企業(yè)管理資料范本財稅市場營銷部規(guī)范化管理工具

市場營銷部規(guī)范化管控管理管控工具箱目錄第一章市場營銷部組織結(jié)構(gòu)與責(zé)權(quán) 5第一節(jié)市場營銷部職能與組織結(jié)構(gòu) 5一、市場營銷部職能 5二、市場營銷部組織結(jié)構(gòu) 6第二節(jié)市場營銷部責(zé)權(quán) 9一、市場營銷部職責(zé) 9二、市場營銷部權(quán)力 12第三節(jié)市場營銷部崗位職責(zé) 14一、營銷總監(jiān)崗位職責(zé) 14二、市場部經(jīng)理崗位職責(zé) 15三、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) 16第二章市場調(diào)研管控管理管控 18第一節(jié)市場調(diào)研崗位職責(zé) 18一、市場調(diào)研主管崗位職責(zé) 18二、市場調(diào)研專員崗位職責(zé) 19第二節(jié)市場調(diào)研管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 20一、市場調(diào)研工作規(guī)章制度規(guī)章 20第三節(jié)市場調(diào)研管控管理管控表格 24一、市場調(diào)研計劃表 24二、競爭對手調(diào)查表 25三、經(jīng)銷商戶調(diào)查表 25四、暢銷質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)分析表 26第三章營銷計劃管控管理管控 28第一節(jié)營銷計劃崗位職責(zé) 28一、營銷計劃主管崗位職責(zé) 28二、營銷計劃專員崗位職責(zé) 29第二節(jié)營銷計劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 30一、營銷計劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 30二、年度營銷計劃制訂規(guī)定 34第三節(jié)營銷計劃管控管理管控表格 37一、年度銷售計劃表 37二、月度銷售計劃表 39三、營銷費用預(yù)算表 41四、賬款回收計劃表 43五、銷售計劃分析表 43第四章營銷策劃管控管理管控 44第一節(jié)營銷策劃崗位職責(zé) 44一、營銷策劃主管崗位職責(zé) 44二、營銷策劃專員崗位職責(zé) 45第二節(jié)營銷策劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 45一、營銷策劃中心管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 45二、營銷策劃工作管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 48三、企業(yè)危機公關(guān)管控管理管控辦法 51第三節(jié)營銷策劃管控管理管控表格 55一、營銷策劃方案審查表 55二、營銷策劃方案執(zhí)行表 56第五章質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價格管控管理管控 57第一節(jié)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價格管控管理管控崗位職責(zé) 57一、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)主管崗位職責(zé) 57二、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)專員崗位職責(zé) 58第二節(jié)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價格管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 59一、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)定價管控管理管控辦法 59第三節(jié)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價格管控管理管控表格 61一、成本估價單 61二、競爭質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)調(diào)查表 62三、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)降價申請表 62四、價格變動影響表 62第六章廣告管控管理管控 64第一節(jié)廣告管控管理管控崗位職責(zé) 64一、廣告主管崗位職責(zé) 64二、廣告專員崗位職責(zé) 65第二節(jié)廣告管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 66一、廣告宣傳管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 66三、廣告費用預(yù)算規(guī)定 70第三節(jié)廣告管控管理管控表格 73一、廣告策劃調(diào)查表 73二、廣告預(yù)算分配表 74三、媒體利用評價表 75四、廣告效果評價表 76第七章促銷管控管理管控 78第一節(jié)促銷管控管理管控崗位職責(zé) 78一、促銷主管崗位職責(zé) 78二、促銷專員崗位職責(zé) 79第二節(jié)促銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 80一、促銷工作規(guī)章制度規(guī)章 80二、促銷現(xiàn)場管控管理管控細(xì)則 83第三節(jié)促銷管控管理管控表格 85一、促銷工作計劃表 85二、促銷活動管控管理管控表 86三、促銷成本統(tǒng)計表 87第八章銷售管控管理管控 88第一節(jié)銷售管控管理管控崗位職責(zé) 88一、銷售主管崗位職責(zé) 88二、銷售專員崗位職責(zé) 89第二節(jié)銷售管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 90一、客戶開發(fā)管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 90二、公司訂貨管控管理管控規(guī)定 94第三節(jié)銷售管控管理管控表格 95一、客戶開發(fā)管控管理管控表 95二、客戶訪問計劃表 96三、客戶訂貨管控管理管控表 97第九章客戶服務(wù)管控管理管控 99第一節(jié)客戶服務(wù)崗位職責(zé) 99一、客戶服務(wù)主管崗位職責(zé) 99二、客戶服務(wù)專員崗位職責(zé) 100第二節(jié)客戶服務(wù)管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 101一、客戶服務(wù)管控管理管控辦法 101第三節(jié)客戶服務(wù)管控管理管控表格 104一、客戶資料管控管理管控表 104二、客戶區(qū)域分析表 107三、客戶拜訪記錄表 107四、客戶關(guān)系評估表 108第十章渠道管控管理管控 109第一節(jié)渠道管控管理管控崗位職責(zé) 109一、渠道經(jīng)理崗位職責(zé) 109二、渠道主管崗位職責(zé) 110三、渠道專員崗位職責(zé) 111第二節(jié)渠道管控管理管控工作規(guī)章制度規(guī)章 112二、直銷商管控管理管控工作規(guī)章制度規(guī)章 112三、經(jīng)銷商管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 120第三節(jié)渠道管控管理管控表格 125一、營銷渠道管控管理管控表 125二、渠道成員申請表 126三、渠道成員管控管理管控表 127第十一章店鋪管控管理管控 130第一節(jié)店鋪管控管理管控崗位職責(zé) 130一、店鋪經(jīng)理崗位職責(zé) 130二、店鋪主管崗位職責(zé) 132第二節(jié)店鋪管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 132一、店鋪運營管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 132第三節(jié)店鋪管控管理管控表格 137一、店鋪周排班表 137二、店鋪銷售明細(xì)表 138三、店鋪商品盤點表 138第十二章區(qū)域管控管理管控 139第一節(jié)區(qū)域管控管理管控崗位職責(zé) 139一、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé) 139二、區(qū)域主管崗位職責(zé) 141第二節(jié)區(qū)域管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 142二、分公司/辦事處管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章 142第三節(jié)區(qū)域管控管理管控表格 150一、區(qū)域市場規(guī)劃表 150二、分公司設(shè)立申請表 150三、分公司/辦事處開戶計劃表 151第一章市場營銷部組織結(jié)構(gòu)與責(zé)權(quán)第一節(jié)市場營銷部職能與組織結(jié)構(gòu)一、市場營銷部職能企業(yè)的市場營銷工作由營銷總監(jiān)全面相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，市場營銷部下設(shè)市場部、銷售部，全面相關(guān)相關(guān)本次項目企業(yè)的營銷策劃、市場調(diào)研與預(yù)測、客戶開發(fā)與服務(wù)等與質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售有關(guān)的工作。市場營銷部一般具體承擔(dān)以下12項職能。1．營銷部組織結(jié)構(gòu)建設(shè)。市場營銷部的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)主要包括營銷組織建立、營銷相關(guān)有關(guān)人員隊伍建設(shè)、營銷相關(guān)有關(guān)人員銷售技巧與質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)知識培訓(xùn)、營銷相關(guān)有關(guān)人員激勵與考核管控管理管控、營銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章與工作規(guī)范的建立等。2．市場調(diào)研管控管理管控。市場調(diào)研管控管理管控主要包括市場調(diào)研方案的制定、實施管控管理管控、調(diào)研報告的編制等，為營銷部的市場推廣方案、銷售策略的制定提供有效的依據(jù)。3．營銷計劃管控管理管控。營銷計劃管控管理管控主要包括年度/月度營銷計劃、營銷費用預(yù)算的制定與實施。4．營銷策劃管控管理管控。營銷策劃管控管理管控主要包括企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策劃方案的起草與制定，并落實營銷策劃方案的組織執(zhí)行工作。5．質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)定價管控管理管控。質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)定價管控管理管控主要包括企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價格策略的制定、新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)上市定價管控管理管控、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)定價調(diào)整管控管理管控等。6．廣告管控管理管控。廣告管控管理管控主要包括企業(yè)廣告策略的制定、各項廣告宣傳方案的編制和具體廣告發(fā)布活動的組織實施管控管理管控等。7．促銷管控管理管控。促銷管控管理管控主要包括企業(yè)促銷策略的制定、促銷方案的編制與實施管控管理管控。8．銷售管控管理管控。銷售管控管理管控是指對銷售活動的具體執(zhí)行進(jìn)行管控管理管控，主要包括銷售協(xié)議合同協(xié)議的簽訂、履行與歸檔管控管理管控，銷售費用預(yù)算與控制，訂貨發(fā)貨管控管理管控，銷售回款管控管理管控，應(yīng)收賬款的催收管控管理管控，銷售提成管控管理管控等。9．客戶服務(wù)管控管理管控?？蛻舴?wù)管控管理管控主要包括客戶服務(wù)政策的制定，客戶日常來訪、來電、來函的接待，協(xié)助銷售相關(guān)有關(guān)人員制作訂單、跑單，客戶信息管控管理管控及售后服務(wù)管控管理管控等。10．銷售渠道管控管理管控。銷售渠道管控管理管控主要包括制定企業(yè)渠道管控管理管控策略、開發(fā)渠道成員、維護(hù)渠道關(guān)系、賬款回收管控管理管控，配合市場機構(gòu)部門機構(gòu)完成市場推廣。11．店鋪管控管理管控。