尾盤清盤方案

尾盤清盤方案(全面)(可以直接使用，可編輯全面資料，歡送下載〕尾盤清盤方案一、目前市場狀況下：受國家對房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的影響，老百姓置業(yè)也越來越以至于客戶選擇的面相對很寬。2、工程推出市場到現(xiàn)在的周期過長，不管是從口碑和工程形象上在客戶心里已定型，再去重包裝已不切實際，最終亦是竹籃打水，鋪張本錢。所以應客觀的生疏本工程的狀況，理智的做出相應的調(diào)整和評估銷售預期。二、本工程瓶頸、銷售中遇到的問題及工程優(yōu)勢1、就我工程尾盤產(chǎn)品而言，存在不容無視的產(chǎn)品硬傷：住宅局部所剩戶型都是頂層躍層，只有一套平層。房源可選擇性小，大面積戶型銷售阻力大。就本地區(qū)客戶置業(yè)習慣來看，躍層或大面積戶型承受度很低。門面剩余局部也是面積偏大，在長時間銷售周期中，在客戶心里已形成選剩滯銷的產(chǎn)品；總價過高，直接導致首付門檻高；另本眾面減小，繼而減小成交量。2、現(xiàn)場來訪量少。據(jù)了解，每天平均一到兩組客戶。且案場沒有組織，沒有治理，沒有帶頭人，一團散沙，沒有分散力，這樣在銷售上也把控不了客戶。3、反觀我工程，也有不容無視的優(yōu)勢：一是地段受群眾認可的；二是住宅為現(xiàn)房實景，即買即住。門面為。即買即賺，即買即經(jīng)營，即買即收租金。三是工程門面經(jīng)營率高，空置門面很少，營造良好的商業(yè)氣氛。四是有相當部分的老客戶可作為營銷挖掘。三、清盤營銷主要思路:在綜合分析把握本地區(qū)市場狀況及籠。具體實施細則如下：1〔具體優(yōu)待待定拉開所剩房源的價格差，拿出一兩套房源作為特價房，以〔嘉獎方式待定〕四是在首付門檻可否降低，首付已分期付的方式支付，就要做相應假進賬單先把貸款辦下來，抑或把，總價做高，繼而貸款就相應偏高，首付自然降低。五是依據(jù)現(xiàn)客戶對躍層的硬件設施提出的質(zhì)疑或意見，需制定相應的說辭或解決辦法，以消退客戶的疑慮。門面局部個別租金收益不符合市場的，單獨制定優(yōu)待政策。2、發(fā)動物管及本工程經(jīng)營的商家自己購置，抑或介紹購置勢，固然嘉獎才能成為全民營銷的吸引〔嘉獎方式待定〕3、所剩尾盤產(chǎn)品必需每個房源，一套套，一個一個客戶分析，提煉銷售賣點，增加自信針對客戶的答疑應對。四、案場實施1、統(tǒng)一說辭，致電老客戶，傳達需精準到位2、參與的更有激情的銷售人員3、對案場銷售人員鼓舞政策的制定五、廣告1、 回訪2、DM單頁小區(qū)駐點方案主要內(nèi)容：1〕進展樓盤分類、查找近期開盤樓盤、評估開發(fā)價值、確定進駐方式〔〕與物業(yè)治理處進展公關，爭取以較低的本錢進駐〔3〕建立專職小區(qū)推廣小組〔〕進駐前的預備〔包括物料、產(chǎn)品等〕正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品〔6〕參觀預約登記、確認〔7〕〔8〕小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實施步奏；一、進展樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。在對樓盤進展逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進展投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進展多少天？2、前期的公關費是多少？3、租金怎樣？呈現(xiàn)物料、宣傳物料費用如何？4、估量銷售收入有多少？經(jīng)過計算，假設值得進駐，再來打算以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：1/呈現(xiàn)區(qū)。2、邀請其他家具品牌聯(lián)合進駐。3、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等。4、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)座椅。5、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。不同時期的宣傳方式1、初期〔小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段、樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進展感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進展宣傳。