經(jīng)紀(jì)人房產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)(六)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)（六）

李治民123錯誤思維阻礙你的能力經(jīng)紀(jì)人如何為客戶精準(zhǔn)地匹配房子經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單李治民一：錯誤思維阻礙你的能力1、否定性思維讓你去做一件比較困難的事情，通常人的第一反應(yīng)會是：不可能、沒辦法、怎么會等等。當(dāng)你在說不可能時，就已經(jīng)把自己給否定了，潛意識里認(rèn)為自己沒有能力去完成這件事。這些否定性的思維會讓你的大腦停止思考，這樣就不會為了去完成工作去找解決的方法。2，推卸責(zé)任有一句話說的很好，有多大的能力就承擔(dān)多大的責(zé)任。在工作中出現(xiàn)問題或遇到不好的事情，相信有不少的人會推卸責(zé)任，來表明這件事和自己沒有關(guān)系，其實(shí)，你在推卸的時候已經(jīng)失去了成長的機(jī)會。你要做的應(yīng)該是為什么會出現(xiàn)這種問題，出現(xiàn)之后應(yīng)該怎么去解決。一，錯誤思維阻礙你的能力3、過于看重業(yè)績對于從事銷售的人員來說，業(yè)績固然重要。從一個銷售人員的業(yè)績可以看出一個人的銷售能力。然而，過于看重業(yè)績的人通常也會限制你的思維和能力，久而久之，你也會慢慢喪失了賺錢的能力。4、職責(zé)局限有的人會把自己局限在某個位置上，不在其位不謀其政，認(rèn)為這件事不歸我管，而你恰恰忘了，機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。你只局限于做自己能做的，而不去想辦法去做自己可以做的。5、抱怨相信有不少房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會抱怨自己比別人多付出，為什么業(yè)績總是不如別人。發(fā)生了事情，經(jīng)常怨天尤人，而不去想著怎么解決問題，能力談何提升！一，錯誤思維阻礙你的能力6、自以為是一個成功的人總能善于聽取他人的建議，然而有的人總是自以為是，聽不進(jìn)去他人的意見，這樣也限制了你的進(jìn)步。7、不自信作為一名銷售人員，一定要自信，你不自信，別人拿什么來相信你。相信自己，你才會有信心全力以赴，追求自己的目標(biāo)。8、怕犯錯一個怕犯錯的人永遠(yuǎn)不會成功，因?yàn)榕路稿e，所以不敢去做更多的事，犯了錯，也會第一時間為自己找借口，找理由。做事情不怕犯錯，犯了錯要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找到解決方法，這樣才能學(xué)到知識，不斷進(jìn)步。一，錯誤思維阻礙你的能力9、懶惰每個人都有懶惰行為，不愿意主動去追求有挑戰(zhàn)的事情，安于現(xiàn)狀，沒有壓力，只想著不勞而獲，這樣的人就是舒服死的。10,為自己開脫當(dāng)業(yè)績不好時，總會為自己找各種各樣的理由，“??！現(xiàn)在行情不好，是房產(chǎn)淡季”“不行??！網(wǎng)絡(luò)推廣效果不好”“哎，老遇不到合適的客戶！”等等，從來不考慮自己的愿意。長期下去，必然會被淘汰。二：經(jīng)紀(jì)人如何為客戶精準(zhǔn)匹配房源通過與客戶的詳細(xì)溝通，了解到客戶的詳細(xì)需求，比如地段、戶型、交通、學(xué)區(qū)等等，然后將客戶的需求有必要的進(jìn)行主次劃分，客戶要求學(xué)區(qū)房，交通便利，那么經(jīng)紀(jì)人在匹配的時候就得先找學(xué)區(qū)房，其次考慮交通。A，深刻了解客戶需求B，分析客戶心理和行為很多客戶在剛開始與經(jīng)紀(jì)人接觸的時候，會下意識的對經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生懷疑心理，在與經(jīng)紀(jì)人的溝通中會隱瞞自己的一些需求，而往往這些需要求在一定程度上會影響經(jīng)紀(jì)人為客戶匹配房源。客戶為了隱瞞這些要求的時候大多不愿與經(jīng)紀(jì)人過多談及，所以經(jīng)紀(jì)人要通過對客戶心理和行為的分析，對客戶的真實(shí)需求進(jìn)行試探，打消客戶的疑慮，快速獲得客戶的信任，從而更加精準(zhǔn)的匹配房源。C，把握談話深度有的經(jīng)紀(jì)人為了深挖客戶的需求，會在溝通時比較直白的問一些私人的問題，這勢必會造成一些客戶的反感，所以經(jīng)紀(jì)人在溝通時要注意談的深度，在沒有得到客戶的信任是不要問很私人的問題，如果確實(shí)對匹配房源有影響，可以委婉的提一下，看客戶的反映決定是否繼續(xù)那個話題。—LoremIpsumDolorD，開始推薦房源在對客戶進(jìn)行深刻的了解后，根據(jù)客戶提出的要求和經(jīng)紀(jì)人分析的因素為客戶介紹最初的房源，在介紹時：1、首先突出房屋的優(yōu)點(diǎn)，比如性價比高，交通便利，樓層好，采光好等。