店鋪管控管理管控主要包括制定企業(yè)店鋪管控管理管控政策，對公司直營店鋪的相關(guān)有關(guān)人員及經(jīng)營活動進(jìn)行管控管理管控。12．區(qū)域管控管理管控。區(qū)域管控管理管控主要包括制定企業(yè)區(qū)域組織管控管理管控目標(biāo)與策略，構(gòu)建合理的區(qū)域組織并對區(qū)域組織進(jìn)行管控管理管控，保障區(qū)域銷售任務(wù)的完成。二、市場營銷部組織結(jié)構(gòu)1．大型企業(yè)市場營銷部組織結(jié)構(gòu)圖一般情況下，以總部統(tǒng)管營銷的正式正式合約生效開展?fàn)I銷活動的企業(yè)，其營銷組織結(jié)構(gòu)如圖1-1所示。店鋪經(jīng)理店鋪經(jīng)理店鋪主管助理營銷總監(jiān)總經(jīng)理渠道主管渠道專員營業(yè)員渠道經(jīng)理營銷企劃專員營銷策劃主管市場調(diào)研主管廣告主管促銷主管市場調(diào)研專員廣告專員促銷專員市場經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管客戶主管客戶專員銷售主管產(chǎn)品主管產(chǎn)品專員區(qū)域經(jīng)理營銷計劃主管營銷計劃專員圖1-1大型企業(yè)市場營銷部組織結(jié)構(gòu)示例2．小型企業(yè)市場營銷部組織結(jié)構(gòu)圖小型企業(yè)的市場營銷部的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置一般以銷售相關(guān)有關(guān)人員為主，配以銷售內(nèi)勤來輔助銷售部經(jīng)理做一些市場、客戶服務(wù)方面的工作，如圖1-2所示。銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理總經(jīng)理市場專員銷售專員銷售主管銷售專員圖1-2小型企業(yè)市場營銷部組織結(jié)構(gòu)示例3．區(qū)域型營銷組織結(jié)構(gòu)圖區(qū)域型營銷組織結(jié)構(gòu)是指在營銷總部的管控管理管控下，由各營銷區(qū)域分別開展?fàn)I銷組織活動的組織形式，如圖1-3所示。區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售專員市場專員總經(jīng)理營銷總監(jiān)市場經(jīng)理銷售經(jīng)理市場主管市場專員銷售主管客服主管銷售主管市場主管客服專員客服主管銷售內(nèi)勤客服專員圖1-3區(qū)域型營銷組織結(jié)構(gòu)示例第二節(jié)市場營銷部責(zé)權(quán)一、市場營銷部職責(zé)1．市場部職責(zé)市場部的職能主要是制定營銷戰(zhàn)略及營銷策略，并為銷售部開展銷售活動提供一切可能的支持，其核心工作是解決消費者購買質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的意愿問題。其主要職責(zé)如圖1-4所示。職責(zé)職責(zé)1根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略與營銷目標(biāo)開展市場調(diào)研活動，為企業(yè)各項營銷活動的策劃及開展提供依據(jù)對企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位及市場細(xì)分，并進(jìn)行產(chǎn)品定價管理制定企業(yè)的品牌策略與營銷推廣策略，并組織實施進(jìn)行現(xiàn)有市場分析及產(chǎn)品未來市場預(yù)測，對市場心理和行為進(jìn)行調(diào)查，預(yù)測消費趨勢制定有效的市場費用預(yù)算，并合理控制市場費用的使用制定廣告、促銷、公關(guān)等企劃方案，組織相關(guān)部門共同實施，以進(jìn)行品牌推廣與消費引導(dǎo)建立和維護(hù)營銷（尤其是競爭對手、消費者）信息庫，對各項營銷信息進(jìn)行監(jiān)控與分析職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8全力支持與配合銷售部完成銷售任務(wù)與銷售目標(biāo)為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場資料職責(zé)9職責(zé)10其他相關(guān)職責(zé)職責(zé)11圖1-4市場部職責(zé)2．銷售部職責(zé)銷售部的主要職責(zé)是根據(jù)營銷策略制定具體的銷售策略與銷售計劃，全面相關(guān)相關(guān)本次項目企業(yè)的銷售工作，開展銷售活動，完成銷售目標(biāo)。其主要職責(zé)如圖1-5所示。職責(zé)職責(zé)1構(gòu)建合理的銷售組織，為銷售活動的開展提供保障圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)制定銷售方針和銷售計劃根據(jù)年度銷售計劃，進(jìn)行任務(wù)分解，并組織落實、實施開展客戶開發(fā)、客戶服務(wù)、客戶投訴管理及客戶退貨處理等事宜，進(jìn)行客戶分級管理配合市場部做好市場推廣、促銷、廣告等方面的工作在開展銷售活動的過程中，隨時收集各種銷售信息，并反饋給市場部做好銷售回款工作，按企業(yè)回款制度組織貨款催收或貨款結(jié)算建立、完善各級客戶資料檔案，構(gòu)建和使用客戶管理信息庫職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制其他相關(guān)職責(zé)職責(zé)9職責(zé)10圖1-5銷售部的職責(zé)二、市場營銷部權(quán)力1．市場部權(quán)力市場部的權(quán)力如圖1-6所示。權(quán)力權(quán)力1有權(quán)參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷策略的制定及企業(yè)市場定位活動有權(quán)參與企業(yè)新產(chǎn)品市場定位、定價、上市策略的制定有權(quán)參與企業(yè)年度、季度、月度營銷計劃的制訂，并提出意見和建議有開展內(nèi)部工作的自主權(quán)有雇用、解聘內(nèi)部員工的建議權(quán)有對部門日常管理費用進(jìn)行審批和管理、監(jiān)督的權(quán)力有對破壞公司市場形象的和影響市場部工作的人員提請?zhí)幜P的權(quán)力有對內(nèi)部員工進(jìn)行考核及處罰違規(guī)行為的權(quán)力權(quán)力2權(quán)力3權(quán)力4權(quán)力5權(quán)力6權(quán)力7權(quán)力8有與公司其他部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的權(quán)力，且有要求相關(guān)部門配合相關(guān)工作的權(quán)力其他相關(guān)權(quán)力權(quán)力9權(quán)力10圖1-6市場部的權(quán)力2．銷售部權(quán)力銷售部的權(quán)力如圖1-7所示。權(quán)力權(quán)力1有權(quán)參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷策略的制定及企業(yè)市場定位活動有權(quán)參與企業(yè)年度、季度、月度營銷計劃的制訂，并提出意見和建議有招聘、任命、辭退、開除部門人員的權(quán)力有對部門內(nèi)部人員工作進(jìn)行規(guī)范管理的權(quán)力有與公司其他部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的權(quán)力，且有要求相關(guān)部門配合相關(guān)工作的權(quán)力其他相關(guān)權(quán)力有對市場開拓進(jìn)行規(guī)劃、布署的權(quán)力有對部門日常管理經(jīng)費進(jìn)行審批和管理、監(jiān)督的權(quán)力權(quán)力2權(quán)力3權(quán)力4權(quán)力5權(quán)力6權(quán)力7權(quán)力8圖1-7銷售部的權(quán)力第三節(jié)市場營銷部崗位職責(zé)一、營銷總監(jiān)崗位職責(zé)營銷總監(jiān)的主要職責(zé)是根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略，完成總經(jīng)理下達(dá)的年度經(jīng)營指標(biāo)，組織完成市場營銷機構(gòu)部門機構(gòu)的銷售目標(biāo)和任務(wù)。其具體崗位職責(zé)如圖1-8所示。職責(zé)職責(zé)1組織編制、修訂市場營銷部各項規(guī)章制度，并監(jiān)督、檢查各項規(guī)章制度的執(zhí)行情況組織制定公司的營銷戰(zhàn)略、營銷政策，并監(jiān)督實施構(gòu)建合理的營銷組織，對營銷組織進(jìn)行管理，適時擴建、調(diào)整營銷組織設(shè)立、管理、監(jiān)督各區(qū)域及渠道機構(gòu)正常運作，并協(xié)調(diào)其關(guān)系協(xié)調(diào)營銷各單位的關(guān)系，使?fàn)I銷戰(zhàn)略與營銷計劃得到貫徹執(zhí)行針對銷售過程中出現(xiàn)的問題提出有效的糾正措施和指導(dǎo)建議，確保完成銷售目標(biāo)根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略組織編制公司及各市場營銷單位的年度、季度、月度營銷計劃負(fù)責(zé)公司的整體銷售運作，包括計劃、組織、進(jìn)度控制，并管理、督導(dǎo)營銷工作正常開展職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8組織營銷費用預(yù)算編制，監(jiān)督、控制營銷費用的使用完成其他相關(guān)工作職責(zé)9職責(zé)10圖1-8營銷總監(jiān)的崗位職責(zé)二、市場部經(jīng)理崗位職責(zé)市場部經(jīng)理相關(guān)相關(guān)本次項目市場部全面的管控管理管控工作，其主要職責(zé)是進(jìn)行營銷策劃，為銷售部的銷售工作提供良好的輔助，配合銷售部完成企業(yè)的銷售任務(wù)與銷售目標(biāo)。其具體崗位職責(zé)如圖1-9所示。職責(zé)職責(zé)1配合營銷總監(jiān)編制市場部各項規(guī)章制度及工作規(guī)范配合企業(yè)年度經(jīng)營計劃與銷售計劃，進(jìn)行營銷策劃活動根據(jù)企業(yè)經(jīng)營及營銷活動的需要組織開展調(diào)研活動組織編制市場推廣、廣告宣傳、促銷、公關(guān)等活動方案，并組織實施定期組織企業(yè)公關(guān)、廣告宣傳、促銷效果評估，隨時監(jiān)控并調(diào)整營銷策略組織編制市場的各項費用預(yù)算，控制市場費用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本組織本企業(yè)產(chǎn)品及競爭品在市場上的銷售調(diào)查，籌劃新產(chǎn)品行銷前的準(zhǔn)備工作搜集各類營銷信息，建立企業(yè)營銷信息庫，為企業(yè)的經(jīng)營提供信息支持及管理意見職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8組織建立與外界媒體、政府等相關(guān)單位的良好關(guān)系對市場部人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核，為其布置工作任務(wù)并實施監(jiān)督與控制職責(zé)9職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)11圖1-9市場部經(jīng)理的崗位職責(zé)三、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理的主要職責(zé)是根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略，進(jìn)行客戶開發(fā)與管控管理管控，以完成公司的整體銷售目標(biāo)。其具體崗位職責(zé)如圖1-10所示。