網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境實訓(xùn)報告

實訓(xùn)目的實訓(xùn)任務(wù)實訓(xùn)報實訓(xùn)目的實訓(xùn)任務(wù)實訓(xùn)報告序號網(wǎng)名、網(wǎng)址聯(lián)系方式企業(yè)概況經(jīng)營范圍規(guī)模特色優(yōu)勢主要需求品種價格信息網(wǎng)站更新時間1234565?針對多喜愛網(wǎng)絡(luò)營銷市場進行STP戰(zhàn)略制定以及對網(wǎng)絡(luò)客戶群體進行市場西粉，為所選商品進行目標市場確定。（1） 多喜愛網(wǎng)絡(luò)營銷市場網(wǎng)上市場細分：消費者行為分析和消費者心理分析。（2） 多喜愛網(wǎng)絡(luò)營銷市場目標市場選擇。（3） 多喜愛網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位。2、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境實訓(xùn)報告為了制定多喜愛網(wǎng)絡(luò)營銷方案，需要對其面對的網(wǎng)上市場開展調(diào)查，主要包括SWOT分析，競爭者的調(diào)查，網(wǎng)上客戶購買分析和市場定位。 2011年底中國網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析報告。SWOT分析法分析多喜愛網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。搜索企業(yè)站點-建立競爭對手資源庫。利用搜索引擎的站點搜索、行業(yè)網(wǎng)站連接等方式搜集床上用品企業(yè)站點，將選出主要競爭對手的5個（包括企業(yè)所在地區(qū)站點2個）站點進行調(diào)研分析，并將調(diào)查結(jié)果登記到競爭對手信息資源庫。（學(xué)生自己組建表格）搜索目標客戶一一建立潛在客戶信息資源庫利用第三方B2B平臺搜索、行業(yè)網(wǎng)站連接等方式，搜索床上用品的目標客戶——床上用品貿(mào)易公司、大型超市、賓館酒店等，每種類別1?2家，并將這些潛在客戶的詳細資料記錄到表中。表2-4國內(nèi)床上用品消費客戶信息資源庫1.2011年底中國網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析報告。2011年1月19日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布了第27次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》。調(diào)查報告顯示，截至2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到4.57億，較2009年底增加7330萬人；我國手機網(wǎng)民規(guī)模達3.03億，依然是拉動中國總體網(wǎng)民規(guī)模攀升的主要動力，但用戶手機網(wǎng)民增幅較2009年趨緩；最引人注目的是網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長48.6%,是用戶增長最快的應(yīng)用，預(yù)示著更多的經(jīng)濟活動步入互聯(lián)網(wǎng)時代。其中，寬帶網(wǎng)民規(guī)模為4.5億,有線（固網(wǎng)）用戶中的寬帶普及率達到98.3%；農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達到1.25億，占整體網(wǎng)民的27.3%，同比增長16.9%；此外，網(wǎng)民在家上網(wǎng)的比例仍顯著高于其他地點，有89.2%的網(wǎng)民在家上網(wǎng)。在網(wǎng)吧、單位和學(xué)校上網(wǎng)的網(wǎng)民分別有35.7%、33.7%和23.2%，還有16.1%的網(wǎng)民在公共場所上網(wǎng)。