主要根據(jù)客戶的基本需求，針對性的匹配房屋，按照主次順序介紹，將這些需求反饋給客戶。2、其次介紹房源行情：市場前景看好，58網(wǎng)絡(luò)推廣效果好，很多客戶都對這套房子有意向，等著看房，你要有意向就盡快看房。如果是老顧客的話，就可以突出是為它專門找的，突出對客戶的重視度。3、經(jīng)紀(jì)人要有堅定的立場：經(jīng)紀(jì)人要有引導(dǎo)客戶的能力，即使不會引導(dǎo)也要有自己的主見，不能被客戶反引導(dǎo)，一謂跟著客戶的意愿走，要適時適當(dāng)打擊客戶，改變他的意愿。匹配房源還有一些其他的因素，比如要判斷客戶是否合格，客戶對看房方式有一定的了解等情況，需要經(jīng)紀(jì)人用自己的專業(yè)知識來鑒別和說服他們。三：經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單一、經(jīng)常思考很重要。有一個問題是你應(yīng)該要思考的，就是為什么客戶一直沒有跟你簽單？什么原因？很多經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為是客戶在拖，但是客戶為什么在拖？其實(shí)并不是他們在拖，是因?yàn)槟悴粔蛑鲃?，是你在等客戶改變，這就是你沒有做到位的地方。而且做業(yè)務(wù)從來不講究客觀理由。二、將客戶的情況了解到位。特別的要求或顧慮，讓客戶對你和你的公司知根知底，那樣他才會相信你，談單的時候才會促進(jìn)合作。你一定要有這樣一種意識，那就是每個客戶都會跟你合作，只是時間早晚的事情，而你要做的就是把合作的時間提前，再提前，那就是現(xiàn)在！三：經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單三、只要思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，為客戶解決問題，幫他做一些事情，把客戶的事情當(dāng)做自己的事情去解決，讓他感受到你的工作態(tài)度。拿出小強(qiáng)的精神，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。四、建議成交法。在與客戶談單時，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如現(xiàn)在樓市的發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。五、抓住客戶的弱點(diǎn)，趁虛而入。在與客戶談單時，客戶只要說房子肯定會買，但想再多看幾個，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。六、把握促成簽單的時機(jī)。一般人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在交流時要留心觀察。一般來說，以下所述為客戶購買欲望起動的時候1．不停地討價還價、要求價格下浮時。2．向自己表示同情或話題達(dá)到最興奮時。3．不停地翻閱房子的資料時。4．要求再看一次房子時。5．看房時不停地檢查詢問時。

三：經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單

簽約時的注意事項(xiàng)：1，小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。2，盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3，不露出過于高興或高興過分的表情。4，設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。5，早點(diǎn)告辭。6，不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。7，立即提出付款。123帶看需要注意的細(xì)節(jié)帶看劣勢房源最佳話術(shù)經(jīng)典銷售語李治民一：帶看中注意的細(xì)節(jié)一：留下客戶多個聯(lián)系方式帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機(jī)，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來的話，最好留兩個人的手機(jī)。一是避免重客，二是他們的手機(jī)可能沒電，客戶到了以后找不到你，找別的經(jīng)紀(jì)去了。還有一個原因是不要因?yàn)橐恍┮馔獾脑颍蛻羰謾C(jī)丟了）而失去這個客戶。因?yàn)橛锌赡芸蛻暨€的價格業(yè)主同意了，而你卻打不通這個唯一的電話了。如果是一個5000萬的單子，那么你可能會跳樓。做經(jīng)紀(jì)的有這么一句話"不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)不幸運(yùn)！"二：不要約在這幾個地點(diǎn)和客戶碰面約看的時候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達(dá)！