīng)商充分利用這部分的費用，優(yōu)化聯(lián)合廣告的使用效率和效果45競爭對手區(qū)域管理方案1、廣州本田：a、季度內(nèi)平均每月銷售任務(wù)達成率≥80%的前提下，經(jīng)銷商廣告促銷投放達到或超過800元/臺時，廠家給于400元/臺的支持，達不到800元/臺的店不予支持2、上海大眾：a、每個區(qū)域擁有自己的區(qū)域促銷預(yù)算，他們可以不受限制的支持那些他們認(rèn)為有需要的經(jīng)銷商活動。b、選定年度區(qū)域廣告公司，代理該區(qū)域年內(nèi)所有廣告和活動。3、上海通用：a、區(qū)域促銷活動：區(qū)域經(jīng)理提出需求，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r由他們的促銷經(jīng)理策劃，組織實施，經(jīng)銷商配合；b、經(jīng)銷商自行組織的活動：按照經(jīng)銷商的批