使用臺式電腦上網(wǎng)的網(wǎng)民有78.4%,仍然居于首位。使用手機和筆記本電腦上網(wǎng)的網(wǎng)民分別為66.2%和45.7%?？梢?，網(wǎng)民的上網(wǎng)工具和方式更加多元，各類上網(wǎng)設(shè)備使用率普遍上升。宏觀方面，我國的互聯(lián)網(wǎng)仍然處于快速發(fā)展期。截至2010年12月，我國IPv4地址數(shù)量達到2.78億，預(yù)計2011年2月IPv4地址將最終分發(fā)完畢，IPv4向IPv6的全面轉(zhuǎn)換更加緊迫。CNNIC的調(diào)查顯示，30歲以上各年齡段網(wǎng)民占比繼續(xù)上升，從2009年底的38.6%攀升至41.8%，由此可見，我國網(wǎng)民開始向較高年齡化進展，我想這與網(wǎng)上購物，網(wǎng)上銀行的快速發(fā)展是有一定聯(lián)系。從教育程度來看，初中學(xué)歷網(wǎng)民增加明顯，占比從26.8%提升到32.8%；高中學(xué)歷的網(wǎng)民占比首次下降，從40.2%下降到35.7%,降低了4.5個百分點。從上網(wǎng)時間上看，統(tǒng)計顯示我國網(wǎng)民平均每周上網(wǎng)時長為18.3個小時。關(guān)于網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，搜索引擎使用率達到81.9%，用戶規(guī)模3.75億，成為網(wǎng)民第一大應(yīng)用。在互聯(lián)網(wǎng)信息迅速膨脹的今天，傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站地位有所下降，而搜索作為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的引擎，越來越顯現(xiàn)出其“新門戶”的特點。商務(wù)類應(yīng)用用戶規(guī)模繼續(xù)領(lǐng)漲。網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模年增幅48.6%,是增幅最快的應(yīng)用。網(wǎng)上支付、網(wǎng)上銀行的使用率迅速提升，更多的經(jīng)濟活動已步入了互聯(lián)網(wǎng)時代。娛樂類應(yīng)用使用率普遍下降。網(wǎng)絡(luò)音樂、網(wǎng)絡(luò)游戲和網(wǎng)絡(luò)視頻的用戶滲透率分別下降4.2,2.4,0.5個百分點，網(wǎng)絡(luò)娛樂在實現(xiàn)用戶量的擴張之后進入相對平穩(wěn)的發(fā)展期。微博和團用戶數(shù)購的已初具規(guī)模，我國微博用戶規(guī)模達到6311萬，在網(wǎng)民中占13.8%；團購用戶規(guī)模達到1875萬，在網(wǎng)民中占4.1%SWOT分析法分析多喜愛網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。優(yōu)勢（Strength）：1、 產(chǎn)品時尚，設(shè)計緊扣時代脈搏，品味獨創(chuàng)，充滿著與眾不同的風(fēng)格和韻味。2、 多喜愛在產(chǎn)品方面的原則是［物超所值］；所以十分尊重人性的需要，保證產(chǎn)品的實用、實在、健康和舒爽性。3、 創(chuàng)新的營銷模式，多喜愛堅持“品牌高價不高”營銷模式，店鋪進駐一流商圈，以獨特的營銷模式獲得廣大消費者的青睞。4、 堅持高價不高的多喜愛家紡價格策略。5、 先進的產(chǎn)品研發(fā)能力，與歐洲知名設(shè)計公司合作，推出具有領(lǐng)先概念的時尚產(chǎn)品；采用先進的技術(shù)（四色印染、電雕制版、大平網(wǎng)印花等），確保花型時尚獨特，逼真立體，顏色明麗持久。6、 創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷新方式，多喜愛結(jié)合熱門電影《盜夢空間》進行了第二次創(chuàng)作,以此為素材制作了漫畫版的《盜夢空間》，傳遞給人們的感覺不是多喜愛強迫消費者被動接受品牌信息，而是希望在輕松主動的氛圍下認識多喜愛，了解多喜愛。