職責(zé)職責(zé)1配合營銷總監(jiān)編制銷售部各項規(guī)章制度及工作規(guī)范依據(jù)企業(yè)總體經(jīng)營計劃，協(xié)助營銷總監(jiān)編制營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提出建設(shè)性意見建立和管理銷售隊伍圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，合理分解、下達(dá)銷售指標(biāo)管理日常銷售業(yè)務(wù)，審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)報表，控制銷售活動及時了解下屬的工作進(jìn)度，監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，并及時解決下屬工作中的問題組織制定銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎勵計劃負(fù)責(zé)公司的銷售運作，包括計劃、組織、進(jìn)度控制等，并組織作好客戶關(guān)系管理工作職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8參與重大合同的談判與簽訂工作，負(fù)責(zé)審批一般合同組織應(yīng)收賬款的核算、催收管理職責(zé)9職責(zé)10分解年度銷售費用預(yù)算到具體的單位產(chǎn)品，并控制銷售過程中各項費用的支出職責(zé)11負(fù)責(zé)銷售人員的銷售技能、產(chǎn)品知識等的培訓(xùn)、考核及銷售管理人員的培養(yǎng)、選拔與任免工作職責(zé)12與市場部及其他部門合作，執(zhí)行銷售計劃職責(zé)13完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)14圖1-10銷售部經(jīng)理的崗位職責(zé)第二章市場調(diào)研管控管理管控第一節(jié)市場調(diào)研崗位職責(zé)一、市場調(diào)研主管崗位職責(zé)市場調(diào)研主管主要相關(guān)相關(guān)本次項目公司各類市場調(diào)研工作的策劃、組織及相關(guān)工作的管控管理管控，為公司市場營銷工作提供數(shù)據(jù)分析及決策依據(jù)。其主要職責(zé)如圖2-1所示。職責(zé)職責(zé)1配合市場部經(jīng)理制定市場調(diào)研管理制度及相關(guān)工作規(guī)范組織制訂年度調(diào)研計劃，組織策劃市場調(diào)研項目，隨時監(jiān)測市場信息根據(jù)營銷活動的需要，組織編制合理、可行的調(diào)研方案組織對宏觀環(huán)境、行業(yè)狀況、競爭對手、消費者進(jìn)行調(diào)研，為營銷活動的開展提供依據(jù)組織編制合理的調(diào)研費用預(yù)算，并對調(diào)研費用實施控制管理組織建立、健全市場信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，組織制作調(diào)研報告，向管理層提供建議與意見組織建立與相關(guān)產(chǎn)業(yè)、政府部門及各專業(yè)研究機構(gòu)的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8建立與相關(guān)產(chǎn)業(yè)、政府部門、研究機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系職責(zé)9協(xié)助市場部經(jīng)理作好市場調(diào)研人員的培訓(xùn)與考核工作職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)11圖2-1市場調(diào)研主管的崗位職責(zé)二、市場調(diào)研專員崗位職責(zé)市場調(diào)研專員在市場調(diào)研主管的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人下相關(guān)相關(guān)本次項目各類市場調(diào)研工作的具體實施及相關(guān)資料的搜集、整理、匯總等工作。其具體職責(zé)如圖2-2所示。職責(zé)職責(zé)1協(xié)助市場調(diào)研主管具體組織市場調(diào)研活動按照市場調(diào)研方案實施調(diào)研活動，保證調(diào)研活動的順利進(jìn)行對市場環(huán)境、競爭對手、客戶購買行為、新產(chǎn)品市場反饋等實施調(diào)研活動協(xié)調(diào)調(diào)研實施中的各種關(guān)系，處理調(diào)研中出現(xiàn)的問題協(xié)助調(diào)研主管編寫調(diào)研報告，總結(jié)調(diào)研活動中的經(jīng)驗與教訓(xùn)協(xié)助市場調(diào)研主管對兼職市場調(diào)研員進(jìn)行培訓(xùn)與管理根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行資料整理工作根據(jù)調(diào)研資料分析市場趨勢和市場潛力等職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)9圖2-2市場調(diào)研專員的崗位職責(zé)第二節(jié)市場調(diào)研管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章一、市場調(diào)研工作規(guī)章制度規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章名稱市場調(diào)研工作規(guī)章制度規(guī)章編號執(zhí)行機構(gòu)部門機構(gòu)第1章總則第1條目的為使本公司及時掌握市場情況，搞好市場調(diào)研及預(yù)測工作，對市場信息進(jìn)行有效的管控管理管控，從而作出符合實際的市場預(yù)測，并據(jù)此制定正確的經(jīng)營方針，特制定本規(guī)章制度規(guī)章。第2條組織相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人本公司市場調(diào)研活動由市場部經(jīng)理相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，市場調(diào)研主管相關(guān)相關(guān)本次項目具體實施的組織工作。第3條調(diào)研類型1．定期調(diào)研。每年1月底和7月底前確定半年度的調(diào)研相關(guān)本次項目和具體方案。2．臨時調(diào)研。新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)推出后或臨時需了解市場動態(tài)和反應(yīng)時，隨時擬訂調(diào)研方案。3．資料收集。市場調(diào)研機構(gòu)部門機構(gòu)會同有關(guān)營業(yè)機構(gòu)部門機構(gòu)收集國內(nèi)外有關(guān)統(tǒng)計資料和文獻(xiàn)報告。第2章市場調(diào)研的有關(guān)內(nèi)容第4條市場需求調(diào)研市場需求調(diào)研主要包括市場需求量、需求結(jié)構(gòu)和需求規(guī)定時間的調(diào)研。1．市場需求量主要取決于社會購買力水平。2．需求結(jié)構(gòu)調(diào)研，主要是了解購買力的投向。3．需求規(guī)定時間調(diào)研，主要是了解消費者需求的季節(jié)、月份、具體購買規(guī)定時間，以及需求內(nèi)的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)等。第5條市場環(huán)境調(diào)研企業(yè)的經(jīng)營活動要受企業(yè)自身條件和外部環(huán)境的制約，環(huán)境的變更修改可以給企業(yè)帶來市場機會，也可以給企業(yè)形成某種威脅，所以，市場環(huán)境調(diào)研是企業(yè)有效開展經(jīng)營活動的基本前提。市場環(huán)境調(diào)研主要包括以下三個方面的有關(guān)內(nèi)容。1．政治、法律環(huán)境調(diào)研。2．經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境調(diào)研。3．社會文化環(huán)境調(diào)研，包括知識、信仰、藝術(shù)、道德、風(fēng)俗習(xí)慣以及人作為社會成員一分子所獲得的任何觀念與習(xí)慣。第6條市場營銷事務(wù)調(diào)研營銷事務(wù)調(diào)研是圍繞營銷活動而展開的市場調(diào)研，主要包括質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)調(diào)研、銷售渠道調(diào)研、促銷和服務(wù)調(diào)研、競爭對手調(diào)研幾個方面的有關(guān)內(nèi)容。1．質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)調(diào)研：即對可能提供的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的品種、數(shù)量、質(zhì)量、包裝、生產(chǎn)周期等進(jìn)行調(diào)研。2．流通渠道調(diào)研：對質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)在流通過程中所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次進(jìn)行調(diào)研。其主要有關(guān)內(nèi)容有以下七個方面。（1）質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)流通渠道的參加者以及市場占有率的變更修改。（2）質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的具體層次，了解、掌握流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)形成的客觀因素的變更修改。（3）各類交通相關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)條件的變更修改。（4）經(jīng)銷商業(yè)網(wǎng)點和零售商網(wǎng)點布局的變更修改。（5）質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)花色品種和新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)發(fā)展方向的變更修改。（6）企業(yè)經(jīng)營管控管理管控條件的變更修改。（7）質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)購銷形式的變更修改。3．促銷和服務(wù)調(diào)查（1）促銷調(diào)查。促銷是企業(yè)把生產(chǎn)經(jīng)營的商品及所提供的服務(wù)向消費者宣傳，促使和影響消費者進(jìn)行購買和消費的活動。（2）銷售服務(wù)調(diào)查。銷售服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。①銷售服務(wù)調(diào)查，應(yīng)了解客戶服務(wù)需要的具體有關(guān)內(nèi)容和形式。②了解企業(yè)目前所提供服務(wù)在網(wǎng)點數(shù)量、服務(wù)質(zhì)量上能否滿足消費者的相關(guān)要求，消費者對目前服務(wù)的反饋；③調(diào)查了解競爭對手所提供服務(wù)的有關(guān)內(nèi)容、形式和質(zhì)量情況。4．競爭對手調(diào)查對競爭對手的調(diào)查，應(yīng)主要了解以下六個方面的有關(guān)內(nèi)容。（1）競爭對手的數(shù)量，是否具有潛在的競爭對手，主要的競爭對手是誰。（2）競爭對手的經(jīng)營規(guī)模、相關(guān)有關(guān)人員組成以及營銷組織機構(gòu)情況。（3）競爭對手經(jīng)營商品的品種、數(shù)量、價格、費用水平和營利能力。（4）競爭對手的供貨渠道情況，是否建立了穩(wěn)定的供貨關(guān)系網(wǎng)。（5）競爭對手對銷售渠道的控制程度，是否擁有特定的消費群體，所占有的市場份額情況。（6）競爭對手所采取的促銷正式正式合約生效有哪些，提供了哪些服務(wù)相關(guān)本次項目，消費者反應(yīng)如何。第3章編制市場調(diào)研計劃第7條明確調(diào)查目的調(diào)查相關(guān)本次項目的選擇取決于調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，即根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，對各項問題進(jìn)行分類，規(guī)定每項問題應(yīng)調(diào)查、收集的資料有關(guān)內(nèi)容、范圍。調(diào)查相關(guān)本次項目正是為了取得所需的資料而設(shè)置的，所以，編制市場調(diào)研計劃，首先應(yīng)明確調(diào)查目的。第8條明確調(diào)查方法調(diào)查方法是指取得資料的正式正式合約生效。它包括在什么地點、找什么人、用什么方法進(jìn)行調(diào)查。1．確定調(diào)查地點。首先要從市場調(diào)查的范圍出發(fā)，如果是調(diào)查一個城市的市場情況，就要明確是在一個區(qū)調(diào)查還是在幾個區(qū)調(diào)查；其次要明確調(diào)查對象的居住地點，是平均分布還是分布在不同地區(qū)。2．確定調(diào)查對象。主要是確定調(diào)查對象應(yīng)具備的條件，如有關(guān)性別、文化水平、收入水平、職業(yè)等方面的選擇相關(guān)要求。確定調(diào)查對象，就是根據(jù)市場調(diào)查的目的選擇符合條件的市場活動參與者，確定調(diào)查對象的數(shù)目。3．確定用什么方法進(jìn)行調(diào)查。主要應(yīng)從調(diào)查的具體條件出發(fā)，以有利于搜集到第一手原始資料為原則，一般如果是直接面對消費者作調(diào)查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問法、觀察法和實驗法；如果調(diào)查有關(guān)內(nèi)容較多，可采用問卷法。