否則客戶有被搶走的危險。三：打好預(yù)防針，防止業(yè)主客戶當(dāng)場議價約看前要避免業(yè)主客戶當(dāng)場議價，當(dāng)場議價的后果只有三種：爆單、折傭、跳傭。中介的話術(shù)技巧是跟客戶講：業(yè)主很精明，客戶如果很有誠意的話就會咬死價格或者漲價?？捶康臅r候不要待太久，也不要多說。說房子好業(yè)主不講價，說房子不好業(yè)主不開心，看清楚了就走。跟業(yè)主講：客戶很精明，殺價很厲害的，盡量配合我們報價，不要輕易還價。預(yù)防針打好了以后，一般來說不會發(fā)生當(dāng)場議價的情況。四：提前到達(dá)約看地點(diǎn)，你需要做以下事情首先要做兩件事情。第一，要打電話告訴業(yè)主你已經(jīng)到了。第二，要打電話告訴客戶你已經(jīng)到了。不要讓業(yè)主認(rèn)為你是和客戶一起來的，一起遲到的，不要讓客戶認(rèn)為你才剛到。和物業(yè)的保安搞好關(guān)系，打好招呼，以免客戶來了以后在門口和保安發(fā)生爭執(zhí)。客戶會想買了這里的房子，如果他的朋友來看他，也會受到相同的待遇，會很沒面子，物業(yè)管理的好壞對于高檔客戶來說是至關(guān)重要的。觀察一下周圍的情況，如停車位等，因?yàn)榭蛻羧绻_車來的話最好能方便的停車。如果讓客戶的車停在馬路邊上，客戶會沒有心思看房的，擔(dān)心被拖車拖走或者被抄報。如果臨時再找車位會耽誤看房時間。如果停車沒停好被擦到了車身，客戶會心疼，可能嘴上說著不要緊，心里想著趕快看好房去修車。不要讓這些事情干擾客戶和干擾我們的工作。如果下雨了客戶開車過來要打傘過去接。五：安排好帶看路線以門店為中心由遠(yuǎn)及近在帶看前安排好路線，按照從門店地址角度出發(fā)由遠(yuǎn)及近的順序安排比較合理。這樣最后帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來把房子的詳細(xì)情況和您說說，也許整個交易流程您還不是特別了解，我給您策劃個好的方案六：初次見面，盡量拿到客戶名片見到客戶的第一面時應(yīng)立即遞上自己的名片（雙手，名片上的字朝向客戶）。然后立即問客戶要名片（從商務(wù)禮儀上來說，客戶是應(yīng)該換一張他的名片給你的，而這也是最自然的要到客戶名片的方法）。為什么要盡量拿到客戶的名片？因?yàn)樯厦嬗锌蛻粼敱M的聯(lián)系方式、地址和他的社會背景，這些都有利于你進(jìn)行客戶分析?？蛻艚o你名片可以表達(dá)他的誠意，一般給名片的客戶是不會跳傭的。而且如果客戶跳單或跳傭，這個對于追究客戶法律責(zé)任是非常有利的。七：不要在電梯口或者人多的地方討論房子帶看的時候不要在電梯口、電梯里及人多的地方談?wù)撘吹姆孔拥木唧w情況。因?yàn)榭赡芘赃呌型校部赡鼙婚_電梯的阿姨、保安聽到送人情。當(dāng)然我們也可以買包煙給保安，讓他告訴我們有哪些房子在賣。八：帶看中，需要注意的事項(xiàng)進(jìn)房后首先說：XX先生，對不起！打擾了！來看您的房子，哦，需要換鞋么?一般對于裝修房，都是需要換鞋的。即使地面不干凈，也要詢問業(yè)主是否要換鞋，如果客戶進(jìn)去了再讓他出來換鞋是很尷尬的，很多客戶是不會意識到這點(diǎn)的，需要我們來協(xié)調(diào)。帶看的時候不要在房子里和客戶過多的評論房子的優(yōu)缺點(diǎn)，這很不禮貌，也很不專業(yè)。就象我們和客戶說得一樣，說房子不好業(yè)主不開心，說房子好業(yè)主不講價。選擇正確的看房時間，盡量避免暴露房源的缺點(diǎn)。最好約在白天。我們要相信，讓陽光灑在客戶身上的感覺是最好的，如果景觀不好那就晚上帶看。如果估計客戶有意向，應(yīng)該默計屋內(nèi)的固定設(shè)施（空調(diào)、家具等），不要回到公司后再來確認(rèn)?？蛻羧绻捶繒r主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個很挑剔的人。如果主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽臺上停留過久，也不要和客戶在陽臺上談?wù)撌虑?，因?yàn)橥杏锌赡苷跇窍麻_發(fā)房源。九：向客戶展示你的專業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備好一些輔助設(shè)備，像卷尺、指南針等，準(zhǔn)確掌握房子的基本信息，如層高、具體朝向等。向客戶介紹房子的情況時，還要向客戶介紹周遍的環(huán)境情況，例如：靠近什么商圈、地鐵交通、大型的公共設(shè)施等，客戶往往對這些是比較看中的。了解帶看小區(qū)目前在售的房源情況，之前一段時期內(nèi)出售的均價是多少，以后該小區(qū)的升值情況，把信息匯總并且向客戶做出合理分析。包括同樣房型的其他小區(qū)在售房源，類似價格的房源情況，小區(qū)的一些基本情況，例如：物業(yè)公司、開發(fā)商、物業(yè)管理費(fèi)、會所情況等，客戶隨時會提問，只有全面掌握信息，帶看起來才能游刃有余。十：帶看完畢，及時向業(yè)主反饋情況帶看完畢一定記住要和業(yè)主聯(lián)系，即使客戶無意向也要打電