劣勢（Weakness）1、 知名度沒有在全國打開，只在湖南、湖北和廣西知名度較高2、 覆蓋網(wǎng)點與大品牌相比較少3、 終端銷售難以滿足消費人群4、 僅憑單一賣點——時尚低價，未能大展拳腳5、 促銷創(chuàng)新不強，與一般家紡趨同化，未能突圍而出機會(Opportunity)1、 市場對產(chǎn)品創(chuàng)新、外形、時尚方面要求高家紡行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，決大多數(shù)的企業(yè)沒有產(chǎn)品創(chuàng)新能力，導(dǎo)致大家都擠在低端產(chǎn)品這條獨木橋上拼殺。其實，這對于中小型家紡企業(yè)來講，正是一個機會。家紡業(yè)市場容量足夠大，存在眾多有效的細分市場，等待有眼光、有遠見的企業(yè)去挖掘。招商要成功，第一步要做的，就是進行產(chǎn)品創(chuàng)新，只有產(chǎn)品具備差異化優(yōu)勢了，我們才具備了制勝市場的利器；對經(jīng)銷商來講，他們才會看到市場的前景，這對于實際招商過程中吸引經(jīng)銷商眼球，是一個至關(guān)重要的籌碼。一般的家紡產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新往往聚焦于花型、圖案、顏色的設(shè)計，這種簡單的產(chǎn)品創(chuàng)新是不能吸引經(jīng)銷商的。中小家紡企業(yè)必須另辟蹊徑。個性化、情趣化正成為家紡行業(yè)發(fā)展的主流趨勢，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業(yè)下一步產(chǎn)品研發(fā)的大方向。2、 傳統(tǒng)渠道經(jīng)營無法滿足發(fā)展在渠道方面，家紡業(yè)如今的形勢是傳統(tǒng)渠道一一商場和新型渠道一一專賣店并存的局面，國內(nèi)大型家紡企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了各大商場的有利位置，中小家紡企業(yè)，可把主要精力放在新型渠道的開拓上。但是，家紡加盟商普遍對新型渠道存在“進場費用較高，網(wǎng)點密集不高，銷量不如傳統(tǒng)”的缺點，這個時候，如何促進加盟商開專賣店，就成了模式創(chuàng)新是否成功的關(guān)鍵。3、 網(wǎng)絡(luò)營銷需要更多的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷在中國的發(fā)展越來越快，帶給中國企業(yè)的思考也將越來越多。各個企業(yè)針對網(wǎng)絡(luò)營銷進行的成本投入的比例會逐漸遞增，同樣帶給企業(yè)的利潤也是巨大的。4、 三四線城市和農(nóng)村市場空缺如今各大品牌在一二線城市群雄爭鹿，作為中小企業(yè)可以避開正面交戰(zhàn)，可以利用自身價低物美的優(yōu)勢搶先攻占農(nóng)村，以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略在激烈的市場競爭中謀求出路。6、 許多公司提出的概念與產(chǎn)品分離由于產(chǎn)品的同質(zhì)化，一些領(lǐng)先的家紡企業(yè)也希望能做出差異化來，但由于產(chǎn)品設(shè)計力量的薄弱，要在產(chǎn)品設(shè)計方面體現(xiàn)差異化，那是難之又難。于是乎，雖然產(chǎn)品千篇一律，但叫出來的產(chǎn)品概念卻千差萬別，諸如什么：“質(zhì)感家紡”、“婚慶家紡”、“大家紡”、“羽絨家紡”等等概念，可謂是產(chǎn)品概念滿天飛。這無疑對概念產(chǎn)品統(tǒng)一的多喜愛在消費者心中牢固樹立形象有很大幫助。威脅（Threat）1、 消費快速升級伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展和中產(chǎn)階層的崛起，家紡產(chǎn)品的消費正處于升級之中；