第9條確定調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員確定調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員，主要是確定參加市場調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員的條件和人數(shù)，包括對調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員的必要培訓(xùn)。第10條編制調(diào)查費用預(yù)算編制調(diào)查費用預(yù)算的基本原則是：在堅持調(diào)查費用有限的條件下，力求取得最好的調(diào)查效果；或者是在保證實現(xiàn)調(diào)查目標(biāo)的前提下，力求使調(diào)查費用支出最少。調(diào)查費用以總額表示，至于費用支出的細(xì)目，如相關(guān)有關(guān)人員勞務(wù)費、問卷印刷費、資料費、交通費、問卷處理費、雜費等，應(yīng)根據(jù)每次調(diào)查的具體情況而定。第11條編制市場調(diào)研計劃1．編制工作進(jìn)度日程。工作進(jìn)度日程是對各類調(diào)查相關(guān)本次項目、調(diào)查方法的工作程序、規(guī)定時間、工作方法等相關(guān)要求作出的具體規(guī)定，如何時作好準(zhǔn)備工作，由誰相關(guān)相關(guān)本次項目；何時開始培訓(xùn)工作，由誰主持；通過什么正式正式合約生效進(jìn)行等。2．編制工作進(jìn)度的監(jiān)督及檢查。對工作進(jìn)度的監(jiān)督及檢查，是及時發(fā)現(xiàn)問題，克服薄弱環(huán)節(jié)，保證整個調(diào)查活動順利進(jìn)行的重要條件。3．編制市場調(diào)研計劃。根據(jù)以上確定的有關(guān)內(nèi)容編制市場調(diào)研計劃，作為市場調(diào)研活動實施的指導(dǎo)方案。第4章市場調(diào)研的實施第12條市場調(diào)研準(zhǔn)備1．設(shè)計調(diào)查問卷市場調(diào)查問卷設(shè)計需遵循如下程序。（1）確定調(diào)研需要的信息，框定調(diào)研問卷問題的范圍。（2）確定問題的有關(guān)內(nèi)容，明確在問卷中要提出哪些問題、包含哪些調(diào)查相關(guān)本次項目。為了保證調(diào)研效果，在保證獲取所需信息的前提下，要盡量減少問題數(shù)量，降低回答難度。（3）根據(jù)問卷有關(guān)內(nèi)容的特點，確定問題的類型。問題主要有自由問題、多項選擇題和二分問題三種。（4）設(shè)計問題詞句，避免引起被調(diào)查者的誤解、反感等。（5）確定問題的順序，以提高被調(diào)查者的興趣。（6）針對設(shè)計好的問卷，選擇小樣本進(jìn)行預(yù)試，以發(fā)現(xiàn)并改善問卷的缺點，提高問卷的質(zhì)量。2．組織市場調(diào)研相關(guān)有關(guān)人員培訓(xùn)對配備的調(diào)研相關(guān)有關(guān)人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以保證調(diào)查任務(wù)的準(zhǔn)確完成。第13條市場調(diào)研執(zhí)行市場調(diào)研相關(guān)有關(guān)人員根據(jù)市場調(diào)研計劃采用設(shè)計好的調(diào)研方法和工具實施市場調(diào)研活動。第14條市場調(diào)研機構(gòu)部門機構(gòu)可按以下程序，對市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析與整理1．對調(diào)研資料、調(diào)研結(jié)果或調(diào)研表進(jìn)行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊。2．對所收集的調(diào)研資料進(jìn)行分類、分相關(guān)本次項目分析研究，并結(jié)合原始記錄或歷史數(shù)據(jù)等資料，進(jìn)行對比研究。3．對調(diào)研結(jié)果或調(diào)研資料的真?zhèn)巍⒖煽啃院驼`差進(jìn)行計算和分析。第15條編制市場調(diào)研報告1．資料整理、分析市場調(diào)查獲得的資料大多數(shù)是分散的、零亂的，難免出現(xiàn)虛假、錯誤、冗余等情況，甚至被強加上調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員的偏見，難以反映調(diào)查對象的特征和本質(zhì)，因此必須對資料進(jìn)行整理加工，使之真實、準(zhǔn)確、完整、統(tǒng)一。（1）整理資料，是指運用科學(xué)方法對調(diào)查資料進(jìn)行編校、分類和分析，使之系統(tǒng)化、條理化，并以簡明的正式正式合約生效準(zhǔn)確反映調(diào)查問題的真實情況。（2）編校，是指對收集到的資料進(jìn)行檢驗、檢查，驗證各種資料是否真實可靠、合乎相關(guān)要求，剔除調(diào)查中取得的不符合實際的資料。①檢查調(diào)查資料的真實性和準(zhǔn)確程度。作真實性檢驗時，可以根據(jù)以往的經(jīng)驗對調(diào)查資料進(jìn)行判斷，也可以根據(jù)其內(nèi)在邏輯關(guān)系對調(diào)查資料進(jìn)行判斷，還可以通過各種數(shù)字檢查調(diào)查資料。②檢查記錄的一致性和口徑的統(tǒng)一性。經(jīng)過檢查，對含糊不清的資料或記錄不完備的地方，應(yīng)及時相關(guān)要求調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員辨認(rèn)，必要時可復(fù)核更正。對于不合格的調(diào)查資料應(yīng)剔除不計，以保證資料的完整性、準(zhǔn)確性。（3）資料分類，是指將經(jīng)過編校檢驗的資料歸入適當(dāng)?shù)念悇e，并制作成統(tǒng)計表或統(tǒng)計圖，以便于觀察、分析與運用。（4）對資料的分析，是指計算各類資料的占有率，以便人們對調(diào)查結(jié)果產(chǎn)生清楚的概念。2．編制調(diào)研報告市場調(diào)研報告應(yīng)包括以下幾個方面的有關(guān)內(nèi)容。（1）序言，主要說明調(diào)查的目的、調(diào)查過程及采用的方法。（2）主體部分，根據(jù)調(diào)查的目的分析情況，作出結(jié)論與工作建議。（3）附件，主要是報告主體部分引用過的重要數(shù)據(jù)和資料，必要時可以把詳細(xì)的統(tǒng)計圖表和調(diào)查資料作為附件。第5章附則第16條本規(guī)章制度規(guī)章由市場營銷部相關(guān)相關(guān)本次項目解釋、修改。第17條本規(guī)章制度規(guī)章自發(fā)布之日起正式合約生效。編制相關(guān)有關(guān)人員審核相關(guān)有關(guān)人員批準(zhǔn)相關(guān)有關(guān)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第三節(jié)市場調(diào)研管控管理管控表格一、市場調(diào)研計劃表年月日調(diào)研相關(guān)本次項目名稱調(diào)研區(qū)域調(diào)研規(guī)定時間主持人調(diào)研目標(biāo)考慮因素方法設(shè)計調(diào)研有關(guān)內(nèi)容規(guī)定時間安排進(jìn)度情況相關(guān)有關(guān)人員安排預(yù)算備注市場部經(jīng)理意見營銷總監(jiān)意見二、競爭對手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查相關(guān)有關(guān)人員姓名調(diào)查規(guī)定時間企業(yè)基本情況競爭對手名稱企業(yè)公司正式正式合約生效方法營銷方針及做法主要銷售正式正式合約生效銷售相關(guān)有關(guān)人員情況銷售員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)規(guī)定時間銷售員特長待遇水平主要客戶其他質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)情況質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)種類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)性能質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)品質(zhì)市場占有率質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價格補充說明三、經(jīng)銷商戶調(diào)查表經(jīng)銷商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊公司正式正式合約生效方法注冊資金成立日期電話經(jīng)營地點電話銷售收入企業(yè)有關(guān)員工人數(shù)法人代表姓名相關(guān)相關(guān)本次項目人姓名相關(guān)公司正式正式合約生效方法相關(guān)公司正式正式合約生效方法經(jīng)營品種銀行往來交易情況經(jīng)營能力賣場數(shù)量地域分布庫存狀況合作正式正式合約生效合作廠家主要供應(yīng)商主要客戶合作意向當(dāng)?shù)厥袌龅匚淮黉N正式正式合約生效促銷投入計劃目標(biāo)支持條件業(yè)內(nèi)評價綜合評價關(guān)鍵重要備注四、暢銷質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)分析表品名條件相關(guān)本次項目有關(guān)內(nèi)容區(qū)位條件地區(qū)靠近車站或鐵路線靠近學(xué)校其他地區(qū)經(jīng)銷商大型百貨公司超級市場便利店顧客條件性別相關(guān)要求男女年齡層10歲以下10～20歲20～35歲35～50歲50歲以上商品條件暢銷商品商品種類商品數(shù)量商品特點包裝品質(zhì)價格競爭質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)性能同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價格銷售條件促銷促銷相關(guān)有關(guān)人員銷售柜臺布置銷售柜臺環(huán)境其他條件第三章營銷計劃管控管理管控第一節(jié)營銷計劃崗位職責(zé)一、營銷計劃主管崗位職責(zé)營銷計劃主管主要相關(guān)相關(guān)本次項目制訂年度營銷計劃，編制營銷費用預(yù)算，從整體上確保企業(yè)銷售任務(wù)的完成。其具體職責(zé)如圖3-1所示。職責(zé)職責(zé)1配合營銷總監(jiān)制訂企業(yè)營銷計劃管理制度及相關(guān)工作規(guī)范在營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織編制企業(yè)營銷計劃及費用預(yù)算組織將營銷計劃及費用預(yù)算進(jìn)行分解，落實到市場營銷各部門（單位），并監(jiān)督、檢查其落實情況組織對營銷計劃隨時進(jìn)行跟蹤，并根據(jù)實際情況作出調(diào)整對重點銷售區(qū)域、重點產(chǎn)品、重點商戶的銷售情況進(jìn)行重點監(jiān)督對公司年度和季度整體銷售目標(biāo)和銷售利潤進(jìn)行預(yù)計把握營銷計劃的完成情況，隨時向營銷總監(jiān)匯報組織對每月、每季度的銷售情況進(jìn)行分析職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8定期向營銷總監(jiān)上報營銷計劃的完成情況完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)9職責(zé)10圖3-1營銷計劃主管的崗位職責(zé)二、營銷計劃專員崗位職責(zé)營銷計劃專員主要相關(guān)相關(guān)本次項目營銷計劃的具體制訂和執(zhí)行。其具體職責(zé)如圖3-2所示。職責(zé)職責(zé)1配合營銷計劃主管制訂企業(yè)年度、季度和月度營銷計劃對營銷計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和適時的調(diào)整編制年度、季度、月度的營銷費用預(yù)算，并對費用支出實施控制對歷史營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計和分析對重點區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析撰寫產(chǎn)品銷售計劃執(zhí)行報告對重點銷售渠道的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計分析對重點產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)9圖3-2營銷計劃專員的崗位職責(zé)第二節(jié)營銷計劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章一、營銷計劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章名稱營銷計劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章編號執(zhí)行機構(gòu)部門機構(gòu)第1章總則第1條營銷計劃管控管理管控任務(wù)1．