2、中期〔樓盤售完至集中裝修期間、后期：建立健全小區(qū)業(yè)主資料，形成穩(wěn)定的客戶資源。二、對物業(yè)治理處進展公關，爭取以較低的本錢進駐爭取以較低的本錢進駐。三、建立專職小區(qū)推廣隊伍。小區(qū)推廣部〔組〕一般由3人組成，最少1人。1、營銷籌劃：協(xié)作賣場的優(yōu)待，針對不同小區(qū)實行不同的營銷模式和優(yōu)待政策。2推廣設計戶外廣告牌展架等相關物料的設計。3、駐地人員：一些個別活動需要人員常駐小區(qū)，協(xié)作推廣工作。四、進駐前的預備物料清單：1、禮品類：2、宣傳手冊：3、帳篷或者太陽傘：營造氣氛〔公司供給〕4、形象臺、桌、椅5、X架、KT板6、廣告方面：樣板房支持7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告8、飲水機、尺、筆五、正正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品：正式進駐小區(qū)進展推廣、銷售，有三種方式可供選擇：〔一〕單獨進駐1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2、場地布置： 假設在戶外駐點，一般承受以鋼構造帳篷式展架，宣傳效果好。3、留意事項:3.1要搞好物業(yè)的關系，事前進展公關。3.2事中要聽從他們的治理。3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。3.4場地布置必需有氣概,有確定的震撼作用和吸引力；〔二〕異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作呈現(xiàn)、合作促銷，如與我們公司合作的網(wǎng)站，共同進展推廣。1、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品〔FABE方法指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，格外奇異的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法〕23、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮可以借給業(yè)主使用。4、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至呈現(xiàn)地點參觀。5、接待時樂觀建議業(yè)主預約光臨市場。6、樂觀介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。7、送給業(yè)主的資料最好用公司紙袋裝起來，顯得很“貴重，業(yè)主才不會任憑丟棄，同時也起到宣傳作用。資料一般包括：宣傳冊、促銷活動單張等。六、參觀預約登記； 確認對一些有意向的客戶，可建議他們到商場具體了解。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說“我們在這個小區(qū)只是對公司的一個宣傳而且場地比較簡陋看不到我們市場的規(guī)模和家具的質(zhì)量建議您去商場參觀一下店面品種齊全而且能與經(jīng)銷商面對面溝通了解一下團購的各方面優(yōu)待”說完，可拿出一份《邀請函，請業(yè)主填一下。然后做資料收集和跟進。七、團購團購分二種方式一是由有影響力的人召集進展集體購置〔這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍。做團購先找抓住“意見首領、熱心人，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部這些人在社區(qū)內(nèi)具有確定的號召力，可利用他們組織進行團購，依據(jù)團購數(shù)量賜予其確定的嘉獎。二是利些用BBS進展網(wǎng)上招募。在一房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修論壇、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義公布一些團購裝修的貼子，有意向購置的就會跟貼或者針對開發(fā)小區(qū)的業(yè)主群或小區(qū)論壇內(nèi)公布公司針對該小區(qū)的特別優(yōu)待和送禮方案等。