個性消費、場景消費、搭配消費、快速消費將逐漸成為主流趨勢。2、 市場逐步細分，向企業(yè)提出了更高要求需求的多元化和個性化，使得市場細分化，家紡市場可按消費價值觀和消費者生命周期細分為多個各具特色的市場，如時尚平價青年市場、質(zhì)量大眾中年市場等3、 家紡消費者的不成熟由于消費意識的不成熟，就導(dǎo)致企業(yè)在進行產(chǎn)品開發(fā)時，不得不僅僅在產(chǎn)品外觀上下功夫?，F(xiàn)在國內(nèi)的家紡產(chǎn)品在產(chǎn)品方面的創(chuàng)新還很有限，無非是多幾個顏色、花型、款式、造型，新品類的開發(fā)很少，在同一層面上展開激烈的價格對抗，也就不足為奇。另外在購買中，僅有2%的消費者關(guān)注所購買家紡產(chǎn)品的品牌，這是因為消費者對于家紡的品牌認知度太低！4、 由企業(yè)間競爭逐步轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈競爭放在整個世界市場的大背景之下，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭一定不是單純兩個企業(yè)的競爭，而是一個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，這一點在市場競爭中體現(xiàn)的更為深刻。所以渠道建設(shè)和品牌建設(shè)成為大家關(guān)注的重點，只有把所有的家紡企業(yè)捆綁在產(chǎn)業(yè)鏈上，打造一個高質(zhì)量的產(chǎn)業(yè)鏈才能在體制當中走向勝利。5、 品牌集中化趨勢近幾年，國內(nèi)家紡消費市場每年以20%以上的增長率飛速發(fā)展，在巨大市場空間的誘惑下，國外眾多大牌企業(yè)挾品牌優(yōu)勢爭相進入家紡行業(yè)，行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先品牌如羅萊、夢潔、水星、富安娜等市場占有率將逐步擴大，業(yè)內(nèi)20%品牌擁有80%的市場份額的規(guī)律同樣在家紡行業(yè)重演，品牌集中化趨勢會越來越明顯。加之國內(nèi)雨后春筍般出現(xiàn)的二線品牌或地區(qū)品牌等各路諸侯，家紡品牌確實走到了不進則退的關(guān)鍵時刻。對策1、營造大品牌的幻覺

首先，對企業(yè)和產(chǎn)品的品牌化包裝；其次，對營銷模式和營銷隊伍的精細化包裝；第三，就是在招商會現(xiàn)場要舍得投入，使自己在全場能成為亮點。而且，這種投入還不僅僅是資金的投入，更重要的是要進行創(chuàng)新，要取巧。序網(wǎng)名、網(wǎng)址企業(yè)概況經(jīng)營范規(guī)模特主要需價格網(wǎng)站更號聯(lián)系方式圍色優(yōu)勢求品種信息新時間1安夢娜深圳市安夢娜公司產(chǎn)品產(chǎn)品路線素色繡價格2011-09http://www床上用品有限主要有床為大眾花、貢緞合理-14?anmosna?c公司于2001年單、床笠、化、多樣提花和色om6月18日成立床裙,床化，產(chǎn)品織裝飾布于深圳南山?罩、被套、設(shè)計充分等.是齊術(shù)松先生枕套等形融合了法創(chuàng)辦的集家用成的床品國的設(shè)計紡織品研發(fā)，單件、多元素，在設(shè)計,采購,生件套，大與東方美產(chǎn)，銷售，配套件及健學(xué)的巧妙送,服務(wù)為一康枕芯、結(jié)合中，體的現(xiàn)代品牌被芯。給人以美企業(yè)。的享受。2貝多絲佛山市順德區(qū)開發(fā)了豪延續(xù)了國時尚印價格2011http://www貝多絲家居紡華套件系際流行的花、古典合理-08-14?bds668.co織品有限公司歹U、時尚華貴、典裝飾，精m/位于我國著名組合系雅、精致美布等的商業(yè)貿(mào)易集歹U、時尚的主流風(fēng)散地——順德單件系格?全面樂從鎮(zhèn)。公司歹U、兒童統(tǒng)一品牌成立于2002用品系形象，進年，是一家專歹U、被子行營銷渠業(yè)從事寢室用系列、枕道整合、品制造的企芯系列、品牌輸業(yè)，集研發(fā)、毛浴巾系出、管理設(shè)計、生產(chǎn)、列等十二輸出。策劃、大系列200多個品種。

