皮鞋銷售技巧課件

銷售技巧課程一.成功銷售員應(yīng)該具備十大素質(zhì)二.營業(yè)員隨機(jī)應(yīng)變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)三.營業(yè)用語的技巧銷售技巧課程一.成功銷售員應(yīng)該具備十大素質(zhì)1成功銷售員應(yīng)該具備十大素質(zhì)除了一些基本的身體能力、心理能力外，做一個好的銷售員還需要具備以下十個素質(zhì)：（一）認(rèn)識營銷的能力，銷售是什么？（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。（四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。（五）注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反省學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。（六）高度的熱忱和服務(wù)心。（七）非凡的親和力。（八）對結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對自己負(fù)責(zé)。（九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。（十）善用潛意識的力量。成功銷售員應(yīng)該具備十大素質(zhì)除了一些基本的身體能力、心理能力外2（一）認(rèn)識營銷的能力，銷售是什么？銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢？簡單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。（一）認(rèn)識營銷的能力，銷售是什么？3（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢?？謶质且环N內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美?？謶肿约翰槐粍e人接納。我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。4（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。

強(qiáng)烈的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會有足夠的決心。培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長?。ㄈ┏晒︿N售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。強(qiáng)烈的5認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：

1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：1、他6尋找團(tuán)隊(duì)不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長的隊(duì)伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實(shí)話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。

尋找團(tuán)隊(duì)不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我7欲望成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！背晒Φ匿N售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財(cái)富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！欲望成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作8（四）對產(chǎn)品的十足信心與知識熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。（四）對產(chǎn)品的十足信心與知識熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客9（五）注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。

學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認(rèn)識錯誤、改正錯誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)椋晒Ρ旧硎且环N思考和行為習(xí)慣。（五）注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯10頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟：

（1）初步了解。（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。（3）開始使用。（4）融會貫通。（5）再次加強(qiáng)。頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟：（11（六）高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。（六）高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期12（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。13（八）對結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對自己負(fù)責(zé)。

成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)。（八）對結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找14（九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。

成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。（九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，15（十）善用潛意識的力量。人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢想的人。堅(jiān)持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。（十）善用潛意識的力量。16營業(yè)員隨機(jī)應(yīng)變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)。1、避免命令式，多用請求式。2、少用否定句，多用肯定句。3、采用先貶后褒法。4、言詞生動，語氣委婉。

營業(yè)員隨機(jī)應(yīng)變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)。1、避免命令式171、避免命令式，多用請求式。命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請求式的語句，則是以尊重對方的態(tài)度，請求別人去做。請求式語句可分成三種說法：肯定句：“請您稍微等一等?！币蓡柧洌骸吧晕⒌纫幌驴梢詥幔俊狈穸ㄒ蓡柧洌骸榜R上就好了，您不等一下嗎？”一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營業(yè)員對顧客的尊重1、避免命令式，多用請求式。命令式的語句是說者單方面的意思182、少用否定句，多用肯定句?？隙ň渑c否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：“這款有其它顏色的嗎？”營業(yè)員回答：“沒有”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說：“那就不買了”于是轉(zhuǎn)身離去。如果營業(yè)員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應(yīng)。比如營業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試?！边@種肯定的回答會使顧客對其它商品產(chǎn)生興趣。2、少用否定句，多用肯定句?？隙ň渑c否定句意義恰好相反，不193、采用先貶后褒法。比較以下兩句話：“太貴了，能打折嗎？”（1）--“價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好?！保?）--“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)?！边@兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價(jià)錢”高上，因些，顧客可能會產(chǎn)生兩種感覺；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位營業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴?？偨Y(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：（1）--缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)（2）--優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn)因此，在向顧客推薦介紹商品時，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。3、采用先貶后褒法。比較以下兩句話：“太貴了，能打折嗎？204、言詞生動，語氣委婉。請看下面三個句子：“這件衣服您穿上很好看。”“這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。”“這件衣服您穿上至少年輕十歲?！钡谝痪湔f得很平常，第二、三句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”；對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”；對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價(jià)錢比較適中”。4、言詞生動，語氣委婉。請看下面三個句子：“這件衣服您穿21營業(yè)用語的技巧1、“是、但是”法2、高視角、全方位法問題引導(dǎo)法營業(yè)用語的技巧1、“是、但是”法221、“是、但是”法在回答顧客異議時，這是一個廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性。例如：顧客：“我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過?！睜I業(yè)員：“是的，您說得很對，很多人對掌上電腦的功能使用不是十分清楚，但是，商務(wù)通的設(shè)計(jì)是與眾不同的，它肯定會十分好用的。這里有個簡單的說明書將告訴您怎樣使用，同時商務(wù)通內(nèi)部有指導(dǎo)鍵，不會使用隨時可以查詢，或者可以打我公司的咨詢熱線，如果仍然不會使用，我們可以派人上門講解，再不行可以退回商店。”你看，這位營業(yè)員用一個“是”對顧客的話表示贊同，用一個“但是”解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。1、“是、但是”法在回答顧客異議時，這是一個廣泛應(yīng)用的方232、高視角、全方位法顧客可能提出商品某個方面的缺點(diǎn)，營業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時，可采用此方法，例如：營業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬漢字。”顧客：“容量是很大，但很容易丟資料?！睜I業(yè)員：“您說的是低價(jià)格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都