在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為企業(yè)的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制訂企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。2．根據(jù)市場需要和企業(yè)能力，簽訂各項經(jīng)濟協(xié)議合同協(xié)議，制訂公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一的營銷計劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。3．充分挖掘及合理利用企業(yè)的一切人力、物力、財力，不斷改善企業(yè)的各項指標(biāo)，以取得最佳的經(jīng)濟效果。第2條市場營銷部營銷計劃管控管理管控職責(zé)市場營銷部主要相關(guān)相關(guān)本次項目制訂企業(yè)年度質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售計劃，研究、策劃、組織、實施質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售工作，管控管理管控與維護(hù)分銷渠道。1．制訂年度、月度銷售計劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并落實實施，相關(guān)相關(guān)本次項目完成具體的銷售目標(biāo)。2．完成質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的實體分銷工作，管控管理管控、督導(dǎo)和控制各區(qū)域市場的分支機構(gòu)正常運作。3．按照企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略部署，相關(guān)相關(guān)本次項目營銷網(wǎng)絡(luò)的合理規(guī)劃、開拓、建設(shè)和維護(hù)等管控管理管控工作，協(xié)助制定營銷策略和政策，完善相應(yīng)的營銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章。4．進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作，向營銷總監(jiān)提交年度市場和銷售預(yù)測。5．建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通，提高客戶滿意度和忠誠度。6．合理預(yù)算、支配和控制銷售費用，保證銷售費用計劃的順利實施。7．相關(guān)相關(guān)本次項目審批各區(qū)域市場的滯銷品處理報告。8．研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性，制訂業(yè)務(wù)經(jīng)理行動計劃，并予以檢查控制。9．配合營銷中心企劃部作好質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)推廣促銷活動，按促銷方案的相關(guān)要求進(jìn)行相關(guān)貨物陳列、宣傳品的發(fā)放與張貼。10．預(yù)測渠道危機，檢查渠道阻礙，解決渠道沖突；協(xié)助營銷中心客戶服務(wù)部作好售后服務(wù)工作。第3條崗位職責(zé)劃分1．營銷總監(jiān)的主要職責(zé)是組織各種營銷計劃的制訂、執(zhí)行、檢查和考核。2．營銷計劃管控管理管控遵循“統(tǒng)一相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，歸口管控管理管控”的原則，分為營銷機構(gòu)部門機構(gòu)經(jīng)理（分支機構(gòu)經(jīng)理）、主管、專員三級管控管理管控?？偛繝I銷管控管理管控部是營銷計劃工作的綜合管控管理管控機構(gòu)部門機構(gòu)，各營銷機構(gòu)部門機構(gòu)（分支機構(gòu)）是各專業(yè)營銷計劃的歸口機構(gòu)部門機構(gòu)。第4條營銷計劃管控管理管控的原則1．加強綜合營銷計劃，提高其地位和作用。各級營銷機構(gòu)部門機構(gòu)和歸口機構(gòu)部門機構(gòu)須根據(jù)營銷工作的相關(guān)要求配備專職（或兼職）的營銷相關(guān)有關(guān)人員。2．企業(yè)營銷計劃必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則。3．營銷計劃是銷售活動的行動準(zhǔn)則和依據(jù)，一經(jīng)下達(dá)，各級營銷機構(gòu)部門機構(gòu)都必須立即發(fā)動企業(yè)有關(guān)員工，采取切實有效的措施，保證其實現(xiàn)。4．要作好營銷計劃統(tǒng)計工作，以便于準(zhǔn)確、及時、全面地反饋營銷計劃執(zhí)行情況。第2章長遠(yuǎn)規(guī)劃第5條長遠(yuǎn)規(guī)劃的有關(guān)內(nèi)容長遠(yuǎn)規(guī)劃是確定企業(yè)未來發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現(xiàn)，其主要有關(guān)內(nèi)容包括下列幾個方面。1．企業(yè)的發(fā)展方向。2．企業(yè)的發(fā)展規(guī)模。3．企業(yè)營銷技能發(fā)展水平。4．企業(yè)各項指標(biāo)將要達(dá)到的水平。5．企業(yè)組織、營銷管控管理管控水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善。6．企業(yè)有關(guān)員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)。7．企業(yè)有關(guān)員工生活福利設(shè)施的改造。8．能源及原材料的節(jié)約。第6條編制企業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)劃的依據(jù)1．經(jīng)濟及企業(yè)發(fā)展的需要。2．市場的需要。3．企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件。4．國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢。5．改善管控管理管控、提高企業(yè)有關(guān)員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。第7條長遠(yuǎn)規(guī)劃制定的職責(zé)劃分1．長遠(yuǎn)規(guī)劃的制定工作由營銷企業(yè)計劃主管主持。2．營銷部相關(guān)相關(guān)本次項目匯總、綜合平衡，提出總體方案并上報。3．各歸口機構(gòu)部門機構(gòu)按規(guī)劃相關(guān)要求相關(guān)相關(guān)本次項目搜集、整理資料，提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。第3章年度綜合營銷計劃第8條年度綜合營銷計劃的有關(guān)內(nèi)容年度綜合營銷計劃是企業(yè)全體企業(yè)有關(guān)員工在營銷計劃年度內(nèi)的行動綱領(lǐng)，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據(jù)。企業(yè)各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須嚴(yán)格按年度綜合營銷計劃執(zhí)行。第9條年度綜合營銷計劃的職責(zé)劃分年度綜合營銷計劃應(yīng)遵循統(tǒng)一相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人、分工相關(guān)相關(guān)本次項目、綜合平衡的原則進(jìn)行制訂。1．由營銷總監(jiān)相關(guān)相關(guān)本次項目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，各業(yè)務(wù)歸口機構(gòu)部門機構(gòu)按“管什么業(yè)務(wù)就制訂什么營銷計劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營銷計劃表，制訂各專業(yè)營銷計劃。2．營銷總監(jiān)相關(guān)相關(guān)本次項目組織擬定制訂營銷計劃的總進(jìn)度。第10條年度綜合營銷計劃制訂的依據(jù)1．上級下達(dá)的指令及指導(dǎo)性營銷計劃。2．總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)。3．質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)訂貨協(xié)議合同協(xié)議和市場預(yù)測資料。4．長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。5．前期預(yù)計完成數(shù)字及企業(yè)歷史統(tǒng)計資料。6．經(jīng)過審定的各種定額。第11條制定年度綜合營銷計劃的注意事項1．制定營銷計劃所需的資料由各機構(gòu)部門機構(gòu)相互提供，任何單位不得拒絕。2．專業(yè)營銷計劃的制訂，由相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)相關(guān)相關(guān)本次項目人親自主持，應(yīng)認(rèn)真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的規(guī)定時間報營銷部，且報送的營銷計劃必須附文字說明。3．年度綜合營銷計劃經(jīng)總經(jīng)理本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章后有效。第4章營銷計劃指標(biāo)的制定、執(zhí)行與調(diào)整第12條營銷計劃指標(biāo)的制定基礎(chǔ)1．營銷計劃指標(biāo)是企業(yè)在營銷計劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營活動方面應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)和水平。為全面反映企業(yè)的各項營銷活動，營銷計劃必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立、健全企業(yè)的指標(biāo)體系，完善和促進(jìn)營銷計劃管控管理管控工作。2．營銷計劃指標(biāo)應(yīng)按平均先進(jìn)水平來確定，一般應(yīng)高于上期實際達(dá)到的水平，并經(jīng)過努力才能實現(xiàn)。第13條營銷計劃指標(biāo)管控管理管控的職責(zé)劃分1．營銷計劃指標(biāo)實行分級歸口管控管理管控。2．總指標(biāo)由營銷總監(jiān)相關(guān)相關(guān)本次項目匯總、平衡、上報和下達(dá)，各機構(gòu)部門機構(gòu)（分支機構(gòu)）相關(guān)相關(guān)本次項目歸口管控管理管控。3．分指標(biāo)以各機構(gòu)部門機構(gòu)（分支機構(gòu)）經(jīng)理為首，組織相關(guān)有關(guān)人員相關(guān)相關(guān)本次項目管控管理管控。4．銷售專員指標(biāo)由銷售主管相關(guān)相關(guān)本次項目，在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下制定。第14條營銷計劃指標(biāo)的制定1．總指標(biāo)的設(shè)置，由營銷總監(jiān)根據(jù)上級相關(guān)要求和企業(yè)管控管理管控工作的需要，同指標(biāo)歸口機構(gòu)部門機構(gòu)商定。2．層層分解營銷計劃指標(biāo)，堅持誰管什么指標(biāo)就分解什么指標(biāo)。分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接，分解指標(biāo)執(zhí)行情況按規(guī)定路線進(jìn)行反饋。3．年度經(jīng)營綜合營銷計劃必須在當(dāng)年11月底正式下達(dá)。第15條營銷計劃指標(biāo)的執(zhí)行與調(diào)整1．