3家樂福http://www?carrefour?com家樂福集團成立于1959年，是大型超級市場概念的創(chuàng)始者，于1963年在法國開設(shè)了世界上第一家大型超市.1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團涉及的零售業(yè)態(tài)包括大賣場、超級市場、折扣店、便利店、倉儲式商店與電子商務(wù),。經(jīng)營理念是以低廉的價格、卓越的顧客服務(wù)和舒適的購物環(huán)境為廣大消費者提供日常生活所需的各類消費品迪亞折扣店和冠軍食品超市價格合理2011-12-104沃爾瑪http://www?wal-martc/沃爾瑪公司是一家美國的世界性連鎖企業(yè)，以營業(yè)額計算為全球最大的公司，其控股人為沃爾頓家族?？偛课挥诿绹⒖仙莸谋绢D維爾。連續(xù)三年在美國《財富》雜志全球500強企業(yè)中居首沃爾瑪主要涉足零售業(yè)，是世界上雇員最多的企業(yè)沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨。一貫堅持“服務(wù)勝人一籌、員工與眾不同”的原則服飾、布匹、藥品、玩具、各種生活用品、家用電器、珠寶化妝品，到汽車配件、小型游艇等等價格合理2011-10-192、 繼續(xù)加強產(chǎn)品設(shè)計原創(chuàng)性，引領(lǐng)時尚脈搏抓住市場求新、求變、趕潮流的特點，在企業(yè)內(nèi)推行“設(shè)計+買手”模式，擁有一個主導(dǎo)的設(shè)計師與一個買手團隊，設(shè)計師作產(chǎn)品整體布局，在自行開發(fā)或采購回來的樣品上導(dǎo)入與品牌相關(guān)的設(shè)計元素，如休閑時尚、藝術(shù)、經(jīng)典等；而買手團隊則分工到全國各地采購樣品，組成訂貨會的一盤貨，訂貨會結(jié)束后，達到單量的產(chǎn)品再向貼牌廠下單，自己的工廠只生產(chǎn)部分的強項產(chǎn)品。這樣即保持了自主研發(fā)的創(chuàng)新性，也保證了與市場反映的同步性。3、 拓展經(jīng)營渠道方式消費者的年齡結(jié)構(gòu)、地域特征、消費習(xí)慣都在不同程度上決定了其對家紡渠道的選擇。很大一部分是剛買房子的年輕人或是喬遷新居的人群，他們在選擇家紡產(chǎn)品時比較注重個性化和時尚化，其中也包括了渠道、方式的創(chuàng)新化。除了在百貨、超市、專賣店等傳統(tǒng)形式外，如：家紡大賣場、團購計劃、網(wǎng)上直銷、電視購物、體驗整體搭配店、旗艦中心、等新型模式值得發(fā)展。4、 打好終端戰(zhàn)役，加快建設(shè)生活館有49%的消費者，也就是將近一半的消費者是通過自己在購物現(xiàn)場的觀察來決定購買與否，因此，家紡消費者的購買行為主要是通過直接或間接體驗（朋友推薦）的方式產(chǎn)生的。建立銷售渠道和終端的營運能力，家紡屬于家居板塊的一部分，家紡企業(yè)可以考慮聯(lián)合窗簾、布藝，家居飾品，還有家居服飾，打造一種聯(lián)合終端。如果這種終端在當?shù)亟ǔ梢粋€影響力，這樣的發(fā)展模式會更強勢，到一定的時候，地方品牌和招商引資都主動找上門來。5、 堅定“老百姓買得起的品牌家紡”的價格，大膽進軍三、四線和農(nóng)村市場多喜愛一直認為只有大眾能消費得起的家紡品牌才是好的品牌。多喜愛成立初始即以服務(wù)大眾消費群體為主，旨在為普通的大眾提供不一樣的高質(zhì)量的床品，使普通消費者也能消費得起。對于消費能力較弱、但是出現(xiàn)了需求的市場來說無疑是一個福音。6、 聯(lián)合促銷，攜手共贏可以是與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的樣板間終端模型（售樓處的樣板間完全可以建設(shè)成為家紡企業(yè)的標準終端，針對樣板間的終端設(shè)計，無疑可以使家紡企業(yè)的終端迅速擴張，同時達到最大化的針對性消費）以及和婚紗攝影、家具店聯(lián)合促銷的創(chuàng)新模型。