八、小區(qū)回訪、口碑宣傳 在小區(qū)推廣過程中，要擅長利用已選擇我們市場家具的客戶進展口碑宣傳可以對老顧客實行一項促銷政策其介紹一位業(yè)主成交的賜予百分之幾的嘉獎或贈送一些禮品〔木友卡。小區(qū)營銷方案及流程一、小區(qū)營銷的重要性二、小區(qū)營銷人員的根本要求三、小區(qū)營銷人員的技能要求四、如何對小區(qū)進開放發(fā)五、小區(qū)營銷話術樣板六、小區(qū)營銷銷售技巧七、小區(qū)營銷常見問題與處理原則一、小區(qū)營銷的重要性小區(qū)營銷能夠做到零距離、一對一地接觸客戶，簡潔建立信任感，有充分的時間對客戶進展銷售行為。前期工作也證明白小區(qū)營銷是行之有效的開發(fā)市場手段之一。二、小區(qū)營銷人員的根本要求1、面貌、著裝干凈。公司將于近期統(tǒng)一制作工作服。2、不使用濃烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合群眾審美觀。三、小區(qū)營銷的技能要求1、了解公司現(xiàn)在代理的產(chǎn)品及其公司的背景2、產(chǎn)品交易規(guī)章天通銀〔現(xiàn)貨白銀〕24小時T+012.5萬分815kg/手無限制品今黃金〔現(xiàn)貨黃金〕24小時T+020-50萬分4.510盎司/手無限制品今白銀〔現(xiàn)貨白銀〕24小時T+020-50萬分710-50kg/手無限制名稱時間模式名稱時間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注比較工程比較工程時間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀〔現(xiàn)貨白銀〕現(xiàn)貨黃金紙黃金黃金T+D黃金期貨黃金股票4、完整的開戶流程收集客戶資料----開設模擬賬戶----簽署開戶合同----獵取交易賬號 開通網(wǎng)銀----辦理三方存管----簽署確認----辦理首次入金----激活交易賬戶 正式進展交易四、如何對小區(qū)進開放發(fā)小區(qū)營銷不是簡潔地放幾個人去碰運氣，而是系統(tǒng)地分析目標小區(qū)，有針對性地拿出具體實施方案。1、對小區(qū)進展調(diào)查，建立檔案，評估價值，確定進入方式2、物業(yè)治理公關，爭取以較低本錢進駐。3、前期預備：宣傳物料、車輛、人員4、正式進駐小區(qū)，接待及宣傳5、預約、確認6、公司接待7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。下面對以上步驟細化。1、對小區(qū)進展調(diào)查，建立檔案，評估價值，確定進入方式。地點入住狀況小區(qū)面積、戶數(shù)經(jīng)濟狀況備注、首先對小區(qū)進展摸底調(diào)查，避開做無用功。一個好的小區(qū)至少應當具備以下一些條件： 1、規(guī)模較大 2、居民收入水平較高 3、具有相對集中的活動場所 、最好是單位集體商品房 信息收集地點入住狀況小區(qū)面積、戶數(shù)經(jīng)濟狀況備注信息如何收集：A、小區(qū)業(yè)務人員負責本區(qū)域信息收集B、團隊領導負責督辦，對各區(qū)域的信息收集狀況進展查看。小區(qū)分類：對收集的信息進展評估和分類。小區(qū)的性質(zhì)打算業(yè)務開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務開展模式。A、單位小區(qū)：人員之間相互比較生疏，宣傳的重點是口碑宣傳。信息簡潔傳播，簡潔樹立品牌形象。多為大型國有企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的小區(qū)。在這些小區(qū)，以消費為主，有投資意識，但投資的緊迫性缺乏，對投資收益和安全格外關注，相互之間存在攀比狀況。對我們開展業(yè)務格外有利。B、商業(yè)小區(qū)：人員關系比封閉，開發(fā)要點在于戶外宣傳長期，開發(fā)時間長。已經(jīng)入住的小區(qū)和開發(fā)的小區(qū)，要找比較高檔的，客戶經(jīng)濟實力比較強。這些客戶，對于投資有興趣，有風險承受能務，對投資收益很關注。是我們的目標客戶群。確定進入方式單獨進入進展宣傳方式與其它單位合作進入宣傳方式，例如報紙等。2、物業(yè)治理公關，爭取以較低本錢進駐。聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)治理部門，要找到負責人，單獨公關，通過小惠方式，建立個人聯(lián)系，爭取用低代價進入?？梢再澲恍┕娴男麄?，例如在小區(qū)宣傳欄、告示欄、指示牌入手。