營銷計劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)后，必須嚴(yán)格執(zhí)行，各歸口機構(gòu)部門機構(gòu)和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調(diào)動企業(yè)有關(guān)員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調(diào)整營銷計劃指標(biāo)，但必須辦理審批手續(xù)。2．總指標(biāo)的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請，送歸口機構(gòu)部門機構(gòu)簽署意見后，經(jīng)營銷總監(jiān)審核報總經(jīng)理審批，在未批準(zhǔn)前仍按原營銷計劃執(zhí)行。3．調(diào)整年度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前1個季度申請，調(diào)整季度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前1個月申請，調(diào)整月度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前10天申請。4．調(diào)整某一項營銷計劃指標(biāo)，如需同時相應(yīng)調(diào)整其他相關(guān)營銷計劃指標(biāo)時，應(yīng)一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協(xié)調(diào)。5．調(diào)整營銷計劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接到書面批復(fù)以前，一律按原營銷計劃考核。第5章營銷計劃的檢查和考核第16條營銷計劃的檢查1．各級相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人必須隨時監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。2．檢查營銷計劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計報表、會計報表、業(yè)務(wù)報表等資料。檢查營銷計劃的實際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計報表數(shù)為依據(jù)。第17條營銷計劃的考核1．營銷計劃的考核必須與經(jīng)濟責(zé)任制考核相結(jié)合。2．考核的營銷計劃數(shù)，一律以上一級機構(gòu)部門機構(gòu)批準(zhǔn)或下達(dá)的營銷計劃數(shù)為依據(jù)。第6章附則第18條規(guī)章制度規(guī)章制訂和解釋本規(guī)章制度規(guī)章由營銷總監(jiān)制訂和解釋，報企業(yè)董事會批準(zhǔn)后施行，修改或終止時亦同。第19條規(guī)章制度規(guī)章的執(zhí)行本規(guī)章制度規(guī)章自頒布之日起執(zhí)行。制定相關(guān)有關(guān)人員審核相關(guān)有關(guān)人員批準(zhǔn)相關(guān)有關(guān)人員制定日期審核日期批準(zhǔn)日期二、年度營銷計劃制訂規(guī)定規(guī)章制度規(guī)章名稱年度營銷計劃制訂規(guī)定編號執(zhí)行機構(gòu)部門機構(gòu)第1章確定年度銷售目標(biāo)第1條銷售額目標(biāo)1．企業(yè)年度、季度、月度銷售目標(biāo)應(yīng)依據(jù)上一年度、季度、月度的目標(biāo)具體制定，應(yīng)以具體數(shù)字的形式制定。2．把年度目標(biāo)分解到季度，落實到各個銷售機構(gòu)部門機構(gòu)。3．將每一個銷售機構(gòu)部門機構(gòu)的銷售目標(biāo)落實到每一位銷售相關(guān)有關(guān)人員身上。第2條利潤目標(biāo)1．企業(yè)全年預(yù)計實現(xiàn)利潤萬元以上。2．將利潤具體分配到各個銷售機構(gòu)部門機構(gòu)，制定各個機構(gòu)部門機構(gòu)利潤完成情況比照表。第3條新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的銷售目標(biāo)1．公司每年對新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)進(jìn)行銷售目標(biāo)預(yù)計。2．新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的銷售目標(biāo)比照上一年度新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售的實際情況進(jìn)行制定。第4條營銷計劃的有關(guān)內(nèi)容營銷計劃應(yīng)包含下述6項有關(guān)內(nèi)容。1．商品計劃（制作什么質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)）。2．渠道計劃（通過何種渠道）。3．成本費用計劃（用多少錢）。4．銷售單位組織計劃（誰來銷售）。5．銷售總額計劃（銷售到哪里、比重如何）。6．促銷計劃（如何銷售）。銷售總額計劃是最主要的，營銷計劃的有關(guān)內(nèi)容大致可涵蓋其中，銷售總額計劃是營銷計劃的精華所在，也是營銷計劃的中心課題。第2章計劃制定依據(jù)第5條營銷計劃制定依據(jù)1．公司上一年度的銷售數(shù)據(jù)。2．公司上一年度的廣告投入和銷售額增長之間的關(guān)系。3．公司銷售機構(gòu)數(shù)和銷售相關(guān)有關(guān)人員數(shù)。4．公司上一年度各機構(gòu)部門機構(gòu)營銷計劃實際完成率。第6條新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)營銷計劃制訂依據(jù)1．上一年度新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的銷售情況。2．新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)廣告費用和投放區(qū)域。3．新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的消費群數(shù)量。4．新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)上市規(guī)定時間。第3章營銷計劃制訂程序第7條內(nèi)外部環(huán)境信息收集與SWOT分析1．營銷計劃必須以市場研究為依據(jù)，因此開展內(nèi)部和外部市場研究非常重要。2．對公司的市場、客戶、競爭對手以及整個經(jīng)濟和政治環(huán)境進(jìn)行分析，對公司的營銷組合要素——質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)、價格、促銷和渠道進(jìn)行研究，分析企業(yè)、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)在所處的營銷環(huán)境中的優(yōu)勢和劣勢，有針對性地采取相應(yīng)的營銷策略。第8條制訂銷售總額計劃1．制訂年度銷售總額計劃（1）參考過去年度自身和競爭對手的銷售實績確定年度銷售總額。（2）確定損益平衡點等基準(zhǔn)。（3）結(jié)合許多政治、經(jīng)濟、社會等影響因素的變更修改，綜合企業(yè)的實際情況制訂企業(yè)年度銷售總額計劃。（4）召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定。2．制訂月銷售額計劃（1）收集過去三年每月的銷售實績，并統(tǒng)計過去三年的銷售實績。（2）計算過去三年間的月別銷售比重，將過去三年間月別銷售比重運用到全公司銷售總額中，確定公司每個月的銷售額計劃。3．制定月別商品銷售額計劃（1）取得商品別銷售比重。（2）參照過去三年的商品別銷售比重及公司商品銷售政策，修正商品別銷售比重數(shù)據(jù)。（3）將修正后的月別商品銷售比重運用到月別銷售總額計劃金額中，確定公司商品別的計劃銷售金額。4．制訂機構(gòu)部門機構(gòu)別、客戶別銷售額計劃（1）取得機構(gòu)部門機構(gòu)別及客戶別的商品銷售比重。（2）機構(gòu)部門機構(gòu)別及客戶別商品銷售比重的修正。將實際的機構(gòu)部門機構(gòu)別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調(diào)整。①機構(gòu)部門機構(gòu)別及客戶別的銷售方針。②機構(gòu)部門機構(gòu)主管及客戶動向意見。③客戶的使用程度、信用狀況、與競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。（3）用修正后的銷售比重獲得客戶別及機構(gòu)部門機構(gòu)別的銷售計劃額。第9條制訂營銷費用計劃1．按照上一年的營銷費用實際情況制訂。2．新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)按照利潤率倒推。3．機構(gòu)部門機構(gòu)銷售費用按照上一年實際發(fā)生額和本年度銷售目標(biāo)額的比率制定。第10條制訂促銷計劃1．與商品相關(guān)的促銷計劃包括樣品促銷、展示會促銷、商品特賣會等。2．與銷售方法相關(guān)的促銷計劃包括確定銷售點、銷售贈品及獎金的支付、招待促銷會、節(jié)日人口聚集處促銷、代理店及特約店的促銷、建立連鎖店、銷售退貨規(guī)章制度規(guī)章、分期本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章促銷等。3．與銷售相關(guān)有關(guān)人員相關(guān)的促銷計劃包括業(yè)績獎賞、行動管控管理管控及教育培訓(xùn)、銷售競賽、團隊合作的銷售等4．廣告宣傳等促銷計劃主要包括銷售點展示、宣傳單隨報夾帶、目錄、海報宣傳、報紙、雜志廣告等。第11條制訂銷售賬款回收計劃1．與銷售計劃并行的客戶賬款回收計劃。過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策對計劃亦有影響。2．賬款回收計劃表作為客戶別賬款回收計劃的基礎(chǔ)。3．縮短客戶賬款積欠天數(shù)。第12條制訂銷售相關(guān)有關(guān)人員行動管控管理管控計劃1．每位銷售相關(guān)有關(guān)人員明確自己未來一個月的重點行動目標(biāo)，根據(jù)此行動計劃表，主管相關(guān)有關(guān)人員亦可對必要事項加以清楚地指示。2．月別的重點行動目標(biāo)設(shè)定后，即可依據(jù)行動管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章將每周需努力的方向具體列出。3．以營業(yè)報表來檢查周別計劃的實施成果。第4章附則第13條規(guī)章制度規(guī)章制定和解釋本規(guī)章制度規(guī)章由營銷總監(jiān)制定和解釋，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后施行，修改或終止時亦同。第14條規(guī)章制度規(guī)章的執(zhí)行本規(guī)章制度規(guī)章自頒布之日起執(zhí)行。制定相關(guān)有關(guān)人員審核相關(guān)有關(guān)人員批準(zhǔn)相關(guān)有關(guān)人員編定日期審核日期批準(zhǔn)日期第三節(jié)營銷計劃管控管理管控表格一、年度銷售計劃表1．年度銷售計劃制訂表地區(qū)：單位：元制表日期：年月日項目計劃銷售量計劃銷售金額總數(shù)計劃邊際利潤率關(guān)鍵重要備注說明上年度本公司預(yù)期競爭對手預(yù)期損益平衡點基準(zhǔn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)純利潤基準(zhǔn)附加價值基準(zhǔn)事業(yè)發(fā)展計劃基準(zhǔn)決定計劃本年度公司預(yù)期注：損益平衡點基準(zhǔn)=計劃邊際利潤率=（1-資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計劃資產(chǎn)×年周轉(zhuǎn)次數(shù)純利潤基準(zhǔn)=損益平衡點基準(zhǔn)=%附加價值基準(zhǔn)=%經(jīng)理：主管：填表人：2．區(qū)域年度銷售計劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售量2007年實際2008年預(yù)測銷售額2007年實際2008年預(yù)測賬款回收率2007年實際2008年預(yù)測交易客戶數(shù)2007年實際2008年預(yù)測3．渠道年度目標(biāo)銷售表現(xiàn)有銷售額平均月銷售額目標(biāo)銷售額目標(biāo)利潤占總銷售額比例渠道1渠道2渠道3渠道4……二、月度銷售計劃表1．月度公司銷售計劃表填寫日期：年月日銷售相關(guān)有關(guān)人員質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)A質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)B質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)C質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)D銷售數(shù)量合計銷售利潤銷貨成本毛利銷售費用凈利2．