7、 網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展電子商務(wù)的口號已經(jīng)喊了許久，可是一直沒有品牌將電子商務(wù)作為重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域，企業(yè)可以借鑒博洋網(wǎng)絡(luò)銷售的巨大成功，重新審視“虛擬交易”的助推作用。注重年輕消費群體，抓住年輕一族網(wǎng)上購物的習(xí)慣，與當下最熱門的電子商務(wù)平臺一一淘寶合作，多層次對品牌進行宣傳、營銷。企業(yè)可以根據(jù)自身特色來制定品牌網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略。搜索目標客戶一一建立潛在客戶信息資源庫利用第三方B2B平臺搜索、行業(yè)網(wǎng)站連接等方式，搜索床上用品的目標客戶——床上用品貿(mào)易公司、大型超市、賓館酒店等，每種類別廣2家，并將這些潛在客戶的詳細資料記錄到表中家紡品牌的集中度相對低，品類分割化雖然不少品牌都在提“大家紡”的概念，但在實際運營中受限于組貨能力、終端面積、營銷管理水平等各種因素，各品牌基本上都是以自己的傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，在部分門店少量配置其它家紡產(chǎn)品，如羅萊、富安娜、夢潔等均以床品為主。羅萊的床品類（包括套件、被芯、枕芯）占其銷售額的94%，夢潔則占83%（另外，床墊占了9%）。大家紡主要還停留在口號階段，并沒有成為經(jīng)營的主流。整個家紡市場被人為分割為家居布藝窗簾、床上用品、家飾品等多個割裂的市場，各品類之間不能作為“整體家紡”而實現(xiàn)客流共享，刺激消費，從而提高單店平效。家紡的“軟裝飾”功能不能充分發(fā)揮，家紡難以成為時尚性消費品，消費潛力難以充分挖掘。受季節(jié)周期影響大床品市場具有非常明顯的淡旺季特征，冬季銷售旺盛，不僅銷量大，而且單位價值也較高；春秋則相對較淡；而夏季則只能銷售涼席、蚊帳等邊緣產(chǎn)品。品類市場的分割化，使得床品專賣店的四季平衡問題始終無法解決。產(chǎn)品質(zhì)量趨同化嚴重，企業(yè)整體水平低定位、產(chǎn)品、終端、推廣、促銷的同質(zhì)化是品牌個性難以在市場上凸顯。大部分品牌只能集中于中檔市場競爭，同時覆蓋中高和中低兩個市場，立足于產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，無法形成真正的差異化。如不加以引導(dǎo)，勢必形成同一水平、同質(zhì)化發(fā)展的局面，嚴重打亂市場的格局。大多數(shù)企業(yè)沒有能力建立適用市場經(jīng)濟體制的產(chǎn)品開發(fā)機制、技術(shù)創(chuàng)新機制、快速反應(yīng)機制、資本運營機制和員工激勵機制等一系列管理制度，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)連整體水平低?！澳脕碇髁x”色彩強烈隨著家紡行業(yè)的迅猛發(fā)展，本就一向被忽視（比如無行業(yè)技能資格與職稱身份）的中國家紡設(shè)計人才供應(yīng)出現(xiàn)嚴重不足；同時，設(shè)計師行業(yè)知識淺薄，專業(yè)素養(yǎng)低，自主創(chuàng)意不足，行業(yè)基本上都是“拿來主義”，對本民族文化發(fā)掘不夠。同時家紡企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)意識淡泊，品牌權(quán)益缺乏保護，產(chǎn)品盜版現(xiàn)象嚴重，在無視他人創(chuàng)造的同時對自身成果也不加保護。產(chǎn)品缺乏文化內(nèi)涵家用紡織品作為室內(nèi)軟裝飾有其深厚的文化內(nèi)涵，不同的家居軟裝飾環(huán)境體現(xiàn)出主人不同的性格、情趣、修養(yǎng)、文化品位等，因此家用紡織品不能僅限于生活用品的意義，它更是一種家居藝術(shù)，表達的是主人的生活主張和文化訴求。