3、前期預備：宣傳物料、車輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、X展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網(wǎng)卡，促銷物品車輛：主要用于運送物料。人員：三人為一組，負責一個區(qū)域的小區(qū)宣傳及銷售工作。4、正式進駐小區(qū)，接待及宣傳〔１〕選址：正式進入小區(qū)，一般選擇人流量比較大，或交通要道?！玻病硤龅夭贾茫焊蓛簟馀?、形象，播放統(tǒng)一廣告片。安置好宣傳物品?！玻场辰哟c介紹A、人員預備：每個點安排３人一組。統(tǒng)一著裝，有商務禮儀，禮貌用語。PABE〔優(yōu)勢、特點、利益、證據(jù)〕小區(qū)工作時間：小區(qū)活動時間呈現(xiàn)兩極化，最正確時段為：6:00-9:301６:00-1９:00〔16:30-1８:30〕B、主動出擊，派發(fā)宣傳單。發(fā)放宣傳單有利于客戶具體了解公司的狀況，增加客戶對本次駐點營銷的信任度，從而情愿在駐點進展更加詳盡的詢問，提高營銷的成功率。宣傳單的發(fā)放安排為：在駐點固定地方由客戶自由索取和有２人在小區(qū)交通要道派發(fā)這些宣傳折頁同時進展的方式。發(fā)放折頁是可以以口頭的形式向客戶作簡潔介紹，對于有興趣的客戶則直接引導客戶至駐點位置，與客戶進展更深入的接觸。C、現(xiàn)場演示。現(xiàn)場演示是吸引客戶的格外有效的手段。在駐點供給我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場的客戶進展演示講解，在演示過程中同時介紹我們本次活動的供給的優(yōu)待措施以及我們公司的交易的優(yōu)勢，主要包括：24小時托付下單、免費分析建議效勞等，以更大程度上便利客戶對我們有深入的了解，加強客戶的信念。 客戶現(xiàn)場詢問能夠最大程度的活潑駐點的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點的營銷人員要急躁解答客戶的詢問，對于客戶提出的建議或意見要有紙質(zhì)記錄。E、填寫客戶意向調(diào)查表：對于有意向客戶可要客戶填寫客戶意向調(diào)查表，這樣就有時機讓客戶留下姓名、 等個人信息，為以后的營銷行為做鋪墊。而針對興趣較深厚的客戶，我們要向其介紹我們公司的優(yōu)勢和一些增值效勞以及活動的優(yōu)待措施，用專業(yè)的話術打動客戶，盡最大可能爭取客戶確定開戶，實現(xiàn)營銷成功。５、預約、確認對于意向客戶，要準時跟進，用誠意和專業(yè)打動客戶。保持聯(lián)系。6、公司接待小區(qū)業(yè)務人員把第一步的工作做到位了，客戶也來到公司了，公司行政及分析人員做好接待及談單工作。7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。小區(qū)活動關鍵點在于小區(qū)活動精神貴在持之以恒；小區(qū)活動需要表達專業(yè)性、職業(yè)化；小區(qū)活動留意每個人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶；小區(qū)活動推舉金融產(chǎn)品相對于吸取客戶成功率較高。業(yè)務人員要依據(jù)本身的特點，捶練不同的業(yè)務力氣，擅長與人溝通的，擅長客戶洽談的、有耐性能吃苦的等，每個人都能找準自己的業(yè)務力氣定位。五、小區(qū)營銷話術樣板〔略〕六、小區(qū)營銷銷售技巧１、接近客戶：微笑和禮貌，讓客戶感受到你的善意。２、提出問題：要明確問題，了解對方的需要。對方解釋，然后尋求更具體的信息，以制定客戶打算。A、明確性問題：明確性問題—以封閉式的問題獲得事實、信息或數(shù)據(jù)，應當是簡潔答復的。例：“您以前有了解過黃金嗎？”“有沒有想過參與這項投資呢？”“您目前都有做哪些投資？”B例：“做投資，您認為最重要的是什么？”“針對目前股票市場的狀況，您預備如何躲避風險？”C、引導性問題—用來覺察潛在需求或進展需求的明確性問題。例：“XX先生，經(jīng)過介紹，您是否也覺得黃金確實要比股票好做了？2050萬？”D、評價性問題—當你想要客戶作出比較，選擇或排名時使用的明確性問題。例：“王總，您看像我這樣為您效勞，你是否覺得滿足？”“劉總，你覺得天通金跟黃金TD相比，是不是更具有優(yōu)勢呀？”３、聽取客戶需求：客戶對介紹狀況的承受度，對產(chǎn)品提出的異議，確定要多聽客戶的話，從中了解客戶的真實想法。有效傾聽的原則：不要打斷人講話針對聽到的內(nèi)容而不是講話者本人不要急于下結論設身處