月度質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售計劃表地區(qū)：單位：元質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)編號質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)名稱質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)規(guī)格質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)單價上年度月平均銷量月計劃關(guān)鍵重要備注淡季旺季銷量銷量額主管：填表人：填寫日期：年月日3．客戶分級銷售計劃表不同機構(gòu)部門機構(gòu)不同客戶去年同月計劃去年同月實際完成今年同月計劃銷售比重（%）銷售金額銷售比重（%）銷售金額銷售比重（%）銷售金額××分公司A級客戶12345小計B級客戶12345小計合計××分公司A級客戶12345小計B級客戶12345小計合計3．月度客戶銷售計劃表月份填寫日期：年月日客戶類別銷售質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)類別月～日預(yù)計銷售額月～日實際銷售額預(yù)計訪問次數(shù)協(xié)同處理問題目前配銷正式正式合約生效本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章狀況相關(guān)相關(guān)本次項目人促銷期間每周每日三、營銷費用預(yù)算表1．公司營銷費用預(yù)算表填寫日期：年月日科目年度合計1月…12月金額銷售比重（%）金額銷售比重（%）金額銷售比重（%）金額銷售比重（%）銷售費用銷售變動費用1．銷售傭金2．運費3．包裝費4．保管費5．燃料費6．促銷費7．廣告宣傳費8．消耗品費9．其他費用小計銷售固定費用銷售相關(guān)有關(guān)人員費用1．工資2．獎金3．福利費4．勞保費5．其他小計銷售固定費用1．交通費2．交際費3．通信費4．折舊費5．修繕費6．保險費7．利息費用小計合計2．區(qū)域費用計劃表費用區(qū)域合計××區(qū)域××區(qū)域…小計1．住宿費2．餐飲費3．交通費4．雜費5．娛樂費6．其他費7．促銷費8．薪金總計3．機構(gòu)部門機構(gòu)銷售預(yù)算計劃表預(yù)算機構(gòu)部門機構(gòu)：單位：元月份工資廣告費交通費相關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)費差旅費招待費郵電費房租費合計比重123…合計四、賬款回收計劃表月份銷售計劃金額回收計劃合計客戶賒款余額回收率（%）無法回收率（%）現(xiàn)金90天內(nèi)票據(jù)90天以上票據(jù)123…五、銷售計劃分析表銷售員本年度銷售目標(biāo)月份月份月份月份金額%金額%金額%金額%合計第四章營銷策劃管控管理管控第一節(jié)營銷策劃崗位職責(zé)一、營銷策劃主管崗位職責(zé)營銷策劃主管的崗位職責(zé)主要包括市場分析與調(diào)研、制定質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)營銷策劃方案、組織質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)營銷策劃方案的實施等。其具體職責(zé)如圖4-1所示。職責(zé)職責(zé)1根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，組織收集市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研與分析，為營銷策劃提供幫助負(fù)責(zé)企業(yè)形象建設(shè)、品牌定位與管理工作，制定產(chǎn)品營銷策劃方案根據(jù)需要組織產(chǎn)品營銷策劃會議，進(jìn)行營銷方案討論，確定營銷策略方針負(fù)責(zé)組織、編制市場規(guī)劃、市場推廣方案以及品牌策劃案等組織管理企業(yè)公關(guān)宣傳，對外傳播企業(yè)形象并進(jìn)行危機公關(guān)處理協(xié)調(diào)與媒體及相關(guān)部門的關(guān)系，協(xié)助市場營銷部門作好商務(wù)談判工作組織實施各類營銷策劃方案，并對方案執(zhí)行過程中產(chǎn)生的費用進(jìn)行預(yù)算和控制監(jiān)督實施各類營銷方案，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，及對方案的執(zhí)行情況進(jìn)行評估和總結(jié)職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8指導(dǎo)制作各類宣傳資料、文件等，為銷售工作提供支持負(fù)責(zé)對所屬人員進(jìn)行策劃、創(chuàng)意方面的培訓(xùn)與考核以及分配任務(wù)職責(zé)9職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)11圖4-1營銷策劃主管的崗位職責(zé)二、營銷策劃專員崗位職責(zé)營銷策劃專員的職責(zé)主要包括營銷策劃調(diào)研、起草營銷策劃方案、具體執(zhí)行營銷策劃方案等。其具體工作職責(zé)如圖4-2所示。職責(zé)職責(zé)1根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，深入市場，具體進(jìn)行市場調(diào)研并對收集的信息進(jìn)行初步分析在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，依據(jù)市場實際狀況和企業(yè)的營銷戰(zhàn)略方針，起草營銷策劃方案營銷策劃方案經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后形成最終可執(zhí)行方案，對方案進(jìn)行可行性分析具體執(zhí)行各類營銷、市場推廣、品牌推廣、公關(guān)管理等策劃方案完成主管交待的其他任務(wù)跟蹤策劃方案的執(zhí)行，幫助解決方案執(zhí)行中的問題，并協(xié)調(diào)和其他部門的關(guān)系撰寫方案執(zhí)行總結(jié)報告，向營銷策劃主管遞交方案執(zhí)行情況報告職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7圖4-2營銷策劃專員的崗位職責(zé)第二節(jié)營銷策劃管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章一、營銷策劃中心管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章名稱營銷策劃中心管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章編號執(zhí)行機構(gòu)部門機構(gòu)第1章總則第1條為加強營銷策劃中心的管控管理管控工作，建立規(guī)范的策劃工作秩序，提高設(shè)計工作水平，特制定本中心管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章，各職位企業(yè)有關(guān)員工須遵照執(zhí)行。第2條本規(guī)章制度規(guī)章由營銷策劃主管監(jiān)督本中心相關(guān)有關(guān)人員嚴(yán)格執(zhí)行，保證策劃工作高效有序地進(jìn)行。對違反規(guī)定者，按相關(guān)規(guī)定予以處理。第3條崗位職責(zé)說明。為明確崗位職責(zé)與任務(wù)，營銷策劃中心特設(shè)三個崗位，各崗位具體職責(zé)如下表所示。營銷策劃中心各崗位職責(zé)說明表崗位名稱具體職責(zé)具體任職資格相關(guān)要求營銷策劃主管主管策劃中心，相關(guān)相關(guān)本次項目策劃中心的具體運營，組織制定本企業(yè)各種質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的市場推廣方案、品牌推廣方案等并組織實施熟悉企業(yè)所有質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)，有兩年以上同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)營銷策劃經(jīng)驗，能準(zhǔn)確把握市場的變更修改和客戶的需求營銷策劃專員進(jìn)行文案的起草，相關(guān)相關(guān)本次項目各類營銷策劃方案的具體執(zhí)行具有較好的思路和文筆，有營銷策劃方案執(zhí)行經(jīng)驗，熟悉媒體，有現(xiàn)場操作和執(zhí)行能力美工設(shè)計專員熟練運用設(shè)計知識進(jìn)行客戶理念開發(fā)和闡述，對營銷策劃方案中涉及到的有關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)形象、包裝等進(jìn)行藝術(shù)設(shè)計從事設(shè)計相關(guān)行業(yè)三年以上，能夠獨立進(jìn)行質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)形象設(shè)計，有責(zé)任感和團隊意識，工作細(xì)致耐心，有較強的溝通能力第2章考勤管控管理管控第4條營銷策劃中心采取每周五天工作制，工作規(guī)定時間為上午8：30～11：30，下午1：00～5：30。第5條發(fā)生遲到、早退情況，10分鐘以上30分鐘以內(nèi)罰款10元；30分鐘以上必須相關(guān)公司正式正式合約生效方法通知行政部或相關(guān)相關(guān)本次項目人，否則按曠工處理；30分鐘以上兩個小時以內(nèi)的，每次罰款20元；超過兩個小時的按曠工半日計。第6條無故曠工一天扣除當(dāng)天工資，每月累計三次曠工扣除當(dāng)月的全部獎金，五次以上作開除處理。第7條如企業(yè)有關(guān)員工需要請假，原則上必須提前通知，并將工作交接完畢，方予準(zhǔn)假。病假扣除當(dāng)天工資的50%，事假扣除當(dāng)天工資的100%。第8條工作期間外出，外出相關(guān)有關(guān)人員必須在留言處留言，以免工作緊急時找不到相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員。違反三次以上者，依實際情況罰款10~~50元。第9條晚9：00以前加班算作正常加班，規(guī)定時間超過晚9：00以后，可實報打的費。加班至10：00以后的工作相關(guān)有關(guān)人員，可采取輪班制，第二天上班規(guī)定時間可推托至9：30，加班至12：00以后，可調(diào)半天至一天的休息規(guī)定時間。如當(dāng)月雙休日加班又無法獲調(diào)休累計超過兩天者，超過部分按該企業(yè)有關(guān)員工日薪予以補貼。第3章辦公環(huán)境管控管理管控規(guī)定第10條辦公室內(nèi)必須保持整潔、干凈，不得隨地吐痰，亂扔紙屑。第11條每天上班，必須對辦公桌桌面進(jìn)行清潔。維持桌面干凈無塵，相關(guān)公司正式正式合約生效方法、文件柜、文件架（夾）、電腦的表面清潔；下班前，應(yīng)整理好桌面、抽屜，將一天所使用的文具、資料等歸回原位，并將椅子放到桌子下面。違反規(guī)定被警告三次以上者，罰款50元。第12條辦公桌面可擺放電腦、相關(guān)公司正式正式合約生效方法、資料架（夾）、必要的辦公文具、茶杯等，物品放置必須整齊、美觀、安全，不得擺放其他個人物品。第13條抽屜、文件柜須按大小、常用與否、類別等分類建檔管控管理管控，并保持整齊、清潔。第14條規(guī)范使用電腦、復(fù)印機、打印機及其他辦公設(shè)備，使其保持良好的工作狀態(tài)。如使用時發(fā)現(xiàn)設(shè)備、物品損壞或丟失，應(yīng)及時報告人事行政部，并及時進(jìn)行檢修或補充。美工設(shè)計專員下班之前必須關(guān)閉所使用的電腦、打印機、掃描儀等設(shè)備的電源。最后離開辦公室的相關(guān)有關(guān)人員必須關(guān)閉所有電源、窗戶、空調(diào)等。違反規(guī)定者，視情節(jié)輕重程度罰款20～50元。第15條上班規(guī)定時間工作相關(guān)有關(guān)人員應(yīng)穿戴整潔，配工號牌，嚴(yán)禁穿拖鞋上班，違者罰款50元。第16條辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吃零食（上午9：00以后不能吃早餐），與客戶交談不準(zhǔn)嚼口香糖，違者罰款20元/次。第17條辦公期間不得閑聊，更不得互相之間傳閑話，挑撥是非。如工作需要交談或討論，應(yīng)去會議室。第18條正常上班期間不得在企業(yè)做與工作無關(guān)的事情，不得瀏覽娛樂、購物等非工作相關(guān)網(wǎng)站、網(wǎng)頁，更不得在上班規(guī)定時間進(jìn)行網(wǎng)上購物（企業(yè)購買圖書除外），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款50元。