但目前市場上大多數(shù)產(chǎn)品顯然對消費者研究不足，沒有明顯的文化特征，風(fēng)格同質(zhì)化、文化主張模糊化甚至無文化主張。眾多家紡企業(yè)在品牌建設(shè)上仍處于初級水平階段一一單純依賴知名度、代言人推動，在傳播自己的個性化品牌文化與設(shè)計風(fēng)格方面落地力度不夠，沒有真正占據(jù)消費者的心智。3.搜索企業(yè)站點-建立競爭對手資源庫。利用搜索引擎的站點搜索、行業(yè)網(wǎng)站連接等方式搜集床上用品企業(yè)站點，將選出主要競爭對手的5個（包括企業(yè)所在地區(qū)站點2個）站點進行調(diào)研分析，并將調(diào)査結(jié)果登記到競爭對手信息資源庫。競爭者因家紡品牌發(fā)展歷史不同、各區(qū)域文化和消費特點不同等原因，中國家紡市場區(qū)域化分割比較嚴重，不同區(qū)域市場，消費者最關(guān)注的因素和主流品牌皆不相同：未來的3年是家紡品牌風(fēng)云變化的時期，家紡全國性大品牌將在眾多家紡品牌中嶄露頭角，更會出現(xiàn)大企業(yè)整合吞并小企業(yè)。因此，品牌家紡要想不在大浪中被淘汰，就要善于在變化中轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型中提升。在對富安娜、羅萊、夢潔的渠道建設(shè)有了初步的了解后，可分析發(fā)現(xiàn)，這三個品牌都是從自有品牌入手，并且從地方性的專賣店開始建設(shè)銷售渠道，而且在發(fā)展步驟上三個品牌也是很相似的：第一步：以深圳、上海、長沙為根據(jù)地，建立旗艦店；第二步：大手筆參加家紡展會，全面亮相，大規(guī)模招商；第三步：攻城掠地，迅速增加網(wǎng)絡(luò)終端；第四步：多品牌運作，借外力提升自身的不足；第五步：項目制操作。與此同時，以概念為宣傳主題的品牌近幾年也粉墨登場，如強調(diào)純天然手工的山東老粗布、強調(diào)功能型的愉悅家紡等，這無疑對作為中間陣營的多喜愛家紡無論在產(chǎn)品外觀和概念創(chuàng)新上都形成了很大的壓力，可謂是前有標兵，后有追兵。分銷商2000年秋，多喜愛開始拓展中國市場，分別在各級城市授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)點，截止到2010年6月公司擁有自營店近200家，加盟店800余家。企業(yè)主要的方法是：首先，選擇核心客戶經(jīng)銷商，與其達成互利合作關(guān)系；多喜愛的觀點是到適宜的地方去發(fā)展，先吃肉后啃骨頭，只要先把市場上容易進攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去進攻其他市場，就可事半功倍；其次，與核心經(jīng)銷商一起，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，完成營銷價值鏈的構(gòu)建；第三，集中資源，發(fā)揮產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務(wù)，與其一道堅持巡訪終端，實現(xiàn)掌控終端?？傊髽I(yè)在樣板市場的核心目的就是，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，掌控終端，完善激勵機制，最終實現(xiàn)區(qū)域第一、滾動復(fù)制的目的。建立樣板市場，在粗放式營銷盛行的家紡行業(yè)，是一個創(chuàng)新制勝的另類思路，也是吸引經(jīng)銷商的最有說服力的證據(jù)，榜樣的力量是無窮的，之所以要打造一個樣板市場，其目的就是為了給經(jīng)銷商一個榜樣。家紡主力消費群30歲左右女性為家紡產(chǎn)品消費主力，調(diào)查中，女性占調(diào)查者的比例為76%,30-40歲的女性為57%，由此可見，女性在家紡消費中占據(jù)了絕對主導(dǎo)的地位,因為這一年齡層的女性消費者比較有經(jīng)濟能力，而且這一年齡段的女性多數(shù)成立家庭，為家庭消費考慮得比較多，廠家要多多研究女性消費者的喜好與傾向，有的放矢，才能占據(jù)更大的市場范圍。消費