第4章附則第19條本規(guī)章制度規(guī)章未涉及有關(guān)內(nèi)容依據(jù)企業(yè)的其他相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第20條營銷策劃中心對本規(guī)章制度規(guī)章有修改權(quán)和解釋權(quán)。編制相關(guān)有關(guān)人員審核相關(guān)有關(guān)人員批準(zhǔn)相關(guān)有關(guān)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期二、營銷策劃工作管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章名稱營銷策劃工作管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章編號執(zhí)行機構(gòu)部門機構(gòu)第1章總則第1條目的為規(guī)范營銷策劃工作，保證企業(yè)營銷策略、市場戰(zhàn)略的順利實施，提高營銷策劃方案的可行性，特制定營銷策劃工作管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章。第2條適用范圍本規(guī)章制度規(guī)章適用于營銷策劃中心所有工作相關(guān)有關(guān)人員。第3條營銷策劃工作的主要有關(guān)內(nèi)容1．確定市場營銷目標(biāo)。2．確定企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的目標(biāo)市場。3．進(jìn)行營銷組合設(shè)計。4．營銷管控管理管控與控制。第2章確定市場營銷目標(biāo)第4條市場營銷目標(biāo)的具體有關(guān)內(nèi)容如下表所示。市場營銷目標(biāo)表目標(biāo)相關(guān)本次項目具體有關(guān)內(nèi)容說明1．目標(biāo)利潤通過營銷策劃所要實現(xiàn)的利潤額2．市場占有率市場占有率提升百分比3．市場增長率市場增長率提升百分比4．銷售額或銷售量和增長率銷售額增長幅度5．銷售價格銷售定價6．質(zhì)量水平與投訴質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)質(zhì)量與投訴率7．質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)體系構(gòu)成哪些質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)同時進(jìn)行營銷策劃8．營銷渠道可以通過哪些渠道，可以擴大哪些渠道9．促銷活動如何展開促銷10．品牌知名度、美譽度提高程度11．與競爭對手的差距能在多大程度上縮小與競爭對手的差距第5條確定市場營銷目標(biāo)，首先要對市場外部環(huán)境進(jìn)行分析，分析的具體有關(guān)內(nèi)容如下表所示。市場外部環(huán)境分析有關(guān)內(nèi)容項目分析有關(guān)內(nèi)容1．行業(yè)動向分析同行業(yè)在采取何種銷售策略？有什么發(fā)展趨勢？2．目標(biāo)市場分析同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)分析和地域分析3．購買行為分析消費者的購買誘因和消費群體分析4．企業(yè)形象分析企業(yè)在同業(yè)中的地位和質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)知名度5．SWOT分析企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)第3章確定目標(biāo)市場第6條進(jìn)行市場細(xì)分將質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的購買群體按照不同需要、特征或行為進(jìn)行細(xì)分，并制作質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)市場細(xì)分表。第7條目標(biāo)市場選擇在劃分好細(xì)分市場之后，可以進(jìn)入既定市場中的一個或多個細(xì)分市場。對將要進(jìn)入的目標(biāo)市場進(jìn)行分析，并撰寫目標(biāo)市場分析報告。第8條市場定位把企業(yè)的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)和同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)區(qū)別開來，并給企業(yè)的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)賦予明顯區(qū)別于競爭對手的“購買符號”，從而清晰地定位企業(yè)的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)和目標(biāo)顧客群體。第4章進(jìn)行營銷組合設(shè)計第9條質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)組合：質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)定位、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)特色、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)品質(zhì)、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)品牌與形象、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)包裝、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)使用與售后服務(wù)。第10條價格組合：價位、折扣、本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章條件。第11條銷售渠道組合：顧客區(qū)隔、銷售地點、營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)、中間商、零售商、倉儲與配送、庫存量、商圈。第12條促銷組合：與顧客溝通、廣告宣傳、促銷活動、公共關(guān)系、受理投訴。第5章營銷管控管理管控與控制第13條營銷環(huán)節(jié)設(shè)計1．具體銷售事務(wù)設(shè)計，包括以下有關(guān)內(nèi)容。（1）簽訂銷售協(xié)議合同協(xié)議，進(jìn)行協(xié)議合同協(xié)議管控管理管控和協(xié)議合同協(xié)議進(jìn)度管控管理管控。（2）成品庫存管控管理管控和供貨管控管理管控。（3）發(fā)貨、包裝、相關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)管控管理管控。（4）發(fā)票、銷售回款、催款管控管理管控，拒付業(yè)務(wù)處理。（5）售后服務(wù)管控管理管控。2．市場供求研究（1）企業(yè)內(nèi)部各種銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和信息處理。（2）組織收集企業(yè)外部信息和開展（委托）市場調(diào)查。（3）組織開展（委托）市場預(yù)測。第14條市場拓展1．質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)顧客管控管理管控對顧客的基本情況、交易狀況、信譽狀況及顧客意見進(jìn)行管控管理管控。2．推銷員管控管理管控推銷員的計劃安排、檢查、考核和獎懲。3．促進(jìn)銷售管控管理管控有計劃地開展廣告宣傳準(zhǔn)備、設(shè)計制作質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)說明書等。4．銷售渠道管控管理管控對銷售渠道的開發(fā)、聯(lián)系、考核評價和支援。5．組織商品的包裝、裝潢和商標(biāo)設(shè)計。6．品牌管控管理管控。第15條營銷控制對營銷計劃實施情況進(jìn)行判斷、調(diào)整和采取糾正措施，主要控制有關(guān)內(nèi)容如下。1．月度計劃控制由業(yè)務(wù)相關(guān)有關(guān)人員按營銷方案提出工作報告，一線管控管理管控者認(rèn)真審核并提出處置意見。具體報告有關(guān)內(nèi)容包括：（1）月度工作計劃報告；（2）月度工作計劃執(zhí)行進(jìn)度報告；（3）費用報告；（4）新增顧客報告；（5）失去老顧客報告；（6）區(qū)域或營業(yè)點的定期情況報告；（7）其他專題報告。2．年度計劃控制主要對銷售額、市場占有率與費用率進(jìn)行控制。3．盈利控制對各種質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、協(xié)議合同協(xié)議額等方面的獲利能力進(jìn)行評價、控制。4．營銷戰(zhàn)略控制利用營銷審計，定期重新評估企業(yè)的戰(zhàn)略計劃及執(zhí)行情況，提出改善營銷工作的計劃和建議。如發(fā)現(xiàn)營銷問題，應(yīng)及時解決和糾正；如發(fā)現(xiàn)新的營銷機會，應(yīng)立即制定新的方案。編制相關(guān)有關(guān)人員審核相關(guān)有關(guān)人員批準(zhǔn)相關(guān)有關(guān)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期三、企業(yè)危機公關(guān)管控管理管控辦法規(guī)章制度規(guī)章名稱企業(yè)危機公關(guān)管控管理管控辦法編號執(zhí)行機構(gòu)部門機構(gòu)第1章總則第1條目的為規(guī)范危機處理工作，減少企業(yè)的損失，維護(hù)企業(yè)的良好形象，特制定本辦法。第2條范圍凡企業(yè)的危機公關(guān)處理相關(guān)事項均按照本辦法辦理。第3條責(zé)任機構(gòu)部門機構(gòu)市場部在總經(jīng)理與營銷總監(jiān)的指導(dǎo)下作好企業(yè)的危機公關(guān)處理工作。第2章危機應(yīng)對的日常準(zhǔn)備第4條對危機進(jìn)行分類市場部分析企業(yè)潛在的危機形態(tài)，對危機進(jìn)行如下表所示的三種分類。危機的三種分類序號類別特點1黃色危機（1）影響力很?。?）影響的范圍比較小（3）可迅速解決2橙色危機（1）有一定影響（2）需動用一定資源解決3紅色危機（1）影響很大（2）受關(guān)注度高（3）需動用大量資源解決第5條制定危機處理預(yù)案根據(jù)潛在危機的類別與特點，制定相應(yīng)的公關(guān)戰(zhàn)術(shù)對策。1．黃色危機的處理預(yù)案（1）黃色危機產(chǎn)生的原因①個別影響力小的媒體發(fā)出的對企業(yè)不利的負(fù)面文章，目的一般是增加報紙的影響力或以負(fù)面新聞要挾企業(yè)向媒體投入資源。②某些消費者對在質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)使用中產(chǎn)生的問題不滿，向相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)進(jìn)行投訴。③公司內(nèi)部管控管理管控不完善而產(chǎn)生的個別性問題。（2）黃色危機的解決方法①直接與當(dāng)事人或媒體對話，了解對方對事件的態(tài)度和意圖，積極提出解決辦法。②動用相關(guān)的資源解決問題。③在最快規(guī)定時間內(nèi)處理危機并消除影響。2．橙色危機的處理預(yù)案（1）橙色危機產(chǎn)生的原因①是較嚴(yán)重的負(fù)面事件，影響力比較大，且危害很大。②大量的客戶投訴，且投訴問題的性質(zhì)比較嚴(yán)重。③媒體關(guān)注度較高，一定范圍內(nèi)的負(fù)面報道。④不利于企業(yè)的政策或行業(yè)法規(guī)的出臺。（2）橙色危機的處理正式正式合約生效①處理正式正式合約生效與對紅色危機的處理正式正式合約生效基本一樣。②與紅色危機處理正式正式合約生效的區(qū)別是：處理橙色危機一般不需要動用政府機構(gòu)部門機構(gòu)、新聞單位或行業(yè)協(xié)會的高層關(guān)系，但要力求在很短規(guī)定時間內(nèi)控制局面，以免轉(zhuǎn)化為紅色危機。3．紅色危機的處理預(yù)案①明確事實真相，確認(rèn)危機的性質(zhì)。②及時向高層相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人匯報。③召開緊急會議，由市場部、法務(wù)部、客戶服務(wù)部、銷售部及其他相關(guān)有關(guān)人員參加。④成立危機控制中心，確定危機應(yīng)急處理策略，正面向公眾澄清事實，回避正面解釋，做側(cè)面宣傳。第6條其他措施1．定期預(yù)演相關(guān)危機處理方案。2．組建危機管控管理管控小組，培養(yǎng)危機處理專業(yè)人士。3．舉辦危機防范與處理的相關(guān)培訓(xùn)，提高企業(yè)有關(guān)員工的危機意識。4．與政府機關(guān)、媒體、客戶等保持良好的關(guān)系。第3